三棵树代表业务培训教程.docx
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三棵树代表业务培训教程
业务培训教程
前序
(1)业务代表职责的重要性——从每天销售活动中,你可获得应有的奖励,而它每月的总数又可超出你底薪,那么,怎样才能获得更美好的业绩呢?
你需学习一种业务代表应有的态度,深入地去体会和研究,然后在业务上施展出来,持之以恒,你便会发觉自己可以成为一个优秀的业务代表。
(2)你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给用户,这是营销过程,但这过程的媒介就是业务代表。
(3)推销术是怎样的?
——顾名思义,它是一种说服他人购买的技能,其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的业务代表,不单是推销产品,更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
(4)若能推销自己的信誉,工作就更方便——别以为自己相信某些事物,别人亦会和你一样看法,你要努力得到客户们的信任,能办到这点,客户们便掌握在你手中。
相反的,他会拒你于千里之外。
(5)怎样使客户们信任你?
——答案是友善和忠诚。
不论何时何地,你都要利用机会帮助顾主,为他们服务,你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
(6)学识就是力量——在工作上,你将会需要很多不同的知识,努力学习推销的技术和知识,更加上亲身体验,你才会更有把握地去争取生意,陈列货品和处理投诉。
(7)把推销看成一种游戏——一个勤奋的业务代表会把他的工作当成一种享受。
用自己真正的意志去做喜爱的工作,而不会感到工作乏味。
有时OTC代表会感到每天工作都象是探险一样,要排除这种心理上的威胁,你需要以下两个条件:
第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。
第二要有克服环境的精神,不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。
一个业务代表拥有以上的条件,他会感到工作容易,同时他将会结识到很多朋友。
交游广阔是工作的本钱,平易近人也是无往而不利的交际手腕。
相反的,性情急躁永不能成为一个良好的业务代表。
(8)你将会有竞争——你不会很轻易就成功,你的同行会不断地努力和你竞争,他们会设法在效率上超前。
不过,竞争是销售的生命,它会造就出良好的销售人才,给人们上进心,使他们充满信心、勇气,向前迈进。
许多时候,你会遇到困难,遇到困难是常有的事,你要努力去克服它,所以你要有坚忍的耐力,切勿因此而放弃或冷淡下来。
一、认识自己
你有没有相遇过一个十全十美的业务代表呢?
我相信你和我都没有。
但我曾见过很多尽责和不负责的业务代表。
以下有八个步骤,可造就一个良好的销售人才。
他们就是健康、整洁、说服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。
二、认识你的客户
如果你有一百个客户,你便要对付一百个不同的面孔,以一百种不同的态度去应付他们,所以你的工作象是探险和研究,你要设法获取一百个人的答允。
因此,使工作方便首先要和每一位客户交朋友,或者最低限度成为业务上的朋友。
你越能了解你的客户,你的工作便更容易。
为了方便我们了解不同性格的客户,我们把他们分成七大类:
(1)普通客户——虽然他们有点主观,但却很诚恳。
他们爱作决定,喜欢发表意见。
我们应多取悦他们,多为他们服务,不久,他将成为你第一号的客户。
(2)冲动客户——这种人很普遍,他们脑筋灵活,精力充沛。
所以你不难和他们接触,只要你用客气礼貌的说话,他们一定会欢迎你,同时,你说话要正确,绝不含糊,因为他是极爽快的人。
(3)让我考虑一下的客户——他很可能需要和其它人商讨一下,才能作出决定,因此,你必须要有耐性,给他们一些时间和方便,或许你可向他提出一些问题,例如:
“你想失去和别的药店竞争的机会吗?
”
你的提议会帮助他下决定,若然他还是不答允,你可追问原因,同时,更可和他详细倾谈,最后他一定会向你投降的。
(4)自大客户——对这类客户,你要非常小心,他自负,敏感和非常主观。
切勿和他辩论,一切都要顺从他,对他的意见、言论,尽可能表示赞同,这样,或许你能容易便和他做成生意。
(5)友善客户——他很喜欢说和听笑话,他善于倾谈,非常友善。
但你千万不要以为他是容易交易的,相反的,他是最难应付的一种。
你应让他说话,不要冲撞他,一有机会,就要把话题转到生意方面去,不要放松,最后,你要用决定性的问题,使他无法拒绝。
例如:
“你想要5箱我们的药品还是暂要1箱,以求安全呢?
