销售技巧与话述.docx
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销售技巧与话述
发动机型号
ISUZUA-4JBI(五十铃)
小松S4D87E-1涡轮增压发动机,4冲程、水冷直列机、直喷式
YANMAR4TNV-94L
Vo1voD3.14TNV94L
山河智能
SWE50H
发动机功率
40.5kw/2200rpm
34.6kw/2300rpm
40kw/2200rpm
52kw
25.8KW
工作效率
45m3//h
50m3//h
45m3//h
48m3//h
配件价格
便宜
较高
便宜
较高
便宜
便
4.5升/小时
5升/小时
5升/小时
5升/小时
2.8升/小时
(2)投资回报比(以三年按揭为例,单位:
万元):
品牌
机价
保险
+
公正
首付30%
月毛收
三年支出
月供
三年按揭到期时
年投资回报率
投资回收年限
驾驶员工资
保养
残值
结余现金
合计
斗山
DH55
32
0.64
9.6
1.5
7.2
1.0
0.65
22
12
34
81%
1.9
小松PC56
36
0.71
10.81
1.6
7.2
2..0
0.8
25
8
33
66&
3.0
现代R55-7
30
0.60
9
1.5
7.2
1.3
0.64
16
13
29
70%
2.5
沃尔沃55B
38
0.75
11.4
1.5
7.2
2.0
0.8
22
3.8
25.8
51%
4.0
(3)卖点及优劣势对比:
产品对比项
斗山DH55
小松PC56
现代R55-7
沃尔沃55B
主要卖点
1、原装进口五十铃发动机
2、回转,提臂速度快
1、小松发动机,进口川崎泵
2、斗容大,出活率高
3、驾驶室打,视野宽
1、洋马发动机
1、电喷发动机
商务政策
门槛低,付款方式灵活全款、分歧、按揭
门槛高,首付高
门槛低,首付低,租赁时间长,保证金少
门槛低,首付低,付款方式灵活
优势
1、省油
2、效率高
3、故障率低
4、保值率高
5、可回收
6、服务及时,配件供应齐全,维修费低
从2001年至今风靡南京市场,深受客户青睐
1、促销活动共频繁,力度大
2、依赖品牌效应
1、投放市场较早
2、价格低
1、品牌效应好
2、故障率低
劣势
斗容量小,注意回避,解释口径:
经实践检验,该配置不易损坏结构件,从工作效率上来说,因速度快,工作效率高
1、油耗大
2、保养成本较高,配件价格昂贵
3、结构件易损,大小臂容易断裂
4、价格高
1、油耗大
2、国产件多,故障率高
3、服务不及时
4、保值率较低
1、机价高
2、配件价格高,维护成本高
3、服务不及时
2、斗山挖掘机DH60-7
(1)主要性能参数对比:
装备型号/60
斗山
日立
小松
现代
山河智能
价格
34万
38万
48万
32万
标准斗容
0.2m3/
0.22m3/
0.28m3/
0.06-0.21m3/
0.2m3/
工作重量
5550kg
5850kg
6300kg
5850kg
5950kg
发动机型号
YANMAR4TNE94
五十铃CCJG1-
小松发动机
YANMAR4TNV94L
YANMAR4TNE94
发动机功率
54ps/2200rpm
55ps/2100rpm
40kw/2100rpm
53hp/2200rpm
工作效率
45m3//H
45m3//H
50m3//H
45m3//H
配件价格
便宜
较高
高
便宜
便宜
(2)投资回报比(以三年按揭为例,单位:
万元):
品牌
机价
保险
+
公正
首付30%
月毛收
三年支出
月供
三年按揭到期时
年投资回报率
投资回收年限
驾驶员工资
保养
残值
结余现金
合计
斗山
DH60
34
0.67
10.2
1.5
7.2
1.0
0.7
22
10
32
73%
1.9
日立ZX60
38
0.74
11.4
1.6
7.2
2..0
0.8
25
8
33
66&
3.0
小松PC60
48
0.92
14.4
1.7
7.2
2.2
1.0
28
1
29
48%
2.5
现代R60-7
32
0.64
9.6
1.5
7.2
1.2
0.7
18
12
30
72%
4.0
(3)卖点及优劣势对比:
产品对比项
斗山DH60—7
日立ZX260
小松PC60
现代R60—7
主要卖点
1、体积大,稳定强
2、挖掘力大
3、配有自动加油装置
1、原装五十铃发动机
2、斗容大,出活多
1、小松发动机
斗容量大,出活多
1、洋马发动机
2、斗容略大
3、挖掘力大
4、速度快,效率高
商务政策
门槛低
促销活动优惠条件好,送配件及加油卡较多
门槛高
门槛低,可以做15%的首付融资
优势
1、品牌效应好
2、价格低
3、省油
4、效率高
5、服务及时,配件供应齐全,维修费用低
1、省油
2、效率高
3、品牌效应好
4、回收价值高
5、促销活动频繁
1、效率高
2、品牌效应好
3、适合山区作业
价格低
劣势
1、发动机缸头垫容易冲
2、消耗机油
3、熄火马达问题较多
4、保值率不高
1、55的底盘,70的支架
2、后期保养费用高,零部件价格昂贵
3、价格不统一
