枸杞销售论文正文.docx
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枸杞销售论文正文
中文摘要…………………………………………………………………………1
英文摘要…………………………………………………………………………2
论文正文…………………………………………………………………………3
前言…………………………………………………………………………3
研究目标……………………………………………………………………3
研究内容……………………………………………………………………4
研究方法……………………………………………………………………4
结果与分析…………………………………………………………………5
一、宁夏枸杞产品的基本情况介绍………………………………5
二、消费者对宁夏枸杞的认知与需求分析………………………6
三、宁夏枸杞的销售现状…………………………………………13
四、枸杞销售的影响因素分析……………………………………16
讨论和建议……………………………………………………………………20
参考文献…………………………………………………………………………22
致谢………………………………………………………………………………23
附录………………………………………………………………………………24
宁夏枸杞销售的影响因素分析
摘要
目的:
枸杞为宁夏“五宝”之首,是我区的特色优势产业。
枸杞产品远销欧美、东南亚、港澳台等十几个国家和地区,遍及国内130多个大中城市,享誉中外,对宣传宁夏、提高宁夏知名度产生了积极影响。
枸杞产业的发展对促进农业结构调整、农民增收发挥了重要作用。
本选题的目的在于通过对宁夏枸杞销售影响因素的的分析和研究,让我们更加了解宁夏枸杞的优势、劣势、机会、和威胁。
方法:
本文通过运用问卷调查法、文献法、文献分析、数据分析、比较分析的方法。
结果:
表明了枸杞销售的市场开拓与价格差异主要取决于枸杞品质和销售价格以及销售途径。
作为原材料农产品,枸杞的销售还受到季节的影响和深加工产品的价格影响。
结论与建议:
宁夏枸杞产品面对现有的市场,应保持优势,使其从生产到加工销售都以产业化规模管理,不断依靠现有大企业的渠道增加销售力度。
加大品牌造就的力度,保证宁夏枸杞品牌的品质,不仅使枸杞产品用于药用,同时将其与饮料,牛奶,口服液,奶茶等其他大众喜爱的产品相结合,使枸杞产品多样化、大众化。
针对消费者日益增加的对食材养生产品的需求,开发的具有专门属性的养生食材饮品。
针对枸杞的各个功效制作不同的产品,使其符合不同消费者的需求。
关键词:
宁夏枸杞;消费者;销售现状;影响因素
TheAnalysisforeffectingfactorsofNingxiawolfberry
Abstract
Objective:
Wolfberry,oneofthe"fivetreasures"inNingxia,isspecialtyindustriesinourarea.WolfberryproductsareexportedtoEurope,America,SoutheastAsia,HongKong,Macao,Taiwanandothercountriesandregions,morethan130citiesacrossthecountry,renownedChineseandforeign,whichisgoodforimprovingthepublicityofNingxiaandhadapositiveimpact.Wolfberryindustryhasplayedanimportantroleinpromotingagriculturalrestructuringandruralincomes.Theaimofthistopicistoanalysisthesalesofwolfberryproductsbylearningabouttheexistingsales.Methods:
Throughtheuseofquestionnaires,literature,literatureanalysis,dataanalysis,comparativeanalysis.Results:
ItisshowedthatthedifferencesofwolfberrysalesmarketingandpricedependonthequalityofChinesewolfberrysellingprices,andsaleschannels.Asrawagriculturalproducts,wolfberrysalesarealsoaffectedbyseasonsandtheprocessedwaysofproducts.ConclusionsandRecommendations:
Facingwiththeexistingmarket,Ningxiawolfberryproductsshouldmaintainthecompetitiveedge,makingitbemanagedinindustrialscalebothfromproductiontoprocessingandsalesbyrelyingonexistingchannelstoincreasesalesefforts.StrengtheningeffortsofcreatingandensuringthequalityoftheNingxiawolfberrybrandnotonlyusedformedicinalpurposesbutalsoitssoftdrinks,milk,oralliquid,milkandotherpopularfavoriteproducts.Accordingtoincreasedemandsforfoodproducts,weshoulddeveloptheproductswithaspecialattributedrinks.Wolfberryproductionforthevariouseffectsofdifferentproductsmeetsthedifferentconsumerneeds.
