营销表格及销售人员周工作总结工作计划表.docx

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营销表格及销售人员周工作总结工作计划表

营销公司年度工作项目表

月份

主要工作活动

1日－10日

11日－20日

20日－30日

一月

二月

三月

四月

五月

六月

七月

八月

九月

十月

十一月

十二月

年月日星期：

区域：

填表人：

序号

客户名称

访问时间

接洽者

访问目的

商谈结果

客户类别

预定

再见时间

1

2

3

4

5

6

7

8

A

B

C

D

E

今日访问家数

明日预定访问家数

今日收款总计

本月收款累计

市场动态

品质反应

客户抱怨

建议事项

业务员工作报告内容要求细则

一、本月工作完成情况

A、销售量（销售月报表）

B、回款

C、对客户拜访情况

二、销售费用（个人差旅费用报表）

三、广告和促销活动效果

四、重点客户情况

五、新客户情况

六、异常客户或信誉不佳客户

七、待开发客户及其情况

八、竞争对手动态

九、问题与合理化建议

一十、下月工作计划

注：

每月向分公司经理（或办事处主任）交书面报告一份，报告应在每月30日交公司经理（或办事处主任），在异地的业务员可提前几天用快信寄到分公司（或办事处）。

选择客户

1、选择客户的程序流程图

2、选择经销商要素

3、选择经销商资讯要素

4、批发商资料卡

5、终止客户报告书

6、新市场信息反馈表

7、购买心理七阶段

选择客户的程序流程图

市场

调查

市场

走访

电话

询问

各种

名册

客户

介绍

展览会和

行业活动

名片

筛选待开发客户

委托资信公司调查

考察

上门了解

经

济

实

力

信

誉

财

政

状

况

行销网络结构

管

理

水

平

营

业

执

照

税务登记证

考察结果报告

分公司经理或办事处主任审批

营销公司总经理审批

正式洽谈

选择经销商要素

一、经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。

二、经销商的铺货能力：

经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。

三、经销商的信誉，信誉调查包括：

1、通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。

2、通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。

3、委托资信公司调查。

4、从个体市场了解。

四、经销商的经济实力。

五、经销商是否本地区行业中的佼佼者。

六、经销商的预期合作程度。

七、如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。

选择经销商资讯考察要素

一、分销商的基本情况

1、组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所有与□□□有关的重要人物）

2、所有权/注册资本/流动资金

3、业务范围

4、主营业务

5、雇员人、权

二、销售情况

1、所经营的品牌权

2、96、97年至今营业总额

3、各品牌（或各公司如、、）销售额

4、97年至今为止□□□的销量、总销量、总订货额

三、分销商业务员

1、专属□□□的业务人、权/其它品牌业务人员人、权

2、□□□和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）

3、业务员有没有经过专门培训

4、业务员奖金数目？

谁负担（公司还是分销商）？

5、业务员基本工资

4和5注意了解竞争品牌的情况

四、覆盖率

1、A/B/C/D店的覆盖权

2、□□□对覆盖率的要求

3、业务员有没有划分区域

4、乡镇覆盖情况

5、二级分销系统

五、销售运则

1、客户名单

2、拜访程序卡

3、客户拜访卡

4、每月销售指标

5、销售情况报告系统

六、资金

1、□□□和其它竞争品牌的专属营运资金

2、放给零售商昨批发产的帐期

3、与□□□公司每月结帐的日期

4、最新□□□库存报告

七、供应链

1、订货周期

2、谁负责下定单

3、收到订货所需时间

4、谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）

5、坏货情况

6、分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）

八、价格

1、分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利

