工业品销售工作计划.docx
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工业品销售工作计划
工业品销售工作计划
篇一:
工业品营销
工业品营销(2天)
【课程收益】
当今中国工业品市场,产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化;导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型;品牌难以提升;销售模式难以突破;客户关系难以维护;销售管控难以规范;营销团队难以稳定;营销团队气势低靡;企业发展遭遇瓶颈等共性问题。
本课程是一门系统介绍工业品营销的培训,它将帮助学员了解如何去认识和分析工业市场,及所处的竞争环境,制定营销计划。
并帮助学员了突破工业品营销发展瓶颈,抢占市场先机的战略思维,实现新的突破。
【课程对象】
工业企业营销工作管理人员;公司负责项目销售的市场和销售负责人等
【课程大纲】
1.工业市场的特点:
产品/服务/项目
工业市场适用的营销方法
销售和营销:
统一或互补
2.市场分析
通过功能分析更好地把握市场
工业采购和过程的评估
通过市场的运作分析获得信息
利用内部数据,互动分析
分析公司提供的产品/服务的收益率
明确竞争对手并为保持商业警觉做出安排
洞悉技术风险
3.市场计划
确定组合:
整体产品的概念及其对价格的影响
建立控制“跟踪表’’
项目的构思和规划
4.工业品品牌传播的七种武器
产品技术推广
广告
人员拜访
公共关系与事件营销
体育营销
口碑营销
展会营销
5.项目性销售与流程管理
项目性销售流程是销售控制方式
找对人---分析客户内部采购流程
说对话---发展关系,建立信任
做对事----提问技巧
项目性销售分析与管理
6.渠道拓展与管理
进行渠道规划与发展是关键
分销商开拓篇
分销商管理篇
如何与分销商建立伙伴关系
张老师Richard
复旦大学工商管理硕士(MBA),曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年,现为市场、销售等领域特约讲师。
张先生成功横跨4个完全不同的行业,涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造,曾任三家公司管理人员、销售总监等,其中2家已经上市,他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%,最高年销售增长率达到600%,年销售额达到个亿。
10年团队建设和管理实践经验沉淀,3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结,张
老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法,这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织(外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等)的XX多人;
张先生的授课内容系统,逻辑性强,采用互动、参与式教学,如和风细雨,润物细无声,使学员在不知不觉中已掌握所学知识,大有收获。
《卓越销售团队管理》(2天)
《成功的销售技巧》(3天)
《大客户开发与管理》(2天)
《电话销售技巧》
《达成双赢的销售谈判》
《谈判的六种力量》
《如何创造性解决问题》(2天)
《新任经理的管理技巧》
《高级商务演讲技巧》
《公共关系与危机管理》(2天)
《品牌维护与管理》
《卓越品牌管理》(2天)
《销售沟通技巧》(1天)
《练习30天,销售从此简单》(1天)
《市场营销全方位》(2天)
《品牌维护和管理》(2天)
《工业品营销》(3天)
《打造卓越产品经理》(3天)
《如何进行市场调研》(2天)
《如何制定市场计划》(2天)
《如何定价》(2天)
《新产品如何上市》(2天)
《如何做好市场助理》(2天)
拜耳作物科学(中国)有限公司
埃斯倍风电科技(青岛)有限公司
倍耐力轮胎有限公司
博泽汽车技术企业管理(中国)有限公司
搏力谋(上海)商贸有限公司
常州百货大楼股份有限公司
常州科勒发动机有限公司
道达尔润滑油(中国)有限公司
德立达亚迪技术开发(上海)有限公司
迪砂贸易(上海)有限公司
弓箭玻璃器皿(南京)有限公司
弓箭国际实业公司
亨斯迈先进化工材料(广东)有限公司上海分公司
家乐福(中国)管理咨询服务有限公司
康宁光缆系统(上海)有限公司
