矿泉水厂运营方案.docx
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矿泉水厂运营方案
密级:
非编号:
太阳城商业公司-06-12-002
紧急程度:
非附件份数:
1
关于卓达矿泉水项目整体运营方案的
请示
杨总:
现将卓达矿泉水项目整体运营方案报给您,方案见附件。
可否,请批示。
报件部门:
太阳城商业矿泉水厂
报件人:
部门负责人:
报件日期:
2006年12月4日
意见:
卓达矿泉水项目整体运营方案
一、背景概述:
“民以食为天,食以水为先”从古代的河边、溪边取水到如今饮用水要经过现代化工厂处理,人们的生活发生着巨大的变化,因此从这个角度来讲,我们可以从一个国家或地区的饮水方式上看出其文明程度与发展水平。
在发达国家,饮用矿泉水才是讲健康、有品位的标志,矿泉水在世界上已有近百年的历史。
我国的饮用水行业和发达国家相比虽起步较晚,但消费者对饮用水的认识提高很快,再加上我国庞大的人口基数形成的巨大饮用水市场,刺激了矿泉水业的快速发展。
在外国著名品牌纷纷抢滩中国市场的同时,国内各著名饮料生产企业也在向饮用水业进军。
目前,在我国市场上,乐百氏、娃哈哈、康师傅、农夫山泉四大强势品牌占据了中国60%的市场份额,其余40%的市场由其他弱势品牌和各地地方小品牌占领。
因此,我国的饮用水行业是一个充满着激情和挑战的行业,也是市场化程度较高竞争较激烈的行业。
我集团公司在巩固核心业务的同时,开展多元化集群发展,作出了向饮用水业发展的战略决策。
但此时进入饮用水行业,风险与利益同在,机遇与挑战并存。
为了达到公司制订的长远规划,把“卓达饮用水”早日发展成覆盖全国的著名品牌,形成集团公司的又一个利润亮点。
在矿泉水厂即将生产运营前制定本整体运营方案。
二、市场、行业分析及市场定位
1、宏观市场分析:
(1)市场份额巨大:
在21世纪的十大朝阳产业中,饮用水产业位列第六,市场容量高达1000多亿。
(2)食品安全成为消费者的第一选择:
随着人们生活水平的提高,人们的健康意识也在不断的加强,由于全球对于环保特别是对水污染的日益重视,更使的人们对于饮用水的的质量格外关心。
权威机构调查显示:
65%的被调查者在购买饮用水时,首先考虑的是安全,其次考虑的才是价格等因素。
(3)品种繁多竞争激烈:
我国饮用水市场几经波折出现了形形色色的饮用水,如太空水、富氧水、离子水、纯净水等等。
他们和碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、奶饮料共同竞争饮品市场使的市场竞争异常激烈。
(4)国家质检总局从2005年7月正式在全国饮用水行业全面推广QS认证制度,使的部分实力较弱的饮用水企业退出了市场,也提高了饮用水行业的进入门槛。
2、石家庄本地市场调查分析:
目前石家庄市场销售的饮用水主要有:
乐百氏、娃哈哈、华药、龙鹤、天冠、玄武、安仕、梦之源等。
由于制水工艺与设备相差无几,因此各品牌的水质基本相同,水源都来自石家庄本地:
如乐百氏产于正定,华药产于开发区,天冠产于白佛等。
消费者对水质的认定基本上是基于品牌影响力、品牌诉求点和营销理念。
具体的品牌名称和销售价格见下表:
1、石家庄市区矿泉水市场调查表:
品牌
零售价(元)
代理价
名称
桶押金(元)
备注
乐百氏
10
4元(出厂价)
纯净水
50
专用桶
12
4—5元(出厂价)
矿泉水
50
专用桶
华药
6
4—5元(出厂价)
纯净水
30
8
4元左右
矿泉水
30
11
矿化质水
30
龙鹤
5
2元
纯净水
30
贴标
7—8
3元左右
矿泉水
30
贴标
天冠
6—8
3元左右
纯净水
30
专用桶
娃哈哈
10
6.4
纯净水
专用桶
玄武
8—10
矿泉水
贴标
安仕
8
矿泉水
梦之源
6
3元
纯净水
1、产品的SWOT分析:
优势:
(1)太阳城矿泉水微量元素偏硅酸和锶高于一般矿泉水,总硬度偏低,口感较甘甜。
(2)卓达集团的品牌影响力和集团的实力为卓达矿泉水进入市场提供了坚实的基础。
(3)集团公司的公关资源为矿泉水的推广创造了条件,减少了初次入市的风险。
劣势:
(1)消费者对卓达品牌的认知从房地产到饮用水要经历一个过程;
(2)相对与目前石家庄市场上的众多品牌,我们无论从生产还是从营销上都处于起步阶段;
(3)水厂的开业运营正处于饮用水销售的淡季。
机会:
(1)我们以集团公司为依托,起步阶段内部销售占了一定的份额,给了我们调整和积累经验的时间。
(2)石家庄的饮用水市场的竞争还没有达到市场饱和的程度,还在不停的洗牌。
威胁:
(1)其他品牌先于我们进入了石家庄市场,各自拥有了一批相对稳定得客户群。
(2)在渠道和终端的建设上面临来自其他品牌较大的压力。
2、市场定位:
石家庄地区质量第一、服务第一、适合普通工薪阶层的高品质矿泉水。
(不打价格战)
三、组织架构及人力资源配置
1、组织架构(共17人)
2、生产人员配置说明:
由于采取以销定产的运作模式,所以生产人员目前按一个生产班组配置。
随市场的开拓随时增加生产人员。
3、营销人员配置说明:
开业时正是销售的淡季,因此,从成本角度考虑,营销人员初始阶段能保证目标市场的开发和正常陪送,由营销主管亲自开发销售网点,随着网点的增多,随时补充销售人员。
4、工资结构及奖惩:
厂长及两名主管按助理级别。
其余按生产工人待遇。
随项目效益的提高工资调整方案向公司另行报批。
四、生产管理:
1、生产管理流程:
2、质量控制:
根据国家有关饮用水的质量保证规定,设专职的化验人员对水源和成品水进行定期检验,同时不定期的送样至国家有关权威部门进行质量鉴定。
五、财务管理制度:
按集团公司的按规定,会同集团有关部门另行制定适合矿泉水市场运作的方案上报。
六、市场营销方案
1、营销系统及运作方式(营销系统见下图):
一、销售组成
配送(一般到水站)
业务员
自营店
鉴于市场竞争激烈,起步之初建议建立一至两个自营店。
自营店规模:
一个驻店内勤负责日常管理、送水登记,建立客户档案。
两个送水工,负责送水到户。
随着业务的开展逐渐发展加盟店、经销店等多种形式,最终全部实行加盟、经销、代送的市场化运作。
业务人员每日填写日报表,每周填写周报表,所有销售人员每周一来太阳城商业总公司开销售工作会议。
自营店由内勤每日早上汇报前一天的销售动态。
销售与财务的对接方式按集团公司规定。
2、产量结构:
按当前设备生产能力一个生产班组800桶/班,根据市场销售情况争取达到设备饱和,预计2400桶/日。
3、目标市场及开拓计划:
为节省配送成本拟以集团公司开发的五个小区为初始开发点向周边拓展,直至覆盖整个石家庄市区。
4、广告推广及品牌战略
(1)实行所有店面的统一装修风格、统一人员服饰、统一促销、统一消费理念、全面导入CI系统,实行规范化管理。
(2)实行人性化管理,对工作人员的服务用语、服务流程进行统一规范,提高顾客满意度,维护卓达饮用水品牌。
(3)专用桶的标识和竞争对手进行严格区别,并保证来源无污染、定期更换使消费者看到卓达标识的水桶就联想起高质量的饮用水。
(4)借用新闻事件进行营销推广:
A、利用公司整版广告,在不影响整体效果的情况下,在下部刊登广告;
B、利用公司物业,在各个物业建立水站并进行宣传;
C、利用公司各个咨询网点,支展架做水的宣传和争取加盟店;
D、邀请消费者到厂参观生产环境,让消费者亲身感受并监督生产质量控制的过程,以产生口碑效应。
5、价格策略
(1)定价原则:
由于本企业处于市场的导入期,产品刚刚投放市场,消费者还不熟悉,因此可能会出现销量低、难以与其他同类产品竞争。
根据石家庄市调结果(见上表)为了打开市场,拟采取以下定价原则:
(2)内部价:
3元/桶
(3)出厂价:
4元/桶
(4)零售价:
8元/桶
6、渠道及终端策略
(1)渠道结构:
目前拟采用的销售渠道:
A公司自用B自营店C加盟店D经销店E代送点
(起步之处首先以自营店和公司自用为市场切入点)
(2)营销沟通计划;所有客户(除自然增长外)均由我们的营销人员开发,加盟店等只负责日常的营业。
并服从分管业务人员的指导。
(3)业务人员配置:
每个业务人员分管3---5个终端。
随终端的数量配置业务人员。
(4)配送流程:
由集团公司根据销售量的大小配备送水专车,每车配装卸工1人。
配送人员严格执行出入库手续,认真填写空桶送出回收表格。
六、投入产出分析
1、成本分析:
项目
明细
金额
元/桶
备注
固定资产折旧
五年折完64万元
12.8万元/年
0.44
生产成本
工人工资13人×1200
15600元/月
1.23
水电费
1680/月
材料费(桶标0.21元/个
桶盖1.8元/个、塑料膜0.1元/个、合格证0.02元/个)
0.51元/桶
营销费用
工人工资(一个主管、三个业务员)
4400元/月
0.51
运费80公里/次、油耗10个、汽油4.5元/升150桶/车
0.24元/桶
市场费用
0.1元/桶
车辆费用
600元/月
流动资金利息
10万元年息10%
1万/年
0.04
不可预见费用
广告、车辆、加盟装修等
4880元/月
0.2
合计
2.42
2、投入产出分析
年产值
800桶/天×300天×4元/桶=96万元
4元/桶为批发价,每年按300天计算
成本
2.42元/桶×300天×800桶/天=58.08万元
毛利
96万—58.08万=37.92万
税收
5%×96万=4.8万
利润
37.92万—4.8万=33.12万
回收期
64万÷33.12万=1.93年
3、盈亏平衡分析
(1)固定费用:
工人工资(生产)
13人×1200元×12月
18.72万元
工人工资(营销)
4400元/月×12月
5.38万元/年
车辆费用
600元/月×12月
0.72万元
流动资金利息
1万元/年
固定资产折旧(按5年)
64万元/5年
12.8万元
合计
38.62万元/年
(2)固定成本:
材料费
0.51元/桶
运费
0.24元/桶
市场费用
0.1元/桶
不可预见费用
0.2元/桶
水电费
0.07元/桶
合计
1.12元/桶
(3)毛利:
4元/桶—1.12元/桶=2.88元/桶(批发价4元/桶)
(4)盈亏平衡点:
38.62万元/年÷2.88元/桶=134097桶/年
=11175桶/月=373桶/日
4、自建店费用分析
(1)固定资产投资
①装修1千元(地面、门头、背景、客户档案柜)
②办公用品100元、电话一部200元、办公桌一张200元、椅子3把150元、饮水机200元合计850元
共合计:
1850元
(2)费用分析
①工人工资:
内勤1名800元/月、送水工1元/桶提成(最低800元/月,合计2400元/月)
②水电费:
50元/月
③房租800元/月(20㎡左右)
④工商、税收200元/月
合计:
3450元/月
(3)盈亏平衡点
①零售毛利8元/桶—4元/桶=4元/桶
②平衡点3450元/桶÷4元/桶=837桶/月=27.6桶/日
八、远景及发展方向:
在未来的五年内,卓达矿泉水将以太阳城为基地,以集团为依托,引用世界最先进的全自动电脑控制生产线。
建成投资3.5亿元的集碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、桶装水、瓶装水为一体的大型饮料生产基地。
年产桶装水200万桶,瓶装水1亿瓶、各种饮料1亿瓶,产品覆盖京、津、晋、冀、鲁、豫六地区。
预计年创利润1.5亿元。
并在全国三十多个省市自治区,投资13亿元建成30个矿泉水厂,发展连锁加盟水站5000家,占领全国10%的市场份额,做成中国第一水。
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- 矿泉 水厂 运营 方案