做销售的工作总结.docx
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做销售的工作总结.docx
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做销售的工作总结
做销售的工作总结
篇一:
销售年终总结范文
销售年终总结范文
销售年终总结一般要围绕两个字―业绩‖写,领导们都喜欢,并且在总结中要多以―数字‖举例,更具有说服力,下面这篇销售年终总结我认为是一篇比较不错的总结性文章,值得大家参考学习。
销售年终总结范文
一转眼,来上海缴纳电热有限公司已经过了大半年了。
回顾这9个月以来所做的工作,心里颇有几份感触。
在过去的大半年的时间里,首先感谢公司给予我这样一个发展的平台,和用心培养;感谢经理给予工作上的鼓励和督促。
让我学到了很多的业务谈判知识和商谈技巧,并顺利的为下一步的公司业务发展迈出了第一步。
其次感谢这个业务团队,感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。
他们所有人都有值得我去学习地方,我从他/她们身上学到了不少知识,让自己更加的成熟。
通过半年来不断与公司业务模式进行磨合,我也更加的认识到了,一个销售人员的知识面、社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。
为此,通过这9个月的工作积累。
我认识到自己现有的不足和长处。
以下我想说二个方面:
一、在产品专业知识方面:
1)产品知识方面:
加强熟悉热熔胶系列产品的生产工艺、和材料特点、规格型号。
了解产品的使用方法;了解本行业竞争产品的有关情况;
2)公司知识方面:
深入了解本公司和其他竞争厂家的背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。
3)客户需要方面:
了解客户的购买心理、购买层次、及对产品的基本要求。
4)市场知识方面:
了解热熔胶系列产品的市场动向和变化、顾客购买力情况,进行不同产品使用行业及区域市场分析。
5)专业知识方面:
进一步了解与热熔胶有关的其他方面的工艺技术知识,方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流,了解不同行业,不同公司在新的一年里的思维的转变,以便更好的合作。
6)服务知识方面:
了解接待和会客的基本礼节,细心、认真、迅速地处理客户状况;有效地传递公司信息及获得信任。
二、销售能力方面:
1)工作中的心里感言。
谢谢公司给了我一个这样的发展的平台,通过和大家一起工作的机会,让我从大家身上学了不少的销售技巧和谈判能力,有了这些经验做铺垫,相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。
感谢大家在工作中的给予帮助。
这些都是我财富的积累。
2)职业心态的调整。
销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始,每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来,然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。
如果我没有别人经验多,那么我和别人比诚信,比服务。
3)客户的开发与维护。
我认为攻客户和制定目标是一样的,首先要集中精力去做一个客户,只有这样才能有收效,等重点客户认可了,我再将精力转移到第二重点客户上。
4)自己工作中的不足。
通过这么长时间的工作积累,整体上对自己的业绩是很不满意,主要表现在业务经验不够丰富,目标不够明确。
韧性能力和业务技巧有待突破,市场开发能力还有待加强,还有就是在谈判上表现的不够强势,还有对自己现有的市场区域表现的没有足够的信心。
希望能够尽快的提高自己的不足,发挥自己的优势,能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础,提高自己的自信心和业务销售技巧。
20XX年的展望及规划:
20XX马上就要过去,虽然对自己的工作状况不是很满意,但人要往前看,一年之计在于春。
在新的一年来临之际,要为自己播好种,做好规划,期待明年的年终会有更好的表现。
公司在发展过程中,我认为要成为一名优秀的的销售经理,首先要调整自己的理念,和公司统一思想、统一目标,明确公司的发展方向,才能充分溶入到公司的发展当中,才能更加有条不紊的开展工作。
第一,从理念上:
我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念,与公司高层统一目标和认识,协助公司促进企业文化方面的建设。
第二,意识上:
无论在热熔胶产品的销售还是产品生产工作知识的学习上,摒弃自私、强势、懒惰的性情,用积极向上的心态,学习他人的长处,学会谦虚,学会与上级、朋友、同事更加融洽的相处;最后我希望公司和及个人都有更大的发展空间。
第三,业务上:
首先规划好自己的市场区域,了解本区域内客户的特性及目标。
通过了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况等,挖掘客户需求,投其所好,这样才能更好的服务客户。
其次要看重市场行业的拓展。
特别是一些新兴行业,这些行业的发展空间相对更广;利润空间相对更高。
再次,把握好重点客户与次要客户的轻重缓急。
合理处理自己的业务时间,提高自己的工作效率。
最后还要了解产品行业的未来发展趋势及要面临的问题。
提前预测,为面临的机遇及挑战做好充足的准备,让自己永远都比别人快一步。
最后,在这新年来临之际,祝公司未来发展一路顺风!