1、耗油量大
2、保值率差
3、结构件非常不稳定,断裂频繁
4、价格昂贵
1、品牌效应差
2、保值率低
3、各种故障率高
4、服务不及时
5、零部件价格高
3、斗山挖掘机DH150W—7
(1)主要性能参数对比:
装备型号
价格
78万
98万
75万
标准斗容
0.51m3/
0.52m3/
0.5m3/
工作重量
12900kg
14800kg
13500kg
发动机型号
斗山发动机
五十铃AA-4GBIXABFA
CUMMINSB3.9-C
发动机功率
131ps/2200rpm
117ps/1950rpm
113hp/2100rpm
工作效率
90m3//H
100m3//H
85m3//H
配件价格
便宜
较高
便宜
耗油量(升/小时)
8升/小时
10升/小时
9升/小时
(2)投资回报比(以三年按揭为例,单位:
万元):
品牌
机价
保险
+
公正
首付30%
月毛收
三年支出
月供
三年按揭到期时
年投资回报率
投资回收年限
驾驶员工资
保养
残值
结余现金
合计
斗山
DH150W
78
1.4
23.4
3.6
10.8
3.0
1.6
45
33.4
78.4
81%
2.0
日立ZX130W
98
1.8
29.4
3.6
10.8
5.0
2.0
50
10.6
60.6
51&
3.0
现代R150W
75
1.4
22.5
3.6
10.8
4.0
1.6
40
33.3
73.3
76%
2.5
(3)卖点及优劣势对比:
产品对比项
斗山DH150W
日立ZX130W
现代R150W
主要卖点
2、质量稳定
3、挖掘力大
4、配件价格低
5、省油
1、原装五十铃发动机
2、质量稳定
3、回转速度快
1、洋马发动机
2、机价低
商务政策
门槛低,付款方式灵活
促销活动优惠条件好,送配件及加油卡较多
门槛低,可以做15%的首付融资
优势
1、品牌效应好,市场占有率98%
2、价格较低,保值率高
3、桥和毂有油封
4、省油效率高
5、服务及时,维修费用低
1、省油
2、效率高
3、品牌效应好
4、回收价值高
5、质量稳定
价格低
劣势
无
1、机价高
2、后期保养费用高,配件价格昂贵
3、服务不及时
4、桥和毂没有油封,会漏油
1、品牌效应差
2、保值率低
3、各种故障率高
4、服务不及时
5、零部件价格高
5、桥和毂没有油封,会漏油
4、斗山挖掘机DH220LC—7
(1)主要性能参数对比:
装备型号
价格
77万
94万
98万
94万
标准斗容
0.91m3/
0.8m3/
0.8m3/
0.8m3/
工作重量
21400kg
20200kg
19700kg
20600kg
发动机型号
斗山DB58TI
五十铃AI-4HKIX
小松SAA6D102E-2
日野J05E
发动机功率
147ps/rpm
166ps/rpm
145ps/2000rpm
155ps/2000rpm
工作效率
120m3//h
125m3//h
130m3//h
120m3//h
耗油量(升/小时)
18升/小时
19升/小时
20升/小时
17升/小时
(2)投机回报比(以三年按揭为例,单位:
万元)
品牌
机价
保险
+
公正
首付30%
三年支出
月供
三年按揭到期时
年投资回报率
投资回收年限
驾驶员工资
保养
残值
结余现金
合计
斗山
220LC—7
77
1.44
23.1
9
4.0
1.63
40
19.0
59
62%
2.0
日立ZX200
94
1.75
28.1
9
6.0
2.0
50
-1.7
48.3
41&
3.0
小松PC200
98
1.82
29.4
9
6.0
2.07
52
-5.5
46.5
38.5%
3.5
神钢
SK200—8
94
1.75
28.2
9
6.0
2.0
50
-1.7
48.3
41%
3.0
(3)卖点及优劣势对比:
产品对比项
斗山220LC—7
日立ZX200
小松PC200
神钢SK200—8
主要卖点
1、大臂有力,挖掘力强
2、体积大,未定性强
3、斗容量大,出活多
1、原装五十铃发动机
2、回转快,效率高
1、小松发动机,六缸电喷
2、回转速度快
3、液压系统好
1、日野电喷发动机省油
2、回转速度快
商务政策
门槛较低
门槛低
门槛相对略高,单灵活
门槛低,首付灵活
优势
1、动力强劲
2、性价比高,低于其它品牌200的价格就能拥有220的产品
3、矿山作业显有优势
4、维护成本低
5、破碎打击力强
6、服务及时,配件供应齐全,维修费用低
7、回收成本快
1、品牌效应较好
2、促销活动多
3、保值率高
4、服务及时
1、品牌效应好
2、促销活动多
3、保值率很高
4、服务及时、快捷
1、品牌效应好
2、保值率较高
3、较省油
4、服务较及时
劣势
1、保值率低
2、抬大臂动作较慢
3、小故障率较高
1、斗容小
2、油耗大
3、发动机故障高
4、价格不统一
5、价格高,回收成本慢
1、耗油量很大
2、发动机故障率搞,维修费用高
3、价格高,成本回收慢
1、配件价格高
2、斗容小
3、不适合山区施工
4、故障率较高
备注:
五、销售技巧与话述
(一)销售技巧
1、销售是什么?
