购车砍价攻略.docx
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购车砍价攻略.docx
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购车砍价攻略
很多人都是第一次买车,并不懂得怎么砍价,今天我们收集了一些买车砍价“老手”的亲身经历和所见所闻,各位车友不妨借鉴一下“前辈们”汽车砍价和购买时机把握的方法,另外,还有车商中肯的提醒供您参考。
第1招隔岸观火:
关注竞争车型价格变动
小林以老“砍手”的经验告诉我们,买车砍价不仅要把握火候还要懂得观察,车价会不会降价,什么时候降价?
很重要。
当你买车时首先要看准一款车型,然后观察它的竞争车型近期有没有降价动作。
如果有的话,那么恭喜你,说明你心仪的车型离降价也不远了,毕竟同级别的车要生存还是要遵循市场法则的。
如果竞争车型没降价怎么办呢?
那就要观察你心仪的这款车是不是很久没降价了,或者看它最近的销售量是不是下滑了,如果是的话,那么离降价也不远了。
如果这款车型年内已多次降价,估计接下来降价的空间也不会大了。
车商提醒:
这不失为一个好的技巧,买车之前多关注一下媒体的信息,这样便能获悉最新最快的资讯,为你买车提供很好的参考意见。
第2招抛砖引玉:
多跑几次多问几家
有过两次买车经验的小陈说,买车时,车商很看重你有没有诚意,车价优惠多少和你的诚意有直接关系。
谁都别指望买车跑一次就能拿到最实惠的价格,你多跑几次或许就有新的惊喜。
小陈说,一般在第一次问价的时候,商家是不会轻易把底价告诉你,通常在你去过三四次以后,商家的价格才会慢慢逼近底线。
因此要买车的时候,小陈建议你多跑几次,多问几家。
车商提醒:
跑的次数多,至少说明这位顾客不是简单来套个价的,确实有诚意要买我们的车,对于这样的顾客,我们当然要给出尽可能大的优惠,但最好不要在一家经销店买车时用另一家经销店的价格来对比打压。
第3招欲擒故纵:
明明心仪,却不动声色
车友小廖说,买车最好是全家出动或多邀请几个伙伴,先商量好想要的最低价格,不到最终价格千万别暴露谁是真正的买主。
这样商家就搞不清楚谁作主,于是他感觉个个去的人都有嫌疑,所以分散了主攻方向,同时还可以设好套:
一个坚持要买,另一些人坚持说要去买对手的车型,而且很认真的样子,这样的话商家为了把生意做成,几乎都会降点价格,这就成功了。
车商提醒:
这是顾客较常用的方式,这不仅考验顾客的心态,更考验销售人员的心理素质。
但要注意的是不可胡乱砍价,否则再怎么欲擒故纵也难达目的。
第4招声东击西:
看舒适车砍豪华车
前不久,张小姐买了辆小车,车商不仅送精品送装潢,现金还优惠了2000元。
张小姐说,砍价时通常要声东击西,如果你要买豪华型,就要先谈舒适型的价格,然后根据自己的需要一个个加配加价;相反,如果你要买舒适型,得从豪华型开始砍价。
张小姐说,任何品牌的车型,都有舒适型和豪华型之分。
如果你只想买舒适型的车,可以先从豪华型的车开始砍。
因为越是高级别的车型,让利的金额会越高。
等你谈得差不多了,再回来谈舒适型的价格,按照豪华型砍的价格来还价,如果销售人员不同意,再慢慢加点价钱,这样,车的价格一般都会比直接谈这款车的价格来得实惠。
车商提醒:
其实每款车都有一个价格区间,无论是从豪华型砍到舒适型,还是直接从舒适型开始砍,最主要是准确获取增配件的价格信息,然后和销售人员慢慢谈,价格低些也不是没有可能。
第5招远交近攻:
找熟人要个实惠
如果你在车行里有熟人,最好先别找他们,而是找其它销售人员谈好一个价钱后再去找他们,看看能不能通过关系再多点优惠,这样你心里至少有个底,这是老张的心得。
老张说,如果熟人给你敲定了价格,你还怎么好意思让他便宜呢?
