销售员一周工作总结.docx
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销售员一周工作总结.docx
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销售员一周工作总结
销售员一周工作总结
篇一:
销售人员一周工作总结模板
销售人员一周工作总结模板本周480销售完成率160%,超额完成60%。
480店11月份销售完成率60%;12月份刚好完成任务;本月前两周已完成本月任务的65%,销售提升快,分析:
一是元旦人流量较以往大,二是本店促销原来做魔法医生,护肤销售经验很丰富,连带性不错;三是平时虽然对本店的人员支持力度不是很大,但对促销的日常激励紧盯不放,无时无刻都在挖掘员工的自身特长,在激励中让本人认识到自身的优势,
从而发挥自身优势,提高销售。
本周不得不提的是502店,502店虽然本周销售也是刚刚超过周任务,但502店本周较以往任何一周来说,销售提高是非常不错的,虽然502店是屈臣氏的A类门店,但我们品牌在此店超过四千的周销售是比较少见的。
分析:
一是竞争劣势,之前502店我们的陈列位置不是很好,在男士区域,加之背对美津植秀,美津中晚班基本促销都保持在5个人以上,她们拉人是非常的厉害,相比较我们促销的销售就显得比较薄弱;二是陈列位置,本周一502店调整了陈列位置,我们位置调整为东西主通道位置,虽然是西边第二个端架,但相比较以前的陈列位置还算是非常不错的;三是人员配备,上周开除了一名促销,因为那个促销上班一月时间,进步不是很大,开始给她机会是认为对于产品知识及销售技巧和屈臣氏的管理有一个适应过程,但经过一个月的观察,发现是性格使然,即太腼腆,不能胜任屈臣氏的销售氛围,所以在周一的时候派去培训老师驻店支援,一是暂时补位,二是带动起长促的销售积极性,形成销售相互追赶。
本周会员共计办理约30人,老会员5。
较之前的会员办理来说,总数有所下降,但提高了顾客的有效回头率(100元以上才办理会员卡,等于是说顾客至少会购买我们两个以上单品才可以办理会员卡,这样顾客在使用过程中如果其它的护肤品用完之后会自然而然选择我们的产品补缺)。
现老顾客对于护肤品点单率较高。
本周因回公司开会,无培训安排。
元月4号进行全体员工培训会,包括培训老师。
培训内容为:
1、产品知识重点点位培训;2、销售技巧提炼培训;3、重点问题汇总培训。
本周685进行了周末摆台促销,培训部张英协助销售。
这周对于502及671位置进行了调整,总体来说502位置调整比较理想;671虽然从C区调整为A区,但因此通道较窄,我们陈列位置不易留住顾客,待4号店长上班后再进行调整。
下周工作计划
一、完成周销售计划;
二、与门店协调沟通周末活动安排;
三、门店位置跟进;
四、团队凝聚力的锻造(现在有长促、中班、培训老师,人员结构多,团队凝聚力打造不容忽视)。
篇二:
销售员周工作总结
周工作总结()
还有一周的就要出实习期,现将本周的学习、工作情况及存在的不足总结如下:
一、本周的学习、工作情况:
1、本周又加强学习和整理修改了话术,找到了一种比较适合自己的打电话方法,通过在庞经理和白老师的
帮助进一步完善了话术。
下周还要结合实际的工作经验,自己加以总结,在经过大家的共同帮助和建议下继续完善话术,找到更加有效的沟通方式。
2、能自然的跟客户沟通谈话,能做到打了电话后。
即使是客户不需要,也能和客户很愉快的完成通话,部
分客户还愿意接受我的传真和邮件,当然快递就不给他了,尽量用前面的方式让他接受。
3、寻找客户的时候部分小企业(人数在10人下的)就没必要打电话。
4、对托盘缠绕包装机有了深刻的了解,除电器部分外(如何调试)。
5、日到工厂帮忙,学到了很多的知识,懂得了很多。
对圆筒式缠绕包装机机械部分有了深入了解,也
是挺累的。
通过与工厂张哥的交流,学到了开厂的艰辛和一些值得注意的地方,知道他开厂投了多少钱,厂房房租的价格、设备零部件的部分价格、所用的全部机械设备、以及零件辅助工具的类型、外协加工部分零件价格、所雇佣部分车辆价格、产品完成组装的部分技术及过程、图纸的来源渠道、找工程技术人员的注意地方。