大家事业有成,心想事成!
————–结束。
本篇销售年终总结范文虽然里面的―数字‖说服力很少,但是从他的自身情况来看,他刚入公司才9个多月,主要从对公司产品掌握方面总结还是比较合适的。
所以作者推荐这篇文章给广大写年终总结的销售朋友们做参考。
篇二:
销售工作总结(1500字)
个人销售工作总结范文
一、切实落实岗位职责,认真履行本职工作。
作为一名销售业务员,自己的岗位职责是:
千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;努力完成销售管理办法中的各项要求;负责严格执行产品的出库手续;积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求,也是衡量职工工作好坏的标准,自己在从事业务工作以来,始终以岗位职责为行动标准,从工作中的一点一滴做起,严格按照职责中的条款要求自己的行为,几年来,在业务工作中,首先自己能从产品知识入手,在了解知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案,其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流,分析市场情况、存在问题及应对方案,以求共同提高。
在日常的事务工作中,自己在接到领导安排的任务后,积极着手,在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之,通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要,是检验业务员工作得失的标准。
今年由于陕北系统内电检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位,加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。
二、明确任务,主动积极,力求保质保量按时完成。
工作中自己时刻明白只存在上下级关系,无论是份内、份外工作都一视同仁,对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢,在接受任务时,一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面要积极考虑并补充完善。
例如:
、今年九月份,蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产,厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨,而承租人已离开,出于安全方面的考虑,领导指示尽快运回分厂所存材料,接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价,第二天便跟随车到蒲城分厂,按原计划三辆车分二次运输,在装车的过程中,由于估计重量不准,三辆车装车结束后,约剩吨左右,自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回,这样既节约了时间,又降低了费用。
今年八月下旬,到陕北出差,恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标,此次招标涉及以后材料的采购,事关重大,自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料,自己深知,此次招投标对我厂及自己至关重要,而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手,于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手,搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路,通过自己的不懈努力,在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和答辩,终于功夫不负有心人,最后我厂生产的yhws-/型氧化锌避雷器在此次招投标中中标,这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。
三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。
销售是一种长期循序渐进的工作,而产品缺陷普遍存在,所以业务员应正确对待客户投诉,视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及,同时须慎重处理。
自己在产品销售的过程中,严格按照厂制定销售服务承诺执行,在接到客户投诉时,首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺,其次应及时汇报领导及相关部门,在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案,同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
