销售经理的工作手册.docx

销售经理的工作手册.docx

《销售经理的工作手册.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售经理的工作手册.docx（28页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

销售经理的工作手册

销售经理工作手册

一、销售方针的确立与贯彻

1、销售方针的内容

（1）销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，提出营运及推广方面的方针，由相关部门论证，经经管层批准后实施。

（2）销售方针分为长期方针（3-5年），及短期方针（1年以内）两种：

销售经理所决定的，属于短期方针。

（3）销售方针的确立，应以公司经营的目的和利润要求为基础，不可等其他部门，以效率优先。

2、如何订立销售方针

（1）明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。

（2）销售部对各方面的问题（例如：

市场开发、利润的提高、广告宣传、回收经管等等），都必须提出相应方针。

（3）配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。

3、销售方针的贯彻

（1）除了以口头发表或说明之外，由公司发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。

（2）尽量避免“自己（上司）认为有关人员（属下及其他人）已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。

（3）销售方针公布后，仍需反复地加以说明和监察落实情况。

二、营业计划的要点（参见流程BP-01）

1、营业计划的内容

（1）销售经理所拟定的营业计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。

（2）应包括销售组织、销售费用、产品、消费者、销售方法、促销（包括广告和宣传、销售预算等）的广义计划。

2、拟定营业计划时的应注意事项

（1）配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。

（2）拟定营业计划时，不能只注重特定的部门（或人）。

（3）营业计划的必定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。

（4）勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。

必须要组合新计划，确立努力的新目标。

3、营业计划的实施与经管

（1）经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全责任。

（2）拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。

所以，对于销售计划的实施与经管必须彻底。

（3）计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，经经管层批准后方可更改。

三、销售部内部组织的营运所应关注的要点

1、销售组织与业务效率

（1）销售部内的（a）组织和销售人员的关系，（b）组织的编成方式与销售区域对于业务效率及销售有密切的关系。

（2）销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。

（3）不可忽略对销售组织经管的评估和分析。

2、组织营运的重点

（1）销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。

（2）对于销售人员，要训练其团队精神。

（3）在销售组织里，要特别注意（a）销售的分担与配置,（b）使命、报告系统

（c）责任与权限的明确划分。

3、权限内组织的修正

（1）销售组织的大纲，应由董事会董事长裁决，至于其细节，乃属于销售经理的权责。

（2）在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性，对于组织

的合理化，亦需立即着手进行，并提交经管层批准后实施。

四、销售渠道政策的注意事项

1、根据自己公司的实际情形

（1）对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。

（2）①独自的系统化②参照其他公司（或者是大公司）的系统。

无论是采取那项政策，都有要充分研究相互的得失关系。

2、应以效率性为本位

（1）不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。

（2）不要仅凭藉负责的销售人员或顾客（代理商或消费者）等的意见或批评来下判断；

必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。

（3）效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。

关于这一点，销售经理，必须向销售总监提出可行性技术方案。

（4）交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。

3、寻求与试行新的销售途径

（1）销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。

（2）纸上谈兵是无法知道确实的效果的。

所以，应该在危险性较小的范围内，先试行。

五、新设立或撤消分公司、营业处的注意事项

1、新设立或撤消均要慎重考虑

（1）分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。

（2）若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。

（3）对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭藉科学化的分析。

（4）新设立分公司时的注意事项

1事前的调查和利益的核算必须非常慎重.

2不可为了迎合上司的偶发意向,而设立新的分公司或营业处。

必须根据销售经理本身的想法及信念方可.

3尽量阶梯式地展开,先由小规模开始（以派驻人员的方式）,再淅次扩大.

4分公司、营业处的负责人的选定,最为重要,不可任意委派.

2、缩小、撤消时的注意事项

（1）不要受对内、对外的面子问题所拘束。

（2）无论对内或对处，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。

六、协助开发新产品的注意事项（参见流程BP-03）

1、构想、情报的提供与协助，根据市场部的提议对新产品开发的八个步骤确认

（1）任何构想及情报，都要毫不遗漏地提供给市场部和开发部门。

（2）定期收集代理商与消费者的意见。

（3）按公司制度和市场部的委托组织和收集情报，并对准确性和及时性负责。

（4）应积极地经常与市场部、开发部门（有关人员）协同研究，并举行检讨会。

2、市场开发与销售

（1）如果没有销售部门的高效率运作，无论商品多么优良，仍难有较高的销售量。

（2）不要对商品的可销性妄下结论。

（3）销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。

关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。

七、适当人选的配置

1、适当人选的配置

（1）并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战欲强的推销员。

（2）以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的，只可以作为临时性的选择。

（3）公司内若无适当人选，可向外寻求。

（4）销售人员行为必须勤勉而积极，并需有礼貌和耐心

2、销售经理应有的态度

（1）销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。

（2）当部属求援时，要即时给予支持和帮助行动。

（3）若市场开拓的情况未见好转（或趋向不利），切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属沟通。

