营销系统激励体系设计草案.docx
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营销系统激励体系设计草案
销售系统激励体系设计草案
一、销售人员职级体系
1销售人员架构图
1.1销售人员设为大区经理、片区经理和销售代表三级,示意图如下:
2销售人员职级
2.1销售人员职级共分为三档九级,三档为销售代表、片区经理、大区经理。
2.2各职级对应职位如下表:
职位级别
职位名称
储备职位
大区经理
9级
高级大区经理
8级
中级大区经理
7级
初级大区经理
储备大区经理
片区经理
6级
高级片区经理
5级
中级片区经理
4级
初级片区经理
储备片区经理
销售代表
3级
高级销售代表
2级
中级销售代表
1级
初级销售代表
销售助理
3岗位职责与任职资格
职位
岗位职责
任职资格
大区经理
1.参与公司市场销售策略的制定。
2.组建区域内的销售队伍,培训销售人员。
3.负责市场开拓。
4.对所辖区域年度市场销售业绩负责。
5.负责市场调研和需求分析。
6.负责年度销售的预测,目标的制定及分解。
7.制定销售计划和销售预算。
1.30岁—40岁,五官端正,大专以上文化,能熟练的操作电脑。
2.从事5年以上的快速消费品行业,有极强的市场拓展能力。
3.有淀粉糖或食品添加产品销售经验者优先。
4.具备良好的开拓能力、协调能力和领导能力。
具备独立业务能力,吃苦耐劳,能承受工作压力。
5.善于与客户沟通,具备优秀的公关能力和良好的商务谈判技巧。
有良好的逻辑思维能力及清晰思路。
6.责任心强,有创新意识,能主动积极地开展工作。
具有稳定心态,能够抗压作战。
片区经理
1.执行公司销售策略并在区域市场开拓进行策划。
2.制定本区域销售计划、分解销售目标。
3.指导下属业务人员开展工作,按时完成公司业务目标。
4.直接参与主持重要客户的业务谈判及成交。
5.督导本区域业务开展工作,落实本区域货款的回收。
6.督导公司销售政策的落实、各项制度的贯彻执行。
7.控制所辖区域办事处费用开支。
8.对下属的工作进行评价并协助制定和实施绩效改善计划。
对业务人员进行培训、指导。
9.做好区域内业务拓展和客户反馈信息的处理。
1.市场销售专业或相关专业专科以上学历对应聘市场至少有三个地级市的操作经验。
2.3年以上快速消费品行业尤其是食品添加剂行业区域销售管理工作经验。
3.有良好的市场判断能力和开拓能力。
4.有较强的市场销售经验和市场敏锐度。
5.熟练操作办公软件。
6.高度的工作热情,良好的团队合作精神,较强的观察力和应变能力。
7.在管辖区域内,有丰富的人脉关系和渠道资源。
销售代表
1.出色完成公司所下达的销售任务。
2.拓展和维护良好的客户关系。
3.及时收集、反馈市场信息。
4.完成公司下达的各项工作指标。
1.大专以上学历,男性,年龄25-40岁,热爱销售行业,有食品原料,添加剂,中间体相关工作经验者优先考虑。
2.从事销售工作二年以上,工作主动积极,有激情,喜欢具有挑战性工作。
3.沟通和协调能力强,具有独立开发客户及谈判的能力。
二、销售人员薪酬管理办法
1销售人员总收入构成
1.1员工工资由固定收入、浮动收入两部分组成。
1.2固定收入包括基本工资、驻外租房补贴、通讯补贴、社会保险、春秋节福利、普通劳保。
固定工资是根据员工的职务、资力、学历、技能等因素确定的、相对固定的工作报酬。
1.3浮动收入包括绩效奖金、出差补贴。
浮动工资是根据员工考勤表现、工作绩效及企业经营业绩确定。
1.4计算公式:
工资=基本工资*地区系数+绩效奖金基数*地区系数*考核系数+补贴。
2基本工资设置
标准
职级
月度基本工资标准(元/月)
大区经理
9级
3400
3200
3000
8级
2800
2600
2400
7级
2400
2200
2000
片区经理
6级
1900
1800
1700
5级
1600
1500
1400
4级
1400
1300
1200
销售代表