四、认真学习我厂产品及相关产品知识,依据客户需求确定可代理的产品品种。
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。
自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习,对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答,对相关部分产品基本能掌握用途、安装。
依据厂总体安排代理产品,通过自己对陕北区域的了解,代理的品种分为二类:
一是科技含量高、附加值大的产品,如kv避雷器、熔断器及限流式熔断器等,此类产品售后服务存在问题;二是kv线路用铁附件、金具、包弓、横担等,此类产品用量大,但附加值低、生产厂
家多导致销售难度较大。
五、电气产品市场分析
陕北区域大、但电建设相对落后,随着电改造的深入,生产厂家都将销售目标对向西部落后地区,同时导致市场不断被细化,竞争日益激烈。
陕北区域电力单位多属农电系统,经过几年的农改造建设,由于资金不到位仅完成改任务造的%,故区域市场潜力巨大。
现就陕北区域的市场分析如下:
(一)市场需求分析陕北区域虽然市场潜力巨大,但延安区域多数县局隶属省农电系统,材料采购由省招标局统一组织招标并配送,榆林供电局归省农电局管理,但材料采购归省招标局统一招标,其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局,由招标局确定入围厂家,更深一步讲,其采购决定权在省招标局,而我厂未在省招标局投标并中标,而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理,故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。
根据现在搜集的信息来看,榆林供电局是否继续电改造取决于省农电局拨款,原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款,依该局现状现已无力归还贷款利息,据该局内部有关人员分析,榆林地区的电改造有可能停止。
(二)竞争对手及价格分析
这几年通过自己对区域的了解,陕北区域的电气生产厂家有二类:
一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等,此类企业进入陕北市场较早且有较强实力,同时又是省招标局入围企业,其销售价格同我厂基本相同,所以已形成规模销售;另一类是河北保定市避雷器厂等,此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低,yhws-/型避雷器销售价格仅为元/支、prw-/销售价格为元/支,此类企业基本占领了代销领域。
六、年区域工作设想
总结一年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习,年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短,重点做好以下几个方面的工作:
(一)依据年区域销售情况和市场变化,自己计划将工作重点放在延安区域,一是主要做好各县局自购工作,挑选几个用量较大且经济条件好的县局如:
延川电力局、延长电力局做为重点,同时延安供电局已改造结束三年之久,应做其所属的二县一区自购工作;二是做好延长油矿的电气材料采购,三是在延安区域采用代理的形式,让利给代理商以展开县局的销售工作。
(二)针对榆林地区县局无权力采购的状况,计划对榆林供电局继续工作不能松懈,在及时得到确切消息后做到有的放矢,同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。
同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商,主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作,以扩大销售渠道。
(三)对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农改造暂停基本无用量,年计划积极搜集市场信息并及时联系,力争参加招标形成规模销售。
(四)为积极配合代理销售,自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途,以利代理产品迅速走入市场并形成销售。
(五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识,力求不断提高自己的综合素质,为企业的再发展奠定人力资源基础。
(六)为确保完成全年销售任务,自己平时就积极搜集信息并及时汇总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场占有额。
七、对销售管理办法的几点建议
