银行对公业务营销心得.docx
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银行对公业务营销心得.docx
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银行对公业务营销心得
银行对公业务营销心得
银行对公业务营销心得
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银行对公业务客户经理营销技巧培训
银行对公业务营销心得
(一)
银行对公业务客户经理营销技巧培训
培训讲师:
谭小芳
培训时间:
12天
培训地点:
客户自定
培训对象:
培训目标:
1了解对公业务客户采购特点与采购流程,帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程
2理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧
3帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
4银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
6理解并掌握商务谈判的策略原则和技巧,促进营销进程的发展
7理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念,掌握增进客户关系的策略和技巧
8掌握各种对公业务的营销金点。
9透析客户深层次需求,以专业的客户开发流程提高效率
10运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧,提升赢率
课程收益:
1了解对公业务客户采购特点与采购流程,帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程
2理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧
3帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
4银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
6理解并掌握商务谈判的策略原则和技巧,促进营销进程的发展
7理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念,掌握增进客户关系的策略和技巧
8掌握各种对公业务的营销金点。
9透析客户深层次需求,以专业的客户开发流程提高效率
运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧,提升赢率
训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。
对客户经理的培训,既要紧密结合商业银行的对公业务,又要揭示客户营销的本质规律。
谭小芳老师的银行对公业务客户经理营销技巧培训课程不仅是对公业务和营销技能的浑然一体,而且通过情境营销实战训练的方式,有效的改变商业银行客户经理的销售行为。
受训后的银行对公客户经理一律反馈:
谭老师的银行培训实在实战实用
中国加入WTO后,整个经济融入了一个更大的范围,为银行营销开创了一个更为广阔的空间。
中国的银行业面临着新的发展机遇,同时面临的竞争压力也更大了。
在机遇和压力面前,在竞争的环境下,银行营销日显重要。
目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步,逐渐转变观念,努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性,把银行工作的重点转向了客户,转向了市场。
这是银行营销思维的一场革命。
有效的银行销售实战技巧,银行营销沟通技巧,从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率银行对公业务客户经理营销技巧培训课程将彻底打破前期思考方式的刻板化,以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点,为国内银行客户经理拓展业务,自强发展,提供全面务实的指导。
欢迎进入谭小芳老师的银行对公业务客户经理营销技巧培训课程
一商业银行营销管理导论
1商业银行营销的产生及发展