相反,如果和其它销售人员说好了个价格,再找熟人说价,这得到的才是实实在在的优惠。
车商提醒:
一般情况有适当优惠,但如果是特价车的话,想再得到进一步优惠的可能性不大,估计只能再配送些礼品。
第6招知己知彼:
探知商家库存
刚刚以绝对优惠价格买回一辆车的老陈颇有心得地说,“我建议大家在买车前,先到经销店的仓库去看看。
如果仓库里待售的车很少甚至是没有,那砍价的余地就很小了;相反,如果仓库里车的数量很多的话,那就有得商量了。
”
对于这套理论,老陈可是解释得有板有眼。
老李说,从某种意义上来说,库存量可以反映出这款车的供求关系。
当供不应求时,车的价格肯定是比较难砍的,即使说破嘴皮也难降;但如果供大于求的时候,价格自然就容易往下调了。
同样,在看车的库存量时,还可以参考一下提车时间。
像有的车提车时间已经排到12月份了,想砍价那几乎是没什么指望了。
车商提醒:
这样肯定没错,但也要“用心”掌握准确的库存量。
比如,一款车一个月能卖100辆,月初一次性进了80辆,如果你正好月初去看库存,这时你能说供大于求吗?
有的车行可能还会有两个或者两个以上的仓库,所以有时要避免获取片面信息。
第7招避上趋下:
月底年终买车更优惠
小顾经过多次跑场发现一个规律:
如果在下午买车,和销售人员谈的价格一般都会比上午便宜些。
其实想想理由也挺简单:
快下班了,销售人员总抱着能多出一单是一单的想法,在价格上自然会比早上放松些了。
放远点来看,月底买车也会比月初买车更便宜,当然,这还得看具体情况,如果这名销售人员近期任务完成得比较好,也有可能守着一个价格不放呢。
再远点来看,年终买车要比年初买车优惠,因为到年终了各个经销商都要冲刺销量,好争取厂家最大的返点,虽然卖给你的这辆车价格不高,但这辆车所带来的返点利润或许能弥补上,通常经销商的优惠时间会延续到来年的1月份。
也有人认为,年中(一般在6月)降价的可能性也比较大,因为商家会根据上半年的销售情况来判断整年的销售任务能否完成,要是上半年的任务完成比较差的话,接下来肯定要靠调整价格来带动下半年的销量。
车商提醒:
这种说法有道理。
但还要考虑到个体差异问题,因为,每个销售人员的心理状态都不一样。
另外,还要考虑每个公司的管理策略,比如,有的公司以量为主,有的公司则注重利润和量。
第8招结成联盟:
团购价会更便宜
王老师将自己想买的品牌和车型锁定后,马上就上网,恰好看到有团购,于是就参加了。
当时一共有7个人参加团购。
接着派出团购中比较能砍价的做代表与车商谈判,本来车商给的优惠是“3000元现金+3000元保养费+1000元车内装饰”,在和商家磨了将近2个小时的嘴皮,初步达到双方都满意的结果:
优惠5000元现金+全车贴膜(价值2560元)+坐椅套(价值850元)+脚垫等小装饰。
在7个人的坚持下,虽然6月份才能提车,但是还拿到了厂家5月份赠送的礼品,价值3000元的GPS。
车商提醒:
在新款车即将上市、老款车要消化库存时,老款车让利会比较大,这时如果再有个购买量上的保证,商家当然要考虑薄利多销,消化库存
在公司工作时帮公司买过几辆车,后来陪朋友和自己买车。
感觉摸索了一些和车行砍价的经验,总结一下分享,可能对别的朋友有帮助。
这个方法只对4S店管用,如果是一些实力不强的经销商,不用砍就可以拿到很低的报价,但后期可能面临很多额外的费用甚至提不到车,容易破坏好的心情。
整个砍价过程大概分为八个步骤,如果都按照这个步骤走下来,应该拿到同时期销售可以给的最低价。
最低价差多少?
