如何打造高绩效销售团队教案下.docx
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如何打造高绩效销售团队教案下
如何打造高绩效销售团队教案下
领导的五重境界:
金钱和职权
人际关系
工作能力与绩效
复制后代领导人
英雄境界
如何打造高绩效销售团队
经理直接作出决策并宣布决策
经理提出问题,听取建议,然后作出决策
经理提出试探性决策并接受改进意见
经理提出思路并要求大家提出问题
经理推销自己的决策
经理允许下属在上司规定的框框内自己做主
经理解释限制性因素;要求群体决策
领导方式的连续性
以老板为中心的领导
以下属为中心的领导
如何打造高绩效销售团队
管理方格图
9.1
1.1
5.5
9.9
1.9
9
8
7
6
5
4
3
2
1
关心员工
关心生产
123456789
如何打造高绩效销售团队
领导风格与管理方式:
无所事事管理者
生产推动者
乡村俱乐部管理者
中庸之道管理者
高效团队管理者
如何打造高绩效销售团队
情境领导、权变理论:
领导风格
参与式
教导式
授权式
命令式
M4M3M2M1
下级成熟度
关心人
抓组织
如何打造高绩效销售团队
部属发展的四阶段:
尖峰状态
表现者
高能力
高意愿
D4
授权
逐渐有所
贡献者
高能力
不稳定意愿
D3
建立自信
有所适悟
的学习者
一些能力
低意愿
D2
赞美
热情高涨
初始者
低能力
高意愿
D1
指示
高度
中度
低度
已发展
发展中
如何打造高绩效销售团队
下属成熟度:
工作技巧
足够经验
独立行事
办事积极
承担责任
如何打造高绩效销售团队
各类领导作风优缺点
难以控制/逾越权限
放牛吃草/缺乏指示
发挥自如/完全尊重
独立自主/充分信任
授权式
推诿责任/缺乏教导
浪费时间/人多嘴杂
支持鼓励/察纳雅言
关怀部属/自主思考
参与式
干涉过多/信任不足
唠叨不停/婆婆妈妈
模仿学习/带头示范
耐心教导/按部就班
指导式
互动太少/惟命是从
专横跋扈/缺乏自主
行动至上/纪律严明
任务明确/指挥集中
命令式
缺点
优点
领导作风
如何打造高绩效销售团队
期望领导:
人类行为的改变受期望影响。
“期望领导是期望每个人贡献出最大
的能力,给部下能激发个人能力成长的
目标,使他们有明确的目标,并根据他
们对目标的贡献给予奖励。
——巴顿
如何打造高绩效销售团队
4、时间管理:
——人们常犯的错误:
?
?
不尊重时间?
?
时间为不可谒尽资源
?
?
不了解重要与紧急?
?
没有时间管理系统
——时间管理:
?
?
确定事情优先顺序
?
?
做好计划安排
?
?
及时解决问题
如何打造高绩效销售团队
时间管理的四个发展历程:
第一代:
备忘录
第二代:
工作计划
第三代:
排列优先顺序以追求效率
第四代:
以重要性为导向,价值导向,
目标导向,结果导向。
如何打造高绩效销售团队
问题分类:
重要
紧急
?
?
危机
?
?
紧迫问题
I
II
?
?
改进产能
?
?
发展团队
?
?
寻找新客户
不紧急
不重要
?
?
电话会议
?
?
受欢迎的活动
III
IV
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?
繁琐工作
?
?
有趣的娱乐活动
如何打造高绩效销售团队
时间法则:
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?
帕金森原则:
时间象一根弹筋,设立期限。
?
?
帕雷托原则:
80%的结果源于20%的努力。
?
?
注意力之谜:
注意力需要及时恢复和聚焦。
?
?
内在能量水平:
有效地利用生物钟。
?
?
效能与效率:
做正确的事,做好它。
如何打造高绩效销售团队
我们的管理技能如何?
