售前工程师经验总结.docx
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售前工程师经验总结
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.[转]售前工程师的成长---一个老员工的经验之谈2012-4-516:
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不提拔你,就因为...
在IT圈里混了十多年,差不多八年的厂家技术管理工作,一直与客户进行技术沟通;无论是做网络,还是做安全,感触最多的还是作为售前工程师的时候,因为售前技术工作是介于销售与技术之间的职位,经常接触到各式各样的客户,对提高自身的沟通能力有很好的磨练。
在其他行业里一般是技术工程师,也就是我们常说的售后工程师,就算在IT业内售前的职位也很特殊,既要有与客户沟通的技巧,也要有技术人员的细致与执着,实际上是技术型的销售角色。
售前工程师的任务就是让客户接受公司的技术解决方案,在招标的时候,技术标打出最高分。
若是纯粹的技术比拼,工作就简单了,大家的产品放在一起测试,谁的好一目了然,但是客户采购IT产品,无论硬件还是软件都是为客户业务提供支持服务的,需要的不是产品本身,而是解决方案,说得明白些,就是怎样解决客户面临的问题,客户一般来说不是IT的专家,有些甚至连具体的需求也说不清楚,需要你的提炼与讲解。
如何合理地选择产品组成方案,价格低、功能多、性能好、适合客户未来的发展,多数是靠售前对技术方案的理解与讲解。
所以售前技术人员需要有销售般的沟通能力、技术的表达能力、紧急应对的反应能力……
我在多年的售前技术工作中,有不少的教训与经验,拿来与大家一起分享,希望我的经验能成为你做好售前工作的基石。
为了好讲解,以一些小故事的方式呈现给大家。
一、不要过多炫耀你的技术
技术人员都喜欢“表现”自己,尤其为了让客户尽快地信任自己,就往往会把自己的“长项”一股脑地道出来,有时会适得其反。
下面是我曾经经历过的一次事情。
我们给客户做产品演示。
准备得很充分,现场的效果也特别的好,结果时间提早了一些,才下午四点多就结束了,还不到吃饭的时间,一时间好象不知道该做什么,现场有些尴尬。
看到客户对技术有“兴趣”,技术人员头脑一热,就说:
“这个问题的解决,我们还有两种方案。
”
“真的吗?
”客户正好也没事,一时有了话题。
“要不我现在演示一下另外的方案?
”技术人员觉得也可以表现一下。
“太好了,需要什么准备?
”
,现场就开始调试,结果由于忽视了一个小小的设置,第二个方案死活就通不过。
技术人员忙了个满头大汗,客户站在一旁也不知所措,帮不上忙,也因为是额外的要求而有些歉意,但又不好开口。
从下午四点一直到晚上快八点了,也没有测试通过,销售人员在一旁也觉得这样下去不是办法,就出来圆场:
“这个方案比较复杂,我们带来的这个产品的版本有些旧,支持上可能有些问题,我们回去升级到最新的版本,应该就没问题了。
今天已经很晚了,要不咱们先吃饭,等下次再来演示?
”
“好的,好的”,客户也“大赦”一般赶紧收场。
大家一起吃饭去了。
虽然事情对这次销售没有大的影响,后来客户也没有再过问,但售前人员的工作是有问题的。
打发时间有很多种方法,轻松愉快,或许还能有另外的商机;炫耀技术,没有经过事前的准备,现场难免有很多意想不到的情况发生,结果反而给客户留下不好的印象,客户不是“技术型”的人,否则认真起来就更加得不偿失了。
“炫耀自己”不是大公司的售前技术人员会犯的“过失”。
二、不要与客户争执技术观点,即使你是对的
客户中每人的技术水平相差是很多的,有专家也有非技术的管理人员,所以在对客户不是很了解的时候,不要与客户争执技术上的观点,即使你是正确的,尤其不要反驳已经成为事实的东西,不合理但它存在,存在就是对的。
有一次,客户反应我们的网络交换机有问题,在做STP(生成树协议,一个网络判断是否成环的管理协议)的时候,有时候会死机,造成整个网络中断,我们派技术人员到现场沟通、了解。