如果不是很加钱很紧俏的车,最多可以比别人多砍下裸车车款的3%,加上适当的保险和赠送,最终优惠可能达到裸车车款的5%。
注意,不是砍下指导报价的5%,而是比其他同样买车价格低5%。
一般这个优惠可能是几千到一万。
如果是百万的豪车,优惠5万总是有的。
方法/步骤1
步骤一,进店后前台会分配销售,虽然已经看好了喜欢的款式,让销售感到诚意的同时不让销售感觉到自己的喜欢。
但是拿捏的感觉就是表现极其的犹豫。
通常销售开始介绍一些车的特点和功能,适时的提出别厂竞争车型的特点最对比。
让销售意识到,我在比较。
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步骤二,介绍完后,对销售表示还算感兴趣,听听报价。
销售这时会带到座位,问一下你对车的感受。
一定要坐下谈,这样才有诚意。
这时候他根据你的迫切程度报第一次的报价。
这个报价是到任何一个车行,很痛快就可以报给你的价格。
可能这个价格比官方指导价要低不少,听着很有诱惑力。
这时候不露任何欣喜或惊讶的表情,其实也没有什么好惊讶的,还差的远呢。
听完报价,告诉销售,说在哪一家店第一次的报价还比这里低2000元呢。
这得提前做功课,有名有姓的说出店名,因为各家的实力不一样,所以价格差的很多,销售即使对这个价格心里知道怎么回事也说不出什么。
好话也得说,比如这么大的店怎么做事这么秀气,文静的很啊!
好吧,这不是好话。
步骤三,要销售在这个基础上再次大幅度的降价。
销售在第一次报价后一般客户已经不会提出太多的要求,但是这时候你说要力度差的太远,销售肯定觉得你比较扎手,开始重新评估你的战斗力。
脸皮薄的朋友这时候开始不好意思了,其实你真的再提出一个很离谱的价格要求时,做为一个好的销售,他心里是尊重你的,这个阶段砍的越狠,一种理解是越有诚意,这个幅度在2%。
销售这个时候会说不可能,并且告诉今天他上午的签单就是这个成交价,已经是政策底了。
这时你告诉销售,我喜欢你的风格,先表示尊重。
这里有个前提,就是男生买车不要去找女销售,进门后一定要求找个男销售。
个人感觉,和女销售谈价格不好谈,在谈判进入僵局时女销售有时会真的崩溃,急了什么话都说,损你几句,搞的很尴尬就不好再谈下去。
谈的目的还是成交嘛!
告诉销售,要他去请示他的领导,如果说销售有的权限是当时降5000,他的主管有的权限这一轮大概是8000,车价值不同金额不一样,就是一个相对值。
这时,销售一定会出去的,放心吧!
1.步骤四,销售会出去,无论他真的去找领导或者假的出去喝了一杯水,他回来后会先表示你的要求太让他为难了,但是....注意这个但是,领导松口了,所以额外给了一个优惠,这一轮很重要,价格又下来1%。
听了这个报价之后不能再单纯砍价格了,再砍人家就急了,再一再二不能再三。
告诉销售这个价格不是很满意。
虽然可能心里觉得价格已经不错,但是白花花的银子是自己的,这时候要昧着良心说。
不用不好意思,买的永远没有卖的精明,卖家才知道真正的成本是多少。
步骤五,这时候开始问销售,有什么东西可以送。
销售一听送东西,这客户基本同意大的框框了,会很痛快的告诉你送脚垫或封釉,我一般这个时候都要脚垫和封釉,销售一般会比较痛快的答应这个要求。
很多车送的东西都是副厂的,宝马奔驰一些顶级牌子只送原厂的,这就比较合算了,脚垫和封釉下来也得2000-5000之间了。
送的赠品折价很虚,几百的东西,到销售嘴里就是几千了,不过没有关系,没结束呢。
步骤六,这时候再次让他紧张,用夸张的语气告诉他,这力度太小了,并告诉他这到任何一家店都是不提要求店家也会主动送的赠品,而且水分太大。
销售这时候会比较难过,把赠品都让给了,怎么还不满意呢,他会表示不可能再有别的赠品了。
这时候绷住了,而且要做一个滑稽的事情,但是很有效。
就是坐在那里眼睛看着一个地方开始不说话了。
每次到这个时候,其实我坐在那里心里都很开心,这时候你已经知道自己的底线了,销售反而开始紧张了。
一定坚持等到销售先说话,这时候谁先说话谁气势就输啦,这个过程可以玩手,喝水,抖腿,怎么都行就是不说话不看他。
放心吧!