好满意可以更好
1、时间优先顺序和工作轻重缓急。
2、专业地分析问题,找出方案计划。
3、与经理、下属建立良好人际关系。
4、充分适当的授权分工,调动积极性。
5、了解关键激励因素并适当激励。
6、与员工建立畅通的沟通交流渠道。
7、培育员工不断成长成后备干部。
8、表率作用、以身作则影响他人。
9、建立愿景和价值观,带动团队发展。
10、运用期望领导和权变领导适应实情。
如何打造高绩效销售团队
5、营销例会
营销例会是企业市场营销过程和营销团队管理的非常重要的关键环节,也是衡量一个企业营销水平高低的重要指标。
遗憾的是,企业营销顾问的过程中,我们发现一些即使比较知名的企业,也把营销例会开得一塌糊涂!
如何打造高绩效销售团队
实际上,很多企业片面地追求
“营销绝招”,往往忽略了诸如:
营销例会
市场检核体系
市场信息快速反应系统
业务员的绩效管理办法
量化奖惩制度
标准销售服务流程
最基本的
营销功夫
企业营销误区:
如何打造高绩效销售团队
A、营销例会常见的问题
1、营销例会不是推诿会
生产部门批评销售部门不善于处理客户关系以致引火烧身,销售部门批评生产部门产品质量有问题,生产部就埋怨技术部的配方有问题,技术部也充满委屈,说供应部采购的原料不合格……吵到最后,我发现谁都没问题,只有老板一个人有问题,那就是老板养活一个最起码不懂营销例会的销售经理。
如何打造高绩效销售团队
因为作为例会主持人的营销经理,连营销例会只允许检讨自己的错误,不允许指责别人这条最起码的原则都不懂。
这是为什么?
如何打造高绩效销售团队
在一家企业的营销例会上,各片区销售经理纵容业务员大谈特谈该片区竞争对手在销售政策上是如何如何优惠,搞的老板脑门直冒汗,最后群起而攻之,强烈要求降价、加奖金。
2、营销例会不是“逼宫会”
如何打造高绩效销售团队
业务员要想取得良好的销售业绩,就必须要踏遍千山万水、说够千言万语、想尽千方百计、吃过千辛万苦……这本应是业务员的工作特点,营销例会不许再唠叨。
3、营销例会不是“诉苦会”
如何打造高绩效销售团队
还有一些企业在开营销例会时搞一言堂,业务员本来辛苦一个月了,好不容易“回家”了,却遭到老板一顿臭骂。
臭骂是最无能的表现。
要研究问题,找出办法,办法总比困难多。
4、营销例会不是批斗会
如何打造高绩效销售团队
很多例会业务员泛泛而谈,多强调客观原因,诸如形势不好、竞争激烈、死拼价格等等,从来不谈主观原因和努力程度。
5、营销例会不是汇报会。
如何打造高绩效销售团队
大部分企业都是一月一度例,趁此机会给业务员报销差旅费。
有些业务员就把例会当成了报销会,除了报销什么也不关心,报完销就走人。
6、营销例会不是报销会
如何打造高绩效销售团队
我参加过一些例会,目的不明确,任务不清楚,扯到哪里谈到哪里,毫无边际侃大山,直到吃饭时间。
7、营销例会不是聊天会
如何打造高绩效销售团队
有些企业老板就不重视营销例会,自己不亲自参加,随便找一个经理主持,根本没有系统的统筹安排,既没有重点也没有难点,内容随意性太强。
有的经理兴致上来,竟主持打了四天麻将!
例会完全流于形式主义。
8、营销例会不是业余度假会
如何打造高绩效销售团队
据说,人类文明进步的标志就是自我欣赏。
现代人掌握现代的科学技术硬件,也学会了现代的人际关系软件。
有个企业整个例会就是自我表扬与相互表扬相结合,已到了令人发麻的地步。
既然形势一片大好,老板只有加薪了。
9、营销例会不是表扬会
如何打造高绩效销售团队
家丑不可外扬,再加上商业机密,有些企业开例会纯属闭门造车,夜郎自大,自我陶醉于经验主义的陷阱中不能自拔。
有道是旁观者清当局者迷,请营销专家参加例会,往往能一针见血,道破天机。
若能请营销专家培训一下,业务员充足了电、卯足了劲,将更有意义。
10、营销例会不是内部会议
如何打造高绩效销售团队
全员营销的概念已提了很久,老是落实得不好,主要原因就是营销部门跟其它职能部门协调沟通得太少,营销例会将是与其他部门协调沟通的最佳时机。
11、营销例会不单纯是营销会
如何打造高绩效销售团队
要想开好营销例会,企业首先要明确营销例会要干什么?
