输变电产业国内市场专项会议材料.docx
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输变电产业国内市场专项会议材料
输变电产业国内市场专项会议材料
特变电工新疆线缆厂
二〇一一年十二月三十一日
目录
第二部分2011年国内市场工作中存在的问题8
一、思想认识与公司要求还有差距,对新疆市场开拓力度不够8
二、疆外市场业绩不够理想,团队建设基础薄弱。
8
三、营销人员严重不足,对企业的市场开拓带来较大影响。
8
四、项目策划、运作能力较低。
8
五、特缆产品签约比例较低。
8
六、基础管理工作依然较为薄弱,有待于进一步强化9
第三部分国内市场2012年工作规划9
一、2012年营销工作思路9
二、2012年主要经营指标规划9
三、2012年国内营销组织体系设置11
四、2012年重大行业市场工作安排13
五、新疆市场工作安排15
六、成套项目工程工作安排17
七、内部互助帮扶工作17
八、客户高层拜访工作安排18
九、2012年营销政策调整情况18
十、营销基础管理工作的的改进与提升工作安排18
第三部分国内市场2012年工作规划
一、2012年营销工作思路
面对严峻、复杂多变的国内国际市场环境,2012年,新缆厂将积极贯彻落实股份公司和工厂经济工作会议精神,以“四特”精神为引领,继续坚持“一个立足,两个面向”的市场战略,以“市场优先、成本领先、品牌争先,严控风险,走质量效益型发展道路”的经营方针为指导,按照“凝聚人心、稳定队伍、强化基础、提升能力”的工作方针,深化机制体制创新,全面落实项目制管理,健全营销组织体系,扩充营销队伍,强化基础管理,提升营销人员综合素质。
以新疆市场为立足点,以重大项目为支撑,提高市场占有率,扩大重点客户、重点工程订单获取份额;防范风险,大力拓展现款现货业务,降低应收账款,加快资金周转;完善激励与约束机制,激发营销人员积极性和创造性,为全面构建新缆厂“可持续发展”奠定基础。
在具体工作上:
一是建章立制,确立稳定的营销模式,不断提高营销政策的激励水平,稳定和发展营销队伍;二是在现有基础上不断完善营销组织结构,使之适应市场发展的需要;三是认真分析,理清思路,进一步明确并稳定营销布局,优化我们的市场结构、区域结构、产品结构。
内部管理重点:
建章立制、稳定队伍、流程通畅、目标明确。
外部目标:
提升能力、反应快捷、渠道清晰、结构优良。
二、2012年主要经营指标规划
1、各营销部门及办事处2012年年度和一季度的指标规划
2012年新缆厂国内市场签约计划为26.5亿元,项目信息收集计划为430亿元,投标额计划为150亿元。
各部门年度分解计划见下表:
部门名称
2012年指标规划(万元)
签约额
投标额
项目信息收集
大客户一部
12500
100000
380000
大客户二部
12500
100000
600000
国内营销部
12000
200000
1090000
北疆区域管理部
35000
155000
337000
南疆区域管理部
25000
90000
138000
新疆重大项目部
28000
155000
455000
销售公司小计
125000
800000
3000000
特缆项目公司
25000
200000
300000
导线项目公司
55000
500000
1000000
通用电线项目公司
60000
0
0
合计
265000
1500000
4300000
各部门一季度分解计划见下表:
部门名称
2012年一季度指标规划(万元)
签约额
投标额
项目信息收集
大客户一部
2500
20000
76000
大客户二部
2500
20000
120000
国内营销部
2400
40000
218000
北疆区域管理部
