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分销计划
高新园区项目分销计划
目录
第一部分:
高新园区基本情况
1、产业链
2、市政配套
3、人口组成
4、交通辐射情况
5、近年来房地产发展情况
第二部分:
高新园区目前主要小户型公寓情况汇总
第三部分:
目前大连市分销形式汇总
1、销售佣金
2、人员配置及薪酬标准
3、开发客户办法
第四部分:
本公司针对分销项目的实际操作、推广计划
1、团队组建
2、薪酬标准
3、客户群体定位
4、客户开发方式
5、媒体表现
6、销售理念
高新园区项目分销计划
第一部分:
高新园区基本情况
1、产业链
大连高新技术园区是1991年3月经中国政府批准建立的首批国家级高新技术产业园区,也是大连市的对外开放先导区、科技兴市的示范区。
园区总占地36.5平方公里,由七贤岭产业化基地、双D港、软件园、动漫走廊、龙头分园、凌水湾等发展区域组成。
大连高新园区坐落在大连市大专院校和科研院所最集中的区域,院内汇聚着大连理工大学、大连海事大学、东北财经大学等12所高等院校和中科院大连化学物理研究所、机车研究所等40余所科研机构,拥有20名中国科学院院士和工程院院士,为高新技术产业发展提供了有力的技术和人才支撑。
园区已与世界50多个国家和地区建立了密切的联系,累计引进美国、日本、德国、英国、澳大利亚、台湾、香港等国家和地区的外资企业1000多家,其中,戴尔,IBM、GE、毕博、埃森哲、西门子、松下、索尼等世界500强的企业47家,占大连市引进世界500强企业科技项目的一半以上。
目前,园区累积注册企业2900家,围绕软件及信息服务、集成电路、生物医药、数字化制造等高新技术领域,发展高新技术企业600余家。
园区中主要集中软件IT业、电子制造业、动漫、学校等产业。
2、市政配套
商业:
好又多超市、万达广场、大连天地河口商业综合体等大型商贸中心
交通:
旅顺南路、红凌路、旅顺中路等多条道路
金融:
建行、中行、农行、招商、浦东、广发、邮政、大连银行等
教育:
凌水小学、庙岭小学、河口小学、高新园区中心小学、十七中学、龙湾塘中小学、63中学、理工大学附属中学、海事大学附属中学、大连理工大学、大连海事大学、东北财经大学等12所高等院校
娱乐:
高新园区酒店、KTV、饭店等多项生活配套
3、人口组成
本地住民:
40%
外来务工:
60%
年龄层次:
20-30岁:
40%
30-40岁:
35%
40-50岁:
15%
50岁以上:
10%
据统计:
由于高新园区的产业特殊性,2011年高新园区人口达到40万人,其中常驻人口16万,高知人口9万。
4、交通辐射情况
公交:
3、28、202、531、37、站北广场至旅顺等多条公交线路,辐射大连火车站、西安路、和平广场、解放广场、马兰子、旅顺等区域。
5、近年来房地产发展情况
1)、房地产价格走势:
年度
均价(元/㎡)
2003
3200
2004
3900
2005
4800
2006
5900
2007
7100
2008
9100
2009
9800
2010
10010
2011
12000
从上述图表中可以看出:
高新园区的房价近年来持续走高,一方面是因为之前的房地产市场发展过快造成的,另一方面也离不开政府的大力支持。
受经济危机影响,08年与09年的总体涨幅不大。
可见,高新园区的房价受经济因素影响,波动较为明显。
2)、产品供应情况
面积区间
户型
占比
比例
60㎡以下
一室一厅
8%
60-100㎡
两室一厅/两厅
60%
100-120㎡
三室一厅
18%
120㎡以上
三室以上
14%
2003年-2006年2006-2008年
面积区间
户型
占比比例
60㎡以下
一室一厅
20%
60-80㎡
两室一厅/两厅
15%
80-90㎡
两室两厅
20%
90-100㎡
两室两厅
30%
100-120
三室一厅
10%
120㎡以上
三室以上
5%
2008-2011年
面积区间
户型
占比比例
60㎡以下
一室一厅
40%
60-80㎡
两室一厅/两厅
20%
80-100㎡
两室两厅
30%
100㎡以上
三室两厅
10%
从上述图表中可以看出:
●由于近年来房屋价格上涨幅度较大,总房款相对较高,开发商在项目前期户室比上有所调整,三室面积明显逐年减少,一室、两室比例明显增加
●户型设计由最初的舒适型住宅过渡为功能性住宅