销售等于信用,信用源于证明
2、销售人员销的是什么?
销的是自己。
人有爱屋及乌的习惯,客户信任你的同时也会信任你的产品。
3、销售人员售出的是什么?
售出的是观念。
只有将产品变成客户想要的东西后才好销售。
4、顾客买的是什么?
顾客买的是感觉。
人具有理性思维感性购买的习惯,打动客户的心是客户购买产品的关键。
(二)销售话述
5、对新客户自我介绍的话述
◆听说客户的成就……(证明我懂得尊重别人)
◆报姓名,说明来意……(证明我思路清晰)
◆本区域我服务哪些大客户,他们是多么多么的成功……(证明我优秀)
◆公司发展是多么多么的快,因为多么多么的重视客户……(证明我也很重视客户)
◆买不买不重要,重要是能不能真正帮到您;(说明您的销售价格观)买机器是一件很重要的事,因为您需要投资几十万,并且有很多年的使用时间,所以一定要至少花15天的时间了解清楚再买;举例,我有一个客户就是不了解清楚就买了付出了多少代价;所以,在这十五天里,我会提供您需要了解的所有资料,包括去参加公司,参观工厂,与领导见面,和机器对比,等等,这样的话您的决策就一定是对的!
……(证明你是绝对客户导向的人)
◆问客户关于产品要求的问题……(证明你重视客户需求)注明:
证明的机会——客户证明,公司服务专家证明,事实数据证明,领导证明,公司服务工厂证明,自己的付出证明
6、对老客户自我介绍的话述
◆赞美客户的状态……(证明我状态很好)
◆本区域大客户发展的成功经验。
(证明我愿意帮助他)
◆本公司发展变化及自己的成长收获。
(证明我有未来)
◆追求客户满意度:
(说明您的销售价格观)我真的想做到您满意,虽然我清楚公司在高速发展的过程中会有这样那样的一些问题可能处理不完善。
但是,有一点可以肯定,您有任何的问题一定要第一时间告诉我,我个人层面是一定要想尽办法给您解决的!
……(证明你是绝对客户导向的人)
◆问客户的要求,并且记录下来(证明你重视客户需求)
◆说明期望,要求客户加大购买或转介绍(证明你看好客户)
7、关注老客户健康管理的话述
◆描述客户现在的忙碌状态(证明他优秀)
◆描述对客户未来的发展状态的信心(证明你对他的期望)
◆强调身体是革命的本钱(证明你关心他)
◆提醒客户有四野的人一定重视健康管理(证明健康的价值)
◆要求客户一定重视健康,多了解健康的资讯(证明你足够关心他)
◆送一本健康书或健康的建议!
(证明你愿意付出)
◆提出销售期望(证明你对顾客发展的信心)
8、关注老客户事业的话述
◆描述客户现在的忙碌状态(证明他优秀)
◆描述对客户未来的发展状态的信心(证明你对他的期望)
◆说清楚发展=获得大客户(证明利益的来源)
◆分享服务客户的三个层次(证明你的专业)
◆给一些实际的服务建议(证明你关心他)
◆强调你要检查他的实施情况;强调非常重视。
(证明你真的关心他)
◆提出销售期望(证明你对顾客发展的信心)
9、问问题有哪些技巧?