联合汽车电子有限公司
林德(中国)叉车有限公司
米其林投资(中国)有限公司
南京扬子伊士曼化工有限公司
宁波库贴汽车塑料有限公司
欧尚(中国)投资有限公司
奇耐联合纤维(上海)有限公司
泉峰(中国)贸易有限公司
山特维克矿山工程机械贸易(上海)有限公司
上海德邦物流有限公司
上海曼伦商贸有限公司
上海苏尔寿工程机械制造有限公司上海天旦络科技发展有限公司
上海邮通科技有限公司
圣戈班磨料磨具(上海)有限公司台达能源技术(上海)有限公司
泰诺风保泰(苏州)隔热材料有限公司万通(苏州)定量阀系统有限公司
伟思富奇环境试验仪器(太仓)有限公司武汉太平爱克电线电缆有限责任公司中国移动通信集团广东有限公司
中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司中化道达尔油品有限公司
中冶连铸技术工程股份有限公司
上海新傲科技股份有限公司等等
篇二:
工业品营销策划书
题目:
工业品营销策划方案——以中信国安汽车动力电池为例
学院:
经济管理学院
专业:
学号:
姓名:
指导老师:
XX年11月14日
工业品营销策划方案
——以中信国安汽车动力电池为例
摘要:
就目前汽车动力电池市场总体而言,存在品牌多样化,品质良莠不齐的现
像,国内的杂牌在渠道代理市场混战比拼价格,且没有形成产品技术特色以及差
异化的汽车动力电池品牌。
本文以中信国安盟固利电源技术有限公司为例,采用
实证分析的方法,结合汽车动力电池市场环境及公司产品特色和品牌,制定营销
策划方案,帮助其拓展市场,使其成为在消费者心中的第一选择取向。
关键词:
汽车动力电池中信国安盟固利电源技术有限公司营销策划方案
摘要.........................................................I
1前言.......................................................1
2汽车动力电池发展概况.......................................1
国外汽车动力电池发展概况...............................1
国内汽车动力电池发展概况...............................2
3公司概况...................................................2
公司简介...............................................2
产品分析...............................................3
4竞争者分析.................................................3
风帆股份公司...........................................3
天津力神电池股份有限公司...............................4
苏州星源电源有限公司...................................4
5营销策略...................................................5
关系营销...............................................5
价值营销...............................................5
服务营销...............................................6
风险营销...............................................6
就目前汽车动力电池市场总体而言,存在品牌多样化,品质良莠不齐的现像,
国内的杂牌在渠道代理市场混战比拼价格,且没有形成产品技术特色以及差异化
的蓄电池品牌。
相对中信国安盟固利电源技术有限公司的产品,节能环保,续行
里程长,使用寿命长等特色,非常符合现下国家的环保要求。
此时拓展市场,相
对来讲是一个好的时机。
公司电池产品进入国内北方市场,为使产品进入汽车配
套市场,渠道建设以汽车用品批发城代理商为主、汽车用品专营店、汽车修理厂、
汽车美容店为主辅助;开发快修零售点,让中信国安的品牌呈现在市场上,希望
成为本地爆光率最高的汽车动力电池品牌,成为消费行为产生时在客户心里的第
一选择取向。
2汽车动力电池发展概况
国外汽车动力电池发展概况
目前,动力电池是影响新能源汽车产业发展的最关键因素之一,国际国内众
