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东西方文化差异及谈判风格的异同
东西方文化差异及谈判风格的异同
国际商务谈判在跨国经济中起着举足轻重的作用,它不仅是经济领域的交流与合作,也是各国文化之间的交流与沟通。
跨文化是国际商务谈判最大的特点,正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判也因此而失败。
因此,了解谈判双方的文化背景,避免文化差异带来的冲突,对于国际商务谈判的成功与否具有十分重要的意义。
在中国两千多年的封建社会历史中,儒家思想一直占据着根深蒂固的统治地位,对中国社会产生了极其深刻而久远的影响。
人生处要以儒家仁、义、礼、智、信的思想道德观念作为每个人的行为指南。
待人接物,举止言谈要考虑温、良、恭、俭、让,以谦虚为荣,以虚心为本,反对过分地显露自己表现自我。
因此,中国文化体现出群体性的文化特征,这种群体性的文化特征是不允许把个人价值凌驾于群体利益之上的。
这也就决定了中国人的谈判风格。
东西方文化差异
(一)价值观不同
从文艺复兴开始,西方国家就逐渐形成了以个人主义为核心的价值体系。
整个社会都推崇人的价值,强调独立。
依靠个人的成就来评判一个人的价值,注重个人特色,思维活跃,大胆自信,尊重他人隐私,强调人人平等。
东方文化则受儒家文化影响很深,强调群体价值,认为先有群体后有个体,个体是群体中不可分割的一部分。
推崇社会的有序与和谐。
主要由个人对社会的贡献来评判一个人的价值。
注重团队合作和良好的人际关系,强调谦虚谨慎的优良美德,崇尚权威,有着根深蒂固的等级观念。
(二)思维方式不同
西方文化注重归纳推理,习惯于从特殊到一般,偏好分析思维,将研究对象分解成不同的发展阶段或组成部分,从细节入手进行分析。
注重对立,从微观的角度思考问题,思维上部分优先于整体。
东方文化则注重演绎推理,习惯于从一般到个别,而且,更加偏向于综合思维,将一个事物看成一个整体,从宏观的角度来把握和分析,注重统一,思维上整体优于部分。
(三)利益意识和法律意识不同
利益是谈判的主要评价指标。
比较而言,西方人的利益意识更为强烈。
人们追求的是利润最大化,在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系,遵循公事公办的规则,习惯把任何细节都付诸于法律,法律在西方国家有着至高无上的地位,而人情关系则十分的淡漠。
生意归生意,朋友归朋友,公私分得很清楚。
受儒家文化的影响,东方文化则更具有“人情味”,人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用,人们之间不主要以利益交换为基础,更重视非经济性资源的人情关系,所谓“买卖不成仁义在”。
东方人一避免正面摩擦,更相信法外有情,不轻易诉诸于法律。
日本的谈判风格
日本文化深受中国文化的影响。
日本人的特性是:
进取心强,办事认真,等级观念很强,疑心很重。
日本人接人待物很讲礼貌,不过分计较眼前小利,而是深谋远虑顾全大局。
日本人很讲究面子,他们很少说“不”,因为他们认为这样做会伤害双方的和气。
在洽谈过程中,日本人即使对对方的某方面的提议有保留意见或不同的看法,在一般情况下很少直接拒绝或反驳,他们一般是通过迂回的方式来陈述自己的观点;日本人的观念中,个人之间的关系占据统治地位,在同外国商人进行初次的商务交往时,喜欢先进行个人的直接面谈接触,且乐于接触经过熟人关系介绍来的厂商;日本人注重和谐的人际关系,在谈判中,日本人有相当的时间和精力是花在人际关系中的,因此,谈判时一般不直接切入主题,而是友好客气的称赞一下对方,给对方留下良好的印象;日本人一般不带律师参加谈判,他们认为带律师参加谈判,可能意味着以后会蓄意制造法律纠纷,是一种不友好的行为,他们更愿意相信人而不是契约,在他们看来,合同不是最重要的,至关重要的是相互间的信任和诚实;日本人注重集体观念,不喜欢以自我为中心的人。
