精品何泽华在全国卷烟营销网络建设现场会上的讲话.docx

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精品何泽华在全国卷烟营销网络建设现场会上的讲话

何泽华在2011年全国卷烟营销网络建设现场会上的讲话

备注：

此版本为柳州现场会印发版本，现场录音版本将在国家局整理完毕后即时更新。

在2011年全国卷烟

营销网络建设现场会议上的讲话

何泽华

（2011年10月27日）

同志们：

这次会议是在行业认真贯彻全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会精神，扎实推动“卷烟上水平”的形势下召开的。

会议听取了销售公司曹华青总经理的工作报告、广西区局和柳州市局的经验介绍、以及新疆区局等6家单位的交流发言，参观了柳州现代卷烟零售终端建设现场，并进行了深入讨论。

国家局对这次会议非常重视，姜成康局长做了重要批示，大家要深刻领会并认真抓好贯彻落实。

会议主题明确，重点突出，内容丰富，体验感强，必将对提升网络软实力、推动市场营销上水平产生重要影响。

下面，我讲三个问题。

一、进一步深化对终端建设的认识

长期以来，行业一直十分重视终端工作，可以说十多年来的网络建设从未离开零售终端这一关键环节，2005年国家局又正式提出终端建设这一重要课题。

从我今年在新疆、上海、浙江、江苏、云南、河南、河北等地调研的情况看，近年来各地对终端建设非常重视，进行了积极探索，取得了很大成效，但仍需进一步深化认识。

（一）要继续深化对终端建设意义的认识

关于终端建设的重要意义，我认为重点要在以下几个方面形成共识。

首先，终端建设是行业发展的新要求。

全国500多万卷烟零售客户是培育品牌、服务消费的强大力量，是决定未来行业发展的基本因素，是行业长期合作的战略伙伴和最宝贵的战略资源，更是行业最基本的力量。

当前行业发展正面临烟草控制、完善体制、国际竞争及构建和谐等多重考验。

在这种形势下，终端建设对于行业转移宣传促销阵地、拓展生存发展空间、保持持续健康发展具有重要意义。

因此，要把加强终端建设、构建良好的客我关系作为卷烟营销工作的重要任务。

第二，终端建设是卷烟上水平的新课题。

品牌发展是卷烟上水平的集中体现，品牌价值最终要靠零售终端来实现。

在大品牌营销的时代背景下，随着“532”、“461”知名品牌加快发展，规模上百万箱甚至数百万箱、价值几百亿元甚至上千亿元的大品牌，需要把更多数量的零售终端作为平台，依靠形成网络的、面向广大消费者的终端来支撑。

近两年“中华”品牌快速发展，今年即将实现“百万千亿”目标，与其通过零售终端开展精准营销是分不开的。

如何通过把握终端来找准目标、树立形象、打通渠道，已经成为卷烟品牌营销的重要课题。

第三，终端建设是网络建设的新阶段。

近年来，围绕建设工、商、零共同面向消费者的营销体系这一目标，网络建设不断前移、下沉和深化。

我曾讲过网络建设要“纲举目张”，如果把行业工商企业比作卷烟营销网络的“纲”，零售客户就是这张网的“目”。

近年来通过工商协同、135工作法等工作，“纲”已经逐步举起来了，下一步就要看“目”能否张得开。

终端建设就是要把500多万零售户纳入我们的视野，使其真正成为卷烟营销网络的重要组成部分，发挥好其作为网络毛细血管、末稍神经、调节器、蓄水池的作用。

第四，终端建设是行业价值观的新体现。

行业始终坚持“国家利益至上、消费者利益至上”的价值观，高度重视与零售客户共同发展。

零售客户位于卷烟供应链的终端，天然地面向社会和消费者，是展示行业形象的重要窗口、传递“两个至上”共同价值观的关键纽带。

一方面，卷烟营销只有通过零售客户才能最终实现价值，保证国家利益；另一方面，如果通过做好客户服务，让消费者方便购买、需求得到满足，让客户盈利，消费者利益就能够得到更好的维护。

从广义上说，零售终端就是行业“两个至上”价值观的集中体现。

第五，终端建设是客我关系发展的新需求。

近年来，零售终端的生态发生了深刻变化，新型业态快速发展，占零售业态多数的食杂类客户逐步从经营烟酒百货向以烟、酒、茶、饮料为主转变，一些客户反映如果没有卷烟将难以维持经营。

