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小型楼盘强势销售策略.docx
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小型楼盘强势销售策略
小型楼盘强势销售策略
小型楼盘强势销售策略作者:
佚名
时间:
2008-9-23
浏览量:
近几年偏暖的昆明房地产业,从2001年的日历一翻过,便出现了趋于平稳乃至回落的势头。
以至在今年的上半年,先是北市区的江东花城打破了该片区起价2000元/㎡的价格坚冰,推出了1512元/㎡的房子,其小高层还同时赠送号称五星级的6年物管;紧接着昆明的西北区又传出了一个更具爆炸性的新闻,新推出的星光之约起价跌破千元大关,首创近7年度的楼市价格新低,仅999元/㎡;不到一个月时间,红塔集团旗下的地产公司推出的小高层楼盘:
阳光新城时代,又创造了小高层楼盘的价格新低,起价仅1780元/㎡。
高举低价大旗的并非仅是少数的几个善于吆喝造势的楼盘,更多的则躲在一边以3%、5%、8%甚至10%上的折扣幅度进行让利。
昆明楼市降价声一片。
如果此时,有楼盘跳出来高喊涨价的话,不但是不识楼市时务,更是跟自己过不去。
但是,却偏有楼盘不信邪的。
今年的7月5日开始,处于昆明西市区高新技术开发区的XZ楼盘,在今年的低靡楼市中,第一个喊出了我要“涨价”的口号,而且一涨就是连续两次。
它不但没有遭遇因涨价带来的滞销滑铁卢,反而房价越涨房子销售越火爆,竟一改前3个月仅销售12套的惨淡颓势,在7月、8月的两个月时间中,创造了出房121套的销售佳绩。
销售惨淡的原因
XZ楼盘是个仅有202套房子的小盘。
除了其户型跨度较大,从75㎡-128㎡,并兼纳平层、错层、跃层、复式,在客户群上的基础较大外,在剩下的些许优势中,就只有2000元/㎡的均价还堪与周边的竞争楼盘一搏,除此之外就是其不到3000㎡的,在昆明却是唯一的榕树主题公园了。
在选择入市时机的时候,XZ楼盘选择了新盘推出较少、房地产广告较少的淡季---今年3月份开盘。
开盘后,市场关注度XZ套的销售任务。
46共21%当月即完成了,颇高并反映不错.
的开发商面对此种热销情景,一扫心底忐忑和抑郁,开始憧憬随后热销情景的持续。
那知,从第二个月开始,XZ楼盘便连遭惨重打击。
在61天的时间内,XZ的来电198组,来人143组,但成交率却低得可怜,竟然只买出了12套房子。
这个时候的XZ开发商,便不得不沉下来,好好的想一想、找一找其中的原因了。
有些东西已经不可更改,如楼盘位置、低绿化、高容积率、窄楼间距等平面及立体规划,要找引发滞销的原因,就只有从可改变部分着手了。
笔者团队在这个时候,适时参与进了XZ楼盘的销售策划之中。
一、蹲点售楼部,看置业顾问的推介,看购房者的反应
其中存在一个最大的问题就是,置业顾问过于弱势,态度不是过于谦卑,就是过于保守,生怕自己一句稍微高昂、强势一往,在他们向客户的推荐中,就将客户赶跑了。
所以,点的话
往都是见到客户对一套房子不满意的时候,马上又会向客户继续无穷尽的推荐下去,这套如何如何,那套如何如何,结果首先是客户厌了,对其推荐的房子没有一套满意的。
这使销控措施形同虚设。
但是,他们却没发现将购房者捧上了天,就是将自己踩下了地,客户会把你当着自己经常走的大街,对你很难在意。
这个原因亦是XZ楼盘成交率低得可怜的主要原因所在。
弱势销售必须强势起来。
二、研究广告,没能把握住目标客户的需求主次
从前述可以看出,XZ楼盘的主要优特点,在于它的价格、户型和中心公园景观三个方面,但是非常可惜的是,XZ前段时间的宣传中,除了户型被放在了显眼的位置外,价格躲在了不受人注意的角落,主题景观更是被遗忘了。
而且,在很多时候,那冷冰冰的户型不是没有配户型说明,就是配了又全都是专业术语,试想,房地产产品知识不对称的购房者又岂能对XZ提上兴趣。
同时,XZ楼盘在与客户的广告对接中,还造成了自己与客户的更多迷失。
如昆明西市区的购房者由于总
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佚名
2008-9-23
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体消费能力偏低,他们购房时所主要考虑的问题依次便是:
价格、生活便利、户型等等。
而在XZ楼盘前期的营销推广中,首先推出的却是寓示较高生活质量之高总价的大户型,对周边为数不少的中小学、银行电信邮政网点、交通等都提得很少。
甚至连XZ的广告版式也存在较大的问题,如人有先左视后右视,先上视后下视的习惯,但是,XZ的竖式版面广告却摆在了和中缝靠近的位置,不注意的人还意味是中缝,横式版面的广告,其大标却被放在了平面的最低部。
显然,XZ楼盘在广告推广中是存在无效损耗广告资源和存在很大问题的。
其中的显着特点是无效信息较多,有效的信息却又不能吻合与引导消费意念。
这些原因,不但使XZ楼盘前期的广告效果反馈差,而且还使它来电、来访的人次中存在许多无效客户的情况。
三、研究竞争
与XZ楼盘一墙之隔的是另一家地产大腕推出的300亩名牌其绿化率高、景观好、内部功能设施齐,相比XZ与BH,楼盘.
