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关于饭店营销策略的文献综述
关于饭店营销策略的文献综述
本科生专业文献综述
题目:
关于饭店营销策略的文献综述
姓名:
杨青兰
学院:
人文社会科学学院
专业:
旅行治理
班级:
旅行治理42班
学号:
2224213
指导教师:
尹燕职称:
助教
2007年6月26日
南京农业大学教务处制
关于饭店营销策略的文献综述
旅行治理专业学生杨青兰
指导教师尹燕
摘要:
目前我国饭店业所面临的形势是机遇与挑战并存,饭店营销已成为势在必行。
采取哪些有效的营销策略,满足饭店在猛烈的市场竞争中谋求生存与进展的需要,是饭店经营治理研究中的一个新课题。
本文对我国饭店业现状研究、我国饭店业营销现状及其问题研究、饭店营销策略研究进行了综述,揭示了饭店营销在饭店经营治理中的重要性,期望为饭店业营销治理提供借鉴和参考。
关键词:
饭店;营销;策略
AReviewontheHotelMarketingStrategy
StudentmajoringinTravelingManagementYangQinglan
TutorYinYan
Abstract:
InthebusinessofthehotelinChina,thesituationisthatthechancesandthechallengescoexist,themanagingandmarketingofthehotelisirresistible.Inordertomeettheneedsofexistenceanddevelopmentinthemarketingcompetition,manyefficienthotelmarketingstrategyshouldbetaken,andthisisanewquestionforstudyinthehotelmanagementresearch.ThispaperisoverviewaboutpresentconditionsofbusinessofthehotelinChina,presentstudyofhotelmarketinginChina,andtheresearchachievementofstrategiesofhotelmarketing.Thepaperpromulgatedtheimportanceofhotelmarketinginthehotelmanagement,inthehopeofprovidingthemodelforthehotelindustrymarketingmanagement.
Keywords:
hotel;marketing;strategy
旅行业的进展带动了饭店业的进展。
饭店业营销作为现代饭店治理体系中不可缺少的组成部分,越来越受到饭店的重视,而且差不多成为饭店经营治理的龙头。
许多学者分析了我国饭店业的现状和我国饭店业的营销现状,并在传统饭店业营销理论的基础上,对饭店营销策略进行了探讨和研究,内容涉及饭店网络营销策略、品牌营销策略、文化营销策略、绿色营销策略、关系营销策略、差异化营销策略、促销宣传策略等多个方面。
一、关于我国饭店业现状研究的相关综述
许多学者从各个角度对我国饭店业的现状做了研究,只有充分认识现状才能更好地谋求进展。
总体来说,他们在确信我国饭店业进展所取得的同时,指出了许多急需解决的问题,并阐述了解决方案和我国饭店业在以后的进展方向。
赵美英认为改革开放以来,我国饭店业进展出现出突飞猛进、全面进展的态势,然而在进展的背后又存在着一系列的问题,如供大于求、品牌知名度低等。
这些问题的显现其缘故是多方面的,这就需要我们采取一套完善的措施加以解决,才能够保持我国饭店业的长足进展趋势。
杨春以饭店业的国际化竞争为背景,阐述了目前我国饭店业经营的不利因素与优势,并结合我国饭店业进展的比较优势,提出饭店业经营的战略取向,即加强人力资源治理、培养核心能力、提供细节服务、提升品牌张力。
费寅对中国旅行饭店业现状进行了分析,认为供求关系比较宽松,饭店市场竞争猛烈,档次与规模结构差不多形成中国饭店业进展水平在空间上出现三级阶梯状态:
第一阶梯是位于东部沿海地区,第二阶梯是中国的中部地带,第三阶梯是西部地带!
