旅游市场营销.docx
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旅游市场营销
旅游市场营销
皇宫大酒店应用设计
皇宫大酒店营销方案
一、目标定位
1.
餐饮目标:
*万元/年
2.客房目标:
*万元/年
3.会议目标:
*万元/年
4.起止时间:
*年*月到*年*月
二、形势分析
(一)、市场形势
1.2010年全市酒店行业较多,预计一、两年以内1.2个酒店相继开业,以及城镇的相关行业也相继开业。
2.竞争形势会相当激烈,削价竞争将会继续持续
3.与本店竞争的酒店有:
朝阳酒店、温泉酒店、快捷酒店等等
4.新酒店相继开业团队竞争更加激烈,散客市场仍保持平衡
(二)、竞争优、劣势
1.按四星级标准建造的高档商务型酒店。
北距新郑市国际机场19公里,东距京广铁路、京珠高速公路4公里,西距107国道3公里,位置优越、交通便利。
2.皇宫大酒店,客房富丽堂皇,功能齐全;餐饮以粤菜、川菜为主,精品菜肴,名厨制作。
16间豪华包房、彰显尊贵;能同时容纳600人的中餐厅,宽敞气派;巴沙里西餐厅,风情万种。
3.酒店康乐设施齐备,网球场、桑拿洗浴中心、多功能歌舞演绎厅、健身房、美容美发等娱乐设施一应俱全,是宾客提供休闲、健身、娱乐的理想场所。
4.以科学化、标准化的现代酒店管理理念,全体员工以真诚的微笑、优质的服务
三、市场定位
作为高档的商务型酒店,同时又处于文化历史古都,充分发挥地理优势,餐饮、会所、康乐、房务等优势。
瞄准前来旅游和参加商务会议群体以及中层次以上的消费群体:
(1)、拜祖寻根的团队以及国内标准团队
(2)、境外旅游团队(3)、中档以及中档以上的商务散客(4)、各种会议
(一)、客源市场分为:
1.团队——寻根拜祖的华人、华侨以及国内以及境外的旅游团队
2.散客——周边地区以及本市的商务散客和到本市来访者
3.会议——政府各职能部门、驻本市企、事业机构
(二)销售季节划分:
1.旺季:
1月、拜祖大典准备、筹划、举行期间(2、3、4月)以及黄金五一、十一(5、10月)
2.平季:
7、8、11、12月
3.淡季:
6、9月
(三)旅行社分类:
1.按团队大小分类:
a.河南大河国际旅行社、康辉旅行社、省中旅等
b.新郑炎黄旅行社、心连心旅行社、兄弟旅行社、飞雁旅行社、金运旅行社
c.其他旅行社
*按不同分类制定不同旅行社团队价格
(1)稳定A类客户,逐步提高A类价格。
(2)大力发展B类、C类客户,扩大B、C类比例。
2.境外团旅行社:
a.台湾市场某某旅行社
b.东南亚市场天马国际
3.确定重点合作旅行社
四、不同季节的营销策略
1.旺季1、2、3、4、5、10月份
★某年1月(31天)、2月(28天)3月(31天)、4月(30天)
A、每天团队与散客预定比例:
*:
*
B、房价:
团队价:
180元/间,散平均价:
240元/间
C、月平均开房率:
90%即90间/日
D、每日收入:
团队:
*元,散客:
*元
E、五个月收入:
*万元,月平均:
*元
F、各月工作重点:
一月份:
1.加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
二月份:
1.了解拜祖大典的具体形式,分析市场情形,制定促销方案
2.加强会务促销
3.制定相关的优惠活动,吸引游客
三月份:
1、落实拜祖大典期间的工作以及洞察游客对本店的反应,制定修正方案
2、加强会务、商务客人促销。
3、加强婚宴促销。
4、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
四月份:
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“为母爱,付出我的回报”主题进行餐、房组合销售
其中黄金周月份:
2、5、10两个月
*年2月份(本月只有28天):
A春节黄金周:
全部七天
1)第2、3、4、5日,团:
散=*:
*
房价:
团:
180元/间,散:
280元/间
开房率:
98%即98间/日
每日收入:
团:
*元,散:
*元
2)第1、6日,团:
散=*:
*,
房价:
团:
150元/间,散:
220元/间
开房率:
92%即92间/日
每日收入:
团:
*元,散:
*元
3)第7日,团:
散=*:
*
4)房价:
团:
100元/间(含双早),散:
160元/间
开房率:
80%即80间/日
每日收入:
团:
*元,散:
*元
4)黄金周收入:
*万元
B当月余下日收入:
*万元(21天),
预定比例:
团:
散=*:
*,
房价:
团队价:
100元/间,散平均价:
170元/间
开房率:
90%即90间/日
每日收入:
团:
*元,散:
*元
C、本月总收入:
*万元
D、本月工作重点:
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强“三八节”活动促销。
*年5月份(31天)
A五一黄金周,全部七天
i>第2、3、4、5日,团:
散=*:
*,
房价:
团:
150元/间,散:
260元/间
开房率:
90%即90间/日
每日收入:
团:
*元,散:
*元
ⅱ>第1、6日,团:
散=*:
*,房价:
团:
120元/间,散:
220元/间
开房率:
90%即90间/日
每日收入:
团:
*元,散:
*元
ⅲ>第7日,团:
散=*:
*
房价:
团:
110元/间(含双早),散:
200元/间
开房率:
80%即80间/日
每日收入:
团:
*元,散:
*元
iv>黄金周收入:
*万元
B当月余下日24天收入:
*万元,
预定比例:
团:
散=*:
*,房价:
团队价:
100元/间,散平均价:
210元/间
开房率:
90%即90间/日
每日收入:
团:
*元,散:
*元
C、本月总收入:
*万元
D、本月工作重点:
1、加强对六月份市场调查,六一儿童节------以“享受童真、欢乐无限”为
主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。
制定父亲节-------以
“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。
(六月第三个星期天)
2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
3、加强商务促销。
*年10月(31天):
A“十一”黄金周:
全部七天
1)第2、3、4、5日,团队:
散客=*:
*
房价:
团:
160元/间,散:
280元/间
开房率:
95%即95间/日
每日收入:
团:
*元,散:
*元
2)第1、6日,团:
散=*:
*,房价:
团:
120元/间,散:
220元/间
开房率:
90%即90间/日
每日收入:
团:
*元,散:
*元
3)第7日,团队:
散客=*:
*
房价:
团:
100元/间(含双早),散:
160元/间
开房率:
80%即80间/日
每日收入:
团:
*元,散:
*元
4)黄金周收入:
*万元
B当月余下24日收入:
*万元,
预定比例:
团:
散=*:
*
房价:
团队价:
100元/间,散平均价:
170元/间
开房率:
90%即90间/日
每日收入:
团:
*元,散:
*元
C、本月总收入:
*万元
D、本月工作重点:
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。
圣诞节----圣诞大餐。
10月上旬餐饮部、
销售部完成制作圣诞菜单、
广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展。
5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节
(1)餐饮部10月下旬完成制作方案。
(2)销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案,由于春节、元宵节情人节时间相近,可贯穿起来。
2.平季(7、8、11、12月)
*年7月(31天),*年8月(31天):
预定比例:
团:
散=*:
*
房价:
团队价:
100元/间,散平均价:
190元/间
开房率:
85%即85间/日
每日收入:
团:
*元,散:
*元
二个月总(62天)收入:
*万元,月平均:
*万元
各月工作重点:
7月份:
1、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销。
2、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
3、中秋节----------月饼促销,7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成
广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
8月份:
1、加强和落实中秋节的促销活动以及审核确定营销方案
2、加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
3、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,餐
饮、销售部完成接待及促销方案。
11、12月份:
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
3、淡季(6、9月)
*年6月(30天),*年9月(30天):
预定比例:
团:
散=*:
*,房价:
团队价:
80元/间,散平均价:
150元/间
总开房率:
70%即70间/日
每日收入:
团:
*元,散:
*元
二个月总(60天)收入:
*万元,月平均:
*万元
各月工作重点:
6月份:
1、加强对“高考房”市场调查。
2、加强署期师生活动促销。
3、加强商务促销。
9月份:
1、加强会务促销。
2、加强商务促销。
3、加强对国庆节市场调查,制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
4、预算全年客房营业收入:
*万元
年平均开房率:
*%
每日可供租房数:
*间
计划每日出租房数:
*间(其中:
团队*间/日,散客*间/日)
平均房价:
团队:
100元/间,散客:
165.8元/间。
每天收入:
团队:
*万元,散客:
*万元
5、会务设施和其它代理收入:
*万元
总计:
*万元
五、市场推广的方法
准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,宣传促销是最重要的。
酒店销售在广告宣传上不可能像做日用品一样,大量投放媒体广告,即使有也是小范围在开业初期,那么人员促销时最主要的手段。
定期回访时最重要的。
一、销售部:
1.旅行社客源:
(1)把价格做杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季时追求高的出租率,吸引各社团队.
