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财务信息
如何撰写商业计划书之财务信息
在收集到有关成本和潜在收入的主要数据之后,商业计划的最后一部分是撰写财务信息……
公司商业计划所需财务信息的数量和种类在很大程度上取决于公司发展的阶段以及公司的具体目标。
公司越成熟,就可获得越多的历史数据,财务报表也就会更加完整。
当公司进行债务或股权融资时,计划应对所需资金的种类和数量作大致描述。
商业计划中所包括的财务计划对所有公司来说都是必不可少的。
进行财务预测可使高级管理人员更为迅速地找出潜藏的陷井和机遇。
财务报表
公司财务报表是商业计划财务信息部分的核心。
它们体现了公司的历史业绩和未来预测,对于寻求新一轮融资的公司而言,潜在投资者希望看到最近三年的资产负债表、损益表和现金流量表,以及对未来五年现金流量表、损益表和资产负债表的预测。
对于寻求原始资金的新成立的公司,提供销售预测、运营成本、销售成本、管理成本和现金流量方面的信息就足够了。
在其他情况下,可能会需要更多的财务信息。
例如,如果投资于固定资产的资金数目很大,则需要准备一份预计采购清单。
编制上述财务报表必须具备金融和会计方面的专业知识。
(注:
以权责发生制编制的财务报表通常比使用现金收付制更为可取,因为编制财务报表时多采用前者。
)以下是进行预测时需要考虑的主要因素:
时间限制
典型的商业计划应对未来五年,至少三年的期间进行预测。
少于这一时间,其信息将不足以让投资者和贷方充分评估公司的发展潜力。
而超过五年的预测信息则没有什么利用价值。
最初两年应按月提供现金流量表和损益表,之后可以按季度提供。
最初两年的资产负债表应按季度编制,之后可以按年编制。
预测假设
预测应体现对未来运营的准确估计。
为使投资者或贷款方对预测的可靠性进行评估必须提供公司进行预测时使用的假设。
你必须小心谨慎。
所有商业活动都有一定风险,若使用有利假设预测未来经营成果,则有可能达不到目标,从而导致投资者的不信任。
不要过于创新,必须严格遵守工业会计准则并运用公认的假设标准。
预测的关键是内部一致性。
现金流量表、损益表和资产负债表必须基于相同的假设。
例如,你的销售预测会在损益表中反映。
在现金流量表中反映的现金收入必须作为一个函数,在对销售收入以及收款期间进行预测时应考虑在内。
资产负债表中反映的到期应收帐款应该作为一个函数,在对销售收入、现金收入以及坏帐比例预测时应考虑在内。
因此,财务预测的第一步确定必要的假设。
在允许的范围内,你的假设必须以充分的事实、市场调查及细致的分析为依据,并应反映历史业绩。
这些作为依据而收集的信息应该同样支持商业计划的其他部分。
预测应包括对以下主要假设的简要描述:
销售
由于决定着公司的营业额和活跃程度,销售假设通常是预测中最关键的部分。
你应解释销售预测的基础。
销售预测应与商业计划中市场部分有关市场情况、市场策略和预期市场地位的描述保持一致。
例如,你的市场份额应与你对总体竞争优势的估计相符。
销售预测可以以单位为基础或者根据总量的百分比计算。
若以单位为基础进行预测,应对单位销售增长、初始单价和随后的价格波动时间所作假设进行描述。
因为很多产品有明显的季节性差异,因而作出具体假设极为重要,同时应保证预测时一直遵循季节性原则。
在以前进行销售预测时经常使用这一方法。
也可以用每月美元销售量的百分比增长进行销售预测。
这样,需要说明所用百分比并解释为何使用这些百分比。
这一方法在近些年的预测中使用较为广泛。
若拥有多条产品线或多种服务而且各种产品在总销售收入中的构成会随时间变化而变化,那么应指出对每类产品所作的不同预测或假设。
同样,如果某种产品可以进行跨市场跨行业销售,那么应该针对每一市场作不同的销售预测。
你还应根据产品性质对销货退回提取准备金。
如果使用分销方式,则应考虑到未售产品退回的可能性。
销售成本
成本并非仅仅是销售额的一定百分比,你应该分析制造产品的材料成本,人工成本及管理费用。
