便利店资料我国便利店普遍亏损的原因doc241.docx

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便利店资料

我国便利店普遍亏损的原因

我国的便利店还处在初期，处于快速膨胀的阶段，便利店亏损从某种程度上将是正常的。

造成亏损的原因很多，本人将各种原因汇总如下：

（一）企业发展战略

便利店企业中大多是由一些大财团，大企业开办的，具备大量的资金、人力、物力甚至政策。

这些企业往往会根据国外的经验，结合自己，依靠政府的支持，以一种战略的角度来介入便利店业态的发展。

往往以一种大手笔的方式运作。

上海联华快客在大连开店，很明显就是快速开店圈地，利用雄厚的资金实力快速抢占有利的地点或者将便利店形成区域的覆盖率。

以后再作调整，改善经营状况逐步实现盈利。

这是一种企业的发展战略所决定的一种战略。

这种亏损原因很难说是否正常，因为将来是否成功不完全取决于开始阶段这样跑马圈地的发展战略，还要取决于后期的完善调整是否有效的将前期快速扩张而造成种种缺陷弥补。

企业因为这样的发展战略而造成的大面积亏损，是否可控制是关键，如果通过短期的调整可以很快地将亏损降低为可接受或者说在预算以内。

企业大手笔的运作出现的前期亏损是完全正常的，这就好比股市上庄家在作“手脚”。

不过便利店不同于其他，它需要非常完善的管理。

后期管理的完善就成为将来成功的关键。

（二）规模性的亏损

便利店有个特点——店面小，单店无从谈起规模，必须采用连锁的形式快速形成众多门店，星星点点形成面，当门店超过40家才可以说具备一定的规模，才会有规模效益，在前期从一家两家慢慢发展起来，是非常艰难的，也是非常必要的。

在这个阶段毫无疑问出现亏损是正常的现象，规模小不论从采购、总部管理成本、物流配送成本、门店管理成熟程度、信息系统的完善程度、品类管理的成熟程度都是处于低级阶段。

这时亏损是必然的，但是正是这段艰难期，是企业在未来是否可以立于不败之地而榛燮冢欠浅９丶某沙て凇?

br>（三）便利店业态环境的成熟度

便利店这个业态是个新兴的业态，在我国只有短短的不到10年的时间。

而且便利店发展具备的一个基本的条件就是人均GDP要在3000美元，我国只有少数例如广州深圳、上海、北京等地具备这样的条件。

GDP值不高具体表现顾客购买时对商品的价格敏感程度很高，往往价格的因素是影响顾客购买行为的主要因素，再便利店商品便利性不是很突出和超市的差异化很小的情况下，而价格又偏高，是很难打动顾客的。

