会销指引1212.docx
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会销指引1212
会议营销操作指引
版本1.0
2013年9月
目录
第一章会议概论2
一、会议定义2
二、会议目的2
三、会议基本流程2
第二章如何开展会议2
一、会前营销2
(一)会前策划2
(二)数据搜集4
(三)会前邀约5
(四)物料准备10
(五)分工培训11
二、会中营销13
(一)士气动员13
(二)客户跟催14
(三)会场布置15
(四)流程彩排16
(五)主持开场17
(六)专家讲课18
(七)咨询促销19
(八)会议总结20
三、会后营销21
第一章
会议营销概论
一、会议营销定义
会议营销是指通过定期组织以会议、论坛的形式与80人以下的目标消费者进行有效沟通及向其展示公司形象,传递公司产品信息,逐步增进消费者对公司及产品的认知度肯定度,最终促进购买的一种销售方式。
二、会议基本流程
基本流程
定义
环节
会前
会前主要是指收集准顾客名单,然后通知目标准顾客到会议现场等。
是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。
顾客在会议上是否购买,有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。
会前策划
数据搜集
会前邀约
物料准备
分工培训
会中
会中主要是指在会议现场通过专家的产品讲解,使客户了解公司、产业和产品,并运用各种促销手法,尽最大的努力去激发准顾客购买欲望,促成会中销售,是会议中的重要流程。
士气动员
客户跟催
会场布置
流程彩排
主持开场
专家讲课
咨询促销
会议总结
会后
会后是指会后将到会准顾客进行再次筛选,确定顾客名单的有效性,做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。
跟踪回访
售后服务
第二章如何开展会议
三、会前
(一)会前策划
1、实施时间:
会前第5—7天
2、市场调研:
1)内容:
A确定客户区域以及行业;
B了解该区域同类产品有多少?
分别是什么?
价位、技术、入市时间。
同类产品的营销手段,类似活动是否开展得比较频繁?
C了解和分析该行业特点、瓶颈、需求,结合我们产品体系,选择相对应的产品系列作为会议的推广对象;
D这种活动在该区域形象如何?
在哪些地方举办过?
举办程度如何?
(分析其成败的原因)
E该区域该行业老板的购买能力如何?
以及其消费习惯,从而定出促销方案;
F该区域工商对该活动的敏感度,是否需要报备?
会议中可能出现问题的应急解决方
法等;
G活动日天气情况,会场地址以及价位的调研。
2)调研方式:
A同类产品营销人员和目标人群面对面随机调查;
B从当地行业协会工作人员了解该行业在当地的情况;
C网络上以及图书馆相关书籍的调研报告,报纸;
D酒店会务经理、销售经理,媒体广告负责人员,合作单位负责人员。
3、会议主题策划:
1)对内:
A、通过主题策划,从内部团队层面建立统一信念和目标;
B、让每个员工明白自己在这场会议中所要邀约的客户数以及业绩目标。
2)对外:
A、根据调研的结果,确定本次会议主题;
B、设计与会议主题相应的邀请函(门票)、邀约话术、跟催话术、主持人说辞、讲师课件内容、展架、物料等。
4、会议预算:
1)预算项目:
会场费、讲师费、物料费、媒体费、礼品费、交通费、餐费、其他不可预测费用。
(详见附件预算表)
2)预算目的:
通过对每项费用的预估,了解会议举办费用的大致花费成本,预估会议的目标业绩利润。
并有效控制会议整体费用支出,使会议利润最大化。
5、会议场地选择:
1)可参考一下方式选择会议场地:
项目
要求
备注
选址标准
交通方便、不拥挤
