山西老陈醋营销缺失之困.docx
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山西老陈醋营销缺失之困
在城区主干道,满载煤炭的大型货车紧接着呼啸而过,路面堆积着一层厚厚的黑色粉尘,这里就是在太原十个县区中经济总量排名第二的清徐县。
清徐还有另外一个响当当的名号:
中国醋都。
中国醋都该是什么样子呢?
站在清徐街头,看不到温州鞋都那样林立的广告牌,也没有想象中的醋旗招招。
横跨公路的铁制醋都牌坊,还有那座被视为清徐标志的水塔,几乎就是这座城市中能看到的和醋有关的一切。
既产煤,何产醋?
“既产煤,何产醋”?
清徐乃至整个山西老陈醋产业一定发出过周瑜式的命运诘问。
煤炭的暴利和醋业的微利,使得这座位于高利润煤炭产区的醋都长久以来面临着一种身份的尴尬。
“从计划经济时期起,制醋行业就一直被小看和冷落,政府的投资很少,市场、环境、政策等软件上的扶植也没有跟上。
”山西老陈醋集团董事长郭俊陆告诉记者,“一片盐碱地是长不出好庄稼的。
”
“山西省每年约90%的财政收入都来自煤、铁等‘黑货’,所以汾酒集团的17个亿年销售收入和30万吨的老陈醋产量根本没被地方放在眼里。
”与含蓄的郭俊陆相比,山西陈世家酿业有限公司总经理边建国的话要直接得多,具有明显的陈世家风格。
更具代表性的观点来自张留根,“政府在煤炭上的投资,一投就是几十个亿,因为这些东西的利润大,在醋行业投资几百万,也许十年都收不回来。
山西醋业要想发展,首要是如何引起政府的重视。
”张的身份是有着620多年历史的太原市宁化府益源庆醋业有限公司董事长。
在营销制胜的时代,企业对政府的“抱怨”已经很难获得同情。
“山西人做生意喜欢与官打交道,这种思维曾伴随着晋商崛起,同样也被带进了运作老陈醋的思维里。
”多次与山西老陈醋企业亲密接触的北京CBCT品牌营销机构董事长李志起,对山西老陈醋企业的“官本位”意识感触很深。
从2005年中国调味品协会统计的醋业数据看,当年国内保守的总产销量是260万吨,没有一家企业的产销量能达到总产销量的15%。
这个数字表明了中国醋业的不成熟。
根据相关经济产业理论,一个行业成熟的量化标准之一是:
其中的龙头企业所占份额达到总量的25%左右,当然更为主要的层面还在于醋行业的竞争形式上。
价格依然是目前大多数醋企业的主要竞争手段,做到品牌和资本经营阶段者寥寥。
与“恒顺”已成为“米醋”的代表性品牌和同义词相比,山西醋业总量虽大却没有自己的金字招牌。
多次调查证明,提起山西醋,在消费者心目中第一反应既不是“东湖·美和居”、也不是“水塔”,更不是别的什么品牌,相信大家的反应几乎一样——“山西老陈醋”,这样一个笼统的品类概念概括了山西醋的共性,但是要再具体到个性化的代表性品牌名称,相信没有人能说得出来。
“山西全省500家醋企业的产品在市场上都叫山西老陈醋,结果在全国市场上出现了山西醋只有产区品牌,却无企业名牌的尴尬。
山西醋业最核心的问题是没有自己的龙头企业和知名品牌,这是我们最苦恼、最着急的问题。
”山西省酿醋行业协会会长曹文杰的说法代表了企业的心声。
“山西老陈醋有那么悠久的历史,价格为什么却卖得那么低?
老陈醋的酿造比酒还多一道工序,可价格是酒的多少分之一?