这段时期往往不得不类似超市一样经营，这样以来受到超市的冲击影响会非常明显，因为价格是超市的优势不是便利店擅长的。

很多中等城市的便利店都深受这个原因的影响，可以说是举步艰难，苦苦企盼城市人们收入的增加的同时只有降低价格以便从超市中争夺顾客，运营成本相对升高是很显然的。

上述三个原因是非经营性的原因，而且是短期的模式企业在发展过程中不可避免甚至必须经历、必须面对的。

（四）连锁管理中总部职能不完善

便利店必须是典型的连锁管理，连锁的便利店总部是关键，如果便利店可以比作一个人的话，总部就是大脑。

总部的实力是否强大是否具备完善的管理模式，是决定便利店能否在快速发展中不断成功的必备条件。

在便利店业态刚开始发展的前期连锁管理是很容易忽略的一个问题，一旦忽略这样一个问题，犯下这样一个致命的错误，随着门店增多规模扩大，势必会导致企业亏损甚至倒闭。

从总部的职能来看，总部显然有着非常重要的作用。

（五）连锁管理中门店管理的落后

连锁的便利店仅有强大的总部是不够，门店才是获取利润的基础。

便利店的门店店面虽小，但是和超市等零售行业一样要有完善的门店管理，门店一般有一个店长，其他人员分成几个班次，每个班次有一位班长。

店长实际上是这个门店经营管理的最高主管，是这个门店的财务主管，是这个门店的人力资源主管，是这个门店的销售主管，还要负责门店商品的管理等等。

做好一个便利店的店长可不是那么容易。

但是这就产生一种矛盾，有经验有能力的人往往不会到小小的便利店作店长，而会到几千平米甚至上万平米的超市等大店作个主管。

“宁作凤尾勿作鸡头”吗。

那么就需要企业的管理就必须形成一套完善的门店管理制度和规范，同时要有配套的培训、监督指导的机制和制度规范。

以便确保门店经营状况不至于因为店长水平的差异而过分影响门店业绩。

店长在便利店中扮演的角色是沟通总部与分店的桥梁，负责向总部传递关于商品的各方面信息资料、财务状况和人员等各项的门店情况。

而总部的信息也是需要由店长向店内员工全面传达。

店长的才能在很大程度上会影响门店的经营情况，对于店长应当采取竞争上岗，岗位考核，岗位定级的方法。

对于经营不善的门店不是关闭门店，而是在对前任店长办理清算手续的同时，选择更合适的人选。

便利店对于人员业务水平的要求高于超市，其一旦因一人的工作失误造成的影响会给门店狭小的商圈里带来重大的不良反应，所以对于便利店门店员工的岗位培训应当采取定期与不定期的方式同时展开，以保证门店员工的服务到位。

（六）物流配送支持力度

物流配送就好比便利店的血液循环系统，物流虽然是个被动的职能部门，但是它的运行好坏至关重要，会直接影响到门店商品的库存情况。

物流运作的好坏直接影响门店商品的缺货情况，物流配送是否及时准确还可以最大限度地降低门店的库存量，可以最大限度地给门店对商品的订货补货准确程度、防损工作的难易程度、盘点的难易程度、销售的业绩等提供便利。

物流配送是专业的商品接送，相对门店直接和供应商接货，可以准确地进行商品地接货、退货、配送，提高商品流转的准确和快速。

同时可以实现商品整体的库存合理化。

商品经过物流还可以最大限度的降低商品接货的错误率。

物流配送虽然是便利店三大职能中的中间环节，但是它正因为是中间环节，必然是整个企业的协调机制的关键监督制约环节，它连接总部和门店，连接供应商和总部的采购，连接供应商和门店。

不论总部、门店还是供应商出现问题都会在物流这个中间环节反映出问题，充分利用好物流的这个职能，可以很好地形成良性地制约机制，使企业形成一种良性的管理模式。

（七）与其他业态在商品结构上差异化太小

便利店业态是与零售行业，商品是流转的主体，商品管理的重要性不言而喻。

商品力是便利店六大力的关键。

现在全面推行商品经营的品类管理，在此基础上必须追求商品同其他业态甚至其他竞争店差异化最大。

　　不可否认的一点，目前上海的便利店个性化不强，商品经营能力不强，满足消费者对便利店需求的商品与服务不足是一个突出的问题。

便利店的商品经营品种少、陈列牌面小、而周转要求快，这就要求在便利店的商品经营中全面推进品类管理。

较一致的看法是，便利店推进品类管理，第一要与供应商进行好的合作，尤其是大的品牌供应商；第二要整合供应链促使供应商生产适应便利店销售的商品与服务；第三提高运用数据的能力把这种能力转化为自有品牌产品的开发能力；第四改变便利店公司采购人员的考核方法，不能将付进场费然后进行试销的方式作为获取利益的多数方式，应全面提高采购业务人员的经营能力，进而提升毛利率。

全面推行品类管理还必须在便利店企业组织结构上进行调整，如在商品的经营上必须将商品采购、商品开发和商品促销独立出来，实行专业化管理使之专门化提高技术含量。

有的便利店公司虽然有这种组织设置，但专业化和协同化程度不够，技术含量较低，从而陷入了雷同化的经营困境之中。

大多便利店中的商品结构和超市等过于雷同，差异化做的非常差。

商品雷同直接导致价格优势地丧失经营业绩的下降，亏损则是必然的了。

（八）其他辅助行业的不成熟

便利店业态相对是个新兴的事物，相关的其他配套行业滞后发展。

便利店在设施设备方面需要针对便利店特点的产品，例如后补式冷藏柜、烤制设备、蒸煮设备、特殊货架等；在商品方面要求同样有很多特殊需求，例如大量需要小包装商品、可即食的食品、可快速加工的素食快餐、流行性商品、便利店企业自有品牌商品等。

