产品销售管理制度定稿新版精品资料.docx

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产品销售管理制度定稿新版精品资料

销售部管理制度

为调动本部员工销售积极性，凝成销售合力，迅速拓宽销售渠道，占领销售市场,打造销售在企业的龙头地位，特制订以下规章制度：

1、绝对服从领导和指挥.自觉遵守公司各项规章制度，积极参加公司组织的各项活动，无特殊情况又不经本部门经理批准，不得擅自不参加集体的统一活动。

2、精诚团结，齐心协力，分工合作，各尽其责，瞄准主攻目标，下大力气抓好销售,做大做强销售市场，形成良好的销售局面。

学习各种业务知识,特别是销售知识，尽快适应本职业务的需要。

以市场为导向，用心研究市场、适应市场，销售工作跟着市场走。

3、市场认可度是销售工作的天平，要迅速找准本企业产品的市场位置，确定适合我们产品的主、次市场,全力打造品牌，跟进服务。

促销阶段结束后，实行销售业绩与经济效益挂钩。

目前先按公司规定执行。

4、外出独闯市场,更要增强组织纪律性。

要及时请示汇报,加强内外沟通，面对千变万化的市场要机智、灵活、反应快，避免因价位变化或其他因素,造成不应有的失误。

5、树立一盘棋观念。

销售部所有人员处理业务工作时，既要放的开，还要收的拢。

牢记整体观念，突出重点，特别是销售旺季时有轻重缓急，处理好各品种的搭配和仓库存放的矛盾.

6、搞好接待工作。

对登门客户，应主动热情迎接，切实做到来有迎，走有送，成交不成交都达到客户的满意.把售前、售中、售后工作形成一条龙，跟踪服务到底。

从客户端找出我们的优缺点，从而不断总结经验，扬长避短，完善自我.

7、严格执行公司考勤制度和内部请销假制度。

工作期间离岗要向经理请假，事后要销假，出差回来应及时汇报,其他各种假期按公司规定执行。

8、销售部所有人员都要管好自己的钱物和单据手续等,出现丢失、被盗、差错、超支和其他人为事故造成的损失，一切自负。

9、搞好销售部室内卫生，提前十五分钟上班，坚持每天打扫室内卫生和卫生区.达到室内无纸屑、无烟头、无痰迹，痰盂天天清洗,卫生区按公司要求达标，养成良好的卫生习惯.

销售部组织机构、分工、职责

一、销售部组织机构：

（一）销售部下设2个部门

1、业务室

2、开票室

（二）销售部人员的设置

销售部设：

销售总经理、销售副总经理、业务经理、经理助理、开票室主管、开票员.

二、销售部工作分工

1、销售总经理段洪江

（1）销售部的全面管理工作

（2）各业务经理、科室人员的补充调整，销售价格和促费用支出等具体工作的管理。

2、销售副总经理穆清涛

（1）业务室管理工作

（2）客服管理工作

3、业务经理李怀申、崔婷、张红军

（1）所辖区域销售工作

（2）所辖区域调研、跟踪服务工作

4、经理助理徐明明

（1）后勤行政工作

（2）客服工作

（3）网络平台工作

5、开票室主管崔玉珍

开票室的日常财务及统计工作

6、开票员：

陈亚芳

开票室日常开票及统计工作

三、销售部各岗位工作职责：

（一）销售总经理工作职责

1、执行公司整体销售目标。

2、围绕公司整体的销售目标对业务经理下达任务指标,拟定销售政策和市场营销计划。

3、管理销售团队，对业务经理进行市场指导及销售政策（价格执行、促销政策、返利政策等）的执行、落实、监督、调整。

4、及时了解把握市场情况，结合业务经理、经销商为公司确定产品品种及价格提供依据。

5、销售部进行日常调度。

6、研究市场，结合市场业务经理的申请制定营销产品、促销、广告、形象、推广会、订货会等企划案，实施前论证,论证策划方案的适应性、可操作性，以及预期的实施效应.

7、销售部印章的管理.

8、业务经理、后勤人员的学习、培训及考核的管理。

9、销售部月、季、年销售、回款任务指标的分解、监督执行、完成情况、分析原因、制定措施，建立图表、报告制度。

10、监督指导业务经理月、季、年销售、回款任务目标的分解。

11、重点客户的定期回访，建立牢固的供销关系。

12、协调处理产品质量问题及相关帐务工作.