7000
31000
67400
南疆区域管理部
5000
18000
27600
新疆重大项目部
5600
31000
91000
销售公司小计
25000
160000
600000
特缆项目公司
5000
40000
60000
导线项目公司
11000
100000
200000
通用电线项目公司
12000
0
0
合计
53000
300000
860000
2012年各办事处指标分解计划见“附件1”
2、行业指标规划
2012年各营销部门各重大行业签约规划如下:
部门名称
2012年各行业签约规划(万元)
国网
五大
发电
地方
电源
铁路
石油
石化
钢铁
冶金
煤炭及煤化工
其它
大客户一部
500
500
6000
1000
2000
2500
大客户二部
3000
1000
6000
2500
国内营销部
500
1000
1000
1500
4000
4000
北疆区域管理部
2500
3500
5000
5500
5000
3000
10500
南疆区域管理部
500
2000
2000
4000
1000
15500
新疆重大项目部
3500
1500
3000
5000
500
14500
销售公司小计
0
10000
8000
23000
10000
20000
4500
49500
特缆项目公司
2000
2000
2000
15000
4000
导线项目公司
50000
3000
2000
通用电线项目公司
500
59500
合计
50000
10000
10000
25000
10000
25000
20000
115000
目前新缆厂在跟踪的国内市场项目信息共500条、215.15亿元,其中预计2012年投标的重大项目309条、167.67亿元,具体项目明细见“附件2”。
在跟踪的各行业项目信息量见下表:
行业
项目信息总量
其中预计2012年投标重大项目信息
总体
预计一季度招标
总体
预计一季度招标
项目数(条)
电缆用量(亿)
项目数(条)
电缆用量(亿)
项目数(条)
电缆用量(亿)
项目数(条)
电缆用量(亿)
国网
10
7.82
3
5.53
9
7.82
3
5.53
火电
54
47.40
6
2.47
37
32.78
5
2.45
水电
20
2.98
9
4.82
12
2.68
1
0.20
风电
55
16.39
4
0.22
40
14.42
9
4.82
轨道交通
32
27.84
7
2.36
24
23.00
6
2.35
石油石化
14
20.08
3
1.02
9
19.04
1
1.00
煤炭及煤化工
136
56.36
12
1.79
77
36.19
7
1.69
钢铁冶金
27
5.40
3
0.42
16
5.28
3
0.42
其它
152
30.88
34
6.63
85
26.46
17
6.44
合计
500
215.15
81
25.26
309
167.67
52
24.9
三、2012年国内营销组织体系设置
1、国内营销组织机构设置
为深化机制体制创新,划小核算单位,进一步细化管理,构建更为精细的核算体系,更好地实现工厂的经营目标,2012年工厂全面推进项目制管理和“阿米巴”经营模式,对营销组织机构进行了调整。
2012年国内营销体系组织机构图见“附件3”。
2、国内营销市场划分
按照2012年营销组织机构,国内市场营销部门包括销售公司、导线项目公司、通用电线项目公司、特缆项目公司。
各营销部门的市场划分如下:
⑴销售公司:
负责除国网系统以外的疆内外市场。
2012年销售公司细分了市场,下设大客户一部、大客户二部、国内营销部、北疆区域管理部、南疆区域管理部、新疆重大项目部七个销售部门,各部门的市场范围如下:
大客户一部:
主要负责北京市场的客户关系维护,重点市场开拓。
大客户二部:
主要负责国内轨道交通、五大发电项目的跟踪、维护、开发。
国内营销部:
主要负责当地项目开发,客户关系维护。
大项目处负责国内重大项目跟踪、及新市场开拓。
南疆区域管理部:
主要负责新疆南疆各地州固定客户的关系维护,重点的项目跟踪及新客户、新项目开发。
北疆区域管理部:
主要负责新疆北疆各地州固定客户的关系维护,重点的项目跟踪及新客户、新项目开发。
乌昌处主要负责乌昌地区固有客户关系维护、周边项目市场的开发及兄弟单位业务。
新疆重大项目部:
主要负责新疆区域内重大项目及援疆项目的跟踪及市场开拓。
⑵导线项目公司:
主要以国网和省网销售导线为主。
⑶通用电线公司:
通过WDM连锁经营模式以销售布电线等电线电缆的零售市场为主。
3、国内市场营销团队建设与规划
2012年在营销团队建设方面,要加大成熟营销人才引进和营销人员的补充,以保证市场工作的全面开展,尤其是要加强西北区域市场人员的补充;同时针对新人要做好细致的培训、考评工作,促进新人尽快提升综合能力素质,要通过老业务员的“传、帮、带”促进他们迅速成长。
营销部门的领导要亲自抓团队建设,稳定骨干营销人员,充实新的营销人员,合理搭配人员结构,打造一支综合素质高,获单能力强的高绩效营销团队。
2012年国内市场营销团队规划如下:
部门名称
2012年营销体系人员规划
外勤人员数量
内勤人员数量
合计
销售公司大客户一部
4
--
4
销售公司大客户二部
4
--
4
销售公司大客户三部
3
--
3
国内营销部
16
16
北疆区域管理部
21
21
南疆区域管理部
10
10
新疆重大项目部
7
7
销售公司销售业务部
--
31
31
销售公司小计
65
31
导线项目公司
12
5
17
通用电线公司
29
9
38
特种电缆公司
25
5
30
市场管理部
--
8
8
合计
131
58
189
四、2012年重大行业市场工作安排
2012年市场结构调整:
以疆内市场、西北市场作为主要目标市场,以疆内市场为根本,结合西部和新疆大开发的良好时机,进一步细分疆内市场,把疆内市场做大做强。
在进一步巩固和加强疆内市场的同时,进一步加强疆外市场开拓,尤其是对煤矿市场容量大和市场前景广阔的陕西、山西、内蒙、宁夏等市场。
在行业市场方面,重点优先开发国家大型工程项目、国网市场、五大发电、石油石化、煤炭及煤化工、新能源等行业客户,把北京作为行业渠道开发的重要途径,做好电力、石油石化、交通、钢铁、煤炭等重点行业市场细分,以电网电源建设电力市场为重点,坚持以行业为区域服务、行业为区域补充的原则,互相配合,互相促进,充分有效挖掘客户的价值,提高市场份额。
1、电网市场
导线项目公司要重点抓好国网和省级电力公司市场,要以导线设备满负荷运转为目标,加大市场开拓力度,2012年内实现电网市场合同签约5.5亿元。
加强实施“两个转变”,一是付款结构转变,逐步舍弃付款方式差的电网市场,开拓付款方式好的电网市场。
在保证签约任务的同时,付款方式进行优化。
二是产品结构转变,要加强耐热铝合金导线、铝镁硅导线等特种导线产品的新产品研发和市场开拓,缓解竞争压力。
其中:
①国网销售部进一步利用北京市场的社会资源及自身努力,进一步加强对国网公司这一长期客户的关系维护,持续保持一个销售增长点,抓长期合作伙伴、拿大订单。
②西北区销售部将紧紧围绕各省电力公司进行市场开拓。
大力建设固定客户渠道,形成长期稳定供需关系,弥补疆内市场季节订单不均衡的问题。
先从原有合作基础的各省地级电力系统客户攻关入手,保证后期持续的友好合作,并通过不断的维护和巩固从准入最终达到电力目标市场占有率提高。