还有专业的可以实现零单配送、低温配送、时段配送的第三方配送。

这些都是便利店不断发展的同时，需要相关行业充分认识到这个行业的优势，积极参与配合。

而目前我国的相关便利店的辅助行业几乎寥寥无几，有的也仅仅是在比较低级的阶段。

店址调查及其评估方法

1）商圈的调查

　　　商圈，也称商业圈，是指店铺吸引消费者的地理区域。

商圈的大小，与消费者所购买商品的特性、消费习惯、交通因素等有很大关系。

一般以店铺设定的地点为圆心，周围一定距离为半径所划定的范围作为商圈设定考虑的因素，但实际上，还应综合店铺的业态形式、商品的特性、交通网的设立等一系列因素。

而且商圈的形式不一定都是同心圆，店铺类型、规模、周围有无竞争者，顾客往返时间和交通障碍等都会影响商圈调查的结果。

　　商圈包含三个层次：

中心商业田、次级商业田和边缘商业圈。

中心商业圈占这一店铺顾客总数的55％一70％。

这是最靠近店铺的区域，顾客在人口中所占的密度最高，每个顾客的平均购货额也最大，很少同其他商圈发生重叠。

次级商业圈包含这一店铺顾客总数的15％一25％。

这是位于中心商业圈外围的商圈，顾客较为分散，一般日常用品对这一商圈的顾客缺少吸引力。

边缘商业圈包含了剩余部分的顾客，他们最分散，如便利店对他们就不具有吸引力，只有一些特殊晶、选购品才会吸引他们的到来（见图１－１）。

　　①有效商圈范围的调查

　　对于新设店铺商圈的划定，往往通过调查评价，包括对市场趋势的分析和对消费者的调查。

　　市场趋势分析要收集有关资料，如人口分布的预测、新住宅的兴建、公共交通运输、城市规划等方面的资料。

对消费者的调查，如往返于商店的距离和花费的时间多少是顾客乐于接受的，一家商店的坐落插所要具备哪些特征才能吸引顾客，最可能来新店的人们的住址等。

分析市场趋势和调查消费者这两方面可以同时采用，也可只用其中一项，同样都可为勾划商圈轮廓提供依据。

　　　要划定一家新设店铺的商圈界限，可使用美国学者威廉·雷利

提出的雷利法则，也可称为“零售引力法则（定律）”。

他认为，商圈规模由于人口的多少和距离店铺的远近而有所不同，店铺吸引力是由最临近商圈的人口和里程距离两方面发挥作用。

其内容是在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前往任何一个城镇购买，这个点位于对顾客具有同等吸引力的两家商店位置上。

　　雷利法则假定两地的交通条件和供应状况是相同的。

则A城镇的商圈范围为15公里，B城镇的商圈范围为5公里。

实际上，任何两地的交通条件和供应状况都不会完全相同。

因此，企业在确定商圈时，要考虑到不同地点的实际情况，对测定的商圈大小进行适当的调整，使之更接近于真实情况。

雷利法则较适宜于以汽车为交通工具的国家和地区，对亚洲地区采说，人口密度高，购物主要以步行为主，可能更多地考虑步行的距离对商圈的影响作用。

　　对于超级市场而言，不同的业态模式由于经营的商品种类不同，目标顾客不同，因而具有不同的商圈范围；借鉴国外经验，一般而言；仓储式商场实行会员制度。

许多商品都是成批购买，商圈范围可达到50公里；大型综合超市卖场面积大，经营商品种类丰富，因而可吸引远距离的顾客，商圈也可达到15-20公里；而标准食品超市主要经营食品、商圈一般为5公里；传统食品超市经营的商品种类少，商圈约为1—3公里；便利店因为经营商品种类少，而价格又比其他的超市高，消费者购买主要是为了求方便，因而商圈只有500米左右。

