房地产经纪实务20.docx

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房地产经纪实务20

房地产经纪实务-20

（总分：

150.00，做题时间：

90分钟）

一、单项选择题（总题数：

50，分数：

50.00）

1.市场营销是从卖方的立场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以（）为中心，提供和引导商品或服务到达消费者手中，同时企业获得利润的企业经营活动。

A．为消费者服务的理论

B．满足一切现实和潜在消费者的需要

C．能实现个人和组织目标的关系

D．提高预期顾客所得到的价值

（分数：

1.00）

 A.

 B. √

 C.

 D.

解析：

2.下列选项中，（）对营销活动的影响是直接而显著的，它直接影响市场供求。

A．科学技术的发展B．自然环境

C．消费者购买力D．社会环境

（分数：

1.00）

 A. √

 B.

 C.

 D.

解析：

3.下列对竞争产品的调查不包括（）。

A．竞争企业的生产能力、技术装备水平和社会信誉

B．竞争产品的设计、结构、质量、服务状况

C．消费者对竞争产品的态度和接受情况

D．竞争产品的市场占有率

（分数：

1.00）

 A. √

 B.

 C.

 D.

解析：

4.商圈调查的方法中，（）是商圈调查使用最多的方式，也是最主要的、最有效的方式。

A．访谈法B．现场勘查法

C．实验法D．指标法

（分数：

1.00）

 A.

 B. √

 C.

 D.

解析：

5.下列选项中，（）模式是指企业决定有选择地进入几个不同的细分市场，为不同客户群提供不同种类的产品。

A．产品专业化B．市场专业化

C．单一市场D．选择专业化

（分数：

1.00）

 A.

 B.

 C.

 D. √

解析：

6.下列选项中，（）关注生产者与消费者之间的沟通关系，即生产者采取哪些手段和措施，引起消费者对产品的兴趣，并说服顾客购买产品的决策。

A．产品策略B．价格策略

C．分销策略D．促销策略

（分数：

1.00）

 A.

 B.

 C.

 D. √

解析：

7.下列选项中，（）是指企业针对一个或几个目标市场的需求并结合企业所具有的资源优势，为目标客户群体提供满足其欲望和需求产品的过程。

A．目标产品B．市场分析

C．产品定位D．市场战略

（分数：

1.00）

 A.

 B.

 C. √

 D.

解析：

8.下列房地产产品中，（）是需要不断投入以增强其竞争力，通过持续投资待条件转化后，可发展为明星产品，实现较高市场价值。

A．发展产品B．瘦狗产品

C．问号产品D．现金牛产品

（分数：

1.00）

 A.

 B.

 C. √

 D.

解析：

本题考核的是房地产产品中的问号产品。

问号产品，销售增长率高但市场占有率低，是引进期产品，由于缺乏展示和包装，其优势尚未得到体现的产品，暂时客户需求较低。

此类产品需要不断投入以增强其竞争力，通过持续投资待条件转化后，可发展为明星产品，实现较高市场价值。

9.某开发项目总面积为200m2，固定总成本为30万元，单位变动成本为3500元/m2，销售税费率为15%，则目标销售价格为（）元/m2。

A．5471B．5684

C．5871D．5882

（分数：

1.00）

 A.

 B.

 C.

 D. √

解析：

本题考核的是目标销售价格的计算。

计算过程为：

单位保本价格=（300000/200+3500）÷（1-15%）=5882（元/m2）。

10.房地产企业经营状况和产品竞争力状况的综合反映是（），关系到房地产企业在市场中的地位和兴衰。

A．市场战略B．平均收益率

C．市场占有率D．安全收益率

（分数：

1.00）

 A.

 B.

 C. √

 D.