③新电销售部继续保持和加强与新疆电力公司客户的信任合作关系,对新疆电力的关键领导进行定期拜访、随时回访,建立深厚的友谊,为后期持续合作奠定坚实的基础。
同时为保持与客户的持续良好合作,实现市场持续稳定增长,股份公司领导还需不断加强与电力公司高层领导的友好往来,定期拜访及维护,深入巩固企业与客户的深厚友谊。
④进一步研究和分析国网以及各省电力公司评标办法和价格测算,通过对竞争对手和自身的报价水平寻找差距,“知己知彼”做到产品报价不偏离。
2、电源市场
电源市场由销售公司大客户二部和新疆重大项目部主抓。
大客户二部继续充分利用神华集团到工厂审核及考察的时机,进一步攻关进入神华集团市场,为后期在神华集团市场的开拓奠定坚实基础。
后期还将进一步进军五大发电以及行业垄断的企业,通过股份公司领导的支持,促进高层领导会晤加强沟通,为基础市场提供支持和保障。
新疆重大项目部做好地方基础电源项目跟踪,将国电新疆电力有限公司、华能新疆能源开发有限公司、国投伊犁能源开发有限公司、新疆庆华能源集团、大唐新疆能源开发有限公司作为重点客户每月做到随时拜访和跟踪,将每一个客户落实到人,专人专责进行攻关和拜访,营销领导亲自带队进行攻关,紧抓新疆实施能源战略,并积极寻求社会资源和利用政府协助,提高市场占有率。
3、石油石化市场
2012年新缆厂的石油石化市场开拓继续保持两条渠道,第一个渠道由各区域市场积极攻关和维护原有固定石油石化客户,保持合作持续性;第二条渠道由位处北京的大客户一部集中力量,维护中石油、中石化总部的关系,协助各区域市场完成具体的投标工作。
2012年,新缆厂将继续稳固加强石油系统等重点单位目标市场老客户的合作关系,加大开展重点单位的维护和服务工作,确保实现新疆市场的绝对竞争优势。
(1)对新疆市场的石油石化固定客户持续性的接触、攻关和维护,随时了解和满足该类客户的需求,由技术部门有针对性的进行油田专用产品开发和推广。
(2)随着国家对南疆油田、石化建设投入的增加以及塔里木石化产业带的崛起,电线电缆需求量在逐步增长。
2012年将加大营销力量,设置专人负责开发和服务这些石油石化专项项目。
进一步扩大中石化西北油田分公司的市场份额,培育成稳定的合作客户。
4、轨道交通市场
虽然新缆厂2011年在轨道交通行业市场取得较好业绩,但订单收益对企业利润的贡献率并不高。
2012年在该类市场订单的获取上,新缆厂将精挑细选做项目,同时进一步寻求社会资源开拓轨道交通市场,规避经营风险。
5、钢铁冶金市场
销售公司新疆重大项目部2012年继续跟踪八一钢铁、新疆神火、东方希望、天山铝业等重点重大项目,依托公司内外部优势资源,充分发挥部门内部协作,集中优势力量开发重大客户,在天山铝业、新疆神火、东方希望三个单位已经合作的基础上,提高后续的服务质量,以此为契机进一步开拓市场,提高市场份额。
6、煤炭及煤化工市场
特缆项目公司要抓住新疆大开发的机遇,重点推进矿用电缆、风机电缆市场开拓,同时加强硅橡胶、氟塑料电缆的市场推广。
通过重点客户的高层拜访,积极推进与重大行业客户的战略合作,年内实现合同签约2.5亿元,其中特缆产品签约1.5亿元。
为了充分发挥全厂营销资源优势,销售公司、通用电线项目公司要借助成熟的营销渠道,分担特缆产品签约任务,销售公司要签约特缆产品6400万元,通用电线项目公司要签约特缆产品2400万元。
7、现款现货零售市场
通用电线项目公司要聚焦连锁经营店建设,2012年要在重质量、轻数量的原则下大力发展有实力的连锁经销商,同时,还要探索连锁店经济效益单独核算的机制,要进行市场贡献排名,利润贡献排名,把经销商当做我们的业务经理一样对待,调动好,服务好,管理好,年内实现合同签约6亿元,其中现款现货签约5亿元。
五、新疆市场工作安排
新疆市场是新缆厂重中之重的市场,市场优先,重点在新疆市场。