2、分销商经营费用（办公费、车辆费等）

3、竞争品牌的情况

九、假货情况

1、哪种产品有假货？

2、假货集中在哪里？

零售？

批发？

3、对我们的影响（价格）

一十、分销商与□□□关系

1、历史

2、资金/人员投入程度

3、经验

4、合作态度

5、是否经营竞争品牌或水货/假货

6、谁有决定权（下定单、结款方面）

一十一、公司业务情况

1、工作职责

2、促销的管理

3、对分销商的管理

4、主要困难

新市场信息反馈表

新市场区域：

调查时间：

人中数

工资平均水平：

消费习惯

大商场、大经销商

销售额

地址

信誉

主要竞争品牌

品牌名称

广告形式

主要传播媒介情况：

主要电视节目收视率

主要报纸发行量

主要杂志发行量

其它

推销过程与顾客之购买心理变化七阶段

决定：

（明天进货二打卖卖看）

比较：

（价钱：

（价钱呢？

折扣多少？

）

确信：

（还是这三种样式最好！

）

欲望：

（无论如何我要进货）

联想：

（25-35岁的顾客会愿意试式，对了，它还有内裤外穿功能）

兴趣：

（原来是印花格子裤，看起来蛮新潮的，我仔细看看）

注意：

（这件内裤与众不同）

购买心理七阶段（以零售店购买内衣裤，试销为例）

1、

2、

3、

4、

5、

6、

7、

善后

缔结

商谈

卖演

接近

准备

前

一、

二、

三、

四、

五、

合同管理

1、合同签订流程图。

2、合同预算单。

3、合同执行状态表。

4、营销公司经济合同管理暂行规定。

5、合同纠纷诉讼申请单。

6、合同档案表。

合同签订流程图

委托代理人签字

合同签订

合同执行

交内勤存档

内勤签章

合同执行跟踪

合同结算

交内勤存档

顺利实施

调解

法律诉讼

调解不成

达成谅解

月合同执行状态表

分公司（或办事处）：

合同

编号

操作业务员

客户

合同

金额（元）

合同规定实施日

实施规定截止日

合同执行状态

合同

覆约情况

备注

未开始

进行中

已中止

已结束

合计合同数：

促销活动管理

1、促销活动流程图

2、促销活动申请表

3、赠品管理表

4、商场销量及赠品赠送报表

5、赠品管理暂行规定

促销活动流程图

促销活动申请表

分公司（或办事处）：

年月日

申请人：

营销公司总经理意见：

市场背景分析及举办理由：

促销商场和单位、名单、促销人员数：

费

用

1、工资

5、

2、奖金

6、

3、补助

7、

4、

8、

预计收获：

填表人：

复核：

分公司（或办事处）领导：

总经理：

赠品管理表

区域：

填表日期：

客户名称

配送

时间

经手

人

各品牌销售量

赠品配送量

小计

小计

合计

市场动态

品质反应

客户意见

建议事项

填表人：

商场销量及赠品赠送报表

商场：

年月日至年月日

时间

品种销售量

赠品配送量

金额日计

金额日计

周一

周二

周三

周四

周五

周六

周日

周计

市场动态

品质反应

客户意见

建议事项

填表人：

赠品管理暂行规定

一、赠品严禁私自转卖、送礼。

二、赠品严格执行申请领用制度，不得多领多报。

三、赠品分配实行专人负责制。

四、每日如实填写销售记录及赠品发放记录表。

五、严格按公司要求保管和发入赠品。

六、以上规定，各业务员应严格执行，若有违反行为，一经发现，即交营销公司严肃处理。

招聘

1、招聘柜台促销人员流程图

2、聘促销人员申请表

3、聘用人员工资报表

4、招聘登记表

5、申请支付促销人员工资报表

6、聘用协议

7、培训教材

1）基本销售技艺

2）销售人员仪表

招聘柜台促销人员流程图

促销活动结束

的总结交流会

销售人员聘用与培训

一、聘用销售人员准则：

慎选、勤教、严管

慎选：

是择人的基础。

公司聘用的销售人员必须要有良好的素质，优质的品质，独特的才智。

勤教：

是育人的关键。

公司对聘用销售人员必须做到经常性，有计划、有步骤的培训，帮助他们不断吸收新的信息资料，改进旧的工作方法，纠正错误的观点、行动，提高行事效率。

严管：

用人的保证。

公司要求自己的销售队伍树立军队的风格，要有铁的纪律，赏罚分明的制度。

公司销售人员对公司的大政方针必须绝对地服从和执行，以保证公司市场策略的统一性和完整性。

二、销售人员必备工作精神：

责任心

责任心是一切力量的源泉，是一切事业成功的根本保证。

一个有责任心的人才会尽职于自己的工作，才会不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才会不折不挠的耐心对待工作中的困难，才会有上进心，不断钻研业务，才会有事业献身的热情和勇气。

