地产销售员售楼员销售技巧培训.docx
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地产销售员售楼员销售技巧培训
地产销售员(售楼员)销售技巧培训
地产销售员(售楼员)销售技巧培训提要:
销售的心理2.与客户交流的要点1)首先向客户推销自己,树立自己的信心,与客户成为朋友,从而了解客户的家庭构成
地产销售员(售楼员)销售技巧培训
1.客户心理及类型分析
客户的心理,是你的资源,也是你的障碍。
在购房行为过程中,购房客户的心理变化要比购买其他动产产品更为复杂和缓慢得多。
因此懂得分析人的心理,懂得分析客户的心理,对于房地产营销员来说是非常重要的。
俗语说”知己知彼,百战百胜”而项目开始销售后,销售人员面对的是具体的客户。
因此,他所面临的是具体的个性心理,所以销售人员的言行举止都会影响客户的心理变化,稍有差池就会失去一个客户,亦会失去依次成交的机会。
销售的心理
2.与客户交流的要点
1)首先向客户推销自己,树立自己的信心,与客户成为朋友,从而了解客户的家庭构成、资金、承受能力、工作状况、受教育程度等情况。
2)了解客户需要什么,有针对性的销讲。
没有最好的,最合适的就是最好的。
3)要有丰富的业务知识,不要让客户问倒,如遇不知的问题要巧妙的回答,不要以”不知道”为答案,及时问别人后出来,对客户说”和我说的一样……”为了对客户负责,不要轻易回答不明确的问题。
给客户充分的信赖。
4)琢磨客户心理,抓住其心理,了解客户心情,让他随你的心而走。
购房往往是一种冲动行为,了解客户的个人情况,因人定位,因人而异,为客户切身利益考虑,把他推向合理的位置,不可定位太高(打击客户心理),才能成功。
5)给客户选择的空间,尽量让他二选一,而不是三选一,从而引导客户购买。
6)不要贬低同类别人的产品,只需要介绍一下自己与众不同之处即可。
7)为客户介绍的是一种投资理念,要尽可能让客户多逗留一些时间,这样你才能有时间了解客户,也让客户对你的产品有更多的认识。
8)不可失信与客户,给客户一种安全感(事事有利有弊,有趋利避弊但要有一种诚信之心)
3.销售的本质是启发与引导
1、激起欲望--克服恐惧心理
在销售过程中,启发了人的欲望,此时恐惧感也同时产生,好奇和恐惧总是共存的。
因此,推广产品时,一方面要激起人的欲望,另一方面要想方设法消除人的恐惧心理。
2、唤醒--引导--作决定
人的需求被唤醒之后,要让他们作出购买决定,还需要逐步引导。
所谓引导并非诱导,不能不择手段欺骗买家,应正确引导买家作出自己的判断。
4.客户类型(特点)
1、购房娶妻
有许多年轻人等房子结婚,心情十分迫切,而年轻人自我意识强,但积蓄有限,所以他们购买的物业通常是单位面积适中,付款压力不大,室内装修与设计运用了新的概念的物业。
2、投资保险
一些有较高的固定收入,又有相当积蓄的家庭,他们已有了足够宽余的住房,但由于担心货币贬值,不敢从事风险的投资,因此他们会选择降低风险的固定资产来投资。
他们并非”炒家”只要求保值即可。
当然,能升值是最好不过。
他们会耐心考察每个项目,往往钟情那些刚上市的楼盘,这些人有一定的理财能力,所以销售人员对此类客户要耐心讲解,并适当建议他们器乐考察别的楼盘,并帮助他们分析。
这样把物业的情况不间断的通报给对方,赢得对方的信任。
3、投机”炒家”
这部分客户,通常是”炒家”,也是一批投机分子,他们不在乎是住宅、商铺、写字楼还是车位,只要是升值潜力大,对方都会考虑。
此类买家都是投资理财专家,对利益的得失计算相当精确,在买楼时,他们会更关心各方面的数据,如:
首期全额、按揭利率、物业管理及发展商承诺等影响物业升值和资金周转的相关数据。