还有就是他的部分经营方式和理念。
6、通过工厂的学习除上述外,单从技术角度来说我仅能明白工人层次的知识,技术层次的我看到的太少,
仅是了解。
我所谓的明白一件事情是:
我能说的出,写的出别人能明白,还有就是我能改进,并且改进了,也试过了,确实好用。
7、在您的讲解下,与客户谈价格的问题也有了一定的学习,但是没用到实践上,没掌握的了。
8、学会一些与客户的联系和资料的整理是必须要有计划性的:
每天的计划、周、月甚至年的销售计划。
二、存在的不足:
1、始终没有碰到能跟我谈价格的客户
原因:
根本原因在于不敢同客户谈价格,老是有一种逃避的想法,就像一开始不想给客户打电话感觉一样,不知不觉就丢下了。
电话量在、日不足。
2、还不能更有序的完成计划,规范所计划内容与实际工作结合好。
原因:
在书上学习计划知识不够深,没看完。
实践太少。
三、下周努力的方向和目标:
1、必须紧急改正有逃避和客户谈价格的想法。
2、详细的、认真的学习跟客户谈价格的注意事项和方法,牢记产品价格等方面的知识。
3、努力坚持有计划的工作。
4、必须找到客户与客户谈价格,做到能像话术一样理论结合实践。
济南科特机械工程有限公司
销售部:
篇三:
销售员周工作总结
《商洗部月份第周工作总结表》
一.业绩总结:
1.本周回款额及分析:
分析:
完成(未完成)原因
2.本周出仓额及分析:
分析:
完成(未完成)原因
二.其它总结:
1.新开客户的情况:
(客户名称、地址、电话、联系人、具体情况如何?
意向如何?
)
2、继续跟踪的客户情况说明。
三.市场情况:
1.价格变化;
2.经销商动态;
3.实际销售情况;
4、新产品情况;
5、竞争对手(企业)的情况
四.存在问题及解决办法:
五.建议
起案人:
篇四:
一周工作总结
一周工作总结
回顾这一周来,自己的工作情况,扪心自问,坦言总结。
在诸多方面还存在有不足。
因此,更要及时强化自己的工作思想,端正意识,提高饲料销售工作的方法技能与业务水平。
在这一周中,领导和同事们给了我许许多多的关心和指导,加上自身的不懈努力,使得我在各方面都取得了长足的进步。
理论学习使我对饲料销售工作有了更进一步的认识和了解。
不懂就学、就问,是一切进步取得的前提和基础,工作中时常遇到新的问题,就需要查阅相关资料,请教老同志,一个问题一个问题的解决,一个困难一个困难的克服,不仅能够将原有知识温习巩固,产生新的理解,而且学到很多新知识,有了许多新的认识。
但某些认识都还是肤浅的,还需要我在实践当中去不断深入地理解。
销售工作对于任何一家饲料企业来说,都是核心,公司其它的部门的工作都是围绕销售来展开,因此,作为一名销售人员,责任重于泰山。
一.个人自身方面的总结:
深知自己的职责:
为公司尽职尽责和为客户贴心服务的使命!
公司制定的制度能很好的遵守和执行,能积极向上的工作,同时加强自身的学习,不断的提高自己的业务知识和工作能力,能遵纪守法,不做有损公司利益的事情!
二.工作方面的总结:
通过学习让我对销售有了全新的认识,不在惧怕销售同时也让我找到了做销售的乐趣,爱上了这个行业。
以前做汽车销售顾问的时候是在展厅等顾客,所有到店的顾客大多是有意向性的,等于是顾客来找你。
而现在做饲料销售是我们去找养殖户,走进养殖户推销自己的产品。
对于销售我认为就是推销自己的过程,只有养殖户认可了你,才能认可你推销的产品。
总之,通过理论上对自己这一周的工作总结,还发现有很多的不足之处。
同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。
梳理了思路,明确了方向。
在未来的工作中,我将更以公司的经营理念为坐标,将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合,利用自己精力充沛,辛勤肯干的优势,努力接受业务培训,学习业务知识和提高销售意识。
扎实进取,努力工作,为公司的发展尽自己绵薄之力。
营销员:
XXX
201X年X月X日
篇五:
业务员一周工作总结
篇一:
业务员一周工作总结
业务员一周工作总结
经过了第三周的六场会议,我们这个大的团队也迎来了一个新的成绩,新的进步!