只有明确了目的,才能找到好的办法。
B、营销例会的基本概念
如何打造高绩效销售团队
一般每月一次,总结这个月在销售工作中的经验和教训,发扬成绩,避免失误。
这就要解剖麻雀,抓准典型,针对一个片区、一个业务员、一个客户,把普遍性的经验和教训说深说透,以便借鉴。
1、营销例会是一个企业在
营销过程中的阶段总结会。
如何打造高绩效销售团队
业务员往往是将在外君命有所不受,平时根本见不到人,很难管理和指挥。
2、营销例会是业务员一个
月成绩的检查会。
正好每月回来一次,企业要珍惜这次难得的机会,检查每个业务员的市场布点、产品到位、网络建设、客户管理、销售业绩等情况,以便有针对性的指导。
如何打造高绩效销售团队
企业就是一个充满问题的单位,一个月肯定积累了很多问题,就是要在营销例会上发现问题,提出问题,汇总问题,在营销顾问的指导下,联络个部门的力量,集思广益,研究解决问题的有效而可行的办法。
3、营销例会是问题解决会
如何打造高绩效销售团队
现代社会是一个速度加信息的社会。
由于传统的金字塔型组织机构的信息层层过滤,导致越是高层领导越对真实而具体的市场信息麻木,这是决策错误的根本原因。
4、营销例会市场
信息收集会
如何打造高绩效销售团队
“每月一次的营销例会,将是企业老板的千里眼和顺风耳,充分收集全国各地的鲜活的市场动态、竞争对手策略、产品走势、客户需求等信息情报,以老板的眼光和角度分析研究,快速决策。
千里眼和顺风耳
如何打造高绩效销售团队
企业老板要根据汇总的各种情况,下达下月的作战命令,在销售顾问的指导下,要明确符合企业发展战略的工作方向和工作重点,确保片区利益服从企业整体利益。
5、营销例会是下一个
月的任务布置会。
如何打造高绩效销售团队
每一次营销例会都应该让业务员充分参与,发表观点,提出建议。
营销人才往往就是在营销例会上脱颖而出的。
6、营销例会是一次
积极参与会。
如何打造高绩效销售团队
例会一般要邀请生产、财务、保卫、办公室、采购等部门人员参加,让他们充分感受市场变化的风云莫测和疯狂竞争的残酷无比,充分理解销售的困难,便于他们形成全员营销售意识。
7、营销例会是一次
协调沟通会
如何打造高绩效销售团队
业务员长期在外,每月回家,就应该有回家的温暖。
各级干部要利用这个时机多请一请业务员,业务员也要多与其它部门沟通,增加企业的凝聚力和向心力。
8、营销例会是一次
感情交流会。
如何打造高绩效销售团队
现代社会是一个终身学习的知识经济社会。
业务员干了一个月,身心疲惫,迫切需要知识雨露的滋润。
最好邀请各方面的专家教授在营销技巧、消费心理、企业文化、专业知识等方面不断培训,以便超越自我,追求卓越。
9、营销例会是一次培训会
如何打造高绩效销售团队
在例会上尽量多宣传企业文化、介绍企业荣誉、分析企业产品、讲解同行企业的经验、分享业务员的成功等等,动员他们向美好的目标奋进。
10、营销例会是鼓励业务
员挑战目标的动员会。
如何打造高绩效销售团队
C、营销例会的操作关键
1、营销例会一定要准时
2、营销例会一定要在营销顾问的指导下,精心策划,统筹安排,选准主题,重点突破,把握节奏,力争尽善至美。
如何打造高绩效销售团队
营销例会一定要利用现代教学工具,每人一般不要超过6分钟。
有些企业的营销例会形同虚设,应严格规定用多媒体投影或三张胶片,把各片区的销售地图投在屏幕上,形象地讲出市场布局、客户分布、组成结构、竞争对手的产品结构和销量、本公司产品分布情况等信息。
3、营销例会要利用
表格工具述职报告
如何打造高绩效销售团队
然后用曲线图分析一个月以来的销量曲线变化及经营状况,最后用第三张胶片讲解存在的问题、难题、解决建议以及下月的行动规划。
干净利落,重复问题不再讲,高效快速。
表格工具述职报告
如何打造高绩效销售团队
