百货服饰主管培训教材.docx
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百货服饰主管培训教材
harlesKuan百货服饰主管第一阶段培训课程
2005年第2005年第2版主讲人:
关岳文工作观念
赔钱的企业是罪恶廉洁奉公数字观念目标管理时效就是执行力学如逆水行舟不进则退立体思考团队意识法理情控制情绪人生格言
平常心
专业术语
营业额坪效时段流数毛利额人效高峰毛利率加成率人坪效成交笔数提袋率入店率客(日月年)均低峰客单价
安全库存量壁柜岛柜
送货周期花车
基数堆头
回转率(月/季)
陈列区橱窗POPPOP架标价牌标价签箱地贴指示牌贴纸喷绘手绘T字架刀架退货率H架挂钩斜架模特旋转架玻璃柜故障率衣架网架库存金额裤架公告板灯连衣架层板换货率库存比率专业术语
税前净利税后净利投资报酬率(税后净利我入资本X投资报酬率(税后净利我入资本X00%)折旧摊提变动费用)营业费用(固定费用变动费用)损益平衡点[营业费用宁损益平衡点(所需营业额)]损益平衡点[营业费用尧利率=损益平衡点(所需营业额)]营业收入(销货收入-销货成本-销货退回销货毛利)-销货折让=销货毛利)营业外收入税前净利税后净利工作量及质却寸间)时效(工作量及质却寸间)贡獻率:
使用”交叉比率”营业额占比X毛利率)贡獻率:
使用”交
叉比率”(营业额占比>毛利率)总数X十总数X100%
近现代商业发展历程
世界性持续增长世界性开始衰落注:
目前中国仍然全面性持续增长
19世纪18901980小型服饰专门店18521880服装类百货公司1890后1990邮购
1880初1990全系列现代百货公司14世纪1416世纪1619501960杂货店菜市场1950后DIY用品超市1960后便利商店1950初1970食品超市1970初量贩店1950后生鲜超级市场19591920初商场1930初1980折扣商店1960初
1985百货购物中心批发公司
1950初1990中型服饰专门店1990初1970中名品服饰网购专门店
近现代商业发展历程
百货公司
▼1852年法国巴黎诞生全世界第一家百货公司,蓬--马罗赛(BonMarche)公司.标示了五个经营原则:
1.顾客可以自由自在地出入.2.商品公开标价,以不二价为号召.3.商品采开放性陈列,顾客可以自由取阅.4.商品不满意可换,价格贵了可退.5.实施低价政策,采取低毛利高回转的经营方针.正是法国大革命自由,平等,博爱精神的实质体现.
▼1870年代,美国现代化百货公司(原本业多为衣料,服饰店)兴起,揭示四项政策:
1.现金购买.(不计帐,不赊欠,彻底现金制度)2.公开标价.(不讨价还价)3.品质保证,发放商品品质保证书,如果顾客不满意,.十天内退还现金.4.退款.(顾客有异议十足退款,以购物像在银行存款同样安全为号召.)▼1880年代发展到衣食住行全系列商品及经营餐厅,并开始使用电灯,电梯和收银机现代用具.已具备现代百货公司的原型.
▼1904年,日本第一家现代百货公司三越百货公司成立.(经营原则:
现金交易,不二价销售.)
▼1920年代,香港成立中国第一家百货公司永安,并相继在广州,上海成立分公司,标示爱用国货,公开标价,童叟无欺的经营政策.在解放前已达到相当的规模,但在解放后,经营方式一直呈现滞后落伍状态,一直到1990年代有条件的开放国外百货公司进入中国市场,才培养了第一批经营人材,并注入了一些新的经营观念;到了1995年,全国正式开放外国百货业的投资经营,在短短的几年中,新的百货公司如雨后春笋般的开张,在经营思想和方法上才有了真正的提升,而发展至今也不过10年光景,尚处于初期发展阶段,还有大好的发展前途.由于内地经营人材匮乏,于是台湾和香港的专业经理人开始大量涌入中国.为提升百货业的经营水平付出了贡献.
