房源的开发与维护完整版王雷.docx

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房源的开发与维护完整版王雷

房源的开发与维护

我们这个行业有三个方面是我们必抓的，第一个：

人员，第二个：

盘源，第三个：

客源，人盘客。

我们为什么第一个先讲盘源呢？

正常情况应该先讲人，可为什么在中宇先讲盘呢？

举个例子，我们招聘的人当中有新人，新人他要想的是我在北京要生存，在北京要生存需要多少钱？

如果是北京人，1000元每月没有问题；如果是外地人则要租房，这个生存成本就上去了，起码要2000元，但我们的经纪人才1200元每月，他挣的钱是远远不够的，他就要考虑了，公司提供的资源，能不能使我挣到钱，首先公司得教挣钱的方法，第二个我们的盘源和客源，但更重要的是盘，有了盘你就不愁客，有了客但没有盘你就不能成交，所以是盘大于人，在公司发展初期盘大于人，在公司发展中后期人大于盘、客，也就是怎么留人。

我们中宇现在不是留人，而是留盘。

只有有了盘，才能让我们招到人。

中宇目前招不到，就不会有盘客，因为没有去收集盘客。

所以大家在今天要回忆大家在盘上开发的情况，一定要多了解。

讨论阶段

房源开发的渠道分为直接渠道和间接渠道，直接渠道是直接的、最容易把握的。

间接的渠道比如每天广告，还有就是说我们外面的一些传媒广告，之所以称其为间接的媒体广告是因为其覆盖的人员情况要小、被翻看的几率要小，所以其效果比直接的渠道所取得的效果要差一些。

概括来说只要你主动去疏通的渠道就是直接的渠道，以贴条为例，如果你想贴条这条开发渠道通畅，你就要疏通贴条人的意识，和他说明贴条是有效，为什么有效，这样他再去做的效果比起你不和他说要好。

所以对于直接的渠道，你一定要讲明白，经纪人才会去做，并且做好。

间接的渠道比如：

网络、转介绍、同行共享等，它们的管理相对于直接渠道的管理更为复杂，因为它距离我们又远了，那我们的管理半径就大了。

我们的端口管理部门是帮我们协调端口网站的，我们发给业务员端口，发出去上房的渠道，但这个渠道是不是有效的，这是个关键的问题。

一个项目的业主他看到什么样的帖子他会高兴呢？

第一个是看到和自己房子同面积的房子高兴。

比如我想卖房，我的房子是72平米，我上网一看有一个同小区也是72平米的房子我会关注，然后我就会关注这个价格，实际上谁卖房都是有心理预期的，看到的价格和心理预期的价格相差不大，那么我就会找这个发帖人的联系电话，询问相关问题，如果他对你表示信任，他就会告诉你他也有一套这样的房子，看你能帮他卖个什么价钱。

那么这个渠道就通了。

假如我们的员工不懂，一味发便宜的房子，这样是吸不上来房源的，所以我们在发房源信息时，要注意不仅吸引的是客源，还要吸引房源，不要单纯的只吸客户，吸房源的是很重要的。

第二点，在网络上发布房源信息这种间接渠道的管理重点在于信息的了解，举盈泰中心为例，我爱我家、链家、中原都知道这套房源，都在网络上发帖，那么你作为管理者或者业务员知道他们发的价格么？

作为店经理要教会业务员识别这些信息并采取相应的行动，如果我爱我家发的价格是200万、链家发的价格是180万，那我们发的价格应该是多少才能把客户和业主吸到你这里呢？

这就是店经理应该考虑的问题。

所以作为店经理应该查看经纪人在端口上发布的信息，而不是天天责问经纪人上没上客户，我们要做的就是确保这条路管理通畅，确保经纪人发布的信息具有吸引客户和业主的能力。

至于具体发布的房源的价格，要比竞争对手发布的高，但要稍微高一点就可以了，或者稍微低一点就可以了，这就体现了可信度，比如你比对手低了一万，有的客户真的会找到你，因为你这就能帮他谈下一万来。