●房地产需求信息发生改变,小套型需求明显增加
3)、目前房屋销售、存量情况
销售套数情况
总套数
已售套数
未售套数
总套数
占比比例
未售占比比例
住宅
58560
41215
17345
93%
86%
非住宅
4460
1669
2791
7%
14%
总计
63020
42884
20136
100%
100%
销售面积情况
总面积
(㎡)
已售面积
(㎡)
未售面积
(㎡)
总面积
占比比例
未售占比比例
住宅
5673449
3923975
1749474
91%
80%
非住宅
585682
152375
433307
9%
20%
总计
6259131
4076350
2182781
100%
100%
从上述图表中可以看出:
●高新园区目前存量房主要以住宅为主,非住宅产品作为配套型产品出现。
●高新园区目前存量房套数为1.7万余套,可以满足5.1-5.4万人购房需求
●高新园区目前销售均价为12000元/平,平均面积为100.86平,平均售价为121万,总房款之高,非一般工薪阶层所能承受
●相对于高新园区40万人的居住和流动人口,1.7万套的存量房明显供应不足。
4)主要客户构成
类别
百分比
白领
12%
政府工作人员
5%
企业管理层
16%
上班族
25%
大学教授
5%
个体经营
5%
投资客
30%
其他
2%
从上述图表中可以看出:
高新园区主要的客户来源还是工作、生活半径在周边的客层较多,主要是工作联系,约占60%,其中高收入群体占到21%,是高新园区未来大面积、高总价的主要去化对象,而剩下39%的中端收入群体是高新园区未来小户型、低总价的主要去化对象。
第二部分:
高新园区目前主要小户型公寓情况汇总
软景宜居
位置:
高新园区软件园数码广场东北角,五一路与数码路交汇处
开发商:
大连亿达房地产开发有限公司
建筑类别:
高层,31层封顶
装修情况:
精装修
销售均价:
16000元/㎡
销售情况:
目前属于尾房销售阶段,剩余房源20套左右,剩余面积:
70-80平两室或北向户型。
现销售底层公建部分。
客户群体分析:
●购房目的:
投资:
30%,自住:
70%
●客户来源:
工作、生活半径在周边:
55%
投资客:
30%
亿达老业主:
15%
●付款方式:
一次性付款:
30%
按揭贷款:
70%
●年龄层次:
20-30岁:
55%
30-40岁:
40%
40-50岁:
5%
嘉创E人国际
楼盘类型:
普通住宅公寓写字楼
项目位置:
高新园区大连高新园区管委会西侧100米
平均单价:
12000元/㎡
价格说明:
2#楼和4#楼在售。
2#楼为70年产权,4号楼20层以下为40年产权。
1、3号楼为写字间,已整体出售
开发商:
大连嘉创房地产开发有限公司
建筑类别:
高层
销售情况:
已交工,属尾房销售,剩余房源100套左右,剩余面积:
30-60平
优惠内容:
一次性付款优惠400元/㎡,贷款优惠400元/㎡
客户群体分析:
●购房目的:
投资:
40%,自住:
60%
●客户来源:
工作、生活半径在周边:
60%
投资客:
40%
●付款方式:
一次性付款:
20%
按揭贷款:
80%
●年龄层次:
20-30岁:
50%
30-40岁:
50%
MINI印象
楼盘类型:
公寓2栋32层高层组成精装修小户型6梯32户
项目位置:
高新园区七贤岭火炬路18号
平均单价:
13500元/㎡
周围交通:
3路、28路、531路、202路、地铁
开盘时间:
2011年5月28日
入住时间:
2011年12月
户型面积:
50-60平方米
物业费:
2.2元/平/月
物业公司:
豪之英(物业顾问)
开发商:
大连海脉房地产开发有限公司
优惠内容:
购房98折优惠
销售情况:
目前销售A栋精装修小户型公寓,剩余房源150套,月占比比例25%。
客户群体分析:
●购房目的:
投资:
30%,自住:
70%
●客户来源:
工作、生活半径在周边:
70%
投资客:
30%
●付款方式:
一次性付款:
25%
按揭贷款:
75%
●年龄层次:
20-30岁:
40%
30-40岁:
50%
40-50岁:
10%
柏悦国际公寓
位置:
高新园区礼贤街39号(高新区管委会北侧)
建筑类别:
高层
装修情况:
精装修
面积区间:
37-72平方米
销售情况:
8月18日【柏悦会】招募活动开启,意向金20000,前199名客户有豪礼相赠,预计10月中下旬开盘。