”
(6)呆板客户——他是最难应付的一种,向他推销,好象是全无希望,有时甚至令人气怒。
他会目瞪口呆地望着你说话,毫无反应,使你感到失望。
唯一的方法,就是利用机会,给他亲身体验,合他口味后,或许他会成为你的客户。
(7)粗鲁客户——许多业务代表都非常害怕和他接头,因为他行为举止非常粗鲁,他的言语会使你感到不大舒服,但你不要因此而退缩,因为他的粗鲁会吓走了其他人,这便是你的机会,你很可能做成一笔大生意,得到意想不到的收获。
然而,和他倾谈时切勿和他辩论,你要设法把他带回生意上,要应付他粗鲁的行为和说话,你该表现自然些,不要取笑他的无知,同时,和他谈生意,要非常谨慎。
粗鲁客户虽然粗鲁,但也非常注重利益,故我们要把握他的弱点,向他进攻,这样,便能水到渠成了。
三、认识自己的产品及自己的公司
认识自己的产品是销售的本钱之一——没有本钱,不能做任何生意。
认识产品就象资本一样,是每一位业务代表所必需的,想成为一级的销售人才,我们首先要弄清产品及公司的情况。
怎样以公司的产品和其他的比较——你可请教你的领导或销售经理,怎样准备应付一些产商的问题,如卖这种产品有什么好处?
这时你可回答说:
“我非常清楚这种产品的制作过程,它的品质高、效果佳、价格公道,所以卖这种产品的性价比,一定比其他高的多多……”
没有两种产品是完全相同的——每一种产品和其他各种始终有些不同,你若能知道自己公司产品的长短,舍短取长地向客户解释一番,便无往而不利。
认识自己的公司——对公司认识越多,越能增强你的信心。
一位常向人道歉的业务代表,工作成绩一定很差。
相反的,一位自信心较强的,工作会比前者好得多。
业务代表有一基本的原则,就是“对自己产品的认识,要如一幅图画,刻在你的脑袋里。
”以下是一列事项,供给大家去参考,怎样去认识自己的公司:
(a)何时创立,(b)始创人的故事,(c)股东情况,(d)发展因素,(e)机器数量和大小及GMP情况(f)生产的速率,(g)职员人数,(h)销售的区域和人口,(i)同事的关系,(j)员工的福利计划,(k)工厂安全措施,(l)卫生和检查,(m)公司的一切行政措施等。
四、销售的步骤
每一种批发买卖都要依循一些有系统和计划的标准程序去办理,才会有好的效果。
许多大规模的公司,都有详尽的计划,使营业部门的工作人员,按部就班去处理,而其收到的成绩,往往胜于其他没有系统的公司。
业务代表看来好象是独立的,但其实要有充分的合作,才能事半功倍。
由于长年累月的工作,业务代表会对一些经常的工作感到麻木,不自觉地忽略了一些重要的事项。
所以,你应该反省,总结自己的工作,以防引起这种弊病。
面对面的销售技巧——你要推销就要游说,因此,你要学习一套面对面销售说话,以常去研究实习,才会收到良好效果,以下有五项建议:
(1)怎样去接触客户。
(2)怎样把握客户的注意。
(3)怎样引起他的兴趣。
(4)引起他的欲望去购买。
(5)使他采取行动购买。
现在,让我们详细的解释一下以上五点:
(1)怎样接触客户:
当你初次和他接触,最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好,如足球,电影等,帮你很大的忙,很快你会和他混熟,以后的生意就容易办得多了。
(2)怎样把握客户的注意:
最初的三十秒钟是最艰巨的,你要利用这段时间,打好谈话的基础,吸引他的注意后便较容易说话了。
(3)怎样引起他的兴趣:
在你把握了客户的心理和注意力后,你要趁机向他进攻,不要放松,不要浪费时间,你要尽量使他相信卖你公司的产品会获得很大的利益,环境许可,你可给他计算一下,使他无从拒绝。
(4)引起他的欲望去购买:
客户一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同?
是价钱较平,还是利润率较高,还是你的服务较好?
总之,你必须尽量表现出你或你的产品的长处。
(5)使他采取行动购买:
不过,就算你已经引起了产商的兴趣,假如你不能跟着令他采取行动的话,那你便前功尽弃了,否则的话,他可能会说:
“你所说的可能都是真的,不过我。
。
。
。
。
”所以一看到他觉得你的说话有理,便应立即进行交易的工作。
五、业务代表工作的五步曲
业务代表一定要有特别的性格。
这句话说来容易,但究竟怎样才算是特别的性格呢?
当然这不会是一副凶相,随时会把客人激恼的那一种啦!