或者在房源的备注里面注明，这套房源是你独家锁控的，其他的信息都是我的合作者，以此来管理好这个间接的渠道，所以作为各位经理来说，渠道并不重要，重要的是管通几个渠道。

如果你有十二个渠道，如果你能管通一个，那么你很棒！

如果你能管通三个，那么你赚钱有望！

如果你能管通一半，那么你应该是个区总。

这就是同行没同利的原因所在，关键就在于渠道开发上你能管通多少，这是作为管理者角色要提高的、意识要提高的。

那么就意味着，你知道的渠道你要派人去做，并且你还要管通它。

咱们再看一下房源开发的一般方法，门店接待、上门拜访，这些都是直接接触，你和卖家、买家都是要直接见面的；还有通讯询问，我曾经就在小区里发过致业主的公开信，在信中说明我们的业务类型、我们的成交量，让客户产生信任，然后挨家寄信；还有就是电话询问，挨家询问。

在我们公司，我也听过很多人打业主电话，出现了很多问题，比如：

我就听过有的业务员就这样说：

您好！

我是中宇慧通的！

这其实是错误的询问方式，原因在于介绍自己不全面，你既然报出了公司的名称，那还吝啬自己名字么！

正确的方式应该是：

您好！

我是中宇慧通的王雷，我们以前见过面！

或者说，我们以前打过电话。

你应该确保每条渠道是通畅的，经纪人既然在做电话询问，那你就应该确保这条路是通畅的，不要让这条路是半通不通的，或者就是不通，要不然就等于在浪费电话费。

而且给业务员造成的印象是：

我给业主打电话了，他不卖啊！

实际上是业务员打电话的方法、询问的方法有问题，业务员没有真正了解业主的需求，而且业务员也没有挖掘出、开发出业主的寻求，开发就意味着从零开始、开发就是要挖掘，业务员需要调动业主出售的心态，所以只是“我是中宇慧通的，你有房子要卖么？

”这样的话是远远不够的，我们要学会询问的方法。

询问的方法有开放的、有封闭的，我们希望获取更多的业主信息，那么使用的一定是开放的询问方式。

如果我们只想让业主回答“是”或“否”的话，我们就会使用封闭的询问方法。

所以我们在获取房源的时候，一定要问的是：

我们上次讲的房子的事情，现在怎么样了？

那么答案有很多种可能，他会问：

什么房子的事？

或者他会问：

我没有房子卖啊！

其实还有更多的回答。

如果你只问：

您的房子买不买啊？

两个回答：

卖！

不卖！

或者第三种：

神经病！

或者再打我投诉你！

所以我们的业务人员在渠道开发的使用方法上就是店经理的管理体现。

如果我们的业务员使用错误的开发方法，而店经理视而不见，你认为你会是称职的店经理么？

实际上你失去了成交的机会！

很可能业务员运用正确的询问方法拿到了一个你正需要的房源。

这就意味着信函内容、电话询问方法是我们的管理半径，方法是我们的管理，之所以一个组要有一个经理，就是因为需要有一个经理管理好工作，如果不通了，就要疏通它。

这个行业不是靠自觉性存在的，而且这个行业方法是千变万化的，因为我们的工作是对人的，人是没有说明书的，所以我们要教会我们的业务员，教会我们的自己有千变万化的管理途径，但这些都是需要练习的。

