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太平洋人寿营销策略
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毕业设计论文
中国太平人寿保险营销探讨
系部
经济贸易系
专业
市场营销
班级
营销091
学生姓名
学号
指导教师
2012年05月06日
中国太平人寿保险营销探讨
摘要
纵现我国险业二十多的发展,保年虽然在保费收入、资渠道、险监管等方面取得了大的成绩,但在保险深度和密度、服务经济社会、从业人员的素质等方面与发达国家相比还存在着很大的差距。
未来我国保险业的发展趋势就是要改善这些不足的方面,使我国保险业得到更好更快的发展。
关键词
人寿保险市场营销探讨
中国太平人寿保险营销探讨
1.中国太平人寿公司简介
太平人寿历史悠久,1929年始创于上海。
历史上的太平人寿,凭借强大的民族资本实力,众口皆碑的企业声誉和稳健专业的经营风格,发愿“惟有人寿保险可以解决人生问题”,在中国近现代保险发展史上,独树一帜,成为实力最强、规模最大、市场份额最多的民族保险业代表,书写了中国保险业的辉煌篇章。
1956年后,根据国家政策调整,太平人寿移师香港专营海外业务近半个世纪。
2001年11月30日,经国务院同意、中国保险监督管理委员会批准,太平人寿全面恢复经营国内人身保险业务,成为第六家全国性寿险公司,也是现今中国保险市场上经营时间最长的中资寿险公司,公司总部设在上海,注册资本金23.3亿元人民币。
自此,一个具有七十多年历史的民族保险品牌,回归故里,老店新开,走上了一条国际化标准、专业化管理、市场化运作的改革创新之路。
复业十年来,太平人寿秉承“用心经营诚信服务”的经营理念,以“为生活增添祥和与安宁”为公司使命,在经营理念、增长模式、经营方式和业务领域等方面,勇于创新,追求卓越,公司的品牌形象和企业声誉已经获得客户、员工和社会的高度认同。
十年来,太平人寿创建了一支中国寿险市场上年轻化、知识化、专业化的“三高团队”;22家分公司和300余个三、四级机构构成了基本覆盖中国经济发达和较发达地区的全国性寿险公司销售服务网络,在公司经营管理各个方面取得重大创新突破的同时,太平人寿积极拓宽经营领域和范围,综合经营模式已经走在了行业前列。
2.人寿保险市场发展的概况
2.1保险分类
目前,我国的寿险业务大致可以分为:
团体人寿保险、个人营销人寿保险以及代理人寿保险三大块。
从团体人寿保险来看,相对而言发展时间较长,险种较为齐全,但是处女地仍然很多。
近年来,我国个人营销寿险发展起来了,继平安之后,人保、太保、新华人寿和泰康人寿保险也纷纷推出个人寿险营销业务,从所推销的险种来看相当单一,主要是个人养老、长寿、重大疾病和少儿等几个险种,我国是十几亿人口的大国,区区几个险种实难满足十几亿人口的需要。
2.2寿险公司内部管理不规范,制约了寿险的进一步发展
2.2.1机构设置不规范
基层公司对寿险机构的设置一直处于摸索和观望的态度,有的公司虽设置了专业部门,但人员的配备和财务的核算制度不健全。
2.2.2管理方法不规范
寿险业务的内部管理工作,从签单到归档,虽有内部管理实务手续,而对单证填写是否齐全、给付是否正确等具体管理内容缺乏有约束力的规范标准。
2.3资金运用和投资效益差
资金运用和投资效益不好,导致准备金流失严重,收益率低,寿险回报低,人们对寿险投保的兴趣不大,人寿保险一般期限较长,多数甚至伴随投保人一生,而且人寿保险的给付性很强,因此提取责任准备金和搞好投资尤为重要。
目前的寿险公司在保证保险金增值和对责任准备金的有效管理方面问题很多。
由于缺乏投资和资金运用方面的专门人才,这可以说是我国目前寿险公司非常致命的一点。
3.中国太平人寿面临的机遇和网络营销环境下的优势
3.1宏观经济形势
从国际形势看,经济全球化趋势深入发展,科技进步日新月异,国际贸易继续扩大,国际投资依然活跃,世界经济保持较好的增长势头。
从国内看,经济保持良好发挥势头,让国家有更多的财力投入到基础建设、教育、医疗等社会事业。
良好的经济环境是寿险业快速发挥的基本保证,随着经济发展,保险需求规模将继续扩大,对寿险业的发展十分有利。
3.2人口城镇化、老龄化趋势
我国人口不断向城镇集中,城市化进程不断加快。
