产品管理向大客户推荐产品.docx
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产品管理向大客户推荐产品
第六章向大客户推荐产品
1.产品介绍方式汇总表
产品介绍方式汇总表
方式
说明
语言介绍
故事法:
通过故事介绍产品,给客户留下深刻印象
例证法:
即用事实证明产品的价值、质量等,如荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、报刊报道、客户来信
数据法:
即产品带给客户的利益大小,如节约量、提高百分比等
比喻法:
即用客户熟悉的东西与销售的产品进行类比,说明产品的优点
富兰克林法:
即将客户购买产品能得到的好处和不购买产品的不利之处逐一列出,以增强说服力
演示示范
通过某种方式展示产品的性能、优点、特色,使客户对产品有直观的了解和感受,弥补语言介绍的不足
借助销售工具
使用所有有助于介绍产品的资料、用具、图片、像册、产品宣传资料、说明书、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书及鉴定书等
2.售后服务承诺内容说明表
售后服务承诺内容说明表
内容
说明
质量保证
保证所提供的产品为原公司原包装,通过相关质量认证,同时提供详细的产品技术资料,如安装说明书、产品使用说明书、合格证及保修证等
供货安装保证
保证在规定的时间内,按照合同规定,提供产品,并负责安装
保修承诺
做出产品保质期、保修期承诺,对在保修期内出现的产品问题,提供免费维修或更换服务,或者提供终身技术服务支持
技术培训
负责培训产品的使用操作和简单维护
设备
验收规程
免费送货、安装、调试、培训使用操作和简单维护之后,按合同规定办理验收手续
如果在特定期限内出现质量问题或影响操作,负责免费更换
响应时间
企业需要承诺接到客户报修后的响应和修复期限,如果无法修复,或者提供代用设备,或者无偿更换
服务体系
按时上门进行专业的保养及维护
产品发生故障,派遣指定的专业技术员在规定时间内上门维修
售后服务中心定期进行回访,听取客户建议,解决客户的实际问题
3.专家级大客户经理必备素质说明表
专家级大客户经理的必备素质说明表
能力与素质
说明
客户类型分析
分析客户购买行为和购买角色
了解大客户组织结构中的关键人物
根据分析结论针对不同性格特征的客户采取特定的销售策略,例如对决策者重点照顾、对影响者适当引导等
客户心理把握
与客户进一步沟通关键在于把握客户心理
例如,引起客户注意,引发客户兴趣,引导客户决策等
利用销售利器
综合运用会展、技术交流、样品与测试、电话销售、登门拜访等销售利器
借助相应的销售装备,提高销售效率
4.产品特征与利益分析表
产品的特征与利益分析表
内容
基本概念
举例说明
特征
关于产品的具体事实,如产品的功能、特点和构成等方面
这种产品是由国家技术检测中心监督制造的,它内部的零件全部经过高温熔炼——产品的制造技术及构成要素
这部电脑可以与任何软件、硬件和电脑网络配合使用——兼容功能
利益
产品特征对客户的价值,如满足客户的某种需求,改善客户处境等
这款电脑无论是办公用还是出差用都相当轻便——使用需求
这款手表采用先进工艺制造,无时无刻不在彰显您的品位——个人形象需求
这种设备操作简便,可以使您在任何时候都迅速而有效地创造效益——工作效率需求
5.产品的FABE方法分析
产品的FABE方法分析
产品的FABE方法分析
产品特征
特征
优点
利益
证据
性能
构造
作用
使用方便程度
耐久性
经济性
外观优点
价格
6.助销装备说明书
助销装备说明书
(1)名片
名片不仅是推销产品的工具,更是自我推销的首要工具。
经过精心设计的名片,总能在第一时间加深客户对自己的印象。
(2)样品
样品能够帮助大客户经理挖掘购买空间,节省市场开发费用,节约营销成本。
大客户经理在出发前必须仔细检查所携带的样品,确保万无一失。
特别要注意样品与产品目录及说明书中不一致的内容。
(3)模型
产品模型是销售的一种实体性的表现语言,能够从视觉、触觉、心理等各个方面较为完整地展示产品,给客户以身临其境的感觉。
客户在观看产品模型时,大客户经理可以借机介绍产品的相关信息,这些信息需要与产品模型有关,又是模型所不具备的,以引发客户兴趣。
(4)书面材料
大客户经理展示样品或模型时,还应该同时提供产品的相关书面资料,以供客户参考,如产品材料、型号、参数、安全性以及与其他同类产品相比的优越性等资料。
这种资料一般由公司提供,大客户经理也可以根据自己对产品的理解和客户的认知,自行编写。
(5)影片或录像
影片或录像的优点是,能够通过画面和声音的结合,增强产品的直观效果,集中客户注意力。
其内容应侧重于介绍产品的功能、特征、价格和客户利益。
但是制作成本略高,而且并不是所有的产品都适合。
(6)照片