他们对于谈判的另一方也要求率团参加,如果派出的人数太少,会怀疑其能力和代表性;日本人注重交易时的官员影响,着眼于建立长期的交易关系,并不十分讲究眼前利益。
在谈判中往往善于搞“蘑菇战”,实施拖延战术,设法了解对方意图,并模糊己方意图,经常把对方折腾得筋疲力尽而接受其要求。
美国人的谈判风格
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感,喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点,推出自己的方案,以争取主动。
在双方的洽谈中充满自信,语言明确肯定,计算也科学精确。
因此,美国人倾向于使用原则性谈判战略;讲究办事效率,干脆利落,不绕弯子,不拖泥带水,当意见不一致时直接提出反对意见,他们总是开门见山,采用积极的态度,注重利益,不在小问题上浪费时间,经常运用各种策略;注意企业的形象信誉,公共关系并常在气势上咄咄逼人,作为买方则要求卖方在提供产品的时候同时满足其相关条件,而作为卖方则希望买方按照其意愿和要求签订协议;美国人的法律意识根深蒂固,一切事务都可以诉诸法律。
他们认为,交易最重要的是经济利益。
看重合同,十分认真地讨论合同条款,而且特别重视合同违约的赔偿条款,一旦双方执行合同条款中出现意外情况,就按双方事先同意的责任条款处理;美国人有着很强的时间观念,在节假日和下班时间是不谈公事的。
在美国人心中,时间就是金钱,如果在谈判中一些形式化的礼仪占用了很多的时间,会使得他们丧失耐心。
美国人谈判中表现出强烈的求胜欲望,希望迅速地解决主要问题。
法国人则主要应用横向谈判,他们喜欢先为议题画一个轮廓,然后确定议题的各个方面,再达成协议。
日本人则小心谨慎,他们习惯对合同作详细审查并且在内部做好协调工作
韩国受到儒家文化的影响,但同时受美国的文化影响也比较大,所以韩国人有点西方文化味。
因韩国人的个性中既有爱面子、受儒家思想影响很深的一面,又有独立性强、性格直率的一面。
所以你应该客观地介绍情况,容对方自我做出反应。
韩国人不轻易说“不”字,所以如果他们不愿意接受你的建议,会婉转地告诉你,而不轻易说“不行”。
韩国人很注意自己的国际形象,他们有一种民族自卑与自豪相交叉的感觉,所以韩国人对自己的国际形象很敏感。
韩国人忌讳高声大笑和作过分的姿态,他们珍视一种“内在”的气质。
华侨们乡土观念很强,勤奋耐劳,重视信义,珍惜友情。
作风果断,雷厉风行。
华侨经济在世界上很有地位、令世人瞩目。
在商务谈判中,他们从不优柔寡断,看准了就干。
他们富于冒险精神,敢于正视困难,对前途充满了信心,善于抓住每一个商贸机会。
善于讨价还价。
1.德国人的谈判风格。
德国人被称为是欧洲最老练的商人,他们纪律性强、谨慎,注意细微枝节。
在与德国人谈判时应注意:
德国人对个人关系界定很严肃,他们不喜欢称兄道弟,而应以“先生”相称,也不要直呼其名。
在与德国人谈判时切忌迟到,德国人比较重视长期合作,所以忌讳投机生意。
因此德国人注重商业信誉。
2.英国人的谈判风格。
与英国人谈判时,应尊重他们的等级制度和礼节。
与英国人初次接触时,一般应保持一定的距离,不要被他们的彬彬有礼所感动,他们可能是工于心计的谈判家。
3.法国人的谈判风格。
法国人的性格开朗,在讨价还价中或是固执已见,或持无所谓的态度。
同时法国人善于争论。
法国人讲究在谈判中保持和谐和幽默的气氛。
但他们不喜欢谈个人和家庭问题以及商业秘密。
阿拉伯人的谈判风格
