营改增 两票制对医疗行业影响.docx
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营改增两票制对医疗行业影响
“营改增+两票制”对医疗行业的影响分析
什么是两票制?
“两票制”是指药品及医疗器械从工厂卖到一级经销商开一次发票,经销商卖到医院再开一次发票,以“两票”替代目前常见的七票、八票,减少流通环节的层层盘剥,并且每个品种的一级经销商不得超过2个。
2017年1月,国务院医改办会同国家卫生计生委等8部门联合下发的一份通知明确,综合医改试点省(区、市)和公立医院改革试点城市的公立医疗机构要率先推行药品采购“两票制”,鼓励其他地区执行“两票制”。
目前,药品全国已经执行,医疗器械耗材逐渐执行,目前执行省份有陕西、安徽、福建、湖北等地。
一、“营改增+两票制”对推行对医药行业的影响
(一)医疗器械流通现行的三种模式
医疗器械流通现行的主要有三种模式,高开自营、高开代理、低开代理(高开、低开如图),在这三种主要模式之下,根据不同品种的产品属性,不同地区的商业环境,不同企业的处理方式等因素的差异,相应的在实操中做一定调整。
1.高开自营:
制药企业高开票至配送商业公司,营销行为、费用支出等在企业体内由企业员工执行。
2.高开代理:
企业高开票至配送商业公司,并给予代理商的返利,以服务外包、咨询费用等形式进行支付。
3.低开代理:
制药企业低开票至代理商,经过“一系列流
程”高开票至配送商业公司,而这“一系列流程”就包括我们常说的“挂靠、过票”等,这种模式的形成一方面与对于分散的医疗终端进行营销和商品配送的实际需要有关,另一方面也与在税收这一层面“截留利润”有关(医疗器械营销隐性支出造成的巨大购销差价所产生的增值税和所得税),在医药行业的购销过程中实际上较为普遍。
(二)什么是过票?
过票产生的原因是什么?
1.什么是过票?
过票实质是“挂靠走票”。
过票通常是指业务员借用或租用其他药品经营企业的《药品经营许可证》、《营业执照》,自行组织货源销售给药品经营、使用单位后,再到经营企业开具《销售发票》和《销售清单》,以经营企业提供的条件经营两票制简单地说,就是无证经营者使用有证企业的资质票据进行的经营行为。
2.为什么会出现过票?
原因是国家不允许个人经营医疗器械,只有符合资质(GSP)的公司才能经营医疗器械。
而个人往往依靠自身的背景资源,有比较强的销售能力,这种能力是很多医药商业公司无法比肩的;另一个原因是制药企业的医疗器械出厂价与中标价有较大的差价空间,需要通过中间商业公司高开票配送到医院等药品终端需求方。
因此,过票业务应运而生。
也可说是资源配置,优势互补
的结果。
上游药企→过票公司(过票人)→医院(终端)
过票公司负责日常医疗器械物流管理,开票业务,对帐结算。
过票人与过票公司的利益分配是过票公司收取经营管理费(过票费),过票人的最后收益是医疗器械售价扣除药品进价成本,进货费用,过票费及其他相关费用后的余额。
行业过票费通常在15%-20%左右,也会因为品种,售价而有不同。
(三)过票公司将面临衰亡
1.过票的春天落幕
济南多家过票公司己通知停止过票,原因是新的税务系统升级后,将会实时对接进、出品种和价位、及货物行径,严格控制平空过票,已有十多家停止过票,二十多家通知停开,济南市试点,未来有可能全国推广。
过票的春天就此落幕!
