拜访客户的标准用语.docx
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拜访客户的标准用语.docx
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拜访客户的标准用语
拜访客户的标准用语
客户拜访标准作业流程
拜访流程
拜访准备-------客户预约-------登门拜访-------业务洽谈--------业务完成-------客户维系
一、拜访准备
前提背景:
新项目、新客户,对需要拜访的客户不了解,甚至不知道对方名字和公司背景
信息准备:
收集客户信息,客户信息分公司信息和负责人信息。
公司为负责人的后台支持,了解公司才能更多的了解对方的投放广告的意向和可能性。
公司信息包含公司概况,主营业务,运行情况,广告发布情况等。
负责人为广告业务的建议者或决策者,获得负责人的认可能极大提高业务成功率。
负责人信息包含负责人的名字、性别、职务、职责范围、个人爱好或忌讳等,最低限度需了解到其姓和___,为下一步工作做准备。
资料准备:
准备拜访的资料。
资料包含名片、推荐资料、公司资料、笔、笔记本等,确保数量充足。
个人准备:
注意个人形象,整体给人整洁、清爽硬朗的感觉。
出发前准备好介绍说辞,保证在推荐过程中不结巴,不卡壳,在解释疑问过程中对答如流。
二、客户预约
前提背景:
客户预约需注意前提,对客户有初步的了解或接触,有客户的___可进行电话预约拜访。
若无则直接进行上门拜访。
预约说辞:
(若电话之前无任何联系的)您好,是xx经理吗?
您好,我这边是绍兴申易道的,冒昧打扰您一下,我们是一家专门做户外广告的公司,打电话给您注意想去拜访您一下,不知道您下午在不在办公室的。
(注意:
限定对方时间突出“下午”)回答在办公室则接:
那好的,那我下午一点钟左右到您办公室,您看方便吧。
回答不在或说下午没时间则接:
这样阿,既然您不在,那明天不知道您什么时候有时间的?
(注意:
一定要注意时间的限定,问明天或者后天有没有时间,而不是问那您什么时候有时间,将其考虑时间限制在明后两天,实在没时间再另寻出路)约定时间后则接:
那好的,那我在XXX时候去拜访您,那您先忙。
挂断电话。
三、登门拜访
前提背景:
已经完成客户预约或者没有客户___而直接登门拜访
拜访说辞:
有客户约定且有前台的情况下:
你好,我是绍兴申易道的,跟你们X经理约好了的,不知道他在哪个办公室的?
(直接问办公室显得强势,潜台词就是约定好了的,你不要再拦着我,若还有疑问则说明来意)若无约定被拦下来:
你好,我是绍兴申易道的,来拜访一下你们营销部经理,不知道他在不在办公室?
(直接说明来意,获得对方信任,说明不是来作一般的无聊推销的)
预约情况下到经理办公室后:
X经理,您好,我是昨天跟您预约的,绍兴申易道的。
(进门
后双手正面递出名片)这是我的名片,昨天电话里也没跟您提到我的名字,我姓张,您可以叫我小张。
(注意:
给对方一点看名片的时间,了解一下基本情况,此时可以简单观察一下办公室格局,以便进一步了解,并投其所好)接着说:
这次来主要是来拜访一下您,跟您这边认识一下。
(后面可___发挥,聊公司情况或跟其公司有关的一些话题,尽量多的了解其公司情况和业务情况)_拜访客户的标准用语。
未经预约情况下到经理办公室后:
经理您好,我绍兴申易道的,是一家专门做户外广告的公司,冒昧的来拜访您一下。
(后面接前面递名片部分)
拜访总结:
进户门-------报家门-------递名片--------说目的---------唠家常
四、业务洽谈
前提要求:
登门与对方初步接触后,在适当时机推荐自己的产品
推荐说辞:
(递出推荐资料)X经理,这是我们公司的部分户外广告,您看一下。
这次给您带过来的是公司力推的户外LED大屏,位置在杨汛桥,(如果了解到对方不是杨汛桥人则如下,为杨汛桥周边的则可直接跳过杨汛桥介绍)不知道您对杨汛桥熟悉不熟悉?
