不同销售模式的案例分析.docx
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不同销售模式的案例分析
不同销售模式的案例分析
1.电话+上门销售模式
以上海某渠道商为例:
1-1.公司组织结构:
1-2.公司不同阶段人群的产能分析:
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
39
82
2.1
3-6个月
6
21
3.5
7个月以上
13
87
6.7
合计
58
190
3.3
该公司从1月份只有15人,发展到5月底58人。
1-3.一天工作流程
每天的工作从头一天晚上开始。
7点半到8点半
邀约第二天的客户。
7点半到8点半
找客户资源,培训。
早上8点半
早会10分钟
8点40到10点。
打电话
晚上5点到6点
回来
过程量考核:
电话量,一个星期100个有效,8个上门有效。
如果达不到,部门内惩罚,直接罚款或者给团队买水果。
1-4.销售佣金体系
连底薪在内控制在20%-24%之间。
底薪
单数
提成比率
1000
2单
7%
1000
3单
10%
1000
4-6单
15%
1000
7-10单
18%
1500
11单以上
20%
1-4.主管佣金体系
主管佣金:
连底薪在内控制在6-8%之间。
2.办事处设点+公司电话团队并存模式
以河北某渠道商为例:
2-1.公司组织结构:
小组长设置原则:
1年以上老人,业绩突破7单,认可公司文化,有意愿向管理方向提升。
2-2.公司不同阶段人群的产能分析:
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
24
32
1.3
3-6个月
7
41
6.9
7个月以上
19
101
5.3
合计
50
172
3.4
公司从1月份只有31人,发展到5月底50人。
2-3.销售一天工作流程
2-3-1.办事处团队:
下午回到公司—晚上七点:
电话开发客户、预约第2天上门;
早上7:
30公司签名报到后。
直销出差—根据个人安排:
拜访预约客户,以点带面陌拜周围客户。
2-3-2.电销团队:
按照诚信通电话流程—培养开发客户,遇到意向稍好的电话中进行预约。
2-4.销售佣金制度
销售佣金制度:
底薪+佣金
单数
提成比率
1单
8%
2-3单
11%
4-6单
14%
7-10单
17%
11-14单
20%
15-19单
20%+1000奖金
20-23单
20%+2000奖金
24单以上
20%+笔记本电脑
2-5.主管佣金制度:
底薪1000+佣金
底薪
人均单数
提成比率
1000
2单以下(不含2单)
1%
1000
3单以下(不含3单)
2%
1000
4单以下(不含4单)
2.5%
1000
7单以下(不含7单)
3%
1000
10单以下(不含10单)
3.5%
1000
10单及以上
4%
附:
主管工作要求
A、标准:
做工作先要“严于律已”;
做主管更要以身作则
从每天的工作细节做起
B、工作安排及制度
a、日报:
从每天的工作细节做好,日报中的过程数据、当天工作总结、第二天的工作计划一定要写上,否则将按无效日报处理,交快乐基金10元/次。
b、陪访:
要求主管、组长在日报中体现陪访情况,做陪访总结,内容有发出的问题、销售的提升点、给销售的建意,下次跟进时间,没有写总结或没有体现以上内容按没有陪访处理,每旬至少3次。
c、晚会和培训:
一定要有会议记录、培训记录,要求详细记录,不能只有几个标题,如没有发或内容太少,按没有开晚会或培训处理,晚会每旬至少3次,培训每旬至少2次。
3.上门拜访为主的销售模式
以山东某渠道商为例:
3-1.公司组织结构:
3-2.公司不同阶段人群的产能分析:
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
35
48
1.4
3-6个月
24
40
1.7
7个月以上
10
70
7.0
合计
69
158
2.3
公司从1月份只有41人,发展到5月底69人。
3-3.销售一天工作流程
7:
50--8:
00
早会
8:
00—8:
15
部门会议检查物品相关准备
8:
15—15:
30
拜访客户