现实情况中，我们很多店经理不坐店，一天到晚找不到人，那他的业务员网络开发等开发的方法谁看着呢？

没有业绩是必然的！

所以，当你的人员没有像你一样优秀的时候，你一定不要离开他，一定要教会他如何做业务。

有很多业务员，自己一个月可以做五十万业绩，但当了经理以后就没有业绩了，原因就在于他有做五十万的本事，但他下面的人没一个会这个本事。

所以店经理一定要把能做五十万的本事教会下面的人，那你的五十万就是倍增的，七个人就是三百五十万。

所以，店经理在业务员没有学会之前不要离开他，教会他房源开发的方法。

网上的互动，有的经理区搜房做访谈，介绍自己的区域，这也是上房源的一种渠道。

有的业主听到了可能就给店里打电话询问，提供房源信息，让我们帮助其卖房。

案例：

我在09年的时候上过北青报，因为做了百万组别，我那个店做了八百多万业绩一年，然后北青做了正版的报道，这之后我的店房源的上房量激增。

很多人到店里去找我，原因在于业主觉得我能帮他把房子买出去，并能卖个好价儿。

这就是互动的结果。

如果北青不报道我，谁会认识我。

所以我们要积极地去做这些工作。

尤其是我们的街坊店，很多街坊买菜天天路过，这时候你一定要天天和他们互动，这个渠道是很有效的，并且是带来效益很直接的方法。

当你总在那里和他们互动，“下班啦！

”、“买菜啊！

”总是沟通，渐渐地就他们就熟悉你了，就打开了沟通的屏障，他们自然就接近你了。

你天天和他问好，他就会觉得不好意思，他就可能说：

张三啊，昨天我回家的时候我们邻居问我房子多少钱，他可能要买房，你问问他吧！

这就是对你天天问好的直接回报。

如果我们的业务员天天在店里坐着，门关的死死的，有客户路过也不打招呼，那这种上房源的路就是不通的。

还有我们的人际关系，客户介绍等等。

比如有的人做独家是无须上钱的，是因为其服务好，人格魅力好，全北京独家。

谁看过电视乔龙江，百发百中，打日本鬼子很厉害。

后来被共产党收编了，几十人的队伍就自己会，别人都不会。

共产党让他练兵、训练都不干，他认为没必要。

几十人都不能近身，后来演变为几百人，不行了。

也就是说，作为管理者，你自己对于渠道的了解多、少不重要，重要在于你组别的人员对于房源开发的意识和他所做的路径通不通，最终决定了盘源开发的路径通不通。

下面我们来看一下盘源开发的原则。

原则一定是以“性”结束的，它是标准，也就是我们的管理半径的标准。

当初毛主席为解放军设定了原则，或者说是纪律——三大纪律，八项注意，这就是他的管理原则。

不拿群众一针一线，这就是标准。

开发房源也是如此，是有原则、标准去约束你的。

第一点就是它的及时性。

很多公司那在那里做驻守，来了一个拎菜的老太太，只有我们公司的人主动上前，“大妈，我帮您拎吧！

”是不是体现了及时性。

“您好面熟啊！

上次上您家看房去，您没在家！

”老太太说：

“你认错人了吧！

姑娘！

我没房子买啊！

”。

“哦！

那是上你家对门了？

”获取房源是一定要有及时性在里面的，包括养成一个好习惯，上班打开我们的房友，看有没有你需要的房源信息。

如果你早上来之后吃饭、上厕所，到下午才去关注，那就不及时了。

很有可能你的潜在客户就在你吃饭的过程中买了那套你本应该上午就关注的房子。

我们的员工没有录入房源的习惯，拿来房源装进兜里，经理也不管，或者经理干脆就不知道。

如果以后每家公司都强调市场占有率的时候，这样的经理就难保啦，同样的地方别的经理都开单，但就你不开单。

其实这不是你能力的问题，就是及时性没有掌控，业主第一时间就把房源报过来，却让经纪人装兜里了，导致最后不开单。

这里还要强调各种渠道的及时性，做到心中有客，脑中有房，新人进公司后应该先教这句话。

让新人养成看到房子就想客，看到客就想房的习惯。

第二点就是真实性，如果你搞一个房子，说业主在英国，找了很多客户看房，最后要签合同了，业主回不来。