(回答不是很熟悉,则简单介绍杨汛桥,突出杨汛桥位置,经济实力,人口数量及人均实力,为大屏位置做铺垫)杨汛桥位于绍兴跟萧山的交接处,距离萧山市区大约8公里,离柯桥城区大约20公里,到萧山机场大约15公里,从位置上来讲,也是处于一个三角交通要道。
杨汛桥是中国百强镇之一,经济实力强,别看它是绍兴的一个镇,这个镇上可是出了7家上市公司,(公司熟悉,防止接不上问题)像展望,精工,绅花等。
所谓一方水土养育一方人,杨汛桥人也是在绍兴有名的,其消费力在整个绍兴地区来看都名列前茅,尤其是杨汛桥虽然只
有约7万人口,但是私车保有量,尤其是好车保有量在绍兴都是数一数二的。
而我们的LED位置就位于杨汛桥最大的主干道杨江大道上,杨江大道,做为杨汛桥以及未来杨汛新城唯一一条主干道,享有“城市中轴”的美誉。
每天来往人车流量超过5000次左右。
是当地居民往来杭州、萧山、钱清、柯桥、及周边地区必经之路。
您可以先看一下我们的资料,上面基本的点位信息都是有的。
(其他介绍大屏的说辞参照LED答客问执行)
五、业务完成
前提要求:
完成推荐资料解说,没有实质性内容或冷场无话可说时
告辞说辞:
X经理,那这个资料您先看一下,您也挺忙的,打扰您那么长时间也挺不好意思的,那我就先回去了,如果资料有什么不明确的地方您随时打电话给我。
(起身准备离开,有必要的时候可与对方握手)那我先走,下次我再过来拜访您(留下伏笔,为下次拜访作准备)。
六、客户维系
维系前提:
在完成拜访后及时按公司要求完成客户资料记录卡。
客户维系工作可通过电话或直接上门拜访进行
与客户见面后洽谈思路
一.话术起始
1.我是xx公司XX,我们是XXxx地区服务中心,我们现在作的是XX竞价排名服务产品,这个产品对于企业来说非常好,而且按效果付费,没有效果绝对不用花一分钱,是我们公司很难才拿到的总代理权(这时如果客户特别感兴趣,可以先谈第四点,再接着谈第二点)。
这个服务在你们公司所从事的行业内有很多的企业已经在使用,并产生了很好的效果,比如:
XXXX公司等,我从xxx得知你们公司跟xx公司是同行,我觉得这么好的产品对你们来说一定也会有非常好的效果,你们现在还没做真是非常可惜,像xx公司现在在全球最大的信息查询平台XX上随便输入他们生产的任何产品(需要提前准备案例),,他们的客户都能找到,我觉得我有必要把这个信息告诉你,也希望我们的服务同样能为你们公司带来丰厚的回报。
(销售技巧)
拜访客户的时候,如果可能,一定要首先建议或者帮助客户把主页设成,不管能不能马上签约,先让客户开始习惯使用XX,当客户感觉到XX好用之后,会增加客户对XX的好感;其次要让客户尽可能使用XX去查询企业的进货渠道,如果企业在使用过程中能找到更有优势的货源,会增加客户对XX的忠诚度;第三让客户在XX上查询企业自己的竞争对手情况,展示同行业,说明XX效果不错,不然其竞争对手不会在XX上做推广,缩短签单周期。
二.引导客户
我们是专业为企业提供推广咨询和服务的公司,我们为很多企业做过咨询和服务,其中就包括xxx公司(当地行业知名企业),所以我们非常了解像您这样的企业需要什么样的产品。
1.产品发布平台选择
首先企业做网络推广和做传统媒体也是有相似之处的,如果企业打算选择最有效的传统媒体来发布信息,如报纸,企业会首先选择什么报纸呢?
肯定首选发行量最大的报纸,因为发行量大才能保证看到企业产品广告的用户足够多,才能保证能给您带来更多的商机,让大量的潜在用户发现并找到你;电视上做广告会考查电视节目的收视率,如果不考虑中央电视台和地方电视台的价格,每个企业一定会___电视台进行宣传;参加展销会也会选择人流量规模比较大的展会,如果同样性质的两个展销会一个每天的人流量只有100人,另外一个展会的人流量每天有10万人,相信企业绝对不会选择只有100人的展会去参展;
2.选择的平台必须能保证企业所有产品都能推广
客户在网上找产品的时候一般都会到网络上专业的查询信息的平台-搜索引擎,通过产品关键字去查找产品,产品关键字是潜在客户需求的一种体现,对于企业来说提交关键字就像商场开的门,门越多,各个方向来的客户才能进得来,只有让您的客户通过各种不同的途径都能找到您的企业,企业才销售得出去自己的产品,否则,潜在用户都找不到您,怎么能买企业的产品,如果您的客户在网上找到的是企业的竞争对手的话,潜在客户只能跟对方联系,购买您竞争对手的
产品,结果只能是给您造成大量订单的丢失而且损失的宝贵的客户资源,企业要想发展除了维护老客户还必须获得更多的新客户。
3.对企业来说一个好的网络产品要收费合理
成本易控,灵活地决定推广力度,按给企业带来的新客户和商机付费,最为合理;好比在我们本地最繁华的地段和最偏僻的地方给企业树立广告牌,但是价格相差很多,企业会如何选择?