山东省税务部门给山东很多医药商业公司发出通知,要求医药商业公司开发票时必须填写交易明细,列明交易具体药品名称及交易数量与金额,公司进出项明细必须一一对应,俗称“对顶发票”。
也就是每一项药物都必须有配送公司开具的增值税发票。
实行两票制,即药厂开票销售给医药公司,医药公司再开票销售给医疗终端,中间无任何其他环节。
2.过票公司将面临衰亡
①两票制的实施,意味着厂家自己解决高开问题,没有过票公司什么事了。
这还不用说流通领域里打击过票、挂靠行为,税务机关清查虚开发票而带来的危机,光此一项,大量靠过票生存的公司会纷纷倒闭。
因此,合法合规经营才是正道。
②从业务形态上看,由于两票制压缩了中间环节,仅依靠过票过日子的过票公司无法生存。
在两票制下,各级代理商的生存也面临一定的挑战。
从全国代理大包商到省级、地市级、县级、小包商(医院代理受到的冲击依次递减,冲击力度取决于该环节是否需要高开、能否解决高开以及是否掌握终端资源。
目前中国约有18万多家医疗器械公司,而其中多数商业公司都存在过票行为,甚至有部分商业公司的主要收入就是过票收入。
2015年第十二届全国人民代表大会常务委员会第十五次会议上,审计署审计长刘家义在作审计报告时表示,由于发票监管不严,企业偷税漏税、虚开增值税发票问题突出,抽查的65家企业虚开销售发票200多亿元,偷逃税60多亿元!
③税控系统的升级,是压倒过票公司的最后一根稻草。
加强对药品经销企业的监控分析,进一步完善增值税征管制度,强化对重点领域的税务稽查是今后警税合作的新方向。
给予过票最致命一击的,并不主要是这些医药行业内的政策,而是来自于行业外的税务系统。
自从国税总局要求2015年4月1日起全面推行增值税发票系统升级版,新税务系统实现了实时对购进、销售货物的品种和价位、行径后,就从源头上切断了过票发生的可能。
“两票制”甚至“一票制”在全国的推广,过票时代即将终结。
3.过票、虚开发票违法行为将受到严厉处罚
对待药企的过票、虚开发票违法行为的处罚,税务总局和公安机关绝不手软。
涉案药企被严厉追责,甚至有药企老板被判坐牢15年。
【案例】广东揭阳市华美堂药业有限公司等11户企业虚开增值税专用发票问题
审计发现,2011年至2012年,华美堂药业有限公司等11户企业在无真实购销业务背景的情况下,向3家医药公司开具增值税专用发票,被其用于税款抵扣,造成巨额税收流失。
2012年6月,审计署将此线索移送税务总局和公安机关组织查处。
2012年12月至2013年2月,广东省揭阳市中级人民法以虚开增值税专用发票罪,判处华美堂药业有限公司实际控制人洪世明等6人有期徒刑2年至15年不等。
(四)“营改增+两票制”催生新型营销模式
2015年—2016年国家医改政策规制建设发生了重大突破,未来五年是医改政策落地实施的关键时期,企业营销变革最重要的外部环境就是医改政策。
如公立医院改革、新招标模式、价格追溯机制、审批改革、医保改革、税控系统升级、药监清理挂靠、两票制等政策影响底价代理模式变革。
1.两票制的作用及影响
2016年,“两票制”重获国家重视,在4月份国务院工作会议中由李克强总理提出“全面推进公立医院药品集中采购,建立医疗器械出厂价格信息可追溯机制,推行从生产到流通和从流通到医疗机构各开一次发票的‘两票制’”。
按照国务院《深化医药卫生体制改2016年重点工作任务》,明确提出鼓励“两票制”,进行医改综合试点的11个省份和200个试点城市要实行“两票制”。
几乎覆盖全国近三分之一区域。
两票制的作用主要是建立价格追溯机制,最大限度压缩流通中间环节,打击代理商过票洗钱行为,规范流通秩序。
其影响主要表现在,大量底价招商企业被迫转高开佣金制,代理商从商业过票洗钱行为从商业环节的“小循环”转变为到生产企业环节的“大循环”。
而生产企业也面临两难选择,继续底价招商,则面临被揭底价的招标降价风险;转高开佣金,则面临较大的财税风险,尤其是5月份全面营改增后。
二、“营改增+两票制”对工业企业的影响分析
(一)开票方式转变的优劣分析
1.优势分析
两票制的实施,对于原本底价开票的厂家转为高开高返来说,最大的好处莫过于销售收入成倍增加,并且由于收入的增加及主要纳税在当地完成,因此很多厂家或许摇身一变成为当地的纳税大户而备受地方政府青睐。
此外,厂家或许由此而与市场一线的客户直接交易,绕过不具备终端资源的代理商,从营销角度来说,这是一个收编下家的大好时机。
2.劣势分析
对生产企业最棘手的问题是需要解决高开票,事实上,大多数厂家没有相应的财务处理、商务管理能力,表面上看是开票方式发生变化,但牵一发而动全身,厂家面临整个经营体系的调整,风险成倍加大,这无异于动大手术。