16:
00—17:
30
电话预约第二天客户(按时按量,提高效率)
17:
30—18:
00
填写当日工作日志,填写当日外出拜访情况,进行CRM库的录入,
18:
00—18:
30
晚会,进行当天工作总结分享,把控明天预约量以及拜访路线;
18:
30—21:
00
查阅明天需要的资料,准备明天工作的需要,相关知识点的再学习
附过程考核:
上门4-5家,电话20个,新客户:
一天新增一家;crm数据上门日人均5.8家,电话日人均11.8,新客户日人均1家。
3-4.销售佣金制度
底薪
单数
提成比率
1000
2单
0%
1000
3单
10%
1000
4-6单
15%
1200
7-10单
18%
1500
11单以上
20%
3-5.主管人员佣金体系
薪资构成:
(基本工资+经理津贴+诚信通提成+新签第2年提成+服务包提成)*考核分数%
底薪
部门总单
提成比率
1500
≤20单
0
1500
>20单同时≤30单
(部门总单量-20)*120元
3500
>30单
(部门总单量-30)*200元
6000
>40单
(部门总单量-40)*220元
附:
主管考核分数来源细则:
考核项目
细则
百分比
业绩
1、是否完成任务,完不成,按完成比例得分,具体任务另定。
业绩超过任务,可以按比例加分。
15
2、关注预测完成的过程(每天的预测,每天对预测的跟进,每天的业绩进展,每周的业务进展)
10
3、人均到单(3单或以上:
10分;2单:
9分;低于2单8分)
10
拜访量
1、日人均拜访量情况4个或4个以上5分,3个4分,2个3分,2个以下1分。
5
2、提升拜访量的方法及执行情况,按照超过80家(每周20家)的销售所占的比例计算得分,当月上岗销售不计入人数。
10
陪访
1、陪访的情况(一周陪访的频率:
一周陪访3人次,以日报中陪访总结为准)
4
2、陪访中发现的问题及处理方法,以陪访总结为准。
6
团队建设
1、提升销售的业务能力和新人的培养:
sales对诚信通产品及相关制度的了解和掌握;拜访客户的技能(开场、挖需求、服务介绍、异议处理、促销等)
10
2、晚会的质量及针对员工状态采取的不同激励方式
3
3、定期组织团队建设活动,提高团队凝聚力和战斗力(对于员工抱怨的处理,与员工保持良好的沟通)
2
4、及时总结,经常性地组织、分享先进的经验和方法
5
执行力
1、日报、周报、预测等相关报表的完成度,对发现问题的跟进和推动力度。
5
2、针对公司的政策和制度执行情况
5
3、员工过度承诺引发的客户投诉问题、员工诚信通问题(电话量、拜访量)
5
4、部门经理及员工出勤率及部门员工流失率(含新老员工)
5
4.电话和上门各占一半的模式
以福建某渠道商为例:
4-1.公司组织结构
4-2.公司不同阶段人群的产能分析
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
20
43
2.15
3-6个月
10
31
3.1
7-12个月
6
24
4.0
一年以上
4
24
6.0
合计
40
122
3.05
4-3.销售一天工作流程
每天的工作从头一天晚上开始
7:
40——8:
15
公司早会
8:
15——14:
00
外出拜访客户
14:
00——18:
30
电话预约客户
18:
30——19:
30
录入客户4个
19:
30——20:
30
继续电话预约客户
20:
30后
回家
4-4.销售佣金制度:
底薪
单数
提成比率
800
1单
8%
800
2-3单
10%
800
4-6单
15%
800
7-10单
18%
800
11-14单
20%
800
15单以上
25%
4-5.主管佣金制度:
底薪
单数
提成比率
1500
13单
0%
1500
13-15单
2%
1500
15-17单
2.5%
1500
17单及以上
3%
附:
考核标准以5老+2新人标准计算。
如果连续两个月在13单以下,作降职或撤职处理。
附录
一.隐形的电网
类别
具体行为
渠道商承担金额
违规类
1、违反《阿里巴巴渠道商推广管理制度》;
根据过失类别处以相应的罚款金额。
2、违规挑入/录入;
200元/次
操作类
1、客户认证失败,渠道商承担费用;
350元/单