预测应基于已制定的生产计划,并将所有的各类成本考虑在内。
在工程预算和销售商报价的基础上制定详细的产品用料单。
人工成本应根据预计生产时间和小时工资进行核算。
确定管理费用时需要对年度成本预算进行分析,这类成本通常作为直接人工成本的一部分归入产品成本。
如果公司拥有数条产品线,请说明每一种产品的单位成本。
同时对影响单位成本的因素加以解释。
例如,由于产量增加带来批量购买,单位材料成本会随之降低。
营销费用
最初两年的营销费用取决于根据商业计划中市场部分制定的详尽的市场计划。
这一计划应包括人员预测、相关成本、销售佣金协议、商品参展成本,促销活动和广告总成本。
之后如果分销渠道与营销活动大体相似,你可以把市场开发费用看作销售收入的一部分来进行预测。
研发成本
投资者认为研发成本是对未来的投资。
这些自由度很高的成本是公司持续健康发展的关键。
如果产品利润很高,但寿命很短,就必须投入大量的研发费用以不断地开发出新产品。
这样在进行成本预测时就必须制定一个详细计划,包括待开发产品种类,人员要求和其他开支等。
如果一旦产品开发成功而研发不再是公司的重要活动,那么,此时的成本假设可作为销售收入的一部分。
对于不少服务型企业来说,研发费用也是十分重要的。
管理费用
预测此项成本时需要制定有关主要管理费用的详细计划,例如,管理及辅助人员的工资,联络费用,租金和供给等。
虽然不必把这一计划包括在假设中,你还是应该简单描述一下预测此类费用的方法,并提供每一期间内的员工总数。
所得税估计每年实际税率。
包括联邦税,州税,地方税以及可以获得的税收减免。
将这一税率应用于每月税前所得。
如某些年度出现亏损,应对其后年度的实际税率进行调整,以适用于联邦经营净亏损结转。
因为现行税法十分复杂,在计算所得税和估计季度应纳税款时寻求适当协助。
存货估算能够满足预计销售量的存货量。
这取决于生产周期的长短,可以以周转率(例如,存货每年周转四次)或生产周期(三个月)来表示。
存货采购的时间是预测现金需求量的主要因素。
应收帐款
估计产品售出和帐款收回之间的时间差。
这一时间可以用一个平均收款期(如六十天)或年周转率(年周转六次等于六十天的平均收款期)来表示。
行业统计数字一般会指出通常预期的时间差。
现金
估计在预测期内应持有的最小现金数。
这会影响到你通过借贷或销售股票所需筹集的现金量。
大多数业主希望持有可应付三个月支出的足够现金,以备出现意外问题和突发成本时作应急之用。
若你计划持续融资、这笔应急现金也可给你留出充裕时间以获得更好的融资方案。
投资
如果你打算通过销售股票来筹集资金,投资者希望你能将闲置资金投入低风险货币市场基金或转为存单。
投资量将取决于你每月的现金需求量。
指出你所期望的闲置资金的利率。
经验做法是假设这一利率为现行货币市场基金的利率。
财产和折旧
说明你打算购买的主要资产及购买时间,同时说明设备的使用寿命和折旧方法。
如果打算出租设备,在核算销售成本和损益表其它项目时一定要考虑租赁费用。
应付帐款
估算你希望支付帐款的期间。
经营企业之初,也许不得不立即付款以建立良好的信誉。
因此,在公司成立的前几年里,应确保付款期间少于行业平均付款周转天数。
预测应付帐款时,付款条件通常以天数表示(例如,应付帐款视为在三十天之内支付)。
如果工资是公司的主要支出,一定要用适当的工资期间来预测现金流量要求。
负债和利息费用
指出预计的借款来源及假定的利率。
在制定利率时应该采取实际的态度,所定利率应与行业风险相称。
普通股与优先股描述公司的预期资金来源。
如果已发行普通股,应指出发行数量和发行价格。
如果你想吸收多轮风险投资资金,请指明所需总额及每轮融资时间。
发行量及每股价格取决于公司业绩,并将在每轮资金投入时分别确定。
敏感性分析预测的可信度取决于假设的准确性。
投资者希望在预测论述中看到敏感性分析。
在这一分析中应指出你所采用的最关键的假设以及这一假设倘若发生变化将会产生的影响。
销售假设对于大多数预测而言都至关重要。
如果你计划年增长率为50%,那么假设是30%时又会怎样?