如果强制推行,很有可能因处理不当发生财务风险,甚至导致价格崩盘的最坏后果。
此外,由于厂家财务处理能力、资金、信誉等方面参差不齐,对于下游代理商的返款是个大问题。
底价开票的企业,一旦全部高开,现有的年回款额会上翻3-4倍,中间代理费是一笔不小的金额,而由于企业财务进项的相对固定,势必增加纳税额度,且不说高开部分纳税企业处理能力,关键是企业如何合规的把代理商中间的差额部分返还给代理商,这是对企业财务处理能力的考量。
之前流传“过票过成股东”的情况很有可能变成厂家的“股东”。
如果这个问题成为普遍现象,那么这将是全国代理商的噩梦。
(二)对底价结算高开高返企业的影响
1.对底价开票转为高开高返的厂家的影响
这部分厂家有相当一部分的中小企业,各方面的实力都不强,产品力有限、销售能力匮乏,财务处理能力更是令人堪忧。
如果实施两票制,首先就不知道如何处理财税。
这其中涉及到两个问题,一是税务问题,按章纳税需要考虑高开部分17%的增值税以及25%的企业所得税。
这无疑加重了企业的税负。
二是高开以后,大量的销售费用需要报账结算,但问题是营改增以后,去哪里找费用票来冲账?
当然,这是需要下游的客户来完成这一环节,但更为关键的是,这部分费用即便到了代理商的账上,依然存在如何提现的问题。
2.高开票的厂家的影响
对于一直执行高开的企业,别以为新政策对采用高开模式就没有影响,如果不能真正做到体内循环,把代理费合规的转出,也面临同亲的税务问题。
(二)对营销模式的影响
总体上,从“多票”向“两票”的改革对于高开自营的企业来说,影响较小,而对低开代理模式的企业影响则十分显著(高开代理模式介于两者之间);而从宏观来看,所谓应对方式实际上无非是工业企业或者商业企业,将原先体外的票据、资金、货品流程(如有)纳入到体内进行。
但落实到如何进行这种调整,却是一个受到多重因素影响,需要“具体问题具体分析”的多维问题,营销模式转变重点考虑第一票开给谁。
(三)对生产产品的的影响
在改革的过程中,无论采用何种转变模式,购销环节的税收成本将会增加,而其在工业、商业之间的分配侧更多的取决于产品属性,优势品类的产品竞争力较强,相关企业在增加税负分摊上的话语权更强;基药产品独家中标或者中标企业数量非常少的品种,工业企业在完成招标及价格维护之后的营销需求已经较为有限,在利益分配方面也具有一定的优势;这类优势品种企业若采取自行收编代理商“改高开”的模式,在税负增加的情况下通过截留原代理商利润,其盈利能力甚至可能有所提升。
此外,如若产品在招标中降价过多,在相关改革中企业也存在绕过两票制,不参与药品招标,直接将产品投放至零售终端,采取处方外流的销售模式。
1.企业竞争力强,且自建营销队伍开发终端的,没有什么影响,甚至可以一票制。
但实际上,就算是药厂自己开发终端,也需要放货的地方。
中国太大,厂家不可能把货直接发到各地的门诊和单体店。
所以,两票制足够了。
只不过,药厂给商业的不仅仅是配送费而已。
2.企业竞争力弱,既无终端、又无品牌的药厂,日子会难过很多。
但从品牌企业理论上讲不会受到太大影响,他们本身做的就是三级分销。
差别在于,他们的一级商没有终端(寻找一级商的目的是转嫁风险),需要很多自行寻找的二级商来做。
两票制后,把二级商变成“第一票的商业”就行了。
不过,对于习惯了“先打款、后发货”的厂家而言,一级商没了,变成数量更多的二级商,意味着他们的经营风险,尤其是资信风险将增加。
因为营改增和两票制双管齐下,让本就脆弱的盈利几乎消失。
而从出厂价到终端零售价之间17%的税费,药厂必定也要承担一部分。
此时,药厂只有两种应对办法:
利润大的厂家,和医药商业一起承担增加的税;利润小的厂家,只能涨价。
对于医疗器械行业的这次管制和新医改的推进,部门之间的协同强化,厂家的招数和套路将无处遁形。
此外,近几年医药行业进行了多次整合,加上GMP认证、一致性评价等,一边是资产不断增加,另一边是企业负债不断攀升,这些可能会影响销售的聚焦和提升,导致现金流紧张,同时融资更加困难——民间借贷利息高不说,一不小心就成了非法集资;银行的智能化程度提高,不仅仅看资产,二是还要看资产含金量(变现能力和资产证券化的可能性),此外还要关注企业的现金流量。
二、对商业企业的影响
(一)对分销业务的影响
两票制后分销业务将会大量萎缩,具体的影响分析如下:
1.医药商业环境的改变
做医疗器械营销的人都知道,两票制推行后,对于做临床产品分销业务的商业来说,中间多余的商业都将被压缩掉,包括过票商业和二级及以下商业,只会剩下一级商业。
药品的发票流将简化为:
厂家→商业→医院。
商业环境的变化可总结为一句话:
强者愈强!
