农资销售几点心得体会.docx

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农资销售几点心得体会

农资销售几点心得体会

　　篇一：

农资销售的几点心得体会

　　拜访客户的流程和办法懒人遇到的都是困难，有心的人看到的全是机会首先，销售就是一个发现需求和满足需求的一个过程，发现不了客户的需求和无法找到满足别人需求的办法的人不适合做销售。

拜访客户前的准备

　　1、通过每天对当地报刊和新闻了解到的信息，每次拜访客户的时候提前准备6个适合当前要拜访客户的聊天话题。

　　2、名片、宣传画、宣传资料、透明胶、礼物、所推广的产品样品、笔记本。

　　3、整理上次拜访当前客户所得到的资料，从中看出该客户所需要满足的需求和爱好。

　　4、明确的罗列出这次拜访这个客户的主要目标，和必须完成的事情。

　　5、估计客户会如何拒绝我所提出的事情，我应如何应付。

提前做好回答难题的答案。

拜访客户的一般工作流程

　　打招呼，要大声喊人，眼前一亮的感觉（某某叔好，我来啦，要帮忙不。

。

）→回顾上次客户提出的要求和已经给客户解决的问题（你上次跟我提出了个什么事情，我通过怎么样的努力，解决结果如何）→帮客户做一些力所能及的事情→整理货架上的产品（摆货和擦瓶子，不一定都是摆我们的产品）→登记客户的库存（包括我们自己的库存和看看别人的库存走的怎么样）→根据客户库存情况询问客户是否需要进货→贴宣传资料→这次过来带来一些什么好消息给你→做笔记（内容：

客户的建议和要求、一些产品的信息、其它厂家的促销、病虫害发生情况、客户推广配药的一些搭配药品的办法、产品使用的技巧等等）→重复的介绍产品功能和特点→我们产品哪里好销→离开之前跟客户再次重复这次拜访所了解到的客户意见和要求，我们大概什么时候可以给客户答复（这个答复就是下次拜访和谈话的契机）和提出我们的要求（比如：

要求客户帮我推广那个产品）。

　　如何铺货和介绍产品

　　一、认识现状才能铺货。

　　我们现在面对的客户到底缺不缺乏产品，缺那些产品？

　　这个客户店里面和我们要推广的产品的同类型产品有那些？

　　他们什么定位的？

什么价格？

利润空间有多少？

推广在那个地方的上面使用？

是那些厂家的产品？

这些厂家在这个产品的生产技术方面有没有什么特殊配方？

这些产品是不是这个厂家的重点产品？

这些产品在别的地方反应效果怎样？

这些产品是在那个批发商批发出来的？

这个批发商对于眼前的客户重要不？

这些产品有那些促销活动？

在这个店面是不是已经推广成功？

今年的目标多少？

这个零售店是不是已经把这些产品作为主要推广产品？

他有没有成功的欲望？

我们的产品经过以上的情况了解后对比有那些优劣势？

　　明确了解客户的期望值和辅助性要求？

我们手上的产品有那些优点？

效果如何？

　　二、如何介绍自己产品

　　1、要介绍产品必须先介绍厂家。

因为，农药市场是一个混乱的市场，同一个成分不同的厂家做出来的东西是不一样的。

（比如说，我们是某某厂的，我们是大厂，只做质量，没有质量不能生存，现在农药店比米铺还要多，竞争激烈，你也不想一个农民从你这里拿一个产品回去以后就不来买药了，要和长远打算的厂家合作等等）。

　　2、介绍价格时候，不急着告诉价格，要说明贵的理由。

如：

“我们是大厂，我们产品还挺贵的，但是你可以和市面上效果最好的产品比效果，我们的产品特点是效果好，做品牌”，先要为价格贵做出一定的缓冲铺垫，找到合理的理由，然后告诉他多少钱，用多少水，大概多少钱一桶水，怎么用，什么时候可以看到效果，效果如何。