整个态势是东多西少。
差不多由卖方市场转入买方市场。
他还推测了中国旅行饭店业以后进展趋势:
治理理念深化、技术革命对饭店业的支持会转化为服务、饭店业新的进展投资点将逐步西移并优化地域结构、饭店经营治理真正从标准化治理向人性化治理方向进展。
综合我国饭店业现状的研究,笔者认为,从饭店业的整体情形来看,许多中小型饭店的经营治理仍旧停留在照搬仿照的初级时期,缺乏经营的灵活性和创新意识,经营成效并未达到最正确状态。
能够说,当今的饭店业正处在一个最需要研究和探讨、将经营进一步向前推进的时期,而营销确实是当前饭店需要加强的部分。
二、关于我国饭店业营销现状及其问题研究的相关综述
王国秀认为目前饭店营销已势在必行,她从以下几方面分析了我国目前饭店营销的一些误区:
①过于注重营销形式,没有真正实现营销观念的转变;②营销只在没有客源时进行,有了客源便忘乎因此,不搞营销或是少搞;③片面追求营业指标,忽视饭店整体营销;④以传统的营销手段支撑酒店营销;⑤把同行视作〝冤家〞,认为营销确实是挖客源,竞争确实是你死我活。
她认为要走出以上误区,必须在以下几个方面有所突破:
①切实转变市场营销理念,做到一切以顾客中意为宗旨,关怀顾客、了解顾客,同时奉行〝您的需要确实是我的职责,您的中意确实是我的欢乐〞的服务准那么;②牢固树立旧点营销目标,从思想上真正认识到酒店的营销目标不再是实现企业的短期利润,而是致力于建立持久的顾客关系;③强化整体意识和团队意识;④依照经常需要,不断开发创新酒店产品;⑤运用高科技手段,进展电子商务营销,把互联网作为现代酒店营销的理想工具,充分表达现代酒店的个性化需求的定制营销和〝一对一〞营销[1]。
吉林工业大学人文学院讲师杨絮飞分析了我国旅行饭店营销的现状,认为传统营销理论在当今饭店业的经营中面临着逆境:
①饭店服务的无形性和易逝性使其不易储存,因而增加了饭店营销的风险和不确定性;②随着市场供求发生的变化,饭店业可放价格走象仍旧呈上扬趋势;③传统的营销过分依靠赢得顾客,而忽视〝留住顾客〞。
他强调了关系营销在当前饭店营销理念与实践中的重要性,并阐述了旅行饭店实施顾客关系营销的策略,他把与顾客建立长期的关系作为服务性企业营销战略的重点,而培养顾客的忠诚感实际上确实是争取顾客作出与饭店建立长期关系的承诺。
饭店能够通过三类策略来争取顾客的承诺。
①提供更高的消费价值,②培养顾客的信任感,③加强顾客信息治理,强化个性化服务[2]。
宁波大学职教学院旅行系的张建庆和闽江学院财经系副教授谢弦等都认为当前饭店业常以削价为营销手段,削价竞争导致了饭店产品及服务质量的下降,制约着饭店业的进展。
他们都分析了削价竞争的缘故,要紧是供给大于需求、竞争策略的单调划一、行业壁垒较小,进入门坎低、人员素养偏低等。
他们认为非价格竞争是现代饭店营销竞争的进展趋势,并提出了非价格竞争的几点策略[3]。
大部分学者在研究我国饭店业营销现状的同时,指出了一些营销误区以及传统营销理论在当今饭店业的经营中面临的逆境,他们都确信了非价格竞争是现代饭店营销竞争的进展趋势,而宽敞学者们也都试图在传统饭店营销理论的基础上有所突破,查找新的饭店营销策略。
三、关于饭店营销策略研究的相关综述
〔一〕传统饭店营销理论
饭店营销指饭店的经营活动,即在现代市场营销观念的指导下,识别目前未满足的需要和欲望,估量和确定需要量的大小、选择和决定饭店能最好地为它服务的目标市场,同时决定适当的产品、服务和打算,以便为目标市场服务的一种经营活动。
1、满足顾客需求为目标的4P理论
美国营销专家杰罗姆·麦卡锡教授提出〝4P〞策略组合:
企业的营销确实是以适当的产品〔product〕、适当的价格〔price〕、适当的渠道〔place〕、适当的促销〔promotion〕将产品和服务投放到特定的市场的行为以满足顾客的需求。
随着经济的进展和市场条件的变化,1986年科特勒增加了政治〔politics〕和公共关系(public relation)提出了6P理论, 之后他又在我国的演讲中提出了10P理论,增加了探查〔probing)、分割〔partioning〕、优先〔prioritizing〕、和定位〔positioning〕
2、以追求顾客中意为目标的4C理论
80年代美国学者提出了4C理论,即消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication),明确提出企业应多研究顾客的需求和欲望,多研究顾客情愿为其付出代价,多研究如何让顾客购买更便利,多研究如何与消费者更好的进行有效的沟通。
3、以建立顾客忠诚为目标的4R理论
90年代,美国整合营销理论创始人舒尔兹提出了4R理论,即市场反映〔reaction〕、顾客关联(relating)、关系营销(relationship)、利益回报(retribution),他强调指出企业与顾客是一个命运共同体,在经济利益上是相关的,联系在一起的,建立保持进展与顾客之间的长期关系是企业经营中心的核内心路和最重要的内容。