　　②商圈的顾客群调查

　　商圈内的顾客群分为两部分：

一是流动人口：

二是住户。

两种人口对营业额的影响不同。

流动人口测定的一般方法是：

　　a．指定专人（最好是两个以上的人员，可轮流测量，获得全天的测试资料）到预定的店址测定各年龄层的人数。

　　b．将几个时段内测定的流动人口数平均，得到每小时平均人数。

　　c．预估不同年龄层可能发生的客单价，即每一个顾客的购买金额。

　　　d．预估入店率，即流动人口中进入店铺的人数比例。

住户测定的方法是：

　　a．按商圈范围分层测定住户效。

当前资料可从居民住宅区的居委会获得，未来资料可从政府有关部门获得。

　　b．根据远近距离估计入店串，第一商圈最高，第二商圈次之，第三商圈最低。

　　c．客单价预估则与入店率成反比，距离近、常上门的顾客，其购买单价通常不会太高，而距离远、上门次数少的顾客，其购买的单价通常较高。

　　　住户的情况调查是耗时最大的调查项目，而且了．解的越详细越好。

有关资料的收集可借助问卷调查表，调查表可通过4条渠道发送：

委托专业人员上门分送；与居委会合作分送；与学校合作，通过中小学生送达到家庭；邮寄或直接送人住宅区的信箱内。

无论采取何种方式，都必须有必要的诱导，如重要性说明，赠送小礼品，按问卷编号开奖等等。

　　　③商圈内的竞争店调查，在作商圈内竞争店调查时，必须考虑到下列因素：

现有同种业态店铺的数量，规模分布，新店开张率，所有商店的优势与弱点，短期和长期变动以及饱和情况等。

任何一个商圈都可能处于商店过少、过多或饱和的情况。

过小的商圈内只有很少的商店，提供满足商圈内消费者需求的特定产品与服务，以至每家商店都得不到相应的投资回报；一个饱和的商圈内的商店数目恰好满足商圈内人口对特定产品与服务的需要。