　　3、让客户感觉到我们对他的重视。

比如：

明确告诉客户，我公司产品不多，我给你的产品是我们公司的重点产品，要郑重的告诉客户他接受的是我们公司的主推产品。

　　4、产品不是单介绍成分。

使用办法、效果、定位、优势、服务、具体利益等才重要。

　　客户谈话的误区和我们说话的立足点

　　1、客户永远是拿市面上最便宜的产品比价格，然后拿进口药或者市面上效果最好的产品比效果，所以，客户理想中的产品是不存在的。

要明确告诉客户一个真理“用三块钱是永远也不可能买到10块钱成本东西，他便宜肯定有他便宜的问题存在”。

　　2、要告诉客户市面上那个厂家是大厂，那些厂家的产品是质量为上的产品，要比较就要和他们比较。

别进入客户比较产品的误区。

学会点破客户的谎言。

　　3、我们要拿市面上效果最好的产品来比价格，因为，我们产品效果好。

我们要拿市面上效果最差的产品比效果，因为这样效果更加明显，突出我们的价格是有价值的。

　　4、客户说贵不一定就是贵，其实，只是客户想占有更大的利润或者好处。

　　5、引导客户不要把自己的利润只放在一瓶药上面，用长线利益代替客户的短期利益思想，要学会把辅助利益明显化。

把潜在利益表面化。

　　6、引导客户，要做大厂的主推产品，不要拿着大厂家的次要产品在哪里炫耀，大厂家的重点产品没有给你，其实，没有什么值得炫耀的，因为，他们厂家的重点产品已经给了别人，给你的只不过是三线产品或者是末尾产品。