这是因为总有企业在打价格战。
所以我认为,通过扶植品牌来优化行业环境,是山西醋业发展的最佳途径。
”山西紫林食品有限公司首席顾问石晓宇认为,中国有很多好的行业发展不起来,根本原因就是行业中的品牌太少,“鱼龙混杂之后行业很难发展”。
低价的恶性循环
山西醋总体产量在30万吨左右,占全国市场10%左右的份额。
这些醋分散在100多家有生产许可证的企业,以及几百家没有生产许可证的散醋加工点手中。
在没有行业领军企业的情况下,山西这几百家醋企业展开价格战,使醋价不断走低。
相关数据显示,目前山西老陈醋整体均价是2000~2500元/吨,许多手工作坊出产的老陈醋均价则低至1000~1500元/吨。
而镇江恒顺香醋的平均售价在4000~4500元/吨,四川保宁醋的价格与恒顺接近。
与镇江香醋的2000元价差,让山西老陈醋有了足够多的伤心理由,以及足够大的反思空间。
“原材料价格从八十年代到现在涨了近40倍,而醋的价格从两毛涨到到一块四,才涨了多少?
对于品质稳定的老字号产品来说,原本定的价位太低,现在要慢慢回归它应有的价位。
”在山西的各大超市中,张留根的宁化府醋价明显高于其他品牌。
“山西老陈醋的口味和质量不次于镇江恒顺醋,但是你价格不如人家,争来争去自己没了盈利的空间,那么企业谈何发展?
又怎么做市场?
市场是怎么来的?
主要是靠钱堆起来的,所以你没有盈利空间,就没法谈市场。
”在此起彼伏的价格战硝烟中,山西来福老陈醋集团董事长荣学泽担忧的是老陈醋的市场该怎么做。
实际上,山西老陈醋整体提价最早是从2004年开始的,当时水塔、东湖等大企业先后采取行动,尤其在陈世家高调亮相后,更多的企业开始意识到价格危机,并主动进行提价尝试。
遗憾的是,在2004年的行业大提价中,山西的老陈醋企业没有将提价进行到底,最终功亏一篑。
在“井绳效应”作用下,以大企业为代表的山西醋企业,在提价问题上完全陷入了“囚徒困境”之中。
“我曾经主动提过价,但是我涨别人不涨,让我没法进行下去,所以现在我也不打头了。
你们都涨吧,你们都涨了我才涨,大家都这么想,价格到最后也涨不起来。
下一步,山西几个大的醋企业东湖、水塔、紫林、来福等,如果都能以高姿态,坐到一起客观、认真的商量问题,提价才有希望。
”在提价问题上,荣学泽是“受过伤”的人。
“今年1月10日宁化府一斤醋提了两毛钱。
提价之前我问东湖,我说我要提价了,咱们一块提吧,可他们不敢提。
现在我把散醋零售价提到1.4元/斤。
这是下了很大的决心才做的决定,而且费了很大的劲,才使市场保持平稳。
最近山西酿醋行业协会会长有个发言,要把醋价提到2.5元/斤。
但没有哪个醋厂敢提到2元/斤,涨价两毛钱消费者还能接受,要是到了两块五一斤,估计大家都吃鸡蛋去了。
”即使在太原市区有着绝对品牌优势的宁化府,在提价问题上也是战战兢兢,如履薄冰。
整合两难
与晋醋“提价难”如影相随的问题是“整合难”。