解析：

本题考核的是市场占有率的作用。

市场占有率是指在一定的时期内的某类产品市场上，房地产企业产品的销售量占同一类产品销售总量的比例，或销售收入占同一类产品销售收入的比例。

市场占有率是房地产企业经营状况和产品竞争力状况的综合反映，关系到房地产企业在市场中的地位和兴衰。

11.下列选项中，（）在房地产产品和服务的营销策略中起到关键性作用，关系到房地产的产权人能否将产品转移到最终顾客，并实现收益。

A．营销计划B．营销组织

C．营销渠道D．营销方式

（分数：

1.00）

 A.

 B.

 C. √

 D.

解析：

12.下列广告目标市场策略中，（）适用于财力有限的中小企业。

A．无差别市场广告策略B．差别市场广告策略

C．目标市场广告策略D．集中市场广告策略

（分数：

1.00）

 A.

 B.

 C.

 D. √

解析：

13.在房地产经纪业务中，房地产经纪人所需要的房源信息必须是（）。

A．大量的、系统的、连续的B．整体的、系统的、及时的

C．大量的、系统的、整体的D．及时的、系统的、连续的

（分数：

1.00）

 A. √

 B.

 C.

 D.

解析：

14.下列选项中，（）决定了房地产经纪企业的竞争地位。

A．房源性质B．房源特点

C．房源信息D．房源的物理属性

（分数：

1.00）

 A.

 B.

 C. √

 D.

解析：

15.买方（或租客）在寻找房屋时，往往不止考察一套房源，这正是房源具有的（）特征所致。

A．动态性B．独家性

C．互补性D．可替代性

（分数：

1.00）

 A.

 B.

 C.

 D. √

解析：

16.目前许多大型房地产经纪公司所采用的房源信息处理方式是（）。

A．纸张载体B．计算机

C．计算机和书面记录D．计算机联机系统

（分数：

1.00）

 A.

 B.

 C.

 D. √

解析：

本题考核的是房源信息管理的发展历程。

其中计算机联机系统，使房源信息的处理更为便捷，信息的传递也更为快速。

这是目前许多大型房地产经纪公司所采用的房源信息处理方式。

它具有的超大容量的信息存储、自动化的信息处理和快速传输等功能，大大提高了房源信息处理的效率。

17.网络环境下房源信息的特征中，不同于传统印刷类媒体复杂的印刷流程、传统房地产电视媒体的视频制作流程，网络媒体资讯提供相对快捷，所体现的特征是（）。

A．资讯量大B．资讯及时

C．保存方便D．推广速度快

（分数：

1.00）

 A.

 B. √

 C.

 D.

解析：

18.下列客户类型中，（）客户有明确的购房或租房计划，但并不是十分迫切。

A．A类B．B类

C．C类D．D类

（分数：

1.00）

 A.

 B. √

 C.

 D.

解析：

19.一般情况下，购买物业的客户对目标市场有明确意向，特别是对有自住需求的客户来说，他对于目标物业有明确的（）要求。

A．房型和地理区域范围B．价格范围和房型

C．购房的房型和楼层D．地理区域范围和价格范围

（分数：

1.00）

 A.

 B.

 C.

 D. √

解析：

20.客户信息管理策略中不包括（）。

A．合理分析B．记录和更新

C．保持联系D．有效利用

（分数：

1.00）

 A. √

 B.

 C.

 D.

解析：

21.房地产经纪人在存量房买方代理业务流程的（）过程中，要积极弥补双方的差异、解释合同内容、签署合同文本、促成交易成功。

A．交易谈判B．交易达成

C．物业交验D．看房

（分数：

1.00）

 A.

 B. √

 C.

 D.

解析：

本题考核的是存量房买方代理业务流程中的交易达成。

双方协商一致后即签订房屋交易买卖合同。

房地产经纪人在此过程中，要积极弥补双方的差异、解释合同内容、签署合同文本、促成交易成功。

22.下列步骤中，（）的内容主要包括出租房的实物状况、权属状况以及周边环境状况等。

A．信息收集与传播B．房屋租赁代理业务洽谈

C．出租房查验D．展示房地产

（分数：

1.00）

 A.

