母婴项目计划书.docx

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母婴项目计划书

母婴项目计划书

母婴日用品计划书

项目策划人：

左天堡

第一部分创业计划书概要

一、项目内容

二、项目发展前景

三、可行性分析

二、市场分析

1.成都市母婴现状

2.市场的趋势和机会

三、竞争分析

四、运营方案

五、网站建设与推广

六、风险分析与规避

1.政策风险

2.行业风险

3.市场风险

4.财务风险

5.经营管理风险

6.影响因素结构图

创业计划书概要

一、项目内容

为什么选择做母婴日用品？

因为我们一致认为销售母婴日用就是销售自己的人品。

母婴日用品的销售就是信任的建立，我们有信心，更相信我们有这个能力，我们更有责任保护新一代安全成长的责任。

创业的时候毫无疑问选择注册成公司表示了我们的愿意承担责任和做大的信心。

我们还有成功者，学校与政府的技术与经验建议与指导，还有政府对大学生创业的政策支持。

当然我们更具有远见，我们认为7-9一次的金融危机周期要来到了，在宏观上已经出现，我们有能足够信心与方案，能在未来几年中坚持下来并脱颖而出。

存活的时间决定我们项目的价值。

我们项目的风险我们采用多业务对冲风险，这样应该新生创业中不多见的的。

二、项目发展前景

在城镇化大趋势下，人群将会向城集中，二胎政策的开放母婴日用品是消费是呈现上升趋势。

十多年前，婴儿用品也不过是奶瓶、奶嘴、痱子粉等“老面孔”。

但随着社会发展，而今各大超市卖场及百货商厦里，婴儿沐浴露、润肤露、爽身粉；奶粉、奶嘴、奶瓶；尿布、尿裤、面巾；枕头、被褥、澡盆；推车、摇篮、玩具等产品种类繁多，无不显示出现代文明对于婴儿的呵护与关爱。

现代家庭独生子女多，家里就这么一个宝贝疙瘩，加上婴儿期的孩子还很娇嫩，许多家长自然舍得在这些用品上花钱。

尤其80、90后的年轻一辈父母，他们的消费习惯和上一代相比发生了很大变化，在选择孩子的衣物、玩具、食物时，“新生代”父母通常把安全和质量放在首位，常把一些品牌形象好、价格相对较贵的产品作为首选。

中国孕婴童研究中心研究数据显示，目前中国已成为仅次于美国的第二大婴童产品消费大国。

我国每年有2000万至2500万婴儿出生，新生儿平均每年消费额在2000至5000元左右，充满消费潜力。

为此，商场纷纷开辟婴儿用品专区外，经营婴儿用品的专卖店也开始出现，各大购物网站平台也发布母婴平台抢滩市场。

婴儿用品市场一直蕴含着巨大商机，孕婴童经济正以增长率30%的速度快速增长，市场需求到2015年有望达到2万亿人民币的规模。

持续增长的消费群，加上新的消费意识、育儿理念带来的消费提升，将促成中国婴儿用品市场迎来20年的牛市。

市场人士表示，虽然婴幼儿用品市场蕴含着巨大的商机，但要投身其中把握营销制高点，获得精准收益，还需全方位考察市场。

展会作为汇集产业链上下游资源的综合性平台，对企业的渠道建设、品牌展示和交流合作具有高效助推作用，因此借展会把握市场机遇有事半功倍的效果。

三、可行性分析

目前我们具有自己的办公区域，也有仓库，也具有一定的区域影响力。

供货渠道：

区域代理商进货：

为了快速进入全国市场，大多数母婴品牌商会采用发展代理商的形式开发区域市场，如发展省级代理、市级代理，该区域内的零售商需要通过他们这里进货，代理商通过赚取差价获得利润。

在一些重要市场，品牌会设立办事处，或者分公司直接负责，市场成熟的大品牌会采用的这种形式。

采用这种渠道的品牌主要以奶粉、纸尿裤、日用品等快消产品居多。

批发贸易网站：

最常用的莫过于阿里巴巴了，这主要是针对一些批发类产品，如果玩具、用品、童车、童床等，但是这些主要是低端消费产品，很少有知名的品牌，适合一些消费能力较低的三线市场。