13、运输合同的签定及管理。

14、运费支付情况的监督.

15、定期对市场资金运转情况进行审计和监督，检查购销合同、收据等资料的情况。

16、对公司投入市场促销费用、广告费、促销品、礼品等的使用情况及效果进行落实和跟踪反馈。

17、杜绝不良欠款的发生。

18、经销商返利政策的议案提交及返利发放的落实。

19、对同行业进行流通、终端、消费者、销售人员等的分析与监控.

20、新产品市场的预测，为公司新产品开发提供市场资料.

（二）销售副总经理工作职责：

1、协助管理销售团队，对业务经理进行市场指导、销售政策（价格执行、促销政策、返利政策等）执行落实、监督、调整.

2、对业务经理进行日常调度.

3、每月定期（10日、25日前）公布一次各业务经理（上月、本月）发货情况、回款情况、完成任务进度情况。

4、定期（每日早9点）将库存情况通知业务经理及开票室。

5、市场反馈信息的收集整理,对市场反映的问题及时反映、处理、答复或转交生产部.

6、监督指导业务经理月、季、年销售、回款任务目标的分解分解、完成情况.

7、客户的定期回访.

8、业务经理产品销售协议签定及管理。

9、授权委托书及购销合同（发放、收集）的管理。

10、客户档案的收集、整理、归档管理（及时更新）.

11、协调处理产品质量问题。

12、货物运输的联系及结算.

13、对同行业进行流通、终端、消费者、销售人员等的分析与监控。

14、公司产品包装、彩页及宣传品、展会广告宣传等的设计管理.

15监督公司投入市场促销费用、促销品、礼品等的使用情况.

（三）业务经理工作职责

1、及时、准确、全面收集市场信息、资料、情报整理并汇总，建立和维护营销信息库提供依据。

2、经销商的选择、沟通、协调、服务管理。

3、对经销商进行日常沟通,即常规沟通（每月10日、25日前各一次）和不定期沟通并做好沟通记录。

4、市场反馈信息的收集管理,对市场反映的问题及时处理答复。

5、经销商销售计划的收集上报.

6、经销商的月、季、年销售、回款任务指标的分解和执行.写出月、季、半年、年完成任务进度、分析原因、制定措施上交销售部.

7、经销商档案收集整理、归档管理（及时更新）。

8、经销商的定期回访（销售情况、模式）.

9、产品经销协议的签定.

10、粮交会信息收集、参展请求、参位、住宿预定，会议资料准备，参展、参会的物质管理，协助销售部客服做好参会资料的准备、收发管理。

11、负责全国各地市、地方、粮交会信息收集，资料的准备、发放管理。

12、产品促销方案申请、制作、实施、发布等管理.

13、经销商日常所需资料的准备邮寄工作.

14、经销商要货需求计划的填报、补报，发票及现款收据的填报。

15、与经销商的日常对帐,差价申请。

16、产品的市场调研、分析、通路研究、市场预测，提出并制定销售政策草案。

17、新产品市场的预测，为公司新产品开发提供市场资料。

18、对同行业进行流通、终端、消费者等的分析与监控.

19、为经销商、零售商提供产品培训、竞争分析、销售技巧、销售工具等支持。

（四）经理助理的工作职责：

1、业务经理、经销商购货需求计划的及时填报、补报,要求当天填报、补报完毕。

2、产品发出后的信息反馈传达工作（品种、数量）。

A、发货与业务经理所报计划不符时，按销售单及时通知业务经理发货品种、数量。

B、货物是否补报，并提供库存和供货情况。

C、已发货物及时以电话、短信、传真等形式通知业务经理.

3、及时通知填报发票及现款收据且当天完成.