3级
1200
1150
1100
2级
1050
1000
950
1级
900
850
800
200级差
100级差
50级差
说明:
同一级个人基本工资标准可根据其工作经验、学历、过往工作经历、工作年限等三级设定。
3绩效奖金设置
3.1各职级基准奖金额
3.1.1基准奖金额为各级人员绩效奖金的基数,具体奖金数额需和所在区域和绩效达成情况结合确定。
3.1.2各职级基准奖金额如下表:
职级
销售代表(元/月)
片区经理(元/月)
大区经理(元/月)
1级
2级
3级
4级
5级
6级
7级
8级
9级
基准额
1200
1500
1800
2500
3000
4000
5000
7000
10000
3.2考核系数
系数
职级
考核得分
80以下
80-90
90-95
95-100
100-110
110以上
大区经理
9级
无
0.8
1
1.1
1.3
1.5
8级
无
0.8
1
1.1
1.3
1.5
7级
无
0.8
1
1.1
1.3
1.5
片区经理
6级
无
0.8
1
1.1
1.3
1.5
5级
无
0.8
1
1.1
1.3
1.5
4级
无
0.8
1
1.1
1.3
1.5
销售代表
3级
无
0.8
1
1.1
1.3
1.5
2级
无
0.8
1
1.1
1.3
1.5
1级
无
0.8
1
1.1
1.3
1.5
4地区修正系数
4.1区域分类
A类地区
北京市、上海市、广州市、深圳市、珠海市、厦门市、东莞市、汕头市
B类地区
天津市、重庆市、广东省、浙江省、海南省、苏州市、常州、无锡、泉州和部分沿海开放城市及省会级城市
C类地区
国内除A类、B类所列示地区以外的地区
4.2修正系数
分类
A类地区
B类地区
C类地区
系数
1.2
1
0.7
5补贴
5.1销售人员驻外补助包括:
驻外租房补贴、通讯补贴、出差补贴(参见出差补贴标准)。
5.2驻外租房补贴标准
5.2.1公司外派人员有驻外租房补贴,当地招聘人员没有租房补贴。
5.2.2租房补贴采取补贴的形式在工资或以按租房发票报销的形式发放。
职级
A类地区(元/月)
B类地区(元/月)
C类地区(元/月)
大区经理
3000
2500
2000
片区经理
2000
1500
1000
销售代表
1000
800
600
5.3通讯补贴标准
职级
标准
大区经理
凭发票实报
片区经理
凭发票上限400元/月
销售代表
凭发票上限200元/月
说明:
通讯补贴以报销形式发放,报销发票为本人实名机打发票,超过部分公司不予承担。
6福利
参照集团统一标准执行。
7薪级调整
7.1大区经理、片区经理,每半年进行一次调整,主要依据其所在区域绩效达成情况,平均绩效在90分以上,薪级上调一级,平均在80分以下降一级;连续两次考核得分低于80分,薪级下调一级或职级下调一级。
7.2销售代表每季度进行一次调整,主要依据其个人绩效达成情况,平均绩效在95分以上,工资上调一级,平均在80分以下薪级降一级;连续两季度考核得分低于80分,予以辞退。
7.3对于个人绩效较好,已达到本职级最高水平的,薪级不予调整,但可以视其综合素质及稳定性列为高一职级的储备干部。
8工资发放
8.1储备大区经理和储备片区经理的补贴按实际职位级别享受相关补贴。
三、销售人员绩效管理办法
1组织与分工
1.1集团总部人力资源中心,主要负责全集团绩效管理政策的制定并监督执行,同时,负责集团总部的员工绩效管理工作,提供绩效管理方法与工具协助各中心完成绩效管理工作的优化。
1.2营销中心:
负责制定鲁洲集团销售系统销售战略,并合理分解目标到各个大区,同时,监督指导各大区经营管理工作。
1.3销售大区经理负责贯彻上级销售战略,与各区域经理沟通,确立各区域绩效目标,并对本大区销售目标达成情况负责。
1.4片区经理负责指导销售代表个人绩效目标的制定、提供正式或非正式的目标跟踪与反馈,并进行绩效考评与绩效面谈。
1.5销售代表的绩效考核由直接上级负责,月度实行一级考核,年度实行二级考核。