阿拉伯人重名誉、好客,喜欢用手势和动作来表达思想。
阿拉伯不喜欢一见面就谈业务,而喜欢先聊天,甚至要聊到很长时间才进入正题。
阿拉伯人缺少计划性,与阿拉伯人谈判要有足够的耐心和宽容心。
犹太人的谈判风格
他们在做生意时,采取彻底的“现金主义”,他们一般坚持现金交易。
“是”和“否”必须表示清楚。
犹太人在进行谈判时,态度非常明朗,如果对方提出的条件无法接受,他们会明白地告诉你“不能接受”。
当谈判发生争议时,绝对不要笑。
犹太人认为,双方在谈判中发生争议,态度必须认真、严肃,如果你笑,他会很生气,甚至于等于你自认理亏。
日本人的谈判风格
日本文化所塑造的日本人的价格观含与精神取向都是集体主义的,以集体为核心。
日本人认为压抑自己的个性是一种美德,人们要循众意而行。
(二)信任是合作成功的重要媒介
(三)讲究礼仪,要面子
(四)耐心是谈判成功的保证
美国人谈判风格上的特点主要有:
(一)自信心强,自我感觉良好
(二)讲究实际,注重利益
(三)热情坦率,性格外向
(四)重合同,法律观念强
(五)注重时间效率
俄罗斯人的谈判风格主要有以下特点:
(一)固守传统,缺乏灵活性
在这种高度计划体制中,人们已习惯于照章办事,上传下达,忽视了个创造性的发挥。
苏联解体后,俄罗斯在由计划经济向市场经济的转变过程中进程最快,外贸政策有了巨大变化,企业有了进出口自主权,对外贸易大幅增长。
政府给予外国投资者的优惠政策,大大地吸引了欧美投资者。
但是,在涉外谈判中,一些俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙印,在进行正式洽商时,他们喜欢计划办事,如果对方的让步与他们原让的具体目标相吻合,容易达成协议;如果是有差距,他们让步特别困难。
甚至他们明知自己的要求不符合客观标准,也拒不妥协让步。
一些俄罗斯人缺乏灵活性,还因为他们的计划制定与审批要经过许多部门、许多环节。
这必然要延长决策与反馈的时间,这种传统体制也僵化了人的头脑。
尽管现在体制上有了较大的变革,但还没有形成正常的经营秩序和建全的管理体制。
由于体制严格的计划性,束缚了人个性能力的发挥。
而且这种体制要求经办人员对所购进商品的适用性、可靠性和质量进行审查,并要对所做出的决策承担全部责任。
因此,他们非常谨慎,缺少敏锐性和创新精神,喜欢墨守成规。
(二)对技术细节感兴趣
他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。
这是因为引进技术要具有先进性、实用性,由于技术引进项目通常都比较复杂,对方在报价中又可能会有较大的水分,为了尽可能以较低的价格购买最有用的技术,他们特别重视技术的具体细节,索要的东西也包罗万象。
所以,在与俄罗斯人进行洽商时,要有充分的准备,可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商。
另外,为了能及时准确地对技术瓿进行阐述,在谈判中要配置技术方面的专家。
同时要十分注意合同用语的使用,语言要精确,不能随便承诺某些不能做到的条件。
对合同中的索赔条款也要十分慎重。
(三)善于在价格上讨价还价
他们非常善于寻找合作与竞争的伙伴,也非常善于讨价还价。
如果他们想要引进某个项目,首先要对外招标,引来数家竞争者,从而不慌不忙地进行选择。
并采取各种离间手段,让争取合同的对手之间竞相压价,相互残杀,最后从中渔利。
(四)易货贸易
在俄罗斯,由于缺乏外汇,他们喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形式。
由于易货贸易的形式比较多,如转手贸易安排、补偿贸易、清算帐户贸易等。
这样就使贸易谈判活动变得十分复杂。
德国人的谈判风格