弱者消亡!
具体有以下三点:
①商业集中度将进一步提高,大型医药商业将变得更大。
②过票商业必然因无票可过而消亡
③二级及以下商业将有三种结果:
最好的选择是被大型商业收购成为其子公司,其次是变成物流公司,利用原有的基础继续接受储运业务、不涉及药品发票,最后是没有业务自动消失。
2.采用代理模式药企的营销组织结构将改变
发票流的改变将导致资金流的改变。
资金流将变为:
医院→商业→厂家。
资金流给药企带来的最大变化是:
以前由很多的代理商与厂家结算变为由一级商业直接与厂家结算。
商业集中后,厂家应建立自己的商务队伍来处理发货、发票和回款(即物流、票流、资金流三流)任务,原因有:
①如果继续由代理商来处理,那么归并到同一商业活动但属于不同代理商的销售业绩存在三流确认问题:
每一笔货的三流如何确认到某个代理商名下?
②如果同一商业活动的三流也归并到某一个代理商负责,那么不属于该代理商的三流职责存在,如何补偿负责商业的该代理商的问题。
3.区域总代将面临身份的转变
区域总代的职能将由原来负责三流以及终端推广等复杂身份变为纯粹的终端推广职能。
区域总代将面临处理大额佣金、提供大量冲账发票的问题。
如果能解决冲账发票问题,可以继续保留区域总代地位;如果不能解决冲账发票问题,拥有终端资源的区域总代将变为自然人;不能解决冲账发票问题又没有
终端资源的,要么消失,要么到厂家谋一份区域管理的工作。
4.代理商的未来
返款的账务处理方式需要合规,从厂家到代理商这个过程,由于代理商身份不同,会有不同的处理方式。
假如代理商是公司,那么需要代理商开出发票到厂家而获得返款;如果是自然人,需要寻找发票来冲销,但营改增以后,这个问题变得麻烦。
那么,或许会逼迫大量的自然人转型为公司,以咨询公司或广告公司的身份从事合规的推广、学术活动。
当然,代理商的身份也很有可能因此而转变为厂家的员工或成为更加紧密的合作关系。
而厂家原来的招商、销售人员也在此情况下受到代理商的挤压而丢掉饭碗。
从厂家→全国代理商→省级代理商→地级代理商→商业公司→小包商等等环节来具体分析两票制对各自的影响。
从目前的现状来看,80%以上的国内厂家采用底价开票,不到20%的采用高开票模式(含佣金制、自营),这就要分开谈。
(1)全国代理商
两票制前是“第二厂家”的身份出场,几乎没有高开发票,绝大多数是采用底价向全国发货。
如果两票制实施,全国总代首先就因无法解决这个问题而因此丧失代理的地位,下游客户会纷纷绕过它而从厂家直接拿货和开票。
此外,由于没有直接掌握终端资源,被市场替换的可能性成倍加大。
(2)对小商业公司的影响
主流、合规的商业公司是集物流、资金流和信息流于一身的两票制
分发平台,不管实施两票制与否,这样的公司一般来说都是接受高开来的发票,按中标价格销售给医疗机构,影响不大。
问题出在中小型商业上,很多是集代理、过票、配送于一身的综合体,这样的公司受到的冲击无疑是巨大的。
两票制下
,厂家高开来发票,自己的“过票业务”受到各方打压业务受损;如果厂家及医院回款账期过长,这类公司将遭受毁灭性打击。
但对于大型商业来说,小型商业的衰落,正是自身扩张的机会。
福建正是通过两票制,提高了商业集中度,从原来的上百家商业整合为11家具有合法配送药品至医院的商业公司,全省各地的商业,要么被收编,要么转型,或者关门大吉。
第三讲“营改增+两票制”风险应对策略
一、商业运营模式的转变
(一)各级商业企业将被上下游收编或外包(如图)
(二)营销活动项目化发包
1.什么是CS0?