这个业主的真实性是值得质疑的。

凡是不符合正常的成交流程的情况，我们都需要核查其真实性的。

当你拿到一套房子的信息时，你需要先查验其真实可靠性，再去谈别的适宜，不如此的话会伤客户的。

举例来说：

最不好卖的就是便宜的房子，因为你掌控不了它的真实性与及时性，因为业主常常变，有时候我们业务员对此都很无奈，伤害了我们的真实客户。

第三点是我们的持续性。

你需要告诉你的员工，你只有经过坚持不懈地努力，你才可以获得你的绩效、获得你的收入。

新人进来后先告知此点。

你只有不间断地站在这个地方，你才有可能接到馅饼。

前八天在这里，第九天掉馅饼，结果你跑了。

有的业务员卖三个月以前的房子，他卖好几个月都不跟进的房子，不卖刚录的房子，因为刚录的房子的业主会接太多的电话，但是这个房子放了半年就没人理了，因为我们这个行业懂的持续性跟进的人太少了。

所以关于持续性，作为店经理，一定要时常地提醒你的经纪人，叮嘱你的经纪人。

尤其是你主区的楼盘。

比如说：

有一个业主说在英国，半年后才回来，那我什么时候打电话联系？

像这种盘源需要持续不间断地跟进，半月、一月、两月的跟进。

而且通过跟进你还可以达到促进他来回的目的，“现在的市场是最好的！

以后不会再有这样的市场了！

”是一种促进；“现在又一个业主是全款，而且可以到英国去成交。

”也是一种动力，但实际上去英国成交有什么用啊，过户还得回来过。

要在持续性的沟通里面推动他往回走，业主是在变化之中的，很可能业主这时候做生意就要用一笔钱，如果你给他电话，他就会想用房子的钱，如果你不给他打电话，他可能就用了别处的钱。

还有种情况是业主就不想买房，但是你持续地跟进，他有可能就打算卖了；或者你说现在股市很好，你的朋友都赚钱了，很有可能他正在关注股票，你推动了他一下，他在股票投资上就更加深了记忆、加深了动力，然后他的举动就会询问房屋的价格。

假如我们只是简单地打电话询问是否卖房就挂掉了电话，是体现不出持续性的，像上述房源，谁持续，谁就有机会开单。

这就是原则，业务员需要坚持的。

假如你在盈泰中心下面开门店，那么这个楼盘的持续性周期就是一个月，每一个月就要洗一次，重复去洗盘。

有的项目更新速度是很快的，像富力城，换手速率非常高，买业主资料都没用，你刚买了，业主又换了，这也就导致了该区的业绩很好。

但关键是你们知道那里的业务员是怎么做持续性工作的么？

他们每个月要请客户喝茶、打高尔夫、打台球，陪自己的时间做持续性的跟进，进而获取信息。

另外他们还和保安建立关系，只有通过这样持续性地跟进才有可能有业绩。

还有很关键的一点是你的员工有没有这个本事，因为我们持续性的打电话，会导致业主很烦，说些不好听的，这时候我们就要告诉经纪人，是你沟通的方法有问题，导致业主不愿意你讲话。

这个行业有这样一句话：

我们是卖房子的，但我们和客户不讲房子，我们是收佣金的，但我们和客户不将佣金。

我们之所以不讲这些，我们是要讲业务的利益，你只有成全了他的利益，他才会满足你的需求。

利益都是价值观的平衡，你只有让业主获得更高的利益，他才会让你帮他办事。

所以说，持续性很重要，持续性可以让业主记住你，可以让他对你产生好感，产生信任。

第四点就是集中性，有的经理说房源不适合散打。

有很多老业主，不聊客户，跑房子，还有很多老业务，不聊房子，聊客户，他老聊一头儿。

这就是集中性的体现，但是这种方法不适用了，现在适用的是在人员上要集中，在资源上要集中，在客源上也要集中，才叫集中火力。

你只有精，才能成功。

目前的市场是卖房的人多了，这个卖房的人指的是经纪人，经纪人多了。

买房的人少了，很多人在卖一套房子；再一个，你对这个项目就不熟知，买房子的人要知道这套房子的优点，你说不上，你平衡不了他的利益，平衡不了他的价值观，那你怎么才能把这套房子卖出去啊。