第一,他们购买其他国家的产品,往往把本国产品作为选择标准。
如果你要与德国人谈生意,务必要使他们相信你公司的产品可以满足德国人要求的标准。
当然,他们也不会盲目轻信你的承诺。
但如果你不能信守诺言,那么你就没希望取得大笔买卖的订单。
从某种角度说,德国人对你在谈判中表现的评价,取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。
第二,他们信奉的座右铭是“马上解决”,他们不喜欢对方支支吾吾,“研究研究”、“考虑考虑”等拖拖拉拉的谈判语言。
他们具有极为认真负责的工作态度,高效率的工作程序。
第三,德国人在谈判之前的准备比较充分。
第四,重合同、守信用。
总之,德国人的谈判风格是审慎、稳重。
他们重视并强调自己提出的方案的可行性,不轻易向对手作较大的让步,因为他们坚信自己的报价是科学合理的。
此外,德国人在个人之间的交往上也是十分严肃正统的。
英国人的谈判风格
英国人的民族性格是传统、内向、谨慎的。
尽管从事贸易的历史较早,范围广泛,但是贸易洽商特点却不同于其他欧洲国家。
第一,英国人不轻易与对方建立个人关系。
他们不轻易相信别人,依靠别人。
这种保守、传统的个性,在某种程序上反映了英国人的优越感。
但是你一旦与英国人建立了友谊,他们会十分珍惜,长期信任你。
那种平等和自由更多的表现在形式上。
在人们的观念中,等级制度依然存在,这就是为什么英国还保留象征性的王室统治。
相应,在对外交往中,英国人比较注重对方的身分、经历、业绩,而不是像美国人那样更看重对手在谈判中的表现。
所以,在必要的情况下,与英国人谈判,派有较高身分、地位的人,有一定的积极作用。
第二,他们对谈判的准备也不充分,不够详细周密。
他们善于简明扼要地阐述立场,陈述观点;在谈判中,表现更多的沉默、平静、自信、谨慎,而不是激动、冒险和夸夸其谈。
他们宁愿做风险小、利润也少的买卖,不喜欢冒大风险、赚大利润的买卖。
第三,英国商人一个共同特征,就是不能保证合同的按期履行,不能按时交货。
较为信服的论据就是,英国工业历史较为悠久,但近几个世纪发展速度放慢,英国人更追求生活的秩序与舒适,而勤奋与努力是第二位的。
另外,英国的产品质量、性能优越,市场广泛,这又使英国人忽视了作为现代贸易应遵守的基本要求。
第四,英国人在谈判中缺乏灵活性,他们通常采取一种非此即彼,不允许讨价还价的态度。
北欧人的谈判风格
北欧主要是指挪威、丹麦、瑞典、芬兰等国家。
北欧是一个文化、经济高度发达的地区。
首先,北欧人十分讲究文明礼貌,也十分尊重具有较高修养的商人。
其次,北欧人对自己产品的质量非常看重,其产品质量在世界上也是一流的。
近几年,他们更倾向于具有高附加值的、高度专业化的产品出口。
他们在工作期间严肃认真,一丝不苟,但娱乐时间也决不工作。
再次,北欧人在谈判中十分沉着冷静,即使在十分关键时刻也不动声色,耐心、有礼貌,但他们不喜欢无休止地讨价还价。
最后,北欧人的一个共同特点就是喜欢桑拿浴,这已经成了他们生活中的一部分。
如果与北欧人洽商,被他们邀请洗桑拿浴,说明受到了他们的欢迎,这是个好的开端。
法国人的谈判风格具有以下几个特点:
第一,喜欢建立个人之间的友谊,并且影响生意。
第二,法国人具有一个人的共知的特点,就是坚持在谈判中使用法语,即使他们英语讲的很好,也是如此。
第三,法国人偏爱横向谈判。
,他们喜欢先为谈判协议勾画出一个大致的轮廓,然后再达成原则协议,最后再确定协议中的各项内容。
第四,法国人大都重视个人的力量,很少有集体决策的情况。
这是由于他们组织机构明确、简单,实行个人负责制,个人权力很大。
在商务谈判中,也多是由于个人决策负责,所以谈判的效率也较高。
第五,法国人严格区分工作时间与休息时间,这与日本人工作狂相比有极大的反差。