多厂商和研究机构正在全力开发各型高性能动力电池及电池材料。
其中,就动力
电池正极材料而言,各个国家各有侧重,日本以锰酸锂为主,日产Leaf、三菱
I-MIEV都使用;美国则同时发展锰酸锂和磷酸铁锂,通用的volt就采用LG提
供的锰酸锂电池,而fisker公司的产品使用A123的高性能磷酸铁锂电池;我
国目前以比亚迪为首的企业主推磷酸铁锂电池,应用车型包括F3低碳版、E6等。
现在,美国还少有能够在全球市场上一争高下的大的锂离子动力充电电池厂
商。
美国政府对这种状况拥有较强的危机感,美国奥巴马政府的经济刺激政策“美
国复苏和再投资法案(ARRA:
AmericanRecoveryandReinvestmentAct)”中
拨款14亿9190万美元用于电动车辆用充电电池生产。
该ARRA投资的条件是,
接受投资的企业必须另行出资与政府投资金额大致相同的资金,因此在美国,将
有总额约30亿美元的资金用于车载充电电池生产。
接受ARRA资金提供的锂离
子充电电池厂商包括以下6家:
江森自控(JohnsonControls)、A123Systems、
KDABGMI、CompactPower、EnerDel、SaftAmerica。
其中,江森自控和Saft
在车载锂离子充电电池业务方面为合作关系。
在日本,新能源汽车配套用锂电池生产也已经拉开大幕,GS汤浅、三菱商
事以及三菱汽车的合资公司LithiumEnergyJapan(LEJ)抢占了先机。
该公
司从XX年6月开始量产面向三菱汽车的电动汽车“i-MiEV”的锂离子充电电
池。
目前,1号生产线的产能为年均20万个单元(相当于2300辆i-MiEV的电
池用量),该公司计划从XX年6月开始启动2号生产线,将产能增加至年均
40万个单元。
此外,还计划向位于GS汤浅京都事业所内的京都工厂进行设备投
资,除了预定从XX年12月起以年均100万个单元(相当于1万1000辆i-MiEV
的电池用量)的规模开始供货外,还将在滋賀县栗东市内建设新工厂,到XX
年度初期实现年均生产440万个单元(相当于5万辆i-MiEV的电池用量)的规
模。
日产汽车和NEC集团的合资公司AutomotiveEnergySupply(AESC)负责
生产Leaf配备的锂离子充电电池,日产汽车除了在日本建设年产5万辆的生产
体制外,还计划XX年开始在美国生产,实现日美合计年产20万辆的规模。
一辆Leaf将配备由196个单元组成的锂离子充电电池,因此需要确立年产5万
辆时生产980万个单元、年产20万辆时生产3920万个单元的量产体制。
以XX
年的规模进行比较,AESC制定了生产LEJ的6倍以上单元的强大计划。
欧洲新
能源汽车用动力电池在全球范围内订购,欧洲汽车厂商多采用联合电池企业方式
共同开发新能源汽车。
如戴姆勒—奔驰公司就联合比亚迪(中国款EV电池)、江
森自控-Saft(高级电源解决方案、S400Hybrid)、三洋电机(HEV、EV电池)、
东芝(EV电池);大众集团联合比亚迪、江森自控;宝马联合SBLimotive、能
元科技等。
国内汽车动力电池发展概况
国内,一方面,我国小功率锂离子电池早已产业化,形成上下游结合相对完
整产业链,正极材料应用于小型电池的产品产能渐渐趋于饱和,电池产品超过世
界市场的1/3,中日韩三国已成三足鼎立之势。
主要用于做手机、笔记本电脑、
MP3、摄象机、照相机等小型电器上使用的小功率锂离子电池;小型锂离子电池
正极材料以钴酸锂LiCoO2为主,占正极材料生产总量的80%左右;还有少量尖晶
石锰酸锂LiMn2O4,三元材料Li(Ni、Co、Mn)O2和磷酸铁锂LiFePO4刚刚进入市
场。
我国正极材料产品质量已达到国际水平,产品除满足国内需要外,还出口到
韩国、日本、美国等国。
国内的产能约3万吨。
另一方面,在国家科技项目的重
点支持和良好产业前景的推动下,大功率动力锂电池关键技术、关键材料和产品
研究取得了重大进展。
投资额超过10亿元人民币的锰酸锂动力锂电池研发企业
——中信国安锰固利,已经成为领军国内外大功率锰酸锂动力电池的龙头企业。
中国航空集团所属的中国空空导研究院计划投资17元亿的磷酸铁锂动力锂电池
研发企业,已经完成第一、二期投资,投资完成后,有望形成年产值逾100亿元
的大容量磷酸铁锂龙头企业。
深圳比亚迪、北大先行、深圳比克、天津力神、万
向电动汽车、苏州星恒、北京神州巨电、深圳雷天、辽源锂源新能源、咸阳威力
克、东莞新能源(ATL)寰宇、海霸等一批动力锂电池企业正在崛起。
在系统集
成技术方面,具有二十余年动力电池成组应用技术和设备研究经验的机械科学研