 B.

 C. √

 D.

解析：

23.有意向在近期购房，前来咨询了解市场行情的客户属于（）。

A．引导型B．试探型

C．加强型D．成熟型

（分数：

1.00）

 A.

 B. √

 C.

 D.

解析：

24.如果是第一次看房，房地产经纪人进门后应迅速对（）进行判断。

A．房屋的结构特点B．房屋的周边环境

C．房屋的使用现状D．房屋的重要要素

（分数：

1.00）

 A.

 B.

 C.

 D. √

解析：

本题考核的是实地看房的步骤。

如果是第一次看房，进门后应迅速对房屋的重要要素进行判断，如照明、噪音、装修、格局，并根据这些判断引导客户逐一查看房屋的组成部分：

客厅、卧室、厨房、卫生间、阳台，并对每一部分的面积有大概的估计。

在这个过程中注意要引导客户的视线和思维。

房地产经纪人要按照《房屋状况说明书》上的相关内容向购房客户介绍房屋产权和使用现状。

25.房地产经纪人销售工作初步完成的标志是（）。

A．房地产委托协议的签订B．签订买方确认书并交纳定金

C．首付房款并签订买方确认书D．房地产合同的签订及各种款项的支付

（分数：

1.00）

 A.

 B.

 C.

 D. √

解析：

26.存量房居间经纪业务在整个业务流程方面与代理业务基本相似，下列只属于居间业务的步骤是（）。

A．信息收集与传播B．配对撮合

C．洽商议价D．客户接待

（分数：

1.00）

 A.

 B. √

 C.

 D.

解析：

本题考核的是存量房居间经纪业务流程。

其中居间业务与代理业务相比多了配对撮合这一步骤。

配对是指将合适的房源和合适的客户进行匹配，为买方选择符合其需求的房屋，为卖方选择对应的购买对象。

然后房地产经纪人要尽力撮合买卖双方达成交易，经纪人的立场是同时为交易双方服务。

27.房地产交易合同属于（），一些合同条款需要由房地产经纪人向双方进行必要的解释。

A．实践合同B．专业合同

C．特殊合同D．单务合同

（分数：

1.00）

 A.

 B. √

 C.

 D.

解析：

28.存量房买方代理义务流程中，（）表明整个交易完全结束。

A．交易谈判B．物业交验

C．交易达成D．客户接待并获取信任

（分数：

1.00）

 A.

 B. √

 C.

 D.

解析：

本题考核的是存量房买方代理义务流程。

其中交易双方在房地产经纪人的协助下，进行物业交验。

至此，整个交易才算完全结束。

房地产经纪人与委托人结算佣金和相关费用。

29.能够将项目的综合信息，以图片、文字及数据形式来描述的是（）。

A．置业锦囊B．项目楼书

C．户型手册D．宣传单张

（分数：

1.00）

 A.

 B. √

 C.

 D.

解析：

30.购房者通过销售人员的介绍，对所购物业全面了解后，选定自己购买的单位，这时需要交纳定金并签订（）。

A．房地产认购协议书B．临时管理规约

C．房地产买卖合同D．购楼须知

（分数：

1.00）

 A. √

 B.

 C.

 D.

解析：

31.下列培训方法中，（）主要是针对项目地理位置、区域整体规划、项目本身等方面，采用指导的方式进行培训。

A．模拟讲解培训B．销售百问培训

C．销售业务流程培训D．销售规范培训

（分数：

1.00）

 A. √

 B.

 C.

 D.

解析：

本题考核的是模拟讲解培训的定义。

模拟讲解培训主要是针对项目地理位置、区域整体规划、项目本身等方面，采用指导或模拟的方式进行培训。

32.下列选项中，（）是通过发放项目情况文字介绍、现场讲述以及讲解产品模型等方式，更有效地与客户沟通，加强客户信任感，聚集人气并发现诚意客户。

A．电话营销B．现场销售

C．邮件营销D．互联网销售

（分数：

1.00）

 A.

