销售必读五步王牌推销法.docx
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销售必读五步王牌推销法
销售必读:
五步王牌推销法!
推激情需自勖,推感情多赞誉,推产品要演示,推价格出盘低,推数量大包装,成交全在心留意。
推销是达成并扩大交易。
“达成交易”,是做一个推销员的起码条件;能否“扩大交易”才能体现出是否是一个一流的推销员。
在多年的推销实践中,我总结出了“五步推销法”,使我取得了超群的业绩。
现在,我把五步推销法贡献给大家,期望大家也能取得更大的业绩。
一推激情
推销员如果没有成功心态,即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。
一个推销员就像一棵火柴,客户就像蜡烛。
如果你不首先点燃自己,又怎么可以照亮他人?
一个没有激情的人,他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?
如果你没有予取成功的激情,请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!
因为你注定“不堪忍受”而折腰。
充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”:
1.坚持100天。
世界推销大师戈德曼说:
“推销,是从被拒绝开始。
”你也切不要为挫折而苦恼。
无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?
2.坚持“4不退让”原则。
根据一项资料表明:
在30分钟内的谈判过程中,日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。
所以,推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。
最起码也要听到4次“不”的时候,再做稍许退让。
3.坚持l/3原则。
推销员的灵魂只有两个宇:
“勤奋!
”
推销界一般认为:
推销员每拜访到30个客户,才会有1个人可能成交。
这难怪日本推销之神原一平说:
“推销没有秘诀,唯有走路比别人多,跑路比别人快。
”
可见,没有激情的推销员就更不行了。
那么,怎样使自己充满奋斗的激情呢?
首先,把自己的优点写出来,每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。
你要大喝:
“我一定会成功”如果你有座右铭,也不妨大声念上几遍。
其次,每周看一本励志的书十分必要。
记得罗斯福的传记中说,他每天早上起来都要告诉自己:
“今天是一生中最灿烂的一天!
”
二推感情
美国推销大王乔·坎多尔福认为:
“推销工作98%的是感情工作,2%是对产品的了解。
”
如此看来,实际推销中,没什么比“拉”情更重要了。
推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。
那谈什么呢?
“谈感情”。
这才是实质推销过程中的第一步。
美国通用汽车公司,曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warmup”。
意思是“热乎热乎”。
一个推销员若不能与顾客“热乎”一下,把心理距离缩短,成功之门定然远离。
“感情妙,生意俏;感情凉,生意黄。
”
要想做到这一点:
应采用三种方法:
1.英国式:
聊聊家常。
2.美国式:
时时赞美。
3.中国式:
吃顿便饭。
推销新手常犯两个毛病:
一是起先他们不会“推感情”,一见面就是冷冰冰的问“买不买”,“要不要”。
二是后来他们学会了这一步,然总是“跳崖”。
即正“热乎”的时候,转不到正题上来。
于是只好“哈哈哈,哎,王经理,现在咱们来谈点业务吧?
”——这几乎是在“自杀”。
客户会马上警觉:
“噢,该让我买东西了!
”
其实,从“谈感情”到“谈业务”,这中间应该有一个巧妙过渡。
这个过渡就是“做桥”。
“做桥”,就不至于“跳崖”摔死。
有一首唐诗写得好,我们引来演义:
“好雨知时节”——你要抓住推销机会;“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意;“随风潜入夜”——顺水推舟,随着感情导人销售;“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
妙!
这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。
所以说,优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真功。
要“做桥”,你就要设计好几段“台词”,或见景生情;或编一个有趣的小故事,从而承上启下。
譬如,你是化肥厂的推销员。
你可以说:
“刚才我注意到了,您说前几天咱们这儿下了一场面。
春雨贵如油啊!
有好雨,再有好肥料,就是一个大丰收。
该春播了,咱们这儿的化肥市场不错吧?
”
这样,自然连贯,巧妙“做桥”,请客户从“桥”上走过来,销售顺理成章。
三推产品
“做桥”以后,推销就进行到了第三步,即产品推销阶段。
一个推销员应该永远记住,顾客买你的产品,是买产品给他带来的利益和好处。
而不是买价格、买新奇、买产品本身。
而这些,又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。
推销产品,必须推销因产品功能而产生的利益。
除了利益推销以外,在实际推销中,“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。
“演示”让人眼见为实。
美国安丽公司推销清洁剂,把鞋油徐在手上或手帕上,然后“一洗了之”。
这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人倍服。
在演示过程中,推销员一定要暗示,以引导客户顺着你的思路走。
心理学表明,一个人在接触一件新事物时,头脑易呈放射性思维。
而暗示作用,会使人思维定向。
譬如,客户品尝一种新饮料。
你若愚蠢地问:
“味道怎么样?
