营销策划部工作手册中联行.docx
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营销策划部工作手册中联行
营销策划部工作手册
北京中联行房地产经纪有限公司
2008-9
一、部门概述
营销策划部主要职责为项目后期的营销策划执行与销售执行,担负着实施公司销售战略,实现公司销售目标的责任,对我公司实现经营目标,对公司形象的塑造负有重大责任,我们必须有一个良好的机制来保证我们的工作目标的实现。
因此,建立此项制度,建立一个合乎职业要求的行为规范,树立良好的个人形象,进而有效地促进建立客户关系,最终达到公司的销售目标,其管理人员具备相应的敬业精神,事业心和组织业务能力,业务人员必须具备足够的业务能力和责任心。
二、岗位描述图
三、部门职能说明
A:
营销中心
部门名称:
营销中心
直接上级:
总经理(或分管副总)
下属部门:
售楼处、营销策划部
部门本职:
项目营销策划的推广与执行;
组织、完成代理楼盘的发售;
确保公司回款目标的完成;
主要职能:
1、进行年度销售预测报告提报上级领导;
2、制定年度销售计划,进行目标分解,并执行实施;
3、管理、督导销售部正常工作运转,正常业务运作;
4、设立、管理、监督各售楼处正常运转;
5、建立各级顾客资料档案,保持与顾客之间的双向沟通;
6、合理进行销售部的预算控制;
7、研究掌握售楼员的需求,充分调动积极性;
8、接洽、维系项目发展商,取得二次代理楼盘资格;
9、配合前期策划部作好项目方案(产品定位)及调整、修改;
10、撰写项目营销策划方案并执行;
11、配合推广设计部做好项目VI的延展;
12、配合甲方物业公司作好楼宇交接;
13、收集市场信息。
14、预测市场危机,呈报并处理;
15、配合财务部,统计、催收和结算房款;
16、做好销售服务工作,促进、维系公司与顾客间关系。
17、组织、完成各类物业的销售。
18、调整、修改产品
B:
售楼处
部门名称:
售楼处
直接上级:
营销中心总监
部门本职:
执行所负责楼盘的发售任务.
主要职能:
1、有计划、有步骤的对所售楼盘进行发售。
2、按时完成公司制定的销售任务。
3、代表公司的形象与消费群体进行沟通交流。
4、配合楼盘的策划方向提供有效数据。
5、为公司的消费群体数据库输送客户资料。
6、认真完成销售软件的使用并接受销售中心的监督。
C:
营销策划部
部门名称:
营销策划部
直接上级:
营销中心总监
部门本职:
撰写营销策划方案及执行
主要职能:
1.根据前期策划中心提供的信息、市场情报和被服务客户的要求,为客户提供具有可操作性的各种营销策划方案;
2.为服务项目的开展与其它专业部门做好衔接与协调工作
3.项目的全面主持工作;
四、相关操作流程
代理项目工作流程
项目前准备
项目小组的建立
1、项目小组架构:
在项目签定销售代理协议后,成立项目小组。
包括项目策划经理一名、销售经理一名、销售人员若干,负责该项目的策划人员等以及主要外协单位如广告公司等。
2、项目小组工作内容建立项目档案;
制定销售策划方案;
销售策划方案的具体实施与监控;
销售工作的组织和安排;
对销售效果进行分析,调整相应的销售策略;
与发展商的接洽;
销售人员所需销售工具准备
1、答客问
2、表格:
售楼部考勤表、每日客户来电表、来访表、日报表、月报表、房款表。
3、销售夹(内含销售资料,如:
楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等)
1、文具:
计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和点钞验钞机,现场名片、工卡等的制作和领取。
2、销售人员联系方式(包括公司高层销售管理人员、公司2~3名策划人员和参与销售的项目销售人员)及主要人员和外协人员的联系电话。
3、物业管理相关资料:
公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。
(视具体情况定)
销售流程和销售业务人员收入
1、由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后,制定项目操作流程。
2、由公司相关部门确定项目销售人员提成及奖惩制度。
3、销售流程包括:
各个关系的接洽负责人;
销售策划方案的有序进行;
根据具体情况进行的开盘模式;(配合强销的唱号式等)
签定内部认购书和签定买卖合同;
变更设计和产权过户内容;
各个阶段收费安排和财务手续;
4、制定详细接待程序及时间排班安排。
开售前踩盘(详见踩盘培训)和踩盘总结。
项目培训及考核筹备
制定详细的培训计划;考核除文字考核外,还要加入情景考核方式。
销售人员过招切磋
1、销售流程的推敲
2、现场气氛如何烘托
3、客户心理层面的分析和接待用语
4、销售人员间配合和现场销控准备
5、销售渠道的拓展
6、客户可能提出的问题
销售计划的制定
(1)销售时间安排
(2)具体工作内容和具体工作负责人
(3)销售进度和销售目标
项目前期销售培训
1、销售培训参与人员:
项目经理、策划部相关人员、销售经理、销售人员等。
2、培训材料准备
3、培训内容:
(1)环境分析:
包括区域环境、人文环境(人口数量、职业与收入、家庭结构、租金状况等)、区域发展规划、交通状况(各个交通道路现状和发展潜力)、公共设施配置(学校、幼儿园、医院、菜市场、娱乐场所、体育设施等)及配套的距离、密度和未来发展状况。
(2)市场分析:
市场现状和走势;同类楼盘市场状况、走势、购买人群特征、价格水平状况;竞争对手销售状况;
(3)项目的详细规划:
项目本身特征(包括规模、定位、设施、价格、买
卖条件);发展商、承建单位、物业管理公司等的信誉状况;建筑材料和施工工期等;