4、营销例会一定要总经理和销售副总亲自参加,现场点评指挥协调。
5、对有问题的片区,利用晚上的时间进行“单抽”,检查工作,确定目标,解决问题,重点辅导。
如何打造高绩效销售团队
6、营销例会一定要找出一、二个重点问题专题讨论研究,力求集思广益、解决问题,以避免营销例会流于形式、泛泛而谈。
7、营销例会一定要评出优劣,奖优罚劣,当场公布,以便互相鼓励,形成内部竞争的良好风气。
如何打造高绩效销售团队
8、营销例会一定要留出半天时间给各片区开“小例会”,以便具体落实。
9、营销例会一定要搞一次全体人员都参加的集体活动,或一次培训、或一次舞会、或一次体育比赛、或一次郊游……以便更大范围的充分交流。
如何打造高绩效销售团队
10、最后企业老板千万不要忘
记自己掏腰包请大家搓一顿,
长期坚持,会取得意想不到
的效果。
如何打造高绩效销售团队
如何打造高绩效销售团队
营销管理概念
营销管理观念
管理销售团队
营销管理概述
销售团队管理
团队管理技巧
招聘选材和培训
激励和生涯规划
绩效管理和评估
团队建设
有效沟通
领导艺术
时间管理
营销例会
提升销售技巧
优秀销售员的素质
有效的培训和辅导
建立专业销售技巧
如何打造高绩效销售团队
四、提升销售技巧
优秀销售员的素质
有效的培训和辅导
建立专业销售技巧
如何打造高绩效销售团队
1、优秀销售员素质:
哈佛研究数十年优秀销售高手的特质是什么?
与年龄、性别、种族、家庭、教育、个性等无关,
自我达成鞭策力(企图心)
敏锐快捷洞察力(同理心)
外在表现:
勤奋、自信、思考、学习
耐心、亲和、热情、自律
如何打造高绩效销售团队
销售人员基本素质:
K:
知识(产品、技术、专业、相关知识)
A:
态度(积极、乐观、进取的态度)
S:
技能(销售、服务、技术技能)
H:
习惯(良好的自我工作习惯)
如何打造高绩效销售团队
完整专业的产品知识
终身学习、自我提升
每天读书、研修半小时,
三年成为行业内专家
产品的核心、有形、附加价值
产品的特色和比较优势
客户的利益、价值、好处和
解决困扰问题的方案
如何打造高绩效销售团队
积极热情的自身态度
心理态度的二八定律
掌控自我心理、灌溉心灵花园
撕掉身上的灰色标签,重新框视
进行成功心理预演,品尝赢家滋味
每天成功的心理暗示,积极心态重复目标15次
突破自我设障,向潜能挑战
如何打造高绩效销售团队
专业娴熟的顾问技能
客户的购买决定80%受心理因素影响
营销还是推销产品,以客户为核心
两大误区:
急功近利和说得太多
顾问式销售,解决问题
询问—检查—诊断—开处方
尊重人性,永不争辩,建立信任度
连环发问是大师行销的黄金秘诀
如何打造高绩效销售团队
计划活动计划活动
售后服务主顾开拓
促成成交访前准备
拒绝处理接触面谈
展示说明
如何打造高绩效销售团队
良好高效的工作习惯
马上改变坏习惯,重复37次
终身学习的习惯
模仿成功者的习惯
时间管理的习惯
目标管理的习惯
客户管理服务的习惯
每天拜访客户的习惯
如何打造高绩效销售团队
良好的工作习惯
全时销售
善于聆听
善于发问
明确目标
时间管理
活动管理
总结提高
学习研修
自我激励
计划周详
如何打造高绩效销售团队
心智修炼
人生心智修炼三层次
依赖者——传统人
独立者——新人类
互赖者——管理者
情商与自我态度控制
逆商——面对逆境、超越逆境的能力
潜意识沟通与潜在能力的挖掘
如何打造高绩效销售团队
人际关系
成功=15%专业技术+85%人际关系
卡耐基人际关系原则
不批评、不指责、不抱怨
以对方需求为中心,利人利己
尊重、欣赏、赞美、推崇、感恩
同理心的四个层级:
LL、L、H、HH
人际关系三心二意:
知人之心、积极之心、自信之心、诚恳之意、主动之意
如何打造高绩效销售团队
口才表达
怎么记比记什么更重要!