八、客户信用调查的注意事项（参见流程BP-11）

1、根据公司客户评估表和相关说明，指导下属及时和客观地进行信用调查。

2、为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查工程，对评估表提出修改建议。

3、重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。

普通的调查，指定专人负责即可。

4、对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。

5、信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。

九、估价的注意事项（参见流程BP-18）

1、估价方式的决定

（1）定期收集本公司及竞争对手在渠道中的价格，并将相关建议提交市场部。

（2）配合市场部进行新产品、改良产品的估价。

（3）估价的方式，必须有相关数据分析的支持。

（4）销售部长应召集主要销售主管仔细评估估价单。

2、充分了解有关的情报

（1）市场部估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及同业（有估价竞争时）的情报。

（2）要积极地推动各区域销售主管使用各种手段来收集情报。

（3）根据市场部的要求必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式

3、估价单提出后的追踪

（1）估价单提出后，必须迅速而正确的给予市场部回馈。

（2）估价单为公司绝密资料，销售经理必须确保其保密范围。

一十、契约的注意事项（参见流程BP-12，13）

1、订定契约时愈慎重愈有利

（1）交易开始时的契约，不论是以书面或口头约定，都要格外地慎重。

（2）设想双方的财务关键，及随着交易所发生的一切条件，将之列入契约里。

（3）要有耐性地交涉，尽量争取有利的条件。

（4）契约签订的过程在某种程度上比契约更重要。

2、拟定交易规定或契约书

（1）契约应根据公司的规范范本、规定或文件，尤其签定总代理或大批交易的契约时，应更加慎重。

（2）共同的、基本的交易，必须依交易规定来决定（如代理商的交易规定等）。

（3）规范契约书之外的合同，必须由总经理审核。

（4）任何一种契约书，销售部长都必须提交总经理审核，对于特约事项，更需特别提示和说明。

3、违反契约或发生纠纷时

（1）销售大区经理必须亲自想好对策加以处理，不可完全交予部属去处理。

（2）不管是由好一方所引起，不可轻易地放弃或随意处理。

（3）不管任何纠纷，均应将情形呈报上司。

一十一、客户经管的注意事项（参见流程BP-13）

1、客户资料表的作法和活用

（1）根据事务部的统一格式，作成客户资料表。

（2）客户很多时，要对客户进行ABC分级。

（3）客户资料表往往容易被忽略，因此，关于如何有效地活用，部长应充分加以指示和指导。

（4）应随着客户情况的变化，加以记录。

2、与客户保持良好的关系

（1）透过广告宣传、销售计划的综合对策及销售人员的个别接触，与客户保持良好系。

（2）销售经理不要只去访问特定的客户，而应普遍地作巡回访问。

（3）不管如何，与客户沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。

（4）销售经理必须充分了解每一位客户的销售、回收和经营的内容。

3、指导客户的方法

（1）积极地将有利的情报提供给客户。

（2）对于改善销售及经营等问题，要经常的指导客户。

（3）客户提出意见时，要坦诚、热心地接受。

一十二、对于代理商、经销商的注意事项

1、代理商制度是否适切

（1）目前的代理商、经销商制度，对于目前的情势是否恰当，必须经常加以分析、检讨。

（2）也要经常不断地研究代理商、经销商的增减、编制和变更交易条件等问题

（3）新订定代理商、经销商制度时，必须特别慎重，并提出客观的处理方法提交营销副总，避免将来造成行销通路上的困扰。

2、把握各代理商、经销商的实况

（1）销售经理对于各代理商、经销商的实况，应有详细的了解。