▼1965年在台湾台北成立了第一家现代百货公司第一百货公司,标示货真价实.真不二价的经营策略.1970年代开始,远东百货公司形成全台连锁规模(全台12家),成为目前台湾百货业的龙头老大.1980年代后期,太平洋百货开始显露头角,屡破单店营业额最高纪录.(目前最高的单店年度营业额记录为10亿人民币)并于1995年开始进军中国市场,取得了相当高的绩效和知名度.1996年以后至今,台湾百货业已呈现饱和状态,营业额开始停滞不前,2002年开始出现负成长,预计在未来5年内将有20%转业或倒闭.
总结
欧美百货公司发展至今已有150年,根据自然规律,必定有起有落,兴起的主要原因归纳如下:
1.自由,平等,博爱精神的体现与专制,阶级意识,自私自利成了鲜明的对比,自然成了大众所乐意接受的经营策略,迎合了消费者对时代性的心理需求.2.由单一类商品发展到全系列商品,营业面积,营业设施的不断扩大和完善使消费者能够一站购足,不必东奔西走,节省了时间.(时间就是金钱)3.先进的服务理念和态度,消除了购物心理顾虑.4.良好的购物环境,常举办文化活动和世界商品流行资讯的收获,不但满足了物质需求,也满足了心理需求.衰落的主要原因归纳如下:
1.投入资金较大,发展连锁店较慢,因为店数少,而且交通问题日趋严重,消费购物往来一趟相当耗时,而现代人最缺乏的就是时间和耐心.
2.毛利率抓的较高,折扣活动过多,消费者已麻木.3.消费趋势呈两级化发展,不是往更高档发展,就是往更廉价发展.中间大众路线将随收入水平差距的加大而往两极游离,日趋狭窄.4.新业态的崛起,瓜分了市场份额.(超级市场,量贩店,购物中心,名品专门店,折扣商店,邮购网购等等),,,)商业发展的趋势必须符合当代消费者的需求,否则只有被淘汰.终于;新一轮的霸主出现了量贩店.近现代商业发展兴衰原因分析表业态邮购年代兴起原因或优点衰落原因或缺点1890后1.无店舖贩卖,降低经营成本.2.方便偏远地区消费者购物.3.交通不便的年代,有其实际的需求性.4.精美的目录说明使人向往拥有.5.先收订单再生产,零库存.
链接2004.8.16被谁影响1.无法做好售后服务的工作(退换).邮购诈骗2.对尺码要求高的商品(鞋,服装),未经试各业态穿,不好下决定购买.网购3.需时较长(邮政不发达地区),消费者无耐心等候;价格与气候也会发生变化.4.现代人写信的机率逐年下降.5.因诈骗而上当受骗时有发生,使消费者失去信心,裹足不前.6.交通便利,店舖增多的时代来临.1990中1.电脑时代来临,网上购物形成一种风潮.1.售后服务仍然有一定的障碍.网上诈骗2.市内免费送货上门再收款,市外者使用信2.网上高科技诈骗持续发生,消费者防不胜各业态用卡付款再邮寄;比邮购时代方便快捷.防,产生怀疑抵制.3.商圈辽阔,全世界均可付款送货上门.3.对尺码要求高的商品(鞋,服装),未经试4.采会员制,有主顾客群支持.穿,不好下决定购买.5.多媒体宣传方式引人注目.4.发展初期阶段,毛利率偏低.6.销售私密性商品的最佳渠道.5.商品品项少,选择性低.7.节省常态性商品的购物时间.