你是不是了解这套房源，业主叫什么，家住哪里，会带着什么（家具等）卖、后期成交过程中有没有优势条件，只有告知客户这些，客户动心的可能性才大。

如果你卖的房子不集中，你也没有太深的阅历，导致房子的优势你说不出来，假如来了一个比你能说出这个房子优势的人来，那他买出这套房子的可能性就大。

反过来，针对业主，你不给业主说明你买过这里的房子、买过多少套这里的房子，业主是不会放盘的。

所以我们一定要集中，就像港资公司所为的精耕一样，港资公司03年就开始精耕了，实行封地、封侯、封盘制，这个项目就交给你了，你对这个项目必须了若指掌，假如一共有1980户，1000户在住，800户在租，这些信息都是需要了解。

而且更细致的信息包括：

谁在这里住、谁家里是说明情况都需要了解的。

我们有中情形是，来了一个客户，就想要这个区的楼盘或这号楼的盘，还得那个户型，那这个时候谁对这个项目最了解，谁知道有可能卖房的业主在哪里，那他成交的可能性就大，假如你说明都不知道，那你只能从零开始，但是如果你集中了以后你就有可能成交。

假如我们的门店设在盈泰中心下面，那么上门的客户基本上都是冲着盈泰中心来的，很少有人来问大兴房子的，这就是所谓商圈的概念。

之前讲的都是为了说明集中性的重要性，也就是说你需要先探明可成交的范围是什么，那你就先要把信息搞准，你再搞客户、业主，这就是原则。

包括你的人员，假如你下面就一个人，那也不怕，这行是一个人干一个人的活儿，两个人干两个人的活儿，这时你就要挖掘他的专一性在哪里。

比如他就熟知那个项目，那你就跟他啃那个项目，一个项目里的一套房子我们可以录入一百遍，我们在端口上录入房源是希望被客户点击的，我们录入五十套不同房源，和一套房源录入五十遍，它们被点击的概率是不同的。

在一套房源录入五十遍中，有两个不同的人点击了这套盘源，那这套盘源被点击的概率是200%；你录那五十套不同的房子，其中一套被点击的概率是2%；前一种方法有一个窍门是你录入的图片必须是不一样的，如果你登的图片都是一样的，那就是一套房子，如果图片不一样，那就是五十套房子，因为没有人可以同时把你那五十套房子点开，即使客户进你的门店问也不用怕，我们就可以有这多房子。

还有就是我们的主动性，之所以开课的时候我们讲了很多话，就是为了调动大家的学习主动性的，但是到现在，我们还有10%的人不主动，这和你们的潜质是有关系的，有调动也只能在你原有潜质上调动一分、两分，你原有的潜质就是两分，我调动也只能调动你两分，最后有了四分。

有人潜质就是十分，我调动两分，最后就是十二分。

如果这个人多盘源开发就重视，我就相信在座就有经理今天我讲了方法他就回去做，他就会开单，因为他就差一点点，我今天讲完了他就通了，他回去就一点点地调整，就出业绩了。

回到我们的人员招聘，我们要招的业务员一定是主动性强的人，这个行业有句话叫：

让你做你就做，你一定会成功；让你做你不做，而你还不知道为什么，就永远成功不了。

主动和被动在这个行业是差距很大的，所以这个行业一定是在为你做生意，就是你自己在做，公司就是给了你一个平台。

为什么老板都喜欢早来晚走的、勤奋的、谦虚的人，因为他是有主动性的，这时候盘源不用经理去安排，我们的业务员自己去安排了。

要想成功，你就一定要主动，如果别人让你做你才做，你已经是二等人了，一等人是不用别人说，就能做好，二等人是别人说了才能做好，三等人是别人说两遍才能做好，四等人是说了好几遍也不做，五等人就是失业的。