(4)策略分析:
项目的优势与劣势;竞争对手和销售状况、价格水准等综
合评价和竞争策略的讲解;项目销售策略的讲解;
(5)相关公司的介绍:
发展商、承建商和物业公司的财力、形象和开发业
绩;公司推广目标和公司发展目标,确立销售人员的信心等。
(6)销售流程的讲解:
发展商和代理商在项目中的权利和义务关系;二者
在销售过程中的责权分工;定金和首期款收取程序;合同签署的注意事项;风险的规避;签定合同的技巧;
(7)答客问的讲解
(8)物业管理服务内容:
收费标准;公共契约和管理规则等;
(9)销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度;
(10)结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧;现场销售气氛的营造;销售技巧;语言和体态技巧;客户心理分析等;
4、实地讲解:
(1)现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解;
(2)竞争对手销售楼盘的现场观摩;
(3)同类楼盘的销售现场走访;
5、销售人员考核:
由销售中心组织进行笔试+情景测试的考核,优胜劣汰。
项目销售阶段
1、预销售期(内部认购期)
目标:
在业内扩大知名度;拦截其他楼盘客户;塑造产品形象,
引发客户欲望;累计至少三成客户以利公开发售。
(1)销售人员进场
(2)阶段工作安排
(3)进现场的详细准备(包括协助策划人员的具体工作)
(4)部分收受定金,不足部分于公开销售期补齐(或具体情况具体制定)
(5)销售培训和答客问的反复练习
2、公开销售期
目标:
造成公开即畅销的场面,收获前期工作成果;将销售成绩迅速传播并告之客户;创造热烈的销售气氛;评价销售目标并予以调整。
(1)利用唱号的特色开盘模式打造强销阵容。
(1)老客户的信息传播和已联络的客户的邀约,以创造人流;
(2)通知引导期已定的客户,并于公开期补足定金,扩大气氛;
(3)各种现场活动的组织;
3、强销期:
目标:
加强客户的介绍;动员客户返回参加各种现场活动
(1)客户追踪、补足和签约;
(2)利用已定客户介绍客户成交;
(3)现场活动的组织;
4、稳定强销期
目标:
持续保持良好的销售业绩,适时举行活动,挖掘意向客户。
5、销售后期
目标:
加强有潜力地区宣传;电话跟踪有成交欲望的客户;加强
补足和签约工作
(1)延续销售气氛;
(2)通过客户资料过滤客户,追踪客户;
(3)以利益加强客户追踪客户;
(4)持续跟踪客户补足和签约;
(5)研讨未售出户数之原因,加以改进;
(6)激励现有人员士气,达成销售目标;
项目的总结与表彰
1、项目总结:
(1)项目操作过程回顾;
(2)项目操作中的问题与创新;
(3)形成文字留档备案;
2、项目档案的归档
(!
)项目销售全套销售工具
(2)将客户来访表和来电表、成交客户资料等内容存入电脑备案管理。
3、根据项目中人员表现和工作情况进行人员表彰。
4、客户的后续服务:
(1)入伙时的客户问候和贺卡的邮寄等;
(2)适时的电话问候;
(3)一年后客户的再跟踪调查;
项目销售流程
一、准备工作:
1、熟悉楼盘及现场情况,熟悉区域楼市概况。
2、对照售楼员礼仪检查自己的形象,调整好自己的心态,确立销售信心。
3、准备好销售资料和工具。
如:
资料夹、计算器、名片、笔、计算表等。
4、销售秘书提示排序接待人员做好准备。
二、接待规范:
1、站立
2、迎客
3、引客
远远见到客人向售楼处来时,销售秘书应立即向前迎接并开门,当客人进门,脸带笑容,主动迎上去跟客户打招呼,“您好,欢迎光临”,“这里是xx,很高兴为您服务,××先生这边请”,“请问您贵姓,是第一次过来吗?
请置业顾问某某为您做一下介绍。
”置业顾问上前接待客户并递上名片(可问客户“方便交换一下名片吗?
”)
三、介绍楼盘情况:
第一步:
指引客人到模型前
第二步:
介绍外围情况。
现在所站的位置,方向方位,楼盘位置,楼盘配套,路名,附近配套设施,公交网络等。
第三步:
项目基本要素介绍。
项目占地规模、绿化率、规划、配套设施、开发商及开发业绩、目前主力推介单位等。
同时询问客人需求,了解客户的想法。
第四步:
介绍完后,指引客人到洽谈台就坐,双手递上售楼资料,其它销售秘书及时递水。
(这时可以请客户留下联系方式)针对项目的特点进一步给客户讲解卖点,给客户做商业分析、市场分析,发现客户购买点,并针对客户的购买点有重点的讲解与分析。
四、洽谈、计价过程;
1、推介具体户型,尽量让客人背对门,最好面对模型效图,同时,其他售楼员应及时添加水。
做好配合,营造气氛。
2、根据客人需求,重点推介到二个户型,(必须确定此房号是否已被认购)
3、根据客户情况推介付款方式。
4、用《计价推介表》详细计算房价、银行费用、办理房产证的税费及其它费用等。
5、促成成交。
五、成交过程:
1、当客人表示满意,有购买欲时,让其看认购书,很自然的进入签约程序。
2、当客人要再考虑时,可利用:
(1)优惠折扣
(2)好户型的珍稀性、唯一性,促使顾客交定金,促进成交
(3)其它
3、当双方达成意向后,带客户到财务处交款。
4、双方签订认购书,文秘进行审核、签字、盖章。
5、恭喜客户成为我们的业主,并提醒客户下一次交首期款的时间、金额、地点及所带资料、应怎样办手续等等。
6、客户走时,将客户送出门口,并在客户登记表上进行登记、整理,进行客户总结分析,等每天的例会时上报每天的接待情况。
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各种制度、说明及表格
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