据了解，目前普通客户卷烟销售额约占其销售收入的40-50%,卷烟毛利约占其利润总额的30-40%，户均卷烟毛利已经提高到每年2万元左右。

卷烟经营不仅成为零售客户的重要经济来源，而且解决了一些客户的就业问题，实际上在一定程度上影响了整个零售行业的终端生态，为保持社会和谐稳定做出了应有的贡献。

随着卷烟结构的进一步提升，客户盈利水平将继续稳步提高，行业与客户之间相互依存的关系将更加紧密。

（二）深化对终端建设目标的认识

终端建设的愿景目标，就是要通过一段时期的努力，建立更加牢固的客我关系，提供更加优质的客户服务，保持合理的客户利益，发挥完善的终端功能，真正实现传统终端向现代终端的转变，逐步形成工、商、零共同面向消费者的卷烟营销体系。

具体来讲，终端建设要实现以下目标。

要让零售客户成为卷烟上水平的生力军。

零售终端是行业价值实现的最终环节，市场营销上水平离不开广大零售户的参与和支持。

如果能够把500多万零售客户真正纳入我们的网络，并建成一批能够发挥综合功能的现代零售终端，行业的营销力量将从几万人增加到几十万人甚至上百万人，卷烟上水平就有了更加可靠的基础。

要让零售终端成为培育知名品牌的大平台。

大品牌的培育需要更加关注客户。

每个客户规模虽小，500万客户搭建的平台却很大。

单个终端的功能虽然有限，零售终端作为一个整体的作用却是无穷的。

只有真正把终端纳入卷烟营销网络，充分发挥终端培育品牌的作用，知名品牌才会走上加速发展的“快车道”。

要让零售终端成为良好市场状态的稳定器。

终端是卷烟流向消费者的必经之路。

如果没有零售客户的支持，卷烟市场供求稍紧平衡的良好状态就难以真正实现，客户与行业的共同利益也不能得到有效保证。

因此，要把供求调节前移到零售终端环节，充分发挥这个蓄水池抗旱、排涝的作用，正确处理销量、价格和库存的关系，科学制定货源分配政策，合理调节货源投放，努力保持市场价格坚挺，让零售终端真正成为良好市场状态的稳定器。

要通过终端建设实现客我关系的新境界。

互动是客我关系的最高境界。

要通过工、商、零三方在网上、网下的紧密互动，彻底改变过去把零售户当作管理对象、行业与零售客户“两张皮”的现象，形成相互依存、水乳交融的良好客我关系，真正实现行业与客户“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”。

（三）深化对终端建设内涵的认识

终端建设是一项系统工程，因素复杂，涉及面广。

我们要深刻领会终端建设的丰富内涵，把握正确的工作方向。

良好的客我关系是终端建设的核心所在。

要围绕建立良好的客我关系来建终端，防止就终端讲终端。

要继续坚持“平等互利、长期合作、共同发展”的原则，与客户站在同一个平台上平等对话，以诚相待，不偏不倚，公平对待每个客户，特别要防止依靠大户来建终端、防止与客户争利。

在为每个客户提供标准化服务的基础上，要根据功能客户的特殊需求提供个性化服务，从而不断提高客户对行业的满意度、依存度、忠诚度和贡献度。

服务客户是终端建设的永恒主题。

在终端建设过程中，要牢牢把握服务这个根本宗旨，把服务为本的思想贯彻始终，对零售客户的服务只能加强、不能削弱。

要把保障客户利益放到首要位置，把客户买得到、卖得出、能赚钱、真满意当作自己的重要责任，切实做到“市场需求基本满足、零售客户有所选择”。

要进一步改进服务方式，提高服务效率和服务水平，为客户提供更加优质的服务。

拓展功能是终端建设水平的重要体现。

在优化终端服务、完善客户销售功能的基础上，要深入挖掘终端资源，提升终端价值，积极探索拓展终端功能的有效途径。

要通过打造一批诚信规范经营、具有现代流通特点的功能性客户，发挥其综合功能作用，使其真正成为行业展示形象的窗口、培育品牌的平台、宣传促销的阵地、信息采集的源头、联系消费者的纽带。