在山西醋业已经基本形成以四五家大企业为主导的产业格局下,记者还是听到了来自这些大企业的关于“联合”与“整合”的急切声音。
“如果山西醋的大企业最终能够走到一起,那么山西醋的发展速度肯定要快,至少避免了市场上的内耗。
比如说我们在做北京市场,其它品牌也在做北京市场,内部竞争不可避免。
联合起来的话就能节约很多资源,能够把我们的优势集中用到局部市场去。
”在很多场合,山西紫林食品有限公司董事长罗建纯,不止一次的与同行交流山西醋企业之间的合作问题,“山西醋企业合为一股力量做市场,很多方面都要优于现在的情况。
”
持有相同或者类似观点的,还有宁化府醋业董事长张留根,来福醋业董事长荣学泽等。
实际上,从山西醋业整体发展的角度看,有待整合的不仅仅是企业,山西老陈醋还存在着产业形象模糊、醋文化分割使用、原产地保护不利等行业性问题,这些软性问题对山西老陈醋的负面影响同样无法估量。
在众多的需要整合才能解决的问题中,企业的整合是根本问题,这包括企业结成联盟之后在联盟之中去整合,或者是产业链的资源整合两个层面。
在大企业成为关注焦点,用足了话语权的时候,从来都没有人去听听小醋厂的声音,甚至没有想过它们的感受。
做为山西醋行业的组成部分,小醋厂长期被大企业和媒体指责为造成行业混乱和低价恶战的罪魁祸首。
当然,小醋厂们也从未给自己辩白过什么。
对它们来说,口水战没有任何实惠,况且自己又人微言轻。
像蚂蚁搬家一样,小醋厂们坚决地执行着跟随策略,把自己的产品,沿着大品牌开创的康庄大道,送到它们无暇或者不屑涉及的县乡流通市场上去。
“我们30元每箱的醋,终端价2.5元/瓶;小醋厂20元每箱的醋,终端价也是2.5元/瓶。
他们的终端售价并不低,但是渠道利润很高。
在消费者对山西醋的品牌缺乏认知的情况下,小醋厂的产品一样能卖得好。
”紫林厂方某工作人员告诉记者。
当然更多的小醋厂走的是终端低价路线。
作为一个整体的价格体系,小醋厂的低价对大企业的影响肯定是存在的,某种程度上甚至造成了冲击。
现在众多小醋厂的整合问题,是山西大企业共同关注的焦点。
有人说:
“小醋厂在市场竞争中没法生存的时候,自然而然就会倒闭了。
”也有人说:
“小企业不能打,而是要扶正,把他们归到大品牌下面。
”实际上后者的主张正中大企业下怀。
“我们不会让按照工艺标准正常生产的小醋厂死掉的,要让他们变成给大厂提供原醋的加工厂。
其实这对小醋厂也是很好的事情,如果你自己做产品,又要做市场又要投广告,有可能你费了很大精力却不一定赚到钱。
假如大厂产品价格回归了,那么收购原醋的价格相应也提高了,给大企业做的话最后就能共同发展了。
”曹文杰会长给小企业指明了一条“生路”。
能够影响经济运行的有两只手:
政府有形手的干预、市场无形手的调节。
对于难以整合又急于整合的山西醋业来说,整合已经陷于两难境地:
政府手软,市场手慢。
赞同山西醋业整合的各企业高层,也从未回避谈及整合的难度。
“大家都说统一起来好,但统一产生的无法兼顾的利益矛盾怎样处理?
靠政府力量把他们拉到一起?