(一)年销售管理办法应条款明确、言简意赅,明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励,对模凌两可的条款予以删除,年底对业务员考核后按办法如数兑现。
(二)年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法,使其适应范围广且因地制宜,每年根据市场变化只需调整出厂价格。
(三)年应在情况允许的前提下对业务员松散管理,解除固定八小时工作制,采用定期汇报总结的形式,业务员可每周到厂-天办理其他事务,如出差应向领导汇报目的地及返回时间,在接领导通知后按时到厂,以便让业务员有充足的时间进行销售策划。
(四)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑,年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈,制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格,以激发业务员的销售热情。
篇三:
销售的工作总结
混凝土销售主管工作总结
20XX年是紧张的一年,也是忙碌的一年,也取得了一定的收获。
回顾这
一年的经历,经历了公司从来没有的××××,也完成了不错的销售任务。
让我对营销有了新的认识。
回顾这一年的工作,我在公司领导和同事们的支持与帮助下,提高自己的工作要求,按照公司的要求,认真的去完成了自己的本职工作,一年转眼即将结束,现对一年的工作情况总结如下:
最重要的是工作重心的转变,其次是自己心智的成熟。
今年的销售任务从年初的××亿销售目标下达下来,就觉得确实是一个重担压了下来,为了去实现这一个目标,我全力以赴的去配合公司的每一个销售节点。
我把自己的销售业绩放到了一边,重点放在了整个销售团队的销售业绩上面,感谢张总对我关怀和帮助,同事们也非常配合我的工作,我应该感谢他们。
20XX年的主要工作内容如下:
一、销售部日常管理工作
销售部门是公司对外展示的形象窗口,代表的是一个公司外表,也是公司最赚钱的一个部门,是一个先锋部队。
销售部工作也是最直接的,拿业绩说话。
天天跟形形色色的人打交道也是最难的一件事情,特别有些客户不讲道理,死缠烂打。
面对这些工作,为了完成任务目标,自我强化工作意识,提高工作效率,细化工作内容,冷静处理客户问题,力求达到客户的满意度,创造良好的客户口碑,力求各项工作准确,避免疏漏和差错,至今基本做的还是比较完善。
1、认真做好市场调研工作。
对兰州市场的信息掌握,对竞争对手的产品细致
分析,每周调研做好记录,及时和团队分享,给公司产品定价提供依据,做到知己知彼百战不殆。
2、做好客户问题的处理。
客户多了什么样的情况都有,要×××的、要×××
的、有对合同条款不满意的等等。
在保证公司的利益不被侵犯的前提下,与客户周旋,洽谈,不但要完成签约,还需要客户满意,提高公司的美誉度。
3、做好与其他部门的工作协调。
加强与公司各个部门的沟通,向行政部申请
办公用具,车辆使用计划等;与调度室及时沟通,了解打灰情况,提高工作效率,掌握更全面的知识。
4、做好培训的学习工作。
及时捕捉政策信息,专业知识,课外知识等信息给
销售人员分享。
新员工的培训学习安排,考核。
二、加强自我学习,提高自身素养
在20XX年里,经过不断地学习充电,不断地积累,我在日常的管理能力、问题客户的处理能力、销售案场的销售氛围营造能力等等,在这一年里又有了新的提高,保证了本部门各项工作的正常运行,能够以正确的态度对待各项工作任务,热爱本职工作,认真努力贯彻到实际工作中去。
积极提高自身各项业务素质,争取工作的主动性,具备较强的专业心,责任心,努力提高工作效率和工作质量。
三、工作中存在的问题
在这一年来,取得了一些成绩,但也存在一些问题和不足,主要表现在:
第一,脾气太急躁,个人心理承受能力不是很好,对某些事情个人感观较浓,说话的尺度把握有所欠缺,办事的分寸掌握的不够完美。
这中性格会造成本部门和其他部
门的同事造成误解,亟待改之;第二,不细心,考虑问题太少不够精细,该考虑的问题没考虑到,有些工作还不够过细,一些工作协调的不是十分到位;第三,管理方式有些“粗犷”,不够细腻,管理制度的严密性与连续性没有监管到位。
四、今后努力的方向
新的一年开始了,又是一个新的纪元,又是一个挑战,一个新的开始。
自己决心认真提高业务、工作水平,为公司跨越式发展,贡献自己应该贡献的力量。
我我应努力做到:
1、加强学习,拓宽知识面。
努力学习混凝土专业知识和相关法律常识。
加
强对混凝土发展脉络、走向的了解,加强周围环境、同行业发展的了解、学习,要对公司的统筹规划、当前情况做到心中有数;
2、本着实事求是的原则,做到上情下达、下情上报;真正做好领导的助手;
做好问题的解决者“拆弹专家”。
3、注重本部门的工作作风建设,加强管理,团结一致,勤奋工作,形成良
好的部门工作氛围。
4、不断改进销售部团队成员工作积极性,团队凝聚力,做好部门任务分解。
并全力以赴去完成年度任务指标。
5、遵守公司内部规章制度,维护公司利益,积极为公司创造更高价值,力
争取得更大的工作成绩。
“人生伟业的建立,不在能知,乃在能行。
”我也深信不疑,在此提出与大家共勉,共同进步!