2绩效管理活动
2.1考核指标的确定
2.1.1大区经理、片区经理考核主要包含以下内容
2.1.1.1本区域经营计划的KPI,包括主产品的市场占有率、销售目标、回收款指标、回收桶指标、占考核比重的60%左右,可根据区域情况对比重进行调整。
2.1.1.2管理技能指标:
包括工作计划及质量、协作和团队建设三类指标,占考核比重的20%,可根据区域情况对比重进行调整。
2.1.1.3常规性指标:
包括新客户增长率、老客户保有率、成本控制、人员稳定性等指标,占考核比重20%左右,可根据区域情况对比重进行调整。
2.1.1.4否定性(雷区)指标:
是指只要发生就扣一定比例绩效分值或全部绩效分值的指标,如数据造假、贪污受贿等,各区域可根据工作特性自行设定。
2.1.2销售代表考核主要包含以下内容
2.1.2.1本岗位关键工作指标(KPI)的考核:
对岗位关键职责所规定的工作内容完成进度、达到的标准进行考核,占考核比重的80%左右,可根据区域情况对比重进行调整。
2.1.2.2工作态度指标的考核:
上级领导对各岗位日常行为规范及工作态度进行评分,占考核比重的60%左右,可根据区域情况对比重进行调整。
2.1.3月度工作目标的确定
2.1.4每月末,主管与员工依据区域月度经营计划,个人负责区域、员工的职位等进行月度工作目标的制定。
绩效计划实施过程中,员工根据实际情况可提出调整绩效要求,主管确认后修订。
2.2绩效观察、监控与辅导纠偏
2.2.1绩效目标设定后,直接主管要授予员工与职责相当的权限,提供必要的资源支持,随时观察监控与辅导纠偏,提供恰当的学习培训机会,帮助员工提高实现业绩的能力。
2.2.2过程中对员工的表现给与及时反馈并记录,作为绩效评价的依据,记录的内容要与工作目标相关。
绩效考核绩效沟通。
2.3绩效考评
2.3.1绩效考核体系:
包括部门考核和岗位考核两个体系,对区域经理和片区经理的考核视同为部门考核。
2.3.2考评周期
2.3.2.1公司绩效考核包括月度、季度、年度绩效考核,其中月度为预评,只考核销售代表,其季度绩效分数为三月平均。
2.3.2.2月度预评为每月1日~6日。
2.3.2.3季度考核一年四次,时间规定具体为:
每季度第一个月的6日~10日。
2.3.2.4年度考核时间为下年度1月1日~1月20日;以年度内四个季度的考核成绩和其他关键因素为依据综合评定。
2.3.3绩效考评周期与考评权限
考评周期
考评人
被考评人
月度
季度
年度
初评人
终评人
初评人
终评人
初评人
终评人
大区经理
营销总监
总裁
营销总监
总裁
片区经理
大区经理
营销总监
大区经理
营销总监
销售代表
片区经理
区域经理
大区经理
2.3.4绩效考评流程
2.3.4.1月度考评。
被考评人每月2日前完成月度业绩目标自评与下月业绩目标计划,报送初评人。
初评人于4日前完成初评并报送终评人,终评人于6日前完成终评;终评完成后报人力资源中心备案并兑现月度+绩效奖金。
2.3.4.2季度考评。
被考评人完成个人年度业绩目标的自评表,于每季度第一个月6日前报送初评人,初评人于当月8日前完成初评并报送终评人,终评人于当月10日前完成终评;终评完成后报人力资源中心备案并兑现季度绩效奖金。
2.3.4.3年度考评。
依据集团统一管理办法执行。
2.3.5绩效等级的确定。
营销中心、大区经理和片区经理按“表一”确定绩效等级,依据集团总部组织绩效整体按“表二”强制分布确定年度绩效等级。
表一
考评等级
A+
A
B
C
C-
分数区间
≥100
≥95~﹤100
≥90~﹤95
≥80~﹤90
﹤80
表二
等级
绩效等级评分标准与强制分布比例
计
A﹢
A
B
C
C﹣
分数区间
≥100
≥95~﹤100
≥90~﹤95
≥80~﹤90
﹤80
组织绩效A﹢时
100%
10%
20%
60%
10%
组织绩效A时
100%
8%
20%
60%
10%
2%
组织绩效B时
(标准等级比例)
100%
5%
15%
60%