进步都是有目共睹,可是问题还是存在不少!
相比第一周的成绩确实是有进步,总体成绩有提升,可是却一直没有突破目标!
而且成绩相对说来现出很不稳定!
六场会议中,每场会议到人以用成效单数都十分不稳定,少的时候到场人数只有几人,多的时候都坐不下,有时多,有时少,一直都不在预计之中!
波动、起浮非常大,从侧面也反映出了,我们每一个人的心态都不太稳定!
而且本周中明显有一天大家思想出了很大分歧,表现上每一组都还算团结,积极,可是组与组,团队与团队之间并不是那么团结;凝聚力,相比第一周明显下降!
其实事件很小,可处理这件事件时,我们所有的人不论是当事人或是领导,及每个个人表现的都很欠佳,并且处理得不妥当,事情没有缩小化,在团队中还是引起了不同程度的影响,六场活动中,业绩最差的那一场就出现在那两天中。
团队就是一块块宽木板,一起绑成一个圆柱形,再装上水就是一个水桶,哪一块木板出了问题,这一桶水都会漏出来!
一块木板对自身的木板都会有相应的影响,所以这是我们这一周问题之一!
其二是,激情在冷却,除了个别真的很优秀的同事外,大部分同事包括自己都感觉到激情,热情调动出了问题,虽然说成绩上有所进步,可是不见涨,这一周不同人员都出现了或多或少的消极情绪,虽然每个人表现的地方不一样,可还是觉得整个大体没有每一周时那么的积极!
所以在下一周要在这方面更加注重个人的情绪调节,以及对自身每一位同事情绪上的一个调动!
思想决定行动!
思想出了问题,行动不可能正确!
这一周中,也不管有再现很优秀的,以及特别突出的!
最突出的是我们级的黄秀明,但虽然成绩很突出,可也不容小视,轻视,从他身上确实学到了很多,我自身所不具备的优点,特质在他身上有很明显的体现,在日后的工作中,我也要做到“取人之长,补已之短”!
但是对于黄秀明我也需要做更多的思想沟通,因为他的身上和心态上也存在很多不稳定因素,如果在日后他的工作上再出现问题,到达瓶颈,很容易导致他回到从前的一种工作状态,很容易挫伤到他的自尊心!
表现很优秀的我觉得是张冠和蔡红翠,他俩基本上是每场都可以到人,比较稳定,对自我心态,情绪把握的比较好,在这一点上也是我比较欠缺的,相对来说我比较感性!
对自我情绪心态把握不够成熟,所以也导致工作中及其不稳定,也影响到我们一组这个小团队中其它成员的情绪心态,成绩的不稳定!
个人这一周的工作业绩是非常差的,相对来说在这一个部分自己压力非常的大,在打电话上自己要下苦功才行!
也明显感觉到自己拖累了我们一组的成绩!
如果我能表现的更好,我们组的业绩会更好!
我做为组长没起到一个模范带头的作用,我感到非常内疚,也深刻的感觉到一定要在个人业绩这一块得有更大的进步才行,下一周一定要更努力,多沟通多学习,争取有个好成绩!
新的成员的加入是血液的注入,使我们的团队更加强大!
但也在考验着我们!
我们更要团结,多沟通多学习!
一定要在下一周的每场会议中每个人从自身思想到团队业绩都朋所突破!
加油!
加油!
加油!
坚持!
坚持!
坚持!
一定会成功!