所谓CSO(ContractSalesOrganizationCSO),可直译为合同销售组织,但我习惯称之为销售外包。
就是产品持有人将产品销售服务外包给专业的机构来完成,这不同于国内医药界长期通行的代理方式,CSO专注于销售环节的外部服务,而代理模式则是将药品出厂后几乎所有环节都交给代理商完成。
2.为什么要销售外包?
在两票制+营改增政策的大背景下,厂家开出一票到配送商业,商业开出一票到医院,从货、票、款的循环上要求做到一一对应,并且与销售收入相对应的销售费用需要有合理解释。
OTC品种还好办,因为有在媒体上投放的广告作为费用支撑(很多OTC大品牌又何尝不是通过广告砸出来的呢?
)但处方药却显得尴尬,谁都知道费用很大一块流到了什么地方而且没有发票可以冲抵。
CSO机构在此时派上用场,厂家应当将营销活动分解为大大小小的任务计划,并将之项目化,比如市场调研、推广活动(科室会、学术会等)、药事咨询服务等等真实存在且必须执行的日常营销任务,并且制定考核方式,最后通过项目验收以佣金服务费方式返还。
这犹如人体生理系统,缺乏心脏的支持,血液难以输送到全身;而仅有心脏没有健康的血管,血液也将遇到阻碍而导致人体造血输血系统崩溃。
厂家就是营销的发动机,就是心脏,而代理商就是遍布全身的血管。
更进一步的架构是:
厂家→CSO1:
咨询合同(一般纳税人)→?
CSO2:
调研、科室会(一般纳税人+小规模纳税人)→CSO3:
劳务合同(小规模纳税人)→CSO4:
(个体工商户)→个人,要把这个架构搭建好并良性循环,需要厂家之间无缝对接,精诚合作。
(如图)
这样的操作方式不仅解决了费用问题,更是在营销层面将专业化的营销任务分解为执行项目,并有明确的服务价格,既可采用众包的方式吸引CSO来接招,又可在双方协议的形式下对项目进度及结果有考核约束。
在两票制+营改增的政策背景下,厂家将销售项目分解后在市场上发包,广大自然人组建CSO公司接受项目邀请。
当然,很多厂家通过对自营办事处或代理商的改建成为CSO机构,自然而然将其纳入自己的营销体系。
最终,市场上将出现大量的不同业态和服务范围的CSO团队,活跃在市场上,继续从事医药营销工作。
(二)实现营销升级才是医疗器械企业的终极目标
两票制催生出来的CSO机构,目前以厂家协作、自然人自发组建两种为主流方式,公司法人治理结构很关键,财务处理难度一点也不比厂家小,厂家与CSO之间的项目制定、协议签订及考核方式也需要别具匠心。
这是两票制+营改增背景下出现的新情况、新问题,处理好财务才是第一步,实现营销升级
才是两票制+营改增背景下医疗器械企业的终极目标,唯有此,才能在很多人看来的危机下转危为机。
(三)工商一体化共担风险
正常开票说起来容易做起来难,关键问题在于如何处理高开部分的费用,以什么方式入账?
在营改增背景下,相应的发票如何而来?