恐怕企业要仔细计算回报才能做决定,因为繁华的地段虽然看到广告牌的人多,但是价格非常贵,偏僻的地方虽然广告牌的价格便宜却没有人知道,不会有效果。
假如我们在繁华地段的广告牌后面给企业设一个产品陈列室,广告牌上简单做一些说明,如果想详细了解企业的产品的话请进入广告牌后的产品展示区,这时候我们按照进入产品展示区的客户数量来对企业收费,我想这是每个企业都愿意的,因为进入展示区的可以说都是对产品感兴趣的企业潜在客户;另外现在市场上按年或者关键字收费的产品就像是业务员跟老板承诺:
你给我年薪5万,我在一年内保证给你做出20万的业绩;竞价排名产品就像业务员跟老板说:
你只需要给我按销售利润的一定比例提成就可以,不用给我固定工资;您是老板,您会选择哪类业务员呢?
另外对于企业来说最好支出可以随时监控,自主控制,想做就做,想改就改,想停就停,投放力度还可以随意调整。
(如果客户能够接受以上观点的话,那我们就可以告诉客户,XX的竞价排名就是符合企业这些推广需求的一种服务。
)
三.介绍产品_拜访客户的标准用语。
1.搜索流量_拜访客户的标准用语。
在网络上选择推广平台首先也要考虑到这个平台有多少人去上面查找产品信息,XX现在是全球最大的查找产品和信息的中文平台,是全球最大的中文搜索引擎,这是对企业在网络上进行推广最有效果的保证。
——XX拥有最大的中文搜索流量
——搜索流量超过新浪、搜狐、雅虎、网易等门户网站的总和
2.可选择的关键字
对比其它产品,XX的关键字提交不受限制,完全,在降低投入风险的情况下,保证企业的所有产品都能得到推广,提交的关键字越多,企业被客户找到的机会也就越多,企业的商机也越多,只有这样企业才能获得更多的订单。
——形式不限制
——数目不限制
3.计费方式
XX竞价排名的计费方式非常灵活,企业不但可以监控,想做就做,想停就停,随时调整广告投放力度,而且竞价排名是按效果付费的,只有当企业的客户看到企业的广告后对企业的产品感兴趣,进入到企业介绍产品的网页看企业的产品,企业才需要向XX支付费用。
现在市场上按年或者关键字收费的产品就好比业务员跟老板承诺:
你给我年薪5万,我在一年内保证给你做出20万的业绩;竞价排名产品就像业务员跟老板说:
你只需要给我按销售利润的一定比例提成就可以,不用给我固定工资;您是老板,您会选择哪类业务员呢?
竞价排名收费也
像手机预存话费,没有效果就不会花钱,但是手机话费是有使用期限的,而您参加XX竞价排名的预存款则不受这个限制,预存款永久有效.
——自由竞价
——按效果收费
(销售话术技巧-在客户面前树立专家的形象)
经过权威机构-中国互联网信息中心统计,网民进入到具体的产品页面最希望看到要查找的产品信息,如果进入的第一页面没有相关的产品介绍的话,只有少部分的网民会进入到下一个页面继续查找,每进入下一级页面,客户的流失率会高达74%。
和其它网络推广产品相比,XX竞价排名有一个非常明显的优势,那就是每一个产品关键字XX都可以指向具体的产品介绍页面,这样能保证大大减少企业客户的流失。
现在市场上的中文类网址产品(例如3721、通用网址)和门户的搜索登录产品都是将企业的产品关键字指向企业网站的首页,这样就会造成大量的企业客户和订单流失。
(竞价排名是怎么为企业保证效果、带来新客户并且只按效果收费的呢?
