民生直销银行拥抱互联网的逻辑.docx

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民生直销银行拥抱互联网的逻辑

民生直销银行拥抱互联网的逻辑

1、直销银行的第一步，要先圈大量的用户。

2、在金融产品上，直销银行先要从存贷汇等出发，提供货币基金、大众理财、贷款、存款、转账等大众服务。

简单易懂、操作方便，可以大量吸引普通用户。

3、拥抱互联网，学习互联网，是直销银行摸索过程中，要不断学习的。

从思维、机制、体制、人才等各个方面，都要改变。

4、直销银行要从渠道、账户、数据、平台等几个层面来进行战略布局，实现直销银行实名账户，以及传统金融平台的价值。

给大家看一篇民生直销银行，这一年的努力、与业务细节分析，给各位互联网金融人士，学习参考。

中国金融业数字化之快，令人咋舌。

有研究数据表明，2014年，中国互联网金融产品的网民渗透率达61.3%，超过6成网民曾使用互联网金融产品。

受益“数字一代”的崛起，数字化金融涌现出爆发性的商业机会，也势必将成一个竞争无比激烈的战场，只有在创新道路上领先一步，形成差异化优势，才能取得竞争先机。

2014年前，互联化公司一直在引领数字化金融领域的创新，而2014年，被业内称为“金融互联网元年”，传统金融机构以直销银行、互联网证券等业务创新，快速实现追赶，民生银行即堪称典型。

2014年2月28日，民生银行推出直销银行业务，在国内银行业率先引爆“直销”热潮，迄今已有20家银行跟进。

自上线以来，民生直销银行用户数与资产规模呈现出超预期增长，一年间，累计用户已超过161万，不少业内人士开始重估传统银行主动拥抱互联网的后劲，而民生银行在探索直销银行中，从价值主张、组织结构、产品设计、分销渠道重塑客户体验，以全新方式为客户创造价值的经验，也为银行业转型提供了范例。

以简为美

直销银行是互联网时代一种新型银行运作模式，其存在不以营业网点和实体柜台为基础，客户主要以电脑、手机等远程渠道获取银行产品和服务。

然而，直销银行成功的本质不在这种“虚拟化”的服务形式，最重要的，要有与新形式匹配的价值主张。

借鉴国外直销银行的服务理念基础上，民生直销银行团队一起头脑风暴，鲜明亮出了“简单的银行”的理念：

“产品简单”，不求“大而全”，讲求“少而精”；“渠道简单”，贴近互联网用户的使用习惯；“体验简单”，易于操作，价格透明，实惠多多；适应互联网创新快、产品更新快的特点，加强市场研究，加快市场反应速度。

以产品为例，金融机构的传统做法，是将线下网点的“金融超市”搬到网上银行或营业厅，理财产品琳琅满目，表面上提供了多种投资选择，但是，多数客户本没有如此丰富的金融知识，且缺少线下网点“一对一”的及时咨询，于是往往无所适从以至望而生畏，而在线用户“用脚投票”的成本非常低廉。

在金融产品设计上，民生直销银行就高度重视大众化和简单易用，主打功能明确的爆款，截至目前，围绕“存贷汇”，只提供如意宝、定活宝、民生金、称心贷、轻松汇、随心存等6大标准化产品，其中，“如意宝”是货币基金，“定活宝”是流动性强的定期理财产品，“民生金”则将黄金投资门槛降至0.1克，即20多元钱就可以玩黄金，“称心贷”结合特定交易场景灵活推出纯线上贷款服务，“随心存”主打储蓄零风险、随用随取、智能结算及客户定期收益最大化，每一款产品的功能定位都相当明确，用户一望可知，可马上做出投资决策。

产品简单背后，民生直销银行用大力气再造了操作流程。

比如，有的产品以前需要10步完成的操作，现在缩短为5步。

其实，就一家银行来说，确保在内嵌强大的合规和风险管理基础上，进行流程简化，挑战相当大，如建立一整套流畅的纯线上操作系统，统一的电子账户体系，标准的银行卡号，以及与任意银行卡互联互通，实现身份核实及绑定等。