全。
而且,在均价上,也仅与XZ楼盘相差50元/㎡。
拿一套100平米的居室来说,两者差价仅仅5000元,显然,XZ楼盘在这种比拼中竞争力还是稍嫌不够。
这,无可避免的增加了:
到XZ看过房的客户最终却选择了BH楼盘的情况的发生。
同时,自从XZ开盘后,明显感觉到XZ楼盘对自己客户截流压力的BH,还及时的推出了与XZ楼盘目标客户群吻合、价格并几乎一致的第三期工程。
在这种情况下,购房者只要将XZ楼盘和容积率仅有、绿化率高达近50%,具有近7万平方米绿化景观和8000平方米水景,拥有意味良好采阳采光之宽敞楼间距的BH楼盘一比,当然是宁愿选品牌形象不错的BH楼盘了。
旺销之前
主要原因找了出来,谋求针对性的解决方案就相对容易多了。
增加成,强化置业顾问强势销售观念,一、外聘业界销售精英.
交技巧
本次培训,主要包括如下几个方面。
、贯彻不要对客户太好的意念,要学会对自己的客户说“不”;引导客户的需求胜过被动的适应客户。
如在大致了解了客户的需求和客户家庭人口构成等基本情况后,要挑选最能使他们点头称“是”的户型、朝向、景观进行推荐和销讲;要在客户对某套房子表达出感兴趣的言行的时候,学会说“这套房子已经有客户预定,我为你调节一下……”要使客户有得来不易的感觉,这样他们才会重视和珍惜;要在客户徘徊的阶段,打电话告知他们“你看中的那套房子,已经另有客户看中,请你……”,以催赶他们进行成交。
2、激励训练,增强置业顾问信心。
本处着重从分析成交成功案例、失败案例等方面着手,并结合实现个人职业生涯规划所需要的点点滴滴,促使置业顾问树立,销售一套房子不仅是在为一家公司创造一点利益,不仅是个人价值的些许体现,更是自己迈向人生理想的重要步骤。
3、潜能训练,克服置业顾问心理障碍。
除了安排一些极限活动外,重点在与角色演练的结合中,模拟增设各种客户的刁钻问题、尖锐态度,以强化置业顾问应付各种问题的能力。
4、角色演练,促使置业顾问在短期内尽快改变以前的弱势销售习惯。
除了在培训会上,置业顾问轮番扮客户、轮番模拟接待外,培进行强势销售的示范演,训教练还在销售现场亲自接待客户.
练。
5、统一销讲,促使置业顾问间形成互相帮助、配合的默契,使每一位置业顾问的口径如出一辙。
二、广告只说客户需要的,只为营造销售氛围和加快成交服务
根据XZ楼盘前期的广告表现,需要改正无效信息的堆积,需要提升广告的销售力。
而要做到这些,首先就要认清客户真正的需要,并给他们这种需要的选择。
如何认清客户的需要呢?
、注重调研,了解客户由大到小的真正需求。
既然XZ楼盘的主力客户群所首先考虑的是价格、生活便利、这些客户,既然通过前期的销售测试;户型、是否准现房等等.
接受一厅一卫比接受两厅两卫的可能性大,我们为什么不先推出低总价的七、八十平米的小户型,为什么不先推出
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一厅一卫的单位,为什么不打生活便利组合牌呢?
XZ即将迈入准现房阶段,又为什么不对准现房优势只字不提呢?
2、提供对手所不能很好满足,但自己却能满足的客户的买点。
这主要包括两点。
其一,对手不具备的,而客户又需要的买点。
如相对隔壁楼盘,XZ虽然没有8000平米的水景、7万平米的渗透绿化,但却有昆明独一的数千平米榕树主题公园。
其二,对手具备的,但却没有重视没有喊出的客户买点。
如前述的学校等周边大配套。
3、只向客户推荐他们所需要的买点。
对XZ楼盘来说,如果还坚持那所谓的“不是在买楼而是在出卖一种生活”的“胡话”,是不明智的。
因为XZ楼盘的客户是一群收入、支付能力不高的人,他们更讲究的是务实,是能与他们需要对接的买点。
XZ的广告及置业顾问的说辞,一定要把自己竞争性具备的、客户需要的东西,一、二、三、四般的说透彻说清楚,少讲废话。
4、客户不需要冷冰冰的说辞,他们更乐于接受煽情的东西。
房屋是个很温暖的概念。
XZ的户型说明要少说些“客厅方正实用”的话,应该多讲些“客厅就象主人敞扩的胸怀”之类的言辞。
5、“哄骗打压”也是客户的需要,强势销售在广告中再现
XZ的目标客户买瓶酱油也需要货比三家,何况是买一套可能当这群客户见到自己,但是!
需要耗尽自己一生积蓄的房子.
所看中的东西,因为自己的观望徘徊而被别人捷足先登的时候,又往往会后悔不迭。
我们为什么就不能抓住客户的这种心理做呢?
如结合销控和销讲,自始至终给XZ营造一种旺销的气氛,以挤压客户“再不下单,你就失去了你看中的机会”,如此一次又一次暗示与刺激客户,就容易产生“谎话说一千遍就变成真话”的效应,加快与促成其购买XZ的决策。
三、只谈自己的特长和虚拟旺销的情景,弱化直面强势对手下的不利竞争
从上可以看出,上述解决方案的核心部分,实际上是在自始至终贯彻一种意图:
XZ旺销得很,某客户你现在不来买,现在不成交,你会后悔莫及的。
可是,仅仅靠上面那些东西来营造旺销气氛,还是有点散有点偏软,并且不易清晰和具有震撼力的传达。
XZ楼盘还需要强力传达“旺销”概念的新闻发言代表。
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