成本高出预期的五个百分点怎么办?
对于刚启动的公司,另一关键假设是重大事件发生的日期。
设想一下,如果最初发货时间耽搁了三个月会怎样?
分析中不必包括假设改变以后的财务报表预测,但是应包括进行预测所运用的最关键假设的一般性讨论,另外,在讨论其他可能情况时,应重点分析是否需要额外融资,以及预测期期末的收益和资本收益率情况如何。
初始财务预测是一个费时的过程。
但好的财务预测可为读者提供充分的财务信息以评估公司的潜力。
预测是公司财务管理的工具。
可以把它视为公司预算。
在公司发展过程中,可对假设的准确性进行评估,并在必要的情况下对预测进行更新与复核。
这样,当你准备再次融资时,更新财务预测就相对简单得多了。
财务专家如何评估预测
潜在投资者首先关心的问题之一是商业计划的预测和假设是否合理。
经验丰富的投资者通常可以很快做出判断。
如果他们认为数字合理,就会做出以下分析:
经营利润投资者把经营利润(毛利和税前利润),研究开发与营销成本以及管理费用按销售收入的一定比例进行计算,并把这些比例与同行业其他公司相比较。
如果你预测的毛利率是65%,而其他公司为50%,投资者会对你的假设和计算基础提出疑问。
如果你认为数据正确,就应提供相关数据,据理力争。
资产管理
这是一个很多高层管理人员都会忽视的领域。
你预测的资产负债表应表明你懂得如何管理现金、应收帐款和存货。
这些证据对于潜在投资者和银行家都是非常重要的。
你的预测和比率应与同行业其他公司具有可比性。
关于这些比对,有各种行业指导和研究可以进行参照。
对公司的评估
投资者通过了解公司某一时期(通常三到五年)期末的预计收益,并用收益乘以一个与此行业相关的系数来大致评估一个公司。
在这方面没有通用的标准。
如果你的公司属于发展中行业,投资者可能使用15或25的系数,而对于面向客户的行业,则使用5到10。
这一系数帮助估计公司的未来价值。
投资者可能会利用风险调整收益率将未来价值折现,来估算公司的现值。
在高科企业的早期发展阶段,这种风险调整收益率每年可能会高达50%到60%。
例如,如果你是处于发展中的新兴行业,预计在五年之后的年销售收入达到四千万美元,税后利润率为10%,投资者会以预测利润(四百万美元)乘以15,得到总价值为六千万美元。
如果公司公开上市或转让给第三方时,这个数字就可以看作是该公司的价值。
出于以下两个原因,投资者必须了解这一数据:
第一,他们关心公司是否会成为一个使其投资物有所值的大公司。
第二,通过这一数字,他们可能决定在向公司提供了所需资金之后,应该在公司中拥有多大比例的所有权。
如果投资者认为50%的风险调整收益率较为合适,他们会把公司的现在价值定为大约五百万美元。
集资需求
寻求资金资助的公司应该在商业计划的财务部分提出集资要求,包括所需资金量,为何需要资金以及打算如何使用这笔资金。
应当注意以下几点:
前后一致.阐述你将如何使用公司所筹资金,使其与你的财务预测保持一致。
如果你声称筹集种子资金是为了开发产品或服务,建立市场开发机制,那你的财务预测就应对这些支出作出说明。
若公司寻求第二轮或第三轮融资,则应请读者注意公司财务预测细节。
但是对资金的使用只需简要说明多少资金将用于研发、营销、生产、资本设备等方面。
留有余地.关于资金量,最好留些余地。
这样,如果计划中出现小误差,公司也不会在资金方面处于尴尬境地。
说明资金如何影响资本结构.已经运营一段时间的公司必须说明公司的资本结构,以及预期资金会对其产生什么影响。
而新公司则必须解释公司如何融资,股东是谁,他们在公司中居何职位,拥有多少股票,以及购买股票支付的股本等等。
阐述其他融资计划.公司应对除当前融资需求所述风险资本或贷款基金以外的融资计划做出解释。
许多公司使用银行限额贷款或定期贷款来满足公司短期运营资本的需求,或租赁设备来避免资本设备支出。
公司会计师或律师通常与银行界关系密切,他们可以向你引见乐意提供短期贷款的机构。
监控债务状况.在决定采用债务与股权混合资本时,有许多权衡因素需要考虑。
债务融资可能会便宜些,但条件是公司有能力还贷并为这笔贷款提供足够的抵押担保。
注意不要使财务杠杆比率过于偏离(也就是说,不要造成过高的负债与产权比率),因为这样会使金融投资者认为公司风险偏高。
贷款方希望看到足够的现金流量来证明你的还款能力。
过分举债会失去灵活性,并限制下次举债的能力。
公司会计师会帮助公司保持债务与股权资金的平衡。
描述未来需求.公司应以清楚简洁的语言解释可以预见的未来筹资需求。
如果开展某项业务需要几年才可实现,那么你或许只能分阶段获得资本投资。
你何时需要进行下一轮筹资?