培育品牌是终端建设的根本目标。

培育品牌是终端建设的根本出发点和落脚点。

要积极发挥零售终端培育品牌的作用，充分调动零售客户的积极性、主动性，通过终端建设支撑“532”“461”知名品牌发展。

要把品牌作为客我联系的纽带和共同利益的载体，通过品牌培育在客我之间找到共识、形成共鸣、并转化为双方的共同行动，推动终端建设健康发展。

工商深度协同是终端建设的基本途径。

工商企业都要高度重视终端建设，把加强终端建设作为工商深度协同的重要课题，科学分工、有效协同，发挥各自的资源优势，通过终端建设搭建工商共同面向消费者的平台，使零售终端真正成为卷烟营销网络的重要组成部分，真正形成工、商、零共同面向消费者的卷烟营销体系。

二、借鉴广西、柳州经验，积极开展现代终端建设

近年来，广西区局（公司）坚持以科学发展观统揽卷烟营销工作，围绕“卷烟上水平”这一基本方针和战略任务，扎实推进网络建设各项工作，实现了经济运行的平稳增长。

这次现场会，广西区局（公司）党组高度重视、解放思想、自我加压、抢抓机遇、真抓实干，举全区之力、集全区之智支持柳州。

从区内抽调35名业务骨干，帮助柳州开展工作。

同时，区局（公司）以本次会议为契机，抓住机遇，以点带面，促进了全区网建工作的整体发展，体现了强烈的责任意识、实干意识、服务意识和创新意识。

截止到今年9月底，全区城市网上订货率达到了87.58%，建设功能店2095个，全区批零差率总体维持在10.7%左右，客户利益得到了明显的保障，客户满意度达到了较高水平。

柳州市公司积极探索现代终端建设，走到今天很不容易。

我认为柳州的实践可以用四句话来概括：

精神可贵、做法扎实、效果真实、经验可行。

精神可贵，从全国范围来看，柳州市公司开展现代终端建设的基础相对薄弱，工作难度很大，但他们勇于自我加压，敢于学习创新，齐心协力，攻坚克难，一年来全体人员吃了很多苦，流了很多汗，“白加黑”、“5加2”的工作，体现了良好的精神状态。

做法扎实，柳州市公司紧紧围绕终端的“现代性、时代性、特色性”，从总体规划、营造环境、软件应用、提升形象、优化服务、功能发挥等多方面着手，激发客户自愿参与，实现客户自主经营，促进客户自我发展，没有摆“花架子”，而是扎实推进、务实工作。

效果真实，在不到一年的时间内，柳州建成了544个功能终端，这次大家参观了200多个，应该可以直接感知到柳州零售终端“山清水秀店干净，货足品丰好挣钱；线上线下齐互动，客我和谐共发展”的良好状态，这些都是实实在在干出来的，我们每次来都进行随机抽查，他们是经得起检验的。

经验可行，柳州从地市级公司层面较好地回答了“建设什么样的终端”、“如何开展终端建设”等实际问题，为行业现代终端建设提供了一个样板，提供了一个范例，提供了一套可操作、可借鉴的鲜活经验。

我认为柳州的实践经验主要体现在三个方面：

（一）解答了“建设什么样的终端”这个基本问题

昨天的现场参观，呈现在我们面前的是一个比较完整、生动、直观的现代零售终端场景，有硬件，有软件；有整体，有单体；有形象，有内涵，具体诠释和演绎了什么是现代零售终端。

柳州的实践经验表明，现代终端应该具备的基本特征是现代性、时代性和特色性。

所谓现代性，就是建设现代化的终端，不是传统的终端。

现代性是一个综合的概念，体现在店面形象良好、店主素质较高，商品陈列规范有序、店内环境整洁卫生、经营设备齐全等方面。

信息化是现代化的基本特征。

柳州通过搭建信息平台，一个软件加一把扫码枪，较好地解决了网上订货、网上配货、网上营销、工商零网上互动等问题，将客户纳入电子商务平台，使客户从传统经营向现代经营方式转变，充分体现了终端的现代性。

所谓时代性，就是要符合社会主义市场经济要求、打造具备鲜明时代精神的零售终端，这是建设的关键。

时代性体现在行业通过不断的改革创新，引领零售终端与时俱进，实现客我关系不断演化融合。

柳州在现代零售终端建设中将平等、合作、共赢的营销理念有效传导给客户，引领客户守法经营、诚信经营、文明经商、优质服务，较好地凸显了现代终端的时代性。

所谓特色性，首先要体现行业特色。

要从网建整体看待终端建设，坚持将卷烟零售特色与行业特色相结合，努力实现工商零“三位一体”紧密互动。

柳州市公司充分利用行业体制优势，引入市场化运作机制，与客户形成良好关系，通过保障利益，搭建平台，文化引导，实现了工商零三方互动，充分体现了现代终端的特色性。

柳州现代终端建设在把握“三性”方向的基础上还形成了“自愿参与、自主经营、自我发展”的“三自”特点。

他们通过引导客户“自我投入、更新观念、效果展示”，引导客户自愿参与；通过“服务优化、能力提升、软件应用、功能发挥”，实现客户自主经营；通过“完善利益保障机制、构建客我互动机制、建设互助合作小组”，促进客户自我发展。