◆表情专注,肢体语言、语速、语调尽量与客户保持一致;
◆先问简单易答的问题,满足客户的成就感;
◆多问答“是”的问题
◆多问“二选一”的问题
◆多问问题尽量先想好答案
◆能问尽量少说
10、准客户的三要素?
◆对产品有需求,越急越好;
◆要有购买能力
◆有购买决策权
六、产品维修保养知识
11、斗山挖掘机的保修期是多长?
DH系列:
一年
DX系列:
一年半
12、电喷发动机相对传统发动机的优势、劣势是什么?
汽油电喷发动机与柴油电喷发动机有什么不同?
优势:
a、弥补传统喷射系统转速决定压力的缺陷,提高了低速时发动机的性能。
采用高压共轨,避免喷射泵压力脉动。
增加喷射压力,提高雾化质量。
b、通过电脑对燃油喷射的压力和时间进行优化,来适应越来越严格的排放法规挑战。
c、提高柴油发动机的燃油经济性能。
劣势:
a、喷射系统的成本占到整个发动机成本的一半以上,维修成本高。
b、面对中国柴油油质现状的挑战。
c、高压共轨系统的恒高压密封困难。
电喷喷射系统柴油机与汽油机的主要差异:
a、汽油机电喷系统只是控制空燃化(汽油与空气的比例)。
b、柴油机电喷系统是通过控制喷油时间来调节输出的大小,而喷油控制由发动机转速和油门拉杆位置来决定。
13、挖掘机定期保养的好处?
对挖掘机实行定期维护保养,可以减少机器的故障,延长机器使用寿命;缩短机器的停机时间;提高工作效率,降低作业成本。
只要管理好燃油、润滑油、水和空气,就可减少70%的故障。
14、如何做好燃油的管理?
◆燃油的管理要根据不同的环境温度选用不同牌号的柴油;
◆柴油不能混如杂质、灰土与水,否则将使燃油泵过早磨损;
◆要选择高品质燃油,劣质燃油中的石蜡与硫的含量高,会对发动机产生损害;
◆每日作业完后燃油箱要加满燃油,防止油箱内壁产生水滴;
◆每日作业前打开燃油箱底的放水阀放水。
15、如何做好润滑油管理?
◆采用优质的润滑油(黄油)可以减少运动表面的磨损,防止出现噪声;
◆润滑油脂存放保管时,不能混入灰尘、砂粒、水及其它杂质;
◆推荐选用锂基型润滑脂G2-L1,抗磨性能好,适用载情况;
◆加注润滑油时,要尽量将旧油全部挤出来并擦干净,防止沙土粘附。
16、如何做好其他用油管理?
◆其他用油包括发动机油、液压油、齿轮油等;
◆不同牌号和不同等级的用油不能混用;
◆要保证用油清洁,防止杂物(水、粉尘、颗粒等)混入;
◆根据环境温度和用途选用油的标号:
环境温度高,应选用粘度大的机油,环境温度低应选用粘度小的用油。
◆齿轮油的粘度相对较大,以适应较大的传动负载,液压油的粘度相对较小,以减少液体流动阻力。
17、滤芯如何保养?
◆滤芯的保养滤芯起到过滤油路或气路中杂质的作用,组织其侵入系统内部而造成故障;
◆各种滤芯要按照(操作保养手册)的要求定期更换;
◆更换滤芯时,应检查是否有金属附在旧滤芯上,如发现有金属颗粒,应及时诊断和采取改善措施;使用符合机器规定的纯正滤芯。
18、如何做好冷却水的管理?
◆定期更换防腐蚀滤芯与房冻液;
◆注意日常检查,正确使用操作;
◆严格用水(不要使用河水、山涧水)
19、如何做好山河挖机的日常保养?
50hr/每周保养:
◆回转轴承内注黄油。
◆从燃油滤清器排水或杂质。
◆检查发动机风扇皮带有无破裂,磨损和正确的张紧力。
◆首次更换发动机机油和滤芯(以后每200-250小时更换)。
◆检查履带部分的张紧度,链节、履带板、支重轮、惰轮有无松动、磨损或损坏部分。
250hr/每月保养:
◆清理空气滤清器滤芯。
(特殊环境要根据情况定)
◆更换发动机机油和滤芯。
◆更换燃油滤清器。
◆检查前部工作装置销和衬套有无磨损。
◆检查电瓶液位和充电量
◆检查螺栓螺母是否松动和遗失。
◆检查燃油系统软管夹。
50hr/3个月保养:
◆回转齿轮及销注入黄油。
◆更换回转减速装置及行走减速装置齿轮油(以后每1000小时更换)。
◆更换全流量液压油滤清器滤芯(回油滤芯)及先导滤芯。
◆清洗空调滤清器。
◆清洁散热器、油冷却器和空调冷却器。
◆更换空气滤清器滤芯。
1000hr/6个月保养:
◆更换回转齿轮油。
◆更换行走减速齿轮油。
◆检查散热器冷却液(中冷器排气)清洗喷射泵滤清器。
◆清洗燃油箱底部滤网、交换空气滤芯。
200hr/每年保养:
◆更换液压油及清洁注油滤网。
◆更换散热器冷冻液。
◆检查发电机和启动机。
◆检查所有防震橡胶块。
◆检查机器焊接件是否有裂纹或开焊及其它结构件是否损坏。
◆清洗喷射泵滤清器。
20、为什么越好的滤清器使用的时间越短?