农村萎缩和城市化趋势带来的城乡人口结构的改变,最终会快速提升居民的商业保险意识。
同时居专业预测,我国已进入老龄化社会,而且老龄化指数将呈上升趋势。
家庭养老的保障将日益弱化,居民不得不将各种风险转移或转嫁出去,寿险将成为人民最重要的选择。
3.3潜在的市场需求旺盛
我国保险市场开发程度很低,保险市场的发展远远落后于经济的发展,说明中国保险业还有很大的发展空间,保险市场的潜在需求巨大。
3.4快速增长的居民储蓄余额
2003年我国居民储蓄余额超过10万亿元,截止2009年末,这个数字已经跃升到260772万亿元,居民储蓄存款是2/3左右城镇家庭最主要的金融资产。
据统计,全国有44.5%以上的储蓄目的是养老、防病、教育、失业等,他们存放在银行,其作用是有限的。
这些储蓄动机恰恰是保险功能可以替代的。
另外,居民储蓄的增长将继续支持国民经济的快速发展,进而提高居民的寿险产品购买能力;巨大的储蓄存款规模是公司待开端的市场,尤其是养老、教育产品。
3.5网络环境下太平人寿的营销优势
网络带来了诸多好处。
首先,信息的生产和传递成本降低;其次,网络改变了沟通的效率;第三,网络化使智能辅助得到全面普及,信息随处可取,智能辅助在更大范围内得到应用。
太平人寿公司充分利用网络技术构筑网络化资源整合的信息技术系统,可以改造公司代理业务模式与流程,为代理业务营销拓展提供有力支持。
网络技术为保险代理业务营销带来诸多优势:
保险代理业务将可以转变传统的市场定位观念;网络支持区域差异化的营销策略;跨越行业界限,通过网络支持和互联,与其他公司企业实现联盟与共生;网络技术配合公司的企业文化。
4.太平人寿保险的市场定位
太平人寿保险注重短期目标与长期目标的平衡,在短期经营上强调利润最大化,在长期目标,以成本效为基础,投入大量的人力、物力和财力,建立起多元化的寿险市场体系、结构和功能。
太平人寿因此针对客户的不同需求推出了不同的产品,如下所述:
意外旅行系列、白领系列、妈咪宝贝系列、医疗险系列和自助保险卡专区。
4.1建立多元化的寿险市场体系
多元化的寿险市场体系是指投资与保险主体资格的多种成分和多种结构。
具体来讲,就是寿险公司的投资主体应该既有国有资本的保险公司,又有非国有资本的保险公司;既有中国内地资本和港资保险公司,又有所谓多元化的保险产品供给主体,即保险公司投资主体资格的多种成分和多种结构;既有对保险业的投资,有又对保险中介的投资;既有对直接保险业的投资,又有对再保险业的投资。
这才符合保险市场发展对主体多元化的要求。
4.2建立多元化的寿险市场结构
人寿保险市场包括主体结构、客体结构和载体结构三个方面。
保险市场的主体结构由寿险消费者、寿险中介人和保险供给者三部分组成。
寿险消费者包括个人、家庭、社会或工商企业、政府等,简言之,凡是对风险事故的发生有保障需求的,均属寿险消费者范围。
寿险供给者即各类保险公司。
寿险市场客体结构由直接寿险业务、再保险业务和寿险中介业务构成。
直接寿险业务也称原保险业务,是指直接承保保险消费者风险、提供风险保障服务的业务类型,体现着保险人与被保险人之间的保险契约关系;再保险业务是指再寿险公司通过接受原保险人分保风险的方式,以此分散风险的业务类型,体现着保险人之间,或原保险人和再保险人之间的保险契约关系;寿险中介业务则是指为投保人与保险人,或为原保险人和再保险人提供保险中介服务的一种业务,包括寿险代理业务、寿险经济业务、寿险公正业务、寿险顾问业务等。
寿险市场载体结构又称寿险公司构成。
在这些寿险公司中,主要是经营人寿险的保险公司,因为本文主要研究的就是人寿保险。
寿险市场的主体、客体和载体共同组成一个保险市场结构体系,三者相互联系,相互制约,以此维系寿险的稳定经营和健康发展。
4.3实现多元化的寿险市场功能
寿险市场功能的多元化是一个国家保险市场发育成熟的重要标志。
多元化的寿险市场功能主要表现在下列几个方面:
转移风险、消除损失的补偿功能;提供风险管理服务,减少社会损失的服务功能;融通社会资金,促进经济发展的社会功能。
多元化的保险市场功能的释放需要一定的条件,并且是一个渐进的过程。
目前,中国保险市场发育还不够成熟,寿险市场的多元化功能还有待充分发挥。
随着中国保险市场的逐步开放,寿险市场体系结构的逐步完善,寿险市场的多元化功能将会逐渐增多。
5.中国太平人寿保险公司的营销策略