不好融合;但是若靠市场手段,在竞争中让这个企业吃掉那个企业,自然淘汰,那也很费劲。
”张留根表示。
罗建纯告诉记者:
“联合是有难度的,其中的细节问题太多了。
不是我们企业能操作的了的,也不是两三个企业能操作的了的,其中牵扯到了很多实质性的问题需要解决。
无论依靠政府干预还是市场淘汰,山西醋的合并都并非易事。
”
可以得出的一个结论是,山西醋资源是需要整合的,但整合时机尚未成熟,前景非常不明朗。
首先,政府机构的真实想法,外界不得而知。
其次,醋行业还没有强势企业出现,缺乏整合行业的市场主体。
如果要整合,除非是政府加上资本市场两方面的作用,才有成功的可能。
营销的缺失
在记者初到太原的几日中,石晓宇一直忙于太原办事处的筹备,这位来自齐齐哈尔的北京麦迪品牌营销机构总经理,决定把自己的一部分根扎在太原。
自2005年3月护航紫林以来,他和罗建纯建立了兄弟般的友谊。
他的特长正是老陈醋企业普遍缺失的品牌营销策划,这让他获得了巨大的成就感,“这比钱重要的多”。
“山西老陈醋行业最根本的问题是缺少现代营销理念,即现代销售渠道的建立和现代市场运作手段。
”长于市场运作的边建国告诉记者。
实际上,老陈酿造醋并不需要更多的高科技成分,企业只需按照传统工艺的要求,严格进行控制,就可以生产出高品质的醋来,相信目前山西一半以上的老陈醋企业都具备这种能力。
在记者采访过程中,山西醋企业往往更乐于讲述自己的历史、文化、功能、技术等,但在目前的行业现状下,企业要想发展起来的话,面临最多的是怎么做市场、做营销的问题。
“山西老陈醋企业以老字号自居也好,比技术比文化也好,这本身并没有错。
但目前的问题是,大部分企业没有把这种优势市场化,没有增加产品价值。
只有企业优势转化为产品价值,它才有效果,文化需要产品作为载体,而产品又是实现利润的载体。
”石晓宇告诉记者。
如何在文化的传承与商业的创新上取得平衡点,这是许多中国传统产业在发展中遇到的问题。
纵观中国传统产业的发展历程我们可以看到,许多传统产业的行业整合力量不足,企业习惯于小规模经营或固步自封。
文化的底蕴不能为商业的包装提供有力支撑、行业推广不足,导致外界认识不断模糊,加上外来消费文化不断入侵,导致了许多传统产业在市场发展中节节败退。
宁化府醋在山西尤其是晋中地区,是消费者心目中绝对的名品。
即使在山西周边省份的大城市,宁化府醋也只能被当作不折不扣的地方“特产”,由到山西旅游或探亲的人们带过去。
宁化府已经具备了做品牌的部分因素,但始终跨不出山西甚至太原,就差在现代营销理念上。
“宁化府在北京市场的销售要好一些,但是量有限。
也是因为量有限,所以经常有人排队。
但是我想,如果到处都是这东西的话,大概就不太好了。
我也不知道这个理念是否符合现在的营销理念和现在的市场要求,但我老觉得应该是这样。
”在宁化府前店后厂的办公室里,张留根向记者表明了他的物以稀为贵,酒香不怕巷子深的经营理念。
对于已经堵到家门口的东湖、水塔的专卖店,张留根表现得很豁达:
“你说我还能不让人家开?
公平竞争嘛。
”
“企业间的相互触动,相互学习的局面会越来越明显。
大家通过彼此的学习,提高可能更快一些。
以前醋行业都在慢班,但是现在通过几个企业营销的成功运作,或者他们的示范作用,大家可能都逐渐进入中班和快班了,发展速度在不断增快。
”山西醋的美好未来,是石晓宇扎根山西的重要因素。
山西醋的发展潜能还很大,在很多区域市场山西醋的份额是比较大的。
对于醋品牌来说,只有在区域做老大,才有可能在行业做第一,没有突出的区域市场,就不可能争得行业第一。