网购服饰卖场今后的发展趋势
▼服装的趋势个性化国际化休闲服组合装天然面料色彩亮丽简约年轻化名人效应流行性更廉价或更高贵(两极化)▼▼经营的趋势注重卖场的装潢气氛新颖实用的陈列道具塑造店格(特殊化)更自由宽松的购物环境更注重售前售后的服务经营规模两极化连锁多业种的搭配组合注重客单价而非成交笔数由营采(产销)合一走向营采(产销)分工业态比较区分业态商圈半径价位与品质中~高业种综合店销售方法面对面经营形态
单店经营连锁经营连锁经营参考店贵都兴隆新玛特百特百货公司5km大型超级市场5km专门店3~5km量贩店3~5km便利商店500m折扣商店3~5km低~中
综合店外场面对面内场自助全价位特定价位低无特定面对面无特定今天
家乐福沃而玛金虎唐久无无特定
外场面对面内场自助自助连锁经营低综合店专门店综合店专门店单店经营连锁经营单店经营低~中
外场面对面内场自助各业态的毛利率分布业态
101520毛利率2530354045%百大专量便折货公司型超市门店贩消费者需求专业性便利性廉价性百大专量便折货公司型超市门店贩xx
xx
xxx
xx经营管理的循环顾客商圈楼面配置商品构成陈列台帐验收收货中心陈列销售厂商采购中心数值分析采购计划陈列变更
连锁经营
店利商店扣商店业态特性的比较业态
店利商店扣商店
订货
销售计划贩促计划采购员动线分析ABC分析楼面变更
商圈
A商圈=1公里(约10分钟路程)B商圈=3公里(约20分钟路程)C商圈=5公里(约30分钟路程)
A
1km3km5km
BC
1.商圈大小与店铺营业面积成正比2.A商圈应占营业额=70%3.B商圈应占营业额=20%4.C商圈应占营业额=10%5.依商圈内客层结构和竞争店考量采购6.广宣媒体投入的选择考量7.竞争店的位置与势力分界线8.交通状况的影响与掌握9.分店选址的考量10.店铺规模的靠量
雷利法则
A例
ACCA=2CBA=BA营业额=20%B营业额=80%
B雷利法则
B例
A
BCCA=CBB=2AA营业额=33%B营业额=67%雷利法则
C例ACB
CB=2CAB=2AA营业额=67%B营业额=33%
D例雷利法则
AC
B
CA=2CBB=2AA营业额=11%B营业额=89%雷利法则
1.当顾客面对两家以上且营业面积相等的店舖购物时,他会去各家店的购物机率等于去这些店的距离平方成反比.举例:
A(3公里平方):
B(2公里平方):
C(1公里平方)的反比=1:
4:
9去A店购物机率7%B店购物机率29%C店购物机率64%
B店
顾客A店
C店
雷利法则
2.当顾客面对两家以上且距离相等的店舖购物时,他会去各家店的购物机率,等于这些店的营业面积成正比.举例:
A(1000平米):
B(2000平米):
C(3000平米)=1:
2:
3去A店购物机率17%B店购物机率33%C店购物机率50%
B店2000平米
A店1000平米
1公里顾客
1公里
C店3000平米
雷利法则
3.当顾客面对两家以上且距离,面积都不相等的店舖购物时,他会去各家店的购物机率,等于将这些店的距离平方成反比的比率再相乘各店营业面积成正比的比率.举例:
(距离平方成反比为9:
4:
1)X(营业面积成正比为1:
2:
3)=9:
8:
3去A店购物机率45%B店购物机率40%C店购物机率15%
B店2000平米
A店1000平米顾客
3公里
C店3000平米
查尔斯经验法则顾客位于阴面时,在前方店购物次数比在后方店多4倍.
A例
顾客后方店前方店
阴面
两店商圈分立时
查尔斯经验法则
B例
顾客后方店前方店
阴面
两店商圈交集且未涵盖对方店址
查尔斯经验法则
C例
河川后方店桥前方店顾客
阴面
查尔斯经验法则
商圈团
店
各店集中于一地,且各店商圈均涵盖其它店时;将形成一个商圈团,商圈团的商圈范围为各店商圈之和.
逛街型顾客店内行进方向选择统计
80%85%65%35%20%15%15%20%右小30%右大80%65%
90%
20%
95%25%10%80%5%75%70%10%10%20%30%注:
磁石未配置第一选/大路原则60%第二选/直路原则顾客第三选/右路原则主通道副通道方向选择楼面配置
人员定点的规划(迎宾,送客洗手间紧急疏散及消防其它功
声音,色彩吸引.
重陈列效果.
拳头商品.
