经销商代理商批发商分销商零售商加盟店区别.docx
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经销商代理商批发商分销商零售商加盟店区别
经销商/代理商/批发商/分销商/零售商/加盟店专卖店的区别
第一,它们都是渠道的中间商,能够如此明白得
厂家——X——消费者(X代表上面9种形式)
一、概念
1、经销商:
拥有产品实际所有权,通过自己的经营取得利润
经销指拿着钱,从企业进货,他们买货不是自己用,而是转手卖出去,关于他们只是通过手,再销售罢了,他们关注的利差,而不是实际的价钱。
企业对他们不是赊销,而是收到了钱的。
那个商是指商人,也确实是一个商业单位。
因此"经销商",一样是企业。
经销商分为一般经销商和特约经销商。
前者没有限制,而后者那么和代理商或厂家在销售额、产品价钱、广告等方面有专门约定。
2、代理商:
没有商品所有权,只是促成交易,从中赚取佣金
代理商是指某产品在销售进程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。
代理商是和经销商截然不同的概念。
代理是代企业打理生意,不是买断企业的产品,而是厂家给予额度的一种经营行为,货物的所有权属于厂家,而不是商家。
他们一样不是自己用产品,而是代企业转手卖出去。
代理商的成立,能够分担厂商的风险,使厂商与代理商一起拉动市场从而降低厂商的经营风险。
它分为全世界代理、地域级、国家级、省市县级、区域代理、品牌代理、独家代理等,所有代理商家都有相应的特权,代理级别低的原那么上由高一级的代理商治理。
代理的地址越大条件越高,比如代理费用、代理保证金、代理的销售指标等。
代理商是有治理职能的渠道保护者,除业务治理外,代同时具有品牌治理、促销治理、效劳对接、财务治理等各项职能。
代理制和经销制也能相互渗透。
目前,厂商关于代理商和经销商的治理要紧偏重于价钱和货源的治理,关于人员培训及广告等还会提供一些支持。
企业或行业纯粹依托代理行为来收取佣金取得利润的情形并非多见,其业务范围也很难纯粹表现为代理模式,比较典型的有负责代理衡宇销售的中介公司(行业),其要紧盈利模式确实是依托为他人代理销售衡宇来获取佣金(中介费),只是有时中介公司关于价钱适当的衡宇也会买下来再转手。
3.批发商:
批发商的概念是以前对商人的一种叫法。
顾名思义,批发确实是一批批进货,然后往外一批批地发。
可见如此的生意没有什么打算,只是一个货物生意的概念,而少了治理和操纵。
因此"批发商",一样是用来讲没有效劳终端意识的坐商。
4.分销商:
分销和批发是相对的。
随着批发概念的落伍,显现分销的概念。
即分着来销。
可见在销售的进程中,已经考虑到了下家的情形,不是盲目销售,而是有打算地销售,因此"分销商",一样是用来讲有效劳终端意识的行商。
5.零售商:
零售确实是一个一个地销售,而不是象批发商那样,一批一批地销售。
因此"零售商",一样是用来讲商店、店铺的。
6.加盟商:
厂家与代理都可设立加盟商。
厂家一样都会在每一个城市或某个区域设立几个加盟商;代理商也能够在某个地域设立几个加盟商。
7.自营店、授权店、专卖店
二者相对应,说白了确实是店铺,授权店既能够是经销商授权店、代理商授权店、授权加盟店,也能够是其他种类的授权店。
经销商授权店是经销商自己开的、营业执照上负责人写经销商的店。
在自营店和加盟店问题上,企业通常以自营店连锁打造企业品牌形象,以加盟店连锁扩大市场占有率,并增强连锁网络的操纵力。
专卖店能够是自营专卖店、加盟专卖店、代理专卖店、经销专卖店等
二、区别:
比较内容
经销商
代理商
法律关系
买卖
代理
与第三者责任
自己承担
委托人承担
机构性质
拥有合法经营资格的企业
企业/个人
取酬方式
赚取进销差价(经营利润)