支持式沟通技巧双赢策略
三明治的批评和建议
不批评、不毁谤、不妄言不伤害
表达的KISS原则、言简意赅
说到听者想听,听到说者想说
如何打造高绩效销售团队
形象塑造
组训的外表形象和服饰规范、衣着和形象是我们做给世界的广告
良好的精神状态:
亲和力、自信力、感染力
行为举止规范:
体语、眼语、笑语、手语、生语、方位语、距离语
公众礼仪规范:
名片、介绍、握手、引领
如何打造高绩效销售团队
2、有效的培训辅导
1、职场实战训练技巧
2、早会经营运作
3、陪同拜访技巧
4、个别辅导和电话辅导
如何打造高绩效销售团队
为什么要培训辅导
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麦当劳的成功复制
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西部育林的现实
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增员完成的时间
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?
新人离职曲线与婴儿期
如何打造高绩效销售团队
辅导对象:
研讨:
对老业务员如何辅导呢?
新人
低技巧
高意愿
病猫
低技巧
低意愿
意愿
高技巧
高意愿
技巧
高技巧
低意愿
老兵
明星
如何打造高绩效销售团队
培训辅导的注意事项:
1、辅导不是说教,而是提供服务。
2、辅导不是包办代替,而是鼓励指引。
3、辅导不是保姆,而是引路人。
4、辅导不是来找差错,而是纠正差错。
5、辅导不是单行道,而是教学相长。
如何打造高绩效销售团队
辅导员工进行自我管理
1、制定个人工作计划。
2、进行有效的时间管理。
3、建立良好的工作习惯。
4、自我评价、自我调节。
5、自律自强、实现目标。
如何打造高绩效销售团队
提高新人留存率
1、工作价值观的建立。
2、改善工作环境。
3、增加升迁机会。
4、帮助员工建立生涯发展规划。
5、排除不良分子。
6、及时的辅导和鼓励。
如何打造高绩效销售团队
(1)、职场实战训练技巧
专题训练、关主过关
PESOS流程:
准备、说明、示范、观察、督导、角色扮演、情景模拟、实战演练,逐一通关,辅导纠正。
如:
电话约访、转介绍、初次面谈、连环发问、产品说明、拒绝处理等
如何打造高绩效销售团队
鱼缸式实战训练
每次约10名学员围成一封闭圆圈需3-4小时,训练一个技巧。
首先教练说明技巧要领并进行示范演练。
按流程要领要求每个学员写台词并与伙伴演练。
逐一到圈内扮演业务人员与客户现场演练过关,其他学员面向外圈,聆听、记录并评估。
过关者自我评估,客户扮演者评估,其他学员面向内圈做回馈评估,教练总结点评。
如何打造高绩效销售团队
稚鹰归队实战演练
每位教练对应学员约10名,多位教练相应增加学员。
上午二次早会训练一个专题技巧,讲解并演练台词。
制定好拜访路线和一日行程后离开职场。
下午5时左右和晚上9时左右归队回职场。
归队后填写工作日志和客户拒绝问题一览表。
教练与学员就当天展业的问题、困难做沟通,并针对性辅导,解决实战问题。
如何打造高绩效销售团队
早会的内容
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小组业绩报告、计划宣导
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经验分享与交流
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问题及个案研讨
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学习心得报告分享
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角色扮演
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话术演练
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检查活动日志
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辅导激励
(2)、早会运作
如何打造高绩效销售团队
早会的流程
——事前?