饱和指数表明，一个商圈所能支持的商店不可能超过一个固定数量，饱和指数可由下式求得：

　　　　　C*RE

　　IRS=---------

　　　　　RF

　　式中：

IRS——某商圈的零售饱和指数

　　RE——某商圈内消费者人均消费支出

　　C——某商圈内的顾客数

　　RF——某商圈内的商店数目

　　　[例]有三个地区，它们的顾客与商店情况如表3—1所示：

表１—１

┌────────────────────┬───┬───┬───┐

│　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　│A区　│B区　│C区　│

├────────────────────┼───┼───┼───┤

│购买商品的顾客数（C）　　　　　　　　　　│80000│50000│30000│

├────────────────────┼───┼───┼───┤

│每个顾客的平均购买额（RE）　　　　　　　　│10　　│15　　│20　　│

├────────────────────┼───┼───┼───┤

│经营同类商品的商店中面积（RF）　　　　　　│25000│30000│10000│

├────────────────────┼───┼───┼───┤

│近期列入计划的经营同类商品的商店中面积、│8000│6000│7000　│

└────────────────────┴───┴───┴───┘

　　　　80000*10

IRSA=-----------=32（元/平方米）

　　　　25000

　　　　　　　50000*15

　　IRSB=-------------------=25（元/平方米）

　　　　　　30000

　　　　　30000*20

　　IRSc=--------------=60（元/平方米）

　　　　　　10000

　　若考虑到近期开业的经营同类商品的商店面积，则

　　　　80000*10

IRSA=---------------=24.24（元）

　　　　25000+8000

　　　　　　　50000*15

　　IRSB=-------------------=20.83（元）

　　　　　　30000+6000

　　　　　30000*20

　　IRSc=--------------=35.29（元）

　　　　　　10000+7000

　　　一般来说，应选择饱和指数较高的商圈开店。

因为饱和指数越大，这意味着改善圈内的饱和度越低；饱和指数越小，商圈的饱和度越高。

　　④开业后营业额估算

　　　营业额的估算应考虑：

商圈内常住居民的购买量；商圈范围内企事业单位的购买量；流动顾客群的购买量；超级市场在商圈范围内的市场占有率等。

　　　对于商圈内常住居民的营业额估计，可采用下式：

　　住户营业额估计；户数*人店率*客单价则：

第一商圈：

80*45%*50=1800（元）

　　第二商圈：

350*25%*58=5075（元）

　　第三商圈：

600*10%*70=4200（元）

　　住户总营业额：

1800+5075+4200=11075（元）

　　　对于商圈内流动人口的营业额估计，可采用下式：

流动人口营业额估计（元／时）；每小时平均人数*客单价*入店率将不同年龄层加总的预估营业额（元／时）乘上一个“常数”，即为每日流动客的营业额。

便利店该常数值可设为20，而超市则可根据营业时间的长短来确定，如营业时间为12小时，则常数可设为10，原因是每天都会有一段离峰时间，扣除离峰时间，才比较接近事实，举例如表3—2所示。

　　表1—2

┌────────┬────┬────┬────┬────┬────┬────┬────┐

│　　　　　　　　│小孩　　│青少年　│成年人　│家庭主妇│汽车　　│自行车　│合计　　│

├────────┼────┼────┼────┼────┼────┼────┼────┤

│每小时平均（人）　│　223　│　446　│　160　│　104　│　503。

│　539　│　　　　│

├────────┼────┼────┼────┼────┼────┼────┼────┤

│客单价（元）　　　│　　15　│　　25　│　　45　│　　60　│　　50　│　　40　│　　　　│

├────────┼────┼────┼────┼────┼────┼────┼────┤

│入店率（％）　　　│　　10　│　　7　│　　6　│　　7　│　　1　│　　1　│　　　　│

├────────┼────┼────┼────┼────┼────┼────┼────┤

│营业额预估（元／│334．50│780．50│

便利店的商品分类

商品是零售企业经营的物质基础和保证，是获利的主要来源。

便利商店作为零售企业的一种形态，想在竞争日趋激烈的市场中脱颖而出，经营什么商品，商品如何定位和组合，如何制定和实施商品的开发策略等，构成了便利商店商品经营战略的主要内容。

　　商品分类

　　商品是概括一定范围内的集合总体，任何集合总体都可按照一定的标志和特征归纳成若干范围较小的单元，直到划分为最小的单元。

商品的分类，是指按照一定目的，为满足某种需要选择适当的分类标志和特征，将商品集合总体科学地、系统地逐次划分为不同的大类、中类、小类、品类或品目、品种，以至规格、品级等细目的过程。

　　零售商店的商品种类繁多，少则数百种，多则数万种，并且各种商品都有不同的特点和作用。

便利商店相对来说营业面积较小，商品种类较少，但也有2000至3000种商品。

如何在有限的营业空间里通过商品向顾客传递最具有“销售力量”的信息，是便利商店经营者必须考虑的问题。

　　商品分类也可以说是将所有商品来源、生产方式、运输方式、销售方式、处理方式、陈列方式、用途、功能、成分等不同的商品加以分门别类，并赋予一定代号，使其能系统、有秩序地被管理的过程。

一方面，从经营者的立场出发，商品分类要达到“易于管理”，“易于统计、分析、决策”的效果；另一方面，站在顾客立场，要为顾客提供“选择购买方便”，“消费或使用方便”的效果。

