市场营销学第三版吴建安主编复习重点.docx
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市场营销学第三版吴建安主编复习重点
第一章:
认识市场营销
关键词
市场market市场营销marketing需要needs欲望want
需求demands竞争competition价值value满意satisfaction
交换exchange生产观productionconcept产品观念productconcept市场营销观念marketingconcept社会营销观念societalmarketingconcept推销观念sellconcept
顾客价值customerdeliveredvalue顾客忠诚customerloyalty
顾客满意customersatisfaction
思考题
1.为了有效开展市场营销与销售,应该从哪些方面来认识市场的本质?
2.什么是市场营销,与之相关的核心概念有哪些,这些概念是怎样反映出市场营销的本质特征及其过程的?
3.有哪5种营销哲学,请列举说明他们之间的关系。
、
4.顾客价值.顾客满意.顾客忠诚.之间存在何种关系?
5.培育忠诚顾客群体对于企业的意义何在?
第二章:
战略管理与市场营销管理
关键词:
公司战略corporatestrategy业务投资组合分析businessportfolioanalysis战略业务单位strategicbusinessunite波士顿矩阵法Bostonconsultinggroupapproach
密集化增长intensivegrowth一体化增长integrativegrowth
多角化增长diversificationgrowth市场营销markerstrategies
市场营销过程marketingprocess营销组合marketingmix
市场营销计划marketingpian市场营销控制marketingcontrol
思考题:
1.分析企业总体战略和营销战略之间的关系。
2.在搜集相关资料的前提下,请分析格兰仕的发展战略。
3.结合具体案例说明企业是如何开展营销活动。
4.试分析戴尔公司的竞争战略和市场营销组合。
5.企业市场营销管理的主要职能有哪些?
第三章市场营销环境
关键词:
市场营销环境marketingenvironment
环境机会environmentoppotunitise环境威胁environmentthrewds
微观营销环境microenvironment宏观营销环境macroenvirionment
经济环境economicenvironment技术环境technologicenvironment
法律环境legalenvironment社会环境socialenvironment
自然环境naturalenvironment营销中间商marketingintermediaries
公众publics个人可支配收入disposablepersonalincome
思考题:
1.分析市场营销环境企业有何意义?
2.竞争者和消费者对企业营销活动产生怎样的影响?
3.经济环境对企业营销产生怎样的影响?
4.具体分析技术环境对一个你熟悉的产业的影响.
5.你认为肯德基在中国市场有哪些机会,哪些威胁?
6.你认为我国旅游业的发展受哪些因素的影响?
7.试用机会和威胁矩阵剖析一个营销案例。
第四章:
消费者市场及购买行为
关键词消费者市场consumermarket
消费者购买行为consumermarketing亚文化subculture
社会群体socialclass相关群体referencegroups生活方式lifestyle
个性和自我观念personalityandself-image动机motive
感觉perception信念与态度beliefandattitude
复杂型购买行为complexbuyingbehavior
多变型购买行为variety-seekingbehavior
习惯型购买行为habitualbuyingbehavior
思考题:
1.联系实际分析消费者市场的特点。
2.你从消费者行为模型中得到的启示?
3.影响消费者行为的内在因素和外在因素有哪些?
4.在为一个咖啡广告产品设计广告时,有消费者人口统计和消费者生活方式两类资料,你认为哪种资料更有用?
为什么?
请举例说明.
5.相关群体对消费者行为产生怎样的影响?
6.知觉的特性对消费者行为产生怎样的影响?
7.考察下列购买行为各属于哪种类型并解释原因:
购买一套商品房;去轮胎经销商那里买轮胎;走进一家超市买了一包新出品的饼干;工间操时从自动售货机上买一罐饮料。
第五章:
组织市场及购买行为
关键词:
组织市organizationalmarket产业用户市场industrialmarket
中间商市场resellermarket政府市场governmentmarket
派生需求deriveddemand采购中心buyingcenter互惠reciprocity直接重构straightrebuy修正重构modifiedrebuy
思考题:
1.请说明某办公室用品公司在向产业和消费者市场销售个人电脑.办公桌椅.打印纸时的异同。
2.生产者用户不同的购买类型对企业销售会产生怎样的影响?