太平人寿保险营销是指以寿险为产品,以市场为中心,以满足保户的需要为目的,实现人寿保险企业一系列目标的整体活动,它是现代市场营销在保险企业经营中的应用。
随着人寿保险市场的不断完善,对营销理论的认识必须深刻,建立人寿保险企业的核心竞争力,必须以顾客的需要和愿望为导向,在开发产品、合理定价、创新促销及发展渠道上做好工作。
人寿保险产品策略太平人寿保险产品是保险公司赖以生存和发展的关键,如何设计产品,怎样调整产品结构,形成不同的风格就显得尤为重要了。
太平人寿保险产品设计原则。
在设计思想上应围绕公司经营策略,针对市场实际情况,充分利用市场调查机构的调查结果,根据市场需求,设计有特色的产品。
在设计方法上,要注意发挥公司的整体优势,一方面可以借用国外公司的成熟产品,另一方面注重当地市场需求,发挥公司精算、营销、法律、核保等部门的产品综合开发能力,经过反复测算、论证后才推向市场,做到明确市场定位,实施产品差异化设计,掌握市场需求,及时提供相应产品。
5.1太平人寿保险产品开发策略
在保险产品开发过程中,中国保险公司可采取以下措施:
第一,产品开发前加强实地调研,调研内容是所开发产品的经济效益、市场需求、相关法律法规,一旦出现理赔纠纷,能用法律明确界定各自的责任。
第二,保险公司在开发新产品时,要强调对老产品的调整和改造。
开发新产品需要大量的资金,而国内保险公司资金实力不能与外国大公司相比,所以要强调通过调整和改造旧产品,来尽可能地挖掘出全部的经济效益。
第三,保险产品的开发要有规划性,避免盲目开发,造成资源浪费。
第四,提高产品设计人员素质,成立专门的条款审议委员会,审议条款的合法性、合理性,以及是否与公司的整体形象相符等。
总之,保险市场是一个供给决定性的市场,保险公司在办好团体险的同时,要积极开拓个人险,设计出多样化、多层次的保险产品。
5.2太平人寿保险公司推出适销对路的险种
国内保险公司顾客服务意识植根于企业文化中,根据消费者的需要适时开发出新险种。
在险种设计时,保险公司可着重考虑以下三方面因素:
满足人们的各种保险需求,包括死亡、养老、医疗、意外、停工、储蓄、投资等方面;开发出适合不同保障对象的险种,也就是市场细分问题,保险公司根据不同群体对同·风险的不同反应,确定自己的目标顾客群,发挥自己的优势:
提高保险服务水平,保险公司可通过灵活多样的交费方式、投资分红利益、险种转换功能等多种手段提高顾客的满意度,使保险公司同投保人成为利益共同体,共同抗击风险。
5.3加强保险宣传和咨询服务,提高国民保险意识
由于中国历史、文化和传统制度上的原因,中国国民当前的保险意识仍相当落后。
即使在郑州这样一个发展步伐快速的大都市中,排斥保险,认为保险不吉利、不稳定的市民仍有相当比例。
民众如此淡泊的保险意识尚未引起中国国内保险公司足够的重视,公司在唤起人们保险意识的工作方面投人仍相当有限。
应采取以下措施来改善国民的保险意识:
一方面,太平人寿保险公司要增加广告传播的资金和人力投人,通过新闻介绍、公关活动、调查问卷、社会咨询等方式来进行保险宣传;另一方面,保险公司要进一步完善向现有保户提供服务,形成良好的口碑,利用现有的保户去发掘潜在保户,提高整个社会的保险意识。
具体而言,公司在保单售出前,就应将自己视为客户风险防范机制的一个成员,参与客户风险管理的全过程,利用自身在风险控制方面的独特视角来帮助客户评估风险,进而提出最合理的保险方案;在保单售出后,公司应根据自身积累的不同行业的风险防范经验,有针对性的加强防灾防损服务,这样做不仅能加强同客户的联系,加深感情,还能有效的帮助客户控制风险。
若经努力,最后还是发生了损失,需要理赔支付,公司应把理赔视为对自身服务最直接的检验和公司形象最直观的体现。
在遵循理赔原则的基础上,主动替客户着想,帮助处理事故,使得顾客感到赔的既合理又合情,充分感受到保险是处理灾害事故最有效的方法和恢复生产、生活最有效的途径。
一旦现有保户有了这样一种良好的直观感受,在一传十、十传百,国民保险意识的提高也就顺理成章了。
5.4不断提高保险中介人的素质,推动保险产业
这主要应该从以下两方面做起:
第一,是加强培训。
保险事业可以说是人才的事业,保险销售人员应具备丰富的专业知识、熟练的业务技能、积极的态度和良好的习惯。
从业人员只有不断的提高自身素质、业绩和社会声誉,才能在展业中不断取得成功。