7月7日-7月14日
7月7日负责收齐所有业务员的周报表并且打印给吴老师阅读
7月7日——7月14日根据吴老师的要求找有关资料,并且整理成文章7月9日听吴老师讲相关的产品资料和卖点
7月10——7月14日整理有关ppt的材料。
周工作总结
这是我完整的上班的第一周,从一个学生转变成了一个职业者,有些许的不适,但是必须克
服,并且尽快适应。
公司的环境很温馨,有家的感觉。
吴老师的指导给了我方向。
在这一周中,我发现自己很多不足,在与人沟通方面,以及对专业知识的了解和理解上还不够深入,很多的知识只是空有印象却没有真正意义上的掌握。
这需要继续努力,利用工作,学习之余多看,多听,多思考,以及多动手。
在吴老师进行产品知识的培训的时候,发现很多专业术语我似乎很陌生,我想我还是一个缺乏实践又对理论知识掌握不够的菜鸟。
菜鸟要飞,必须要加倍的努力。
在与业务员沟通方面,自我感觉还好,也许是大学时期的类似经验对我有很大的帮助。
但是这是两种不同性质的工作必然有不同的地方,希望自己多多努力,能够做对并且做好这样的工作。
发现自己有个最大的缺点,那就是经常为自己找借口,刚刚到公司上班很多东西都不了解,很多人都没有接触,因此我常常为自己找个借口:
我是刚来的,很多东西都不了解,很抱歉。
对着电话我总是这样跟电话里的人这么说。
电话结束又总觉得这是自己的借口,所以我要在最短的时间内去了解公司产品,了解业务员,还有了解自己。
篇二:
新进员工一周个人工作总结
个人工作总结
我接触工作已经一周了。
一周的时间,如果说我完成了从一个初出茅庐学生到走上社会工作者的蜕变,显然有些不恰当。
时间太短,我个人实在没有什么具有建设性的问题可以总结,只能按我个人的想法,把这段时间的一些感触和一些体会稍作介绍,算是一个不成熟的总结吧。
回顾这一周以来的工作,我在公司领导及各位同事的支持与帮助下,严格要求自己,基本上了解了自己的本职工作。
在此,我对公司的领导和同事们表示衷心的感谢,感谢你们的不吝赐教,感谢你们对我工作的支持和帮助。
虽然我接触工作的时间不长,但是我在这段时间里学到了很多在学校不曾学到的知识。
另外在工作中也在慢慢学着与同事相处,慢慢融入到鹏毅这个大家庭中来。
现将这一周的工作情况作如下汇报:
工作内容如下:
一、此项工作主要包括计算机硬件的日常维护、管理,并保证公司全部计算机及相关络产品的正常工作,公司计算机软件的安装及维护,软件在使用过程中出现问题能够及时的解决,防治计算机及整个络被病毒攻击,及资源共享设置等。
二、计算系统及软件维护:
公司计算机需要日常维护的基本为150台。
由于公司计算机较多,日常出现故障的情况较为常见,主要的电脑故障有:
系统故障,络故障,软件故障等。
很多计算机是由于长期使用,导致系统中存在大量垃圾文件,系统文件也有部分受到损坏,从而导致系统崩溃,重装系统。
另外有一些络故障,线路问题等。
其他软件问题主要包括瑞星杀毒软件和360安全卫士的安装使用,erp系统桌面快捷方式的创建,office办公软件的使用等。
三、邮件服务维护相关工作:
公司内部邮箱和外部邮箱的新增及变更,主要是关于新来职员邮件开通和设置,邮件有时无法发送及收取等一类问题。
四、打印机的日常维护:
公司打印机及驱动的安装,打印机的共享与设置。
经常出现的问题有:
打印机输出空白纸,只需及时更换色带或维修打印头;打印字迹偏淡,可用更换色带或调节推杆距离解决;经常出现卡纸,只需检查进纸通道,清理输出路径杂物。
总结一周以来的工作,尽管有了一定的进步,但是在很多方面还是存在着不足。
比如:
有时考虑问题欠妥、不够严谨,降低了工作效率,延误了规定的完成时间;遇到困难的时候与领导沟通不够等等,这都有待于在今后的工作中加以改进和完善。
对于四月份的计划和今后努力的方向为:
在四月份我将继续努力提高自己的工作水平,为公司的发展贡献自己的绵薄之力。
我想我应
努力做到:
首先,遵守公司内部规章制度,维护公司利益;其次,加强学习,增加自己的知识面,加强对专业知识技术的强化、学习,要对自己的工作有规划、做到心里有数;再次,加强工作力度,要积极主动的为公司创造价值,力争取得更大的工作成绩。
XX-3-28篇三:
业务员一周工作总结
业务员一周工作总结-总结
[]经过了第三周的六场,我们这个大的团队也迎来了一个新的成绩,新的进步!
进步都是有目共睹,可是问题还是存在不少!
相比第一周的成绩确实是有进步,总体成绩有提升,可是却一直没有突破目标!