3.请列举一复杂产业购买的案例,并完整描述每一个决策环节。
4.现在越来越多的产业都买通过互联网来完成,你认为这种网上采购有什么优势和弊端?
5.中间商的购买类型对购买决策过程中产生怎样的影响?
6.请你他谈谈对政府“阳光采购”的看法。
第六章目标市场营销战略
关键词:
场细分marketsegmentation目标市场选择selectingmarket
市场定位marketpositioning市场专业化marketspecialization
产品专业化producespecialization选择性专业化selectivespecialization全面覆盖fullcoverage品-市场集中化produce-marketconcentration差异性营销战略differentialmarketingstrategy
集中营销战略concentratedmarketingstrategy
思考题:
1.为什么目标营销战略能够提高营销的准确性?
2.如何有效细分消费者是市场?
3.目标市场选择的基本原则有哪些?
4.市场覆盖模式有哪五种?
各自适合于什么样的企业采用?
企业应该如何制定有效地市场开阔计划?
5.如何才能有效地进行目标市场定位?
第七章市场营销调研
关键词市场营销调研marketingresearch市场营销信息marketinginformation信息领域informationchannel
信息来源informationatsource案头调研deskresearch
实地调查fieldresearch市场营销调研程序marketingresearchprocess
访问法surveyresearch观察法observationalresearch
实验experimentalresearch市场调查问卷marketresearchquestionnaire
思考题:
1.调查3—5个男性或女性朋友,了解他们对男用.女用护肤品的感受。
为每一系列的产品构造一个知觉图,依据护肤品知觉图,指出现有产品在哪些领域还不能够提供充分的服务?
根据使用者所用的相关维度以及特殊品牌依据这些维度的定位,你能发现什么性别差异?
2.假定你是某位厂商的顾问,他想成为一种新的条形巧克力设计包装,目的是打进已饱和的市场。
你会就颜色.象征意义及图案设计等包装因素进行哪些调查呢?
3.沿着你所在的城市的主要商业街道步行一趟。
沿街铺面那个最能吸引你的注意?
什么?
第八章产品及服务决策
关键词:
产品protect产品整体概念totalprotectingconcept
产品组合protectmix核心产品coreprotect形式产品tangibleprotect附加产品augmentationprotect商牌brand商标trademark
包装packing服务营销servicemarking
思考题:
1.何谓产品整体概念?
产品整体概念的营销意思是什么?
2.什么事产品组合?
产品组合的长度.宽度.深度和相对性对企业营销的活动的意义是什么?
3.何谓优化产品组合,通过那些步骤或途径来实现?
4.设计品牌应遵循哪些原则?
5.品牌对营销企业有什么作用?
6.包装有哪些种类?
有何作用?
7.服务有哪些特点,他是如何影响企业的营销决策的?
第九章:
产品生命周期及新产品的开发
关键词:
产品生命周期protectlifecycle引入期introductionstage
成熟期maturitystage成长期crowthstage衰退期declinestage
筛选screening商业分析businessanalysis试销markingtesting
商业化commercialization
思考题:
什么事产品生命周期?
产品生命周期各阶段有哪些市场特征?
2.请阐述引入期和成熟期的市场策略.
3.什么是新产品?
新产品有那几种类型?
4.有哪几种新产品开发的组织形式?
为什么在新产品开发中应倡导团队工作精神?
5.新产品开发经过哪些主要管理阶段,每个阶段需要解决的主要问题是什么?
6.新产品特征与消费者购买行为与市场扩散有什么关系?
第一十章定价决策
关键词定价目标protectingobjective需求价格弹性
Priceelasticityofdemand需求收入弹性incomeelasticityofdemand
成本加成定价cost-pluspricing目标利润定价targetprofitpricing
认知价格定价perceived-valuepricing密封投标价格seak-bidpricing
渗透定价penetrationpricing现金折扣cashdiscount数量折扣quantitydiscount季节折扣seasonaldiscount折让allowance
分区定价zonepricing基点定价basingpointpricing
思考题:
、
1.影响价格决策的主要因素有哪些?
2.企业定价的基本方法?
3.举例说明心理定价技巧在零售企业中的作用。
4.企业可以采用哪些产品组合定价策略
5.当竞争者降低价格时,企业应当如何应对?