磁石配置动线调查(顾客,货物,员工)通道间距的标准(主通道,副通道,柜内通道)陈列高度的标准(岛柜区,壁柜区)陈列区的规划(条与块,ABC分级,目的区)灯光的规划(平均照明,特殊照明)与防窃)企划美工制作物的规划与标准收银台能区楼面配置图的绘制链接磁石配置磁石配置第1磁石设置场所主通道底端的陈列台链接目的,特征80%顾客能通过,活动,商品配置畅销品,季节性新品.知第2磁石副通道底端的陈列台吸引顾客驻足选购,要注主力商品,中小分类中的第3磁石挡头陈列台离店前的最佳阻止点,必
节性新品.
(注意POP的搭配)特价品,高毛利商品,季第4磁石在一般陈列台中高毛利商品,常见商品,
好又多顾客习性调查问卷
磁石配置图例DEFGHIJ*1*为重中之重11*1WXK1NRB2SVTUOQC222PZAYZ2L2MA*1ZBZCZD*11ZEZFZG顾客问卷调查好又多\DM接受店内问卷好又多\SAD(卷).doc链接3链接1链接2客层分析
1.性别(男,女)2.年龄(0〜3,4〜12,13〜18,19〜2
4,25〜34,35〜50,51〜以上)3.职业(学生,工人,农民,
个体,白领,军人,机关干部,工薪阶层,待业.)4.收入(400以下,400~799,800~1200,1201~1600,1601~2000,2001~2500,2501~3000,3001~5000,5000~8000,8000以上)5.来店频率(周/2次以上,周/1~2次,月/2次以上,月/1~2次,季/1~2次,半年/1~2次,几乎不来.)
6.来店方式(公车,自行车,小轿车,步行,出租车)7.客单价(50以下,50~100,101~200,201~300,301~500,501~1000,1000以上)8.居住地址(路,街,小区,隶属第?
商圈)
…路线DT停留观看EC触摸F顾客动线调查G
X询问S试穿G购买
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*1
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1
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ZF
ZG
竞争店调查
1.地址2.电话3.楼层结构4.建筑面积5.各部门营业面积6.各部门配置图7.各部门价格带,价格线,排面量8.销售方式9.服务特色10.营业时间两人一组去实习11.广宣特色12.工资13.购物高峰
价格分析图
价格价格带:
40~44045040035030025020015010050排面量长袖素面衬衫
链接
价格线:
40,75,150,200,250,285,350,400,440排面量:
4,6,5,6,8,10,4,3,2主力商品200~280
2
4
6
8
10
12
14竞争策略我店营业面积较大,财务实力较强.吃定它了!
包围法突破法
(两军旗鼓相当,不用怕!
)区隔法对方挺强,硬碰硬没好处太原店一楼柜位陈列架配置图
自营面积:
447平方米全身模特试15半身模特每一方格代表0.3米>0.3米DP试试12出入口1215B
74
双层展台组合柜试层板架
H架
试衣间
试上下员C
52库道
8.5试试
44
2.5
9
3试I7.514.5A
YJ12试D牛仔装运动服1340休闲裤鞋品试试皮件灯箱联营区
2.5
E仓库试H试试仓库仓库
16161838N10K12.5试花车Y收银台叠衣台电扶梯5.54G试试1616
2.5试18平米数YFM10试18试L13
4.5
商品构成之部门构成事业部(店)部(男装)大分类(衬衫)01011011201121011213中分类(长袖)小分类(素面)单品(01121375)商品部门构成事业部部大分类中分类1太原店3男装0西裤0正装3外套
羊绒2皮革0裙1衬衫2上衣3套装4毛衣5夹克外套0裤1裙2上衣3套装4外套0帽子1丝围巾2袜品3手套4包0短裤1中裤2长裤0裙1小衫2衬衫3T恤4线衫5靓仔装6外套夹克7风衣大衣0短裤1中裤2长裤3裙4背心马夹5衬衫6外套0裤1裙2上衣3套装4外套0运动鞋1休闲鞋2凉拖鞋3男正鞋4女正鞋
2女装
3
5羽绒服6风衣大衣7大女装8
0保暖内衣1内睡衣2女裤3女衬衫4淑女装唐装9配饰1休闲装0休闲裤1休闲服2牛仔装3运动服4鞋品商品构成之要素1.依客层分析决定部门构成的各层分类占比.策.3.依客层分析制定各楼层平面配置图.品占比.5.依竞争店调查报告制定主力商品,
查报告制定价格带,价格线,排面量;制定陈列台帐.购商品的重点(与商品本身有关的):
功能采购,陈列的重点次序跟着走!
