会籍顾问培训会籍部资料 销售技巧.docx
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会籍顾问培训会籍部资料销售技巧
会籍顾问培训
各个俱乐部,最头疼的应该是销售,销售的培训也是最重要的,发个培训资料,大家参考参考。
会籍顾问的工作安排
15%电话预约
60%到场导览潜在会员
10%会员跟踪
3%文档工作
3%销售会议
3%培训课程
2%会员活动
了解潜在会员的来源
10%会籍顾问个人的关系
50%现有会员推荐
30%市场宣传和广告
10%路过俱乐部的人10%会籍顾问个人的关系。
10%会籍顾问个人的关系。
销售导览的目的
销售导览的目的在于将会籍成功销售给你的潜在会员.
销售导览不是在引诱客户,不是胜过客户.
一次只做一个销售、销售一个会籍。
百分之百的集中注意力在你的潜在客户。
成交比率的公式
签单成交数
成交比率
销售导览数
标准的成交比率在于60%
销售的流程安排
亲切的招呼和问候潜在会员。
参观导览。
介绍俱乐部(销售手册)。
优惠价展示、价格对比。
签单
销售方法
销售的过程是一个「给予」与「接受」的过程。
你问潜在客户问题以获取资源,而潜在客户也向你问问题来得到他要的信息。
通过问问题迅速了解客户的情况。
通过顾客登记表获取一些销售过程中的资源。
通过观察对方知道客户需求。
利用推荐名单或外部的资源。
询问问题的目的
了解需求和欲望。
事先消除对销售的偏见。
消除竞争。
控制销售导览流程。
确定健身及健康的益处。
测试不同的情境。
你的销售过程是一个计划的流程。
利用销售手册计划好你的销售过程。
利益搜索性问题
利用这样的问题找寻客户希望俱乐部帮他做些什么?
因为销售过程还有几个销售以外的功能:
会员保有
挖掘潜在客户
新会员的后续服务
销售时对潜在客户应注意
寻问问题
聆听并获取信息
控制好自己的位置
把你的期望定在一个最高点
收集每一条线索
理解
聚精会神
销售过程需遵守的规定
简短的询问
等待一个完整的回答
不要打断疑问
提早准备问题
避免有关于打探的问题。
有答必应。
如果不回答,他们将为你并不想与他们交谈
销售秘密技巧
以下几点销售秘诀是决定成功失败与否的:
在介绍俱乐部是肯定与兴奋的
客户所提出的需求,要求及期望做出回答
讲述前做好充分的准备
专业的语言,得体的衣着
花言巧语,更具创造性的
销售并不是你做什麽事情给你的客户,而是为你的客户.这不是让人们来买他并不需要的东西,而是帮助客户识别他们的需要,解决他们现在的问题,并展示给他们你的产品是多麽的能够服务于他们现有的需要
会员使用俱乐部的权益
*一周开放七天,全年无休*温水游泳池
*俱乐部设施*日光浴
*体育运动设备*儿童乐园
*健身设备*体能测试
*球类场地*健身计划
*健身操课程*会员活动
*更衣室、淋浴设备*增值服务
*桑拿*餐饮服务
销售导览的原则
减少说和做的不一致的情形。
做到所有的承诺。
让潜在客户知道你将会做什么?
为什么会这么作?
让你的潜在客户参与你的展示工作。
做好销售的准备。
了解你的产品
展示俱乐部的价值。
强调利益及好处。
事先减少异议与抗拒。
不断练习你的销售导览过程。
异议的处理
只有大概20%的人会在第一次来访时就决定入会,而剩下的80%只会经过多次的邀请之后才会参观,所以,第一次邀请时,客户的拒绝是很正常的事情,你不必对于客户的起义次拒绝,就感到心灰意冷,但了解客户拒绝的理由,以及练习如何处理客户的拒绝,为客户解决他为什麽拒绝的真正原因和可行的方案,有效提高客户第一次邀访时入会的意愿,作为一个成功的销售人员,就是在作一个成功的解决问题高手.
所有客户拒绝的理由,都在告诉你他的需求,你必须了解客户为什麽拒绝入会,并立即找出解决方法.
客户拒绝入会的理由
我没有时间健身什麽时候对您来说最方便使用我们的俱乐部
您觉得您一个星期大概有多少次会来使用我们的俱乐部的设施
价格太高,我无法承担您常去哪一家餐厅消费啊,您通常一个月花在吃饭或购物的消费大给有多少
我想再考虑一下您考虑健身有多久时间了呢
我想和我的家人商量之后再作决定您的家人鼓励您健身吗
我可以在其他公众场所健身
我可以自己在家里健身您是不是经常锻炼呢,您最常在哪里运动呢,您对这样的运动方式是不是满意?