没有销售会忍耐顾客不说话超过三分钟。
销售会说,这样吧,您贴膜吗?
就是等这句话呢,问他,膜怎么贴的。
贴膜这东西水分太大,在外面贴膜可能比4S点店要至少便宜一半还要多,但是再出去耽误时间和经历,而且4S店确实贴的东西保真,效果也好。
销售会提出给你八折的优惠,立刻表示强烈的反对啊,告诉他这膜再外面也就值零头的价格,销售这时的表情就是你疯了,你要坏他们店的规矩了。
别担心,坚持告诉他,这膜就是不值钱。
挑一个最贵的膜,告诉他两折就要,到这个时候销售绝对不会和你急的,因为已经谈了这么久,他要是因为这个有水分的装饰放弃就太可惜了。
让他再去请示装饰部的领导,其实就是给个台阶下。
步骤七,销售这时候会出去真的再请示,回来后告诉你一个是在不能低的价格,比如贴膜三折,这个价格和之前一样,不能再砍了,再砍人家就急了。
告诉他还算满意,再提出要求,让他送保养工时钻石卡,叫法不同,不是常规的金卡,要钻石卡。
这个卡保养工时可以打折很多,很多店里一年只发出去几十张,是给大客户或者难缠的客户准备的,这个时候这都不算成本了,他应该会答应你。
步骤八,这时候价格已经问题不大,该给的优惠也都尽可能给了。
再通过别的方式降低购车成本,比如提出要求低开票。
把装饰或者找个借口把让店里把价格拆开,发票低开,这样各种税和未来的保险会都下来一点。
长期受益,蚂蚁腿攒多了也是一盘菜啊!
保险不听他们的,除了三者和几个主险和不计免赔必须上(店里会对新车上全险很强硬),其他乱七八糟的都不上,什么划痕,玻璃,自燃,都不要,划痕这些如果真的有只要不严重,需要重新喷的时候第二年在上,一次把两年的修了。
何况新车有什么自燃,出去这些小的附加值高的险种,上的保险只是全险的60%。
如果裸车价格高,这至少又下来几千到一万。
保险按道理不一定要在4S上,如果外面上肯定折扣多。
我见到的基本都是强制性的,店内新车一般是九折,保险从没砍低多。
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当完成这八个步骤后,应该价格就是比较合算了,销售后两步不会再和你计较的,他已经耽误不起时间了。
脸皮要厚,我见过一个大叔为了要求送东西坐到下班赶也赶不走的,拿他没辙,又可气又好笑,店里只好让步。
不是这大叔没钱,是越有钱越知道这钱赚的不容易或朝不保夕。
去看车别穿太随便,前几天看车穿的随便了点,鞋上还有很多被化学药剂腐蚀的斑点,穿了松垮的运动裤和抓绒衣,结果销售不爱搭理我,后来一怒之下穿成小白领状,再换了销售才被重视。
所以穿的太邋遢,会被认为没有购买能力没诚意,呵呵。
对待俗人也得迎其所好是吧!
再强调下,如果是紧俏车型,比如刚出没多久还加价卖呢,这套策略没戏,比如刚出途观或者Q5时,高配加5万没商量。
普通车型通常这几个步骤走下来,肯定会比别人低很多,有的会到5个点,至少也会下来5000,一个IPHONE是可以省出来的。
敲了这么多字,希望对买车砍价不熟悉过程的朋友有所帮助。
购车砍价秘籍,超经典!
!