这就要求公司把好增员质量关,即把思想素质较好、业务能力强、富有敬业精神的人吸引到保险销售队伍中来,完善公司内部的培训系统,充实培训内容。
培训应分不同的层次,因材施教,可分为岗前培训、初级培训、中高级培训、主管培训等四个层次。
岗前培训可作为对新加入的保险销售人员的启蒙教育,帮助他们树立信心,尽快适应这一新工作岗位的要求;初级培训是利用实地陪访方式,培养保险销售人员正确的工作习惯,传授销售技巧,提高人员留存率,该阶段尤其要注意职业道德、保险产品知识、保险法律法规、公司运作流程等方面的教育;中高级培训是对资深业务员进行的更深人专业培训,重点放在传授与人相处及影响他人行为的技巧上,发掘被培训者的管理潜质,将处于第一线的优秀业务员转至业务管理岗位。
通过这样一套完善的培训计划,可最大限度的避免营销人员展业手段的不规范,改变日前国内保险公司在推销中的混乱局面,杜绝因保险营销人员的专业技能落后造成的保险纠纷,提高投保人对国内保险公司的信任感。
第二,是科学的激励。
保险销售是一行艰苦的工作,为此太平人寿保险公司还应注意对保险销售人员的日常激励。
树立保险营销观念就是要加强民族保险业的客户服务意识。
对属于第三产业的保险业来说,服务社会、服务客户是企业的发展根本,所以保险公司应尽早建立起这样一种观念“无情商品,有情服务”。
只有将服务作为发展业务的重要手段,把服务作为第一责任,站在保户的立场上来统筹思考营销中的一切问题,诚心诚意的为保户着想,与保户结成利益共同体和长期合作伙伴,国内保险公司才能提高市场竞争力,中国保险业才能健康发展。
5.5网络环境下太平人寿保险代理业务的营销对策
为了充分发挥网络环境下太平人寿代理业务的营销优势,公司应当实施网络环境下的特色营销策略,具体可以包括以下几个方面:
重新细分与定位目标市场;实施以4C为基础的网络营销。
保险代理商可以引入网络营销的全新理念和方法,以4C为基础框架进行网络化的营销拓展。
在客户(Customer)关注理念、成本(Cost)优势、便利性设计(Convenience)及全面沟通(Communication)出发,发展客户,维护客户忠诚,达到经纪业务稳定持续增长的效果。
结语
随着社会的发展,科学的进步,市场竞争的激烈,分销渠道也变得多元化,因此加强对分销渠道的适度控制,提供独特性,利用新兴的分销渠道利用分销渠道的多样化等策略就显得尤为重要,本文以太平人寿保险公司作为例子来阐明分销渠道对他的巨大影响,分析他的市场背景,以及面临的问题和对应的策略。
参考文献
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3、徐斌.《科学营销—营销创新论坛》
4、杏三元.《企业市场营销解惑》天津摘要
5、关永超.阎小飞.《科技信息—经济科苑》黑龙江
6、张思汉.商店经理提高销售业绩法则[M].成都摘要:
西南财经大学出版社,2003年
致谢
时光飞逝,三年学习生涯转瞬而去,一步步跨进了这一科学殿堂,这期间我走过的每一步,无不浸透着导师刘永君老师的心血。
首先感谢我的导师刘永君老师。
从论文的选题、研究思路、研究手段、技术创新、论文的开题,撰文和修改等过程,无不浸透着刘老师的心血和汗水,也蕴含着刘老师对我的深切的关怀。
论文所取得的成果渗透着导师的辛劳,也凝聚着导师的智慧。
在我的学习生涯中,刘老师宽以待人的性格、朴素的生活作风、渊博的学识、创新求异的学术思维方式、严谨求实的学术作风在潜移默化和言传身教中让我受益匪浅,这些优秀的生活习惯、工作作风以及对我的孜孜不倦的教诲,都给了我极大的激励和鼓舞,促使我养成一种独立自主和团结协作的求学、做事、做人态度。
相信将会使自己在今后的工作学习中受益终生。
同时,我要感谢经济贸易系给我们授课的各位老师,正是由于他们的传道、授业、解惑,让我学到了专业知识,并从他们身上学到了如何求知治学、如何为人处事。
另外,衷心感谢我的同窗同学们和经济贸易系的师兄师姐妹们,在我毕业论文写作中,与他们的探讨交流使我受益颇多;同时,他们也给了我很多无私的帮助和支持,我在次深表谢意。
最后感谢培养了我三年的河南机电高等专科学校。
感谢辛勤在三尺讲台的老师们。
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