人们大都对奶粉、纸尿裤、奶瓶等品质要求较高，这类产品如果是通过批发渠道进货，那么即使在低端消费市场，消费者也不会购买，切不可一位追求低价。

展会现场订货：

很多的零售商会选择到行业展会现场订货，展会现场大量的产品为他们提供了充分的选择，而且可以直接面对厂商，更有利于以较低的价格拿到货品。

但是，很多零售商表示，行业大型展会数量有限，而且大多数都在外地，差旅费用非常高，而且展会时间非常有限，两三天时间非常匆忙，很难认认真真了解每个产品。

品牌厂商进货：

有经验的人都知道，通过直接品牌厂商进货的价格最低。

没有了中间商层层提取利润，零售商直接以出厂价直接拿到产品，可以降低10个点左右的价格。

加盟母婴用品，销售这样的产品，不仅可以获得更高的利润，消费者也获得了实惠，容易成为忠实顾客，提高了门店在当地竞争力。

但是，直接联系品牌上不是一件容易的事情，不仅信息匮乏，而且大量商品很难一一联系不同的品牌，费时费力

四、竞争分析

优势劣势机遇威胁

动销与S2C

五、运营方案

1、会员制促销

因为我们条件受限制，无法与正常的店面竞争而采用的一种会员制销售方式。

会员制销售有几个要素。

（1）产品价格必须有明显竞争优势：

（2）掌握详细完整的会员资料；

（3）有一系列周到的服务条款：

送货上门、网上购物、每个星期享受信息提醒服务、宝宝预防针提醒、营养咨询。

（4）能收集到大量的会员资料：

这是一个关键，因为只有工作室没有店面，会员资料必须靠上门收集，但现在人们防范意识很强，轻易不会告诉你资料，最好的收集资料是以做调查的方式来收取，调查的主题是：

您会不会通过目录和网站消费?

调查的地方可以地医院门口、妈妈网络群、去调查的最好是学生，以实习的方式。

（5）调查表样本：

（6）会员卡样本：

会员制实施的关键：

（1）服务要完善：

因为店面位置不好，相对来说就缺少了可信度，价格只是开始时用来吸引客户的方式，真正能留住客户的是服务，服务一是要系统，不是想到了就给客户发个信息，想不到就拉倒，二是服务内容要实用，实用的内容才能让人产生好感，假如你只是利用客户信息不断的发送销售信息，不仅留不住客户，只会加速客户的离开。

（2）要有与众不同的产品：

假如产品没有任何特色，想让客户产生忠诚度是比较难的，假如你这里有别人没有的产品．客户只能找你，所以实行会员制的方式一定要学会寻找与众不同的产品，比如：

枕头一般店面只有棉制的枕头，假如你的枕头是竹炭的，就一定会有人特意找来。

（3）产品少而精：

这是会员制的一个很重要环节，因为店面位置不好，不可能备大量的货在家里，假如经营范围大，容易缺货，因为你不可以等客户要了才向供应商进货，做一些精品，我们可以备一些货在家里，发货又方便，又有利于产生竞争优势。

（4）比别人快一步：

因为现在的市场资讯很发达，你能找到的产品，对手—样能找到，这就要求我们要保持敏锐的触角，让自己的产品总是能比别人快一步上市，这样一来，过不了多久消费者就会形成一个印象：

你这里的产品总是最新的，想找新品、精品、找你最适合。

一旦这种印象形成，就会有很多的消费者主动找上门来。

（5）产品有特色、服务系统化、上市快一步、资料收集快：

只要具备这些因素，会员制营销就一定会产生惊人的效果!

2、如何利用短信做客服

短信服务是目前最有效，也是最省钱的一种服务，但操作短信客服有一些事项需要注意：

（1）只提供最实用资讯：

给客户提供的信息是纯资料的，不可以带任何销售性质的文字，这是短信服务的第一原则，假如这条做不到，不但起不到什么效果，还有可能会产生负面影响，因为现在的消费最不缺的就是推销信息，极容易让人反感!

（2）定时发送：

每次发送时间都是在星期天晚上8点钟，因为这个时间是最容易打动人心的时间。

还有就是定时发送会让人产生等待心理，有利于客户对你的店面加强印象!

（3）定量发送：

每个月发送四条是最适合的数量!