而我们给你的是我们厂家的重点拳头产品，这个支持力度是不一样的。

别人把你作为补充客户，而我们把你作为重点客户。

要点醒客户这个位置的选择。

很多时候，客户拿着一个进口厂家或者所谓的大厂的次要产品也在哪里炫耀半天。

所以要善意的提醒客户该“清醒”了。

产品对比原则

　　1、同等对比

　　1要找到一个等级上面的厂家进行对比，不要随随便便的找一个产品对自己的产○

　　品进行对比，我们不是随随便便的一个厂家，就好像一个有头有脸的人，要是跟乞丐对比的话，就没有一点意义了。

在哪里说了半天，原来是跟一个垃圾产品比较。

2同一个成分要和同一个成分业内做的好的做对比，不要把自己的拳头产品和别○

　　人厂家的炮灰定位的产品进行对比，我们本身就把阿维作为公司的拳头产品进行推

　　广的，结果，客户把别人厂家作为冲市场的产品拉过来和我们拳头产品比价格，那是没有的比较的。

因为，就算同一个成分的产品，不同的产家定位不一样。

有很多厂家根本就把阿维作为冲市场的产品定位，根本这个厂家就没有把精力放在这个产品上面，当我们拿我们的重点产品和这些炮灰产品比较的时候，死的非常炮灰。

所以，重点产品要和同等厂家的重点产品进行比较，定位要明确，客户常混扰。

　　2、学会主动对比

　　看客户脸色和话题的偏移情况，主动找出对比产品，和进口产品比价格，和市场上面的一些高定位的产品比价格，和适合的产品比药效。

给用户带去实惠。

比服务。

　　3、价值对比不要价格对比，没有永远低的价格，只有相对高的价值。

　　细分价值进行对比，很多时候笼统的时候是会磨灭很多有点的，所以，在比较的时候，要细分价值，比如说：

工钱，时间，效果要精确到多少等等，价值决定价格。

产品推广模式

　　一、要明确知道

　　1、先明确该客户的推广力和想在这个产品上面成功的欲望以及迫切程度。

　　2、客户有没有曾经销售单一产品超过50件的经历，这个产品是什么成分和防治对象。

　　3、要明确我们把客户作为重点，客户是否愿意配合我们工作。

意图要坦白坦诚，不能以一种“我以为”的态度。

不能是“我以为”客户已经把我们当重点。

　　二、步骤

　　1、该产品零售店面铺货必须两件以上。

宣传资料必须到位。

　　2、做大田试验示范或者是在人多赶集的时候，在店面送药给农户试用。

　　3、及时跟踪试验示范的试验效果，最好和客户一起去看效果。

要是送药给农民使用的情况下，要在三天内知道效果，并能让农民把产品效果亲自传达给零售店知道。

　　4、效果出来后要及时的进行店面促销和把效果宣传给更多的人知道，可以大字报跟上。

　　5、紧跟着与零售店进行政策促销活动，签全年销售目标合同。

占有客户仓库和资金。

　　拜访客户的几个注意事项：

　　1、不要大声的跟客户谈论价格，要涉及到价格的事情，可以在计算器上按出数字或者是用一种比较暗语的方式告诉对方，忌讳农户听到。

　　2、客户店里面人达到4个人以上的时候，不能站客户的门口、货柜、通道、钱柜前面。

　　3、看到农民要零售店推介产品时候，可以先拿药放在前台上暗示客户推广我们产品，但是，当零售老板已经给农户配好药以后就不要否定客户的配方水平。

　　4、让客户多说话，自己少说多听，保持笑容和激情，要听明白客户要表达的意思。

　　5、当不知道和客户说什么的时候，就找个机会去仓库或者走开一会也可以去买几瓶水。

　　6、和客户谈话比较僵局的时候，客户忙起来没有时间理我们的时候，客户跟我们谈话不是很融合的时候，客户小孩在店面的时候，高温天气中午拜访客户的时候，客户否定我们工作的时候，以上情况出现，我们都可以给客户买瓶水或者其它灌装饮料来缓冲一下场合，表达出我们对事不对人的工作态度，只是对一个事情的看法角度不一样。

　　7、一定要了解客户店面的任何一个人与老板之间的关系。

　　8、不要和客户争辩问题，要是客户说的不对，要先认同别人的看法，然后，转折过来告诉客户自己看法，比如：

“对，你说的也是一个情况，同时，你看看我这个理解对不对。

”表明讨论的只是角度的不一样，就好像看一个衣服，每个角度看到的是不一样的，不过，还是这件衣服嘛。

所以，事情没有错如对，只是看的方向不一样，角度不一样。

　　9、推广产品忌讳说别人的不好，就知道说自己的好。

所以，在诉说产品的要看客户反应。

要用客户的话说服客户。

比如：

就好像你说的某某某情况，这个就可以更好啦。

　　10、跟客户聊天的时候，忌讳在客户忙的时候强行打搅。

比如说：

客户吃饭时候，客户搬货时候，客户数钱时候，客户在和另外一个人谈论某一件事情的时候。

　　11、忌讳去到客户哪里的时候找不到自己的位置。

找到自己的位置就等于成功了一半。

　　12、学会定位自己，知道自己该做什么，不该做什么。

　　13、做记录要先问客户，比如：

某某，我是新来的，我可以学习一下你货柜农药吗？

　　篇二：

农资销售感想

　　农资销售感想

　　———记农资销售18个月“那一天，我不得已上路，为不安分的心，为自尊的生存，为自我的证明?

?