所以，一定要做一个主动性很强的人，不用别人说就能做好，而且多行业的了解非常快，我们在座的人就有，干一年比别人干两三年都强，就是因为主动、谦虚，他的晋升就跟坐直升机一样快。

还有就是我们的可查性，在我们开发盘源的过程中一定有可查性，意思就是半径不要太大。

这个房源信息我们从链家张三那获取的，但是业主电话却在李四那，这个半径就大了，这个盘源的可查性不够，即使你的客户再靠谱，你成交的机会也不大。

你绕一个地方，你出错的可能性就大了，所以可查性就意味着你自己要掌控着业主的信息、成单条件，你可成交的机会才大。

所以房源信息，你一定要录入业主的，你不能录入中介的，我们第一时间可以得到这个盘源。

我们录入的业主信息一定是具备真实性、可查性的，这个条件缺失的话，我们就掌控不了我们的盘源，当我们掌控不了盘源的时候，即使我们再主动，再及时，但是管理的却是一套假盘源，我们的工作还有意义么！

最后就是有效性，为什么有些便宜盘源不好卖啊！

就是因为他的有效性随时缺失，如果业主说急用钱，那有可能出现不急用，可能随时出现，还有第二点就是他不了解市场，那就有随时了解市场的可能，还有其他的情况。

也就是说可变性非常大。

所以卖房子的有效性，尤其是掌握业主卖房子心态的有效性很重要。

我们卖有些业主的房，但实际上我们是在洗他的脑，让他不要再听别人讲什么了，因为别人一定会告诉你房子卖便宜了，源于他们不了解这个市场，不像我们已经在这里很多年了，市场信息、客户我们都掌握。

下面是房源信息的更新，有周期性回访、有回访信息的积累、有房源信息的循环获取。

既然是更新，那就有速度，所以开发和更新的速度一定是围绕它的原则。

我们有朋友介绍、电话拜访、物业资源、上门拜访、老客户开发、异地推荐，这些都是我们更新的渠道，但是我们前面讲了，更新的渠道和方法有很多，但是我们终归做一件事，管通！

把这些通道管理通畅，你才能获取到有效盘源。

以朋友介绍为例，你们八年都没见面了，他有可能给你介绍么！

要时常的、集中地和朋友联系来获取信息。

我们上午讲的是通路，假如你修的路像长安街那样十道宽，你们店里有十个业务员，会十种方法，一样的宽，一样的通畅，方法明确、主动性强、作战方法掌控，发财那就是必然！

下午

我再给大家分享四句话，在你的人生仕途上，这四句话是和你分不开的，你认为你自己行，是信心，第二句话有人说你行，如果在你的人生仕途上需要有人发现你，如果在座的各位里有未来中宇的总裁，那么你会提携我的，也就是说你行的人要行，各个岗位、层级的人说你行，你往上走的机会才大，第四句话，身体要行，没身体担当不起。

这四句话在这个行业尤为突出。

这个行业的晋升大家都认为是凭业绩，但中宇就没业绩，中原、链家都成了规模，不愁业绩，就不同业绩说了，你怎么晋升？

到底行不行，是靠你的言语和行为去突出的，下午讲的房源维护就是突出的言语和行为。

集体讨论与分组发言阶段

在我们维护之前，要学会一样事情，就是我们维护的目的。

我们每个人都会说话，都认为自己很会说话，但我们在销售过程中，不论是房源还是客源，都要有我们的目的性，这就是为什么我先和大家探讨维护房源的目的性。

我们上午解决的问题是找到路，修路，并确保路是通畅的，确保我们拿到了资源，但是拿到资源后并不是一劳永逸的，因为有及时性存在，如果不及时，那这套房源就会被别人卖掉；还有我们的真实性，如果这个盘源不真实，我们花了很多的力气和精力，我们就真正获得不了它，也就没办法用它的价值去完成我们的利益，所以我们获得盘源后要去维护。