1买车前,学一些购车砍价秘籍吧~~~~~~~~~~又是各位同学购车出手时机,由于末学购车时价格被很多同学认可,并要求提供谈价经验,今天得闲,随意说上几句,希望对各位即将买车的同学有所帮助。
一、战前篇
首先,要给自己定个心理价位,也就是砍价的目标,这个目标价格太低了,往往会出现谈崩了的情况,太高了自己就吃亏了,所以在这里给个参考,大家都知道车价一般以北京,上海为最低。
所以外省地的就以网上能看到的北京上海最低价为目标价格参考标准,北京上海的可以在此基础上下调2000左右。
(以上个人意见,仅供参考)
目标价格定好后,可以在网上学习下自己目标车辆的缺点以及竞争对手车辆的优点,呵呵,是不是看着心烦啊,不过为了谈判时压价是必须的。
接下来关于赠品的功课,你需要了解哪些赠品是值钱的,哪些就是送一大堆也不值几个钱,了解赠品行情目的是什么相信不用我说大家也都明白。
功课做足后,就可以去4S店开始战斗了。
(注:
至少两人去砍价,一吹一捧砍价不累)
二、战斗篇
关于车价
到了4S店后可以先看看车,坐坐,摸摸,等销售员过来找你。
(注:
别一进店就急吼吼拉着店员坐下来开杀,那让人家一眼就看出你是吃了秤砣的王八,想不宰你都对不起那刀。
)和销售员聊聊车,并表示出你很喜欢这车,但也不时透露出其他牌子的几款车也不错的想法。
火候差不多时,可以要求大家坐下来谈谈价格。
(注:
一定要坐下来谈,这样才让销售人员觉得你有诚意,你要是站着问价格,我保证十有八九是指导价,要不就是一个与网上报价相去甚远的价格)重要提醒:
关于寻找谈判的销售人员,请选择男性,男人一般容易冲动,爽快,销售人员也是一样,女的就比较斤斤计较点,谈到最后肯定费力。
(各位女侠表那拍我啊)再说女顾客砍男销售肯定有天然优势,男顾客要是砍女销售,那就难罗.
一般坐下后销售会拿出张表来帮你算各项价格,这里需要注意的重点出现了:
首先我们把价格分为以下四块,1、净车价,2、购置税,3、保险,4包牌。
四块中购置税与保险是与净车价直接挂钩的,净车价砍下来了,税和保险都要重新计算。
(注,很多销售会在这里设下陷阱,比如全包四块总价为15万,净车价是13.5万,当你把车价砍下3000时,销售就自然的在总价里帮你扣去3000,变成14.7万买给你。
这里其实被他隐瞒了购置税和保险下调的那一块,顾客在这里吃了暗亏)综上所述,我们要砍的目标就是净车价。
砍价时,不要暴露自己的低价,让销售摸不到你的心理价位,逼他保出自己的最低价。
注意第二个需要注意的重点出现了:
4S店组织一般分3层:
销售员—课长(主管类)—经理,之所以要说一下组织结构,是因为一般各级别能够拿到的优惠标准是不同的。
举例来说,比如销售员优惠的最大的幅度是3000,那课长就可能是5000,经理就可能是8000,各级有各级的限制,要是超过这个幅度,就要向各自的上级请示的。
所以很多顾客会在谈判时遇到这种情况,就是谈价时销售员问你是不是今天就买或者能付定金,要是可以的话他去请示下领导,给你个最低价。
这个时候你还是不要说出你的心理价,但你可以告诉他,要是价格合适可以交定金,让他去请示领导。
请示归来后,你会发现价格下来好大一快,似乎已经到自己心理价位,先别惊喜,很多人到这一步就准备签合同了,千万忍住,这个价很可能还不是他领导同意的最低价,销售一般会给自己留余地,现在砍价战斗才真正开始。
当你看见请示过后的价格后,要露出失望的神色,表示这个价格还是离你的心理价位有一定的差距,然后和他聊聊这车的缺点,已经竞争车型的优点,暗示他要是实在谈不下来只能去别家店看看了。
注意第三个需要注意的重点:
这时和你一起来的人的作用就体现出来了,举例说明,比如男的说实在谈不笼要去别的地方看看,女的就要表示其实自己挺喜欢这车的之类的理由,让男的欲走还留。
其实这都是做给销售看的,让他觉得煮熟的鸭子要飞了,迫使他必须说出刚才领导同意的真正最低价。
以上目的达到了,又一个低价诞生了,这是同样不要喜形于色,还是要忍住。
继续是比较遗憾的神态,但是要很真诚的安慰对方,告诉销售,他的态度服务很好,我们很感动,出于对他的信任,我们告诉你我们的心理价格,(注:
这时销售的报价可能已经在你心理价格以下,那我们就在他的最低价上砍去个1000~2000)报价后,很大度的对他说,我也知道你很为难,要不你再请示一下你们领导,要是可以我们立马交钱。
这时一般销售会再次给领导电话的,请示的结果要是满足了你的报价,那恭喜了,你成功了。
要是没有达成你的要求,比如不能再便宜或者只能便宜给500,那这时第四个注意重点出现了,就是问销售要领导电话或者直接找领导谈,这一谈下来领导肯定多少还会再让点的。
到这个时候,四次冲锋下来,现在的价格基本上已经挤干水分了,可以接受了。
关于赠品
是否到了这时就差不多了呢?