有标志性建筑
方便向客户解说地址
有一定知名度
工业区、企业较多的区域,在区域中具有代表性
酒店标准
酒店大厅宽敞、大气、不压抑
酒店氛围不能带有太重的政治氛围
政治色彩浓容易使客户冷静
酒店服务人员积极、热情、负责
会场标准
容纳课桌式50人左右
根据策划的会议规格
灯光样式多样化,调试方便
营造多种会场氛围
进出门不能在会场前方
维护会场的正常听课秩序
会场装修不能破旧
提供两个以上的手持麦克风,以及一条视频线两条音频线
6、会议策划表格填写:
会议营销策划表
会议日期
主讲人
会议地点
主持人
预期业绩
预期规模
总指挥
参与部门
区域市场分析(行业、企业特点)
整体操作方案
对内主题;
对外主题;
具体事务:
所需支持
人力(职责、数目)
物质(种类、数量)
(二)数据搜集
1、实施时间:
会议前第4—5天
2、定义:
通过各种渠道收集准顾客信息,这些信息包括准顾客姓名、年龄、职位、公司住址、联系电话、公司经营情况等,建立准顾客档案,并对这些档案进行分析整理。
根据准顾客需求状况,对准顾客档案进行分类,分析哪些准顾客是我需要的,是对我有用的,确定目标消费人群,并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。
3、方法:
1)扫名片;(到当地市场,找到名片印制店面,把我们需要的客户名片拿来、复印、拷贝、抄写等方式,一般要两人配合,一般情况下午6点到7点左右去比较合适,因为老板不在,只要马仔,马仔一般都不会很细心)
2)抄广告牌;(这是最笨的方法,直接拿本子和笔到相关市场抄广告牌上的电话号码,尤其是实业店面广告牌。
)
3)买资源;(到名片店买PS版、硫酸纸或菲林片,这些是印刷名片必须的物料;互联网上相关的资料出卖人,进行买卖;找当地的废品回收站收购废旧名片)
4)换资源;(找同行的企业业务员换资料,比如聚成的员工)
5)要资源:
(针对老员工的,老员工都有自己的客户,还有经理手头上有自己的客户,可以再服务、深挖的同时找他们要资源)
6)网上资源;(网上资源,找网络资源要注意,建议找各种招聘网上的企业资源;各种B2B平台上的网络资源;各市工商局新近公布的成立的企业资源)
7)老资源整合;(整理所有的老资料,重新分配,分配给没有邀约过的人来开发)
8)其他方法;(根据自己与别人的沟通,用别的方法来找一些属于自己的资源)
4、梳理已见面的客户名单以及本次会议可以服务的客户名单。
5、将可以电话邀约的客户进行汇总填表。
1)邀约客户登记表
会议时间:
_______邀约人:
_______
序号
行业
公司名称
老板
手机
地址
传真/快递
回执
确认到会
新客户/老客户
备注
2)邀约数据分析表(经理填写)
会议时间:
_______部门:
__________
序号
姓名
邀约
客户数
抗拒
客户数
已传真
数量
待传真
数量
回执
数量
老板回执数量
备注
3)重点客户把控表(经理填写)
会议时间:
_______部门:
_________
序号
公司名称
老板姓名
手机号
行业
公司规模
经营情况
经营问题
推荐产品
应邀态度
邀约人
备注
6、表单使用说明:
1)邀约登记表分析思路:
具体可分为以下数据分析思路:
单行业数,老板数,传真数,回执数.
会议的目的是有效行业开发思路,我们要从表单中的行业数据来分析员工对于公司策略的执行情况.以及行业的突破点和瓶颈;并迅速的为员工提供有效的解决方案;老板数量分析要结合回执,以确定是否是老板,避免有的员工因为要回执而回执,而保证不了邀约客户的资质.
传真数和回执数的数据能直接的反映员工邀约的现状,一般能体现出以下问题:
A、员工不想邀约,没激情
B、员工的说词没效果
C、员工的跟催有问题
经理在跟进的过程中要去深入的了解员工所遇到的问题,进行针对性的解决.