基本销售技巧

一、熟悉自己要卖的产品

每个销售人员走向市场的第一个要点是要熟悉自己要卖的产品，包括产品的制作原理、材料、功能及区别于同类产品的特性、质量可靠程度等，这样才能有系统地向客户和消费者进行清、准确的销售介绍和回答他们的问题，增强说服力和可信度，要让他们在心目树立起你的“这方面产品专家”形象。

关于产品介绍将在第二章详述。

二、良好的人际关系

一个好的销售人员应该是与客户有着朋友般关系的人，要关心客户的喜好，善解他们的心意，满足他们合理的对你来说可行的要求，要记住你的目的就是要保持你和客户之间的友好合作关系。

三、熟练的交流沟通技巧

熟练的交流沟通技巧是一个销售员必备的技能。

一个好的销售员要善于言辞，当然，这绝不是指销售员的夸夸其谈，而是指销售人员应该有效地向客户传达清楚自己要发布的信息，并能从言辞行为中了解客户的意图，接纳他们合理的意见、建议及要求。

对说他们收回不合理的意见、要求，并让他们感到你是站在他们立场上来考虑问题的，从而接纳你的主张，并把你视为真诚可信的朋友。

四、处理反对意见的办法：

四个步骤：

1、确认所遇到的反对意见是真实的——前提

2、了解真实的反对意见产生的背景——下一步的基础

3、把反对意见转化为一个可以回答的问题——成功的一半

4、想办法解决这个问题——圆满成功！

反对意见是销售工作中经常会遇到的情况，对于反对意见不能一味地反感和排拆，要时刻注意运用以上四个步骤让它成为解决问题的一种有效模式，从而化干戈为玉帛，不断改善和密切与客户的关系。