其中，精简的结构又称为“简单”理念的组织基础。

自一开始，民生银行直销银行便是独立组织架构，目前，其所有工作是由24位员工组成，涵盖产品、技术、运营、商务等各个工种，是一个名副其实的“独立银行”，不少人才就来自互联网领域。

24人的团队组织采用互联网的扁平化架构，在渠道、销售方式、风险技术、数据运用等各个方面，其操作路径与传统银行截然不同，按照相关负责人的说法，采用“完全是全新的做法”。

直到现在，很多人将民生直销银行的成功，归功于其先发优势，其实，更本质的原因在于，以“简单的银行”为理念，民生较之同业更好地践行了以客户为中心的策略，并在渠道、产品、流程、组织等采取了全方位的适配策略。

发展一种新兴的电子渠道，传统金融机构一大沉疴在于，简单将网点的流程电子化、网络化，从金融机构本位进行流程管理的设计，而非从客户需求和便利的角度进行改造；而民生直销银行，其服务产品或服务的设计初衷，首先强调源自用户的内在需求（比如，初始用户对于新生的直销银行理解是相当抽象的，期初就不适合推出复杂产品和服务），再反向进行相应的产品开发民生直销“简单”哲学的背后，要义不在渠道的互联网化，而是思维的转变。

如果用一句通俗的话总结，“简于形”的背后是“精于心”。

正是基于思维方式的转变以及一体化策略的背后，无论从用户数、资产规模，民生直销银行一年间都在快速奔跑，上线后3个月，其客户总量即达到47万户，“如意宝”产品的申购额超过470亿；6个月后，客户数是67万户，如意宝总申购额646亿元，发展势头如火如荼，2014年下半年更呈现数量级跃进，客户数增长了140%，货币基金申购额增长了365%。

截至目前，民生直销银行成立一年，其用户数已突破161万户，如意宝货币基金申购总额超3000亿元，虽与体量巨大的余额宝和理财通不过比拟，但也绝对称为可圈可点。

据官方数据透露，民生直销银行每天约有5000名新客户的加入一年来已经累积7亿元的收益回报用户。

圈住“长尾”

在《互联网金融生态系统2020》的报告中，波士顿咨询（BCG）直言不讳地指出，传统经营模式下，商业银行最关注的主流客户群是，“家庭金融资产在600-800万元人民币以上的私人银行客户、在50万元人民币以上的财富管理客户，以及至少达到5万元银行理财门槛的理财客户，传统的银行网点客户经理体系全是围绕这些客户展开的。

”

民生直销银行则借助互联网边际成本为零的特点，大大降低了入门门槛，比如，如意宝货币基金0.1元起购，随心存、定活宝是1000元起存，手续费全免。

利用新技术手段降低服务门槛，最直接的效果是，民生银行将客户群下沉到广泛存在却长期受到忽视的普通大众群体，据悉，民生直销银行的户均管理资产额不到3万元，在传统服务模式下，其中多数人就是金融机构力所不能及的“长尾”，而这些“草根”金融的受众，其聚合的力量相当惊人，这是四期定活宝销售10亿元，如意宝申购额达到3000亿的根本原因，与此同时，民生直销银行在一年间帮助用户赚取了7亿的财富，也真正践行了普惠金融。

为了圈住更广的海量用户，一年间，在流量吸引、用户体验、组织架构规范等方面，民生直销银行充分借鉴了互联网公司的玩法，做出符合互联网特性的服务与产品。

比如，在获客渠道上，民生直销银行针对互联网的特定渠道，除了通过PC、手机、微信等互联网、新媒体营销以获得用户外，还通过与中国电信翼支付、盛大网络盛付通等第三方企业展开合作，将闲置的话费余额、游戏账户里的闲置余额等转化为如意宝，这些用户账户里的闲置资金很普遍。

据民生直销银行负责人透露“2015年，我们会与XX等高流量互联网平台展开账户级的合作。

”