客户的网络方案有些意思,有15个机房,因为不方便布线,机房是采用串行的连接,而有些机房会不定时停电,一个停电就造成后边的几个机房都不能连通,所以客户的信息部主任(他对技术也挺喜欢)出了个方案,把机房环行连接,有机房停电时,从另外的链路连通,等于链路冗余的方式,但由于网络环行会产生广播风暴,所以要打开STP协议阻止广播风暴。
方案在理论上是没问题的,但STP协议的计算需要走的“跳数”太多,加上产品本身不完善,在停电后的STP恢复过程中,STP计算延迟过大,没有关闭冗余链路,形成环路,形成网络的广播风暴,网络中断。
问题的解决也不难,加大延迟就可以。
但技术人员到现场后,第一感觉是这种连接是15跳的串行连接,一般网络设计没有这么干的,太不“专业”了。
二层交换机级连的级数达到5级以上一般就建议优化了,现在是15个连串,这不是传输,对搞交换机技术的来说简直是“无法容忍”。
所以技术人员抱怨网络方案,建议修改。
客户也很认真,就追问这种方案不合理的理由,双方都试图说服对方,结果争执不下,反而没人关注死机的问题,没有详细分析,问题也没有解决,第一次技术沟通没有进展。
后来的技术人员先找销售人员了解这种方案的由来,就是这个客户设计的,也是他领导的“得意之作”,说有问题显然是不合适的。
技术人员不在讨论拓扑方案,而是把重点就放在分析死机的原因上,很快解决了问题。
关注客户的问题点是什么,对售前技术人员很重要,因为问题解决了,客户自然会欣赏你。
客户的技术有很多“特色”,争执其合理性,忽视了主要的工作,是售前技术人员的忌讳。
三、提炼产品的亮点,展示出你技术上的优势,是售前技术人员的基本功
把复杂的问题简单化,是大师的水平,是对技术的真正理解,所谓简单是能切中要害,深入浅出地表达,所以提炼产品的技术亮点,是与客户交流的基础功课。
但并非高深的技术一定是复杂的,任何产品都有它“独特”的技术,关键是你条理地表达。
我们常常遇到这样的情况,我们销售的产品使用起来非常“傻瓜”,好象没有什么可说的,客户认为太简单而没有技术含量,没有技术,靠什么竞争,比价格是很残酷的。
记得有一次客户要大批量采购收发器,因为在百兆交换时,光口的价格是电口的几倍,所以大部分交换机都采购电口的,但是电口只能传输100米,需要长距离时,就需要用光纤,就需要这种转换器。
收发器的功能就是完成电信号与光信号转变,收发器是一个物理层的连接设备,确实相对比较简单。
客户也这么认为,所以客户就明确表示,既然简单,没有技术的门槛,比较价格就行了,谁的便宜就买谁的,开始的招标标准中几乎只有价格。
而我们的产品价格属于中上水平,销售与客户沟通了多次,最后客户勉强答应让我们技术交流一次,但笑着说“你们也讲不出什么的”。
售前技术人员了解到情况后,针对客户的倾向做了一次漂亮的交流,扭转了客户的看法。
整个过程我简化了,把其中核心的部分说明如下:
“转换器是通讯设备中的链路转换设备,把光型号转换成电信号,而我们的产品不是单纯的物理层转换,它工作在物理链路层上,是网络七层中的第二层,完成信号的转换同时,还完成信号的整形与缓存。
这有利于延长信号传输的距离,并两端速率不匹配时防止丢包。
所以我们的收发器采用专用的芯片,采用交换式的架构设计。
”
客户没想到简单的收发器中很有这么多不听懂的名词,一时间竖起了耳朵。
“当然,这仅是内部结构设计的差异,在功能上的差别就更多了。
”技术人员继续说。
“收发器作为一个链路上的中间设备,看起来不起眼,但有它之后,对链路上设备的管理是有影响的。
原来是两个交换机直接相连,一端出现故障,比如宕机了,另一端马上通过链路电信号或光信号察觉到,通知上层管理,报告链路故障,就停止在该链路上传输。
现在中间有个收发器,另一端无法察觉到链路的变化,作为收发器就要负责把这个故障状态通知给另一端的设备,这就是收发器应具备的‘故障转移’功能。
很多低端的收发器厂家因为设计简单,是无法实现这种功能的,这就对使用收发器的链路监控带来了盲点。
”
“一般收发器都用在长途链路上,负担的都是长途的业务,网络设备都很昂贵,少则几十万,多则上千万,对整个链路的管理监控是很重要的,但因为一个小小的收发器,破坏了整个网络的监控系统,实在是得不偿失的”
