医药专业销售技巧课程编号N0103.docx
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医药专业销售技巧课程编号N0103
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测试成绩:
93.33分。
恭喜您顺利通过考试!
单选题
1.使客户成为医药代表的“发电站”,是指医药代表的()√
A 私人关系
B 信息来源
C 销售渠道
D 销售业绩
正确答案:
D
2.下列哪项开场白能够增加医药代表与医生之间的互动关系()√
A 热情式
B 好奇式
C 请求式
D 赞美式
正确答案:
B
3.“这是治疗SARS的新药,您率先使用可以获得最快最新的第一手资料,并将使用经验与同行一起分享”这种成交的方式称为()√
A 特殊利益性成交
B 直接成交
C 试验性成交
D 总结性成交
正确答案:
A
4.“王教授一直用,没有一例出现不良反应,您可以先试几例。
”这种成交方式是()√
A 总结性成交
B 试验性成交
C 引荐性成交
D 渐进性成交
正确答案:
C
5.医药代表对设备的观察是为了了解()√
A 病人的种类
B 医院的潜力大小
C 医生的技能
D 医院的专业优势
正确答案:
B
6.以下属于策略方面潜在异议的是()√
A 竞争对手
B 无兴趣
C 偏见
D 提高身价
正确答案:
D
7.作为医药代表使销量不断地增加,使业绩不断地提升,关键要做到()√
A 不断地挖掘市场的潜力
B 寻找市场的增长点
C 发掘并满足客户的需求
D 以上全是
正确答案:
D
8.下列属于双赢发展趋势的是()√
A 从对抗到合作
B 从无序到有序
C 从短暂的生存到永久的矗立
D 以上全是
正确答案:
D
9.相同的产品、公司、教育背景,相似的市场,各销售代表的业绩主要取决于()×
A 销售技巧
B 敬业精神
C 沟通能力
D 自我管理
正确答案:
B
10.医药代表遭遇拒绝时首先要采取哪项措施?
()√
A 立即反省自己的产品和服务是否产生误会
B 马上进行异议的处理
C 立即消除医生心中的反感、愤怒、不满
D 立即检查自己的产品和服务是否有缺点
正确答案:
C
11.产品资料及拜访工具资料不包括()√
A 产品宣传资料
B 研究文章和医药代表的名片
C 小礼品以及样品
D 医药代表个人资料
正确答案:
D
12.医药代表应具备的辅助知识是()√
A 相关产品的医药知识
B 多学科、广阔的知识视野
C 营销知识
D 心理学知识
正确答案:
B
13.一个成功的销售人员主要在于他的()√
A 销售知识
B 销售技巧
C 产品知识
D 敬业精神
正确答案:
D
14.医药代表维持医生满意的首要任务是()√
A 坚持诚信,维护高质量的服务
B 寻求公司资源的支持
C 对客户体现关心、关怀和关爱之心
D 建立双赢思想
正确答案:
A
15.聆听的形式不包括()√
A 听医生说出来的
B 听医生不想说出来的
C 听医生想说但是又表达不出来的
D 听医生既不想说又表达不出来的
正确答案:
D
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93.33分。
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单选题
1.使客户成为医药代表的“发电站”,是指医药代表的()√
A 私人关系
B 信息来源
C 销售渠道
D 销售业绩
正确答案:
D
2.“这是治疗SARS的新药,您率先使用可以获得最快最新的第一手资料,并将使用经验与同行一起分享”这种成交的方式称为()√
A 特殊利益性成交
B 直接成交
C 试验性成交
D 总结性成交
正确答案:
A
3.()以下哪项不是销售代表观察病人种类时应着重考虑的。
√
A 病人的多少
B 病人的衣着
C 病人的病情
D 病人的病种
正确答案:
C
4.医生和医药代表之间的关系,以下说法不正确的一项是()√
A 产品带来的利益使其成为合作伙伴,
B 医生在接受服务带来的利益时是医药代表的上帝
C 两者有着共同的目标
D 两者的利益是根本对立的
正确答案:
D
5.“你可以留些资料在这,需要时我会跟你联系”,表达了医生的()态度。
√
A 完全拒绝
B 部分拒绝
C 留有机会
D 模棱两可
正确答案:
A
6.在医生正遇急事,又不太接受医药代表的情况下,最好使用()的开场白。
×
A 开门见山式
B 请求式
C 热情式
D 赞美式
正确答案:
B
7.以下属于策略方面潜在异议的是()√
A 竞争对手
B 无兴趣
C 偏见
D 提高身价
正确答案:
D
8.当医生表示“你们的产品实在太贵,我们不会选择。
”医药代表应该通过()技巧来了解真实情况。
√
A 探询
B 呈现
C 缔结
D 介绍
正确答案:
A
9.相同的产品、公司、教育背景,相似的市场,各销售代表的业绩主要取决于()√
A 销售技巧
B 敬业精神
C 沟通能力
D 自我管理
正确答案:
B
10.医药代表遭遇拒绝时首先要采取哪项措施?