Keywords:
Ningxiawolfberry;consumers;PresentSales;influencingfactors
宁夏枸杞销售的影响因素分析
前言
宁夏枸杞因得天独厚的区域生态条件、优良的品种、精细的栽培技术、优秀的产品品质、深入的功效成分研究及品种颇多的加工产品独立于世界各国,已形成强大的无形资产。
随着人民生活水平的提高,食疗意识增强,具有药食两用功效的宁夏枸杞受到市场垂青,身价倍增,种植面积不断扩大。
枸杞营销方面的研究也是我们理论知识与现实生活结合的经典案例,有助于我们积累经验,快速成长。
进一步发展到枸杞产品的产前、产中、产后的全部生产和流通对枸杞价格的影响问题。
以及未来的产业化与规模化是否适应快速发展的经济社会体制。
只有更好的把握新时期宁夏枸杞的销售影响因素,才能合理有效的制定出营销计划,打造正确的营销理念,创造出强大的品牌形象。
这样才能把握广大消费者群体,满足顾客需求,扩大市场份额,树立优质品牌形象,带动宁夏枸杞的国际化发展。
近年来随着我国经济社会发展进入新阶段,宁夏枸杞市场逐渐成熟,形成买方市场,消费者对宁夏枸杞的需求呈现出多层次、多样化、高品质的特征,而营销水平的高低是关系到宁夏枸杞是否能够实现优质优价的关键要素之一。
宁夏枸杞在带动宁夏地方经济发张中发挥着重要的引领作用,但其在营销方面也面临着一些问题。
在此背景下,如何有效提高宁夏枸杞的营销水平,迅速提高竞争力,保持较高的市场占有率及品牌知名度,从而促进农民的增收和宁夏枸杞品牌更快更好的发展,是摆在我们面前不可回避的重要问题[1]。
所以对于宁夏枸杞销售的影响因素分析,具有深远的理论研究价值和实际应用价值。
研究目标
研究总目标:
本文通过对消费者的问卷调查了解当前枸杞在市场中的地位与需求,围绕枸杞产业,紧扣健康理念,为绿色、健康枸杞发展提供一些参考意见,探讨分析目前宁夏枸杞销售的影响因素,提升宁夏枸杞的销售价值的保障。
具体研究目标:
2.调查消费者对宁夏枸杞的需求与认知
研究内容
1.分析宁夏枸杞的基本情况,以中宁枸杞为例,了解中宁枸杞的区域特点、产品特色。
2.调查分析消费者对枸杞的认知和需求。
3.调查了解宁夏枸杞销售的影响因素,研究企业现状和销售现状,基于4P、4C理论的分析。
研究方法
一、资料收集方法
(一)文献查阅法:
通过查阅相关文献了解当前枸杞销售的研究结果。
(二)问卷调查法:
设计关于消费者对枸杞的了解程度和购买意愿问卷进行网络
投放调查。
二、数据分析方法
(一)比较分析法:
将枸杞销售公司的销售重点与消费者关注点进行比较分析,产品深加工的利润和干果售价对比分析等。
(二)描述性分析:
专业营销人员对于宁夏枸杞这一特色农产品的销售方式研究分析。
(三)采用归纳法对获得的数据进行分析,归纳收集到的目前枸杞价格和销量状况,总结主要的市场影响因素。
(四)从销售企业出发以4P理论分析相关影响因素;以消费者为主导,从4C理论分析主要的影响因素。
结果与分析
一、宁夏枸杞产品的基本情况介绍
世界的枸杞在中国,中国的枸杞在宁夏,宁夏的枸杞在中宁。
宁夏枸杞以中宁的枸杞而盛名,中宁枸杞从明朝被列为贡果已600多年独占市场的光辉历史。
1961年曾被誉为中宁县被国务院确定为全国唯一的枸杞生产基地县;1995年,被国务院命名为“中国枸杞之乡”;2000年,被国务院命名为“中国特产之乡”;2006年,“中宁枸杞”获“全国十佳区域品牌”光荣称号;2008年,“中宁枸杞”被推荐为北京奥运果品一等奖;2010年“中宁枸杞”获上海世博会金奖[2]。