后边技术人员还继续分析链路自适应的匹配、收发器设备的管理等等,整整讲了两个小时。
客户开始只是一个科长与几个技术人员来听,后来把处长与总工都请来了,说没有一个卖收发器的厂家能把收发器说得这样明白,这么“简单”的设备中还有这么多“道道”,尤其是对使用中的问题,以前根本没有想过。
后来招标时,九个参加投标的公司中,我们以第二高的价格中了标,客户完全接受了技术重要的观念。
其实,销售的任何产品都不“简单”,但往往因为表面的“傻瓜化”,让很多技术人员觉得没有什么“可说”的,产品简单的不得了。
产品越傻瓜,技术才越复杂,售前技术人员的责任就是把这些技术“闪光点”提炼出来,让客户相信你的技术,而不只是产品的批发。
若一个售前技术人员不炼好这个基本功,销售的工作就等于缺了一条腿。
在IT界流传着这样一句话,“技术好卖技术,品牌好卖品牌,实在没有卖服务,服务也也没有就卖包装”。
但IT业的技术人员还是崇尚技术,真沦落到象卖菜的一样卖高科技产品,售前人员就没有用了。
其实卖菜也需要卖点提炼,否则你的菜也卖不好,只不过是销售人员包办了而已。
一、守时是个好习惯,迟到永远是无道理的
守时是个好的个人习惯,有时能体现一个人待人接物的风格。
记不得哪个名人说的“不尊重时间,就是在浪费生命”。
作为售前技术人员来说,守时还有一些特殊的意义,主要的是在传递一个概念,你尊重你的客户。
但说到严重性,也有一些极端的例子。
有一次我参加政府部门的一次招标,客户要求早上9:
00到,招标书中注明了9:
15以后不准再进入会场。
北京的上班高峰经常堵,我怕时间来不及,头天晚上就放在车上,早上从家里直接赶过来的。
到9:
00的时候,投标的11个公司都到了,但一个公司的投标书是另一个同事从公司里带来,路上很堵,还在路上。
到9:
20终于到了,那个销售满头大汗,在门口,被招标监理公司的人员拦住了。
“已经过时间了,不能再进了”
“路上实在是太堵了,就几分钟,您就通融一下,为了这个标,我们十几个人员忙了一个星期,辛苦都在这了,您就给我们一个机会”,销售都要哭了。
“这个…”门口的工作人员有些为难。
“就几分钟,要不…”甲方的一个人员也过来了,旁边是这次招标的主任。
“这个恐怕不行”,主任也不敢贸然说。
各公司投标的人员都在看着,心理都很替他们惋惜,误点的是家很有实力的公司,少一个竞争对手,当然很高兴,但也残忍了。
“要不问问大家的意见”,还是主任老练,不愿担责任。
“大家看看,迟到了不足五分钟,我们也还没开始,若是大家认为可以,就让他们进来。
”
各公司的人都不说话,该说什么呢?
天知道。
等了几分钟,没人表态,主任看着甲方的领导,领导也没说话,主任只好硬着头皮说:
“为了公平,迟到了只能按规定办,请你们离场吧”
看着那个销售搬着重重的标书往外走,每个人的心里都有种说不出的感觉。
并非是时间跟钱挂钩才重要,在人与人的交往中也很重要。
有一次,我去拜访一个客户,客户很不好约,找他的人实在太多。
一天他答应见我,但是要在早上8点,他们8:
30才上班,要知道他们单位在离市区有一定距离的偏远地方,天知道为何要这么早。
为了准时到,我特地早起,按时到了他的办公室,但他并没有到,我只好在门外等着,进大门时,连门卫都惊讶地看了我半天。
8点25分,他出现在门口,看见我很惊讶。
“你几时到的”
“知道您忙,我特地早些来,您看我先给简单介绍一下…”我当然不敢有怨言,也不能说我等了很久了。
“哎呀,很是抱歉,我马上有个会,要不你在我办公室等我一会儿”,他边开门边有些抱歉地跟我商量。
“当然。
”
近两个小时过去了,我几次真的想走了,这分明是躲着我吗,只是觉得自己就这么离开他办公室有些不礼貌。
“实在抱歉,这个会长了一些,让你久等了。
现在我把其它的事都放下,给你半个小时”,他一进门,径直到我面前坐下来,看着我。
我有些意外,立即打起精神,半小时总比没有强,就按半小时的思路,有条理地介绍起产品技术来。
他听得很认真,半个小时过去了,可没有打断我的意思。
“王处长,时间到了,主要的内容我都介绍完了,但还有一些我们的技术特点,您看…”我对时间是注意的,半个小时是约定好的。
他看了一下表,笑了:
“今天破例,你刚才说的哪个问题是怎么解决的?