小户型设计特点:
柏悦公寓37平
优点:
结构紧凑、功能强、有阳台、电脑间设计
柏悦公寓50平
优点:
一室一厅设计,有改两室空间
独立厨房
双阳台,增加储物空间
E人国际36平户型
特点:
一味为了迎合投资者的口味,追求面积的大小,忽视住宅功能性的设置
第三部分:
目前大连市分销形式汇总
1、分销项目及销售佣金
分销项目:
中拥蓝天下、亿达蓝湾、中心裕景等
销售佣金:
3-4%,销售额提点
2、人员配置及薪酬标准
人员配置:
内销、外销结合,现场配备看楼车
项目营销经理:
1名
内销、外销主管:
各1名
内销:
5-8名
外销:
10名以上
薪酬标准:
内销:
提成0.2%--1%
外销:
0.3-0.5%
3、开发客户办法
电话拜访、梳理
外销带看
之前代理项目老客户持续开发
外埠展示、客户开发
第四部分:
本公司针对分销项目的实际操作、推广计划
1、团队组建
人员配置:
营销经理
行政案场经理1名
置业顾问5名派单人员10名
职责范围:
营销经理:
§项目营销计划制定
§广告投入、媒体计划制定
§销售计划、销售目标制定
§售楼员培训
§编制全部售楼文件
§审核案场经理业绩
§外销派单、内销展位确定
案场经理
§审核行政、售楼员工作业绩
§主持售楼处日常管理工作,沟通上下级及与其他部门的关系。
§汇集市场调研数据,为项目下一步的营销推广、广告策略、项目组价提供市场依据,并参与项目营销推广的工作。
§接待客户投诉并及时协调解决。
§审核其他售楼员签定合同的有效性
§负责每月工资及提成报表的制作
§销控管理
行政
§对于销售台帐及时整理
§整理案场来人、来电情况
§负责各项售楼文件及表格的制作整理
§负责每日报表的制作,传输
§对于到场客户进行登记,指派售楼员接待,标记来访途径
§负责项目合同备案、管理工作
§协助客户贷款,协调银行、公积金管理中心的办理时间及办理流程
置业顾问
§负责售楼处日常销售工作
§签定购房合同
§做好客户跟踪回访工作,了解客户需求
§做好售后服务工作,反馈楼盘质量信息。
§建立客户档案,反映市场需求,为公司下一步规划提供市场依据
§进行市场调研工作,了解周边市场价格动态
§协助物业作好交房工作
§及时总结交流营销经验,加强业务素养,不断提高业务水平。
2、薪酬制度
营销经理:
基本工资加销售总额提成0.05%
案场主管:
基本工资加销售总额提成0.03%
置业顾问底薪:
1500元/月
提成:
单人销售额的3‰~5‰
外销底薪:
1200元/月(可在某个销售周期之前集中派单)
提成:
单人销售额的2‰~5‰
若在某个销售周期之前集中派单,可以招募附近大学学生,每人每天80元。
无提成。
行政人员底薪:
2500元/月
4.具体提成办法:
A.以上制定之提成标准按照总房款全部到账后,一次性提取80%,剩余20%为交房后统一提取。
B.为提高置业顾问的销售积极性,最大限度发挥个人能力,所以置业顾问实行跳点提成制度,每月销售部制定销售业绩考核,完成销售业绩者,按照4‰提取提成,完成销售业绩的80%,按照3‰提取,销售业绩为销售目标的80%以下者按照2‰提取提成。
超额完成任务,按照超额完成部分的5‰提取
C.为鼓励销冠,每月销冠可额外获得一定数额的奖金。
D.采取末位淘汰制度,以一年为单位,在年度中有两个月为销售末位者,淘汰。
该置业顾问未到帐客户由销售经理分派给其他置业顾问进行服务,未提取提成按照50%提取,余下50%由销售经理分派的其他置业顾问提取。
E.提成领取日为每月的15日,以现金形式发放。
3.客户群体定位:
主要客群:
高新园区工作生活的刚性需求70%
投资客:
购房用于出租、升值30%
4、客户开发方式
●电话开发
●向其他竞品项目内勤购买客户名单
●外销在各个写字间、人流集中地派单
●高新园区各大工厂、学校组织团购活动
●销售进行到一定阶段的老带新等事件活动行销
●设立分销处
●看楼车
●各个销售节点举行事件行销活动如样板间开放等
5、媒体表现
●建筑楼体广告
●沿路道旗引导
●平面媒体配合
●分销处设立
●网络媒体配合
●外销派单
●样板间开放、老带新、项目说明会等事件活动行销
6、销售理念
●思想上去除浮躁心态、实事求是脚踏实地工作
●客户永远是第一位的
●关注细节,超越竞争对手是成功的关键
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