特别的性格的意思就是说一个业务代表一定要有其他人所没有的东西,那是说要积极,要乐观,而不要消极,悲观和软弱,常常希望别人提拔的那一种人。
要知道,一个客户的随从,和创造性的业务代表分别是很大很大的,但并不是说你要当一只咆哮的雄师,作势噬人,但却别只懂得做一只陈列室里的羔羊,或是拾取订单的人。
六、培养积极的性格
业务代表性格的ABC:
业务代表的性格可归纳为三项,为方便记忆,我们称作:
A外表
B头脑
C性情
适应性:
他必须适应不同的环境,他要学习的不单只“给所有人所需的东西”,还有所有不同的脾气。
今日容易相处的人明天可能会变成脸目可憎,而这未必一定有理由的,聪明的OTC代表必定要懂得见风使舵。
社交性:
一个有社交性的人是入世的,他是社会的一部分,有些人十分内向,有些人却十分外向,而外向的人才是业务代表的好材料。
成功的业务代表要喜欢人,更喜欢和人相处;当业务代表的人不能是一个孤独者,因此,举个例说,嗜好跳舞的人会比喜欢天文学的人更适宜当推销。
野心:
推销是一种艰巨的工作,除非你有野心,你一定会半途而废,对于一个没有野心的人,什么老师,什么教练也没有办法指导他,你必须有你自己内在的推动力,除非你自己愿意“跑码头”,谁也没有你的办法。
和蔼:
一个欢愉和对生命有热望的人比一个整日无病呻吟好得多的;“带着微笑来服务”这并不是一句空泛的话,和蔼并非一天到晚带着无意思的微笑那么简单,但能够春风满面,总比冷若冰霜来得好一点,如果有客到访,使他觉得自己是受欢迎的人,而不是不速之客,把“用微笑来迎接人”变做一种习惯,可能有少数人不喜欢这种态度,但你一定惊异:
原来大多数人都喜欢的。
你推销的机会和你与客户见面的次数是成正比例的,如果你给别人的印象是“扫兴鬼”和“悲观者”,那他们一定把和你见脸的次数减至最少,那是说,如果他们还要见你的话,如果你是出了名聪颖和愉快的,他们不单止不会拒绝见你,甚至会把新的客户介绍给你的。
才智:
有些人对推销是有天才的,正如别人对音乐,舞蹈,演讲有天才一样,如果你发觉自己有推销天才,就发展下去好了,但技巧也十分重要的,有天才无技巧就只象一棵野稻,不会有什么收获的。
自发:
能够时常当发起人是业务代表的重要性能,只要这不会和原则互相抵触便可,新的推销方法如雨后春笋,但每一个都是有人创出来的,“人人都是这样做的”大概你该用别的方法做了吧!
和发起相连紧的是充足的来源,在每日不同的遭遇中,你会有机会遇到新的环境,除非你能自动自觉的去适应环境,你的生意成功机会不大,反过来说,如果你能自动自觉去对付一切,你不单止交易成功,还可以和客户交朋友。
热心:
“你自己也对货品不感兴趣,我怎会有兴趣?
”这个客人说得对,很多OTC代表在谈及他们的药品时往往显得一副不耐烦的闷相,很可能他们是因为对货品缺乏认识而引起的,热心是有引导作用的,虽然程度不相仿,如果你火热,你的客户会热,如果你热,他会暖,如果你暖,他会冰冷,对你要推销的货物给点热力吧!
耐心:
或者用“坚持”这个字眼会好一点,许多推销都是因为缺乏耐心而失去的,开始时有耐心,以后的交易就省力了“每一次推销都为下次播种”,要等种籽发芽总得有点耐心,别才下种就渴望收成,播很多的种,然后耐心地等候吧!
机警:
推销必须机灵!
客户是敏感的,容易激怒的。
信口开河,动作不雅,自大和漫不经心都可能冒犯贵客的,机警在这里其实就是好态度的意思。
如果有人选购最廉价或较小量的货色,不够机警的业务代表会认为侮辱而显得毫不耐烦。
机警和礼貌是相辅相成的,好的推销一定能够使小客户也觉得受到欢迎。
推销想象力:
能够设身处地替你的客户着想,能够应付任何环境,这就是推销想象力。
对货物和服务的知识:
这方面我们已经谈得很多了,对货物和服务的知识是生意的血脉——客户需要从业务代表身上知道他必要明了的事物。
自信:
这对于业务代表尤其重要,而自信是来自知识的,对工作有认识的业务代表永不缺乏信心,因为他已经装配妥当方会见客人的,相反来说,没充分认识工作的业务代表就显得局促而缺乏自信了。
自满和自信是大大不同的,自满只是一副空壳,很容易给敏锐的客人看破,一个自以为“可以卖任何货物”的人只是过分自满而并非自信。
自我表达:
业务代表必须要上的一课就是自我表达和自我控制,让客户说话。
“口若悬河”已经不再是业务代表的先决条件了,很容易一笔生意就给说掉了,“让客户说话是最好的忠告”。
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