()√
A 立即反省自己的产品和服务是否产生误会
B 马上进行异议的处理
C 立即消除医生心中的反感、愤怒、不满
D 立即检查自己的产品和服务是否有缺点
正确答案:
C
11.封闭式探询的使用情境是()√
A 希望医生畅所欲言时
B 当重要事项需要确定时
C 希望改变话题时
D 希望医生提供更有用的信息时
正确答案:
B
12.医药代表应具备的辅助知识是()√
A 相关产品的医药知识
B 多学科、广阔的知识视野
C 营销知识
D 心理学知识
正确答案:
B
13.医药代表拜访成功的关键在于()√
A 营造良好的沟通气氛
B 建立医生感兴趣的共同话题
C 有效的控制拜访的节奏
D 以上全是
正确答案:
D
14.下列说法错误的是()√
A 推销仅是一种发现医生需求的过程
B 需求就是医生对产品的渴望和需要
C 机会就是医生的问题及不满
D 卖点就是医生对产品及服务能为其带来利益的一种需要
正确答案:
A
15.医药代表观察四周环境是指要观察()√
A 医院位置与附近交通
B 诊疗室的数目与布置
C 门诊与住院大楼规模
D 以上全是
正确答案:
D
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单选题
1.()是指用医生的措辞,把医生的谈话简要地逐点说出来。
√
A 解义
B 沟通
C 反馈
D 摘要
正确答案:
D
2.“这是治疗SARS的新药,您率先使用可以获得最快最新的第一手资料,并将使用经验与同行一起分享”这种成交的方式称为()√
A 特殊利益性成交
B 直接成交
C 试验性成交
D 总结性成交
正确答案:
A
3.药品能带来的最大利益是()√
A 如何改进病人的生活质量
B 如何改进医生的治疗水平
C 如何提高药品的安全性、经济性、效果性
D A和B
正确答案:
D
4.“你可以留些资料在这,需要时我会跟你联系”,表达了医生的()态度。
√
A 完全拒绝
B 部分拒绝
C 留有机会
D 模棱两可
正确答案:
A
5.补偿法的使用关键是要把握()×
A 产品的优点和利益
B 心理平衡的取得
C 产品既存弱点的弥补
D 给客户的补偿
正确答案:
A
6.当医生表示“你们的产品实在太贵,我们不会选择。
”医药代表应该通过()技巧来了解真实情况。
√
A 探询
B 呈现
C 缔结
D 介绍
正确答案:
A
7.()是指听者对讲者说话的简明回应,听者以自己的措辞说出讲者说话内容的实质。
√
A 倾听
B 解义
C 反馈
D 摘要
正确答案:
B
8.作为医药代表使销量不断地增加,使业绩不断地提升,关键要做到()√
A 不断地挖掘市场的潜力
B 寻找市场的增长点
C 发掘并满足客户的需求
D 以上全是
正确答案:
D
9.封闭式探询的使用情境是()√
A 希望医生畅所欲言时
B 当重要事项需要确定时
C 希望改变话题时
D 希望医生提供更有用的信息时
正确答案:
B
10.开场白的目的是()√
A 拉近双方的距离
B 更好地介绍产品
C 引起医生注意、兴趣
D 让医生认识产品
正确答案:
C
11.医药代表应具备的辅助知识是()√
A 相关产品的医药知识
B 多学科、广阔的知识视野
C 营销知识
D 心理学知识
正确答案:
B
12.医药代表拜访成功的关键在于()√
A 营造良好的沟通气氛
B 建立医生感兴趣的共同话题
C 有效的控制拜访的节奏
D 以上全是
正确答案:
D
13.医生开处方获得“益处”,主要取决于()√
A 对产品兴趣
B 产品特点
C 满足需求
D 产品新功能
正确答案:
C
14.一个成功的销售人员主要在于他的()√
A 销售知识
B 销售技巧
C 产品知识
D 敬业精神
正确答案:
D
15.医药代表观察四周环境是指要观察()√
A 医院位置与附近交通
B 诊疗室的数目与布置
C 门诊与住院大楼规模
D 以上全是
正确答案:
D
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93.33分。
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单选题
1.()是医药代表在拜访过程中能不能实现销售的关键。
√
A 医生的非口头语言
B 周围的环境
C 医生的兴趣
D 病人的种类
正确答案:
A
2.使客户成为医药代表的“发电站”,是指医药代表的()√
A 私人关系
B 信息来源
C 销售渠道
D 销售业绩
正确答案:
D
3.药品能带来的最大利益是()√
A 如何改进病人的生活质量
B 如何改进医生的治疗水平
C 如何提高药品的安全性、经济性、效果性
D A和B
正确答案:
D
4.医生和医药代表之间的关系,以下说法不正确的一项是()√
A 产品带来的利益使其成为合作伙伴,
B 医生在接受服务带来的利益时是医药代表的上帝
C 两者有着共同的目标