15%
5%
组织绩效C时
100%
2%
10%
60%
20%
8%
组织绩效C﹣时
100%
10%
60%
20%
10%
大区经理、片区经理强制分布确定绩效等级时的组织绩效为各区域的组织绩效。
2.4绩效面谈
参照集团绩效管理办法执行。
2.5绩效结果应用与改进计划
参照集团绩效管理办法执行。
四、销售人员出差补助及报销管理规定
1出差补助的分类
1.1销售人员出差分为:
区域内出差和区域外出差。
1.2关于出差的各项费用,在集团规定的标准范围内负担,出差费用超过标准时,应视情况由所属部门总监或副总级负责人以及总裁批准,并交财务部备案。
2有关国内出差期间公司负担的各项费用标准规定:
2.1区域内出差补贴标准:
职级
交通工具最高标准
市内交通
(元/日)
住宿费
(元/日)
伙食补助
(元/日)
大区经理
飞机(经济舱)
火车(普通软卧、动车)
轮船(一等舱)
实报实销
A类地区300
B类地区200
C类地区150
无
片区经理
飞机(经济舱)
火车(普通硬卧、动车)
轮船(二等舱)
A类地区100元/日
B类地区80元/日
C类地区60元/日
销售代表
A类地区60元/日
B类地区50元/日
C类地区40元/日
2.1.1以上标准是指销售人员在自己所辖区域内出差的补贴标准,区域内出差是指销售人员离开常驻城市到所管辖区域内的其他城市开展业务活动,在常驻城市内的开展业务的活动不算区域内出差。
2.1.2大区经理区域内出差可根据业务需要和出差距离灵活采取出行方式,尽量采取较为节省的出行方式。
2.1.3片区经理在区域内出差,除从常驻地到目的地的长途交通费外,其他费用以出差补贴的形式按天包干发放。
2.1.4销售代表在区域内出差所有费用以出差补贴的形式按天包干发放。
2.1.5出差天数以出差往返车票或机票为准。
2.1.6所有报销票据必须为区域内出差所产生的符合财务报销要求的票据,否则不予报销,同时所有区域内出差应有相关备案记录,否则不予报销。
2.1.7其他相关规定按财务系统的报销相关程序执行。
2.2区域外出差补贴标准:
职级
交通工具最高标准
市内交通
(元/日)
住宿费
(元/日)
伙食补助
(元/日)
大区经理
飞机(经济舱)
火车(普通软卧、动车)
轮船(一等舱)
实报实销
A类地区300
B类地区200
C类地区150
无
片区经理
飞机(经济舱)
火车(普通硬卧、动车)
轮船(二等舱)
20
A类地区150
B类地区100
C类地区80
20
销售代表
飞机(经济舱)
火车(普通硬卧、动车)
轮船(三等舱)
20
A类地区100
B类地区80
C类地区60
20
2.2.1以上标准是指销售人员在自己所辖区域外出差的补贴标准,区域外出差是指销售人员离开常驻城市到所管辖区域外开展业务活动。
2.2.2由公司统一组织的、且提供了相关食宿的出差,只报销路途交通费用。
2.2.3所有报销票据必须符合财务报销要求的票据,否则不予报销,同时所有区域外出差应有相关备案记录,否则不予报销。
2.2.4片区经理和销售代表的市内交通费和伙食补助采取按天包干的形式凭发票报销。
2.2.5出差天数以出差往返车票或机票为准。
2.2.6其他相关规定按财务系统的报销相关程序执行。
2.2.7销售人员区域外出差必须直接上级的批准并有备案,否则相关费用不予报销。
3交通工具的选择
3.1关于乘坐飞机的规定:
3.1.1销售代表出差若两地距离乘最快火车超过12小时的,可以乘坐飞机,需以铁道部发布的火车时刻表为准。
3.1.2片区经理出差若两地距离乘最快火车超过10小时的,可以乘坐飞机,需以铁道部发布的火车时刻表为准。
3.1.3不在上述时间段内的不能乘坐飞机,但以下情况可以乘坐飞机(不用走超标准流程):
3.1.4乘坐4折(含)以下机票的飞机。
3.1.4.1紧急特殊情况下经系统负责人(或业务总监)批准后可乘坐4折以上折扣的飞机。
3.1.4.2如果和领导一同出差,领导的标准是允许乘坐飞机时,备注栏也注明了原因。