”，我是带着好奇与挑战的心情接受这个职业的，那一天，为自我的证明，证明我能够胜任这份工作。

哪曾想，一不留神就爱上了这个职业。

　　我爱上了农资销售，是因为农业我一直把他当做毕生的事业在做，在农资销售这个行业，我看到了事业的起点。

爱上这个职业，是因为它让我看到了通过自己的努力付出后农民感激的笑脸；是因为通过自己挥洒汗水后沐浴在乡村温暖的阳光下，有微微的风，有鸟鸣，更有成功的喜悦。

有了许许多多的不同年龄的朋友，他们用自己的人生给我心灵上温暖的写上了一笔——找准方向再不懈的努力，就会有收获。

　　18个月，让我细细的分享下这些杂乱的感受：

　　一、对生活多一点热爱。

有时候总会感觉自己有些不自信，不相信自己能把

　　这份事业做好，担心自己被拒绝。

付出了很多的行动之后才发现，这是多余的担心，不管你面对的问题有多棘手，只要你勇敢的踏出了第一步，所有的问题都会被解决。

接触的人也多了，有时候脑海中总会浮现这么几个人，关于他们的影像总是一张朴实乐观的笑容。

比如说××，提起她，总能想起她的“哈哈哈”的标志性笑容，那一张充满乐观和坦然面对的脸，纯真的像个孩子。

比如说××，六十来岁的人了，五十来岁的外表，二三十岁的心态。

见到她，总是能发现她满脸的笑容。

是的，生活的态度决定着人生是成功还是失败。

人生，就像是一场马拉松，有成功，有辛酸苦楚，既然不管怎样过，都要过这么一天，为啥不选择开开心心的过呢？

　　二、销售人员成功的几个要点：

“胆大、心细、脸皮厚”。

刚来的时候，有点

　　腼腆，刚接触的天脊的刘飞，一开始以为他是很难接触的老总，跟他说话时难免小心翼翼。

跑了这么久的业务后，发现他也和我们一样，很好相处，有时候憨憨的像个孩子。

现在想想，确实自己的胆子大了不少。

有时候被拒绝的多了，也就不在乎了，拒绝了再上，或许自己的脸皮也厚了不少吧，哈哈。

真的，销售工作让我学到了很多，也慢慢的领悟到

　　了“赞赏、点头、微笑、记笔记”这些观点的实用性。

而现在，我相信连销售工作我都能做好，其它工作还有什么难的呢？

　　三、农资经销商的成功等式：

成功=营销+服务+技术+产品。

决定农资方向

　　的是什么？

是市场需求，更是终端用户——农民的需求。

很多不成功的经销商，都是为了卖东西而卖东西。

就像马云说的那样“成功的原因千千万万，失败的原因就那么几个”，好的经销商老是在抱怨生意越来越难做，那么是真的市场这个蛋糕变小了吗？

不是的，市场这块蛋糕是相对稳定的，你觉得越来越难做了，是因为别人把你的蛋糕抢走了。

在我的这个成功等式中，产品是基础，技术是推动力，服务很重要，但是营销是关键。

是的，做农资生意，首先就需要调查本地市场，了解本地的农作物和用种用肥用药水平，根据需求确定产品组合。

选取差异化的产品很重要，但是前提要保证质量，然后是卖点和利润。

很多进口企业之所以很有优势，正是因为他们具有更可靠的质量、研发能力和市场操作能力。

　　选好产品后，需要明确的定位，这就包括了市场定位和价格定位，既

　　要保证良好持续利润空间，有需要很强的竞争力。

农资这一行，技术推动了生意的发展，就像人一样，植物生病后也需要医生。

农民来找你，就是希望你的产品和技术能帮他解决问题，所以现实生活中懂一些实用技术的人往往更受农民的欢迎。

你比如说农技站，虽然他们不一定真的技术上就更懂些，但是农民更放心，就是冲着这个招牌去的。

　　很多经销商多做了很多年了，之所以成功，是因为他们熟人多。

对，这就是关系，总体的说就是要和农民朋友做持续的良好关系。

这个，就是服务要求了。

你们想想，你能给他们提供帮助和服务，指导他们的农业生产技术并增收，他们能不来关照你的生意吗？

当然，最重要的，还是营销。

什么是营销？

营销，就是营造销售。

当我们前面几点条件都差不多时，营销就起到了决定性的作用了。

金正大的销售收入为什么会在短短的6年内跃进50个亿？

是因为他们的厂家更大？

肥料更好？

都不是的，是应为他们将同质化的产品卖出了不同来，从普通的市场需求中营造出了新的需求来。

这，就是典型的营销案例。

我们的好多经销商都还没有明白过来，为什么传统的买卖关系导致生意越来越差，新的观念

　　和操作方式会越来越受欢迎，就是因为市场营销在起着关键作用。

你比如说同样的卖水稻杀虫剂，相同类型、质量和价格的产品，如果你就普通的卖，别人搞促销送礼品，那你的产品很可能就卖不过人家。

又比如说我在现实生活中用到的，农户来买你的杀虫剂，你通过一了解他们的需要，通过技术讲解，建设性的推荐了配套的杀菌剂和调节剂，你就多销售了产品，自然多得了一份利润和效果保障。

　　四、关于农资销售的长期发展战略。

个人观点是，农资销售是一场持久战。

　　你必须做好长期作战的准备。

共产党在那个抗战的年代之所以迅速发展和壮大，就是因为他们建立了自己的根据地，制定了长期作战策略，拥有坚定的文化理念和符合时代发展趋势的思想观点，并培养出了大量的人才。