佣金/提成
产品价格
加价销售
规定价格
经营品种
多品种、多品牌经营
一般不经营竞争品牌
所有权
拥有商品所有权(买断产品/服务)
不拥有商品所有权(代理产品/服务)
经营自主性
自主经营(很少受供货商限制)
受供货商指导和限制
付款方式
货款两清、赊销、代销等
售后回款
付款性质
货款或保证金
保证金
广告投入
按比例分担
由供货商负担
品牌责任
对品牌责任心较小
承担树立和维护品牌的责任
考核指标
销售量
市场质量和销售量
权责
与供货商责权对等
供货权力较大
主体
以委托人厂商的名义销售、合同
自己的名义
风险
有
无
用下面这流程大伙儿就很清楚了,从制造商到零售终端的渠道途径:
1、制造商→经销商→消费者
2、制造商→总代理→经销商→消费者
3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者
4、制造商→总代理→一级代理→二级代理→„→经销商→分经销商→消费者
◆现实中代理商能够是代理单一品牌或多个品牌。
但经销商、分销商必然是经营多个品牌。
◆现实中的经销商类似于贸易商,自由贸易,也能够是个休户。
◆分销商介于代理商和经销商之间,但其广义上又包括代理商、经销商,是很模糊的一个概念。
◆分销是一个销售概念,是一个中转站,一样只做渠道不做终端。
◆批发商、零售商、加盟店、自营店、授权店、专卖店能够笼统的视作门店,没必要强制性的区分,没多大意义。
也确实是说,上面这几个概念都很接近,有的乃至不行区分,但咱们却有必要弄清他们的本质,如此关于销售人员,商务代表们都很有作用。
三、操作
在现实中,此刻所称的”代理商“在本质上已经不是代理商了,更多具有的是经销商的性质,还有些属于二者的混合体,既有代理行为,又有销售行为,即:
既是代理,有时候又要需要拿钱进货,很少有纯粹意义上的代理商,厂家和代理商都可不能这么傻,(那个地址涉及一个“搏奕”和“社会信任”的问题,暂不表),称其为有代理权的经销商更为适合。
这些“代理商”既是一个地域的区域代理商,也是该地域的品牌代理商,同时在该地域他又是分销商、经销商、批发商、有的还设有门店,于是“自营店”、“授权店”、“专卖店”又显现了,如此也确实是“零售商”了,也能够有人加盟,分给部份小区域给他做,于是又显现了“加盟店”(那个“加盟店”同时也能够是其所在小地域的下级代理商)。
他们既做代理,每一个月完成厂商的指标,到月底按指标拿返利,专门时期还会有全程价保(很合算的哦),而且又直接与渠道、下级商户或消费者发生生意关系,赚取差取得利润。
市场上很流行的做法是:
1.选代理商:
厂家在初期给予代理商必然额度的货款信誉(固然那个地址就涉及很多方面的考查了,如:
信誉、口碑、渠道、资金实力、财务状况等等),如:
厂家提供30万元的货款做为对代理商的支持,也确实是“放货”、“铺货”“提供样品”,两边签定合同,在一按时期内,必需完成多少指标,完成了那么让你做代理,完不成,如何办做不成代理否,也能够做代理,这确实是视你们的关系了,和你的能力了。
上面说的,代理商需要给厂家提供保证金什么的,其实这点代理商也不是傻子,没人有这么做的,除非你的项目超级好。
而很多时候,厂家为了打开自己产品的销路,或开发市场,或渗透市场,往往只需要代理商提供少量的保证金,乃至不要保证金,就给代理商提供“铺货”。
还有一点确实是:
厂家能够随时回收所有“样品”,这一点很重要,卖完了,那么付款,卖不完,如何办视市场情形:
1.回收样品(价值X,X≤30万)并结算已售商品货款,支持终止。
2.回收样品(价值X,X≤30万)并结算已售商品货款,提供一样价值(X)的新样品,继续支持。
2.步入正轨:
从第二批货(第二个月)开始,代理商就必需全额支付货款,不得拖欠,不然不放货(和物流公司合作,方便,平安),这种形式从理论上说已经不是代理商了,而是上面所说的经销商。