拉美人的谈判风格
拉丁美洲北美同处一个大陆,但人们的观念和行为方式却差别极大。
一般来讲,拉美人的生活节奏比较慢,这恐怕是开始非工业化国家的特点。
这也在谈判中明显地表现出来。
首先,与拉美人做生意,要表现出对他们风俗习惯、信仰的尊重与理解,努力争取他们对你的信任。
同时,避免流露出与他们做生意是对他们的恩赐,一定要坚持平等、友好互利的原则。
拉丁美洲是由众多的国家和地区构成,国际间的矛盾冲突较多,要避免在谈判中涉及政治问题。
第三,在中南美国家中,各国政府对进出口和外汇管制都有不同程度的限制,而且差别较大。
第四,,中南美人显得十分悠闲、乐观,时间概念也较淡漠,他们的悠闲表现为众多的假期上,常常在洽商的关键时刻,他们要去休假,生意就只好等休假完了再商谈。
拉美人也很看重朋友,商业交往常带有感情成分。
第五,拉美人不重视合同,常常是签约之后又要求修改,合同履约率也不高。
特别是不能如期付款。
阿根廷人喜欢握手,巴西人以好娱乐、重感情而闻名,智利、巴拉圭和哥伦比亚人做生意比较保守等。
意大利人的谈判风格
意大利人并不像其他国家那样对时间特别看重,约会、赴宴经常迟到,而且习以为常。
意大利人崇尚时髦,不论是商人还是旅行家,都衣冠楚楚,潇洒自如。
他们的办公地点,一般设施都比较讲究;在商务谈判中,最好不要谈论国体政事,但可以听听他们或引导他们谈谈其家庭、朋友。
当然,前提是你与他们有了一定的交情。
意大利人性格外向,情绪多变,喜怒都常常表现出来。
在谈话中,他们的手势也比较多,肩膀、胳膊、手甚至整个身体都随说话的声音而扭动,
意大利人处理商务时,通常不动感情。
他们决策过程也比较缓慢,但不同于日本人,他们并不是要与同僚商量,而是不愿仓促表态。
意大利人有节约的习惯,与产品质量、性能、交货日期相比,他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说是过去的产品。
阿拉伯人的谈判风格
在阿拉伯国家,商业活动一般则由扩大了的家族来指挥。
在这些国家中,人们十分看重对家庭和朋友所承担的义务,相互提供帮助、以持和救济,家族关系在社会经济生活中占有重要地位。
此外,阿拉伯人信奉伊斯兰教,禁忌特别多,酒是绝对不能饮的,自然,酒也不能作为礼品馈赠。
阿拉伯世界凝聚力的核心是阿拉伯语和伊斯兰教。
虽然对这些你不一定精通和信奉,但当你到这些国家访问洽商时,做些基本了解还是十分必要的。
阿拉伯人具有沙漠地区的传统。
首先,他们十分好客,任何人来访,他们都会十分热情地接待。
因此,谈判过程也常常被一些突然来访的客人打断,主人可能会抛下你,与新来的人谈天聊地。
所以,与他们谈判,你必须适应这种习惯,学会忍耐和见机行事。
这样,你就会获得阿拉伯人的信赖。
阿拉伯人不太讲究时间观念,随意中断或拖延谈判,决策过程也较长。
但
再次,阿拉伯人喜欢同人面对面地争吵,也不喜欢刚同你一见面就匆忙谈生意。
他们认为,一见面就谈生意是不礼貌的理。
他们希望能花点儿时间同你谈谈社会问题和其他问题,一般要占去15分钟或更多的时间,有时要聊几个小时,因此,你最好把何时开始谈生意的主动权交给阿拉伯人。
最后,与阿拉伯人做生意,寻找当地代理商也是十分必要的。
中东是一个敏感的政治冲突地区,在谈生意时,要尽量避免涉及政治问题,更要远女性话题。
在任何场合都要得体地表示你对当地人宗教的尊重与理解。
其他还有很多不同的谈判风格尚需了解。
让我清楚地了解到各个国家,不同地区商务谈判过程的不同之处,和各个国家谈判的礼仪。
深刻的明白了在谈判过程中,即使是很小的一点也会直接影响结果,所以应该做好事前准备工作,积极应对。
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