2商业银行营销观念的演变
3全方位的商业银行营销观念
4
5
二银行大客户开发流程
1银行大客户开发八步法:
甄选目标客户拜访准备接近客户建立信任沟通并发掘客户需求
风险评估价值评估方案设计与展示促成成交客户关系管理
如何甄选优质的目标客户
甄选标准:
资产规模VS经营规模
3拜访客户前必须做哪些准备
形象准备心态准备销售工具准备客户信息准备
4接近客户的细节和技巧
5如何快速建立信任
:
以客户为中心抓住机会点影响决策点
案例:
某企业票据质押开票业务
7银行大客户关系管理八大武器
三商业银行对公业务客户接触关键技巧
1客户接触的三个策略
AIDA法则
3引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐
4必须遵循的两个原则
5商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练:
东方柳汽公司
6存款类业务营销金点
7某银行大昌铁矿存款业务营销案分析
1企业机构金融服务需求的概念与内涵
2商业银行对公业务客户需求的分类
存款类需求
信贷类需求
结算类需求
理财型需求
一揽子需求
3客户经理需求访谈的关键技术五步拜访法
4需求访谈中的人际沟通风格匹配
5需求访谈问题清单设计
对公客户需求案例分享与分析:
蓝海公司案例
8某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享银行对公业务营销心得
五银行客户经理陌生客户拜访八步骤
1拜访前的准备
1计划准备
计划目的计划任务计划路线计划开场白
外部准备
仪表准备仪容仪表资料准备工具准备时间准备
3内部准备
信心准备知识准备拒绝准备微笑准备
4十分钟法则
开始十分钟重点十分钟离开十分钟
确定进门
敲门话术态度注意
3赞美观察
赞美话术观察例举
4有效提问
提问的目的提问注意寻找话题的八种技巧
倾听推介
6克服异议
7确定达成
8致谢告辞
六银行大客户销售策略:
关键人策略
1
银行解决方案的若干案例:
销售环节保兑仓仓单质押融资保理买方信贷
1练习:
利益展示的FABE法
2关键人策略六步法
4如何发展内线
银行大客户中的影响人:
决策人执行人使用人
1如何才能有效沟通
2客户的性格特点:
DISC分析
控制型分析型表现型和蔼型
1如何快速判别客户性格:
电话预约办公室陈设
2和不同性格客户沟通的细节和技巧:
开场白方案书缔结成交八商业银行对公业务交易赢得关键技巧
1商业银行对公客户经理业务案例模拟
2交易赢得与商务谈判的关系
3商务谈判必须遵循的两个原则
4常用商务谈判的策略与技巧银行对公业务营销心得
6识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同
7如何打破商务谈判的僵局
8商业银行对公业务情境营销实战训练:
某大型汽车制造厂
9结算类业务营销金点
九商业银行对公客户关系增进关键技巧
2案例:
商业银行客户XX机床厂客户关系维护与增进分享与分析
3卓越服务风险控制与客户满意的均衡
4识别客户满意与客户忠诚的不同
5创造对公业务客户忠诚的九大方法
6
7
8超越追求客户的终身价值
9综合类一揽子方案类业务营销金点
十银行对公业务客户经理营销技巧培训总结
银行公司业务营销经验材料
银行对公业务营销心得
(二)
激情点燃梦想
XX支行XX
各位领导同事们大家好
我叫XX,来自XX县支行。
自1989年3月进入XX县邮电局工作,曾先后担任汇检员储蓄员事后监督员等职务,参加工作23年来,一直兢兢业业尽职尽责,时刻以高标准严格要求自己,忘我工作,得到了领导和同事们的首肯。
在我的理念里一直都信奉这样一句话:
没有办不到的事,只有想不到的办法。
20XX年8月XX县XX银行成立之后,对公系统是我行第一个上线的新业务,虽然邮政储蓄已有20年的悠久历史,但也仅仅是针对个人客户,并没有面向一个单位一个企业甚至是一项特定专项资金的巨额资金管理。
因此,这项新业务对于我们来说,即是挑战更是难得的机遇,如果能够做的好,取得开门红的话,不但可以为我行带来可观而稳定的收益,更能够为陆续上线的新业务树立一个好的榜样。
生来就喜欢挑战的我,成立邮储银行之后,早已将自己看做是一个地地道道的银行人了,而公司业务营销经理便是我跨入银行人这个队伍的首选目标,于是我向行领导主动请缨,表示希望成为邮储银行的第一批客户经理。
行领导经过再三研究,鉴于我多年来在工作岗位上的突出表现,同意了我的请求。
从此,我光荣的加入了对公业务客户经理这个大队伍中来了。
银行对公业务营销心得