离签合同还早呢,细心的同学可能已经发现了,以上谈价过程中没有提到增品,这里是第5个需要注意的重点,那就是千万不要将砍价也要赠品混在一起谈,这要肯定会分散注意力不能集中力量打击敌人的。
很多人在谈价过程中会遇到这种情况,就是销售说价格是谈不下来了,我们多送你点东西好了。
4S店惯用方法就是送几千的礼包东西随你挑,结果拿他的价目标一看,一个个价格都虚高的离谱,一个几十的脚垫能到几百,几千元的范围也挑不了几个好东西。
所以我们在谈价格时要避开赠品,当然你也不要说类似我不要赠品你价格再便宜点的话,这样会把你砍完价格后想磨赠品的路堵死的。
你可以对销售说,赠品不值钱,那些都是小事类似的话带过就好了,到最后再和他好好磨。
磨赠品的时候,需要注意的就是别光看数量,要注重质量。
先从大头磨起,比如贴膜,真皮座套,GPS,地盘装甲,然后才是踏板,脚垫,挡泥板之类。
这里技巧不多,如果净车价已经给你砍的很低了,那赠品磨起来的难度就很大了。
这里的秘诀就一个字,磨,跟他耗,同去的人旁边帮着说,作用很大。
关于保险:
保险其实网上搜搜有很多信息的,而且保险公司种类繁多,各家实力不同,价格也相差很大,所以不好归纳,但基本都是与4S店以返利的形式挂钩的。
要是自己没有做车险的熟人,这里建议还是在4S店做保险比较好,可能价高个两三百,但以后理赔什么的,有4S店出面比较方便快捷,就当花钱买个省心吧。
另外提醒下,现在在4S店做保险一般不超过7折,如果超过了,跟他砍。
关于购置税:
这个也有好几种算法,这里算法我采用的是:
净车价÷11.7=购置税以开头的例子计算,13.5万的车,最后砍成13.2万,除了总价便宜3千外,购置税降了=13.5/11.7-13.2/11.7=256.4元,也就是说你实际结算是可以降3256.4元。
大家看清了哦,别让4S店把这256.4给漏过去了,那样损失的就是你自己了。
关于包牌:
这个地域性差异就很大了,不好总结归纳,大家见谅。
不过有个小提醒,就是关于牌照的框架和车管所的停车费,要跟4S店敲定,包牌就是全包包括那个框架和停车的钱,因为有很多顾客在上牌时被额外索取了这类钱。
三、战后篇:
经过一场大战下来,相信大家基本上能得到个令自己满意的战果了,千万别得意忘形哦,后戏还是很重要的。
所谓了后戏就是和4S店人员套近乎,建立感情。
表示感谢对方的良好服务,态度很好,要介绍亲朋好友也来买之类的(人家被你砍的血淋淋的,说几句热乎话安慰下,也显得咱人品好嘛)其实还不是为了以后保养,维护的时候,大家熟了好办事啊。
匆匆写来,罗嗦了一大堆,大家要是看累了可别怪我哦,没功劳也有苦劳嘛,就希望大家买车后能有个好心情。
最后,我要提出本篇最最最最最重要的需要注意的重点事项:
买卖交易,讲究个缘分,实在谈不笼也别争个脸红脖子粗的,要保持风度是不?
买了车后期保养维护理赔之类的不还是要麻烦人家的嘛,大家搞僵了对你自己也没好处嘛。
再说人家销售也是打工混口饭吃,砍价不是砍人,语气态度很重要,别太为难人家了。
好了就到这吧,以上仅是自己的一点个人观点,对的不对的都请大家担待着点,要是各位准备买车的同学觉得有用的话,大家留个言或者给我发个短消息,大家同喜下,也不枉费我那么辛苦的打字。
最后祝各位有车或者想要买车的朋友,开车看车买车都有一个好心
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