”客户立刻会思维“紊乱”。
或好或坏,或太酸,或太甜等等。
一旦第一概念产生,很难抹掉,于谈判大为不利。
你应该真正的暗示道:
“这个饮料先酸后甜,还有一股淡淡的香味。
”喝过后再问他“对不对”?
事实证明,如果你说“先酸后甜”,他就点头“不错”;如果你说“先甜后酸”,他就点头“正是”。
语言刺激总是“先人为主”。
高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。
四推价格
价格永远是商品的敏感问题。
高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。
曾经有一个菜农,在这一点上真正给我上一课。
有一次我买香菜,问:
“怎么卖?
”答:
“老价钱,8毛钱一两。
”我买了5两。
回家以后才醒悟到,这香菜原来8元钱一斤呀,比肉价还贵!
上当,上当!
但当时,在我的朦胧意识中,“老价钱”就等于“廉价”。
细想一下,两者绝无联系。
奇怪的是,在我与菜农成交的时候,居然一点也不觉价贵。
我终于学会了“推”价。
若客户出现“价高拒买”心理,我就从“一分价钱一分货”处释疑。
演示一下产品功效,即可予以佐证。
然而我认为,“小数报价”——这才是“四推价格”的真正要诀。
小数报价,就是由最小的单位报价。
你千万不要说:
“这个产品l件10支,共2000元。
”要说:
“这样好的产品1支才200元。
”
这仅仅是一个小花招。
不过,因为价格太高,使推销员四处碰壁。
你不得不玩点儿雕虫小技了。
目前,市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”,售价在98.60元/盒。
而同类名牌“太太口服液”才38元/盒。
怎么销?
我想许多推销员都面临过这类头痛问题。
在培训该生产集团下属销售经理们的时候,我的方法是,找出两个产品之间的差异点,然后进行“拆细报价”。
譬如,顾客问:
“为什么这么贵?
”
销售经理:
您问得好。
俗话说‘一分价钱一分货’。
您瞧同类美容品都是草本制剂,不过是一些中草药。
而这个产品都是生物制剂。
鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等,都是名贵原料。
吃‘草’和吃‘肉’当然不一样了。
再说(拆细),你喝其它产品,一个疗程要6盒,近230元。
而爱心产品2盒一个疗程,才不足200元。
您还是划算啊!
”
经这么点拨,为顾客算本帐。
让人痛痛快快地解囊,岂不是两全齐美吗?
五推数量
对一个产品来说,通常价格是死的。
但供货数量是活的。
顾客的购买量也是活的。
为什么有的人业绩一直不景气,关键就在于他不会推销数量,使顾客“多购买一些”。
推销数量的诀窍是:
“大数报量”。
大数报量,就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。
你千万不要说:
“你要多少盒产品?
”
或者说:
“请多买几盒吧?
”
要说:
“这个保健晶一个疗程5盒,您看您是要一个疗程,还是两个疗程?
”
这样,以“一”带“五”,以“二”带“十”,业绩定有不俗。
如果你的产品有100公斤和200公斤的包装。
报规格的时候,就要抓住顾客总要想“少来点试试”的心理,让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。
为了不“欺骗”顾客,我常使用“一般”一词含蓄作答。
如:
顾客:
“产品都有什么规格?
”
答:
“我们客户一般要的是200公斤一桶的。
您也不妨少来点试一试。
”
——我把这种方式叫“虚设报量”。
说明一下,用其它客户的行为说服客户,其说服力在我从事的推销工作中达到70%。
如果客户决定少来点试一试,我就说:
“我们一个出库单位最少是三桶。
您看您是要一个出库单位,还是两个?