“自愿参与”解决了终端投入的主体问题，“自主经营”解决了终端品牌培育的方法问题，“自我发展”解决了客我和谐的愿景问题，最终形成工商零三方良性循环。

“三自”是从客户角度对现代终端特点的高度概括，平等定位了客我关系，突出了终端的主体地位，注重发挥客户的自主性、自觉性。

“三自”显示的是高水平的终端，反映的是终端软实力。

如果说兰州网建会推广“135”工作法，解决了营销人员的自主操作、自我管理和自觉提升，那么我认为这次会议有效探索了零售客户自愿参与、自主经营、自我发展问题。

通过终端营销人员、终端客户“三自”的互动循环，卷烟营销网建基础得以真正夯实，现代卷烟营销体系又向前迈进了一步。

（二）解答了“怎样建设现代终端”这个中心课题

柳州在现代终端建设实践中，从硬件、软件两方面入手，不断优化终端服务，增强终端能力，开发终端资源，发挥终端功能，提升终端价值，巩固和发展了新型客我关系，在实践上较好地解答了“怎样建设现代终端”的路径问题。

一是提升终端服务水平。

前面我已经说过，服务终端是我们行业长期强调的问题，这是根本。

柳州市局在合理布局、货源组织与货源供应、明码标价与明码实价、降低客户成本等方面做了富有成效的探索，全市城镇零售客户持证率始终控制在3.7‰以内，农村100人以上村屯覆盖率达到93.8%，市场上卷烟零售条、包价格吻合度达到98%以上。

首先，把保障客户利益放在首要位置。

保障零售客户利益是客户服务的重中之重。

目前全国卷烟零售户月平均销售卷烟200条、购进额1.8万元，平均毛利率在10%左右，这与其它日用品零售毛利率比较起来，仍然处在相对较低水平。

柳州市公司以满足零售客户需求为出发点，把“订单供货”落到实处，增强工商协同市场预测和货源供应能力，尊重和满足零售终端的选择，实现货源供应特别是高档烟供应的公平公正、合理均衡，有效解决供大于求、供不应求、供非所求等问题，让客户感受到“烟好卖，货好订，能挣钱，长流水，不断线”。

全市客户毛利率13.27%，同比提高0.41个百分点，帮助客户实现了轻轻松松卖烟、高高兴兴盈利。

其次，保证标准化服务质量。

这一条很重要。

公平公正地对待每一位客户，为每一类、每一个客户提供质量、标准一致的服务，做到一视同仁，是保障标准化服务的基本要求。

绝不能因开展功能终端建设而降低标准化服务质量，减少服务内容。

特别要在订货、送货、结算、货源供应、价格维护等基础服务方面，确保所有客户标准一致、服务到位。

柳州市公司在标准化服务上就坚持得很好，协助全市2267位客户办理了贷记卡，提供信用额度达6800万元，使客户基本实现“无本经营”。

自2005年以来全市保持了货源分配零投诉记录，这点很不容易。

2011年货源满足率达到85.22%，较2010年提高2.12个百分点，客户对货源分配满意度达到95%，这就反映出标准化服务的高质量。

第三，提高个性化服务水平。

优化终端服务，在为所有客户提供标准化服务的基础上，主要针对功能客户提供个性化服务。

个性化服务，就是根据功能客户在产品陈列、广告宣传、品牌培育、量价存分析、能力提升、网上互动等方面的需求，提供针对性服务，帮助和引导客户有效发挥功能。

需要强调的是，个性化服务不代表可以在货源供应上给予倾斜。

二是提升终端形象。

提升形象是终端建设工作的基础。

终端形象的改善与提升要从店面形象、店内形象、人员形象等方面入手，实现品牌形象化经营。

柳州市公司通过宣传引导、建立规范、示范引领，激发了客户自觉提升形象的意愿，终端形象大为改观。

通过制定《零售终端店面形象标准》，引导客户改善店面形象；通过制定《零售终端卷烟陈列指南》，帮助客户改善店内形象；通过向营销人员传递产品知识、推介技巧，提高营销人员服务技能，展现了良好的素质形象。