这一时刻的重要标志是什么?
你打算进行债务筹资吗?
如果是,计划何时进行,筹集多少资本,条件如何?
投资回收战略
投资者十分关心他们的投资将会取得何种收益。
不同投资者的目标也不相同。
令贷款机构十分满意的收益对于某些行业的风险投资者来说并不具有很大的吸引力。
不同投资者也有不同的时间计划。
风险投资者通常希望在合理的较短期限内收回资本,而贷款机构的资本回收期则相对较长。
你应该周密考虑长期计划并明确定阐明你的投资回收策略。
基本问题
——你是仔细分析过你的当期和历史财务报表以向投资者解释你的经营业绩,并以此为依据进行财务预测?
——你的假设是否与市场分析结果和商业计划其他部分保持一致?
——你是否完成了几种不同的财务预测并了解不同情况将对你公司主要的财务指标产生何种影响?
——你在多长时间内需要多少资本?
——你在寻求哪种类型的投资?
——你将如何使用筹得的资金?
——你计划如何为公司的进一步发展筹资?
——借款方和投资者的投资回收战略是什么?
第十章归集所有资料
商业计划编写到这一地步,应该准备好出具最终计划了……
这时,公司的管理队伍已经收集好基本信息,也应该把这些资料以笔记和草稿的形式组织妥当了。
以下是几点需注意的事项:
表达清晰.注意遣辞造句。
保持一种专业、自信、充满热情的语调十分重要。
然而,不要忘其所以使用没有根据的断言或纯主观的评论。
不要想当然地以为你的读者了解你的产品、市场和你所在的行业。
避免使用行话、行业俗语,尽可能使用行外人平直的语言。
如果作不到,就要在书尾附上词汇表。
许多管理者因为最初草稿条理混乱、表达不清,就对整个商业计划的写作感到沮丧。
一定要记住,你的初稿只是收集信息,再稿是把内容理清。
记住,好的写作来自不断的修改。
即使经验丰富的专业人员在取得令人满意的终稿前也要进行大量的修改。
一种常见的方法是将写好的东西先放在一边,搁置一两周。
然后再拾起来,前后不连惯及其它问题会一目了然。
关注读者最关心的问题.潜在的投资者、出借人、商业伙伴每周都可能收到许多商业计划。
他们不会把所有的计划从头到尾读一遍。
如果你有一个全面且令人信服的经营概要,他们很可能多读一些你的计划,接下来会看的通常上管理和财务信息部分。
为了使他们继续读下去,需要回答以下问题:
——这种商业理念是否可靠、可行?
且能否在合理的时间期限内加以实施?
——你的产品或服务是否切实可行?
——是否有现实市场存在?
——你的战略是否符合你对市场和自己能力的评估?
——你的战略是否合法且符合道德标准?
——你是否已彻底评估各种不同和战略?
在各种已确定的可选方案中,你能否证明自己的选择是最佳方案?
——目标市场是什么?
这些市场的*容量是否足以支持你的商业计划?
——你是否已彻底且实事求是地对你的竞争对手进行了评估?
——你的目标是否紧扣公司战略,并且明确、易懂,便于就目标达成与否进行衡量?
——这个财务计划是否现实?
——资金要求是否满足投资者的标准?
——管理阶层是否经验丰富,能够胜任?
——你是否有一个详细、现实的时间表和衡量进展程度的一套基准?
——投资者何时、以何种方式能收回投资?