2、客户到帐后修改旺铺域名,渠道商承担费用
100元/单
3、遗失订单;
100元/份
促销类
黄展促销
1、预订黄展关键词价格、或位置、或投放时间超出规定时间;
300元/次
2、关键词未预订,或到单后修改关键词,或未在到单后三个工作日内提供客户图片;
50元/次
其他促销
1、光盘、竞价促销未在crm中选对相应模板;
50元/次
二、不同渠道商的作业模式
1、河北某渠道商
1-1.公司组织结构:
1-2.公司不同阶段人群的产能分析
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
24
32
1.3
3-6个月
7
41
5.9
7-12个月
19
101
5.4
合计
50
174
3.48
公司从1月份只有31人,发展到5月底50人。
1-3.销售一天工作流程
办事处团队一天工作流程:
16:
30-20:
30
回办事处打电话,跟进CRM库存客户,预约第二天要见的客户;
20:
30-21:
00
吃饭
21:
30-22:
00
晚会,处理今天大家遇到的问题、说辞演练;
22:
00-23:
00
录客户写小记、准备明天资料;
23:
00
就寝。
次日7:
20
早会、主管激励;
7:
30
出门,见客户,开始一天工作。
电话团队一天工作流程:
8:
20——10:
00
促销、逼单;针对A重点、A;B重点、B
10:
00——12:
00
向上转化或放弃跟进;C类、D类及0类
13:
30——14:
00
向上转化或放弃跟进C类、D类及0类
14:
00——15:
30
促销、逼单;针对上午对没有打完的AB类
15:
30——16:
30
资源开发昨晚准备的
16:
30——17:
30
老客户服务
1-4.销售佣金制度:
底薪
单数
提成比率
500
1单
6%
500
2-3单
8%
500
4-6单
13%
500
7-10单
15%
500
11-14单
18%
500
15单以上
25%
1-5.主管佣金制度:
底薪
单数
提成比率
1200
0-10单
1%
1200
11-20单
2%
1200
21-30单
3%
1200
31-40单
4%
1200
41-50单
5%
1200
51-60单
6%
1200
61单以上
7%
2.湖北某渠道商:
2-1.公司组织结构:
2-2.公司不同阶段人群的产能分析:
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
36
21
0.6
23-6个月
7
12
1.7
7个月以上
0
0
0
合计
43
33
0.8
公司从1月份只有33人,发展到5月底43人。
2-3.销售一天工作流程
8:
30——8:
35
公司早会
8:
35——8:
50
商务团队签单分享,激励
8:
50——9:
10
部门早会,激励
9:
10——10:
00
电话拜访客户
10:
00——16:
30
外出拜访客户
16:
30——18:
30
回公司继续电话拜访客户
18:
30——19:
30
部门夕会
19:
30——20:
30
继续电话拜访客户
附:
销售目标卡
销售目标卡
姓名
时 间
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
过程数据
上门
电话
新开发
邮件
预约上门量
客户资料准备
到单
2-4.销售佣金制度:
薪金组成:
基本工资+季度绩效200+提成+公司奖励+续费
提成,本月的单数决定下个月的提成点和底薪
底薪
单数
提成比率
700
0单
7%
800
1-3单
7%
1000
4-6单
10%
1200
7-10单
13%
1500
11单以上
16%
新员工:
●新员工上岗后5天内离职无薪酬;
●上岗一月内离职无提成及季度绩效;
●季度绩效以季度为单位发放,上岗不足三个月的员工离职无季度绩效。
―――季度绩效时间太久金额不够刺激,对员工的正激励或者负激励促进不大
附:
对不同时期员工的考核:
试用期:
时间:
三个月
标准:
45天未出单的员工,必须离职。
三个月未能达到5单的员工按劝退处理或降级为助手,或者给与护身符一次,护身符的意思就是可以网开一面。
包括老员工的劝退或者降级。