4、新经济时代的4V理论
1994年台湾罗文坤教授提出了4V营销组合理论,2002年国内学者吴金明将他的4V理论说明为差异化〔variation〕,功能化(versatility),附加值(value),共鸣(vibration) ,强调企业要实行差异化营销,树立专门的企业形象,满足消费者的个性化需求,要针对消费者的需求个性化的服务,创品牌文化资产以满足消费者的情感需求。
〔二〕当前我国饭店营销策略上的相关研究成果
1、网络营销策略方面
崔俊涛和栾坤在«饭店网络营销初探»一文中阐述了饭店网络营销所具备的优势、阻碍饭店网络营销的因素以及如何进展饭店网络营销。
网络营销将工业时代大规模生产,大规模营销改进为小群体甚至是个体营销[4]。
浙江经济职业技术学院的江浩从饭店预订业务角度也强调了网络营销的重要性。
王国秀认为互联网是现代酒店营销的理想工具。
酒店产品通过互联网直截了当与消费者个体进行双向沟通,充分表达现代酒店的个性化需求的定制营销和〝一对一〞营销,使顾客获得最正确中意度。
2、品牌营销策略方面
多数学者认为创建品牌是饭店巩固和增强持久竞争优势的战略问题。
闽江大学谢弦在«品牌忠诚—饭店营销中的优势策略»一文中讲述了如何样建立品牌忠诚:
创建品牌,提升价值;顾客导向,制造超值;鲜亮个性,特色文化,持之以恒,不断创新[5]。
宁波大学的张建庆同样认为顾客有品牌偏好心理,在世界名牌饭店纷纷涌入国门的情形下,中国饭店业必须着手品牌经营,注重品牌实力,塑造品牌形象,最终营造品牌优势[3]。
谢弦那么认为文化是品牌的精髓,因此饭店在品牌的创建过程中应凸现其品牌个性文化特点,给予其鲜亮的形象,并持久的阻碍和引导顾客的态度和观点,为饭店制造持久的利益,进而增强自身的竞争能力。
3、文化营销策略方面
渤海大学旅行学院副教授王素珍在«论饭店营销策略中的文化营销»一文中指出,饭店业之间猛烈的竞争最终是文化的竞争,她分析了文化营销的内涵与特点,饭店实施文化营销的必要性,列举了饭店文化营销的实施策略,内容全面、透彻[6]。
路琪、段敏、胡卫平在探究饭店业营销方式变革之路的其中方面中,也提到了文化营销,认为把饭店业作为一个文化产业来做,其构思运作步骤一样有:
纵览文化态势;观看文化变化;捕捉文化观念;制造文化趋势;扩展文化外延;形成文化创意。
只有形成文化优势,饭店才能做大做强[7]。
北京石油化工学院的陈首丽和刘为国那么把品牌与文化策略合为一个问题。
他们认为品牌的属性和利益还会因竞争者的仿照而变得没有价值,而品牌所包蕴的文化特质与个性却是不可仿照的[8]。
4、绿色营销策略方面
承德旅行职业学院高级讲师崔红艳认为,节约能源,减少消耗,爱护环境,倡导绿色消费,提供绿色服务,将成为我国饭店业进展的重要战略。
作为〝绿色治理〞核心内容之一的绿色营销也在环抱潮流推动下产生,在绿色消费趋势下进展,«论饭店绿色营销»告诉我们如何实施绿色营销,走可连续进展之路,创建绿色饭店实施绿色营销应注意的问题以及饭店绿色营销的进展趋势[9]。
5、关系营销策略方面
关系营销是1985年巴巴拉·本德、杰克逊提出的一种全新营销理念,它强调在营销中必须涉及、进展并保持同顾客的关系,营销的目的不仅仅是赢得顾客,更重要的是留住顾客。
专门多学者在探讨饭店营销策略方面都提到了关系营销,陈首丽、刘为国关系营销的中心原那么是制造〝真正的顾客〞,使他们认为得到了有价值的服务没,并情愿与你建立长期关系,情愿经常传播有利于你的信息,甚至情愿为你提供的产品和服务支付高价。
他们提出了几条导入关系营销、留住老顾客的策略,如尽量使每个顾客中意、实现零埋怨、建立关系营销制度,设立关系经理[8]。
苗珍子和郭力源把关系营销具体化为情感营销,认为在服务中要充满人情味,要站在客人的角度,为客人着想、体贴客人。
马爱华在那个问题上分析较深入。
她认为,顾客忠诚于饭店是要得到回报的,奖励长客是回报的一种形式,是关系营销的最低层次,容易被竞争对手仿照。
饭店在开展关系营销的同时,还要在服务质量和经营方式上多下工夫[10]。
杨絮飞提出了三类策略来争取顾客:
提供更高的消费价值、培养顾客的信任感、加强顾客信息治理。
另外,张宏琳阐述了在现代饭店业竞争猛烈的情形下,公共关系对饭店营销的促进作用。
总之,开展关系营销,是为了最大限度地满足顾客的需要,培养顾客的忠诚。
6、差异化营销策略方面
随着饭店业的不断成熟和进展,创设竞争优势成为饭店企业追逐的要紧目标,而差异化正是企业创设竞争优势的重要源泉。
浙江大学旅行学院讲师黄浏英的«饭店营销新理念:
差异化营销»,从分析饭店面临的差不多现状着手,介绍了差异化应小理念的内涵、优势以及它在饭店企业中的运作要点[11]。