（4）短信字数不超过30个：

客服短信一定要短小简洁，只要把最核心的内容表达出来就可以，如：

A、父母不要随便给新生儿服用退烧药，有时会出现周身青紫、贫血、便血、吐血等症状，严重的甚至死亡。

这是吃了退烧药，造成凝血机制障碍而引起的。

B、大部分新生儿是远视眼，为了看清近处的东西，他会努力调节眼球，假如调节过度，容易造成斗鸡眼。

C、越早会笑的孩子越聪明，新生儿一般在第10-20天时学会笑。

如果到1-2月时还不会笑，需要请医生检查。

D、让宝宝穿得太多会抑制宝宝的风寒调节能力，真正冷时，反而容易感冒!

比大人多穿一件就可以!

E、新生儿睡眠是为了把体内储存的热量转化为促进身体快速增长的能量。

如果婴儿睡着的时间很长．就足以提供用于身体和智力发展所需要的热量，因而“睡不醒”的婴儿很可能是一个非常健康的婴儿。

F、两个帮婴儿排出腹内空气的方法：

一是把婴儿靠在你的肩膀上，轻轻拍抚他的背，可使气体从婴儿胃内排出；二是用4个手指轻轻推揉婴儿肋下的肚子左边，当你用右手推揉的时候，用左手使他的头仰起，从而使气体迅速排出。

G、宝宝发烧是身体杀死细菌的一种方式，因为很多细菌在39度以上就无法生存，没有到41度时，不会烧坏脑子!

H、一般婴幼儿每日每公斤体重需要100-150毫升水，所以

短信客服需要先去电信或移动公司申请短信群发软件，软件本身免费，按数量收费，一般是0．1元左右人民币一条!

3、婴儿用品店必打的三大战

价格战

营销鼻祖科特勒说过：

一分钱的差价也会打动消费者的忠诚度!

特别是在中国，这种现象就表现的更明显，所以，不管你的店面面积有多大，产品有多齐全，服务有多好，价格战都在所难免。

孕妇有十个月的时间可以比较价格，她可以对大部分产品的市场价格了如指掌。

价格战的核心在于：

对于容易比较价格的产品一定要比对手便宜，哪怕是一毛钱。

别以为这事情很容易做到，这是很麻烦的事，因为对手也会随时调价格，但我们必需做到，因为对手也很怕麻烦。

我们只要比对手多坚持一次就可以，这些产品任何时候我们在市场上都是最便宜的，三个月后，价格便宜的印象就会开始深入人心丁，印象一旦形成，就很容易口碑相传。

促销战

婴儿用品是一个消费面比较窄的行业，店面的人气关乎生意的成败，所以，促销是婴儿用品店吸引人气最重要的—种方式，很多生意不好的店面，不是产品不好，也不是价格高，而是进来的客户太少，对于这种情况，就是搞特价也不起效果。

促销战是一开业就要开始搞，并且要持续不断，花样不断。

方法包括：

积分促销、买送促销、摇奖促销、门口促销、特价促销、热卖产品促销，处理产品促销，周末促销、小区促销、短信促销

广告战

现在做生意不做广告几乎是不可能的事了，但现实中就是很多店向不做广告的，因为很多的人都认为把钱花在广告上不如买些赠品给客户更实在，还有一点就是：

假如生意不错的，认为广—告无所谓，反正客户比较多，假如生意不好，那进货都成问题，更舍不得再投钱在广告上了。

真正的问题在于．假如已经感觉到生意不好了，那就不是一时三刻的问题，而广告是一个长期的积累过程，一两次广告是不可能产生效果的。

生意不好的店主往往心态特别急，希望一做广告就会有效果，这是不现实的。

广告不是做与不做的问题，是做多做少的问题，广告的投入在利润中最少应该占到8％的比例。

婴儿用品的广告包括：

商城婴儿彩色宣传单、医院门口广告、校园宣传等等。

4、产品套餐销售

每个宝宝每年的预期消费金额有一个平均值，竞争就是尽可能把消费平均值比例占大，但因为产品同质化竞争的缘故．消费者随机性比较大，所以，我们要尽可能地在消费者有购物欲望时，以购买越多让利越多的宗旨，一次性地向客户推荐商品，减少她去竞争对手店里的消费机会，从而得到提高营业额，加快资金周转，打击对手的目的，套餐销售是婴童用品店最重要的一种销售方式!