因此下面主要介绍中宁枸杞的相关情况。
(一)中宁区域特点
中宁枸杞之所以名甲天下,其一功益于当地适于枸杞生长的土壤和昼夜温差大的气候;其二是利用黄河水与含有各种矿物质的清水河苦水混灌。
中宁地处内蒙古高原和黄土高原过渡带,属北温带大陆性季风气候区,光照充足,有效积温高,昼夜温差大。
正是这一独特的地理环境和气候为枸杞生长提供了全国最优越的自然环境,素有“天下黄河富宁夏,中宁枸杞甲天下”的美誉。
千百年来,来自清水河的大量矿物质和微量元素,与携泥裹沙的黄河交汇融合,造就了这片土地的特有神奇。
这里不仅土层深厚、温寒兼容,含有丰富的有机物质,还富含锂、铁、锌、硒、锗等一般土壤少有的微量元素。
宁夏中宁枸杞因得天独厚的区域生态条件、优良的品种、精细的栽培技术、优秀的产品品质、深入的功效成分研究及品种颇多的加工产品独立于世界各国,已形成强大的无形资产。
(二)中宁枸杞产品特点
宁夏是枸杞原产地,栽培枸杞已有500多年的历史,而中宁枸杞则是宁夏枸杞中之上品。
中宁县是世界枸杞的发源地和正宗原产地,也是中国枸杞主产区和新品种选育、新科技研究推广开发区,有600余年的枸杞栽种历史,是国务院命名的“中国枸杞之乡”[4]。
其特定条件决定了中宁枸杞的与众不同,中宁枸杞色艳、粒大、皮薄、肉厚、籽少、甘甜,品质超群,是唯一被载入新中国药典的枸杞品种,国家医药管理局将宁夏定为全国惟一的药用枸杞产地,引入全国十大药材生产基地之一。
明代杰出医药学家李时珍所著《本草纲目》中,将宁夏枸杞列为本经上品,称“全国入药枸杞子,皆宁产也”[3]。
中宁枸杞营养价值高,果实中含甜菜碱(Betaine)约0.1%;分析干燥的果实中含钙107毫克/克、铁10.1毫克/克、磷208毫克/克;优质品果实中含水少于13%,脂类8.72%、还原糖34.83%、总糖37.95%;含维生素A277.06IU/克、维生素C23.1%,硫胺素0.23毫克%,核黄素0.33毫克%,菸酸1.7毫克%,尚含多种氨基酸:
亮氨酸,异亮氨酸、苯丙氨酸、缬氨酸、酪氨酸,脯氨酸、丙氨酸、甘氨酸、赖氨酸和谷氯酸,还发现有枸杞胺(Lyceamin)和三甲甘氨酸[5]。
从果实中还分离出β一谷甾醇、羊毛脂固醇和薯蓣皂甙元。
果皮中含酸浆红素和玉蜀黍黄素。
长期以来,中宁枸杞子一直以品质纯正、产量丰盈而居全国之冠。
二、消费者对宁夏枸杞的认知与需求分析
通过XX问卷星平台,向全国发放关于枸杞市场调查问卷,问卷共回收172份。
现就问卷中的相关问题分析如下:
(一)消费者对宁夏枸杞的认知分析
1、关于枸杞的营养价值及药理作用的认知
整理相关调查数据,可得图1、
图1:
关于枸杞营养价值及药理作用的认知调查
由图可看出:
90.64%的人都了解对枸杞都有一定的认识并且对其药用价值和使用方式有相当程度的研究,在对如何才能体现枸杞营养价值及药理作用的问题回答结果分析得到,消费者使用枸杞已经具有比较多的方式和食用途径,说明枸杞的宣传,药用营养价值等已具有较大的优势。
2、关于枸杞购买者关注点的认知
图2:
枸杞购买者的关注点调查
随着人民生活水平的提高,食疗意识增强,具有药食两用功效的宁夏枸杞受到市场垂青,身价倍增,种植面积不断扩大。