山西醋业真相
“山西醋行业是不存在什么问题的”在记者采访过程中,刘波多次提到这句很少有人提及的话。
在他看来,媒体对山西老陈醋的报道用了太多老化不实的数据,以及多年之前的陈词滥调。
“山西醋企业有1100多家,至少是四五年前的数据了;通过政府的力量来整合山西醋业,也已经是七八年前的老论调了。
”
刘的结论是有根据的:
2003年央视曝光清徐勾兑假醋后,当时清徐的所有醋厂都停业整顿,仅仅保留了东湖、水塔、紫林和来福四个厂继续生产;2004年国家下发QS标准认证,又清理了一批企业。
经过这两次大规模的市场整顿,山西醋企业数量锐减到一二百家,行业得到了很大的规范。
现在这一二百家企业也被大企业兼并的兼并,挤垮的挤垮。
目前剩下的企业并不多,真正能在市场上看到的不超过三十家(这指的是有自己的注册商标,并且有几百万以上销售规模的企业)。
即使目前存在的几十家正式生产企业,也基本上依附于大厂,以为大厂做贴牌,提供原醋为主。
真正在市场上能看到的比较多的,并且能形成竞争力的,不会超过十家。
在全国的商超渠道中,能看到的基本是东湖、水塔、紫林、来福等四五个品牌,在一些区域市场上,也能看到其它一些品牌,但这些基本上属于针对某个地区的地域性销售。
实际上,之前媒体报道的成百上千家企业中,包括了农村中的家庭式手工醋坊。
而这些醋坊产品一般不会进入正式的市场流通环节,最多辐射周边村民。
没有QS认证,也没有品牌,基本上称不上是企业,只能算是一个很小的散醋加工点,并且是用山西最传统的手工艺来做的,根本影响不到目前的市场大局。
“前几年山西还有部分假冒伪劣产品,但通过市场规则的制定以及大企业的带动,目前山西的大小制醋企业都已经认识到,假冒伪劣是不可能存在多久的。
”山西醋业在近年取得了积极的发展成果。
例如在低价问题上,从主要企业来看,山西醋的价格并没有像外界说的那么低,尤其东湖产品多年来的价格,一直都是领先于恒顺的。
东湖、宁化府的售价在山西范围算是高的,其次是水塔、紫林,基本都能达到3500元/吨左右,而陈世家已达到5000~6000元/吨,在整个行业中是最高的。
“整体上说,现在山西醋行业发展的不是很好——这个‘不是很好’,应该是指和我们所期望的那个‘发展’有一定距离,总体的说山西醋还是在稳步前行的。
”罗建纯眼中的山西醋业是充满希望的。
山西醋是个很宽的产品链
观点提供:
山西老陈醋集团董事长兼总经理 郭俊陆
基于产业链的整合
山西醋如果完全展开它的产品链的话,它是很宽广的,绝对不光是一个调味品,我们现在探索研究的方面有很多,比如保健醋、醋饮料,其他醋用品等等。
醋未来发展的趋势是健康、休闲,这就为我们的发展提出了一个选题:
如何应对未来的发展趋势,整合山西醋产业链。
东湖在整合山西醋业资源方面一直没有停,一直都在做。
上世纪九十年代,老陈醋集团的成立只是一种粗放的松散协议的联合。
而现在我们所做的这种整合却是实质性的,以品牌为龙头,形成生产链和供应链的联合。
现在我们有老陈醋生产基地,就是我们原来在清徐的老厂区,把榆次作为陈醋的生产基地,还有保健醋生产基地,白醋生产基地等。
太原是总部,主要以营销和文化建设为主,包括把品牌和生产结合形成旅游示范景点,用立体的广告宣传来烘托品牌。
这种以品牌为龙头,以产品生产链为主导的整合,能够实现组织集约化的生产,大大降低生产成本,这是按照经济规律和企业规律来做的,不是简单意义上的联合和整合。
已经形成的老陈醋的生产基地和陈醋生产基地,足以说明这一点。
我们的生产量很大,如果不是靠这种形式,那成本会高很多,这不是简单的扩大和重复建设。