2)员工数据分析表分析思路:
板块有:
开发数,抗拒数,传真数,待传真数,回执数,老板数
该表从数据方面对部门每个人做细致分析,清楚员工的优势和劣势;从开发数说明员工的客户开发水平;抗拒数和开发数的比例上可以看出员工的邀约话术是否有问题;传真数可以看出员工的每半天老板的认可度,同时根据所有人的情况可清楚本地客户的特性;回执数和传真数的对比课清楚员工的跟催能力和时间的把握;老板数可以说明员工的坚持性。
3)重点客户把控表分析思路:
该表单的主要做用是对重点客户的把控和跟进,清楚每天的重点客户是谁;提早分析客户,对症下药,找到客户适合的产品系列以及相关说辞;提前跟讲师沟通,可以预先确定讲课的思路。
(三)会前邀约
1、实施时间:
会议前第3—4天
2、定义:
在确定会期后,先将目标顾客进行筛选,然后进行电话邀约、发送邀请函或门票(上门送函)和电话确定。
邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚,考虑顾客需求,给顾客提供理由,让顾客到会。
同时及时送函,确定顾客一定会到。
打邀约电话时要注意语气,要处处体现自己是在为顾客着想。
3、邀请函和门票设计:
邀请函和门票是会议的的必备武器和必须工具,其设计要求是简约,大气,传达会议相关价值,提醒被邀人员及时参加会议,主要分为以下几个板块:
(注:
如会议在公司举办,老客户较多,建议使用邀请函)
1)会议主题板块:
要求:
A、会议主题要有创意,新颖,贴合产品特点和当地市场客户的理解能力,在邀请函居上部,正中,字体给人感觉大气大方即可,中英文同步翻译。
可设副标题!
B、在左上角需标有主办单位的logo;在右上角标有“邀请函”字样。
C、表明会议组委会的主要成员单位。
2)正文板块:
要求:
A、正文板块分为四个部分,分别是:
抬头、背景、内容简介、参会要求。
B、抬头部分领格写:
“尊敬的总经理/董事长:
”,第二行写明是谁邀请,干什么;要言简意赅。
C、背景要求,根据当前发生的时事,对产业方面有利的国家,国际大事简明阐述,结合本地企业相关情况编入。
D、内容简介,与主讲人进行相关沟通,将会议内容精髓简明介绍。
E、参会要求注明参会人员的必须身份,参会时间、地点,会议流程简单时间介绍,受邀人必须回执!
3)回执部分:
要求:
A、表格简单清楚,不需受邀人填写太多内容,目的是把控客户资质。
B、必须填写的有,职位,车位,手机号码,姓名
C、回执部分需将回执传真号码表明清楚,醒目,
D、邀请人及其联系方式写明
注意:
门票设计要图文并茂,会场的路线图要标出来,注重对讲师的包装,使得效果争强!
4、邀约话术设计:
1)邀约步骤:
邀约话术是一场会议成功的关键,针对这场会议、当地市场、老板的特性,设计合适的邀
约话术,一般邀约话术分成几个方面:
寒暄、传达会议价值、确定、跟催回执。
A、寒暄
营销的寒暄与实地营销寒暄有出入,电话邀约寒暄时假想的情景,因此要明确邀约人的邀约身份;根据邀请函和会议定位,自报家门,声音要求不胆怯,不颤抖,中气足!
B、传达会议价值
会议价值传达,分成三个方面,会议本身的包装,讲师包装,会议场地包装;会议本身的包装从国家产业的发展前景,对企业的核心作用两个层面讲述;讲师方面,根据讲师的介绍,讲述这个老师是基于哪个方面的特长,能为企业帮什么忙。
酒店的包装,提及酒店的名字,进行相关的包装,简单亦可。
C、确定
确定过程中,分两个方面,快递和传真,快递方面,要求是确定到付方式,被邀请人的确切地址。
传真要求传真号码有效。
D、跟催回执
根据时间的特点,要求五分钟进行跟催,跟催话术要求有多套,要激情,坚持!
2)范例:
A、针对有直线号码的新老板:
商务:
您好!
X总,现在方便接电话吧?