D 两者的利益是根本对立的
正确答案:
D
5.以下哪一项不属于关键客户的类型()√
A 帮手
B 对手
C 助手
D 枪手
正确答案:
C
6.补偿法的使用关键是要把握()√
A 产品的优点和利益
B 心理平衡的取得
C 产品既存弱点的弥补
D 给客户的补偿
正确答案:
A
7.在医生正遇急事,又不太接受医药代表的情况下,最好使用()的开场白。
√
A 开门见山式
B 请求式
C 热情式
D 赞美式
正确答案:
B
8.医药代表对设备的观察是为了了解()√
A 病人的种类
B 医院的潜力大小
C 医生的技能
D 医院的专业优势
正确答案:
B
9.设定拜访目标的原则中以下说法不正确的是()√
A 目标一定要能够实现或有挑战性
B 目标一定要可衡量
C 目标一定要明确,但不一定要具体
D 目标一定是现实的,并有时间段
正确答案:
C
10.封闭式探询的使用情境是()√
A 希望医生畅所欲言时
B 当重要事项需要确定时
C 希望改变话题时
D 希望医生提供更有用的信息时
正确答案:
B
11.医药代表应具备的辅助知识是()√
A 相关产品的医药知识
B 多学科、广阔的知识视野
C 营销知识
D 心理学知识
正确答案:
B
12.以下属于感情方面的潜在异议的是()×
A 提高身价
B 竞争对手
C 杀价
D 以上都不是
正确答案:
B
13.医药代表拜访成功的关键在于()√
A 营造良好的沟通气氛
B 建立医生感兴趣的共同话题
C 有效的控制拜访的节奏
D 以上全是
正确答案:
D
14.一个成功的销售人员主要在于他的()√
A 销售知识
B 销售技巧
C 产品知识
D 敬业精神
正确答案:
D
15.下列说法错误的是()√
A 推销仅是一种发现医生需求的过程
B 需求就是医生对产品的渴望和需要
C 机会就是医生的问题及不满
D 卖点就是医生对产品及服务能为其带来利益的一种需要
正确答案:
A
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课后测试
如果您对课程内容还没有完全掌握,可以点击这里再次观看。
观看课程
测试成绩:
100.0分。
恭喜您顺利通过考试!
单选题
1.下列哪项开场白能够增加医药代表与医生之间的互动关系()√
A 热情式
B 好奇式
C 请求式
D 赞美式
正确答案:
B
2.下列哪项是医药代表提供的令人信服的证据()√
A 产品的宣传单页
B 文献
C 研究数据
D 以上全是
正确答案:
D
3.药品能带来的最大利益是()√
A 如何改进病人的生活质量
B 如何改进医生的治疗水平
C 如何提高药品的安全性、经济性、效果性
D A和B
正确答案:
D
4.“你可以留些资料在这,需要时我会跟你联系”,表达了医生的()态度。
√
A 完全拒绝
B 部分拒绝
C 留有机会
D 模棱两可
正确答案:
A
5.在科维的聆听层次中,()是最有效率的聆听。
√
A 设身处地的聆听
B 专注的聆听
C 选择的聆听
D 虚应的聆听
正确答案:
A
6.产品的疗效能否充分体现,主要取决于()√
A 医生选择适应症是否合适
B 用的剂量是否合适
C 疗程是否合适
D 以上全是
正确答案:
D
7.医药代表对设备的观察是为了了解()√
A 病人的种类
B 医院的潜力大小
C 医生的技能
D 医院的专业优势
正确答案:
B
8.以下属于策略方面潜在异议的是()√
A 竞争对手
B 无兴趣
C 偏见
D 提高身价
正确答案:
D
9.设定拜访目标的原则中以下说法不正确的是()√
A 目标一定要能够实现或有挑战性
B 目标一定要可衡量
C 目标一定要明确,但不一定要具体
D 目标一定是现实的,并有时间段
正确答案:
C
10.()是指听者对讲者说话的简明回应,听者以自己的措辞说出讲者说话内容的实质。
√
A 倾听
B 解义
C 反馈
D 摘要
正确答案:
B
11.作为医药代表使销量不断地增加,使业绩不断地提升,关键要做到()√
A 不断地挖掘市场的潜力
B 寻找市场的增长点
C 发掘并满足客户的需求
D 以上全是
正确答案:
D
12.下列属于双赢发展趋势的是()√
A 从对抗到合作
B 从无序到有序
C 从短暂的生存到永久的矗立
D 以上全是
正确答案:
D
13.“您可先选一至两例试用吗?
”这种成交方式是()√
A 直接成交
B 试验性成交
C 引荐性成交
D 选择性成交
正确答案:
D
14.医药代表拜访成功的关键在于()√
A 营造良好的沟通气氛
B 建立医生感兴趣的共同话题
C 有效的控制拜访的节奏
D 以上全是
正确答案:
D
15.聆听的形式不包括()√
A 听医生说出来的
B 听医生不想说出来的
C 听医生想说但是又表达不出来的
D 听医生既不想说又表达不出来的
正确答案:
D
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