套餐销售原则：

（1）套餐多样化：

因为宝宝年龄不一样，不同的客户有不同的需求，店主需事先就准备好不同的套餐，以供消费者选择!

（2）产品针对性强：

假如客户是孕妇，套餐里的商品只能是孕妇用的产品，忌讳商品界限不清晰

（3）套餐产品越多，折扣越多，赠品越多：

这是套餐活动折扣的主要方式，因为越到高层，客户越容易引导，因为很少有客户一次性购物这么多商品!

（4）给消费者一个理由：

有些商品消费者并不很清楚使用功能，需要有一个推荐说明。

（5）套餐需要有一个海报辅助：

把套餐的产品或名称做到海报上去，让消费者一目了然，有助于提高消费欲望!

（6）在最显眼的地方展示套餐海报：

店里至少有4个地方可以让消费者看到套餐资料（4次以上的信息接收才会让消费者产生潜意识印象）。

产后妈妈商品套餐：

内裤、防渗乳垫、哺乳内衣、哺乳文胸、妊娠纹修复液、产妇头巾、收腹带

本套餐价值200元，平时零售95折，需要180元!

套餐消费8折，只需160元，

赠送价值30元礼盒一盒；

赠送价值12元的书包一个；

赠送价值10元的消费积分；

赠送打的费用5元!

我们向您推荐的，正是您需要的!

选择套餐，省钱，省力，又省心!

如海报版面还有空间，可以写上一些商品消费理由如：

（1）产后专用内裤

消费观点：

柔软舒适，穿用简便，给产后不久的妈妈贴心呵护。

消费理由：

穿着普通内裤会给产后护理带来诸多不便，增加妈妈的麻烦和痛苦。

产后妈妈的耻骨联合处通常感觉疼痛，如果采用了侧切术，伤口会更加疼痛。

穿着普通内裤会压迫刺激伤口，加大疼痛。

产后专用内裤是根据产妇人体力学原理设计，呵护易痛的耻骨部位，减轻产后疼痛。

（2）防渗乳垫

消费观点：

选用吸收力强的乳垫，把水份锁紧在垫内，保持乳头干爽。

消费理由：

在喂母乳期间，乳房会不断流出乳汁，涨奶也会浸湿，另外婴儿的哭声也会引起妈妈乳房充盈，能够完全控制渗乳的乳垫是妈妈哺乳期的必备品。

（3）产后哺乳内衣

消费观点：

宽松舒适，不可紧束

消费理由：

带钢托的胸罩会把乳：

房勒得很紧，压迫乳房，内衣里的纤维织物易从乳头开口进入乳腺导管，从而导致血液循环的恶化，是引起乳汁分泌不良及乳房问题产生的原因。

背心式内衣或没有钢托的内衣是孕期和哺乳期最好的选择。

（4）吸奶器

消费理由：

提前为宝宝储备母乳，妈妈不在家时，宝宝照样可以吃到甜美的乳汁，可保证宝宝的口粮不断，还可保持妈妈奶水不断，且避免涨奶之苦。

（5）收腹带

消费观点：

产后妈妈的皮肤松弛，腹部变大，腰部负担也加重，在重力作用下，内脏容易下垂，收腹是关键。

消费理由：

尽早使用收腹带能够对腰腹曲线至下腹部起提升作用，不仅可以防止内脏下垂，还可以促进子宫收缩和骨盆回位，帮助体内机能慢慢恢复。

而产后六个月内脂肪是流动的，是重塑体形的最佳时机。

5、如何在小区做促销

有些店面毗邻小区，主要以小区内的客户为主，这种店面特点是客户集中，不管是正面消息还是负面消息，散播的特别快，在这种情况下，从众心理会表现的特别明显，对一些事情的议论也会更长久（特别是负面消息）所以面对小区客户的婴儿用品店比一般的店面要更加注意服务、价格和促销。