（2）作代理商、经销商资料表，对方的销售或变更事项，应随时加以记录。

（3）不要仅依靠销售人员的报告，销售经理也要亲自去访问，以便更加认识各种实况。

3、与代理商、经销商保持良好的关系

（1）不仅要与代理商、经销商维持良好的关系，同时，要尽一切努力，让他们协助自公司的各项营业运作。

（2）对于代理商的请求，亦应尽量予以协助（但要衡量公司的力量）。

（3）对于代理商的销售及营业提供帮助与指导，（没有专任人员时，经理必须负责）。

一十三、销售促进的重点（参见流程BP-24，25，26）

1、一般的重点

（1）销售部门必须根据公司和市场部的总体要求制定具有综合性的促销计划和实施方法。

（2）在决定销售方针、销售政策前，必须充分调整综合性的效率，确保投资的回报。

（3）企划、计划的事项必须在不失时效的条件下，确实地施行，并负责执行前、中、后的监控和评估。

2、应注意的事项

（1）不要做出与自己公司的营业和销售政策不合的促销方法。

（2）倘若销售不佳，不可只责备销售人员，应视为家共同的责任，而加以反省与检讨。

（3）不可太固执于自己的企划；应随着情势的变化，迅速地修正企划。

（4）关于销售的促进，不可以完全依赖市场部，而更应主动关注于市场和客户的特性。

（5）综合性的、基本性的销售计划所需的情报和构想，应由销售部门定期提供。

（6）销售部门是否能够提高销售，这完全是经理的责任。

一十四、协助经销商的注意事项

1、有效的实施方法

（1）有关协助经销商方面，销售部门要订定年度方针和实施计划。

（2）指导、援助经销商前，要特别研究，应使用何种具体的方法，才会收到最理想的效果。

（3）预算必要的经费和提出这些经费的依据。

（4）除了资金或物质方面的协助外，还要特别注重人事方面（特别是经营、销售等方面的技巧）的协助。

2、培育指导人员

（1）最重要的是，培育专业的指导人员，才能指导经销商，使之增加销售。

（2）不要让经销商以他们个人的经验来经营或求发展，而应有组织、有制度地教导他们。

3、与负责的销售人员连紧

（1）要与负责的销售人员经常洽商，以便密切的交换情报。

（2）适时地测定销售效果。

（3）教导第一线的推销员有关协助经销商的知识。

一十五、广告、宣传的要决

1、宣传、广告政策

（1）应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。

（2）根据营业与销售的基本政策、销售战略，订定与销售部负责区域有密切关系的宣传、广告政策。

（3）有关宣传、广告方面，应同区域销售主管开研讨会，及时调整政策。

2、宣传、广告业务的经管

（1）宣传、广告业务的经管由市场部专任经管。

（2）根据市场部的总体计划将负责区域的宣传、广告预算列入年度计划中，依广告主题、内容、方法编列预算。

一十六、展示会、施行招待会的实施要诀

1、共同的要点

（1）企划时，不要完全依赖①高阶层上司的构想，②相关部门的构想，③特定部下的意见，④过去计划的惯性，④同行业的作法。

（2）要特别重视利润。

利润的算法可以采用：

个别计算各展示会、旅行招待会的利润，以及综合计算一定期间内，所有的展示会、旅行招待会的利润等两种。

（3）尽早订立计划。

计划前应充分地调查、分析、研讨。

2、展示会的要诀

（1）不可依照喜好，来选择展示会的商品。

（2）销售经理应亲临租用的会场察看。

（3）销售经理要亲自邀请主要的客户务必莅临。

一十七、情报经管的要诀

1、情报的内容

（1）情报越多越好，其内容要彻底的研究。

（2）取决情报的内容，应从营业销售促进、业务经营等不可或缺的部分开始。

（3）销售经理、区域销售主管及相关者应共同协商，对于情报的内容，另以取舍选择。

2、情报的收集法

（1）情报收庥的来源，分为公司内部和公司外部。

（2）有关公司内的情报市场部和销售部门应向公司行政部提出需求申请，各方情报由特定的人员负责保存。

（3）对于公司外的情报之收集法，更应讲究。

特别是对于非公开的、机密性的情报，要个别研究其收集法，并由市场部负责处理和保存。

3、情报的活用

（1）情报应有系统地分类整理，以便随时采用。

（2）情报的目的在于活用，因此，应让关系者彻底的明了情报的内容，及其活用的方法。