三个月以上员工:
标准:
季度内未完成6单;季度月均拜访量必须达到75。
无特殊原因未达标的予以劝退。
转正标准:
当月业绩达到5单,或季度业绩达到12单。
转正后工资体系保持不变,公司缴纳社保。
续签奖励:
在职或转岗的员工,名下的客户续签可以继续享受续签提成;
离开公司的员工,续签资源收归公司支配;
第二年续签的提成标准:
5%
2.5主管佣金制度
底薪
部门单数
提成比率
1200
8单
0.5%
1500
16单
1%
1500
24单
1.5%
1500
32单
2%
1500
40单
2.5%
1500
48单
3%
1500
56单
3.5%
1500
64单及以上
4%
3、山东某渠道商:
3-1.公司组织结构:
3-2.公司不同阶段人群的产能分析
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
26
37
1.4
3-6个月
25
53
2.1
7个月以上
15
59
3.9
合计
66
149
2.26
公司从1月份只有61人,发展到5月底66人。
3-3、销售一天工作流程
7:
40——8:
15
公司早会
8:
15——14:
00
外出拜访客户
14:
00——18:
30
电话预约客户
18:
30——19:
30
录入客户4个
19:
30——20:
30
继续电话预约客户
20:
30后
回家
3-4.销售佣金制度
底薪
单数
提成比率
410
1单
8%
510
2-3单
10%
610
4-6单
15%
710
7-10单
18%
810
11-14单
20%
910
15单以上
25%
过程考核标准:
销售有4321标准,指4个陌拜,30个电话,2个意向客户,1个转介绍,通过日报检查;
主管有3731标准,是指3种员工,新员工、到账和TOP,7个盯访电话,3个规划,到了一单、人生第一票或者是角色的规划;1个目标。
3-5.主管考核标准:
底薪
标准
提成比率
1500
完成基本任务
1%
1500
完成目标任务
2%
比如部门有1-3个月新人2个,3个月以上3个。
那么基本任务就是3*4+2*3=18,目标任务就是3*5+2*4=23单
4、云南某渠道商
4-1.公司组织结构
4-2.公司不同阶段人群的产能分析:
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
18
27
1.5
3-6个月
8
25
3.1
7个月以上
3
23
7.7
合计
29
75
2.59
4-3.销售一天工作流程
销售主要以下三种模式:
电话邀约然后上门(大概占50%)
陌生拜访(15%)
以商会友(35%)
8:
30——8:
45
公司早会
8:
45——10:
00
电话约访
10:
00——18:
00
外出拜访客户
18:
30——19:
00
晚会
19:
00——20:
30
继续约访第二天客户
20:
30——21:
00
找客户资料
4-4.销售佣金制度和
当月到单决定下月提成,底薪+提成,提成比例如下:
单数
提成比例
1-3
7%
4-6
10%
7-10
13%
11单以上
15
4-5.主管佣金制度
底薪1200元,提成比例如下:
团队总单数
提成比例
20单之内
1%
20单以上
2%
附:
主管考核标准:
公司做的比较好的点就是对主管的考核,除了业绩的考核外,还考核资源量。
主管要辅导团队的销售如何去找新资源,比如:
主管要牵头联系和其他公司换资源,在拜访的途中抄路边的新资源,市场陌生拜访,找印刷厂去买名片。
每个主管手上都有不少资源,新人进来后除了联系自己找的资源,主管也交叉分配一些资源给新员工联系。
新员工出单慢很大程度上时由于资源的缺乏,联系不到可以见面的客户,后面很容易离职,新员工有主管分配的资源后,出单都比较快。
在云贵算是比较高的,新入职员工第一个月的破蛋率基本上都在70%以上。
5、河南某渠道商
办事处编制+电话和上门拜访的销售模式
5-1.公司组织架构
人员架构:
公司设立三个主管组和两个办事处,郑州有三个主管组,编制是8人,两个办事处分别有8人和5人编制的主管组1个。
5-2.不同阶段的人群产能分析:
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
13
1
0.1
3-6个月
22
45
2
7个月以上
17
64
3.8
合计
52
110
2.1
公司从1月份的28名销售发展到5月底的52名销售
5-3.销售一天工作流程
早8:
00-8:
30
早会
8:
30-14:
00
上门拜访前一天晚上联系过的客户
14:
00-18:
00
根据实际情况拜访预约过的客户或者陌拜
18:
30后
进行部门的晚会或者是由主管来有针对性的个别辅导员工当天的问题
5-4.销售佣金制度
过程量化标准及其他制度
a.每天不低于20通有效电话,不低于2个上门,开发一个意向客户(A或B+类客户);
b.4月份以来进行了行业和区域的划分,更加精细化的跟进;
c. 完善培训体系,从早会的激励,及新员工的入职后的跟进培训,促使新员工的快速成长。
d.良好员工的发展空间,目前的销售主管全部是由公司内部优秀员工晋升,增强了文化的统一性。
e.不间断的实行不合格员工的淘汰制。
同时用小组制度来进一步的加强部门的凝聚力。
f.客服部实行每周四固定的老客户操作培训会,来加强客户的高认可度。
g.强烈的目标感,灌输中原霸主思想。
每次被其他公司超过的时候,公司全体员工都会拿出全身的力量来反超越。
2-4-4-5销售佣金体系
a.自上岗当月起,当月业绩决定当月提成比率;
b.销售底薪按照当月业绩决定次月底薪的算法:
当月业绩是当月第一个自然日到最后一个自然日的累计到帐总金额,诚信通须在次月10号前(五一、十一长假顺延至15号)开通的客户数的总金额;
c.销售代表的提成=当月销售额*当月级别对应的提成率;
d.销售业绩级别及提成比率详见附表
单数
提成比例
1-2
8%
3
10%
4-5
12%
6
13%
7-9
16%
10-11
18%
12单以上
18%+奖金
单数
提成比例
第二年(指一次性签2年)
1-6
7%
7-12单及以上
10%
5-5.主管佣金体系
a.经理薪资=岗位工资+绩效工资+工龄工资
b.每个经理组的销售人员标准是8人,不低于6人(不含销售助理)
c.主管(经理)岗位工资:
2000元/月起
d.绩效工资:
阿里巴巴诚信通提成比例:
业绩(万元)X
3.3>X
4.2>X≧3.3
5.6>X≧4.2
8>X≧5.6
11>X≧8
X≧11
诚信通提成(%)
-3.5%
1%
2%
2.5%
3%
4%
达不到绩效任务3.3万者最多扣除500元上限。
主管考核监督标准
考核指标:
a.岗位指标考核:
每月须完成最基本的岗位业绩即3.3万元销售额。
新晋经理第一季度不进行考核;
b.工龄指标考核:
上岗半年的销售主管每个月比上个月有更高的考核指标。
c.季度指标考核:
每个季度初根据公司总体目标下发给每个销售主管相应销售任务,完成任务者和连续完成任务者,享有晋级或发放奖金的条件。
奖金制度:
a.分为月度优秀部门奖金和季度优秀销售主管个人奖金。
b.公司根据具体情况在月度、季度初制定后下发给销售主管。
6、河南某渠道商
电话和上门结合的销售模式
6-1.公司组织架构
目前公司徐总是总经理,下面有一名负责诚信通销售的总监,设5个销售主管,无销售经理。
5个团队全部在郑州市区,下面的郊县如巩义和荥阳是下一步进军的目标。
6-2.不同阶段的人群产能分析:
工龄
人数
5月到单
人均
0-2个月
18
32
1.8
3-6个月
18
46
2.6
7个月以上
4
13
3.3
合计
40
91
2.3
公司从1月份的33名销售发展到5月底的40名销售。
6-3.销售的一天流程
7:
00
清晨面对镜子微笑三秒。
只要今天你选择上班就要把亢奋带你的客户
7:
30
公交车上调整状态,我们今天是最棒的
8:
00
一天的信心传递从点名开始
8:
10
一日之计在于晨,晨会
9:
30
1.出门:
这是一门大学问。
“儿行千里母担忧”这句话用在这里有过之而无不及。
在家打电话的制定好量(前一晚的工作)。
2.昨晚没约到客户的,电话邀约,一定是邀约库里面比较集中地方的客户。
如果约到一家不急于出去,还是约库里面附近的客户。
10:
00
1
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