而且成绩相对说来现出很不稳定!
六场会议中,每场会议到人以用成效单数都十分不稳定,少的时候到场人数只有几人,多的时候都坐不下,有时多,有时少,一直都不在预计之中!
波动、起浮非常大,从侧面也反映出了,我们每一的心态都不太稳定!
而且本周中明显有一天大家出了很大分歧,上每一组都还算,积极,可是组与组,团队与团队之间并不是那么团结;凝聚力,相比第一周明显下降!
其实事件很小,可处理这件事件时,我们所有的人不论是当事人或是,及每个个人表现的都很欠佳,并且处理得不妥当,事情没有缩小化,在团队中还是引起了不同程度的影响,六场中,业绩最差的那一场就出现在那两天中,。
团队就是一块块宽木板,一起绑成一个圆柱形,再装上就是一个水桶,哪一块木板出了问题,这一桶水都会漏出来!
一块木板对自身的木板都会有相应的影响,所以这是我们这一周问题之一!
其二是,激情在冷却,除了个别真的很的同事外,大部分同事包括自己都感觉到激情,热情调动出了问题,虽然说成绩上有所进步,可是不见涨,这一周不同人员都出现了或多或少的消极情绪,虽然每个人表现的地方不一样,可还是觉得整个大体没有每一周时那么的积极!
所以在下一周要在这方面更加注重个人的情绪调节,以及对自身每一位同事情绪上的一个调动!
思想决定行动!
思想出了问题,行动不可能正确!
这一周中,也不管有再现很优秀的,以及特别突出的!
最突出的是我们级的黄秀明,但虽然成绩很突出,可也不容小视,轻视,从他身上确实学到了很多,我自身所不具备的优点,特质在他身上有很明显的体现,在日后的中,我也要做到“取人之长,补已之短”!
但是对于黄秀明我也需要做更多的思想沟通,因为他的身上和心态上也存在很多不稳定因素,如果在日后他的工作上再出现问题,到达瓶颈,很容易导致他回到从前的一种工作状态,很容易挫伤到他的自尊心!
表现很优秀的我觉得是张冠和蔡红翠,他俩基本上是每场都可以到人,比较稳定,对心态,情绪把握的比较好,在这一点上也是我比较欠缺的,相对来说我比较感性!
对自我情绪心态把握不够成熟,所以也导致工作中及其不稳定,也影响到我们一组这个小团队中其它成员的情绪心态,成绩的不稳定!
个人这一周的工作业绩是非常差的,相对来说在这一个部分自己压力非常的大,在打电话上自己要下苦功才行!
也明显感觉到自己拖累了我们一组的成绩!
如果我能表现的更好,我们组的业绩会更好!
我做为组长没起到一个模范带头的作用,我感到非常内疚,也深刻的感觉到一定要在个人业绩这一块得有更大的进步才行,下一周一定要更努力,多沟通多,争取有个好成绩!
新的成员的加入是血液的注入,使我们的团队更加强大!
但也在考验着我们!
我们更要团结,多沟通多学习!
一定要在下一周的每场会议中每个人从自身思想到团队业绩都朋所突破!
加油!
加油!
加油!
!
坚持!
坚持!
一定会!