如果大客户经理推销的是一些体积过于庞大,无法携带的产品,如家具、机器等,可以使用它们的照片,介绍产品。
照片可以按一定的顺序排好,固定到专用画架上,以利于客户自由观看,并随时讲解介绍。
(7)幻灯片
幻灯片通过声音、动画、图片形式,能够体现出产品的操作或演示步骤,生动、直观地表现产品的使用方法和注意事项等。
(8)无形产品形象化
与具有物质形体,能够展示和试验的有形产品相比,保险、投资债券及各种服务项目等产品,需要通过有效的形象化方法作以介绍,如书面材料、照片、幻灯片等。
在实际的推荐介绍过程中,大客户经理还可以随手绘制图表,帮助说明问题,以吸引客户注意力和兴趣。
7.推销态度要求说明表
推销态度要求说明表
态度
说明
自信
包括对自己的自信和对产品的信心
真诚
大客户经理必须真诚、遵守承诺,以打消客户的戒备心理
认真倾听
大客户经理在倾听客户说话时,不能“走神”,不要打断,可以协助对方把话说完,要能够听出言外之意,并用心记住客户所讲的要点
服务
推销产品,需要推销自己,推销服务。
更多的时候,客户决定购买的主要影响因素是大客户经理的态度和服务意识
智慧
智慧主要体现在运用推销产品手段、方法、技巧上,但不能危害他人利益,贬低竞争对手形象
8.产品推荐管理规范
产品推荐管理规范
一、选择时机
避免在客户忙碌、情绪不佳、财政能力紧张时推销价格昂贵或者容易引起客户反感的产品,可延后拜访。
二、称呼得体
在拜访客户、推荐产品的过程中,首先要与客户打招呼,在称呼上需要讲究艺术性,因人而异,确定客户称呼后,还要在交流过程中不断提及。
三、时时尊重
大客户一般身份和地位较高,比较重视满足高层次的需求,如自尊需要,如果大客户经理时时表现出对其的尊重,更能使客户产生满足感和亲近感。
四、把握分寸
恰当评价产品的功能、价值和质量,但语言不要过于直白、缺乏感染力或者过于夸张。
五、重点突出
介绍产品切忌长篇大论,应该言简意赅,突出重点,可以加强语气,选择有鲜明感的词汇。
六、控制方向
可以通过适当的提问引导话题,打开局面。
即便是在倾听客户说话,也要适时将话题转移到产品上来,但要避免让客户感到突兀。
七、巧用否定
否定词汇及口气容易引起客户的反感,破坏谈话氛围,尽量使用肯定语气,如将“不能”改为“应该”,将“你说的不对”改成为“我认为”。
八、道别有术
推销成功,切记感谢客户;推销失败,可自找台阶,为回访推销留下后路。
9.产品推荐语言使用规范
产品推荐语言使用规范
一、语句简短
向大客户介绍产品时,需要保持语句简短、简洁,将长句分解成多个短句,同时注意语句之间的逻辑性。
二、语言易懂
大客户经理需要将技术名词、产品代码以浅显的语言作以讲解,而不能将这些内容当作公司的内部资料或情报,对客户保密。
三、专语专用
语言选择上,综合考虑客户的年龄、性别、工作性质、需要产品的角度等方面因素。
例如,大客户经理在推荐劳力士手表时,对年轻男士,会说专业、精准是劳力士的追求,当您戴上它到公司的时候,可以体现出您能够掌控每一分钟的专业素质;对中年男士,则会说劳力士是成功人士的象征,当您戴上劳力士出席会议的时候,自然会散发出王者气息,让人倾慕不已。
四、语言色彩
运用具有感情色彩的语言,围绕客户的心理消费诉求(例如,地位与身份、品位与个性、情趣与认同等),最大程度地满足客户更高层次的心理体验需求。
以某钻戒的介绍为例:
“这枚戒指来自钻石王国比利时,它款式简洁,两股线条缠绕于指尖,您有没有感觉到它非常适合您的手型当您和朋友在一起的时候,欧洲经典钻石品牌可以衬托出您身上的高贵气质和不凡的品位,让您备受瞩目。
”
10.产品质量销售障碍处理制度
产品质量销售障碍处理制度
一、总则
为妥善处理质量销售障碍,避免出现争端,特制订本制度。
二、公司内质量销售障碍处理制度
1.工序操作者对当班质检员提出的质量问题发生销售争议时,应根据本公司有关图纸、标准,双方共同测量。
如双方无法解决时,由工程部进行裁决。
2.生产部门对质检员提出的质量问题发生销售争议时,由公司总经理根据本公司图纸、标准做出裁决。
3.当出现质量销售障碍时,双方应实事求是,一切以数据、技术标准为依据,任何一方不得弄虚作假。
三、公司外质量销售障碍处理制度
1.凡顾客因产品质量提出退货时,由业务员通知工程部及采购业务部。
2.工程部应分析、确定产品是否存在质量问题,如不存在质量问题,工程部应向对方出示检验记录。
如顾客与本公司产生质量销售障碍时,工程部可依据合同、图纸、国家标准向顾客进行解释。
如问题仍不能解决时,工程部可报请公司总经理同意,请国家认可的第三方进行仲裁检验,凡经国家认可的检验机构进行了仲裁检验,确认产品不存在质量问题时,本公司不予承认产品存在质量问题。
3.在与大客户处理质量销售障碍时,我公司人员不得与大客户争吵,应妥善进行处理。
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