　　一套有系统的商品分类是商业信息化成功的前提条件。

科学的商品分类有助于商店的采购管理、陈列管理、销售管理以及较好地掌握商店的经营业绩。

　　商品分类的方法各种各样，根据不同方法，可以划分出不同的商品类别。

从商品营销学的角度看，有意义的分类主要包括以下几种：

　　按商品之间的销售关系。

根据商品之间的销售关系分类，商品可分为独立品、互补品、条件品和替代品。

独立品是指一种商品的销售状况不受其他商品销售变化的影响。

互补品是指一种商品销售的增加必然会引起另一种商品销售的增加，反之亦然。

条件品是指一种商品的购买要以另一种商品的前期购买为条件。

替代品是指一种商品销售的增加会养活另一种商品的潜在销售量，反之亦然。

　　按商品耐用性和损耗性。

根据商品是否耐用和是否有形，商品可分为耐用品、非耐用品和服务。

耐用品是指在正常情况下能多次使用的有形物品。

非耐用品是指在正常情况下一次或几次使用就被消费掉的有形物品。

服务是指提供出售的活动、满意等。

服务的特点就是无形性和变动性。

　　按消费者的购物习惯。

根据消费者的购物习惯，商品（这里主要指消费品）可分为日用品、选购品、特殊品和非需品四类。

日用品是指消费者通常购买频繁，希望一次有需要即可购买的，并且只花最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品。

肥皂、糖果和报纸就属日用品。

一般来说，日用品都是非耐用品，而且多为消费者日常生活必需品。

　　消费者在购买前，对日用品的品牌、价格、质量和出售地点等都很熟悉，所以购买大多数日用品时用较少的时间与精力。

选购品是指消费者会仔细比较其适用性、质量、价格和式样，购买频率较低的消费品。

消费者在购买选购品时，一般会花大量的时间和精力收集信息进行比较。

特殊品是指消费者愿意花特殊的精力去购买的有特殊性质或品牌识别的消费品。

例如，特殊品牌和型号的汽车、定制西服等。

　　一般来说，消费者只愿意购买特定品牌的某种商品，而不愿意购买其他品牌的某种特殊品，这与日用品不同。

非需品是指消费者要么不知道，或者知道但是通常并不想购买的消费品，绝大多数新产品都是非需品，直到消费者通过广告认识了它们为止。

非需品的性质，决定了企业须加强广告、直销和其他营销努力，使消费者对这些物品有所了解，产生兴趣，千方百计吸引潜在顾客，扩大销售。

当然，商品分类方法不只上述几种，还有其他一些分类方法。

例如，按商品档次划分，可分为高档品和低档品；根据商品在商店销售中的作用分为主力商品、辅助商品、辅助性商品和关联性商品。

　　商品分类原则

商品分类中最重要、最关键的问题是确定分类原则。

一般来说，无论便利商店的组织或规模如何，商品的分类通常可以分为大、中、小三个层次。

将商店的商品，先确定大类属性，再依次细分。

　　大分类的分类原则。

　　大分类通常按商品的特性来划分，例如水产品是一个大分类，属于这个分类的商品都与水、海、河有关系，保存的方式、加工方式也基本相同，因此可以归为一类。

在一个便利商店中，大分类的数量最好不要超过10个，这样比较容易管理（在店内编码时，大分类的划分一般只给一位数）。

　　中分类的分类原则。

　　中分类的原则可以按照功能、用途来划分，也可按商品的制造方法，或商品的产地等特性来定，按商品的功能、用途划分。

如在杂货类这个大分类中，可区分出家庭用品的中分类，使消费者在选购时，只要从家庭用品这个功能、用途来寻找，即可轻易找到。

按商品的制造方法划分。

　　有些商品的用途并不完全一样，统一按功能、用途划分有难度，就可按商品的制造方法划分。

比如“熟肉制品”，作为中分类，火腿、香肠、腊肉、卤味等就可以归类在这里。

按商品的产地来划分。

比如可根据商业圈内顾客的喜好，设置了“进口水果”这个中分类，那么所有国外进口的水果就可都收集在这个中分类中了。

在便利商店中，商品分类可以依次遵循以上原则，即先按商品的功能、用途划分，再按商品的制造方法划分，最后按商品的产地划分来进行分类管理。

　　小分类的分类原则。

　　小分类的分类原则，按照中分类的分类办法，再进行细分。

分类依据可以是：

功能用途、规格包装形状、商品口味等。