7月7日-7月14日7月7日负责收齐所有员的周报表并且打印给吴阅读7月7日——7月14日根据吴老师的要求找有关,并且整理成7月9日听吴老师讲相关的产品资料和卖点7月10——7月14日整理有关ppt的,《》
()。
周工作这是我完整的上班的第一周,从一个学生转变成了一个者,有些许的不适,但是必须克服,并且尽快适应。
的很温馨,有家的感觉。
吴老师的指导给了我方向。
在这一周中,我发现自己很多不足,在与人沟通方面,以及对知识的了解和理解上还不够深入,很多的知识只是空有印象却没有真正意义上的掌握。
这需要继续努力,利用工作,学习之余多看,多听,多思考,以及多动手。
在吴老师进行产品知识的的时候,发现很多专业术语我似乎很陌
生,我想我还是一个缺乏又对理论知识掌握不够的菜。
菜鸟要飞,必须要加倍的努力。
在与业务员沟通方面,自我感觉还好,也许是时期的类似对我有很大的。
但是这是两种不同性质的工作必然有不同的地方,希望自己多多努力,能够做对并且做好这样的工作。
发现自己有个最大的缺点,那就是经常为自己找借口,刚刚到公司上班很多东西都不了解,很多人都没有接触,因此我常常为自己找个借口:
我是刚来的,很多东西都不了解,很抱歉。
对着电话我总是这样跟电话里的人这么说。
电话结束又总觉得这是自己的借口,所以我要在最短的内去了解公司产品,了解业务员,还有了解自己。
〔业务员一周工作总结〕随文赠言:
【受惠的人,必须把那恩惠常藏心底,但是施恩的人则不可记住它。
——西塞罗】
篇六:
销售一周工作总结
销售一周工作总结
销售一周>工作总结
(一)
同样是销售总有他殊途同归的地方,不同的是全新的行业一切从头开始。
用金融理财的洞察力发现商机,一切机会在于不断的努力奋斗。
一份坚持总会得到你所想要的。
销售本身关联的太多,营销管理,消费者>心理学,公司人员人际处理等等,唯有销售出于市场源于市场而又最后回归市场,销售这门学问是我们一直研究并一直求其不断地发展。
然而销售本身的提升不是简单销售技巧的提升,而是对待事物的眼光,低级销售做产品,高级销售做宗教,就像时下流行的IPHONE4,万人膜拜,即使它在系统与功能上有主动披露,但拥有他的人与周围看见它的人都觉得他的尊贵与拥有者的身份至尊,销售的最后是在销售一种模式,一种服务,一种理念。
生活中最常见的是销售,最简单的是销售,最难的还是销售,找工作时的自我销售,工作时的工作能力销售等等,踏实的走好每一步,万丈高楼平地起,才能走的更远,楼宇建的更高。
面对机会不要觉得别人给予的太少,而是自己是否有能力抓住,机遇随处可见,拥有千锤百炼的性格与能力才能牢牢地把握住机会,正所谓机会最终掌握在自己手中,不断地打磨才能到最后让自己的在机会面前一展抱负。
有梦想的人往哪里走都不会错,我知道我自己的缺点是不够坚持,不坚持的原因并不是怕苦,而是看不到胜利的曙光,然后我只是太相信自己的眼光,我永远自信的相信自己的判断力,永远认为自己所谓的发展才是发展,其实自己涉世未深,对未来的判断力欠妥,知道自己的缺点之后便是损有余而补不足,改正身上的棱角,变得平滑才能滚动的更远。
本周工作情况总结:
周一:
开会,了解公司掌舵人,并接触部门员工
周二:
实体店实习,了解电脑操作程序,自由运用系统
周三:
了解产品知识,价格,对自己的产品达到了解,熟知还欠缺
周四:
看到了盘货的全过程,细心对待自己店里的每一个物品,并时常清点以免丢失
周五:
年会,公司的人更像一个大家庭,互帮互助,也看到公司人员的多才多艺,希望自己更上一层楼
周六:
在家休息,看了很多部电影,希望自己在看电影过程中了解自己产品的意义
周日:
继续实体店实习卖货
下周>工作计划与目标:
1、熟悉产品知识(除了卖场实习外,希望能得到公司的系统>培训)
2、熟悉产品价格(对照价格表仔细背,多了解才能举一反三的多卖)
3、看电影《喜洋洋与灰太狼》《死神》《星球大战》《骑士》《海贼王》《汽车总动员》《赤壁》《最后的武士》《怪物史瑞克》《忍者神龟》《洞爷湖》《哈利波特系列》有些已经看过,但部分情节并不熟悉,希望温故而知新。
销售一周工作总结
(二)
通过一周的实习,感觉自己成长了很多,主要在以下四个方面有不少的进步:
职业素养、电话销售、陌生拜访、时间调度,以下做详细总结:
一、职业素养
1、衣着言行
每天穿西装、打领带,可以让我们的言谈举止合乎规范,尤其是对于我们这样的服务型企业,着正装能让我们产生一种“精致服务”的心理,形成一种心理暗示。
2、服务的心态
每天上班收拾桌面、擦擦桌椅,下班时拖地,既能不断在我心里强化“服务”的概念,又让我不断的将自己“归零”,从细处着手。
在此事中,也暴露出了我做事粗线条的毛病。
3、学习的能力
这些天,一直在看《一分钟销售》,将书中所讲与自己的实际经历相结
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