随着消费者安全健康意识的提高,枸杞具有养生的优势,是消费者选择产品的首要选择。
王老吉把中药做成了时尚饮品,脑白金把保健品做成了风靡中国的礼品,而步步点读机更是把电子产品做成了父母对爱。
对于枸杞系列产品,我们也要积极引导和开发[9]。
使其引领中国保健品市场,成为中国消费市场的招牌产品。
通过问卷也可以很明显的看出,由图表三75.58%的消费者表示购买枸杞产品更看重品质,另一个占比例较大的就是产地,而农产品的质量和产地是分不开的,所以我们不难看出,枸杞质量是影响销售的主要一大因素。
3、关于如何体现枸杞营养价值及药理作用的认知
图3:
关于枸杞营养价值的认知
现在随着人们的生活质量提高,大家开始关注各种不同的养生方式,从问卷反映出对于枸杞的养生用途,消费者各持己见,认为煮粥、煲汤、泡酒等方式都可以很好的发挥其药用营养价值。
4、关于枸杞产地的认知
图4:
关于枸杞产地的认知
本题图表是调查广大消费者对于枸杞产地的了解程度,从图表反应出有96.49%的人都知道并了解宁夏枸杞,因此宁夏作为一个枸杞主要优质产地的知名度是比较大的。
5、关于枸杞的价格合理性方面的认知
图5:
关于枸杞价格合理性方面的调查
宁夏枸杞质量优质,价格合理,以其独特的地域优势惠泽广大消费者。
在问卷中也反映出消费者对于目前枸杞的销售价格大部分都表示比较合理定价可以接受,并且还会继续购买枸杞产品,说明枸杞的市场前景还是比较好的。
(二)消费者对宁夏枸杞的需求分析
1、关于是否购买过枸杞的调查分析
图6:
是否购买过枸杞的调查分析
从图表反应出目前在国内枸杞的消费人群占大部分,其中有7.02%的消费者反应枸杞效果没有预期的那样好,说明大家对于枸杞的期望值是非常高的。
2、关于是否经常购买的调查分析
图7:
购买频率分析
枸杞虽然在全国已具有一定的影响但是其产品定位在保健,特色农产品系列,所以销售量和销售时段也受到的一定程度的局限,大部分消费者购买枸杞只是用于一些食物的点缀,因此,消费者的购买频率非常低,经常购买的只占12.28%。
3、关于购买产品等级的调查分析
图8:
购买等级的调查分析
从图8看出大部分消费者购买特级枸杞,就是质量处于枸杞等级的中间质量产品,其购买状况柱状图是呈正态分布的,由此可见绝大多数消费者对于枸杞的要求是保证基本品质,并不苛求于顶级精品,也跟消费水平有比较大的联系。
毕竟在全国范围内普通工薪阶层才是占有最多的人群。
4、关于枸杞干货和新鲜的偏好的调查分析
图9:
关于枸杞干货和新鲜的偏好的调查分析
从调查中我们还得到消费者对于枸杞产品的选购主要偏向于干果,结合其他问题的调查可以明白枸杞大部分被人们当成一种食品配料使用,再加之枸杞的药用营养成份比较高,所以大部分人都会较少量的食用。
5、关于购买地点的调查分析
图10:
关于购买地点的调查分析
根据图10,消费者的购买地点中,特产店占53.8%,而网店销售只占0.58%。
所以在销售地址的扩展方面还有非常大的空间。
6、关于今后购买倾向的调查分析
图11:
关于今后购买倾向的调查分析
有图反应出今后选择购买勾起的消费者占有量较大,但是还有4.09%的消费者表示不会再购买枸杞,这一部分消费者在未来市场发展中时销售企业需要注意了解问题的所在。
三、宁夏枸杞销售现状
(一)宁夏枸杞企业的基本情况
1、宁夏红