我是XXX,公司的。
我们应XX(地名)企业的邀请,本月X日下午在XXXXX(地点)举办XXXXXXX(会议主题),主要探讨1,如何利用微信平台提升企业品牌形象,提高企业知名度。
2,服务型的企业利用好微信互动平台,线上线下完整结合,增加客户的黏度和忠实度。
(也可举案例,如何让线下的客户去微信加关注并参与一些抽奖,优惠活动)3,销售型的企业如何更好的通过微信平台转流量为销量增加收入....。
限企业法人出席,您看我是为你预留一个还是两个席位?
。
客户:
哦。
那你把资料传过来我先看一下。
商务:
好的,X总,我这里有一份邀请函,稍后给你传真过来,上面会有时间、地点,简单
的内容介绍,其他更详细的资料在我们的现场会有。
客户:
你在哪里知道我的电话?
商务:
像你的企业经营的这么好,好多人都知道。
客户:
这样吧,我派我的助理(或经理)过来。
商务:
我们这次的内容针对的都是企业的总裁,总经理。
首先为了保证会议的品质,我们不接待其他人员;再说,我们会讲到一些企业高层的战略与方法不适合其他人听。
客户:
收不收费?
商务:
此次会议是我们公司对新老客户多年支持的真情回馈,所以讲师劳务费由公司承担的。
客户:
没时间,忙
商务:
是的,我知道您很忙。
作为企业的一个老总每天都有很多重要的事情等着您处理,我
想忙是不是为了把企业经营得更好?
本次会议的目的就是要利用微信帮助企业更有效的进行产
品推广,降低成本,掌握最新的营销方法。
X总,这么好的机会我想您绝对不会错过
的,你说是吗?
您看我是为你预留一个还是两个席位?
(如对方确实没有时间:
既然
您有这么重要的事情,那这次我先把名额给别的企业,如果下次我们还有这样的活动,
我再通知你好吗?
祝您一切顺利!
)
客户:
两个人吧。
商务:
好的,我稍后会把邀请函给您传真过来,确认后请填好让您的助手回传,我好帮您留
位,您的传真号码是……
收到回传十分钟后发信息:
——尊敬的X总:
您好!
您的回传已收到,我们已为您预留好了一个(或两个)席位,本月24日(周四)下午二点我将在__________(地址)恭候您的到来,祝您一切顺利!
XXX敬上。
B、针对无直线号码的老板:
(方案一)
商务:
“你好,请问是XX公司吗?
我这里是网聚天下(XX)公司的,我们有一份重要的文件要传真过来,确认一下贵公司的传真号码是…?
负责人贵姓呢?
请您收到后尽快转给X总,同时请顺便转告他,确认后尽快回传,我们好帮他安排席位。
谢谢!
祝你工作愉快!
”
(方案二)
商务:
“你好,请找X总”(语气坚定有力,不可紧张,含糊)或“XXX,找X总”(直接、准确报姓名)
如对方问及“什么事?
”可答:
“找X总有事,麻烦你转一下”(语气简洁有力)
(转接到老总后):
——“X总,您好,我是网聚天下(XX)公司的,昨天给您发过一份XXXXXXX邀请函,请问您收到了吗?
”
a、客户:
收到了。
商务:
“我们这次会议仅限50个名额,现在正在确认人数和安排席位,您看我们是为您预留一个还是两个席位?
客户:
两个吧。
商务:
“好的,我就为你安排。
对了,X总,因为我们在会场为您准备了一些资料,那与您联系的手机号码是13……”
客户:
“好的,还请X总尽快填好参会回执单并回传,我们好为您做相应的准备。
b、客户:
没有收到。
商务:
“是这样的,我们在本月XX日的下午在XXXXX(地址)举办XXXXXXX(会议主题),主要内容是探讨怎样应用网络营销方式使企业有效降低产品推广成本、管理成本和服务成本。
到时会有50位各行各业的优秀企业家来参加,现在把这个资讯与您分享,每家企业最多只有两个名额,您看我是为你预留一个还是两个席位?
”
c、无法转接到老总(如外出,开会等)
商务:
“那他多久能回来呢?