拥有局外者的视角.当你拥有一套商业计划的完整初稿时,在把它分发给潜在投资者之前,至少应请两个独立方进行审阅。
审阅的人应该了解金融家们或其他人看过之后会作出何反应,这样他们才能向你提供建设性的建议。
其他管理者、你的会计师、律师都是不错的审阅人。
他们会就如何改写提供具体的观点和建议。
你甚至可以请教专业的编辑和作家。
公司内部的高层管理人员也应审核计划并提出自己的想法和建议。
关注细节.你的计划应使读者很容易找到他们最感兴趣的信息。
计划应含有目录,标有每部分的页码。
你也应考虑在每部分的首页插入题目标签,因为许多投资业务和其它金融团体由三至四人组成,各有不同的特长,在读过经营概要之后,一个人可能想先看市场部分,另一个可能想查看公司的财务信息。
还可以考虑增加一个附录或甚至另建立一个文件来提供支持文件。
这可能包括管理阶层成员的详尽简历、广告样片、客户表扬信等等。
由于这些文件可能占用很大空间,所在不应放在计划正文里,以免显得杂乱臃肿,但这些内容还是要提供给可能对其感兴趣的人们。
一个局外人会从文件的封面得到该计划的第一印象,与此同时也获得了关于公司的第一印象。
探求一些创造性的方法,使你的计划显得有特色,并且形象地通过图形阐述公司的宗旨。
在封面上放一张产品的图片,或许会有好的效果,尤其当产品是一种易于辨认的消费品或技术产品时,更是如此,诸如计算机培训、建筑或者医疗检查等服务同样也可以用富有想象力的图片或者艺术手法表现出来。
不要过分沉湎于封面以及其它的表现形式,不要在这方面浪费金钱。
胶印或者昂贵的装订都是不必要的。
过于豪华奢侈的商业计划会让银行和投资商对你的轻重缓急观念产生疑问。
他们可能还会考虑你印刷了多少本,除了他们之外还有多少金融界人士看到了计划。
如果投资者怀疑你的计划被不加选择地四处散发,可能会失去兴趣,所以要谨慎,印刷有限份数,仅把文件发给创业团队的成员以及合理数量的潜在投资者或其它人士。
针对特定对象修改计划.草拟和组织计划内容时,要考虑到首要的读者。
如果计划是用来获取银行贷款的,就应该强调抵押、先前的借款历史、现金流动、应收帐款以及银行最关心的其他事项。
如果计划主要是给公司的潜在收购者阅读的,则要强调公司在本行业的成就,以及公司保持长期发展并在未来五年内改善现金流动的能力。
当然,其中的许多事项是互相联系的,无论读者是谁,都应该在计划中加以强调,但不同的群体对特定的因素会有不同的反应。
例如,对风险投资者强调资产负债比例可能就是错误的,因为他们知道迅速发展的公司和服务公司的比例很可能歪曲失真。
另外,对银行强调公司剧增的市场也可能是错误的,因为他们会担心公司的现金流动是否足以满足偿还债务的需要。
可以有一种以上的版本.如果你正同时寻求贷款和投资基金的帮助,你可能打算准备两套版本。
事实上这并不象想象的那么难,正如前文所述,不同的读者有不同的关注。
这个计划的第二套版本(如果有更多类型的预期读者,版本的数目可能会更多)需要针对不同要求量身定制。
有些时候,高层管理人员希望资深的雇员也可以看到分发给潜在企业收购者的商业计划,只不过要删掉有关薪水和其它成本等敏感数据。
他们还可能希望原本为经理层准备的关于生产和销售细节的经营性计划,能够以更概括的方式提供给银行家。
准备口头演示.如果你的商业计划成功地使局外人相信你的企业有着光明的前景,他们将希望了解更多情况。
他们将要约见重要的高层管理人员,问一些关于这个计划的问题。
一份好的商业计划可能会引起更加细致的审查,因此你要为此做好准备。
这意味着准备简短的口头介绍,通常十五至三十分钟,来总结计划,介绍管理队伍。
介绍需结构清晰。
需要准备谈话的提纲,甚至完备的讲稿。
为了阐述重要的观点,还可使用投影等演示手段。
银行贷款、投资、收购和其它从商业计划中发展而来的关系很象婚姻。
在这种情况下,商业计划很象第一次约会,口头演示和接下来的会议是继续追求行动的一部分。
此后,潜在的投资者还将对你的公司进行审慎性分析。