周末促销：

（1）时间

一整天

（2）产品

新品、滞销产品、促销品、小礼品，产品中玩具必备，有玩具小宝宝会主动参与进来。

（3）道具

促销车、VCD（播放儿歌、游戏、亲子知识等），假如适逢阴天，以防下雨，可以预带一个简易蓬、会员卡、会员填写单、宣传资料、条件许可，可以带上数码相机。

（4）价格

降价要一步到位，假如只是稍微降价，那毫无意义。

（5）氛围

活动成功与否的最主要的因素是氛围，假如氛围不好，产品价格再低，赠品再多也无济于事。

活动最少需要3个以上人员，一定要有特约客户，事先通知她们带宝宝来参加。

（6）参与性

只是喊价低、有赠品那是没意义的，一定要有一些可以让宝宝参与的小游戏，比如现场教宝宝玩手指头游戏、猜猜看游戏等。

参与的人越多，效果就越明显，千万要记住的是一定要给宝宝一些小礼品奖励。

（7）专业性

聘请一个儿科医生或营养专家，现场为家长解答一些相关育婴或保健的相关知识。

利用学校志愿服务举办。

（8）程序

一、先与小区内负责人沟通好场地费用；二、聘请好医生或营养，寻求幼儿教育院校志愿服务展开；三、约好特约客户（一般是会员客户，宝宝稍微大—一点，做游戏时可以让她起带头作用）；四、备好道具；五、摆好产品、宣传品、开始播放儿歌；六、特约客户来齐后开始做小游戏，吸引别的宝宝或家长来参加；七、接下去看情况，咨询的人多就先做咨询，看产品的人多就开始销售。

（9）重点环节

一是氛围要好；二是游戏要易学好玩；三是项目参与性要强，互动性好才能产生好效果。

（10）持续性

活动要4次以上才可能给客户产生潜意识记忆，所以一定要连续搞4次以上，不管效果明显不明显，因为就算现场销售产品并不多，但知名度一定会大幅度提高了。

小区内都会有一个聚会的小广场，周末促销活动一定要在小区内的这个广场里做才会有明显效果。

六、网站建设与推广

前期我们以线上消费为主，线上包括天猫，美团，微信公众号。

线下周边小区活动宣传，体验与消费。

网络信誉推广在校采用同学效应，发展可靠优质长期客户，与家乡店铺合作长期合作。

七、风险风险与规避

一、房租高：

婴儿用品店消费面本来就窄，假如地点不好光靠促销手段，生意很难有起色,而地段好的店面房租又居高不下。

解决的办法就是：

淡化店面的重要性，开展目录册、网站销售等送货上门形式，让店面只是起着展示作用，这样的话，店面地址再偏一点也没事。

　　二、组织货源难：

别看现在婴儿用品市场多、搞加盟的也不少，但极少有市场能让客户一次性进全所有想要的货。

因为婴儿用品面太广了（涵盖了日用品、床上用品、车床、礼品、玩具、食品、鞋帽、内衣、外套、纪念用品、特别用品、妈妈用品、洗护用品、书籍等等）进货需要去好几个市场，无形中增加很多进货成本。

解决办法是：

开店前别冲动，客观的比较供应商，也别一味的看中价格低，现在价格透明度很高，价格特别低的也只是个别品牌，或许是用来吸引客户用的，会有价格特别低的，就一定会的特别高的，供货稳定，补货快、价格适中才是最重要的。

　　三、补货慢：

首期进货因为进货量大，所以相对比较容易进到货，但补货就是零零碎碎了，补货慢是开店后最现实的问题。

解决办法是寻找几家产品比较齐全的，起批量比较低的供应商，协商好：

首期可以去他们那里进货，但以后补货少也一定要及时发过来，有言在先会好说话一些。

四、竞争环境恶劣：

中国人是跟风情况最严重的，一看你生意好，立刻在你前面后面左面右面的开起来，有竞争不是坏事，问题是彼此只会搞价格战，弄得利润越来越低，只会贬低对手，攻击对手，让消费者相信谁都不是，对整个行业都充满戒心。

解决方法：

良好的服务是，给产品更多的附加值，服务是个给予给客户最好的态度更多实用的育婴知识最真诚的态度，长期的时间，最优质的服务。

关键风险：

资金需求比较大，且短期内很难收益

区域市场成熟到一定程度时，如缺少扩展模式和资本，就有可能被新的模仿者分割或超越，出现恶性竞争。

开业到停业只有几个月，进货渠道控制不好，经营的产品比较复杂，缺乏品牌效应和差异化竞争优势。

以后上未尽的事宜我们按照公司不忘初心，方得始终。

我们以为先做人，后做产品。

具体参母婴市场项目分析报告，考项目推广策划书，项目运营策划书，项目风险与规避策划书。