究总院在动力电池系统集成关键技术、关键零部件和产品研究方面也取得重大进
展。
单体锰酸锂和磷酸铁锂动力电池已经具备推广应用的条件,也已具备动力锂
电池系统集成的技术能力。
虽然在小容量高倍率功率型动力锂电池方面,与国外
先进水平比,还存在一定差距,但我国大容量动力锂电池产业发展和产业化发展,
已经处于国际先进水平。
3公司概况公司简介
中信国安盟固利电源技术有限公司成立于XX年4月,注册资金亿元,
系国有控股公司,投资方为中信国安信息产业股份有限公司。
公司位于北京中关
村国家自主创新示范区,主要从事锂离子二次电池正极材料的研发、生产与销售。
公司在成立之初即自主研发成功了新型的锂电池正极材料钴酸锂合成方法和工
艺技术并实现产业化,打破了我国在此领域长期被国外产品垄断的局面,有力推
动了我国锂电池产业的发展。
公司在国内率先实现了锰酸锂产业化生产,产品制
成的动力电池被成功应用到XX年北京奥运会纯电动公交车和XX年上海世博
会纯电动公交车上。
公司高度重视产品质量和环境保护,已通过ISO9001:
XX质量管理体系及
ISO14001环境管理体系认证,产品经权威部门检测,符合欧盟环保要求。
公司拥有近万平米的现代化研发中心,配备有先进的实验设施,形成了一支
稳定的管理团队和富有开拓创新精神的研发队伍,承担和完成了多项国家和省部
级重大科技项目,并取得了一系列重要的研究成果,其中钴酸锂合成技术被评为
篇三:
销售工作计划
°如何从卖产品过渡到卖解决方案?
°如何回避激烈的价格竞争?
°如何与客户展开双赢谈判?
°如何提升老客户的忠诚度?
本课程是专门面向无需招投标、连续性采购的大客户进行销售的工业品企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以大客户销售漏斗四步骤(潜在客户、初步接触、成功入围、成功签约)为基础的实战性销售课程,旨在迅速提升销售经理的大客户实战技能,帮助他们建立起大客户销售及客户关系维护的系统化思路,全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑,最终提升销售团队的整体绩效。
课程收益
°通过培训,学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合,迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力,继而提升销售业绩;
°大客户开发“夺单四式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成,思路清晰,使学员能够全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略。
°分享其他企业大客户销售人员的实战案例,在战争中学习战争。
授课方式
授课形式包括:
启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看录像、心理测验等多种生动的培训方式,最终达到最佳的授课效果。
课程特色
°针对性强。
为工业品行业量身定制,培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验,培训紧密贴合行业特质。
°实战性强。
课程将以实战案例展开讨论,结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路,针对大客户开发与管理过程中最关键的几个问题深入展开。
°系统性强。
课程体系严谨,结构清晰,理论与实战相得益彰,使学员能够系统化的掌握大客户开发与维护的理论框架,并能结合企业的实际情况灵活运用。
课程大纲
第一讲定义大客户°主要议题:
究竟谁是我们真正的大客户?
典型大客户具备哪些普遍性特征?
传统的销售三板斧:
“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么?
°大客户的定义:
二八法则
°典型大客户的四个特征
°大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用?
°客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗
°客户生命周期价值的概念
°大客户销售管理的两大任务
第二讲大客户开发第一式:
潜在客户°主要议题:
巧妇难为无米之炊,潜在客户是订单的原料。
那么应该如何定义潜在客户?
如何获取客户线索?
如何在区域市场内建立自己的信息络?