”
——我把这种方式叫“出库报量”。
如果要发运外地,我就说:
“5吨集装箱不好发,10吨集装箱走得快。
”
这就是告诉客户,要买至少10吨。
——我把这种方式叫“限制报量”。
总之,掌握“推”量技巧,是提高推销员业绩的最重要的一种手段。
好了,我希望我在实际工作中研创的“五步推销法”对推销员们有所帮助。
为了便于记忆,随赋歌谣一首:
《五步推销法》歌谣一推激情需自勖;二推感情多赞誉;三推产品要演示;四推价格出盘低;五推数量大包装;成交全在心
王牌促销员的五步必杀技
从事销售工作已经两年多了,从最基层的促销员到现在的省区经理,一路走来,个中的酸甜苦辣只有自己才能体会。
因为工作缘故,我经常出入于各类卖场,看着那些促销员不遗余力地推销产品,我总想起自己刚出道时的样子。
人常说,听君一席话,胜读十年书,现在把自己做促销员时的经验写出来与拼搏在销售第一线的同仁们共享,希望对大家有所帮助。
我第一份工作是在国内一家非常著名的音响企业做促销员,我至今还非常感谢这家企业,在那里我开始了自己的销售生涯,获得了良好的培训,为后期的发展打下了良好的基础。
那时候我大学还没毕业,鉴于严峻的就业形势,我提前一年开始了实习,用高中毕业证书应聘进了这家企业,并且在短短的半年之内,用优异的业绩征服了公司所有人,被破格提升为专卖店的店长。
后来,我离开了企业,南下发展。
总结自己的成长经历,我认为一名出色的促销员,必须要做到以下的几个方面:
一:
厉兵秣马
兵法说,不打无准备之仗。
做为销售来讲,道理也是一样的。
很多刚出道的促销员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。
记得那时候我们培训了将近一个月,从产品知识到故障分析,从企业历史到销售技巧,每一个环节都反复练习,直至倒背如流。
那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。
我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果,一没有顾客在场,我就专心致志地一个键一个键的反复试验,持续了将近一个星期,终于得到了自己满意的效果。
每次轮到自己休息,我总喜欢到各个卖场去转转:
一来调查一下市场,做到心中有数。
现在的顾客总喜欢讹促销员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。
二来可以学习一下别的促销员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!
二:
关注细节
现在有很多介绍促销技巧的书,里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。
但在现实中,很多促销员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。
其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。
热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。
所谓精诚所至,金石为开!
随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。
我常常跟下面的促销员说,现在竞争这么激烈,简单的向顾客重复产品卖点显然是不行了,在信息爆炸的年代,怎么样才能让顾客记住你,记住你的产品,你必须要学会想象,学会画饼,让他感受到切实的利益。
我现在有个促销员,在这方面就做的很出色,非常用心去观察生活,并把它运用到销售中去。
举个简单的例子,我们推出了一款新型电压力锅,它的特点是安全、省电、环保。
他就讲解的非常有特点,先是跟顾客唠家常,现在用煤气怎么贵啦,用电则速度慢啊等等,取得了顾客的共鸣,接着话锋一转,介绍到自己要推荐的产品,给顾客算了一笔经济账,用了这款产品,怎么省时,一个月又可以帮他省多少钱。
最后,顾客欢天喜地地买了产品走了。
三:
借力打力
销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。
作为站在销售第一线的促销员,这点同样重要。
我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色—就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。
当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?
我在做促销员的时候,经常使用一个方法,非常有效,那就是和同事一起演双簧。
特别是对一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,我常常会请出店长来帮忙。
一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽!
当然,如果领导不在,随便一个人也可以临时客串一下领导。
关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
四:
见好就收
销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。
根据我的经验,在销售现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!
有些促销员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。
所以,一定要牢记我们的使命,就是促成销售!
不管你是介绍产品也好,还是做别的什么努力,最终都为了销售产品。
所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。
一旦错失良机,要再度钩起顾客的欢望就比较困难了,这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。
五:
送君一程
很多促销员在达成销售后就马上松了一口气,甚至有人马上离开顾客干自己的活去了。
其实这也是犯了一个严重的错误ဂ很䄚人都说,一个人最重要的资源不是别的什么,而是人脉!
这是很有道理的。
销售上有一个说法,开发一丨新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!
要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。
我在做促销员的时候,非常注意和已成交的顾客维持良好关系,这也给我我带来了丰厚的回报。
其实做起来也很简单,只要謤真地帮他打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。
有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!
有一次,我忘了把促销礼品给顾客,发现时他已经出了商场门了,我马上拎起礼物,撒腿就追,当我气喘嘘嘘地赶上仒时,顾客当时感动的真是不可用语言来形容。
这位顾客后来给我介绍了很多生意,我们也成了很好的朋友。
我现在服务的企业也是他介绍进来的,当然,这都是后话了。
销售无定式!
关键是自己要用心䘓研$找出一套适合自己的模式。
希望这篇拙文能对各位有所帮助,则无憾我心。
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