我不知道健身是否有效果
我想再比较其他的健身中心再作决定
交通不方便您工作的地点在哪里,您家就在这附近吗
我对健身一窍不通
挖掘潜在会员
个人社交网络
现有会员
新会员
「会籍顾问的主要工作就是挖掘潜在客户」
新的会籍顾问,电话是你销售上最好的朋友
电话销售的方式
取得潜在客户的姓名和电话号码
礼貌性的请求邀请
重复潜在客户名字
利用现有会员推荐名单
提出利益与好处
提出邀请。
成功预约。
第一次给推荐的潜在客户打电话
第一步:
李先生,您好,不好意思打扰您
第二步:
我是精英健身俱乐部的黄XX
第三步:
您现在是否方便让我占用一些时间为您作一些说明呢
第四步:
李先生,您的朋友王XX先生推荐您加入我们健身俱乐部
第五步:
王先生说您对健身很有兴趣,也有计划进行健身锻炼,您通常一周健身(锻炼)几次呢?
第六步:
我相信您对健身一定有相当的了解,我想邀请您到我们俱乐部参观,我可以赠送您免费健身试练券,您可以使用我们所有健身设施和淋浴桑拿设备。
第七步:
我只需要大概三分钟时间向您介绍俱乐部的所有设施,方便您的使用。
第八步:
由于来我们俱乐部健身、参观的人很多,我想为您预约一个时间,免得让您等候,您什麽时候有空?
这周三晚上七点方便吗?
成功预约:
好的,那我们就这个时候见了。
我叫王XX,我会在周三晚七点在俱乐部等您到来。
预约不成功:
那您周四晚上有空吗。
电话销售的步骤
第一步:
介绍
第二步:
询问来源
第三步:
背景
第四步:
建立俱乐部信誉
第五步:
了解客户的兴趣及简介俱乐部的设施和服务
第六步:
邀请
第七步:
安排到访时间
第八步:
重复安排的时间
了解客户的健身需求
客户的个人资料
姓名年龄性别地址推荐人日期电话
EMAIL通过何种途径知道俱乐部生日
职业状况工作类型\职位工作地点\时间\年限
婚姻状况在这个地区住多久了是否继续住在这一地区
是否加入其他俱乐部,是哪个俱乐部
健身的益处
*改善外观*促进新陈代谢*使身体功能正常化
*依你的需求减轻体重*增强体力*增加抵抗力
*减少腰围*防止肌肉萎缩*培养良好的健康习惯
*强化及美化肌肉*改善身体姿势*强化运动场上的表现
*增强身体健康*改善睡眠状态*增加身体活力
*减少冠状动脉堵塞的危险*交到新的朋友*更能享受运动休闲设施
*依你的需求增加体重*松弛压力,更多乐趣*减低紧张和压力
*增加肌肉耐力*学习运动方式*增加身体弹性和柔韧度
客户的健康状况
有无心脏方面的病史或前兆
有无高血压或低血压的问题
是否有吸烟的习惯
是否有体重过重或过轻的情形
是否曾有脊椎或背部方面的问题
客户的健康资料
健身对您最重要的好处是什么?
您是否曾参加过任何休闲活动?
上次参加健身活动是什么时候?
哪种休闲活动?
频率是如何?
是哪一种类型?
您的配偶是否支持您健身,他是
在哪里,什么时候?
否会和您一起进行?
健身频率?
什么时候对您来说是最方便的?
是在指导下进行的吗?
客户的健身目标
规律性的健身可以改善你的健康状况,改进你的生活方式。
*您现在的体重和身高是多少?
*您希望减脂、增加体重或是保持现在的体型/
*您认为最合适的体重
*您希望
减少下围、增加上围
增加身体的匀称性
改善身体各部位的比例
健身服务的介绍
*健身计划的介绍
体能测试、围度测试、健身评估、健身计划、营养计划
*健身操课程介绍
高\低冲击有氧、瑜伽、PILATES、踏板操、哑铃操、拉丁、街舞、芭蕾
*健身训练课程的介绍
循环训练、柔韧训练、30+、40+、产后恢复训练
健身计划三大原则
训练频率
训练强度
持续时间
参考资料:
曹操之忧健身产业
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