4、随货资料、产品资料的准备。

5、质检报告的收集等管理。

6、业务经理传真信件、电子邮件等接收工作。

。

7、发货运输各环节的管理工作。

8、货物跟踪管理工作,业务经理反馈查货信息后及时查询货物流向、在途情况,并及时通知业务经理查询结果。

9、运输费用等项目的管理：

物流运输、火车运输、租车运输等运输情况及各环节的费用登记并及时填报每月上报，报表内容：

运输方式、数量、金额、运费、运率等。

10、市场所需产品资料的准备及邮寄工作。

11、公司和销售部出台的各项政策及文件发放管理工作。

12、促销品、礼品等的保管和发放记录工作。

13、公司网站的更新、维护及网站信息发布，网站客户留言回复及信息反馈。

14、公司电子信箱维护管理.

15、网站等媒介招商信息的发布。

16、结合业务经理及时更新客户订单一览表及客户信息。

17、企业资料的申请印刷、领取、发放及核算。

18、产品包装、彩页、目录的申请印刷、领取、发放及核算。

19、所有资料（包括复印纸）、办公用品、实物样品等的领取、保管发放（必须有记录）管理工作。

20、销售政策变化时以电话、传真、邮件、短信等方式及时通知业务经理及经销商。

21、销售部日常后勤行政工作.

22、及时维护更新公司销售网络、数量、布局图。

（五）开票室主管的工作职责:

1、严格履行公司规定的各项财务制度。

2、销售部每日、每月、每年销售情况的及时统计及数据传递。

3、销售部月、季、年销售、回款任务指标的执行完成情况，建立图表、报告制度。

4、业务经理月、季、年销售、回款任务目标的跟踪监督.

5、业务经理销售、回款情况的及时反馈及统计工作，杜绝不良欠款的发生。

6、经销商发货、返利情况的及时统计，督促返利的及时发放。

7、运费结算情况的及时统计.

8、预防不良欠款和对遗留不良欠款不定期督促清还。

（六）开票员的工作职责:

1、严格执行公司规定的产品价格。

2、产品执行价格的对外通报。

3、销售部每日、每月、每年销售情况的及时统计和数据传递。

4、经销商产品销售和返利情况的及时统计和数据传递.

5、与成品库及时沟通，准确掌握库存情况，并及时传递库存信息。

销售业务流程

市场调研→经销商选择→签订销售合同→发货→回款→市场反馈信息收集→经销商跟踪服务→建立牢固业务关系（签订代理合同）→为新产品的开发及老产品的扩展提供可行报告→开拓新市场.

一、市场调研阶段工作重点

1、出发前做好下市场计划书。

2、调研市场的选择。

选择针对本企业产品有利润空间、有市场潜力的城市和区域.

3、调研重点为粮油批发市场、商超、高校、军队、医院等。

4、调研市场的面粉产品种类、品质、价格、厂家信息，重点把握热销品牌及厂家信息。

5、掌握经销商信息，包括姓名、联系方式、个人及家庭资料、资金情况、销售能力、库存能力、配送能力、销售品牌及各品牌销售量等.

6、带畅销品牌面样与我公司同类产品相比对.

7、核算我公司到货价格，确定有无可操作性.

8、紧跟五得利产品销售市场。

二、选择经销商把握重点

1、看实力、看信誉。

2、采取抓大放小的方式选择，不能选择大的经销商的情况下选择有意做公司产品的经销商先做，以进入市场为准则。

3、点面结合，为大项目销售工作做准备。

三、购销合同签订注意事项

1、合同一定要严谨，品名、数量、价格（出厂价还是到货价）、产品要求、交货地点、结算方式、到站、收货人、联系方式、公章（签字）齐全，书写清楚.

2、不签死合同.合同数量、价格以实际收款为准,遇市场价格调整按实际收到款项执行合同，后续合同的履行随同类产品市场价格做相应浮动,与经销商另行协商。

四、发货环节注意事项

1、严格按合同履行。

2、与财务、成品库办理相关发货手续。

3、跟踪货物的装、卸及上站、到站情况，与各部门做好协调配合。

4、遇特殊情况及时与经销商沟通，争取经销商的谅解。

如产品质量、发货的及时性、车皮的大小、包装袋的随车同行、所发货物的多少等.