”
没了约束,我详细地介绍起来。
我们谈得很不错,第二次见他,就基本定了我们的方案。
后来在一次聊天时说起了那次见面,他笑了:
“其实我没想到你那天会按时到,以为推一下就免了,有不少人都是这样就打发的。
门卫跟我说你是不到8点就来了,很守时。
不过那天的会议确实是临时通知的,后来给你时间讲,你确实很守时,是你对时间的态度,让我觉得你这人可靠,人可靠,你说的就应该可靠,你的承诺才可信。
若买东西前就不守时,买了东西还能指望得到及时的服务吗!
”
时间就是生命,这句话是对自己的,也是对别人的。
不管怎么说,守时都是没有错误的,尊重别人,就是尊重你自己。
二、与客户交流的目的不是技术演讲,让客户开口很重要,要给自己倾听的机会
在很多人的印象中,技术交流就是给客户讲座,按照自己准备的思路给讲解明白就行了,其实这只是技术交流的第一个阶段---让客户了解你能做什么,接下来的第二阶段是客户想做什么,也就是了解客户的需求,只有这个环节清楚、明确,第三阶段的技术方案才有的放矢、切中要害。
然而技术人员大多有一个倾向,说得多、听得少,更别说创造机会让自己倾听了。
在销售技巧培训与人际交流培训中,如何倾听都是非常重要的一章。
对于销售来说,倾听还有一个重要的目标:
客户究竟有多少钱来做这件事,“没钱早说话”是销售人员的经典信条,否则大家都是白忙活。
并非滔滔不绝者才显得有学问,技术交流是找到双方关心的关键点。
一次,我们应邀到一个政府的网络中心技术交流,客户很热情,售前工程师演讲的很不错,把我们公司的理念、技术、产品、服务都表达的很到位。
让客户提问题时,客户问了有关产品参数的小问题,售前回答得很细致。
交流完,客户要求我们提供一个技术解决方案。
在回来的技术销售沟通会上,我问:
“这个方案,客户有什么要求吗?
客户要解决什么问题?
”
“客户是办公网络的改造,目前有…”售前把客户的网络现状描述了一番。
“网络改造后的建设要达到什么新的目标吗?
有什么客户疑难的问题这次要解决?
比如:
可能有新的业务模式吗?
支持到什么业务规模?
安全有什么需求?
”
“我问客户了,客户只是说按新建设来,具体的…”
“客户是真没有想法,还是有想法没有说出来,是很不一样的。
交流中应该引导客户把他们的想法说出来,越透彻越好”
“…”售前人员觉得有些委屈。
我们并没有贸然地做方案,而是让销售与客户单独沟通了一次,情况还真的有些不同:
客户目前的办公网上防火墙基本没有用,所以网络上病毒很多,各种BT下载占了很多网络带宽,结果有一天公文下发系统几乎瘫痪,大领导非常生气,对中心的几个领导点名批评,限期拿出解决方案。
另外,各部门的服务器分散管理,维护量很大,一直是该中心的老大难问题。
根据这种情况,我们在网络设计时增加了网络带宽控制设备与防病毒管理系统,并提出数据集中管理的建议。
客户非常高兴,在给提交方案的几家公司中,只有我们的方案替客户考虑的详细,所以在网络建设方面全部接受了我们的建议。
售前人员的技术交流要肩负了解客户需求的任务,尤其是客户目前面临的技术问题,当然让客户“如实”相告需要技巧与方法,但在技术交流的过程中让客户多开口,问题才能多暴露。
技术交流是相互了解,不是演讲比赛,多获得有用的信息是交流的真正目的。
三、售前工程师不要只注重推广思路,技术基本功要扎实
在IT公司里有一种倾向,就是售前工程师只负责做方案、写标书、客户交流,而设备调试、故障处理、甚至测试都给售后的工程师,尤其是在某些大公司。
这种做法有几方面的原因:
首先IT企业的产品更新快,新产品较多,工程师的学习压力大,工作的分工可以缓解学习压力,售前交流要求工程师要“活”,了解同类产品的宣传特点;售后调试要求工程师要“稳”,关注每个产品的细节;严格意义上讲,Cisco公司的CCIE应该是售后工程师,因为它追求的最高考评是故障解决。
当然很多公司严格区分也有自己的打算,新产品推出之前,总会有各种不完善的地方,行话讲是Bug,若一个工程师非常了解产品自身的缺陷,尤其可能是重大的问题时,他在与客户交流时,往往“情绪低落”,因为在客户接受你的产品前,判断客户是否能使用到你有缺陷的地方是不容易的;“无知者无畏”,若售前工程师了解的少,可能交流的效果更好些。
当然,公司在有把握快速完善自己的产品的基础上才这样做的,否则是拿自己的品牌在开玩笑了。
但我个人认为,售前工程师对技术的细节也要注意,尤其是技术概念方面,技术基本功的积累是个人功底的体现,很多“低级”的错误会直接影响客户对你技术的认可。
有一次参加运营商的交流,7个厂家的轮流讲,客户中有技术的高手,CCIE就有两个。
我们的工程师在交流的过程中,提到我们的交换机的优势是ASIC的交换技术,能达到“线速度”,也就是满负荷状态。
客户突然问:
“你们带宽的单位是什么?