所以,卖方应给对方一定的保证,承诺该楼盘在一定时间内炒不出去,可连本带利回购,这样方能说服此类买家。
4、商铺租赁
通常做生意的人和企业都不会买楼,这是因为他们需要大量的周转资金,这一点在商铺的租赁上是典型的体现。
对此类客户只跟他们说买楼如何比租楼合算,这是白费力气,应该强调这里的人流量大、交通便利、强调该街区正在逐步兴旺,如此才能有的放矢,吸纳大批客户,再带租客成买家,这样不仅容易脱手,而且好卖得起价,走这样的路线是物业推广的高级技巧。
5、身份的体现
有些买家到了中年,收入不菲,也有了相当积蓄,那么买一套更好的住房,充分享受人生是顺理成章的事。
所以,他们要求物业的档次能体现自我的身份与地位。
另外,他们会精挑细选,即使楼价稍高也不重要,他们买楼是为了提高生活质量。
所以,他们对销售人员要求讲礼貌、素质高。
并应给项目冠以一个诸如高尚住宅区之类的概念,以此满足此类买家的心理需求。
当然,他们也十分重视发展商的实力。
6、低价位住宅市场
此类客户经济能力有限,他们是冲着实惠价格而来,一切以经济为准则。
他们不需要豪华型的房子,而是要求实用型。
所以对他们来说,楼盘达到交通便利、环境不会太嘈杂、物业管理较为安全的要求,并且以毛坯房较为合适。
对于此类客户,销售人员应该形象朴素,强调发展商在开发该项目时,处处都在考虑替客户省钱,最好能列出收费清单。
销售人员应始终保持对客户尊敬的态度。
7、以交通方便为选择条件的买家
此类买家有一定事业基础,收入颇高。
对于此类买家,他们认为工作高于一切,对自己充满信心,能承受稍高的楼价,所以,他们不会选择那些需要把时间花在塞车上的物业。
8、以小区环境为选择条件的买家
此类买家多数是较富裕一族,他们不太在乎价格的多少,而是买楼时最重要是小区环境配套是否完善,所以他们会选择一些先搞好
地产销售员(售楼员)销售技巧培训提要:
销售的心理2.与客户交流的要点1)首先向客户推销自己,树立自己的信心,与客户成为朋友,从而了解客户的家庭构成
绿化和配套较好的楼盘,但大部分会选择二手物业。
5.吸引买家的项目特点
1、即买即住
就是应该保证客户在不需要进行再次装修的情况下,可以即时入住。
这方面工作做得越是细致,就越能够打动顾客的心。
2、付款方式轻松
在价格合适的情况下,付款方式是否灵活轻松,在很大程度上会成为客户取向的重要因素。
相当部分的客户都会冲着轻松的付款方式而来,有时你的楼盘价格比别人高,但付款方式较为轻松,此类买家最终还是会选择你的楼盘。
3、有闲钱又心情好
人对事物的第一印象是最深刻,也是最顽固的,它往往会左右以后的思维,而第一印象的好坏与这个人当时的心情有很大的关系,所以阴冷的天气最好不要组织客户去看楼,而天气好、心情好亦会令客户成交快。
4、这座楼盖得快
对于购买期房的客户来说,最担心的莫过于发展商能否按时交楼。
所以热火朝天的施工工地、飞快的工程进度也表明了发展商的强大实力和高度的责任感,所以同样条件的项目,谁的工程进度快,谁就会抢先争取到客户。
5、很多人都已买了此物业(羊群心理)
羊群心理在房地产买卖中的作用远比其他动产产品来得大,房屋的不可移动性和金额的庞大使得人们购买时三思,所以销售人员应告知对方此项目已售出一大半,或利用现场的气氛,促成成交。
这是充分利用已购买者作为活广告的英明的促销手段。
6、不用交物业管理费或管理费便宜
物业管理现在已相当普遍,人们一方面需要此种服务,另一方面却又害怕承受不起高昂的物业管理费。
针对此类客户采用免收管理费或管理费便宜的方法会较有诱惑力。
7、艺术的设计
目前国内的现代建筑,无论是写字楼还是住宅,就其建筑风格和设计而言,大多显得单调,艺术感强的并不多见,而具有丰富的人文内涵的建筑更是凤毛麟角。
