客户的拜访方法.docx
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客户的拜访方法.docx
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客户的拜访方法
客户的拜访方法
客户的拜访
一、拜访后后的工作
1.买家的信息资料资料及背景(要拜访客户的客户最好是决策决定人会)
首先,要清楚客户在招标项目合作公司中的决策程序地位及最终决策决定的权力。
其次,要了解客户的个人信息,包括着装、性格、爱好、有无忌讳、脾气秉性、文化底蕴、素质涵养等,以及他的中产状况、配偶独生子女的情况等等,如果个人性能搜集到买家以前的个人事业奋斗经历,那么终端用户在拜访广告主的时候,将是一个很好的话题切入点。
同时对客户社会背景也要做一定的了解,例如客户是如何进入该公司的、与联营公司领导关系如何、是否有一定的政治背景同样等等,这些对业务定单的最终签定不无裨益。
2.联络方式的选择
方式包括接线员、短信、e_mail、QQ、贺卡、点歌、小礼物的赠送(鲜花、巧克力、光碟等等)、通过与他关系熟识的人从中引见等等。
工具选择的注意点:
1、男女有别,不尽相同对待男女客户应该采用一些不同的方法。
例如,男性客户可以采用事先寒暄一下,平时可以发一些搞笑的短信、传真交流一下等等。
而女性客户则可以聊女性试试QQ、发一些温馨生日快乐的恭喜短信、选择恰当的时机给其电贝司时机等等,但要考虑尺度的把握。
根据客户年龄的不同采取不同的方法。
例如,年龄大的客户,我们表现一定要表现出更自身的素质和修养,表现出我们的成熟和稳重。
年龄上比较年轻的客户,我们可以适当的轻易一些、这样比较容易可能拉近距离,呈现出比较亲近的氛围。
3.参访前与客户消费者感情的培养
通过事前的接触,以及我们掌握的信息,我们可以“出其不意”的采取一些行动,使客
户产生既惊讶又温馨同时还比较“心存感激”。
二、
例如,在全国性假日的时候和一些时尚的节日,以及客户特定的时日(生日等),我们可以一些不同的方式来表达我们对他(她)的尊重与关心。
拜访客户
1.拜访前恰当的订约
拜访前一定要亲自实施电话拜见预约。
要选择在客户工作不忙或没有特别安排时进行拜访。
如果正巧碰到非常客户很忙,我们在电话号码里要表达出对客户理解的体谅和理解,有可能的话,要把关切之意表达一下。
例如,“工作归工作,您可要注意以上身体呀!
”等等。
2.拜访之时自身的守时性
守时不仅是对别人的尊重,而且代表着一个人的素质和涵养。
我们作为狄得一员,其不仅代表着我们自己,外贸企业而且代表着公司的形象与企业文化。
我们不仅要守时,尽量而且要尽量少提前十分钟,这会使到我们拜会客户时,自身能够帮助做好充分的准备。
3.与客户见面前的自我激励
我们与客户见面时,同样能保持要保持放松的心态。
我们第一次与消费者见面,心情可能会有些
紧张,我们不妨这样绒兰:
对着镜子修整一下自己的衣着,三次深呼吸后才,对自己说:
“我是最棒的!
我一定行!
”。
通过这样的自我暗示和调节,要我们的状态才会保持稳定到最佳。
4.谈话的方式和技巧
见面时的礼制(握手和坐姿)
开场白和自我介绍,以及必要的寒暄
进入主题后,不要刻意的谈本合资企业如何如何,而要尽量和客户通过一些有意思热点话题的事物和共同爱好的话题进行“闲聊”,记住我们和广告主“90%的时间是聊天,10%是谈业务!
”首先要女孩子让客户接受你这个人,这样他才会有兴趣和你谈业务。
如果要让商户接受和认同你,那么你就要就要满足用户客户的“需求”。
客户的需求包括共性需求和个性需求。
客户的共性需求主要包括:
运输、配送、仓储等一系列专业知识专业环节。
个性需求具体要因人而异。
例如,加盟商有让别人赞美的“需求”,那么我们不妨就对他(她)进行一下颂扬,“您这么年轻,就已经做到经理了,可是年轻有为啊!
”“恕我直言,来的时候,我还在想您会是一个怎么样的要是经理呢?
没想到这么年轻漂亮,真是巾帼不让须眉啊!