在这一求爱过程中,如果你尽可能施展公司的魅力,你们之间将更可能拥有一种快乐且富于成果的关系。
附录A:
“播种成功的种子”
缩小规模并一贯注重控制成本的浪潮退却后,在今天那些处于领先地位的大公司的董事会会议上,一项新优先考虑的事项已提上日程,那就是-增长。
这并不奇怪,因为增长型公司在对其投资者、员工、客户以及整个经济至关重要的各个领域中都取得了突出业绩。
对投资者而言,名列前20%的增长型公司所创造的价值是列后20%公司的5倍。
对员工而言,增长型公司员工对工作满意度较高,尽管为实现工作业绩他们要超时工作并且承受更大的压力。
对客户而言,增长型公司可开发新型、成本效益比更合理的产品。
对整个经济而言,增长型公司启动了创造工作机会的引擎。
在过去十年中,仅仅100家增长型公司就为美国创造了五分之一的就业机会。
扩展业务
尽管大多数公司一致认为增长极其重要,但很少有公司了解实现增长的最佳方式。
在最初阶段,增长源自针对变化所作出的承诺和采取的行动。
增长不仅仅上一系列步骤,而必须是具备渗透力的体系,公司应将自身的观点、使命及企业文化融入该体系之中。
为促进发展,成功的公司会根据如下持续规则组 织自身的业务:
1、创造有价值的增长模式.通往发展之路开始于能够满足客户需要、优越于竞争对手的独特性产品或服务价值取向。
而且这还包括将产品或服务有效并高效地交付给客户的业务体系。
2、推广模式.创造出有价值的增长模式后,公司必须对其加以利用,在国内、地区甚至全球推广上述模式,使之最大限度地为人知晓并发挥价值。
有效的模式极有可能扩大公司的影响范围,增加产品生产线,以及确定更佳的销售渠道,而且还有可能寻求潜在的联盟和收购机会。
3、管理转型.不论增长模式如何好抑或对其利用是如何有效,竞争总是不可避免的,今天的技术会过时,客户需求会变化,政府法规也会改变。
因此所有公司必须对转型加以管理以保持其增长模式。
支持增长
为获得长期成功,公司必须建筑在以下五种"根基"之上,以实现可持续性增长。
领导
制定将增长作为关键要素的企业观,并将其渗入公司的各个方面。
深入挖掘领导人才,培养下一代领导人。
结构
确定核心业务能力,设计相对简单的结构以便有效地进行部置。
建立联盟,以对业务能力进行有力补充,将非核心业务外包出去。
文化
创建具有凝聚力、重视行动并以客户为中心的工作团体,其成员均具备高度的责任感和协作精神。
让公司成为员工勇于冒险、大胆创新的地方。
流程设计管理与业务流程,以最终用户为中心并能够支持增长战略。
知识确保好的观点在公司内部迅速传播开来并将其转化到提供给客户的产品和服务中。
将创意转化为机会
新创意、新产品以及满足客户需求的新方法是增长战略的必然要素,但它们仅仅是起到"助跑器"的作用。
从长期看,致力于增长的战略必须能够自上而下影响到所有的员工和所有的事项。
从董事会到工厂车间,从管理者办公室到服务客户的柜台,一整套全面的增长体系将为增长并最终获取成功打下基础。
附录B:
目录样式举例
1.经营概要
2.公司情况与战略
3.管理与组织结构
4.市场与竞争者
5.产品或服务描述与分析
6.市场开发与销售
7.财务信息
8.时间表与基准
附录
附录C:
计划信息一览表
公司情况
名称
成立日期
法定形式
附属公司
地址
给予当前贷款方的抵押品
股东
品牌与商标
管理与组织结构
组织机构图
主要管理层成员
——职责
——年龄、经验与专长
——业绩记录与成就
——长期目标
——简历
董事会
外部咨询顾问
薪酬计划与政策
部门员工划分
企业文化
市场与竞争者
一般描述
市场统计数据
——规模
——增长预测
——市场划分
——时令性
——经济因素脆弱性
客户信息
——人口统计
——需求
——忠诚度
——购买行为与购买标准
竞争者信息
——类型与数量
——分布
——优势与劣势
——营业额
——市场准入壁垒
——战略
——未来潜在竞争
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