醋本身的附加值不高,你投入太高就很难收回来。
整合的结果是,我们现在不单是企业本身在增长,而且功能食品厂、榆次怀仁醋厂等企业也都在增长。
我们是通过整合产业链来提高产能,另外还有建立新产区的计划,但这个新产区是以文化部、科研部为主,探讨新的东西,从醋行业的前瞻性去考虑,绝对不能从现在调味品的思想去搞,如果这样,你的投资和产出是不成比例的。
在市场上寻找价位
低价位是老陈醋行业无法逃避的现实问题,提价是未来发展的必然趋势。
曾经有一段时间业内人士评论我们“不死都是奇迹”,因为我们这个产品价格太低,利润空间太小。
从我们本身来说,我们也想涨,但是涨价又必须符合市场规律。
现在来说,市场出现一些畸形的东西,涨价很困难,但我们的产品确实真材实料,总有一天我们要把它回归到产品应有的价格上来。
但也不是说我们会跟着其他企业搭便车,或者看见原辅材料涨价我们也马上跟着涨,而是应该策略的涨,而且应该把它的营养价值、文化等东西都加进去,所以这里面不是一个简单的核算成本,像我们东湖牌老陈醋,我的工艺比别人复杂,那我的价位应该高,可现实是我价位高了以后我卖不了,或者我现金流转不到,严重的时候要影响到我下一步生产。
去年,我们袋装醋已经调价了,从五六毛钱涨到现在的九毛,另外我们瓶装醋通过加大文化内涵,在提高品质的基础上同时再把价位提起来,不要在原有包装和价位的基础上提价格,这对消费者来说很难接受。
所以单纯意义上的涨价是非理性的,只有在包装、内在品质和价位上整体提高,这样可能更好。
东湖一些个别产品在全国乃至全世界都是最高的价,所以这里面高中低的价位都有自己的标准,在原有档次的基础上研究涨价的空间,最终在市场上找到其合理科学的价位,所以我们不能简单的喊提价。
我们通过市场细分,把我们好的品牌给了需要我们的市场,简单的归类和划分档次是没法发展下去的。
改变消费者的认知
在计划经济时代,醋属于最低价位的产品。
这在无形中局限了它的发展,更影响了对它的认知。
最近几年来,我们一直在做的一项最大的工作,就是倡导:
醋是一种对中国人非常好的产品。
在某种程度上人们把醋的价值看得很低,只是把它作为解决酸味的生活调味品,如果真正是纯粮酿造的好醋的话,它是中国人乃至所有华人最好的保健品。
现在我在推销这个理念。
从食物结构,从碳水化合物酸碱比例中和的角度讲,是能够得出这个结论的。
我曾经大胆提出一个想法:
吃醋不是生活需要,是生命需要。
我的这种提法,已经得到了众多专家学者的认可。
正像俗话所说“原汤化原食嘛”,现在人们对醋有两个误区,一是胃酸,不敢吃醋,但醋可以治胃酸,不是产生胃酸。
第二个误区,人们以为醋会软化骨头,其实醋可以把你肠胃里面的钙形成乳酸钙,帮助你吸收,它顶多对你牙齿有些影响,对其他骨骼没有任何影响。
所以说,现在人们对醋没有科学合理的认识。
这几年我们就是要炒大醋市场,已故的中国营养学会会长于若木老师给我们题词:
发掘老陈醋,开发老陈醋,造福人民。
他是在了解我们山西老陈醋,食用我们东湖保健醋以后得出来的结论,这对我们下一步多元化开发老陈醋是一种鼓励和鼓舞。
提高保健醋的营销水平
我们的保健醋很多都是在原醋的基础上再加各种中药,又是保健、又是营养品、还是药品,成本肯定是比较高的。
而很多消费者会在原来醋的价位基础上,拿保健醋和调味醋做对比,这就限制了保健醋的市场接受程度。
为此我们做过消费者问卷调查,通过分析调查结果,发现了一些问题,比如为什么自己总在醋上绕弯子,难道就不能像国外企业那样创造一种新的名称和提法?