 B. √

 C.

 D.

解析：

33.客户关系维护的核心在于（），在适当的时候提供恰当的信息，以增加客户或其朋友对销售人员的信任，甚至多次置业的机会。

A．维护客户基本利益B．长期维系与客户的良好关系

C．长期有效的为客户提供良好的服务D．不定期回访老客户

（分数：

1.00）

 A.

 B. √

 C.

 D.

解析：

34.对抵押房屋进行（）是防范相关风险的关键措施，对银行与购房者都非常必要。

A．保值准备B．保证金措施

C．财产保险D．绩效管理

（分数：

1.00）

 A.

 B.

 C. √

 D.

解析：

35.房地产经纪人最重要的工作是（）。

A．信息传播B．销售策略

C．客户积累D．住宅项目价格制定

（分数：

1.00）

 A.

 B.

 C. √

 D.

解析：

36.确定商业核心价格的常用方法是（）。

A．内部替代法B．三级市场比较法

C．目标利润法D．租金反算法

（分数：

1.00）

 A.

 B.

 C.

 D. √

解析：

37.任何一个房地产项目在投入建设之前都需要根据既定的（），进行前期的市场定位与大致的产品类型界定。

A．土地管理权限和规划B．土地性质与规划用途

C．土地性质和管理权限D．土地管理权限和使用年限

（分数：

1.00）

 A.

 B. √

 C.

 D.

解析：

38.直接影响项目的市场形象与客户感知的是（），因此开盘活动必须在充分的蓄客准备，以及前期一定量客户成交或准成交的基础之上举办。

A．开盘活动的场地选择

B．开盘活动现场的人气与氛围

C．开盘活动的现场准备和传播信息的程度

D．开盘活动的策划方式和表现形式

（分数：

1.00）

 A.

 B. √

 C.

 D.

解析：

39.由于（）的差异，使得买方代理制度目前尚无法在我国广泛推行。

A．政府规范与产业结构B．市场定位与政府规范

C．市场结构与市场定位D．法律规范与产业结构

（分数：

1.00）

 A. √

 B.

 C.

 D.

解析：

40.卖方独家代理的销售方式为（）。

A．以房源为中心B．以追求最大利益为中心

C．以客户为中心D．以追求最大销售量为中心

（分数：

1.00）

 A.

 B.

 C. √

 D.

解析：

41.在房屋承租独家代理人的责任中，下列不需要认真核实的项目是（）。

A．承租人的实际支付能力和消费取向

B．承租人对承租房屋的使用年限

C．承租人对房屋的地点、质量、环境的要求条件

D．认真核实承租人和出租人的个人信息或法人单位信息

（分数：

1.00）

 A.

 B. √

 C.

 D.

解析：

42.购房者已经遴选了多处房源时，引导客户做出购买决策的技巧、方法是（）。

A．总结法B．对比法

C．直接法D．善意威胁法

（分数：

1.00）

 A. √

 B.

 C.

 D.

解析：

43.房地产经纪人要树立形象必须从（）开始。

A．速度B．真诚

C．机敏D．微笑

（分数：

1.00）

 A.

 B. √

 C.

 D.

解析：

本题考核的是5S技巧的内容。

其中真诚是做人做事之本，是事务处理和人际沟通的润滑剂。

真诚的努力是一方面，让客户感受到你的真诚是另一方面。

房地产经纪人要树立形象必须从真诚开始。

44.下列问题的类型中，（）可能会耗用客户很多时间来回答问题，时间不充裕的客户会感到不耐烦。

A．封闭式问题B．开放式问题

C．试探型问题D．镜像型问题

（分数：

1.00）

 A.

 B. √

 C.

 D.