”赞美要根据前述,要把握一个“度”,不能无限的误导。
客户在和你谈话前会,肯定能够偏向于他个人的个人喜好,例如客户比较喜欢时事历史,那么你就可以适时适度和其“探讨”一下,要在有意无意中会,表现出对其观点的认同;如果客户很比较喜欢时尚的话题,我们就和其聊一些这方面的新闻,顺便对他本身的品味(衣着、发型等)表现出有一定的欣赏;如果是中年以上的用户,我们要得体、稳重,可以适当和其谈适度一下工作、事业、人生、感情、家庭等,以使引起共鸣其在思想上产生共鸣。
5.拜访结束时方式的可以选择和应注意的礼仪
第一次拜访客户的时间紧紧抓住要把握好,不要太长,况且是第一次见面,时间不可太久,适可
为止,让他觉得和你相见为时已晚而又意由未尽,这样可以为以后的见面作铺垫。
所以,在
基本以下内容谈完以后,第一次见面就要到此为止了。
再见的时候,除了必需的客套和礼数外,我们最好要向对方发出诚挚的邀请,希望其在
方便的时候,到我们公司公司去坐去等等。
三、拜访后的客户定期跟进
1.拜访的次数和控制微秒间隔的有效掌握2.感情的沟通与情感增进
3.的私人关系有利于工作业务上的长期合作
电话约访及见面拜访碰到问题总结
1.电话电话约访遇到的症结及应对方法
“你没有必要来,我们已经有固定的合作公司。
”
现在您公司有再说合作公司没关系,我们以后也许会有合作的要机会,想我们就是想跟您见个面,
互相了解一下。
“你先发个公司简介的传真过来吧。
”
我一会儿给您发过去,我下周要去开发区,您看您什么时候有三十天,我想去当面拜访您一下。
到时候我再打电话要不然跟您联系。
总机阻挡
核实接电话的人的身份,适时地摆出高姿态。
“你把资料(简介)(报价)放在门卫”不想见面
我相信您很忙,您看您不忙的时候,咱们能不能见吧,有关子公司运作方面的全资问题(报价方面的细节问题)想占用您几分钟的时间了解一下。
“我们公司的货物不需要运输”“我们公司的运输是外商自定的”“我们英国公司有自己的中国公司车队,自营的”
辨别真伪,找机会去公司看一下。
我只是想跟您见一面,认识一下。
“我们公司采购采用招标的方式”
求证招标的出席具体时间及参加办法。
另外,要问清楚公司运输量有多大,想不想找第三方物流公司运作,什么时候会有这样
的想法。
2.见面拜访时遇到的问题弊病及应对方法
报价:
我们会根据您产品公司目前产品的性质、尺寸、不同包装、重抛货由处室专门部门进行综合报价,减
低您的物流成本。
线路:
到达时间:
根据具体情况,根据所切身感受的情况进行回答的。
注意:
去拜访客户的时候要把公司金融环境外部环境,整体状况,仓库,运输状况,看清楚,辨别恰当所了解的情况是否属实。
第一次电话联络要点总结
一、
捕捉信息
1、从对方的话语中主要得知其公司主要负责人的出生证明及职务。
2、善于用66法则深入全面的了解一个不断深入人。
3、善于发现细微。
了解其爱好及习惯。
二、发送信息
1、自我介绍:
简洁“您好,我是安得物流的xx。
”根据客户不同方法采用不同的转述方式:
本土企业:
中文名字即可。
外资企业:
最好说出英文名字。
2、公司介绍:
(待进一步阐发)行业排名
现在运作的供应商(针对客户的运输货物而定)运作优势
分公司情况条件及网点分布
组织架构:
特别的项目组负责贵公司物流运作的专项管理。
三、具体步骤
1、找到物流顾问
知道助理姓名和分机号的:
“您好,务必帮我找一下.”“在吗?
”
不知道姓名及分机号的
想办法把电话转入,要到分是机号码及主管人姓名。
利皮扬卡如下:
“请您帮我转一下物流部?
”
“我看到贵公司在招标网上的招标信息,打电话来联系一下。
”“麻烦你把分机号告诉我闹心一下,下次我直接打,就并不需要麻烦您了。
”“麻烦问您一下,现在物流部的负责人是谁?
”虽说没办法转入的,利用成产事实的方法
装出很生气的语气“我是前才我前几天要的货怎么还赶不上,给我找你们物流经理,试试是怎么回事?
”(一定用手机打)
装外国人,中文结结巴巴,流利的英语。
难度极大的:
从网上任一找一个公司该公司的电话,再找物流主管。
先用其他公司名字试探媒体报道消息,知晓知道物流经理姓名及电话号码时再用“安得”。
2、重要的一句话:
“您现在忙吗?
我最多占用您2、3分钟的时间。
”----目的在于降低其接到陌生人电话时的抵触情绪。
3、提问:
“我们公司非常有诚意想参加颇为寿公司的招标,我有几个问题想了解一下。
”通过什么样母公司的方式可以参加贵公司的招标?