3.费用。
新产品的上市,需要部份广告的投入,视情形和区域而定,厂家一样都有这方面的扶持政策。
在这点上,代理商也有很多“猫腻”:
部份“代理商”经营多种同类产品,他们有自己的渠道、客户,故而在新产品的销售上并非需要大额的广告支出,顶多做几个广告牌,做做促销活动罢了,但却能够拿一些其他方面的支出上报给厂家,假设上报100元能够拿到50元的话,那我就上报200元,很多代理商都是如此做的。
对此,厂家也是无能为力。
4.价钱:
正常情形下代理商与厂家的市场价是一样的,可是有的代理商会要求在其代理的范围内变更价钱,因此就会有区域不同价钱。
现实中,各地的价钱由代理商自行操纵,厂家会给出一个最低价,不得以低于那个价的价钱在市场上流通,比如IT行业里的OPPO,魅族,他们的价钱治理就超级严,曾有人为了冲击竞争对手,想方法以低价钱购买产品(在那个价钱内,代理商仍有利润,或为了提高销售量,或为了完成指标以拿取最高的返利,以比进货价分销商品的大有人在),然后将发票等证据交给厂家,从而给对手以罚款或取消代理资格。
5.期末:
一样在月底计算本月的销售额,和完成的指标,得出本月的返利,包括价保,广告费用等,厂家并非会以现金返还给代理商,而是在下月的第一次进货中,做为代理商的货款,从中抵扣,以些往后推算。
以上说的这些,很多都是针对大中型规模的企业,针对操纵度略欠佳的公司而言的,什么跨国企业啊不在此这种,我还不够格谈论,在治理严格的公司,内控相当完善的公司,上面的很多即将成为“漏洞”的现象可不能发生,方式可能比那个要好,但治理再好的公司,其方式的本质也莫过于此,只只是是某些方面加倍细分,做的更完善算了,所谓见其一而知其十,确实是如此子了。
代理商与经销商的概念区别
代理商
代理商和经销商的区别要紧在于是不是需要从厂家购买产品,取得产品所有权。
经销商从厂家购得产品,取得产品所有权,然后销售,其关系是,厂家——经销商经销商——消费者;而代理商是代理厂家进行销售,本身并非购买厂家的产品,也不享有该产品的所有权,所有的货都是厂家的,产品所有权仍然属于厂家所有,其关系是厂家——(代理商)——消费者,固然这种代理商所谓的促成交易,也包括的代理商对产品进行销售,但代理商的地位是代理厂家进行销售,并通过销售提取佣金。
还有一点确实是商品销售的风险,经销商需要自行承担产品无法售出的风险,代理商并非承担产品无法售出的风险,固然此刻一样来讲,一些大的厂家在选择代理商时也要考虑代理商的(销售)能力,若是能力不够,就会取消代理资格,改换代理商。
关于一些国外企业来讲代理商是比较常见的,国内企业多青睐于经销商。
另实质上,此刻所称的代理商在本质上已经不是代理商了,更多具有的是经销商的性质,还有些属于二者的混淆体,即是代理,有时候又要需要拿钱买货,很少有纯粹意义上的代理商,称其为有必然代理权的经销商更为适合。
其实书本上说的,在现实中更多的是混和体,纯粹的已经很少了。
理论指导实践,但不要理论限制思路。
再补充一下:
企业或行业纯粹依托代理行为来收取佣金取得利润的情形并非多见,其业务范围也很难纯粹表现为之前所说的代理模式,比较典型的有负责代理衡宇销售的中介公司(行业),其要紧盈利模式确实是依托为他人代理销售衡宇来获取佣金(中介费),只是有时中介公司关于价钱适当的衡宇也会买下来再转手。
经销一样是指经销商与生产厂家或供货商达到协议,在规定的期限和地域内购销指定的商品。
在经销情形,供货商和经销商之间是一种生意关系。
从法律关系上讲,供货商和经销商之间是本人对本人的关系,经销商是以自己的名义购进货物,在规定的区域内转售时,也是以自己的名义进行,货价涨落等经营风险要由经销商自己承担。
经销能够分为一样经销与独家经销。
在独家经销情形,一样会规定经销商最低交易数量、不得经销相竞争的其他供货商产品等。
