房地产楼盘拓客全规划方案.docx
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房地产楼盘拓客全规划方案
拓客团队的组建和管理
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拓客管理制度目录
第一章人员编制及岗位职责
1.拓客团队组织架构
2.人员构造及岗位职责
第二章拓客管理制度
1.拓客方式
2.考勤制度
3.薪酬管理制度
4.平时考评
5.平时拓客工作的监察管理
第三章地区区分
A区主要阵地
B区主要阵地
C区主要阵地
第四章拓客渠道和方法
第五章拓客流程图
第六章节点活动和物料支持
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第一章人员编制及岗位职责
一、拓客团队组织架构
营销经理
拓客经理A
拓客经理B
置业顾问置业顾问
拓客经理C
拓客专员置业顾问
拓客专员置业顾问拓客专员置业顾问
(5-6人)
(5-6人)1人
1人(5-6人)
1人
注:
拓客团队20人,分为3个组,每组有1个拓客经理和5-6个拓客专员
组成,由拓客经理率领工作,营销经理进行看管查核。
二、人员构造及岗位职责:
(一)营销经理
1.营销经理为拓客总负责,组织协调拓客经理、策划经理和销售经理做好拓
客工作。
(二)拓客经理
1.拓客经理对营销总监负责,领导拓客团队实行各项拓客工作。
2.负责人员招聘和人员培训查核。
3.负责拓客平时管理和监察查核工作。
4.依据拓客目标、策划方案和履行方案拟订拓客实行计划,并组织实行。
5.推动企业拓客销售计划,保证企业的销售任务能顺利达成。
6.拟订拓客计划,敏锐发现市场商机,踊跃推动大客户、团购的实现。
7.参加拓客策略的拟订,并负责传达企业行政指令及贯彻履行。
(三)拓客专员
1.在拓客经理的率领下仔细达成拓客工作。
2.敏锐发掘市场契机,对分派的拓客单位,竭尽全力的发掘客户资源。
3.做好客户服务工作。
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第二章拓客管理制度
一、拓客方式
1.派单。
经过地毯式覆盖派单,实现项目认知并获取客户资源。
2.上门拜见。
某一特定地区或性质的目标客户群,如沿街商店。
3.整合分销队伍。
商场、中介、村级代表、网络传媒等方式获取客户。
4.外展活动(咨询台、展业台、地区专题活动)。
5.其余拓客方式。
二、薪酬管理制度
岗位合作模式薪水佣金备注
一级
拓客经理
全职
(含餐补、话补)
3500
0.2%
油补按公里数补助
1.固定的拓客经理,有助于拓
客工作的完好性和连续性,用
二级
直销员
乡镇兼职
老带新介绍
亲友挚友介绍
无
0.2%
或500元/套
兼职的拓客专员,更灵巧、更
方便,更节俭企业花费。
2.佣金+绩效,双轨制奖赏方
兼职
拓客专员
兼职派单
日结
60元
介绍客户按
二级直销员计算
案,在保障拓客经理利益的同
时,鼓舞其开发更多的直销资
源,为我项目布下更多的“星星
之火”。
为往后再开盘或许再开
置业顾问全职、长远25000.15%
新项目做好铺垫和贮备。
培训讲课老师兼职3000—4000
销售统计全职3000
策划助理全职40000.03%
三、平时拓客工作的监察管理
1.拓客经理一定做好每日拓客业务总结和数据统计报告工作,统计拓客专员
每日的派单数目、地区路线及采集的其余数据资料,向营销经理或策划人员上交
报表报备。
2.拓客专员填写虚假信息的一次处分30元,拓客经理没仔细核实报表数据
或虚报报表的一次处分60元,假如对客户归属作假,直接扣罚当月薪水。
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第三章地区区分
A区:
104以西,S281省道,南至天衢路,北至滨德高速
本区主要主要阵地:
小锅市、后园村、北厂东北街村、北厂西南街村、东营村、西营村
叶园村、李门楼村、宋道口村、驸马营村、闸子村、、索庄村、哨马
营村、程何庄村、头百户村、八里屯村、胡官营村、季家店村。
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B区:
104国道以东,湖滨北路以西,天衢路以北,滨德高速以南。
本区主要阵地:
成功街沿街、大学路银座、好易居、北园市场、共青团家具城、运达
物流园、各个干道路口、市场、社区等。
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C区:
沿104国道向北,向来到吴桥、景县邻近的地区。
本区主要阵地:
104国道沿线加油站、二屯客运站、张牌庄村、白草洼、李庄、庙镇、
许官屯村、许庄村、大兴庄村、大小第八屯、吴桥大世界等。
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第四章拓客渠道和方法(拓客的角度)
一、商场拓客
目标地址:
社区便利店
物料支持:
制作5万个有项目信息的塑料袋,免费送给周边社区便利店。
成本:
大塑料袋0.3元/只,5万只=1.5万元。
回报:
轻松拓客进社区,精确客户地址定位;