（3）情报、资料应不断地新陈代谢。

一十八、销售方面计数经管的注意事项（参见流程BP-17）

1、计数经管的内容

计数经管的主要工程如下：

（1）与销售及利润有关的销售额、退货减价、进货、存货额、存货周转率、经费、收款、回收率及其他。

（2）与劳动生产力有关的个人平均销售额、附加价值、利润、其他交易额、工作效率等。

（3）各种计划的预估与实绩间的差异。

（4）计数分析数值

（5）其他。

2、计数意识及正确的实施法

（1）经管者应让部下了解数字的重要性、计数所产生的计划与行动、根据计数所作的评价等。

（2）切莫捏造数字或玩弄计数。

3、预估、实绩的研讨与对策

（1）销售经理不断地研究自己所管区域（个别的推销员、客户、商品等）的预估与实绩。

（2）要查明预估与实绩间产生差异的因素，及时拟定解决技术方案。

一十九、配销的实施要诀

1、销售目标的修订要诀

（1）依公司要求和市场实际，编订可能实现的销售目标。

（2）尽量依照利润本位（营业利润、毛利、大概的附加价值等），分配销售目标。

（3）分配销售目标时，要考虑各区域、个人的能力等。

2、尽量朝着目标经管方向努力

（1）要将上司分配的销售目标，当作自己的挑战目标，努力实行。

（2）个人的销售额总计，能符合公司的销售目标。

（3）销售部长应教导部属，使之具有达成目标的观念。

（4）经管者应努力提高部属的观念，这是欲达成目标所需的最重要工作。

3、分配额的调整与检讨

（1）公司内、外的情势激变时，要慎重地调整分配目标。

（2）不可忽略实绩与结果的检查，以作为再挑战的参考。

二十、交货、送货的注意事项

1、严守交货日期

（1）有些销售人员出货、交货的经办人不太重视交货日期，这种情况必须改进。

（2）接受订单时，对交货日期要有把握方可。

（3）接受已无存货的订单时，需先确定进货的时间。

（4）销售经理应经常留意下属是否严守交货日期。

2、出货的注意事项

（1）交货期较长的，或分期交货的，应依订单的内容作交货经管。

（2）若发生迟延交货的情形，或错发货物的情况时，应分析其原因，并及时图谋对策。

二十一、货款回收的注意事项

1、最重要的是防止呆帐

（1）要让销售人员彻底的明了收回货款才算完成销售。

（2）准备以信用制度交易前，应彻底作好信用调查，并决定正确的信用限度。

（3）交易开始后，需定期性的重新研讨信用限度。

（4）应迅速获得客户经营或支付情况的异常情报。

（5）若发现异常情况，应即采取必要措施（限制销售、促进回收货、设订担保物、其他）。

（6）业务人员原则上不可直接收取客户的现金货款。

2、债权经管及促进回收

（1）债权经管虽然属于销售人员及财务经办人所辖，但不可将全部责任委任他们。

（2）销售经理对于各自的销售额、收款额、未收款额等，应经常留意是否异常。

（3）要特别注意把握实态，以免部属对未收货款、回收情况等，计算错误或作为呆帐等。

（4）有关货款的回收，应经常叮嘱经办人，以期收到良好的效果。

二十二、减价/退货的实施要诀（参见流程BP-19，20，21）

1、决定实施规范

（1）不可让销售人员依个人的判断，随意决定减价或退货。

（2）需要提供客户有关减价/退货产品的生产日期、库存量及该笔货品的交易条件，并提交相关的说明和处理意见交销售总监审批。

（3）严格执行减价及退货的限度及其规范。

（4）减价及退货均应获得公司经管层的同意始可。

2、把握实际的情况

（1）减价/退货时，一定要开传票，以保留确切的记录。

（2）退货时必须由客户提供税务部门开据的退货证明或原发票。

（3）把握全体及个别（经办人别、客户别、商品别、委节别及其他）减价、退货的金额、比率、件数等。

（4）需和财务部门（或负责帐务者）保持业务上的密切联系。

3、减价、退货的减少及预防政策

（1）应加强指示及提醒关系者有关减少、防止减价与退货方面的问题。

如生产日期、产品库存量及对批发商和零售商的货品经管。

（2）彻底分析减价、退货的原因，从主要原因着手处理。

（3）切莫强迫销售人员达成某产品一定的销售额，以免遭致退货。

二十三、处理索赔问题的注意事项（参见流程BP-29）