所以，作为农资经销商，要做好生意并做大企业，就得有自己的“根据地”，有一批忠实的合作伙伴，并且不断的培训和灌输思想，磨合成自己的团队。

二八法则告诉我们，百分之二十的大客户做了公司百分之八十的量，很多企业没有进一步的发展，不是因为缺少客户，而是因为缺少忠实的志同道合的大客户！

这些忠实的志同道合的大客户，就是我们所说的伙伴。

我们目前所要做的，就是找到这些伙伴，通过不断的互相学习和培训，一起把生意做大。

　　五、关于人才的培养。

确实，企业与企业的竞争，归根到底是人才的竞争。

　　索尼公司的老板曾经这样问他的管理层“我们公司生产什么？

”，那个管理人员说“老板，我们公司生产一流的产品”。

老板说“错，我们公司生产的是一流的人才”。

是的，为什么国外的这些百年企业能够基业长青，真是因为他们有了先进的文化理念和继承这些文化理念的一流人才。

而作为中小发展企业的老板，如果你培养出了许多优秀的员工，那么你就是经理。

如果你培养出了许多优秀的经理，那么你就是总经理。

如果你培养出了许许多多的老板，那么，你就成为一个优秀的企业领导人或者导师了。

“企业，永远是培养人才而不是挑些人才的平台”！

作为中小企业的领导人，首先就需要找到合适自己企业的成员而不是最优秀的人员，通过不断的给予锻炼的舞台和晋升发展的空间，正确的引导和有的放失，来培养他们，成为企业的主人。

而关于留住人才，个人认为

　　除了“待遇、发展的空间、锻炼、感情”这几点因素之外，对于80、90后员工，“心情”这个概念也变得非常重要，简单的说，这些员工相比之下，更关心工作做的开不开心。

而怎样做好这一点呢，这正是企业管理人员值得重视和思考的问题。

　　六、文化理念。

茅台酒就是中国最好喝的酒吗？

答案是不一定。

那它为什么

　　是中国酒行业的第一品牌呢，因为啊它包含了一种文化理念在里面，这种文化，就是我们5000多年的酒文化。

在这个市场竞争环境下，有很多同质化的企业和产品，为什么有许多的企业成就了品牌，有些企业还在艰难的打拼？

我想说，文化理念给这个企业成就注入了灵魂！

杜邦公司因为有了“安全、健康、保护环境”这些文化理念，才有了200多年的发展。

作为中小型农资企业，拥有一个好的企业文化必然会对企业的发展壮大起到推波助澜的作用。

　　忽然间，脑海中又浮现了艾青的那句我最喜欢的话，此时，已是收获颇多、思绪万千。

“为什么我的眼里常含泪水，因为我对这片土地爱的深沉”！

　　×××

　　20XX年12月24日

　　篇三：

农资人心得

　　拜访客户的流程和办法

　　懒人遇到的都是困难，有心的人看到的全是机会

　　首先，销售就是一个发现需求和满足需求的一个过程，发现不了客户的需求和无法找到满足别人需求的办法的人不适合做销售。

　　拜访客户前的准备

　　1、通过每天对当地报刊和新闻了解到的信息，每次拜访客户的时候提前准备6个适合当前要拜访客户的聊天话题。

　　2、名片、宣传画、宣传资料、透明胶、礼物、所推广的产品样品、笔记本。

　　3、整理上次拜访当前客户所得到的资料，从中看出该客户所需要满足的需求和爱好。

　　4、明确的罗列出这次拜访这个客户的主要目标，和必须完成的事情。

　　5、估计客户会如何拒绝我所提出的事情，我应如何应付。

提前做好回答难题的答案。

　　拜访客户的一般工作流程

　　打招呼，要大声喊人，眼前一亮的感觉,别偷偷摸摸的

　　来又偷偷摸摸的走，不带走一片云彩。

（某某叔好，我来啦，要帮忙不。

。

）→回顾上次客户提出的要求和已经给客户解决的问题，让别人知道你做了那些工作和那些内容（你上次跟我提出了个什么事情，我通过怎么样的努力，解决结果如何）→帮客户做一些力所能及的事情，不一定就是非常重要的，也许，非常紧要的比重要的更好。