长远多次给社区商场配送塑料袋,达成优秀关系,从而摆放广告展架、海报、广
告物料。
活动说明:
与单页差不多的价钱,额外增添了项目拓展客户的桥梁。
一个商场500只,1.5万元实现20-30个社区快速覆盖,将各社区商场小老板的人际能力
和口碑相传的能量为我所用,加速项目的流传和销售。
拓展:
乡、镇、村的小卖部,相同能够试试。
二.项目周边的乡村拓客
目标地址:
在本项母周边及104国道沿线的乡村
物料支持:
制作1万个印有项目logo的洗衣粉(节能灯)。
成本:
洗衣粉1万个约2万元、节能灯1万个约3万元。
回报:
项目周边的乡村存在好多婚房、改良房的刚性客户,经过日用品这个载体,
免费赠予的方式,把我们项目推介到千家万户,能为项目的销售带来直接流量。
活动说明:
乡村对免费领东西有着较强的吸引力,大家都有“占廉价”的心理,
经过这个方法,能让村民快乐的、快速的接受本项目信息,并进行流传和舆论。
三.办公单位拓客
目标地址:
周边学校、医院、银行、企业等单位
物料支持:
制作3万支广告笔,免费送给各单位。
成本:
大画面广告笔1.5元/只,1万只=1.5万元。
回报:
事业单位客户是各房产项目主力客户群中的主力军,但拓展进入难度较大,
而各科各室、各窗口都需要大批的笔,好多单位一笔如金,给其送去足够使用的
笔,无疑是如虎添翼。
活动说明:
传统的公关,成本太高,用一支笔的代价,让最关注细节的人群关注
我们,不论对我们项目的宣传仍是口碑都有很大的促使作用。
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四.沿街商店拓客
目标地址:
各条街道商店
物料支持:
制作印有项目logo的抽纸6千盒,免费送给各店面
成本:
抽纸2元/盒,共计1.2万元
回报:
抽纸都是大家平时生活中的常用品,成本不高,成效连续时间长,6千盒
抽纸,横扫6千个商店,长远覆盖6千个小老板,对比其余媒介,这个广告费性
价比特别高。
活动说明:
在此刻购房者中,个体户占有很大一部分比率,快速覆盖6千个商店,
对我们项目的蓄客和去化,都有着直接的推动力。
每个月按期去送抽纸,更是能够
做到感情的长远维系、项目信息的连续传达和温柔的一刀又一刀。
拓展:
写字楼相同合用。
五:
街头闹市拓客
目标地址:
街头闹市
物料支持:
印刷2万个纸巾包,定点派发
成本:
纸巾包0.7元/包,共计1.4万
回报:
改变从前强行往他人手里塞单页的旧方法,此刻是他人笑容来拿你手里的
小礼物。
不再有派单损形象的影响,迎来的是全城送礼的美名。
活动说明:
派发单页常常是生命力比较短暂,具统计90%的海报生命力只有5秒,
纸巾包和海报几乎差不多的价钱,里外也有四周能够设计做广告,不单能够降低
行人接受广告的抗性,连续的时间会更长,感觉也会更好。
拓展:
闹市里摆放展架展台,扫二维码就送纸巾小礼物,是微信营销、网络营销
特别有效的方式。
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第五章拓客流程图
1.在项目认知阶段,渠道经理代领拓客团队进行地毯式宣传,让客户对本项目
有个初步的认知,并邀约来售楼处看房,领取礼物。
同时开发商场、小卖部、
二手房中介等渠道做我们的直销人员,对他们身旁的潜伏客户宣传介绍。
2.顾客经过宣传,来售楼处看房、领取礼物,置业顾问进行现场招待,并依据
购房意愿度,区分ABCD4类客户。
同时邀请客参加百元入会,进一步挑选意愿
客户。
3.置业顾问邀约ABC类客户参加节日专题活动、抽奖活动、抽奖活动,让客户
来听产品说明会,进行认筹逼定,进一步挑选准客户。
4.在开盘日邀约认筹客户、百元入会的会员来参加开盘活动,经过解筹优惠、
抽奖、返现来达成签约成交。
5.依据成交客户在系统里的登记信息,确立客户根源,进行佣金分派。
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第六章节点活动和物料支持(案场的角度)
一、项目认知宣传阶段,地毯式全覆盖。
登记号码,引流到售楼处详尽认识。
物料:
项目logo手提袋、海报、节能灯泡
数目:
2万份。
花费估算:
二、营销中心产品说明会,经过观光沙盘、产品说明会,认识项目的高性价比。
物料:
顺手礼(手提袋、宣传单、洗衣粉(灯泡)、抽纸)
数目:
2000份
花费估算:
三、百元入会,锁定意愿客户。
即交100元成为北厂运河小镇会员,获取会员
卡、对应礼物和购房100抵一万政策。
物料:
会员专属礼物(手提袋、宣传单、电饭煲、抽纸)
数目:
1000份
花费估算:
四、认筹日,锁定准客户。
交1000抵1万,认筹客户现场抽家电奖,开盘购房
即可兑现。
物料:
认筹专属礼物(手提袋、宣传单、大桶花生油、纸抽)
数目:
500份
花费估算:
五、开盘日,强势优惠促签约。
1.兑现会员、认筹优惠。
2.兑现认筹时抽到
的奖品。
3.签约返现,按所交现金的百分之二返现金(交30万返现6千)。
物料:
签约礼物(手提袋、宣传单、大桶花生油、纸抽)
数目:
300份
花费估算:
2016年9月
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