五、回款

1、督促款项的回收、避免不良欠款的发生，降低公司风险。

2、向经销商索要货款时要注意说话的角度与口气，尽量避免引起经销商的反感,站到个人、与自己切身利益相关的角度追讨欠款。

3、尽量把款打到公司现金会计个人账务。

4、款项到位后及时通知财务查收、销帐。

六、市场反馈信息的收集及经销商的跟踪服务

1、货到5日内通过电话、回访等方式收集经销商、终端用户反馈信息。

包括质量信息、价格信息、区域行情信息、我公司产品信息等。

2、把客户反馈信息及时传递给相关部门，并采取相应措施。

3、把公司就反馈信息的处理意见及时反馈给经销商。

4、准确把握我公司产品的销售趋向。

5、及时跟踪经销商库存情况。

6、根据库存情况与经销商签订订货计划。

七、如何与经销商建立牢固业务关系

1、注意感情投资.如经销商的生日、喜忧大事、家务、随车送货等.

2、为经销商的业务扩展提供合理化建议,并帮助其开展业务。

3、为经销商提供好的促销方案并给予支持。

4、引导经销商执行返利政策,签订销售任务，建立牢固业务合作关系。

关于质量问题处理程序的管理规定

为加强市场管理，提高服务意识,及时解决市场中出现的质量问题，保证销售工作顺利进行。

特制定本规定：

1、客户反馈质量问题，业务经理应及时电话询问情况，必要时赶赴反馈单位，查清事实，把出现质量问题的产品种类、原因和抽检单位、对方处理意见等详细情况，在最短时间内（不能超过24小时）以书面或电话形式通知到公司质保部和销售部。

2、质保部和销售部接到通知后，在4个小时内将情况及相关资料分别报质量副总和销售副总，由质保部协同质量副总与生产部门商议，做出处罚决定。

3、质保部根据市场反馈信息及时检查留样情况，做好记录，同时通知生产副总和车间主任，研究解决方案,24小时内给销售部答复。

4、确定解决方案后,销售部4小时内通知业务经理,并告知处理意见.

5、业务经理与客户要搞好关系，尽可能第一时间获悉质检部门抽查我公司产品的信息,及时向公司汇报。

公司应根据情况及时派人协调处理。

同时业务经理应和经销商共同协商入库数量的处理工作。

6、在质量问题处理过程中,业务经理不得擅自离开市场，要全程跟踪整个处理过程,并根据领导的指示处理有关问题，不得瞒报、虚报事情真相，积极配合公司和相关单位，做好协调工作。

对未经公司同意,业务经理私自处理且造成损失的，由个人承担全部责任，公司概不负责.

7、质量副总根据出现质量问题实际情况，确认责任范围.较严重的质量问题报总经理批复。

8、经办人应及时将信息单（报告书、处罚书、收据等）交销售部，由销售部转交质保部门和生产部门审查。

销售部通知业务经理，并转财务部办理有关手续；若业务经理在公司，则由销售部将处理好的手续转交业务经理办理财务手续，整个处理过程都要有书面手续。

9、处理质量问题的费用，经领导批准予以报销的,当事人应在30日内办理报销手续，逾期不予签单办理（特殊情况除外）。

10、因质量问题造成的损失，业务经理可事后将直接损失和间接损失提出书面申请交销售部,通过分管领导与质保部、生产部门协商解决。

11、遇到特大质量问题，该规定的有关程序可特事特办，但事后要提交详细的书面材料和处理问题的所有手续。

12、问题解决后，要全面总结，找到责任人，查出问题的关键和工作环节，吸取教训,总结经验，杜绝再次发生。

13、销售部全体员工要自觉遵守以上规定，不断强化沟通意识，及时跟进工作程序。

因业务经理或某部门造成程序脱节，将给予相关人员一定的经济处罚。

销售部员工绩效考核暂行制度

一、总则

第一条为调动员工积极性，提高工作效率，保证工作质量，追求“零缺陷"服务目标，特制订本考核制度。

第二条考核内容:

工作质量、工作态度、指令执行。

第三条考核对象：

销售部全体人员.

二、考核方法

第四条此考核制度采用长效考核机制.坚持动态考核与静态考核相结合,月评、季评、年终考核相结合，实施绩效挂钩.

第五条每个岗位制定岗位职责，责任到人。

三、具体考核办法

第六条员工每月出现一次一般性工作失误,由部门提出批评；出现一次严重工作失误，扣发当月工资10%；每月出现二次工作失误,扣发当月工资20％；每月出现三次工作失误，调离岗位。

第七条按公司的制度要求，属故意行为违反公司制度的,扣除当月工资.故意违反公司制度的行为有：

工作时间上网打游戏、聊天等.