解析：

本题考核的是开放式问题的特点。

开放式问题是一种有助于房地产经纪人获得客户暴露其关于房屋的态度、感觉、观点、对所喜欢的房屋预期等真实想法的问题，但开放式问题可能会耗用客户很多时间来回答问题，时间不充裕的客户会感到不耐烦。

45.在主观方面，房地产经纪人作为倾听者，其（）对最终的沟通效果产生影响。

A．收集信息的能力和倾听的技巧B．分析因素的能力和倾听的技巧

C．分析信息的能力和倾听的态度D．理解信息的能力和倾听的态度

（分数：

1.00）

 A.

 B.

 C.

 D. √

解析：

46.信息（）是指某一沟通媒介能够承载的信息量，以及该媒介可使发送者与接受者达成共识的程度。

A．系统性B．充分性

C．全面性D．有效性

（分数：

1.00）

 A.

 B. √

 C.

 D.

解析：

47.由于风险具有（）的特点，所以房地产经纪公司所面临的全部风险，往往难以用一种孤立的方法来考察和测量，而必须同时采用多种方法进行综合考察。

A．潜在性B．多变性

C．不确定性D．不稳定性

（分数：

1.00）

 A.

 B.

 C. √

 D.

解析：

48.进行风险防范的必要前提是（）。

A．提高风险的识别能力B．增强风险意识，正确处理风险危害

C．制定风险的防范措施D．主动识别经纪业务中的各类风险

（分数：

1.00）

 A.

 B.

 C.

 D. √

解析：

49.处理风险的前提是（）。

A．控制风险的发生B．明确风险的存在

C．明确风险的处理方法D．风险管理决策目标的确定

（分数：

1.00）

 A.

 B. √

 C.

 D.

解析：

50.关于风险管理的目标说法不正确的是（）。

A．风险管理的目标是对组织面临的风险进行识别、衡量分析的目标

B．损失前的管理目标是避免或减少损失的发生

C．损失后的管理目标是尽快恢复到损失前的状态

D．风险管理的完整目标是由损失前和损失后的管理目标构成

（分数：

1.00）

 A. √

 B.

 C.

 D.

解析：

二、多项选择题（总题数：

30，分数：

60.00）

51.心理学家马斯洛将人的需要分解成（）等层次。

（分数：

2.00）

 A.尊重需要 √

 B.权利需要

 C.自我实现需要 √

 D.安全需要 √

 E.爱与归属需要 √

解析：

52.房地产市场营销的基本特征包括（）等。

（分数：

2.00）

 A.具有静态性

 B.消耗时间较长 √

 C.受区域影响很大 √

 D.受政策法律影响较大 √

 E.受消费者心理预期影响较大 √

解析：

53.房地产市场细分的目的是为企业认识市场、分析市场和选择目标市场提供依据，有效的市场细分的原则包括（）等。

（分数：

2.00）

 A.可进入性 √

 B.稳定性 √

 C.盈利性 √

 D.专业性

 E.抽象性

解析：

54.根据SWOT分析制定出的行动对策中，WO对策着重考虑的因素有（）。

（分数：

2.00）

 A.优势因素

 B.劣势因素 √

 C.风险因素

 D.机会因素 √

 E.整体因素

解析：

本题考核的是制定行动对策。

最小与最大对策（WO对策）。

即着重考虑劣势因素和机会因素，目的是对企业劣势资源进行投资，以改善企业的劣势资源并努力使劣势影响趋于最小，这样才能充分利用外部市场机会，使之不成为企业利用机会的障碍。