开始从事对公营销的时候,我觉得公司业务营销和邮政业务没什么区别,就是靠人情。
但现实和理想的差距总是让我手足无措。
因为不具备公司业务专业知识,对客户不加挑选,毫无针对性的盲目营销,客户一个简单的问题或者是一句你们邮储银行有什么优势,就能让我无言以对,尴尬
离去。
当初的雄心壮志被打击的只剩下灰心与绝望了,领导了解到我的思想动态后,单独找我谈话,给了我很大的鼓励,也让我领悟到营销是一个循序渐进的过程,不可能一口吃成胖子。
于是我开始给自己加压,学习业务知识,收集公司业务有关资料和信息,行里的公司业务制度翻个遍,各种形式的业务培训更是一场不落。
通过强化训练之后,我在较短的时间内掌握了邮储银行公司业务的产品特点和优势以及常用的营销技巧。
用知识武装后的我又重新拾回了信心,我重新将我所处的营销环境和掌握的客户群体认真梳理,发现目前财政类资金是最有可能的突破口,因为我县的工业并不发达,大型企业不多,要想拉到存款实在困难较大,而近年来国家一直在大力支持民生工程,每年都下拨较多的政策性专项资金,这类资金具有流动性不大较稳定的特点,是我行公司业务打开局面的最佳选择。
找准目标后,我们开始围绕财政局向周边单位扩散式搜索目标客户,首先是社保局,由于我行长期为社保局无偿发放社会养老保险金,合作一直很愉快,鉴于这层关系,我找到社保局领导,向他介绍邮政储蓄已经成立了银行,可以从事对公业务,并希望社保局可以在我行开个存款专户,将部分资金转存我行,局领导当时也表示愿意考虑我们的建议,但也同时告知这还需要得到财政局的批准,因为所有的资金都要先通过财政局划拨下来,所以,第一道关卡还是在财政局。
了解到这个情况之后,我马上就去财政局找局长,哪知人家根本不卖我这个小人物的面子,连续跑了几次,连面也没见着。
吃了几回闭门羹把我的心都跑的拔凉拔凉的,面对如此局面,我没有像以前一样灰心丧气,倒是冷静下来,通过他身边的熟人了解,竟然发现他是我一个长辈的好朋友,于是我马上通过他们牵线搭桥,终于和局长对上话,但初次见面并没有想象中的顺利,财政局长对我爱
理不理,而且抛出诸多难题,甚至还怀疑我们邮储银行是否是商业银行,意在让我知难而退。
随后,接连几天的拜访都无功而返,当时我心急如焚,财政局是个关键单位,如果这一关攻不下来,那以后凡是国家专项资金存管业务都与我们邮储银行无缘了。
不行,绝不能放弃,我心中一直暗暗下决心,没有办不到的事,只有想不到的办法,我把财政局的拒绝理由仔细推敲了一下,发现大致就是三点:
一是质疑我行是否为国有商业银行二是怀疑我们的资金存管能力三是不相信我们的人员素质。
针对财政局说邮储银行不是国有商业银行的说法,行长让我拿着邮储银行正式成立为国有商业银行的行内批复文件证实我们是商业银行的性质针对资金的存管能力问题,我们列举多年来从事储蓄业务的丰富经验和常年准确无误的发放社会养老保险金做例子,证明我们完全有能力管理这笔资金而对于人员素质问题,我把我行对公操作人员的资格上岗证以及培训合格证拿出来,证明我行的工作人员都是经过严格系统的岗前培训后才正式上岗的,并不是想象中的赶鸭子上架,把收包裹的营业员调来做对公。
我把这些条条框框罗列清楚之后,在行领导的带领下,再一次的走进了局长办公室,在我们的充分准备和流利的回答当中,财政局长终于消除了疑虑,同意了在我行开社会保障基金专户,成功攻克了第一道关卡。
目前该账户已有1千多万元的余额,而且余额还在逐月递增。
之后我还坚持每隔几日就去财政局一敞,一来多联络联络感情,二来可以打听一下近期是否有新的财政资金进帐。
日子久了,和财政局的领导也熟悉了不少,有时候财政局领导开玩笑的说:
照你这样的速度,怕不出几年我们财政局的门槛也要被你踩烂喽。
可是玩笑归玩笑,我可以感觉到他们对我们邮储银行的看法已经大大改观了,邮储银行已经不在是以前那个单单收寄包裹办理简单存取款的小小储蓄所了。
通过这次的成功营销,我深深体会到了对公营销的艰辛,同时也认识到制定一个周密的方案是找到突破口的关键,只有细致周到的服务才能打动我们的目标客户,俗话说的好,有备而来,事半功倍,营销过程中绝不能存侥幸心理。
年初的时候,上级部门要求民政局低保专项资金的户头要从信用联社转到国有商业银行,这对我们来说是一个很好的机会。
但众所周知,财政资金以前都是由几家商业银行分摊,他们多年经营,根基较深,经验也比较丰富,和各部门也有较深的感情,要想从其他行挖过来,难度非常大。
而这个消息一放出,早就已经引起了各大商业银行的注意,大家都使出浑身解数争得这杯羹。