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内容安排
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时间安排
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职场安排
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人员角色分工
早会安排表
星期五
星期四
星期三
星期二
星期一
备注
专题内容
主讲人
主持人
本周主题
星期
周次
第一周
如何打造高绩效销售团队
事中:
(时间30-50分钟)
业绩讲评
心得分享
训练研讨
辅导追踪
15%
35%
50%
*目前业绩状况
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表扬出单人员
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鞭策例数人员
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以团队为荣
*统计拜访状况
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业绩
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拜访量
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出勤
*理念分享
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积极心态
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自信心、享受力
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爱心、事业
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双赢策略
*业务员经验谈
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成功经验
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失败原因
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技能传授
*市场需求分析
*个案分析研讨
*商品展示训练
*话术演练过关
*昨日拜访状况
诊断与辅导
*活动工具的检查
*个案研讨
如何打造高绩效销售团队
——事后:
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经常回馈、建议
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每周计划、准备
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经常检讨、改善措施
——早会注意事项
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不流于形式
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主题要鲜明
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更新形式、内容
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组员参与、有效管理
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主管的责任占90%
如何打造高绩效销售团队
(3)、陪同拜访
培训不如辅导、辅导不如交流
交流不如演练、演练不如陪同
陪同拜访的误区:
赠人以鱼还是授人以技?
陪同展业承诺书:
责任、承诺和保证
制定行动方案:
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?
对客户做分析
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?
新人角色定位、具体要求
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细节注意事项,该记、不该做和肢体语言
如何打造高绩效销售团队
陪同拜访三阶段:
第一阶段:
新人观察学习
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减轻新人拜访心理压力
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?
增强新人的学习压力
第二阶段:
辅导者观察新人
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?
观察重点在技巧、话术、心态
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?
尽量不要现场补救,肯定为主
第三阶段:
默契配合的最高境界
陪同一定是新人和主管的双赢
如何打造高绩效销售团队
(4)、个别辅导和电话辅导
个别辅导
——事前准备:
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对象确定
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辅导达成目标
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时间、地点、形式
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准备资料、数据
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预估、对策拟订
——事中实施:
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?
辅导导入、直接、间接、询问
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对存在问题达成共识
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提出解决问题方法加以实施
?
?
取得承诺
——事后追踪反馈:
时间、地点、形式
如何打造高绩效销售团队
电话辅导:
——好处:
活动管理、拉近距离、轻推一把
——问候开头询问关心支持或沟通
针对性建议鼓励性话语
与业务员、家人的交流、沟通、感谢和赞扬。
如何打造高绩效销售团队
3、专业销售技巧
我们到底在销售什么?
顶尖销售员销售自己——信任度
一流销售员销售问题解决方案
二流销售员销售产品利益价值
三流销售员销售产品本身
如何打造高绩效销售团队
我们是在卖:
省钱省时赚钱
改善生活现状
改变外表健康
方便舒适快乐
提高生活质量
完全信任我们
……………….
如何打造高绩效销售团队
销售三角形原理:
产销
品售
知技
识巧
态度、热情和目标
决策?
技术绩效?
实际使用者?
企业需求三层面
如何打造高绩效销售团队
销售流程:
1、目标计划
2、准备约访
3、接近客户
4、产品说明
5、促成成交
6、拒绝处理
7、售后服务
顶尖者与低能儿:
专业习惯!
如何打造高绩效销售团队
(1)、目标计划
确定未来家庭生活质量,设立个人中长
期奋斗目标和家庭目标
明确财务支出,设定年收入目标
设定年、月、周、日销售活动计划、
并进行时间管理、按期完成
填写每日活动记录,客户资料卡和次日计划
填写每周活动检讨表并及时改进
如何打造高绩效销售团队
作业:
(1)请清晰描述五年、十年您个人和
家庭的具体摸样
(2)今明年的收入目标和工作目标是多少
请分解至每个月。
您打算
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- 如何 打造 高绩效 销售 团队 教案