代理是指被代理人或委托人授予代理商以“销售商品的代理权”,在销售代理权限内代理商朝理委托人搜集定单、销售和办理销售有关事务。
代理与经销在合同关系的持续性和长期性、销售区域的固定性、交易量限制、对不合法竞争的限制等方面均有相同的地方,因此在实际业务中,有的人会错误地将代理与经销混为一谈。
经销商与代理商都是渠道的中间商 经销商 ★独立的经营机构 ★拥有商品的所有权(买断制造商的产品/效劳) ★取得经营利润 ★多品种经营 ★经营活动进程不受或很少受供货商限制 ★与供货商责权对等 代理商 ★不必然是独立机构 ★不拥有商品的所有权(代理制造商的产品/效劳) ★赚取佣金(提成) ★经营活动受供货商指导和限制 ★供货权利较大 从制造商到零售终端的渠道途径 1、制造商→经销商→消费者 2、制造商→总代理→经销商→消费者 3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者 4、制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者 代理商要紧分为总代理、区域与分品牌代理、总代理自己成立的省级分公司等。
代理商的成立,能够分担厂商的风险,使厂商与代理商一起拉动市场从而降低厂商的经营风险。
在代理商的层次上,除设立总代外,代理商还能够依照厂商的渠道模式,下设一级代理或区域代理并同时与终端销售商合作。
如此,代理商从简单的分销转换成具有治理职能的渠道保护者,除业务治理外,代理商同时具有品牌治理、促销治理、效劳对接、财务治理等各项职能。
代理制和经销制也能相互渗透,各类销售渠道的要紧区别在于代理商或经销商层级的增多。
目前,厂商关于代理商和经销商的治理要紧偏重于价钱和货源的治理,关于人员培训及广告等还会提供一些支持。
关于代理商和经销商而言,其利润那么要紧来自于销售利润、返利、安装和维修效劳等。
经销与代理的区别 具体来讲,代理与经销要紧有以下几点区别:
(一)代理的两边是一种代理关系,而经销两边那么是一种生意关系。
(二)代理是以委托人即厂商的名义销售,签定销售合同,而经销商那么以自己的名义从事销售。
(三)代理商的收入是佣金收入,而经销商的收入那么是商品生意的差价收入。
(四)从法律关系上讲,代理行为即委托人行为,代理商与第三人之间在授权范围内发生的民事行为的法律后果归于委托人(供货商),而经销商与用户之间发生的民事行为的法律后果须由其自己承担。
经销商和代理商的区别要紧在有无涉及商品所有权上。
代理只是在生意两边之间起到媒介作用,组成交易,从中赚取佣金。
而经销指对所经营的商品有产权的独立经营。
例如你在北京卖白菜。
我给你元一斤,市场零售元一斤。
和你签100000斤的采购合同而且交给我10万保证金。
除你之外,我再也不向北京供货,可是你必需在3个月内向我提够100000斤的白菜,不然保证金归我。
我给你提供15天价保。
怎么把这100000斤卖掉,怎么宣传,怎么做广告是你的事。
卖得好了,下一个新品种也交给你卖。
如此,你是代理商了。
我给你元一斤,划定海淀区是你的销售区域,一个月提够5000斤给你元返利,降价了我给你价保。
我还给你提供宣传支持。
你尽可能去卖吧。
如此,你是经销商了。
经销商与代理商除对商品拥有的所有权不同之外,还有以下几个方面:
一是二者的利润获取方式不同,前者是加价销售,取得经营利润.后者依照规定价钱售卖,赚取佣金也确实是所谓的提成; 二是二者的经营权限也有所不同,前者能够经营多品种——乃至经营竞品,后者经营品类较少,一样不经营竞争品牌; 三是厂商的对二者操纵的难易程度不同;对二者的本钱投入不同
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