从而使产品变得更具吸引力。
而实际上国外这些醋制品的成份要比我们的低得多,我们产品的品质、成本都比人家高,但我们的概念比人家陈旧,消费者在旧的概念和固定的认识上总认为你没有多大变化,所以我们开发这么好的醋饮料、醋胶囊都打不开市场。
这也说明我们的营销力度不够,不过话说回来了,作为我来说,我得保证企业的稳定运营,我不能太冒险。
尽管这样,但不论对我还是我们企业,我们的创新思维和前瞻思想还是不甘落后的,有些思维我们甚至敢和一些所谓创新的企业来对比。
在经营手法上我们确实保守一点,因为我们这样的企业经不起失败。
现在我们企业在体制上还是不错的,从政府那里也得到不少宽松的政策,而且我们一个企业里有几个不同的制度,像我们营销部门就是完全可以和国内先进企业接轨的,用人、选人、分配全部都是新的制度。
我们具备在最传统最落后的醋的酿造行业的创新能力,如果没有创新,我们不会走到今天。
做让消费者接受的产品
观点提供:
山西紫林食品有限公司董事长 罗建纯
围绕市场需求做产品
多少年来,我们总是拿我们的山西老陈醋当作天下第一醋。
以强硬的姿态认为我们产出的醋消费者就得吃,认为它最好。
其实这种想法是有误区的,醋再好,消费者不接受也是没用。
我们的醋在运作全国市场的时候,终端反馈回来的一些市场信息表明,不少消费者尤其南方消费者认为老陈醋有两个缺点:
第一、老陈醋味道太酸,太冲;第二、老陈醋颜色太黑、太重,尤其在调制凉菜的时候,使菜品的色相很差。
比如,一个人是根深蒂固广东长大的,从小吃的醋就是口感和颜色都很清淡的那种醋,难道你非要人家消费你的老陈醋?
暂且不说你产品品质的好坏,人家就是吃不习惯你的口感,哪还管你醋的好坏。
不适合我的口味,我就不去消费你。
为此我们从德国引进了国际先进酿醋设备,规划了1.5万吨的酿造食醋项目,今年六七月份就将进行投料生产。
通过这套计算机控制的全自动设备,我们把液态工艺引进来,进行白醋和液态工艺醋的生产。
虽然它和山西老陈醋的工艺不同,属于液态发酵,但从市场的实际需求上看,许多消费者都喜欢食用白醋,尤其在山东、北京、徐州等市场。
这是根据市场所需,根据消费者所需对企业硬件进行的改变。
无论是公司名称从金元到紫林的变化,还是我们新上马的液态醋设备,都是以市场需求为导向来展开企业的经营管理和市场营销的。
品牌建设与市场细节相结合
有很多人问我紫林发展这么快的秘密,或者说你的企业发展这么块,你的核心竞争力是什么。
其实从我来讲,没有什么秘密,每个企业都是由小到大、由弱到强走过来的。
企业的领导要把握好一些机遇,如何才能把握好,具体地讲,就是在每天的工作过程中,始终以你的企业文化、理念为标准,通过日复一日的重复性工作,脚踏实地的把每个细节工作做好。
就是这么简单,其实没有什么秘密。
2000年公司成立以来的六年,是我们能深入市场去运作的六年。
醋行业的附加值很低,科技含量也很低,我们不需要太高的理论水平,只要务实的、脚踏实地把你应该做的工作精细化地做好,就一定能够成功。
我对市场销售人员的要求是,每个人的包里都要有一块抹布,到了超市,看到哪瓶醋不干净,就要马上把它擦干净。
通过这种很细小的工作,把企业精细化的工作精神展示给经销商和消费者。
在品牌建设方面,几年来我们陆续做了很多工作。
推广上,我们采用了明星效应。
山西醋有名,但哪个牌子有名,消费者还是比较模糊的。
我们就是想通过名人来带动品牌提升。
2005年我们和不少明星进行了交流,最后觉得徐帆的公众形象很好,于是选定了她做品牌形象代言人,这对产品销售的拉动作用很大。
这种举措在醋行业是比较超前的,尤其在山西醋企业中是首屈一指的。
2007年过完年后,我们在河南卫视投了梨园春节目,在河南台电视剧频道、经济生活频道也都进行了投入。
在北京市的四环上,2006年我们做了30辆公交车体广告,2007年做60辆。
同时在太原、山西各地级市以及郑州等城市,紫林投放的公交车广告都是很多的。
今年五月份我们还要在山西卫视投放一系列广告。
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