要了解维护，先了解“维”和“护”，有理论才有实践，有实践才有理论的升华，维有恭维的意思，所以我们在和盘源方沟通的时候，是不是有一个目的性，我们和他讲好话、呵护着他的目的就是获得他的资源，让他谁也不认，只认自己，但是为什么人家就认你不认别人呢？

这就是第二个目的，他需要知道你是保护他利益的人，你想获得他的唯一授权，那你一定是他利益保护的唯一人，你才会得到互等的条件，所以我们在维护盘源之前，前提你要了解，让盘源方了解你在为他服务，而且你为他做的服务是别人不愿意干的，你只有去维护这个目的，你才会获得这套盘源。

众所周知，我们中介行业赖以生存的基本条件就是客户和盘源，由此可以看出，盘源对于我们来说是及其重要的，占我们生存之本的50%，我们每天都会从渠道中获取盘源，但是这些盘源会出现很多问题，例如：

有的房源是其他中介的、有的房源报价不对、有的房源暂时租和买不起来，这样就给我们的业务操作带来很大的不便，大大削弱了我们的工作效率，所以房源维护的重要性也就体现了出来。

当我们获得房源的一瞬间，由于渠道的不同决定于成交结果的不同，所以我们在得到这个盘源以后要迅速地维护它，以此来解决我们在成交过程中可能出现的障碍。

比如说真实性不具备，我们获得不了业主的电话，我们就不能迅速地匹配和带看，也就不可能迅速地成交，这里面获得问题都需要我们去解决。

但是去你们在座的各位去维护么？

维护这种事情是大家去做的，维里面是有群众的意思的，一个人是维不了的，他一定是一个团队、一个群体去维，这个维护由大家去做的意思在里面，你所有团队里的人都要去维护这个房源。

我们讲的不是针对某一套房源，这所以我们要有量化，有很多量化是无效的，有很多类似于“业主不接电话”、“电话无效”等信息打入跟进信息，它其实是无效的，但有的经理认为是有效的，到底有效无效，有讨论这个问题的功夫，还不如去跟业务员讲讲房源维护的目的性，如果你在量化考核里没有去跟他要你需要每天跟进十五条、二十条，她回去打那个电话没人接么！

那你可能就说了，你就不安排条了，那可能就不安排干活了，原因在于他们不知道房源维护的目的性。

实际上针对维护房源的目的性，打电话的意义并不大，但为什么这么多公司都效仿打电话、打跟进，很多业务员是反感打电话的，尤其是老业务，但是他知道房源维护的目的，就是不喜欢做。

如果我们全都知道房源维护的目的，但就是不去做，是无意义的。

所以一个真正良性的门店，是要有维护房源的动作的，也就是说在门店里，业务员在没有带看、没有签单、没有其他工作的话，那就应该坐在那里进行房源、客源的维护，就不会有别的工作，一定是在那里打电话的。

我到一个门店很快就知道这个门店有没有业绩，假如这个门店的气氛很好，它的业绩应该是不在话下的，去了以后这个门店的工作氛围很差，就没有人打电话，也没有人去谈与这个房源有关系的事情，这家店业绩好不了，这就是很直观地就可以看出来。

假如你的门店没有三分之二的人坐在那里安安稳稳地打电话，那这家的业绩无从而来，因为没有人核准盘源，我们刚才讲了，我们要核准到就是要拿来能成交，这就是目的，我们要成交有很多的目的、有很多的成交条件在，第一个成交条件是产权、产权人，这是最关键的，房产证上的这个人是不是同意卖，如果他不买，那所