宁夏红枸杞产业集团前身宁夏红香山酒业(集团)有限公司于1996年创立,并在2004年8月与英国英联投资公司组建成立产业集团,是国家级农业产业化重点龙头企业,自治区重点扶持的优势骨干企业之一,“宁夏红”以其卓越的品质,面向全国的销售网络,完善的售后服务,现代化的管理模式,创新的经营理念,坚定的市场开拓和持久的商业信誉,塑造了良好的品牌和企业形象[7]。
已发展成为以枸杞深加工的知名企业。
资产规模5.2亿元,走上可持续发展之路,实现了跨越式快速增长,成为自治区农业产业化龙头企业、国家级农业产业化重点龙头企业。
宁夏红枸杞产业集团有限公司依托“中国枸杞之乡”得天独厚的枸杞资源优势,通过现代高科技手段对枸杞鲜果加以提升精炼,实现了对传统的枸杞消费观念和消费方式的革命性引导,造就了枸杞消费的新时代,为枸杞资源找到了一条转化增值的新出路。
宁夏红现已具备2万吨枸杞果酒生产能力,成为独特的枸杞果酒专业生产厂家。
在宁夏红品牌效应下,农民直接和间接地参与到枸杞产业中,使枸杞产业的价值得到了最大的体现。
2、早康
宁夏早康枸杞股份有限公司是由其前身宁夏中宁县早康枸杞开发有限公司重组改制成的一家股份有限公司,是国内加工销售枸杞规模最大的民营企业,注册资金5000万元。
公司成立于1999年2月,十多年来,公司依托宁夏枸杞这一优势特色资源,一直致力于枸杞的种植、研发、加工和销售,形成了种植、研发、加工、销售一条龙体系。
目前公司拥有自建枸杞基地65000亩,其中有机枸杞基地1500亩,出口基地5000亩。
目前公司拥有年产1000吨枸杞原汁生产线一条,600吨速冻枸杞鲜果生产线一条,拟技改扩建的日产80000瓶液态枸杞生产线一条,2000吨枸杞干果加工生产线、1000吨净化机械干燥枸杞生产线一条。
公司建立了庞大的销售网络,在上海、北京等大中城市建立销售分公司14个,拥有3000多个销售网点,产品销往全国26个省、自治区和直辖市,部分产品出口英、日、美、澳等十多个国家和地区。
规模优势:
2.1、拥有自建枸杞基地6500亩,其中有机枸杞基地1500亩,出口基地5000亩。
2.2拥有年产1000吨枸杞原汁生产线一条,600吨速冻枸杞鲜果生产线一条,2000吨枸杞干果加工生产线、1000吨净化机械干燥枸杞生产线一条。
2.3建立了庞大的销售网络,在上海、北京等大中城市建立销售分公司14个,拥有3000多个销售网点,产品销往全国26个省、自治区和直辖市。
3、百瑞源
宁夏百瑞源枸杞产业发展有限公司位于宁夏国家级经济技术开发区——银川德胜工业园区,是一家专业从事枸杞研发、种植、生产、销售于一体的高科技民营企业。
公司依托宁夏枸杞资源优势,采用传统中医与现代高科技相结合的方法,与国际国内多家科研院所合作,对枸杞进行综合开发,现已投放市场的百瑞源系列产品有:
枸杞保健食品系列、枸杞养生饮品系列、枸杞休闲食品系列、枸杞干果系列、枸杞草本系列产品等五大类七十余种产品,产品已远销东南亚和欧美等国家,在国内国际市场受到消费者和客户的高度赞誉。
公司整合宁夏枸杞资源优势和市场优势,率先在枸杞行业推出集中华养生文化与高科技枸杞系列产品展示融为一体的全国连锁经营模式——百瑞源枸杞养生馆,2011年建成中华枸杞养生文化圣地、国家AAA级旅游景区——中国枸杞馆。
百瑞源秉承“百德诚为先,百事信为本”的核心理念,传承几千年枸杞养生文化,立志做大做强宁夏枸杞产业,打造中国枸杞第一品牌,让百瑞源走出宁夏、走向世界,让宁夏枸杞红遍全球!