价格政策
项目大分类部门西裤西服衬衫T恤羊毛衫夹克外套风衣大衣配饰万和无汾酒A1南方A1无名洋9010090909090901009595951001001009595100100959595华联女100100竞争店跟价指数30%~40%*************************羊绒上衣平均毛利率目标主力大分类形象大分类形
象中分类广告商品20%~25%15%~20%0%~5%形象中分类名称正装混纺长款
男装
保暖内衣今格内睡衣东方女裤万和女衬衫无淑女装无女装羽绒服东方风衣大衣东方大女装东方唐装无配饰名洋休闲裤万和休闲服A1牛仔装万人休闲装运动服韓国城鞋品东方正装线衫短中裤裙凉拖鞋
男85
厂商应提供的证照种类
营业执照税务登记证(国税)税务登记证(地税)产品质量合格证有关检验报告代理商应提供厂家授权书或委托书进口商品必须提供经销,代理的有效证件及进口关税报价单,商检等合格证书.法人身份证影本
有些还需要!
商标证,质量检测报告
采购的特别要求
返利奖励进场费堆头,花车费特别上架费新店赞助费年节赞助费店内广告赞助费媒体宣传赞助费有几条成功?
采购的特别要求
返利奖励
月度结帐额达到季度结帐额达到半年度结帐额达到年度结帐额达到元时,卖方给予买方.元时,卖方给予买方元时,卖方给予买方元时,卖方给予买方元奖励,在最近一笔货款中一次性扣除.元奖励,在最近一笔货款中一次性扣除.元奖励,在最近一笔货款中一次性扣除.元奖励,在最近一笔货款中一次性扣除.老厂商会支持!
另外签定返利条款
购销合同审批单
报批部门:
合作厂商名称厂商名称厂商地址经营品牌单位性质证件资主要经营品项1营业执照税务登记证报关单代理证书委托书身份证质量检验报告其他占比数量约备注主要经营品项占比456年花车陈列费月日至专用货架收银台陈列费陈列费年月促销人员陈列费日止店外促销帐期端架费堆头费授权书数量约备注商品分类负责人电话品牌产地联系人传真品项数量合同编号:
填单日期:
年月日料23合同期限:
促DM条费销件广
节日元旦/店春节/店劳动节/店端午节/店中秋节/店国庆节/店广告庆贺新进厂商/店新品上架/店开业赞助金/店店庆赞助金/店灯箱制作/店内告广告扣点返利损耗补助运输费磁扣费可退货否其他费用进场补助费元/店,共元容退货条件送货条件每次送货金额不低于元送货周期天/每周期是否提供税票是否税率4%13%17%扣费金额总计扣费方式帐扣银行转帐现金其它扣费时间结算方式现金支票银行转帐汇票承兑汇票现金其它返月度结帐额达到利季度结帐额达到奖半年度结帐额达到励年度结帐额达到经手人:
部门经理:
元时,合作厂商给予元时,合作厂商给予元时,合作厂商给予元时,合作厂商给予元奖励,在下笔货款中一次性扣除.元奖励,在下笔货款中一次性扣除.元奖励,在下笔货款中一次性扣除.元奖励,在下笔货款中一次性扣除.法务组:
总经理:
联营合同审批单
报批部门:
合作厂商名称厂商名称厂地址经营品牌商单位性质营业执照税务登记证报关单代理证书委托书身份证质量检验报告其他资主要经营品项占比数量约备注主要经营品项占比14证件料23促销费用元旦节/店抽成率工牌费设柜地点保底金额合同期限是否提供税票扣费方式结算方式经手人:
部门经理:
DM费花车费节庆广告费端午节/店56新进厂商/店开业赞助费/店灯箱制作/店中秋节/店国庆节/店庆贺广告授权书数量约备注商品分类负责人电话品牌产地联系人传真品项数量合同编号:
填单日期:
年月日
春节/店劳动节/店
保证金工装费培训费管理费楼区建筑面积实效面积陈列架数租金/月平方米平方米元
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