”
“100M,就是满带宽”
“我问的是单位”
“单位?
是bps吧,每秒波特”
“波特?
”
“啊”,工程师被突然一问,有些紧张,“比特,是比特bit”
“波特与比特有区别吗?
”
“这…”
“他们不一样吗?
”客户突然有了兴趣,继续追问。
“一样…”工程师有些含糊。
“波特与比特还是要弄清楚的啊…”
客户没有接着说下去。
但工程师已经晕了,两分种后,结束了交流。
做通讯的人都明白,在两相调制时,波特与比特的数值是一样的,平时很少注意,也算是通讯的基本概念。
我们不能怪客户的“刁难”,技术的基本功需要我们要扎实到如数家珍的程度,否则给人的印象会很差,别说是厂家的技术专家了,连工程师的身份也会被“降级”。
四、学着“靠近”客户,让你们交流的更方便
人说谈对象的两个人会变得越来越像,就是有夫妻像,也许相象的人容易交流到一起的缘故吧。
同客户靠近,有各种方式。
就说见你的客户应该怎么穿着吧,有时对你的交流会很有帮助。
技术人员一般不注意自己的穿着,IBM公司要求的西装领带基本成为很多IT公司的统一要求,但我有一些其他是看法。
虽然穿着正式是对客户的尊敬,在你不了解情况时,先正式一定是没错的,但见客户也需要考虑场合。
有一次我与销售人员在周五下午见一个客户,就近期的工作进行沟通,并试图多联络一下感情。
在客户单位门口,我就发现问题了,一向正式的销售穿着休闲装就来了,等到了客户办公室,发现客户也装得很随意,有运动服的,有休闲装的,就我一人西装领带,虽然不是第一次见客户,反而有些拘谨,总觉得很别扭。
很快就明白了原因,客户每周下午五点都可以去运动,为了方便穿着也很随便,当然周末的工作起来也很愉快。
快到五点时,客户就坐不住了,销售也同他们一起玩,我这身穿着只好先回去了,本来可以与客户多联络一下感情的机会就这样一闪而过了。
靠近客户关键是与客户有“共同语言”,除了技术还有一些“共同”的爱好,对相互的交流是很有益处的。
有一次,销售说一个客户很“格路”,是位总工程师,不容易接近,我就去见了这个客户,简单的介绍了一下之后,发现客户不善言辞,很少开口,这对了解客户的思路很麻烦,就准备找些轻松的话题,正好发现他的桌子上放着一盒围棋,是上等的“云子”,就随口说道:
“李总,您喜欢围棋?