(二)枸杞销售现状
1、销售价格
表一中国枸杞交易网枸杞产品报价
产品名称报价报价日期
铁盒中宁枸杞贡果86元/盒2013-04-29
250g贡果中宁枸杞36元/盒2013-04-29
宁夏特产原形态贡果枸杞66元/盒2013-04-29
宁安堡特级免洗枸杞21元/斤2013-04-29
宁夏中宁枸杞贡果109元/盒2013-04-29
优质正品枸杞70元/千克2013-04-29
2、销售数量
宁夏近年来积极发展宁夏枸杞种植和加工产业,目前枸杞种植面积超过50万亩,至少有10万农户依靠枸杞产业增收致富,有40多万人参与枸杞种植和深加工。
枸杞,俗称“明目子”,是中药里的珍品,果实含有胡萝卜素、维生素C等多种营养成分。
针对现代中国人日益关注日常保健,宁夏不断完善和延伸枸杞产业链。
目前,该区至少有100家企业介入枸杞深加工领域,进行枸杞果酒、枸杞饮料、枸杞茶、枸杞医药等产品的开发和生产。
宁夏中宁县是宁夏著名的枸杞产区,由于所产枸杞粒大肉厚,被国务院命名为“中国枸杞之乡”。
如今,中宁县枸杞种植面积超过12万亩,建成了中国规模最大的枸杞销售市场,在全国100多个大中城市建立了“中宁枸杞专卖店”,年销量达3万吨,枸杞干果及深加工产品年出口创汇1477.2万美元,出口量占全国枸杞出口总量的9成以上[8]。
3、销售区域
根据调查和资料统计,宁夏枸杞的主要销售区域在南方如:
上海、广州、四川、湖南等这些比较发达的城市,目前北方销售量较底。
中宁枸杞已销往全国136个大中城市及10多个国家和地区,并在全国19个大中城市设立了51家“中宁枸杞专卖店”。
一个以市场为依托、营销大户为龙头、小户为补充、外销网点及专卖店为重点的枸杞运销体系基本形成。
四、枸杞销售的影响因素分析
(一)枸杞销售的影响因素分析——基于4P理论的分析
通过对于网络问卷数据的分析以及文献资料的整理,结合销售的4P理论,总结得出影响宁夏枸杞销售的主要因素有以下几点:
1、产品质量:
产品质量对于企业的重要性,不言而喻,不注重产品质量,最终会寸步难行,功亏一篑。
提高产品质量不仅对企业发展有至关重要的意义,还将对社会产生深远的影响。
产品或服务质量是决定企业素质、企业发展、企业经济实力和竞争优势的主要因素。
质量还是争夺市场最关键的因素,谁能够用灵活快捷的方式提供用户满意的产品或服务,谁就能赢得市场。
枸杞是众所周知的保健养生产品根据调查问卷显示消费者在选购枸杞的过程中最看重的也是品质,其次是产地,而产地也是品质的体现,枸杞作为宁夏特色农产品,独特的地域优势造就了产品的高品质保证。
枸杞作为一种营养保健产品其营养价值也是质量的主要体现,在调查中我们发现有73.1%的消费者都对枸杞的营养价值有一定的认识,根据问卷的第三题统计:
消费者对枸杞的食用方式都有着各自的体会和见解,48.54%的消费者认为煮粥会更加充分的体现其营养价值,其次还有38.01%的消费者认为枸杞的药用价值体现更大,33.92%选
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