第十一章分销渠道设计
关键词:
分销渠道distributionchannel渠道成员channelmember
产通渠道conventionalchannel渠道系统channelsystem
选择分销selectivedistribution独家分销exclusivedistribution
思考题:
1.你认为日常用品应采取什么分销渠道模式与分销策略?
2.对服装应采取对服装应采取什么分销渠道模式与分销策略?
3.分析海尔集团采取的分销渠道模式与分销策略?
第十二章分销渠道管理决策
关键词:
零售retailing零售商retailer专业店specialitystore
超级市场supermarket百货商departmentstore折扣店discountstore批发Wholesaling批发wholesaler代理商agents
经纪人broker渠道冲突channelconflict多渠道冲突multi-channelconflict运输transportation订货点orderpoint
思考题
1.零售业的发展趋势是什么?
2.举例说明企业解决渠道矛盾的有效措施?
3.你认为还有那些促进渠道合作的措施?
4.在满足顾客需求的情况下,降低物流成本的措施有哪些?
第十三章整合沟通决策
关键词广告advertising广告目标advertisingobjective
广告媒体advertisingmedia公关宣传publicity主动公关宣传productionpublicity折价卷coupons贸易展览会tradeshows
思考题:
1.企业如何实施整合沟通?
2.广告决策过程包括哪些内容?
3.谈谈你对公关宣传的理解。
4.销售促进活动规划的包括哪些内容?
第十四章人员推销
关键词人员推销personalselling销售人员招聘salespeoplerecruitment销售人员筛选salespeopleselection销售人员培训
Salespeopletraining销售人员激励salespeoplemotivation
思考题
1.人员推销模式有哪些改变?
2.人员推销流程有哪些?
3.推销人员的组织结构如何设置?
4.企业如何组织销售人员培训?
5.企业如何对销售人员进行有效激励?
6.企业对销售人员的绩效评估分哪几个步骤?
第十五章互联网时代的营销
关键词互联网营销e-marketing电子商务electriccommerce
网上消费者theonlineconsumer公司网站corporatewebsite
网上广告onlineads旗帜广告bannerads
3、我们在水中发现了什么微生物呢?
(P18)思考题:
1.
2.二、问答题:
互联网营销与传统营销和电子商务有何不同?
3.
4.11、显微镜的发明,是人类认识世界的一大飞跃,把有类带入了一个崭新的微观世界。
为了看到更小的物体,人们又研制出了电子显微镜和扫描隧道显微镜。
电子显微镜可把物体放大到200万倍。
互联网营销包括那几个层次?
5.
6.12、太阳是太阳系里唯一发光的恒星,直径是1400000千米。
试述网络消费者消费需求的特点?
7.网络消费需求影响因素有哪些?
8.
9.6、蚜虫是黄色的,在植物的嫩枝上吸食汁液,每个蚜虫只有针眼般大小,在10倍放大镜下我们可以看清它们的肢体。
互联网营销组合策略的主要特点有哪些?
13、1663年,英国科学家罗伯特.胡克用自制的复合显微镜观察一块软木薄片的结构,发现它们看上去像一间间长方形的小房间,就把它命名为细胞。
答:
无色无味,比空气重,不支持燃烧。
第十六章全球营销
3、米饭里面的主要成分是淀粉。
米饭淀粉遇到碘酒,颜色变成蓝色,这种蓝色物质是一种不同于米饭和淀粉的新物质。
关键词全球营销globalmarking全球竞争globalcompetition
自由贸易区freetradearea关税同盟customsunion
答:
①我们每个人要做到不乱扔果皮,不随地吐痰,爱护花草树木,搞好环境卫生,保护好身边的环境。
②力争做一个环保小卫士,向身边的人宣传和倡议环保。
经济同盟economicunion共同市场commonmarket
全球营销战略globalmarketingstrategy
转移定价transferpricing
一、填空:
思考题:
1.什么是全球营销?
推动全球营销产生的驱动力是什么?
2.有哪几种全球营销管理导向?
各自有什么特点?
3.根据合作形式及一体化程度的不同,有哪几种区域市场形势?
4.根据营销主要涉及那几大战略,各自主要内容是什么?
5.制定全球营销策略应该把握那些重点?
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