1、销售上的索赔，大多是有关交易方面的问题，即商品、价格、交货期、服务及其他方面的问题。

（1）对于索赔，无论大小，应慎重处理。

（2）防止索赔问题的发生才是根本的解决问题之道，不可等索赔问题发生时，才图谋对策。

2、销售部门的处理

（1）要迅速、正确地获得有关索赔的情报，并提交市场部按投诉处理流程及时运作。

（2）索赔问题发生时，要尽快订定对策。

（3）销售经理对于所有的资料均应过目，以防部下忽略了重要问题

（4）每一种索赔问题，均由市场部协助销售部处理。

二十四、销售事务经管的注意事项（参见流程BP-14，15）

1、销售事务的重视与指导

（1）销售事务是销售服务上的关键，切不可有错误发生。

（2）除了事务部经办人等专门人员外，有不少销售人员轻视事务性的工作，或处理事务的能力不足。

（3）销售经理对销售事务需具备正确的了解与知识，并反复地指导部属。

（4）务必让所有的关系者遵守销售事务的处理规则。

2、销售事务的组织与制度

（1）销售事务在销售部设立专职的职员，销售经理负责经管

（2）尽量让销售人员专心销售

（3）

销售事务由产品询价估价接订单出仓交货收款示帐统计等组成。

（4）销售事务的改善

A研究效率最高的事务处理法，并经常予以检讨。

B利用计算机及其他设备，以求效率。

3、协调与联络

（1）要密切的实施销售战略上的协调与业务上的联络、洽商及情报交换。

（2）应特别注意彼此间意见的沟通，以免发生误会或不协调。

二十五、销售人员的活动经管要诀

1、推销活动的特征

（1）销售人员必需离开公司，远离上司，依自己的责任行动。

（2）推销活动的经管以自我经管为主体，故提高销售人员的道德心及责任感为最重要的事。

2、行动报告制

（1）各销售人员的工作计划表，应由他们自己填报；以一个月为单位，记录每天访问的地点及事项。

（2）按日/月报告不仅达到行动经管的目的，同时，也是情报经管上的重要事项。

（3）每日需以上司为中心，作必要的指示及正确的指导。

3、出差经管

（1）近距离或住宿出差，要让职员提出申请（预定），并审核出差内容与目标达成。

（2）长期性的出差，有关经过与成绩应让部属作定期性的报告与联络（利用文书、电话、传真等）

（3）应在出差后三日内，完成旅费的清算。

驻外销售人员必须在每月5日前将单据寄回公司，直属上司必须在2日内审核完毕，交事务部办理报销（见流程）。

二十六、销售会议的处理要诀

1、必要时才开会

（1）必要、不可缺的洽商、讨论时，才召开会议。

（2）销售部门的主要会议①月度销售主管会议,②月度经销商会议③5等位以上的职员与其他部门的协调会议（每周六上午）等。

2、会议的进行法

（1）议题要在事前通知参加者。

（2）要严守时间（开始与结束的时间）。

（3）理该参加者，均应出席。

（4）设一司仪，依程序进行会议。

（5）不可变成特定者或个人的讲演会。

（6）尽量让多数人发言。

（7）最后应将决议事项整理好，让参加者确认。

（8）应在短时间内完成会议（时间不加节制的会议，徒浪费时间而已）。

3、销售经理的注意事项

（1）不要随便开会，不要变成喜欢开会的人。

（2）不要变成销售经理个人的演讲会。

（3）会议中所决定的事情，要切实地施行。

二十七、销售经费经管的注意事项（参见流程BP-22，23）

1、经费为（A）销售投资、促销费用（广告宣传费、交际费等）及（B）附带经费。

（A）及（B）应分别处理，尤其是关注经费的计划与实际使用之间的评估。

2、独立的会议制度或预算控制制度

（1）销售经理需依各计划报表，编列年、月预算。

（2）除预算之金额外，并应列预算所根据的数值，实施的工程及方法。

（3）销售经理对于细目均应亲自过目、研讨、审阅。

3、经费经管的方法

（1）要迅速正确地把握预算与实绩的差异。

（2）要仔细研讨变动费用（运费、出差旅费等）与销售额间的关连。

（3）销售经理需不断地加强节省经费、成本意识等教育。

二十八、销售统计的处理要诀

1、统计内容的决定

（1）作太多的销售统计，徒劳而无功；故只要把必要的加以统计并迅速正确地作好即可。

（2）应以事务部和市场部为中心，与有关人员共同协议，确定何种统计为必要的。

（3）适时地检讨统计的内容。

2、统计的作法