张建庆在«谈当前饭店营销竞争新策略»中,也简单提到了产品差异性策略,即人无我有,人有我优,人优我变的策略[3]。
谢弦认为躲开价格战最正确、最有效、也是唯独的方法确实是采取差异化策略,在营销方式上应由注重产品的差别化转向注重顾客需求的差异化,充分考虑每一位顾客的差别,全面提高自己对市场需求变化的适应能力和应变能力,使自己在竞争中赢得主动[12]。
7、促销宣传策略方面
张建庆在否定饭店业价格竞争的基础上提出,促销的差不多功能在于向消费者传递商品的信息,沟通生产者与消费者之间的联系,借此促进商品销售。
饭店要利用较高级的促销策略,而不是单纯以削价竞争策略来促销[3]。
陈首丽、刘为国在谈到促销策略问题时说,促销策略对客源的阻碍是长期的、潜移默化的,这就要求酒店要在不断扩大自身宣传的同时组织人员推销[8]。
谢弦也提出,运用现代促销宣传手段,扩大酒店阻碍,这就与网络营销策略形成了交叉[12]。
8、其他方面
西安交通大学人文学院禹海霞、刘建伟在«捆绑销售在旅行饭店业营销中的应用»文章中,指出了旅行饭店业实行捆绑销售的必要性、形式和意义,也是一种专门好的饭店营销策略[13]。
有些学者涉及到体验经济和饭店营销关系的研究,例如赖启福、王平和史广峰合作写有«体验经济时代与旅行饭店营销»一文。
文章阐述了体验经济的内涵与要紧特点、体验经济时代下饭店营销理论,并重点论述了体验营销策略[14]。
四、结论
纵观国内外学者对饭店营销策略的研究,笔者认为,他们突破了传统饭店营销理论,扩展到注重饭店服务、文化、品牌、关系等多个方面的营销策略,在每个方面都有较为深入的探讨和研究,他们还指出了目前饭店营销的一些误区以及现在饭店营销竞争的进展趋势,依旧专门具有代表性的。
然而,在这些大量的研究中,没有广泛结合国外饭店营销的成功体会等案例,总结出一整套的饭店营销策略理论,这还有待于我们进一步将营销理论与饭店营销实践相结合。
只有研究出一套完整的并符合饭店服务实践的营销理论,才能使我国饭店业在不断加剧的竞争环境下保持竞争优势。
参考文献:
[1]王国秀.我国目前酒店营销的一些误区及其突破[J].芜湖职业技术学院学报,2002,4
(1).
[2]杨絮飞.论我国旅行饭店营销的现状及策略[J].商业研究,2001
(1).
[3]张建庆.谈当前饭店营销竞争新策略[J].宁波大学学报,2000,13
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[5]谢弦.品牌忠诚——饭店营销中的优势策略[J].云南财经大学学报,2001,16(3).
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[7]路琪,段敏,胡卫平.探究现代饭店业营销方式变革之路[J].黑红将对外经贸,2007
(1).
[8]陈首丽,刘为国.酒店营销策略设计与策划[J].统计与决策,2003(5).
[9]崔红艳.论饭店绿色营销[J].市场论坛,2006
(2).
[10]马爱华.饭店业营销的几点摸索[J].焦作工学院学报,2004,5(4).
[11]黄浏英.饭店营销新理念:
差异化营销[J].商业经济与治理,2002
(1).
[12]谢弦.饭店营销竞争的新策略[J].闽江学院学报,2002,23
(1).
[13]禹海霞,刘建伟.捆绑销售在旅行饭店业销售中的应用[J].经济论坛,2005(5).
[14]赖启福,王平,史广峰.体验经济时代与旅行饭店营销[J].承德民族师专学报,2005,25
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[15]GulEmel,CagatanTaskin,OperationsResearchProceedings[J].商业和经济,2005.
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[17]郑红.现代酒店市场营销[M].1版.广州:
广东旅行出版社,2004.
[18]叶欣.旅行饭店市场营销策略研究[D].长春:
长春理工大学,2005.
[19]李健林.云马酒店治理公司营销策略[D].哈尔滨:
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[20]李洪文.泰安金海大酒店营销策略研究[D].上海:
上海海事大学,2005.
专业文献综述成绩评阅表
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旅行治理
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杨青兰
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