“十二五”期间,央企援疆投资将超1万亿元,2012年,新缆厂要充分利用特变电工的品牌优势和地缘优势,在新疆市场开拓上采取“立足新疆,重点投入,条块结合,政企结合,售购结合,充分利用社会资源,积极推行全员营销”的策略,实施立体营销,努力实现新疆市场重大项目落标率为零。
2012年全年实现国内市场合同签约26.5亿元,其中新疆市场签约同比增长30%以上,2012年新缆厂新疆市场签约要达到18亿元。
1、市场优先,重点在新疆市场。
2012年,新缆厂将从资源配置上向新疆市场倾斜,加大对新疆市场的投入力度,在人力资源短缺的情况下,一是要通过各种渠道加强营销队伍的补充,二是工厂领导班子成员要亲领签约任务,要亲临市场一线指挥和拿订单,同时工厂中层领导也要抓市场,实行全员营销,给予市场工作最大的支持,特别是新成立的项目公司,更需要支持。
2、政企结合。
要借助股份公司与新疆各级政府的关系,在信息的获取、项目的运作以及招投标等市场营销工作上充分利用政府资源,以最小的投入获得最大的收益。
3、条块结合,要细分行业市场,针对行业市场(条)实行统一管理和维护,同时加强各区域市场(块)资源配置,尤其是针对十二五期间投资较大、项目较多的乌鲁木齐、昌吉、哈密的区域,要重点配置营销资源,做到行业市场、客户的高层关系由统一的部门来维护,具体的项目由各区域市场来运作,条块相结合,实现项目运作的成功,提高项目中标率。
4、售、购结合。
针对双方有互补产品需求的客户(如我厂给茌平信发集团供电线电缆,可茌平信发给我厂供铝锭),要积极洽谈长期易货合作关系,以此来加快货款的回收,降低应收账款。
5、充分利用社会资源,多渠道开拓新疆重大项目市场。
一是要积极寻求有一定实力和客户关系的代理帮助运作重大项目,提高重大项目运作的成功率;二是,针对我们的,要充分发挥连锁经销商的客户资源优势,针对有一定客户关系的经销商,鼓励其做重大项目或协助和代表企业运作重大项目。
6、进一步加强与设计院的合作,尤其是在特种电缆的推广方面。
一方面可通过设计院获取到各种项目信息以及项目所需的电线电缆类别和数量,以便我们提前做工作;另一方面可通过设计院以新缆厂生产的各类特种产品的企标和型号为标准来设计,达到开拓特种电缆产品市场的目的。
7、各项目公司要充分发挥各自的优势资源,大力开拓新疆市场。
⑴销售公司要抓住新疆大发展的机遇,对项目信息进行分类管理,对年电缆用量超过2000万元的客户,原则上由新疆重大项目部负责重点开发。
充分利用股份公司和新缆厂资源与这些企业建立战略合作伙伴关系,重点关注八钢集团、东方希望、天山铝业、神华新疆能源、大唐新疆能源等大型企业集团的市场开发与服务。
同时要继续加强新疆办事处建设,办事处签约同比增长30%以上。
在重点客户维护方面,要持续做好长期合作的重大行业市场客户和重点企业单位客户维护,进一步巩固与传统老用户的合作关系。
同时还要进一步加强近年来新开发的客户公关和维护,以建立长期稳定的合作关系。
⑵通用电线项目公司要加快经销商连锁店建设,选择认同特变电工品牌和产品、有一定经济实力和区域营销能力、愿意合作实现双赢的地区代理商,利用其在销售区域良好的人脉资源以及自身的资金实力,积极开拓西北民用电线市场,发展壮大经销商连锁经营业务。
同时,采取灵活多变的营销政策适应市场,品牌和广告宣传同步服务于市场,提升布电线产品的品牌影响力,从而提高市场占有率。
发挥连锁店覆盖面广的优势,作为工厂项目营销的有益补充。
⑶特缆项目公司要紧跟国家新能源战略推进部署,充分发挥特变电工品牌优势和在新疆及西北的地理优势,以新疆煤矿市场为主,积极开拓好山西、内蒙、陕西、宁夏煤炭产业区的市场,同时加强与风机制造等大型装备制造行业客户的合作;同时要抓住国家西部大开发机遇,围绕和新疆能源发展战略、优势资源转换战略,结合大批煤矿项目的启动,积极推进煤矿用电缆、风及电缆等特种电缆的市场开拓工作。