”
“无聊的时候喜欢自己摆摆”,李处长显然不只是一般的喜欢,我有感觉。
“是啊”,我对围棋也了解一点儿,“前两天中日围棋擂台赛,常昊的那局您看了吗,我觉得输得太冤。
”
“是冤,尤其是…”李处长来了精神。
我们一直聊到他们下班,后来干脆下了几盘。
能让客户接受你,就要设法“靠近”客户,共同语言是让你与客户在沟通中相互了解,所以要学会“创造”你们之间的共同语言,很多销售技巧的培训中说,为了客户的“爱好”,销售们在业余时间拼命地补课,为了是成为客户爱好的同盟者,售前工程师不同于售后技术人员,是因为售前技术人员需要“爱好广泛”,这样与客户沟通的渠道就多了。
但接近客户的方式各不相同,不用一味学习别人的“经验”,每个人都有自己的优势与擅长,仔细观察你与客户的共同之处就行了。
客户也是正常的人,有感情、有家庭的“普通”人,所以客户对“朋友”的选择也不是等齐划一的一个要求。
与人交流是最复杂的事情,也是最简单的事情。
一、永远不要与客户谈论价格,作好与销售的工作配合
价格往往是比较敏感的,很多公司都很重视,为了避免价格上口径不一致,很多公司干脆规定:
技术人员不准给客户报价格,有些甚至价格表也不发给技术人员,不知道就谈不上出错了。
那么在跟客户交流时,遇到价格询问的时候怎么办呢?
“标准”的回答是:
对不起,我是技术人员,不了解具体价格,若您需要我请销售人员跟您联系。
技术人员报价格真有这么严重吗?
我同事小张的一次经历,值得回味:
那次也是技术的交流,由于是老客户,对我们的产品很认可,交流完后客户请小张吃饭聊天,当时销售没在,客户是新来的一个副处长出面,其间不经意地谈到了产品的价格,副处长抱怨说:
“你们的产品很不错,就是价格有些贵,比别的厂家高20%”
“不会吧,我们的价格很好的”,小张不是很了解,也随口一说。
“那个千兆的交换机,你们一台二万四,其他品牌还不到两万”
“…”小张一时语塞,不知道该怎么说。
“我们这里现在管理也很严,经费也紧张,价格贵了我们不好交代啊,你们再不降价,我们也只好选便宜的了”,副处长继续“诉苦”
小张来的时间不长,害怕是因为自己影响了销售,一时没了主意,就随口而出:
“没问题,我们是国内最好的厂家,绝对有竞争力,要是别人能做的,我们一定也能做”
“那你们一万八怎么样?
”副处长很有兴趣
“…”小张不敢回答,但好象听销售跟代理商的人说过类似的价格,也差不多…
“怎么样?
若可以我们立刻就签,我们可以再加二十台,何况我们是老客户”
小张没有听出弦外之音,只想多几十台,总不想放过。
“应该可以吧”,小张有些犹豫,但还是禁不住“诱惑”。
“太好了,小张!
爽快!
来干一杯”
“不过价格要销售来定,你还要与销售商量”
“你是说小李吧,没问题!
我们熟得很,他还能不给我这个面子?
”
“那…”小张后面的话也没说出来。
那天大家的酒都喝得不少。
事情后来才清楚,销售小李与处长沟通得很好,价格也谈好了,当然包含“相关的费用”。
这个副处长是新来的,与处长不是很对付,有意识要表现自己,但对我们公司的价格也没有把握能降多少,在吃饭时,小张无意中泄露的底牌,起码他清楚了二万以内是可能的。
在随后的“招标”中,副处长明确提出的一万八的要求,以老客户的名义要求销售“照顾”。
若纯粹是产品销售,公司“忍痛”也能接受,但答应给处长的“承诺”都没了着落。
销售小李“四处活动”,也没有效果,副处长认定是我们公司给他的“承诺”;处长也干着急,但也没有“理由”反对,眼看着事情一天拖一天。
后来这个单子做得“很苦”,并且客户对我们公司也不再“友好”,一个老客户就这样丢失了。
商场如战场,谈判可能随时在进行。
技术人员对客户的情况不是很清楚,价格是利益的代名词,小张对副处长的想法没有心理准备,才被“绕”了进去。
但若铭记技术人员不要谈价格的格言,也许不会有这样的结果。
二、学会对客户信息的敏感,使你成为销售的好伙伴
工程师是负责技术方面的工作,一般对销售的信息不是很关心,但作为一线的工作者,售前工程师接触客户的机会非常多,而且客户一般对工程师也比对销售人员要“坦诚”一些,因为他知道销售人员的目的就是卖给他产品,而技术人员是帮助他解决问题。
所以,售前工程师要注意与销售的配合,收集更多的客户信息。
这方面的例子就太多了,我拣几个说吧。
有一次客户选型测试,客户非常正规,各个厂家都分时间单独去客户指定的地点测试,所以对其他厂家的情况都不了解,客户的有关人员也都“封闭”,甚至
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