(2)稳定原有的旅行社,走出去走访其他的地区的旅行社合作,力争为指定酒店。
主要是邻近地区的旅行社。
他们的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市场的开发,主要以价格为杠杆,接待好各社的老总,保证节日用房,价格是竞争对手最容易做到的。
怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关。
(3)、为扩大餐饮消费,团队要求含早餐、正餐
(4)、加强华人、华侨以及外国旅游团会议等的促销
2.会务客源促销:
(1)促销时间:
上半年1至3月
下半年10至12月
(2)促销对象:
(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)驻本地商务公司
(3)以本地区企业单位和建立与其他地区酒店联盟对接会务、散客。
(4)建全代理制,组织省内外会务客源。
策划一些企业经济类的,学术研讨,培训班会议和事业单位的会议。
3.散客客源:
散客市场客源的开发,是我们酒店客房追求的最主要的客源市场,要在有限的房数提高总量,散团比例的改变是根本途径。
在开拓散客市场,重点是本地区的客源,其次是邻近本市的其它县市,从战备方向上来讲最后的重点移向市外,走出河南省。
1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系,稳定现有客户,大力开发新客户,本地市场客户要逐一登门拜访。
2、针对散客,客房、餐饮捆绑销售,客户在酒店住房,可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
3、根据不同客人的需要,设计多种套餐(包价),含客房、餐饮、。
4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
5、扩大司机拉客量,对出租车司机的促销。
6、开辟网上订房,加强网络促销,扩大网络订房中心的订房。
二、餐饮部:
(1)增加品种和特色菜,降低价格,提高质量。
(2)举办“美食节”,特色菜培训
(3)根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
(4)开展有奖销售活动,如福寿宴、良缘宴、,赠送客房,或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
(5)增加旅行社指定用餐、给导游折扣,增加团队自点餐和风味餐消费。
(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单,以便销售部和餐饮部联系。
)
三、内部消费链建立
A、通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
(1) 正常的广告播放和栏目的合作,同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传(如炎黄广场的电视宣传),提高酒店的知名度和美誉度。
(2)交通工具上的宣传:
如:
公共汽车以及出租车上的宣传单等。
(3)人员促销、交易会促销、信函促销,通过旅行社宣传,电子邮件,其它媒体等。
通过以上方法和其它宣传促销宣传网,把客人吸引进来。
2、内部宣传网
客人进店要促成每项消费,就必须把每项服务介绍给他们,这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始,就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片),走进电梯,又能进一步看到图文并茂的宣传广告,到了客房,除了一些重点介绍的项目外,还有一本图文并茂的服务指南,除了各项设施的介绍图片,计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外,还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等,。
同时还有酒店位置图。
各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。
打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。
3、内部消费链的促成
通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人,并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。
四、提高回头率
通过促销,把客人引进来,留住客人,提高回头率是最关键所在,只有留住客人,让客人满意才能提高回头率(当然指在准确的价格定位的前提下)才能提高存量,只有积累,才会有存量的增加,才能保证相对稳定和较高的开房率。
留住客人的手段除了硬件配套外,还有软件(包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务),同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”:
消费达到一定的金额或住房,享受赠送房,凭此卡享受优惠折扣,住房一定数量后,凭卡可申请VIP金、银卡,赠送娱乐消费。
五、改变客源结构
通过市场分析,除留住客人外,改变客源结构是提高效益的重要手段。
首选改变团队结构,再是改变团散比例。
改变团队结构,提高团队房价。
先增加合作旅行社(中小社),不求每社单量,当求积少成多(中小社因量相对较小,价格相对较高)第二个提高旅行社接团档次,一是提高开房客人档次,减少对客房物品的损耗,增加入住后的潜在消费。
采用交替更换的方法,达到提高团队房价的目的。
改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下,降低团队接待量,力争在一年内为能达到散团各占50%,这是除营业指标外的另一个重要指标,也是酒店后期发展的根本途径。
六、增收节流、强化管理
1、建全团、散下单程序、复查程序,公开旅游、车、票等代理价格,堵塞销售漏洞。
2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。
3、调配部门层级设制,定岗定编,降低销售成本。
4、目标考核,制定内外激励机制,调动全部员工积极性。
六、激励方案
A、销售部
1、目标考核指标:
按方案中淡旺季各月任务标准执行。
2、 工资发放:
1)总监、经理(助理):
70%保底,20%按完成部门目标比例发给,10%按酒
店完成目标比例发给,每月扣除,半年总评,完成任务补发。
2)部门员工按工资总额70%保底,30%浮动(按当月部门完成任务比例发给)
每月扣除,半年总评,完成任务补发。
3、 超额完成任务,按超出比例╳工资总额奖励,当月兑现超出部分奖金。
4、给散客销售代表房价提成奖励:
(1)每天散客开房数:
按方案中标准执行。
(2)散客房达到95元/间或以上奖励:
5元/间(给散客销售代表4元,部门1
元)当月兑现奖金。
5、给旅行社计调团队用房倒扣:
(1)按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上:
1元/间、散客:
5元/
间(为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,
对计调部人员进行的公关)。
(2)为防止漏洞、确保倒扣促销费到位,由财务部办理空银行卡、销售部
按排两人以上进行记名派发,每月底由销售部统计各社用房数,
财务部核对,次月10日前转帐至各社银行卡。
(请按时结算,此事仅限
总经理、财务部经理、会计、销售部知会,谁泄漏消息,严肃处理)
6、销售费用:
通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行;但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准。
各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。
B、前厅部
1、目标考核指标:
*万元/月(在客房销售总任务之内)。
2、工资发放:
(1)经理(助理):
70%保底,20%按完成部门目标比例发给,10%按酒店完
成目标比例发给,每月扣除,半年总评,完成任务补发。
(2)部门员工按工资总额70%保底,30%浮动(按当月部门完成任务比例
发给)每月扣除,半年总评,完成任务补发。
3、超额完成任务,按超出比例╳工资总额奖励,当月兑现超出部分奖金。
4、给散客高价房提成奖励:
a)每间普标散客房价达到90元/间、豪标325元/间、套房420元/间以上部分
50%奖励,其中给当班人(组)40%,部门10%,当月兑现奖金。
b) 为了便于考核,除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务
和提成。
C、餐饮部
1、目标考核指标:
*万元/月。
2、 工资发放:
(1)经理(助理:
70%保底,20%按完成部门目标比例发给,10%按
酒店完成目标比例发给,每月扣除,半年总评,完成任务补发。
(2)部门员工按工资总额70%保底,30%浮动(按当月部门完成任务
比例发给)每月扣除,半年总评,完成任务补发。
3、 超额完成任务,按超出比例╳工资总额奖励,当月兑现超出部分奖金。
4、成本节约奖励:
餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的45%奖励,
其中给当班人(组35%,部门10%,当月兑现奖金。
说明:
*提高散客房价、入住率,降低开房率。
*各项活动、会务促销方案,活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义。
*餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案。
皇宫大酒店
*年*月*日
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