高效率的滤清器更容易捕捉油中的杂质,捕捉杂质越多滤清堵的越快,故使用时间越短。
21、挖掘机最有效的挖掘方法是什么?
当铲斗缸和连杆、斗杆缸和斗杆之间互成90度时,挖掘力最大;铲斗斗齿和地面保持30度角时,挖掘力最佳即切土阻力最小;用斗杆挖掘时,应保证斗杆角度范围从前面45度到后面30度角之间。
同时使用动臂和铲斗,能提高挖掘效率。
22、为什么操作挖掘机要轻柔?
挖掘机液压缸内部装有缓冲装置,能够在靠近行程末端逐渐释放背压;如果在到达行程末端后受到冲击载荷,活塞将直接碰到缸头或缸底,容易造成事故,因此到行程末端时应尽量留有余隙。
利用回转动作进行推土作业将引起铲斗和工作装置的不正常受力,造成扭曲或焊缝开裂,甚至稍轴折断,应尽量避免此种操作。
23、加注冷却液与水的比例是多少?
环境温度
冷却水
防冻液
-10℃
80%
20%
-15℃
73%
27%
-20℃
67%
33%
-25℃
60%
40%
-30℃
56%
44%
-40℃
50%
50%
24、涡轮增压器的作用?
挖机上越来越多地使用了涡轮增压器,涡轮增压器能提高柴油机功率和改善经济性能。
涡轮增压器实际上是一种空气压缩机,通过压缩空气来增加进气量。
它是利用发动机排出的废气惯性冲力来推动涡轮室内的涡轮,涡轮又带动同轴的叶轮,叶轮压送由空气滤清器管道送来的新鲜空气,使之增压进入气缸。
当发动机转速增快,废气排出速度与涡轮转速也同步增快,叶轮就压缩更多的空气进入气缸,空气的压力和密度增大可以燃烧更多的燃料,相应增加燃料量和调整一下发动机的转速,就可以增加发动机的输出功率了。
简单的说,涡轮增压器是唯一种能使发动机在工作效率不变的情况下增加输出功率的机械装置。
优点:
(1)燃料消耗最少;
(2)可减少煤烟及噪音;
(3)可提高单位重量的输出功率,重量增加2~3%,输出功率增加30~45%;
(4)发动机冷却效果好(汽缸头、活塞、阀门、排气等);
(5)在高山地区,输出功率不减
缺点:
涡轮增压器虽然有协助发动机增力的作用,但也有它的缺点,其中最明显的是,“滞后响应”,即由于叶轮的惯性作用对油门骤时变化反应迟缓,使发动机延迟增加或减少输出功率。
注意事项:
1、发动机刚启动运行后,特别是在冬季,应让其怠速运转3~5分钟后再加大油门,以防损坏增压器油封。
2、不能立即熄火。
发动机热机状态下如果突然停机,会引起涡轮增压器内滞留的机油过热而损坏轴承和轴。
所以发动机大负荷、长时间运行后,在熄火前应怠速运转3-5min,让增压器转子的转速降下来以后再熄火。
特别要防止发动机大油门工作运行后突然熄火。
3、由于增压器经常处于高温下运转,它的润滑油管线因受高温作用,内部机油容易有部分的结焦,这样会造成增压器轴承的润滑不足而损坏。
因此,润滑油管线在运行一段时间后要进行清洗。
斗山挖掘机各系列机型中DH220LC-7、DH225LC-7、DH300都配备了涡轮增压器,在发动机的型号中英文字母T就代表了涡轮增压器。
常见故障案例分析:
(以下故障案例均需维修技师到场检查后判断具体原因)
25、行走马达漏油的故障判断和维修
故障原因:
1、马达密封件老化;2、漏损严重
26、发动机工作中,突然冒黑烟特别严重。
常见故障如下:
1、空气滤芯堵塞;2、进气道堵塞;3、涡轮增压器故障;4、排气道堵塞;5、柴油雾化不
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