这就需要业务员把XX竞价排名的服务原理告诉客户。
)
四.XX竞价排名服务原理
1、首先由我们专业的服务人员根据帮助企业挑选有针对性的产品“关键字”,可以是产品、行业、或者组合名称,数量不限制,关键字越多,潜在客户找到企业购买产品的商机也越多
2、注册到全球最大的中文搜索引擎服务平台XX上,这个平台每天有超过1亿人次在上面查找产品和信息
3、当企业的潜在新客户寻找产品时我们让企业的网站优先出现在查询结果中,这时企业的广告标题和描述可以展现在企业的潜在客户面前,但此时XX仍然是不收费的,如果潜在客户进入到企业的产品介绍页面看了产品,我们认为这时由于XX的服务给您带来的商机,我们要收取一定费用,最低0.3元,如果多个企业都注册了同一个词的话,那么网站排名由您根据您出的关键词的价格来决定,以0.01元为竞价单位。
4、潜在用户看了网站的产品介绍之后会根据企业在网站上留的___与企业联系,使企业得到业务咨询。
5、企业与客户最终达成交易
五.最后必须使企业明白通过竞价排名能给企业带来什么收益
企业投入2000元预存款,一般来讲,如果注册30个以上产品关键字,可以带来3000次新客户的访问,300多次业务咨询(按10%的访问变成咨询电话、email咨询或传真),30个订单(按10%的咨询最后签成订单)。
相对与传统媒体来说,XX的投资回报是非常高的,花2000元投在报纸和电视上绝对不可能有300次左右的业务咨询,经过统计从电视上获得一个新客户的咨询平均需要话费87块钱,从报纸获得一个新客户的咨询需要20多块钱,而从XX上为企业带来一个客户也就是1块多钱。
如果花2000元雇一个业务员也就是两个月的工资,再好的业务员也不可能在两个月内带来3000个对企业有需求的新客户关注企业。
作为一个营销人员,与陌生客户沟通是日常的事情,那么销售人员要怎样和陌生客户沟通呢?
下面了陌生客户沟通技巧,供你阅读参考。
初次和客户见面时,在对方没有接待其它拜访者的情况下,我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明:
比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜,还是来开展促销活动;是来签订合同,还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持,等等。
如果没有这一番道明来意的介绍,试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时,他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。
当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时,我们再向他说明拜访的目的,突然来一句“我是某家供应商,不是来买产品,而是来搞促销……”,对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉,马上就会产生反感、抵触情绪。
这时,要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
有时,我们一而再再而三地去拜访某一家公司,但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。
此时,我们在拜访时必须想办法突出自己,赢得客户大多数人的关注。
首先,不要吝啬名片。
每次去客户那里时,除了要和直接接触的关键人物联络之外,同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员,都发放一张名片,以加强对方对自己的印象。
发放名片时,可以出奇制胜。
比如,将名片的反面朝上,先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方,因为客户真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。
将名片发放一次、二次、三次,直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。
其次,在发放产品目录或其它宣传资料时,有必要在显见的在方标明自己的姓名、___等主要联络信息,并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说:
只要您拔打这个电话,我们随时都可以为您服务。
第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注:
“你看,我们公司xx这个产品销得这么好,做得这么成功;这次与我们合作,你还犹豫什么呢?
”
第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的“铁关系”:
如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。
试想,上司和领导的好朋友,对方敢轻易得罪么?
当然,前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”;再者表现这种“铁关系”也要有度,不要给对方“拿领导来压人”的感觉。
否则,效果将适得其反。
我们拜访客户时,常常会碰到这样一种情况:
对方不耐烦、不热情地对我们说:
“我现在没空,我正忙着呢!
你下次再来吧。
”对方说这些话时,一般有几种情形:
一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客,他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动,如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有,只是因为某种原因心情不好而已。
当然,第一种情形之下,我们必须耐心等待,主动避开,或找准时机帮对方做点什么,比如,如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员,当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时,我们可以在一旁帮助营业员推介,义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心;在第二种情形下,我们可以加入他们的谈话行列,以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇;或者是将随身携带的小礼品(如扑克牌)送给他们,作为娱乐的工具。
这时,我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。
在第三种情况下,我们最好是改日再去拜访了,不要自找没趣。
如果我们多次拜访了同一家客户,却收效甚微:
价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长,等等。
这时,我们就要反思:
是否找对人了,即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系:
与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了;与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起,建立起亲密关系。
所以,对方的真实“身份”我们一定要搞清,他(她)到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。
在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位(职务)的人。
比如,要客户购进新品种,必须拜访采购人员;要客户支付货款,必须采购和财务人员一起找;而要加大产品的推介力度,最好是找一线的销售和营业人员。
商人重利。
这个“利”字,包括两个层面的含义:
“公益”和“私利”;我们也可以简单地把它理解为“好处”,只要能给客户带来某一种好处,我们一定能为客户所接受。
首先,明确“公益”。
这就要求我们必须有较强的介绍技巧,能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势,对客户如数家珍;让他及他所在的公司感觉到与我们做生意,既放心又舒心,还有钱赚。
这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓;知晓的人越多,我们日后的拜访工作就越顺利:
为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。
其次,暗示“私利”。
如今各行业在产品销售过程中,很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激;各级购、销人员对此也是心知肚明。
因此,哪一家给他的“奖励”多,他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。
和“公益”相比,“私利”就该暗箱操作了,最好是做到只有“你知,我知”(针对个人业绩排行榜可公开的奖励
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