”
对方:
不一定。
商务:
(如对方告知“很快回来或会议很快结束”,即可告知对方“那我5或10分钟之后再打来”
(否则如下)
“那应该怎么联系X总呢?
他的手机号码是13…..?
”(如对方告知号码。
可致谢挂机后直接拨打
老总)
C、客户反对意见解决建议:
a、时间忙
方案一:
“X总啊,时间是重要性的安排,我理解您做为一个企业的老总每天都会有很多重要事情处理,同时,忙的目的也是要把企业经营好,那我们今天下午讲的就是企业经营中的关键,就是要帮助企业更有效的做产品推广,降低成本,掌握最新的营销方法。
X总,这么好的机会我想您绝对不会错过的,你说是吗?
您看我是为你预留一个还是两个席位?
”
方案二:
“X总,我们现在都在讲竞争,讲服务,如何让我们的客户感觉到我们的服务是意外惊喜的服务,是不可思议的服务呢?
今天下午我们的主讲嘉宾就会讲到如何利用网络营销工具提升我们客户的满意度,使我们拥有更加稳定的客户群,相信这些内容一定对您有帮助!
那是帮您预留一个席位还是两个席位好一点呢?
”
方案三:
“是的,X总我理解您做为一个老总一定很忙,同时我请教您,每个人忙的同时结果却不一样,您同意吗?
李嘉诚比我们成功,但他不一定像我们这样忙,您同意吗?
因为李嘉诚先生已经有完善的营销管理系统流程替他分担工作。
所以,我们今天下午的网络营销峰会就将讲述提高企业绩效一系列方法,您看我是帮您留一个还是两个席位好一点呢?
”
方案四:
“是的,X总,我理解您做为一个老总一定很忙,忙也是为了赚钱,我们的竞争对方也在忙着赚钱,对吧?
假如今天我们的竞争对手来了,而我们没来,他们学到了目前国内最先进的一系列实战方法,而我们没有学到,对我们来说是不是很大的损失?
假如我们今天来了,而我们的竞争对方没来,我们是不是把握了一个超越竞争对手的机会呢?
我想像您这样优秀的有头脑的企业家,绝不会放弃这样的机会您说是吧?
您看我是帮您留一下还是两个席位好一点呢?
”
b、您怎么会知道我的手机号?
商务:
“噢,X总,像您这样成功的企业家哪里收集不到您的名片呢?
”
c、不感兴趣
商务:
“是的,X总,我们都对学习不感兴趣,我们只对如何提升业绩,赚更多钱感兴趣,是吗?
如
果是这样,那你就来对了!
就更不应该错过了!
”
d、企业太小
商务:
“X总,我们任何企业都是由小做大的。
正因为我们现在弱小,我们更应该掌握更多的竞争武
器,在市场中才有立足之地,是吧?
这么好的机会,您看我是帮您留一个还是两个席位呢?
”
e、客户挂断电话怎么办?
重新拔一遍
商务:
“您好,X总不好意思,您的手机怎么掉线了?
”
(又挂断怎么办?
连续挂断三次以上,怎么办?
)
商务:
“X总,如果您公司的员工像我这样执着,您会怎么想?
如果您公司的员工像我这样执着地对待您的客户,您又会怎么想?
难道您不想了解别人的公司都做对哪些事情?
D、如何突破前台找老总或老总手机号码?
(方案一)
商务:
您好!
请问是某某公司吗?
前台:
是的。
商务:
因为我要寄一份非常重要的资料给总经理,请问贵公司地址?
总经理全名是?
电话是……?
前台:
直接写总经理收就可以了。
商务:
因为我要用邮寄专递,所以总经理全名是?
电话是?
(方案二)
商务:
请问总经理现在在吗?
前台:
在。
商务:
请帮我接总经理。
前台:
请问您是哪里?
商务:
我是XXX。
前台:
请问您是…有什么事?
商务:
总经理是吗?
前台:
不是!
商务:
对不起,因为这是重要的急事,所以我必须直接和总经理联络,所以他现在的电话是多少?