°潜在客户的定义
°销售线索和潜在客户之间的关系:
10-5-3-1
°寻找潜在客户的结法
°潜在客户的遴选:
MAN原则
°案例:
美女征婚记
第三讲大客户开发第二式:
初步接触°主要议题:
知己知彼,百战不殆。
在大客户销售初期,我们应该尽快的寻找教练和线人,并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),确定关键决策人
°客户采购组织构架与决策链分析
°客户的管理层次分析
°案例:
美女销售的困惑
°采购小组成员立场分析
°采购小组成员性格分析(DISC性格分析模型)
°采购小组成员内部政治分析(对立、联盟、裙带)
°客户现状与需求分析
°什么是需求?
°了解客户需求的技巧:
提问与倾听
°需求冰山:
显性需求、隐性需求、深藏需求
°引申:
从销售产品到销售解决方案
°教练与线人的定义
°教练和线人能为我们做什么?
°教练为什么帮助我们?
°如何保护教练?
°案例:
范蠡救子
°明确采购决策关键人的四个原则
°三种非典型的情形的识别:
识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权°案例:
一锤定音
°竞争分析:
谁是我们的竞争对手
°互动:
主要竞争对手的优势与劣势分析
°德国销售经理的故事
第四讲大客户开发第三式:
成功入围°主要议题:
了解客户组织之后,我们需要进行技术营销和关系营销。
技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值,塑造与对手差异化的价值;关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值,塑造与对手差异化的关系。
°客户关系的定义:
信任+利益+情感=关系
°客户关系发展的前奏曲:
建立品牌认知
°建立品牌认知的六种方法
°信任模型:
信任=组织信任+个人信任
°建立好感九字诀:
会说话、会做人、会办事
°赞美客户的技巧与五重境界
°中国式关系发展第一步:
建立信任
°中国式关系发展第二步:
了解需求
°女生修电脑
°中国式关系发展第三步:
满足需求
°中国式关系发展第四步:
发展情感
°人际关系深入的四个秘诀:
投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情
°案例:
老大来了
°让客户建立品牌认知的六种方法
°哥卖的的是卖点:
介绍产品卖点的FABE策略
°互动:
你给客户带来多少价值?
°参观考察策略要点
°产品展示与测试策略要点
°技术交流策略要点
°权威推荐策略要点
°案例:
湖北销售人员的秘诀
°关系的技术化处理:
我定规则、我定对手、我定评委
°让客户痛苦:
引导客户的SPIN策略
第五讲大客户开发第四式:
成功签约°主要议题:
接触的客户层次决定了订单的大小,应该如何进行高层销售以扩大订单金额?
怎样的谈判才是成功的谈判?
谈判目标怎么制定才合理?
怎样在谈判开始前积累筹码,有怎样在谈判桌前与对手你来我往?
最终怎样让对手感觉到赢?
°面向高层领导销售
°高层决策者的特点
他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。
。
。
°接近高层决策者的四种方法
°案例:
某电信局销售案例
°什么是双赢谈判?
°双赢谈判的四个原则
°双赢谈判的四个要素:
谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标
°我们的筹码与客户的筹码
°谈判的开局策略:
高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策略、表现意外策略
°谈判的中场策略:
更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略°谈判终局策略
°案例:
谈判情景练习
第六讲客户关系管理°主要议题:
与大客户达成第一笔订单后,就进入到客户关系维护阶段。
客户关系维护的目标是什么?
我们都有哪些客户关系的维护策略?
客户关系的最高境界是什么
°客户关系维护第一步:
客户分析
°客户关系管理的目的—提升客户忠诚度
°大客户发展的五个阶段——生命周期图
°客户需求现状与需求发展趋势分析
°客户满意度分析与满意度分析的方法
°什么是客户钱包份额分析
°订单结构分析
°确定客户关系发展阶段
°客户关系维护第二步:
策略制定
°客户关系维护的目标和原则
°客户关系维护的三种经典战术:
纵深防御、壁垒防御和战略防御
°客情关系维护四法
°案例:
毛主席铜像的故事
°提升客户忠诚:
从产品价值到战略伙伴
°与客户建立战略合作关系的四个要点
°案例:
索尼与BTV的战略合作案例
°客户关系维护第三步:
策略执行
°大客户销售是整个公司的事情
°客户关系管理的组织设计
°客户关系管理的辅助
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- 工业品 销售 工作计划