→整理货架上的产品，只要我们爱护了自己的产品，别人才懂得爱护我们的产品，要是连我们自己都不爱护自己的产品，渴求别人爱护我们的产品是不可能的。

一个连自己的“孩子”都不爱护的人，别人是看不起的。

（摆货和擦瓶子，不一定都是摆我们的产品）→登记客户的库存，这样才能不用空口说话。

（包括我们自己的库存和看看别人的库存走的怎么样）→根据客户库存情况询问客户是否需要进货→贴宣传资料→这次过来带来一些什么好消息给你，别去客户哪里你眼瞪我眼。

→做笔记，做笔记才能认真的思考，要是连别人说的东西都记不住，何来思考啊？

（内容：

客户的建议和要求、一些产品的信息、其它厂家的促销、病虫害发生情况、客户推广配药的一些搭配药品的办法、产品使用的技巧等等）→重复的介绍产品功能和特点，一个客户一天可能接触10来个厂家业务员，并且，学会让客户开心的跟你

　　谈心里话，厂家的业务员太多了，可以说，每个客户每天都给10来个厂家的业务员去“洗脑”他的思维，这个是个痛苦的事情，所以，如何愉快的工作，愉快的配合工作，是思考和完成任务的关键→我们产品哪里好销，传达出强大的信心→离开之前跟客户再次重复这次拜访所了解到的客户意见和要求，我们大概什么时候可以给客户答复（这个答复就是下次拜访和谈话的契机）和提出我们的要求（比如：

要求客户帮我推广那个产品）。

　　如何铺货和介绍产品

　　一、认识现状才能铺货。

　　1、我们现在面对的客户到底缺不缺乏产品，缺那些产品？

尽量做领头羊不做不缺。

　　2、这个客户店里面和我们要推广的产品的同类型产品有那些？

好多厂家看到的只是一个成分，但是，客户看到的是一个解决问题的方案和办法，不单单是一个成分。

很多病虫害是好多成分都能解决的。

　　3、他们什么定位的？

什么价格？

利润空间有多少？

推广在那个地方的上面使用？

　　4、是那些厂家的产品？

这些厂家在这个产品的生产技术方面有没有什么特殊配方？

　　5、这些产品是不是这个厂家的重点产品？

这些产品在

　　别的地方反应效果怎样？

　　6、这些产品是在那个批发商批发出来的？

这个批发商对于眼前的客户重要不？

　　7、这些产品有那些促销活动？

在这个店面是不是已经推广成功？

今年的目标多少？

　　8、这个零售店是不是已经把这些产品作为主要推广产品？

他有没有成功的欲望？

　　我们的产品经过以上的情况了解后对比有那些优劣势？

现在是解决问题的时代，别告诉别人什么“营销高手连地沟水都能当药卖”的真理，那个是骗人的东西，咱们是做诚实的商人。

骗人的是不长久的。

明确了解客户的期望值和辅助性要求？

我们手上的产品有那些优点？

效果如何？

如何实行长久利益和短期利益的结合。

　　二、如何介绍自己产品

　　1、要介绍产品必须先介绍厂家。

因为，农药市场是一个混乱的市场，在这里，成分是混乱的，登记证也是可以捏造的，现在伪造三元复配的登记证和四元复配的登记证件多的是。

就算是同一个成分不同的厂家做出来的东西是不一样的。

所以，要是作为正规厂家，就要标明自己的态度，没有态度就做不好产品，没有产品难道卖水去啊。

（比如说，我们是某某厂的。

　　我们是大厂，只做质量，没有质量不能生存，现在农药店比米铺还要多，竞争激烈，你也不想一个农民从你这里拿一个产品回去以后就不来买药了，要和长远打算的厂家合作等等）。

　　2、介绍价格时候，不急着告诉价格，要说明贵的理由。

如：

“我们是大厂，我们产品还挺贵的，但是你可以和市面上效果最好的产品比效果，我们的产品特点是效果好，做品牌”，先要为价格贵做出一定的缓冲铺垫，找到合理的理由，然后告诉他多少钱，用多少水，大概多少钱一桶水，怎么用，什么时候可以看到效果，效果如何。

　　3、让客户感觉到我们对他的重视。

比如：

明确告诉客户，我公司产品不多，我给你的产品是我们公司的重点产品，要郑重的告诉客户他接受的是我们公司的主推产品。

　　4、产品不是单介绍成分，现在产品高度同质化的情况下，那个厂家也不可能有非常之多的市场上独一无二的成分登记的产品。

产品的证件是公开的，产品的配方是公开的，产品的成本相对也是公开的，所以，产品的使用办法、使用效果、市场定位、自己产品的优势、我们的服务、各个阶层所得到的具体利益等等这些的分解才重要。

就算是用户，也是用一个对