三是增强终端经营能力。

经营能力参差不齐是现阶段零售终端的基本现状，不同地区客户，同一地区不同类别客户以及同一类别中不同客户的经营能力都存在明显差异。

我们要把提升终端经营能力作为下一步工作的主要内容，引导客户“配工具、懂经营、会算账、用信息”。

首先，配工具。

引导终端配备信息化工具，实现客户经营的智能化，我们才能带领零售客户进入现代营销阶段。

这次，柳州应用终端信息管理软件，加上一把扫码枪，实际上就是零售终端进入现代化的一个标志或者是转折。

如果把这个软件用好，客户的自主经营能力就能增强，客户就会自觉地往现代营销上发展。

其次，懂经营。

“要富口袋，先富脑袋”，要使客户具备包括卷烟商品知识、理货陈列、宣传广告、信息使用、推荐技巧等在内的经营能力，提高客户的品牌宣传技能，使客户有意愿、有能力将品牌信息准确传递给消费者。

这次，我们看到柳州的功能客户，他们基本能够较好地掌握相关卷烟商品知识，产品陈列技巧，终端软件使用。

第三，会算账。

就是要引导客户养成理财算账的习惯。

柳州市公司通过客户经理引导帮扶，让客户学会了算账，能够自主分析什么赚钱、什么不赚钱，找出赢利点，进而准时订货结算、优化品类结构、合理安排库存等。

第四，用信息。

客户经理要引导客户做好柜台理货、经营算账、信息运用等基础工作，但客户经理不能代替客户做。

只有客户真正学会应用信息，习惯应用信息，才能真正促进客户实现自我发展。

这次柳州提出客户经理是“挖掘终端价值的分析员”提炼得是比较好的。

四是开发终端资源。

以前我多次讲过，终端是行业最宝贵的资源。

首先要拓展店面的空间资源。

要通过开展终端建设，逐步实现每个功能客户店面都有货柜、货架，拥有5-6平方米的柜台。

今年我去新疆调研，零售客户的经营场所要是有四组柜子，起码有三组是拿来展示卷烟的，柜台都是零售客户自己做的，价格不高，也就七百块钱左右，客户两三个月就能赚回来，不花他很多钱，但效果明显。

柳州市公司引导1137户客户自主更换卷烟展柜，全市共增加3670㎡的产品陈列面积，功能终端户均卷烟陈列面积达到了6.7平方米。

如果全国有100万个终端都这样做起来，每个店面空间资源增加1-2平方米，新增的店面空间资源将非常可观，为未来经营资源的开发利用留下很大的操作空间。

其次要开发利用店内宣传广告资源。

在积极履行框架公约的背景下，终端媒体化是一个趋势，终端的宣传广告资源如果能够为我所用，将极大推动行业品牌宣传效果。

柳州的功能终端户均拥有2组背柜、2组地柜，户均卷烟陈列面积约7.3㎡，户均广告面积3.5㎡。

全国如果有100万个零售客户达到这个要求，是个什么概念？

这是很厉害的。

另一个就是网络的作用。

有关调查显示，2010年56%的消费者认为在线广告的内容是可靠的，而这个数据在2009年仅为29%，可见网络对营销的作用越来越大。

因此，随着网上订货、终端信息管理软件的推广应用，工商企业要充分利用终端网络资源，与零售客户进行沟通交流，“黏住”客户。

第三要开发人力资源。

要充分重视终端人力资源，着力开发客户培育品牌的智力资源。

柳州市公司通过培训学习、交流参观等多种形式，让客户充分了解卷烟商品知识，挖掘终端个人特长，在品牌培育过程中，充分展示零售终端的智慧。

第四要开发利用终端信息资源。

终端信息资源包括客户自身的信息资源和消费者信息资源。

开发终端客户信息资源，要以功能客户作为主要采集点，实现向自动采集方式转变。

采集内容实现由“量、价、存”信息向全面信息转变。

要从客户、片区、地市级公司和省级公司多个层面，加强对终端信息的分析应用。

开发消费者信息资源，要把功能终端作为信息点，对固定的消费者编好代号，消费者买什么烟，客户直接录入，以此了解和掌握该消费者购买卷烟的品牌、规格、价格等变化情况，不仅有助于客户经营，公司也可以实现对消费者的跟踪，为打通面向消费者这一行业价值链“最后环节”奠定基础。