⑷导线项目公司在加快付款方式转变和产品结构转变的同时,要保持订单的平稳,做好属地市场导线市场签约,维护好与新疆电力公司的合作关系。
8、信息化部和通用电线项目公司要加快ERP经销商管理系统的应用,在应用成熟的基础上,逐步将该系统向电子商务平台转换,实现布电线产品的网上营销,以达到扩大市场范围和降低营销成本的目的。
9、政策支持,全面走质量效益型道路。
针对新疆市场的开拓,新缆厂一方面从各种资源配置上向新疆市场倾斜,另一方面还将从政策上给予支持,鼓励营销人员多拿优质订单。
一是提高订单毛利率,二是要转变付款方式,提高现款现货订单比例,要目标到人、任务到人、激励到人。
10、在重大项目推动工作方面,以重大项目为主线,制定重大项目管理制度,规范重大项目的管理、实施、检查以及奖励和考核。
加强对重大项目实施的监督管理,督促和帮助销售部门做好重大项目的策划和实施。
市场部将安排人员定期检查落实重大项目策划方案的实施情况,并进行相应的奖励和考核。
目前新缆厂新疆市场重大项目有167条、66.55亿元,其中预计2012年一季度投标的项目有21条、8.68亿元,具体项目明细见“附件4”。
六、成套项目工程工作安排
2011年新缆厂国际成套取得重大进展,坦桑尼亚莫罗戈罗-阿鲁沙400千伏输电线路项目是新缆厂跟踪的第一个大型国际成套项目,从2009年11月18日签订合作备忘录开始,完成了项目的初步可行性研究、项目踏勘、技术方案的签署,于2011年4月,在北京签订了总计7.65亿美元的商务合同,目前已转入项目融资阶段,同时进行西线输变电线路的工作,目前已与对方签订了技术协议,项目运作对新缆厂开拓南非市场具有重要意义和作用,为后期开展成套项目工程积累了宝贵经验。
2012年新缆厂将积极尝试国内成套项目工程的市场开拓,新缆厂设置专门机构,负责跟踪获取成套项目工程工作。
七、内部互助帮扶工作
2012年,新缆厂将加强与兄弟单位的合作,尤其是新疆市场,在重大客户拜访和重大项目攻关方面加强与新变厂的沟通与合作,充分利用两厂各自的客户资源和客户关系,实现资源共享,帮助兄弟单位进行相关市场的开拓和项目的攻关、运作。
针对公司统一安排的新缆厂帮扶鲁缆公司1000万元高压电缆的指标分解如下:
部门名称
2012年帮扶鲁缆公司指标规划(万元)
销售公司
700
导线项目公司
300
合计
1000
八、客户高层拜访工作安排
企业发展,市场开拓,都离不开客户的大力支持和帮助,为使重点客户关系的维护工作能够持续有效开展,新缆厂针对新疆市场,全面梳理筛选出了28家重点客户,制定了2012年客户高层拜访计划,2012年新缆厂将有计划有步骤的开展客户高层拜访工作。
2012年客户高层拜访计划见“附件5”。
九、2012年营销政策调整情况
我厂通过近几年对营销政策的调整和完善,已基本适应了企业和营销人员发展的要求。
2012年工厂成立了5个项目公司,市场部要根据营销组织机构的调整和市场情况制定修订2012年工厂统一的营销政策,2012年要进一步增加激励性的政策,增加市场突破奖、应收账款周转奖、高毛利订单奖、付款方式优化奖等,以激励营销人员积极开拓新市场,同时提高营销人员控制风险和获取优质订单的积极性。
各项目公司可根据工厂的营销政策结合市场特点和项目公司的实际情况制定项目公司的营销政策,最大限度的发挥项目公司的主观能动性。
十、营销基础管理工作的的改进与提升工作安排
2011年,新缆厂在市场分析研究、客户和项目信息管理以及外部市场管控等营销基础工作存在一定不足,如:
市场研究不够深入,项目信息的
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