第八条坚持下级服从上级的原则.上级安排的工作一律无条件执行，如有异议可以提出建议，建议不被采纳时必须遵照上级的指令执行.如因领导指令错误造成不良后果，由领导承担全部责任;拒不执行上级工作指令者，扣发当月工资;连续两次拒不执行的，调离岗位。

第九条坚持动态考核与静态考核相结合的原则.每月末对员工进行综合考评，评出优秀员工。

连续三个月被评为优秀员工的，可综合评定季度优秀员工；本年度三个季度被评为优秀员工的，可参与年度优秀员工的评选。

优秀员工条件：

工作积极主动、责任心强、没有工作失误,能提出合理化建议，提出的建议为公司节约费用或提高工作效率,目标任务完成情况（产品销售量、客户满意度、利润率、长期客户量及增长率），遵守公司的各项规章制度，能主动向领导汇报工作，工作任劳任怨，圆满完成本职工作。

第十条坚持公平、公正原则。

严格执行考核制度,严格考核标准，不徇私情,实事求是，对私自放宽标准，弄虚作假的，给予部门领导处以200元罚款.

第十一条加强对本部门人员的日常教育，坚持周例会制度。

例会要有记录，公司要监督检查,不执行者发现一次罚款100元。

第十二条销售部成立考核领导小组，领导小组成员由公司负责人组成,总经理担任组长。

第十三条奖励标准，获得月优秀员工当月奖励50元；获得年度优秀员工，奖励标准按公司的年终统一奖励标准执行。

第十四条每月初的五天内将考核表上交考核领导小组.

关于销售例行会议、书写工作总结

等事宜的有关规定

为保证内部信息畅通,问题反映及时，销售部对例行会议做以下规定：

一、会议

（一）会议要求：

1、提前5分钟到达会场.

2、经领导批准请假的可不参加,但无故不参加者罚款10元。

3、遵守会场纪律。

开会期间一律关闭手机，不准交头接耳。

（二）会议时间：

1、晨会：

每周一上午上班后召开。

2、月会：

每月5日前召开.

3、销售工作会议

⑴上半年销售会议:

7月初召开.

⑵年底总结大会:

春节前后召开。

二、工作总结及计划

为及时了解市场动态，提高服务质量，解决市场存在的问题，及时准确找出原因差距，顺利开展下一阶段的工作。

现对业务经理书写工作总结，做以下规定:

（一）工作总结书写时间：

1、1、2、4、5、7、8、10、11月书写月工作计划和总结。

2、3、9月书写季度工作总结。

3、6、12月书写半年、年工作总结。

（二）上交时间：

次月5日前。

（三）工作总结内容：

1、工作完成情况和经营情况（发货、回款及回款率、任务的完成情况等）。

2、市场情况（整合、新开发客户情况、新老品种开发销售情况）。

3、未完成任务的原因（客观、产品、个人等）。

4、市场存在的问题。

5、业务经理对下阶段任务指标的分解。

6、工作计划，实施的方法和措施.

（四）不按时上交月工作总结的，一次罚款20元；不按时上交季工作总结的，一次罚款50元；不按时上交半年、年工作总结的，一次罚款100元。

三、提交市场（干什么、目的）调研报告

1、为严格执行公司考核制度，提高效率，降低出差费用，现对销售部人员出差及市场调研做以下规定:

每次调研市场前,写出本次行程安排、出发时间、目的地，干什么、天数、返回时间等。

2、调研结束返回后，要认真梳理调研过程中所发现的问题，研究分析市场形势，找出自身需要解决的问题，总结本次调研所达到的目的等。

3天内写出调研报告。

3、以上二项报告交领导，每缺一项罚款50元。

业务经理管理规定

为树立良好的公司形象，组建一支高素质的营销精英团队，进一步规范销售行为，及时了解业务经理在市场的出差情况，特规定如下：

1、公司规定业务经理每月出差天数不得少于20天，少于20天的，每少一天罚款50元.特殊情况需有分管副总批准并报销售部备案方可。

2、业务经理离开市场返回单位时应用固定电话报销售部备案，未有备案及擅离市场的,当月发现一次,罚款50元；第二次,罚款100元.业务经理手机应于每天7：

00—22:

00开机,当月调度（调度人员为：

分管领导、有关后勤行政部门领导及销售部人员）一次不通，通报批评，第二次罚款50元。

手机超过一天不能使用，应想办法报销售部备案。

一天始终联系不上者，罚款100元。

将公司电话设入黑名单者罚款200元。

3、未按要求完成公司安排的其他规定事宜（如：

账目的审计、质量问题的反馈、协助处理、季度报表10日前上交、月工作总结次月5日前上交、公司布置的临时任务等）一次罚款50—200元。

4、调度时间分为：

定期调度（每月10日前、25日前）和不定期调度.调度人员要求业务经理用座机回电时，业务经理不能拒绝，应尽快回电,等待不能超过一小时。

有证据证明特殊情况时除外。

5、公司的培训、学习活动以及营销工作会议,不准请假，无故不参加者、一次罚款100元.

6、备案可通过电话、传真、邮件形式备案.销售部收到备案后，应通知备案人确认其信息。

销售部次月5日前对考勤情况汇总存档并上报,按考核细则计分.

7、及时全面收集市场中同类产品的信息，客户、消费者的意见，并及时汇报给公司，为公司合理调整销售政策提供依据。

8、业务经理应积极向公司提出合理化建议,活动方案，如果实施有效,公司根据考核细则给予奖励。

9、业务经理必须遵守国家的法律法规和公司的有关规定.若有违犯行为,个人负全部责任.

车票报销办法

1、在贴票时公司要求车票底部（顶部）和右侧与粘贴单据平齐，并按照行程顺序自上而下进行粘贴,并保证票面整齐度。

2、在费用报销书写中必须使用签字笔（黑色）填写，不得出现，涂改，乱画等现象，否则公司不予报销.

3、车票面额：

小票不能报销大费用，大额票可以报销小额票，如出现超报，乱报,假报现象，一旦发现，公司将按照假报单据100％的罚款，扣除当天的费用和工资，如超50元以上,全部费用不予核销,情节严重者交司法部门处理。

4、原则上公司要求以使用微机票报销（特别是地区以上的单位），如出现长条票时，长条票必须盖有省级以上公交车单位的公章，否则公司不予报销。

5、在长条票粘贴中，标有金额部分的长条票，必须右侧对齐，并标明：

出发地——-目的地,日期，金额，不得出现连号票，在微机票粘贴时,如车票出发地——-目的地，日期，金额等不清楚者,报销人必须重新填写清楚，不得出现涂改现象,对于粘贴转车车票时，必须在车票上注明‘转车’两字.

6、中转车报销要求：

在甲地到达乙地时，需要转车，如有微机票时，可以不在中转站报到,如中转站没有微机票时，必须在中转站用座机向公司内勤报告，否则公司转车车票不予报销。

如行程安排不合理导致转车费用增高的，公司将按最近路线所产生费用给予报销,如发现转车另有其它意图,公司将不予报销，并给予100元罚款。

7、对于车票报销时：

报销车票必须和考勤表相吻合，如出现不一致时，公司按照报到考勤为准，其它费用不予报销.

8、在回市场或公司时：

临出发前必须报到，如有微机票时（没有发车时间的,必须打电话报告）,可以不报告，到达市场后第一时间用当地座机进行报告，以便公司费用核算。

关于邮寄、邮资的管理规定（暂定）

为降低销售成本,经研究,对邮寄资料的管理特作以下规定：

一、销售部邮寄资料一律规范管理，销售部内勤人员负责办公及销售资料的邮寄。

二、各交寄人必须注明所寄邮件（特快专递、平信、包裹等）的业务经理姓名及邮件的真实内容（标明发票、资料、样品内容），不得邮寄私人邮件。

三、邮寄管理人员负责每天的邮件登记工作。

登记内容为：

日期、交寄人（业务经理）、寄件人（经办人）、收件人、邮件内容、查询代码、收件人地址，并对每个邮件内容进行核查。

四、业务经理、代理商应集中邮寄发票、资料，尽量减少浪费，养成随车带发票、资料的习惯。

五、所有邮件原则上不允许出现三天内邮寄同一地点