更难处理的是高开部分的资金循环问题。
这是两个关键核心。
1.工商一体化是医疗器械企业生存的根本
明确了高开票的处理方向,还需要在工业、代理商之间达成共识:
双方只有在一个财务处理平台的基础上才能完成顺畅的资金循环。
工业、商业、代理商(含自然人)都是医药营销体系中处于专业分工的不同环节,各有不同的价值。
特别是新一轮医疗器械采购中,招标+采购+销售三合一的趋势越发明显,市场准入的工作越来越重要。
市场准入工作对整个销量的完成贡献度几乎达到70%-80%之间。
招标采购目录、全省中标(入围)、各片区的带量采购三个重要的环节,如果没有当地代理商在专家资源的积累、大型医疗机构的采购信息反馈、卫生行政部门沟通管道的通畅,就没有后续中标、确标的可能。
而医疗器械一旦确标,就算医院没有签订或承诺销量,但所剩无几的药品数量几乎为医院所能提供
医疗服务的药品所需。
医院目录代表着后续的采购,采购意味着后续的销量,从这个意义上说,淡化销售职能而强化市场准入职能,是未来中国处方药营销的必然趋势。
但,没有当地代理商的配合,上述工作靠国内医疗器械企业的销售+政府事务团队,几乎不可能完成。
这就是代理商存在的市场价值。
2.风险共担是工商协作的基础
一些厂家习惯将风险转移到下游客户,这是长期以来底价销售的惯性思维所致。
在两票制、营改增政策重压之下,更是简单地认为自己财务处理完成后,代理商自行处理,不管不顾,任其自自生自灭。
然而,这样的想法,无论是主管意愿还是客观条件,都是不可能独善其身的。
这是由于:
第一,过票公司的消亡,厂家以及代理商都不得不自己处理财税问题。
之前从事高开高返或自营体系的公司,无不是通过第三方的通道完成体外循环的,如今,政策逼得自己完成过票公司的职能。
第二,高开票及费用处理完全由自己内部解决,风险很高、难度很大,理性的做法是将风险转移或分摊出去。
而此时代理商天然地与厂家站在同一个体系之下,没有代理商的配合,几乎不可能独自化解风险。
(自营体系下的各办事处销售人员在营销体系中的价值等同于代理商)特别是营改增后,费用冲销需要找到合规的费用项目,来自代理商的推广活动成为最大一项费用票来源。
第三,代理商自身的财税处理难度并不在厂家之下。
对代理商而言,产品不是自己的,费用佣金需要厂家划拨,拿到佣金之后同样需要解决与厂家类似的风险分摊问题,但如果代理商不能处理或者处理不善就会影响整个体系的正常运转。
正是这样,厂家与各级代理商的利益与风险环环相扣,牵一发而动全身。
综上所述,两票制+营改增背景下:
(1)厂家应放弃底价出票的操作而转向高开,范围不能局限于政策要求的200个城市之内,应向全国所有区域做好高开的准备;
(2)代理商在新时期(新一轮药品采购+两票制+营改增)的市场价值仍然存在,但偏向于市场准入等工作,后期的销售职能相对被淡化,但也因此显示出拥有专家资源和专业化推广能力的重要性。
不具备这些资源的代理商岌岌可危,趁早转型立场;
(3)新时期的营销体系越发促进工商一体化的资金、信息、服务的大循环,厂商只有在一个统一的操作思路、操作平台上才能解决问题。
在两票制+营改增的背景下,只有实现统一认识、统一平台、统一操作方式的“三统一”,才能产生有效的解决方案。
(四)两票制+营改增应对方案的操作路径
营改增政策的全行业推进,无票可找、无票可冲,造成原来可以进行费用冲销的机会彻底被增值税所带来的刑责风险给逼退;两票制政策在200个医改试点城市的全面推行,范围之广,难度风险加剧。
从实操层面上说,两票制+营改增的应对核心在于风险的
控制,而在工商一体化的统一认识下,解决方案应该围绕着风
险分摊入手,具体解决费用冲销及资金循环问题。
厂家自己单
独玩,是无法玩转的,需要代理商的配合,销售系统层层分解
、分布式摊销费用与风险。
1.分摊风险
风险和收益如同一个跷跷板,收益大,意味着风险大,反
之必然。
厂家、代理商(自然人)、商业如何平衡风险?
收益
高自然风险大,现在却是风险都大,但收益未必高。
①底价模式:
两票制之前,将高开职能转移给下游代理商
,财税风险小,市场收益也小;两票制实施后,自己要解决财
税问题,风险大,但同样可以依靠代理,将风险一层层转移和
分摊下去;
②佣金模式/高开高返:
两票制之前,自己解决高开问题
,但通过外部循环方式,两票制之下,还得依靠下游代理承担
费
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