55.根据产品的企业销售增长率和市场占有率，企业将多种房地产产品分为（）等类型。

（分数：

2.00）

 A.明星产品 √

 B.现金牛产品 √

 C.瘦狗产品

 D.成长产品 √

 E.问号产品 √

解析：

56.低开高走定价策略的优点有（）等。

（分数：

2.00）

 A.资金回笼速度快 √

 B.房地产的“升值”也会给社会留下好的印象 √

 C.由于低开高走，价格是先低后高，或者定价高折扣大，消费者也会感到一定的实惠

 D.如果消费者知道了发展商的这一价格战略，由于包含了价格上涨空间，因此更容易促进成交 √

 E.如果实际销售比消费者的预期价格低，则会给消费者一个经济实惠的感觉 √

解析：

57.针对小业主房源的开拓渠道主要的途径包括（）。

（分数：

2.00）

 A.为银行提供专业服务

 B.报纸广告 √

 C.电话访问 √

 D.路牌广告 √

 E.派发DM宣传单 √

解析：

本题考核的是小业主房源的开拓渠道的途径。

主要包括：

报纸广告、路牌广告、派发DM宣传单、电话访问、互联网、直接接触、老客户推荐、人际关系网络、门店接待法等。

58.经济适用房的来源有（）。

（分数：

2.00）

 A.由政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金而建造的一种住房

 B.由政府提供专项用地，通过统一开发、集中组织建设的经济适用住房 √

 C.地方各级政府，专门修建用于解决本地城镇居民、拥挤户住房问题的住房

 D.将房地产开发企业拟作为商品房开发的部分普通住宅项目调整为经济适用住房 √

 E.单位以自建和联建方式建设的，出售给本单位职工的经济适用住房 √

解析：

59.A类客户是房地产经纪人主要追踪及开展服务工作的对象，其客户群特征为（）等。

（分数：

2.00）

 A.一般属于完美型客户，对物业品质要求较高，但一旦物业条件合适，便会立即成交

 B.购买或租赁物业需求强烈，时间紧，希望尽快获得物业 √

 C.经济条件好，购房支付能力较强 √

 D.较了解目前房地产市场情况，能根据市场供求状况提出合理购买价格 √

 E.对物业的条件不是特别苛刻 √

解析：

本题考核的是A类客户的特征。

A类客户群特征为：

（1）购买或租赁物业需求强烈，时间紧，希望尽快获得物业；

（2）经济条件好，购房支付能力较强；（3）较了解目前房地产市场情况，能根据市场供求状况提出合理购买价格；（4）对物业的条件不是特别苛刻。

60.客户按需求的物业类型进行分类，可分为（）等。

（分数：

2.00）

 A.买方客户

 B.写字楼客户 √

 C.租房客户

 D.商铺客户 √

 E.个人客户

解析：

61.在客户接待过程中，根据客户在购买房地产时的（）等因素来给客户划分优先次序，房地产经纪人应甄别不同情况做分类引导。

（分数：

2.00）

 A.时间期限

 B.决策权 √

 C.支付能力 √

 D.意愿程度 √

 E.服务费用

解析：

62.房地产经纪人在采集卖房客户信息时要注意的技术要点有（）等。

（分数：

2.00）

 A.安全保障

 B.了解客户房屋售价的价格区间 √

 C.房地产经纪人需要查验房屋现状，并编制《房屋状况说明书》 √

 D.了解客户出售房屋的动机 √

 E.解释售房款的交付程序 √

解析：

本题考核的是对卖房客户以房屋售价为核心采集信息。

房地产经纪人在采集客户信息时要注意以下几个技术要点：

（1）了解客户房屋售价的价格区间；

（2）了解客户出售房屋的动机；（3）查验房屋并编制《房屋状况说明书》；（4）解释售房款的交付程序。

63.一般情况下，客户的看房结果为不满意时，房地产经纪人应采取的对策有（）。

（分数：

2.00）

 A.询问不满意之处并做好记录 √

 B.分析房源优缺点，客户的承受能力 √

 C.找出房子本身的问题或缺陷，及时进行解决

 D.及时了解客户在价格上的心理底线

 E.进一步明确客户的购房需求 √

解析：

64.针对买卖业务的物业交