五、“说服性销售模式”运用于实践

1、概述情况

2、陈述主意

3、解释主意

4、强调好处

5、建议下一步

六、良好的售后服务

七、笔录

拜访客户时，带上本子，尽量把谈话记下来，让客户看到你对他的重视，清楚不同客户的需求。

八、客户资料

每个销售员应有一个完善的资料系统，包括客户名单、电话、地址、销售能力、信用情况和公司关系程度等。

销售人员仪表

“第一印象是最重要的印象”，别人对您最初的评价是基于您的装束、谈吐和举动。

您要有适当的仪表，产品是一流的产品，您就要用一流的仪表去销售它。

与客户相对，不管是立、是坐、还是行，一定要具备一种吸引对方的魅力。

☆立姿：

◇错误的站立姿势

1、垂头7、耸肩

2、垂下巴8、驼背

3、含胸9、曲腿

4、腹部松驰10、斜腰

5、肚腩凸出11、依靠物体

6、臂部凸出12、双手抱在胸前

◇正确的站立姿势

1、头正、颈直、两眼平视前方，表情自然明朗，收下颏、闭嘴。

2、挺胸、双肩平，微向后张，使上体自然挺拨，上身肌肉微微放松。

3、收腹。

收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同时大腿肌肉会出现紧张感，这样会给人以“力度感”。

4、收臀部，使臀部略为上翘。

5、两臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于体侧。

6、两腿挺直，膝盖相碰，脚跟略为分开，对男士来讲，双腿张开与肩宽。

7、身体重心通过两腿中间、脚的前端的位置上。

☆坐姿：

◇不美坐姿

1、脊背弯曲。

2、头伸过于向下。

3、耸肩

4、瘫坐在椅子上。

5、翘二郎腿时频繁摇腿。

6、双脚大分叉或呈八字形：

双脚交叉；足尖翘起：

半脱鞋；两脚在地上蹭来蹭去。

7、坐时手中不停地摆弄东西，如头发、饰品、手指、戒指之类。

◇正确坐姿

1、坐下之前应轻轻拉椅子，用右腿抵住椅背，轻轻用右手拉出，切忌开出大声。

2、坐下的动作不要太快或太慢、太重或太轻，太快显得有失教养，太慢则显得无时间观念；太重给人粗鲁不雅的印象；太轻给人谨小慎微的感觉。

应大方自然。

不卑不亢轻轻落座。

3、坐下后上半身应与桌子保持一个拳头左右的距离，坐满椅子的2/3，不要只坐一个边或深陷椅中。

4、坐下后上身应保持直立，不要前倾或后仰，更不要搭拉肩膀、驼背、含胸等，给人以萎靡不振的印象。

5、肩部放松、手自然下垂，交握在膝上，五指并拢，或一手放在沙发或椅子扶干上，另一只手放在膝上。

6、两腿、膝并拢，一般不要翘腿，千万不要抖动肢尖；两脚踝内侧互相并拢，两足尖约距10cm左右。

7、坐着与人交谈时，双眼应平视对方，但时间不易过长或过短；也可使用手势，但不可过多或过大。

☆走姿：

◇错误的走姿

1、速度过快或过慢

2、笨重

3、身体摆动不优美，上身摆动过大

4、含胸

5、歪脖

6、斜腰

7、挺腹

8、扭动臂部幅度过大

◇正确的走姿

1、速度适中，不要过快或过慢，过快给人轻浮印象，过慢则显得没有时间观念，没有活力。

2、头正颈直，两眼平视前方，面色爽朗。

3、上身挺直，挺胸收腹。

4、两臂收紧，自然前后摆动，前摆稍向里折约35度，后摆向后约15度。

5、男性脚步应稳重、大方、有力。

6、身份重心在脚掌前部，两腿跟走在一条直线上，脚尖偏离中心线约10度。

◇眼神礼仪

眼睛是大脑的延伸，大脑的思想动向、内心想法等都可以从眼睛中看出来。

第一、不能对关系不熟或一般的人长时间凝视，否则将被视为一种无礼行为。

第二、与新客户的谈话，眼神礼仪是：

眼睛看对方眼睛或嘴巴的“三角区”标准注视时间是交谈时间的30%-60%，这叫“社交注视”。

第三、眼睛注视对方的时间超过整个交谈时间的60%，属于超时注视，一般使用这种眼神看人是失礼的。

第四、眼睛注视对方的时间低于整个交谈时间的30%，属低时型注视，一般也是失礼的注视，表明他的内心自卑或企业掩饰什么或对人对话都不感兴趣。

第五、眼睛转动的幅度与快慢都不要太快或太慢，眼睛转动稍快表示聪明、有活力，但如果太快由表示不诚实、不成熟、给人轻浮、不庄重的印象，如“挤眉弄眼”、“贼眉鼠眼”指的就是这种情况，但是，眼睛也不能转得太慢，否则就是“死鱼眼睛”。