3.1.5报销时需同时提供行程单和登机牌。
3.2关于乘坐火车的规定
3.2.1火车乘坐上限标准
职级
4小时以内
4-8小时
8小时以上
大区经理
动车、普通软座
普通软卧
普通软卧
片区经理
动车、普通硬座
动车、普通硬座
普通硬卧
销售代表
动车、普通硬座
动车、普通硬座
普通硬卧
3.2.2为提高工作效率和节约经费,提倡出差人员乘坐夕发朝至列车,出差人员乘坐夕发朝至列车硬卧的,按乘车次数每次另外补助100元。
夕发朝至是指夜间乘坐火车,次日凌晨到达。
3.2.3火车订票费应符合当地通常的订票费标准,如有特殊情况,须详细说明订票费超额原因。
与乘坐火车有关的行李打包费可以根据需要报销;而音乐茶座费,优先通行费等费用则不允许报销。
3.2.4出差人员乘坐4小时以上硬座按硬座票价(不包括订票费)的50%补贴其本人。
3.2.5对超标准乘坐飞机而没有走超标准流程,但申请报销时注明只按火车标准报销时,可以给予通过,但不考虑火车票订票费等其他费用。
3.3关于乘坐长途巴士的规定
3.3.1城际间均应提供标准的机器打印发票来报销,如无机打发票,则应以标准的机打票价格来报销;如果申请报销的金额大于机器打印的发票价格,则应详细注明原因。
3.3.2对价格远远高于普通巴士费的发票,应注明是否为租车费用,如是租车,则应备注栏详细注明,并走超标准审批程序。
4生活费用
4.1关于住宿费用报销的规定
4.1.1上表中住宿标准按每次实际住宿标准计算,报销的住宿费仅指房费,其他费用或自费项目一律不予在此项报销。
4.1.2同性两人共同出差按一标准间计算,不允许多人累计计算。
4.1.3住宿天数一般应小于出差天数,乘坐夕发朝至火车往返应再减除2个住宿天数;住宿地应与差旅目的地一致,且住宿天数应与火车票、飞机票日期计算出来的应住宿天数不冲突。
4.1.4住宿费发票应为酒店宾馆招待所的发票;住宿费报销需要同时提交住宿结算清单,对于出差偏远地区不能取得清单的情况,请自行说明。
4.2关于伙食补助费用报销的规定
4.2.1差旅期间的招待餐费不扣减伙食补助,其招待餐费按公司客户招待费制度执行。
4.2.2参加会务活动,食宿由主办方全包时,公司不再给予伙食补助,原则上包1餐不扣补助,包2餐扣0.5天补助,包3餐扣1天补助,以此类推。
在报销时提交人应主动扣除相应补助。
4.3关于差旅途中发生的其他费用报销的规定
4.3.1餐费:
差旅费中一律不允许报销任何餐费,因业务需要发生的招待费用,经批准后可报销。
4.3.2上网费用:
对某些不具备免费上网条件的宾馆,如果因业务需要发生的上网费,可以酌情报销。
5关于超标准报销的规定
5.1超标准乘坐交通工具大区经理以下人员应该由大区经理事前邮件或书面审批同意,大区经理应该由销售总监事先邮件或书面审批同意,特殊情况下,可以先电话确认,事后补批;报销时必须走超标准流程,备注栏注明超标原因,同时必须打印超标审批同意的邮件或书面审批作为报销附件。
5.2走超标准流程报销时,由营销总监、财务管理部管理会计部经理共同审核、总裁批准。
5.3关于差旅途中顺道办理个人私事,除事前需要领导批准外,其间所耗去的资源,在差旅费报销时需要特别说明,并在报销金额中予以扣除。
6销售人员长期驻外探亲管理规定
6.1本规定只适用于销售人员长期驻外探亲管理。
6.2销售人员长期驻外的探亲政策。
6.2.1销售人员长期驻外的每季度可享受3个工作日探亲假(不影响年假使用)。
6.2.2销售人员长期驻外的每季度可申请报销本人或直系亲属(配偶、子女、父母)自工作地至异地探亲地点1人次往返探亲交通费用,标准参照本人出差报销最高费用标准执行,报销经大区经理及人力资源部门负责人审批后执行。
6.2.3异地探亲地点为工作地至配偶所在地(比如某外地员工,已经在广州安家,探亲地为广州),未婚的则是指工作地至父母所在地。
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- 营销 系统 激励 体系 设计 草案