东阿阿胶销售终端控制和优化策略0719.docx
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东阿阿胶销售终端控制和优化策略0719
一、阿胶销售终端分类管理,奠定终端管理的基础
◆可以依据销量、规模、客流量、位置、性质等因素将终端划分为A、B、C三类;
◆针对A、B、C终端的情况设立不同标准,使终端的开拓、维护及相关人员的考核有据可依。
二、明确优化终端的内容,将终端管理作为长期性工作来抓
◆终端基础工作:
绘制终端分布图、制定终端走访路线、建立终端档案等(推广专员)
◆终端培训工作:
培训目的、培训内容、培训范围、培训形式等(营销中心制定方案,推广专员实施)
◆终端公关工作:
公关对象、日常拜访、终端拜访的标准化用语、赠送礼物、处理好与营业员的关系等(推广代表)
◆终端包装工作:
产品陈列、店面宣传等(推广代表)
◆终端空间规划:
区域划分、责任到人等(推广专员)
◆终端维护工作:
日常维护、重点维护、产品维护、地牌维护、横幅维护、台牌/模拟盒维护、壁牌/海报/胶贴等维护、专柜/专架/堆场的完整性维护等(推广代表)
◆相关人员考核:
考核指标设立、考核制度、考核方法、激励制度等(销售中心,人力资源部)
三、终端工作的管理措施
1.按照所列考核内容计算总分,其中:
◆终端控制数量10分
◆终端控制责任50分
◆终端控制任务40分
2.达到考核总分60分以上者,可以按比例支付其考核工资(考核工资最高限额参照“山东东阿阿胶股份有限公司营销系统薪酬管理制度的有关规定”)
四、终端控制、责任考核内容
1.有效终端数量(至少50个)10分
2.终端控制责任(评分标准请见附件)50分
(1)铺货状况(以综合铺货率为准)20分
◆A类终端铺货率(要求4个品种铺货到位)
◆B类终端铺货率(要求3个品种铺货到位)
◆C类终端铺货率(要求3个品种规格铺货到位)
(2)产品陈列10分
◆陈列品种—阿胶、复方阿胶浆、阿胶补血膏(颗粒)
◆陈列面—可以看见正面的包装盒
◆陈列量—在柜台上的陈列数量
◆陈列位—产品在货架或者货柜的位置如视平线或者其他位置
(3)店面宣传5分
◆单张(折页)
◆灯箱
◆横幅(条幅)
◆立牌
◆展示盒(模拟盒、常规盒)
(4)营业员合作情况15分
◆对产品了解程度
◆对我司产品推荐程度
◆对我司推广人员的熟悉程度
3.终端控制任务40分
(1)终端定期走访(A:
2次/周,B:
1次/周,C:
1次/2周)6分
(2)终端质量自评报告(每月一份)12分
(3)进销存报表(每月一份)12分
(4)执行市场活动(按照统一安排)10分
附件:
“终端控制责任”评分标准
一、“综合铺市率”考核与评分方法(20分)
(1)销售分公司(部)进行终端普查后提供每位市场推广人员所控制的终端总数
(2)销售分公司(部)进行铺市自查,以确定每位推广人员A、B、C三类终端的铺货率
(3)按照下表计算每位市场推广人员的综合铺市率的综合得分(以下数字仅作参考,具体视各地情况而定)
得分
终端
城市
A类终端(8分)
B类终端(8分)
C类终端(4分)
总计(20分)
推广人员一
推广人员二
推广人员三
注:
(1)每个推广人员的总计得分=8×A类铺货率+8×B类铺货率+4×C类铺货率
(2)综合铺市率=(总计得分/20)×100%
(3)如A类终端的铺货率低于60%,B类终端的铺货率低于40%,则不得计发考核工资
二、产品陈列(25分)
1.产品陈列(同一终端不同柜台都有陈列,陈列柜台、陈列位置按较好者计算,陈列面和陈列量可重复计算)
⏹陈列位产品陈列在视平线或者其上下一层位置3分
在非视平线位置2分
在货柜底层1分
⏹陈列品种每个品种0.4分
有4个或超过4个品种2分
⏹陈列面每个品种每个陈列面0.4分
每个品种最高分为2分,总分最高不超过4分
⏹陈列量每个品种每盒0.1分
每个品种最高分为0.2分,总分最高不超过1分
三、店面包装(25分)
⏹灯箱0.5分/个,最高分0.5分
⏹单张(折页)0.25分/品种,最高分1分
⏹台卡0.5分/个,最高分1分
⏹立牌1分/个,最高分1分
⏹展示盒0.3分/个,最高分1.5分
有4种以上POP加分2分
四、营业员(15分)
1.对产品熟悉程度
对阿胶、阿胶浆分别熟悉的,各得2分;对补血膏、补血颗粒分别熟悉的,各得2分,共8分
2.能积极推荐者,4分
3.对推广人员熟悉的,3分
抽查办法:
A类终端2家/代表·月
B类终端4家/代表·月
C类终端2家/代表·月
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