第六、恰当使用亲密注视，和亲近的人谈话，可以注视他的整个上身，叫：

“亲密注视”。

◇手势礼仪

很多手势都可以反映人的修养、性格。

所以销售人员要注意手势的幅度、次数、力度等。

手势礼仪之一，大小适度。

在社交场合，应注意手势的大水幅度。

手势的上界一般不应超过对方的视线，下界不低于自己的胸区，左右摆的范围不要太宽，应在人的胸前或右方进行。

一般场合，手势动作幅度不宜过大，次数不宜过多，不宜重复。

手势礼仪之二，自然亲切，与人交往时，多用柔和曲线的手势，少用生硬的直线条手势，以求拉近心理距离。

手势礼仪之三：

避免不良手势：

1、与人交谈时，讲到自己不要用手指自己的鼻尖，而应用手掌按在胸口上。

2、谈到别人时，不可用手指别人，更忌讳背后对人指点等不礼貌的手势。

3、初见新客户时，避免抓头发、玩饰物、掏鼻孔、剔牙齿、抬腕看表、高兴时拉袖子等粗鲁的手势动作。

4、避免交谈时指手划脚、手势动作过多过大。

手势礼仪之四，标准礼仪握手应是：

1、场全：

一般在见面和离别时用。

冬季握手应摘下手套，以示尊重对方。

一般应站着握手，除非生病或特殊场合，但也要欠身握手，以示敬意。

2、谁先伸手：

一般来说，和妇女、长者、主人、领导人、名人打交道时，为了尊重他们，把是否愿意握手的主动权赋予了他们。

但如果另一方先伸了手，妇女、长者、主人、领导人、名人等为了礼貌起见也应伸出手来握。

见面时对方不伸手，则应向对方点头或鞠躬以示敬意。

见面的对方如果是自己的长辈或贵宾，先伸了手，则应该快步走近，用双方握住对方的手，以示敬意，并问候对方“您好”，“见到您很高兴”等。

3、握手方式：

和新客户握手时，应伸出右手，掌心向左虎口向上，以轻触对方为准（如果男士和女士握手，则男士应轻轻握住女士的手指部分）。

时间1-3秒钟，轻轻摇动1-3下。

4、握手力量轻重：

根据双方交往程度确定。

和新客户握手应轻握，但不可绵软无力；和老客户应握重些，表明礼貌、热情。

5、握手时表情应自然、面带微笑，眼睛注视对方。

总之公司销售人员应尽量避免不良动作。

公司销售人员着装要求：

拜访客户时，您一定要穿着营销公司规定的服装，让客户一看就知道您是为何而来的。

进行销售工作时，男士应穿深色西装、结领带、穿白衬衫和西裤。

女士最好穿白衬衫和裙子。

总的着装要求是：

合规

营销公司销售人员应按公司规定着装。

第一，在销售工作中，衣着要适合自己的身材，要整洁、自然、大方，穿在身上自我感觉舒服。

第二，服装应当适合自己的年龄。

第三，服装应适合自己的职业和身份。

合规

服饰应体现一种礼貌。

在销售工程中，应选择符合环境和礼节的服饰。

西装是目前世界各地最常见、最标准的销售人员用服。

西装与衬衫、领带、皮鞋、袜子、裤带等是一个统一的整体，它们彼此之间的统一协调，能使穿着者显得稳重高雅，自然潇洒。

回款程序流程图

闭之原因多半在于周转不灵，所谓黑字倒闭就是资产负债表上许多应收帐款，亦列有盈余，但是大半的货款收不回来，弄得资金周围不灵而倒闭。

收款工作之顺利否成功为企业盛衰的关键。

业务员应有此认识，我们提供商品，店头提供陈列面，彼此平等，向店家收款是理所当然的事。

在事实上，业务员常有一种心理障碍，担心一旦向店头收款，可能引发店老板将未销之商品退回，以致一拖再拖。

因此收款是否顺利，实在是业务员之客情培养、信用调查、售后服务是否落实，客户服务不佳，收款技术再高明亦属罔然。

收款技术一般而言可诉求下述顾客付款心理。

1、养成顾客定期付款的习惯。

2、提出同业的付款情况，刺激业者模仿，提高收款效益。

3、诉求同情心，如诉求收款不佳将受到主管的责难、减薪，或是公司资金周转困难等等，引发店头同情。

4、给予顾客遵荣及自负，例如：

“像您这样的店，这点帐款一定不成问题”。

5、碰到有心赖帐的客户，要考虑是否须停止交易，切忌害怕退货而延误解决时机，造成呆帐。

要收款顺利，除了上述各点，掌握零售点最好的收款时期及时段，和管理单位及时提供正确的由款资料也是须要注意的。

帐务管理

1、销售报表流程图

2、分公司（或办事处）月销售报表编制流程图

3、分公司（或办事处）退货帐务处理流程图

4、年产品销售核对表

5、产品结算核对明细表

6、产品年销售结算表

7、分公司（或办事处）销售月报

8、营销公司帐务管理规定（包括现金管理、回扣、折价等）

9、现金管理暂行规定

10、关于用现金支付销售折让回扣的报告

十四、报帐

1、差费使用、报帐流程图

2、运输费用月报表

3、销售费用表一（个人差旅费）

4、销售费用表二（业务费）

5、返利表

6、销售费用控制旬报表

7、推广会报帐表

8、促销活动报帐表

差费使用、报帐、流程图

主管审批签字

找出纳领差费

报差费

填写报销单

内勤审核

粘贴出差票

证报销单

销售费用表

旅差费报销