但在购房客户中,会有一批审美水平较高的人,他们在选择楼盘时,除了考虑价格、地段等因素外,恰如其分的设计构思更可以引起他们的共鸣。
另外,风格较为鲜明,内涵丰富的物业也是十分受这类买家青睐的。
8、实用面积大
这是购房客户普遍关心的问题。
事实上,楼价应与实用率联系起来计算才合理。
客户在买楼时,也会将实用率作为一个较大的购买条件来考虑。
在价格,环境等相差无几的情况下,哪个项目实用率高,就会得到客户首选。
9、发展前景好发展商潜力大、升值空间大
这类楼盘多数是政府支持的新区建设或旧城新造的路段。
大部分客户会看政府是否对该路段有很多支持,如道路的扩建、医院、学校、市场等生活配套是否完善,政府支持越多,这类买家越会选择该路段楼盘。
6.购房顾客类型(特征及对策)
针对不同的顾客采用不同的对策,在与顾客接触中可细心推测出其心理活动,以利于推销的进行。
一般而言,购房顾客的类型有:
1)理智稳健型
特征:
深思熟虑,冷静稳健,不容易被推销员的言辞所说明,对于疑点必详细询问。
对策:
加强产品品质、公司性质及独特优点的说明,一切说明须讲究合理有据,以获得客户理性的支持。
2)热情冲动型
特征:
天性激动、易受外界怂恿与刺激,很快就能作出决定。
对策:
开始即大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。
当客户不欲购买时,须应付得体,以免影响其他顾客。
(注意跑单)
3)沉默寡言型
特征:
出言谨慎,一问三不知,反映冷漠外表静肃。
对策:
除了介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想办法了解其工作、家庭、子女,并拉拉关系,以了解其心中的真正需要。
4)优柔寡段型
特征:
犹豫不决、反覆不断,怯于做决定。
如本来以为四楼好。
一下又觉得五楼好,再不六楼也不错。
对策:
推销员须态度坚决而自信,采取顾客依赖,并帮助他下决定。
5)喋喋不休型
特征:
因为过分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在考虑之内,有时甚至离题甚远。
对策:
推销员须先取得他的信任,加强他对产品的信心。
离题甚远时,须随时留意适当时机,将其导入正题。
从下定金到签约须”快刀斩乱麻”,免得夜长梦多。
6)盛气凌人型
特征:
趾高气扬,以下马威来吓唬推销员,常拒推销员于千里之外。
对策:
稳信立场,态度不卑不亢,尊敬对方,适当恭维对方。
寻找对方弱点。
7)求神问卜型
特征:
决定权操纵于”神意”或风水先生。
对策:
尽力以现代观点来配合其风水观,提醒其勿受一些”歪七八理”的风水迷惑,强调人的价值。
8)畏首畏尾型
特征:
购买经验缺乏,不容易决定
对策:
提出信而有力的业绩、品质、保证。
行动与言语须能博得对方的信赖。
9)神经过敏型
特征:
容易往坏处想,任何事都会”刺激”他。
对策:
谨言甚行,多听少说。
神态庄重,重点说服。
10)斤斤计较型
特征:
心思细密、”大小通吃”。
对策:
利用气氛相”逼”,并强调产品的优惠,促其快速决定,避开其斤斤计较之想。
11)借故拖延型
特征:
个性迟疑,借故拖延,推三推四。
对策:
追查客户不能决定的真正原因,设法解决,免得受其”拖累”。
7.案例
老陈VS王阿姨
时间:
晚上六点四十五分,市场快关门的时间
地点:
菜市口市场
人物:
小贩--老陈
顾客--王阿姨
老陈介绍:
地产销售员(售楼员)销售技巧培训提要:
销售的心理2.与客户交流的要点1)首先向客户推销自己,树立自己的信心,与客户成为朋友,从而了解客户的家庭构成
水果小贩老板之一,真正老板是他老婆
主卖美国进口苹果,成本$/个,卖价$/个。
本地苹果成本$/个,卖价$/个
纵横市场十几年,善于以高价位成交,未逢敌手