目前，柳州市公司544个功能终端共采集消费者信息。

五是发挥终端功能。

这是终端建设水平的集中体现。

服务终端要面向所有客户，发挥功能可以面向部分客户，这里有一定的选择性，也有个性的东西。

各地的示范店、标准店、样板店、核心店以后都要统称为功能终端，别的名称会产生歧义，对客户的销售会有影响。

这里，我想讲五个功能：

一要发挥产品形象展示功能，使之成为行业形象展示的窗口。

零售终端的基本功能是产品销售，产品形象展示是促进销售的重要手段。

要以地市级公司为单位制定产品形象展示与维护方案，从店容店貌、柜台理货、产品陈列等方面建立规范的管理模式，帮助客户改善和提高卷烟陈列水平和展示能力。

柳州市公司将产品形象展示与维护纳入到客户经理日常工作中，有效维护了终端产品展示良好形象。

如果我们把500万个客户的形象都提升了，全国的现代流通水平就提升了一大步。

二要发挥宣传促销功能，使之成为宣传促销的前沿阵地。

要充分利用终端店面空间、网络资源、口碑效应，在终端这个小舞台上作出大文章。

柳州市公司制定了《终端广告资源分配办法》，按照品牌的市场份额科学配置终端广告宣传资源，合理配置终端店内宣传资源。

紧密结合网上营销、体验营销等宣传推介形式，较好地解决了新形势下卷烟品牌传播的途径问题。

今年以来，柳州市公司与13家工业企业开展了87次网上营销活动，与10家工业企业组织体验营销活动23次，客户网上营销活动参与率达到56.89%。

注重发挥客户的口碑营销效应，据调查，近年来“口碑”已经成为很重要的一个消费信息和第二大受欢迎的产品信息来源，是帮助消费者决定购买的主要因素，2010年有64%的调查对象认为“口碑”影响了他们的购买决策，而2008年该比例为56%。

可见“口碑”的作用正在逐渐加大。

工商企业都要研究加强对终端的引导，创新方法，经营好客户的“心智”，发挥终端的“口碑”营销力。

三要发挥品牌培育功能，使之成为品牌培育的主力军。

柳州市公司在如何依靠终端宣传、培育品牌方面做得很好。

比如通过店长推荐、新品上市、低焦油等营销道具的使用，明显增强品牌培育效果。

发挥品牌培育功能，要发挥好功能终端在新品上市中的作用，精准选择目标终端，为品牌寻找合适的客户，为客户选择提供合适的品牌；要积极引导功能终端做好产品推介，加强终端品牌宣传，使客户认同品牌文化。

采取营销竞赛、网络互动等多种形式，充分调动零售终端品牌培育的能动性，让零售终端自带马达，自带动力，最终形成品牌培育的“维动力”，让推介品牌从自发状态转变为自觉状态。

四要发挥信息采集功能，使之成为信息采集的源头。

尽管行业的卷烟营销信息体系已经基本形成，但这一体系尚未延伸到零售环节，主要原因是没有找到在零售客户自然销售状态下信息采集的手段。

这次柳州市公司通过推广应用零售终端销售管理系统及扫扫码枪等工具，实现了采集方式的自动化，升级丰富了采集内容，较好地解决了信息怎么采、怎么用的问题。

如果全国使用扫码枪销售卷烟的客户比例达到5%，我们就有遍布全国的25万个信息采集点；如果对这些客户的卷烟销售都能做到了如指掌，对采集到的终端营销信息做整体分析，终端信息资源价值将大大提升。

五要发挥好消费跟踪功能，使之成为联系消费者的纽带。

柳州市公司依托终端，开展消费者跟踪，保证了每个功能客户建立并维护10个以上消费者的档案和消费信息。

如果以后全国每个功能终端都能做到这样，那全国最终可以掌握1000万个消费者信息，卷烟营销信息体系的整体优势就发挥出来了。

消费跟踪不仅在于“有”，更在于“用”，要加强工商零信息互通，深入分析和挖掘消费者信息，准确把握市场动态、品牌发展及消费需求变化趋势，为开展品牌规划、货源采供、提升经营能力、消费体验引导等各项工作提供信息导航。

（三）解答了“市级公司如何开展终端建设”的实践难题

终端建设的难处不在理论而在实践。

一年来，柳州市公司在积极探索的同时，虚心到新疆、上海、大连、福建、云南等单位对标学习，通过实践总结提炼形成具有柳州特点的现代零售终端建设思路。

柳州经验不仅是广西区局、柳州市局（公司）全体员工探索、创新和努力的结果，也是全行业多年来终端