(依然阻拦)
商务:
您贵姓?
商务:
某小姐(先生),你工作的态度这么好(工作这么认真仔细/这么负责任),怪不得你们总经理这么
看重你!
商务:
某小姐(先生),因为我现在是有重要的急事找总经理,所以他现在的电话是多少?
前台:
他外出了!
商务:
请问他什么时候回来?
商务:
某小姐(先生),你的工作真是非常优秀,谢谢你,拜!
(方案三)
(老总不在公司)
商务:
您好!
小姐,我现在在公司这边,他手机号码我放在家里了,请问他的手机号码是13XXXXXXXX。
E、跟催三步曲:
a、发了邀请函后5-10分钟后,立马给客户去个电话:
商务:
+总,您收到邀请函了吧?
还清楚吧?
客户:
恩!
收到了,清楚
商务:
好的,不打扰您了,你现在将邀请函下面的表填好加盖公章回传给我,我这边也好给您定位子。
b、跟催一次后,一到两个小时后还没回的,在给客户去个电话:
(方案一)
商务:
+总,打扰您了,您还清楚我们这边的传真号码吧?
我告诉您一下XXXXXXXXX。
客户:
恩!
知道了!
商务:
+总,您这边怎么邀请函回执表还没传过来啊?
我还一直在传真机旁边等您的回执帮您订位子的。
客户:
好的,马上传!
(方案二)
商务:
+总,你看给您订的位子是安排在第二排还是第三排啊?
客户:
随便吧!
商务:
恩!
那行,我这边位子给您安排在第二排,那你的回执表现在要回传过来啊,我还一直在等你的回执表呢!
c、下班前一个小时经理跟催,说明组委会正在确定名单
商务:
+总,我都不好意思再给你电话了。
跟你打了这么多次电话,也诚心想邀请你参加这次会议,可您这边邀请函到现在还没回传过来啊?
我们正在统计名单,现在很多位子都被订完了,只剩十几个座位了,您赶紧传过来啊!
d、针对已经给了回执的客户(收到客户回执10分钟内给客户电话):
商务:
x总,您的回执表我们已经收到了,位子我们这边也已经帮您定好了,你5月18日就直接拿邀请函入场就够了!
我们再近两天会再通过电话联系上你。
客户:
恩!
好的!
到时看吧!
商务:
恩,还有,+总,你到时别忘了多带点名片啊,因为到时会场有很多知名的企业家,你们可以互相认识一下嘛!
那行,+总,不打扰您了,到时我们会场见!
3)邀约注意点:
A、邀约最佳时间为早上9:
00—10:
30,下午2:
30—4:
30。
早上和下午邀约前需动员,鼓舞士气,分配任务;邀约后需有一小时时间进行跟催回执,每半天邀约以及跟催回执后,都需要对半天的情况进行总结分享。
B、解决顾客反对意见的两大忌:
①直接指出对方错误;②发生争吵。
C、注意自己的音质。
语音清晰优美,悦耳动听,往往给顾客赏心悦目的感觉,这样的电话,顾客会耐心地听下去。
而冷冰冰的声音,模糊不清的声音往往会失去顾客。
做到语音清晰,就是保持嘴与话筒之间的距离。
一般来讲距离10厘米为宜,说话声音小的人可以小于10厘米,否则应大于10厘米。
习惯大声大气讲话的人打电话时要有意识地把音量降低一些,但是说话声音小的人不要勉强大声说话,应尽量离话筒近一点,切忌大喊大叫似的和对方通话。
同样,除非讲秘密的事情,否则不要用特别小的声音打电话。
D、会议电话邀约的紧迫感传递其前提一定是会议价值的有效传递
E、一定是在客户初步认同会议价值的基础上,再针对客户兴趣点施已紧张迫感。
(四)物料准备
1、会议在酒店进行的物料清单:
物料准备一览表
接待区物料
会场物料
洽谈区物料
序号
物料名称
数目
备注
序号
物料名称
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