优势--因大量入货,故苹果成本价只需$/个,别的小贩可能要$/个
--有丰富谈判经验
--老婆于背后作支持,施以缓手
劣势--不是独家货品,有竞争
--买家的购买意欲尚不太清楚,不知是否了解市场
--时间上不容许他做错误决定,因马上要关门,客人一去不返
--尚有大量存货,三天内卖不完就血本无归
王阿姨介绍:
量入为出,持家有道的好母亲,有2个孩子
一般善于把握时机,以最低价位入货
2个儿子喜欢苹果,上周以$/个买了6个美国苹果回家
优势--市场上卖同类产品的小贩众多,也是卖价/个,曾在别处谈到/个
--今天不买可留待明天,有时间
--七点是关门时间,一般小贩倾向让利成交
--丰富的杀价经验,并以买到超值货品为荣
劣势--不了解水果买卖的利润和对方的存货量
--购买量少影响卖方让利幅度(只买6个,不超于12个,因吃不完会变坏)
假设你是他们,请填写以下2个指标,看看和这二位谈判高手是否有差距
底价最高可实行目标
老陈
王阿姨
老陈VS王阿姨谈判过程
谈判阶段:
A、摸底B、报价c、磋商D、成交E、确认
A、摸底
⑴上周曾以$/个成交买了6个美国苹果,今天下午六点三十分便到市场考察,有好几家已经缺货,公开价仍然是$/个。
现在快七点钟,是杀价的好时机。
⑵卖方最高可行性期望及目标:
$/个,底线$/个,最少买12个;
买方最高可行性期望及目标:
$/个,底线$/个,买6个。
B、报价
1)卖方公开报价(AskingPrice):
$/个;
买方还价:
$/个。
2)哗,太过份了
3)我的美国来的苹果很好,又甜、又脆、水份大、又好看;
昨天刚刚到货,非常新鲜,其他摊位也从我这里批货;
美国苹果比本地苹果好,价钱也不算很贵,比较值。
4)卖方第一口放价:
$/个买12个;
买方第二口还价:
$/个买12个。
c、磋商
1)问讯:
*曾经买过吗?
*买给老公吗?
*在哪买的?
*买给孩子?
*换本地的行吗?
还可以再便宜。
*买方发出了最后通蝶:
不卖就算了,上一次我买过$/个,也是美国的。
2)卖方冷静分析:
1、喜欢大苹果。
2、肯定也谈过其他,不是瞎谈。
3、时间不多要关门。
4、对方脾气火爆吗?
5、不放价会失去顾客吗?
结论:
买方还是不会跑的,因她也曾了解过市场,差不多知道底线。
因为别家进货也要$/个至$/个,不可能不赚钱卖货,也看得出来她已经被苹果所吸引。
3)卖方第二口(Sco2)放价:
$/个买12个;
买方第三口还价:
$/个买6个。
4)僵局发生
卖方心想:
处理僵局我有经验,是时候了;
买方心想:
可能价格真如他所说,上一次$/个也费了老半天来谈,但如果他存货多的话$/个,也应该能接受吧?
而且现在快七点了。
5)老板娘出现:
*为什么僵持?
*本地的$/个,也还可以
*本地、美国苹果一样吧!
*收工给予优惠
*生意不好做
老板娘分析:
1、生意不好做与收工给予优惠,其实没有意义;
2、本地、美国苹果一样,简直是不可能的;
3、她说曾经买过$/个,有分析价值。
听描述判断确实有购买过;
成本一般是$/个至$/个,她故意少报价格低过成本价$/个,发出最后通牒;
老陈第二口还价$/个,她再还价$/个;$/个应该不是她的底价,上一次她买的估计是$/个。
老板娘用招:
*拍马屁
1、儿子听话
2、老公帅
3、为全家的健康
4、下回来便宜
*老板娘心思比老陈细,几句话使王阿姨”飘”了。
是时候出击了,老板娘踢老陈一脚。
D、成交
卖方第三口放价(Sco3):
$/个买18个
买方第四口还价:
$/个买12个。
卖方第四口放价(Sco4):
$/个买12个。
E、确认
付钱取货。
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