而民生直销银行APP的流量导入，除了线上与线下的融合外，还在加强与第三方APP应用市场，以及更多的流量资源整合。

“PC上，民生直销银行将与自身的网银相结合，手机银行与微信银行主要考虑便利。

”民生银行有内部人士介绍。

未来，民生直销银行也将结合社区银行等形式，进一步加大线下转化，增加用户量。

笔者得知，为增加用户体验、金融产品服务，民生直销银行现在也在不断向优秀的互联网企业学习，完全采用互联网公司的节奏。

例如，网站、APP版本发布从传统的一个月发版，现在已变成每周发版，逢节假日、新产品上线等特殊事件则采取紧急发版，以便客户能及时享受到最新服务。

再以如意宝产品的“T+0”实时赎回服务为例，兼顾资金安全、系统顺畅和交易体验同等重要，前端的实时赎回其实给直销银行的技术端及资金支持带来巨大压力，而一年来的这些努力也确实带来了客户对直销

对银行来说，直销银行当前的一大战略重点是将用户进行分层，以及向互联网、移动互联网时代的转型。

针对普通用户比较关注的理财产品，笔者认为，银行借助直销银行，可以适时推出比活期收益高很多的理财产品。

一方面，由于渠道成本的降低，可以适当推出收益高的理财产品，加强金融创新，以及应对利率自由化；另一方面，可吸引年轻潜力人群，这才是直销银行最重要的战略着眼点。

据相关负责人透露，民生银行直销银行将加大产品研发力度，陆续推出固定期限的基金产品、保险类理财产品、贵金属、小额贷款等产品，其中贷款类产品为重中之重，向用户更加个个性化的需求延伸。

谈到未来，笔者认为一家直销银行的账户将实现强实名认证，可以绑定多个银行账户体系。

而接下去，这些账户体系也可以绑定多张银行卡。

直销银行还需要将水电煤缴费、生活服务、信用卡还款等多种生活服务接入，增加直销银行的使用场景，增强用户的粘性。

除了零售业务，直销银行可尝试针对中小企业的金融服务版本，针对小微商户、企业客户提供记账、财务、工资、贷款、理财、支付、代发等服务。

实际上，在海外，记账与财务的功能已经成为直销银行的标配，他们可以增加用户黏性，提升金融账户的活跃度。

民生直销银行相关负责人表示，目前民生银行信用卡自动还款功能已可以通过直销银行实现。

未来，用户的生活服务也会在民生直销银行上有展现。

直销银行是对传统银行业的有力补充，既帮助传统银行做增量，即获取新客户，以及大量的中小企业客户。

通过打破传统金融渠道，降低成本、提高效率、吸引海量互联网用户。

同时，又帮助银行盘活存量客户，即提供更多更好的金融产品，增加现有客户粘性，积累更多客户资金。

依托用户的金融数据，直销银行还可针对一类人群，推出更具个性化的金融产品。

及延伸服务。

随着混业经营的趋势到来，直销银行可发挥金融平台的优势，推出保险、多种基金，满足用户的多样化金融服务需求。

而房贷、车贷、消费贷，也是银行的传统优势领域，可接入到直销银行。

在具体服务上，信用卡还款、房贷还款、车险、重大意外险等简单易行、标准化程度高的金融服务可率先接入。

而个性化的金融服务，亦可随后接入。

据了解，民生直销银行除了理财端，2015年也意欲在网络消费贷款、薪资贷、P2P网贷，以及金融超市上，寻找自身的平台价值。

另外，民生直销银行可以整合民生银行的资源，发挥综合金融平台的优势。

比如，民生电商、民生易贷也分别从B2B、B2C电商，以及P2P网贷来布局互联网金融。

社区银行也将从线下流量大的网点出发，展开金融业务。

并且，银行还拥有较强的信任度，多种金融牌照。

这些都让民生直销银行拥有金融大平台的机会。

民生直销银行相关负责人表示，无论走到战略的哪一步，民生直销银行都会围绕“简单的银行”来服务用户，因为简单是互联网、移动互联网金融服务的核心要义。