篇四:
销售部门工作总结
篇一:
销售部20XX年工作总结及20XX年销售展望[1]
销售部20XX年工作总结及20XX年销售展望
一、本年度工作总结
20XX年即将过去,在这一年的时间里通过大家努力的工作,销售额从20XX年的1200万到20XX年的2500万,虽然没有达到公司的销售目标。
但是也有了一点小小的收获,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。
目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。
下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是20XX年四月份到公司工作的,同时开始组建新的销售团队,进入公司之后我通过不断的学习产品知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在对电子秤市场有了一个深入的认识和了解。
基本上可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,逐渐取得客户的信任。
经过努力,也开拓了几个成功的客户资源,一些优质客户也逐渐积累到了一定程度,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。
在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。
虽然之前一直在从事销售管理工作,有一定的销售知识与经验,但比较优秀的成功的销售管理人才,还是有一定距离的。
本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个销售人员的位置上,对销售人员的培训,指导力度不够,影响销售部的销售业绩。
二.部门工作总结
在这一年中,经过销售部全体员工共同的努力,讨论制定销售各环节应对技巧,公司产品的核心竞争优势,为即将到来的销售旺季打好了基础,做好了准备。
我个人认为团队建设方面,想做大做强,必须制定了详细的销售人员考核标准,与销售部运行制度,工作流程,团队文化等若只是简单“画饼”,优秀的人才是不能留任,也吸引不来出色的人才。
我认为这是我们做的比较糟糕的方面在工作中其他方面我们的做法同样还是存在很大的问题。
从销售部门销售业绩上看,销售工作做的不是很好,可以说是销售做的相当的失败。
客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在
1)销售工作最基本的客户访问量太少。
可以说20XX年基本上就参加了两次展会,没有进行市场开拓,最主要是没有合理的销售制度签订,就这一条就导致了销售业绩问题。
2)沟通不够深入。
销售人员在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。
在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度,在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。
销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯,销售工作处于放任自流的状态,从而引发销售工作没有一个统一的管理,工作时间没有合理的分配,工作局面混乱等各种不良的后果。
4)新业务的开拓不够,业务增长小,个别业务员的工作责任心和工作计划性不强,业务能力还有待提高。
三.市场分析
现在市场品牌很多,但主要也就是那几家公司,现在我们公司的产品从产品质量,功能上属于中低档的产品中高端价格。
各家公司之间竞争是激烈的,我公司的生产力增大增强更是加剧了这一场竞争战。
但冷静下来仔细分析,要想取得销售市场一席之地,还要开发我公司自己的产品不能一直处于模仿,要达到超越状态。
在市场上,产品品牌众多,但以我公司雄厚的实力为平台,淘宝商城等在线平台加以铺天盖地的宣传态势,以及员工锲而不舍的工作劲头,在明年的市场取得大比例的市场占有率
指日可待。
市场是良好的,形势是严峻的。
在电子秤市场可以用这一句话来概括,在技术发展飞快地今天,明年是大有作为的一年,假如在明年一年内没有把销售做好,没有抓住这个机遇,我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。
四.20XX年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:
1)建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。
在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
团队扩大建设方面,初步预计明年的销售人力达到十五人。
组建两支销售小组,分别利用不同渠道开展内外销售工作。
2)完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题,销售人员出勤,见客户处于放任自流的状态。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。
强化销售人员的执行力,从而提高工作效率。
3)培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。
4)建立新的销售模式与渠道。
把握好现有的礼品公司与衡器代理行业渠道,做好完善的计划。
同时开拓新的销售渠道,利用好公司现有资源做好上销售与行销之间的配合。
5)销售目标
20XX年的销售目标最基本的是做到天天都有进帐的单子。
根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。
并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
销售部内销部拟定20XX年全年业绩指标三千万。
我将带领销售部内销同仁竭尽全力完成目标。
今后,在做出一项决定前,应先更多的考虑公司领导的看法和决策,遵守领导对各项业务的处理决断。
工作中出现分歧时,要静下心来互相协商解决,以达到一致的处理意见而后开展工作。
今后,只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点,自觉把自己置于公司组织和客户的监督之下,勤奋工作,以身作则。
我相信,就一定能有一个更高、更新的开始,也一定能做一名合格的管理人员。
20XX年我部门工作重心主要放在开拓市场,选取渠道和团队建设方面。
当下打好20XX年公司销售开门红的任务迫在眉睫,我们一定全力以赴。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设,个人的努力是分不开的。
提高执行力的标准,建立一个
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