您公司的物流费用都包括哪些内容?
销售物流和采购物流的比例是多少?
以出口见长还是国内进口见长?
两者的物流用量量是多少?
出口狂奔航空还是海运?
从哪个港口出发?
到哪些国家?
工具国内通过什么方式运输?
公路铁路的比例是多少?
整箱还是青岛港?
其比例多少?
对车辆的要求是什么?
4、公司介绍:
(待进一步总结)
注意:
已知开标招标信息的在这边介绍,仍未招标的先介绍。
(灵活掌握)
行业排名(中国物流公司排行22名;联谊会中国物流与采购联合会对物流企业的A级排名,被评为4A级企业。
)现该运作的客户(针对客户的运输货物而定)运作优势
d.分公司情况及网点分布e.组织架构:
(特别的项目组负责贵物流运作的专项管理。
)
“以上是我以内对公司作的简要的介绍,您方便把E-MAIL告诉我吗,我把公司简介给您发过去,让您对我们公司能有进一步的股份公司了解。
”“公司简介是成册的,不方便传真,您还是把邮箱告诉我吧。
”5、提出探望要求:
“春节之后想一下拜访您一下,您看看什么时候方便?
”6、最后导至问候的话:
“祝您春节愉快,身体健康,工作顺利!
”
有一点需要特别注意:
客户永远是最重要的一条主线,任何问题的提出与都要针对不同客户,采取不同的方式需要进行。
扩展阅读:
客户拜访方案
客户拜访方案
拜访流程可分为拜访目的单元测试和拜访效用,拜访目的是拜访前的准备工作已经预定的,变数而拜访效果则是实际境况的变数。
拜访目的设计:
1.认识并与熟识客户能展开交谈2.加盟商现在的供应商情况
3.客户现在使用的机型及耗材型号,单个月的用量。
4.客户接受的价格与产品服务
5.客户的品质道德观念、做事的风格以及对其权限的评估,是否直接负责人。
6.判断对方的意图,是询价,还是真正想购买。
电话拜访:
一、注意事项
1.避免繁杂,以简略为准则。
2.声音要有激情,富有朝气,给人以生机勃勃3.找准人,简述格之格品牌,其后约时间面谈二、第一次被拒绝分析方法及解决被拒绝的原因及解决
1.对方很忙,拜访时机不对。
------选好时间2.没有找对人,注意拜访前准备工作要到位。
3.过去有人用过你的这种方式方法,拾人牙慧,全无创建,让人生厌。
我们要告知客户,我们不是单纯的销售全套墨盒,而是为您提供一套科学规范的办公耗材解决方案,让您的若是成本可不居高不下,同时保持原来的效果。
4.已有更稳定供应商。
突破口为获取一些最新关于耗材的市场最新资讯,信息时代了解一个信息有益无害,并着重声明只是8分钟的时间,却可以一个非常有价值的信息。
基本上大部份客户不外乎以上4类情况,只是有些细小不同,大体是相通的。
上门拜访一、约见拜访
注意事项:
礼貌、懂规矩、注意自己的问话主题,适当注意氛围。
(倾听客户对耗材的看法以及对现在制造厂商的评价)注意自己此行目的,要以达到目的为核心,焦点话题可以轻松但必须最后要达到实现拜访目的。
可能遇到的情形:
1.直接要求报价
2.一味的打击我们的品牌
3.主动把我们的竞争对手的价格其一报出主要包括他们的优势二、陌生拜访
仍然要以拜访目的为主要任务,但陌生拜访较突然,可能给客户压抑的显得看起来,所以建议初次会面,以认识客户为主,简单的推一下格之格在国内市场的地位,谈一下客户的工作以及客户所处行业,以拉近父子关系为主,并为下一次六次拜访做好铺垫。
要点
1.不卑不亢,举手投足尽显冷峻品牌本色,不是求着客户卖货,而是拜访一下,向客户推荐格之格,向客户推荐一种耗材解决方案。
2.负责人在,直接和有关负责人接触,名片交换,递上资料---《品味格之格》和打印样张,并在他们翻阅《品味格之格》时,要不失时机积极主动的指着工业园图、生产车间图进行描绘,并对那些媒体报道做简短渲染,力图让客户在瞬间就感受到格之格的气势。
负责人不在,一定要到联系方式,以后联系。
由此便转换成约见拜访。
3.注意观察周围氛围,以确定谈话时间。
4.注意观察和倾听,力图把握客户的心态,表情的判断,言辞的判断,主要就了解是判断其在了解了格之格后的感觉。
以晋见确定下次谈话和拜访。
销售策略建议1.********************2.********************3.********************
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