营销人员的自我效能感及其培养策略.doc

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营销人员的自我效能感及其培养策略

一、营销人员自我效能感的涵义

　　自我效能感是指个体对自己能否成功地进行某种成就行为的主观推测与判断。

具体说来，它包括两个成分，即结果预期和效能预期。

　　结果预期是指营销人员在特定情境中对其行为可能产生的结果进行的判断，如营销人员对“努力工作”会产生怎样的结果的推测。

　　效能预期则是指人们对自己有能力成就某种作业水平的信念。

在现实中，营销人员可能相信某种行为会导致自己所期望的结果，但是他不一定感到自己有能力进行这一行为。

　　营销人员效能感是解释营销人员动机驱动绩效的关键因素。

营销人员的效能预期越强烈，所采用的行为就越积极，努力程度也就会愈大愈持久。

　　二、营销人员自我效能感的影响因素

　　1、已有的相关工作成败经验。

成功的经验可以促使营销人员形成较高的自我效能感，增强其高效完成工作任务的信心。

而多次失败的经验则会令营销人员感到沮丧，失去信心，从而可能降低营销人员的自我效能感，尤其是当营销人员对某一工作尚未形成较强的自我效能感之前，这种影响是巨大的。

　　2、他人的示范效应。

“榜样的力量是无穷的”，如果营销人员看到跟自己差不多的人通过持续的努力获得成功，他们就会相信自己也有能力成功。

特别是成功者与营销人员个体特征越相似，要完成的工作任务的关联性越大，对营销人员自身自我效能感的影响就越大。

　　3、他人的态度与评价。

在现实中，每个人都会比较在乎别人对自己的态度与评价。

营销人员可以从他人的态度和评价中获取有关自己能力高低的信息。

当营销人员被告知他们具备完成工作和任务的能力时，他们更有可能投入更多的努力和毅力坚持下来。

营销人员会把他人对自己的态度与评价作为一面镜子，从他人的评价中认识自己，并对自己做出进一步判断。

　　4、人际关系状况。

在营销人员之间，融洽和谐的同事关系不仅有助于工作经验的交流，而且还使他们在同事那里得到友爱、温暖、帮助和鼓励。

在一个和谐的群体中，营销人员会怀着极大的热情去学习工作，进而增强其自我效能感。

相反，如果同事之间总是为某些利益勾心斗角，这样的同事关系会给营销人员带来巨大的心理压力，他们很多的精力都浪费在处理不良的人际关系上，进而影响其对工作的热情和信心，也降低了营销人员的自我效能感。

　　5、个人职业资格水平。

营销人员获得的某些职业资格也影响着其对自己能力的判断，如学历、从业资格证等。

职业资格差异的实质在于不同职业资格水平的营销人员所受的职业训练程度不同，这种职业训练不仅给营销人员以从事工作所必需的学科知识、教育技能，而且也给他们以工作理念和思维的熏陶。

职业资格水平从某种程度上造成了营销人员知识、技能的差别，而这常常又影响到一个人的自信心，进而影响其自我效能感。

　　三、培养营销人员自我效能感

　　1、与营销人员进行充分的沟通，增强营销人员工作的安全感和信任感。

企业要提高营销人员的自我效能感，首先就应该与营销人员就工作任务进行充分的沟通，了解他顺利完成任务需要什么样的支持。

只有这样，营销人员才会在更高层次上理解和掌握所从事的工作，感受到企业对自己的关注和认同，才会产生更大的决心和信心去完成任务，从而获得较高的效能感。

　　2、增强团队合作和人际关系建设等活动，帮助营销人员树立职业信心。

营销人员在工作中孤立无援，得不到应有的关注和支持，就会降低其自我效能感，影响工作的业绩。

通过对营销人员持续的关注和帮助、团队之间顺畅的沟通和合作，企业管理者可以慢慢地引导营销人员在团队中有意识地进行自我管理和改善，破除其对工作产生的误解，进而激发其完成工作的欲望，提升营销人员对未来发展的信心。

　　3、为营销人员提供培训和发展的机会，共同描绘未来职业发展愿景。

企业管理者可以定期询问营销人员在某方面是否需要有人指导和培训，为营销人员拟定发展计划，应当详细列出至少1年内要进行的指导或培训项目。

当营销人员了解和接触与其相似的人从平凡到成功的渐进经历时，他就会改变原有的观点，不断寻找工作的最佳方法，有助于自我效能感的形成和发展。

4、在物质激励的同时，加强精神激励的力度。

传统的激励因素，如金钱、晋升及地位并不是万能的。

营销人员工作没有干劲、情绪低落在很多时候并不是由于物质因素引起的。

在一些文化建设不完善的企业中，营销人员往往缺乏士气，工作效率不尽人意，营销人员的自我效能感常维持在较低的程度。

　　5、转变管理理念，关爱营销人员，重视营销人员的身心健康。

企业管理者开始了解到反复不断地指出营销人员的错误，会在营销人员心中种下不良表现的种子。

这种行为会在一定程度下伤害营销人员的工作热情和自尊心，导致自我效能感的降低。

企业的管理者要转变管理理念，善于观察营销人员情绪的变动，调节工作节奏。

企业可以对营销人员进行心理素质的教育，提高其对挫折的容忍力。

企业管理者要与营销人员逐步建立“心理契约”，进行必要的人文关怀和理解，多对其“嘘寒问暖”，为营销人员提供雇员援助计划（EAP）和工作压力管理计划等，在心理上保障营销人员自我效能感的提高。