其实这个消息早在我去财政局的拜访中就得知了,回来后向行领导做了详细汇报,我们仔细分析了当下的形式,当时民政部门有一笔民政低保金正在寻求合适的代发行,因为这项资金涉及的户数多且余额不大,更没有什么沉淀资金可言,所以其它商业银行都不愿代发,而我们与他们相比唯一的优势就恰恰是网点众多,代发经验丰富。
有了这个筹码,我们带着我们的方案去找了分别找了分管副县长民政局局长,由于也是初次打交道,难免显的有些陌生,他们对我们的情况也不十分了解,提出了诸多质疑,我们都耐心的解答,并且递交了一份份的证明文件,民政局对我们经过几次考察后,终于答应支持我们的工作,先开立了低保金代发户,将第一笔XX万的资金转过来,我行迅速组织网点人员在一天之内新开了XX个新存折,并将第一笔总数为XX万的低保金顺利发放到XX个低保对象手中。
我们用实际行动证明了我们的实力,也完全的消除了政府领导的疑虑,他们当即同意民政低保专户开在我行。
至今已有XX多万的余额。
在这一年多的营销过程中,我用自己的辛劳真诚与耐心赢得了客户的理解与支持,以自己的实际行动交出了一份
可喜的答卷。
当然这其中的成果离不开行领导至始至终的参与,行领导充分发挥了首席客户经理的作用,赢得客户的称赞与支持。
我们的营销之路才刚刚起步,今后的业务发展过程还会遇到意想不到的困难和挑战,但是我相信:
没有做不到的事,只有想不到的办法,做为一名真正的银行人,我要排除万难,将我的营销之路进行到底。
银行营销心得体会
银行对公业务营销心得(三)
银行营销心得体会
在营销过程中,我觉得以下四个方面是十分重要的。
第一,是对产品的把握第二,是对市场的了解和开拓第三,与客户面对面的营销最后,就是申请表格的填写和客户的维护。
首先是对产品的把握。
熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。
我们只有站在用户的角度来看问题,才算是真正把握
我们在营销实战中,在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。
什么是对产品熟悉就是要大胆走出去,说,不要怕拒绝,拒绝了再总结,再出去跑。
产品需要由我们的客户来定义,我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。
第二,对市场的了解和开拓。
销售任何一件产品除了掌握产品本身之外,我们需要将其定位,并找到相关渠道把它推销出去。
那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢其实,信用卡销售指引,已经为我们指明了方向。
其中目录第六条现阶段重点推广行业的明细分类规定了3类行业为重点营销对象,第八条现阶段可接受推广行业的明细分类规定了15类相关行业,并对信用卡的用户按风险程度不同划分为ABCDE五类。
这样一来我们的营销范围就确定了。
其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。
我开始认为那些私营企业的老板是我们的客户,但是操作下来一看,不对,信用卡部不仅需要他们提供收入证明,还需要他们提供个人房产证明及其它相关的个人资信证明,即使批下来,信用额度也很低,弄得他们很没面子,同时我的工作量无形当中也增加了许多。
所以为了节省时间,提高发卡量,我放弃了私营企业主这一块,开始按照指引中的行业对象来划分我的营销目标市场。
由于时间有限,我做了三个阶段的准备。
第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场,因为这一块手续简单,批准率高。
第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。
第三阶段,收尾,看看还有什么没有营销到的地方。
有了计划以后,我的任务就变得十分清晰了。
要做的是怎样一块一块地吃掉。
我采用的方法是先从有熟人的单位开始。
我把所有的朋友名单拿出来,开始搜寻政府公务员教师医生,然后逐个打电话,通过他们来帮助我营销。
这一块是有保证的。
因为是朋友帮忙,所以操作起来十分方便,我把相关的要素告诉他们,其余的宣传工作就由他们来做了。
这里有一个细节,就是填表一定要简化。
比如身份证上很多要素都有了,你就不要别人再填写姓名,身份证号码了。
熟人做完了,就开始做他们介绍过来的重点客户,这一块做起来相对复杂一些,因为交情不深,要靠嘴皮子了,同时也需要一点技巧。
例如,我办了一个局机关的团办卡,团办对于我们来说最省事,但是很重要的一点,你要找对办事的人。
你去找财务科,他们会说每个人已经办过其它行的卡了,你去找办公室,人家会说,单位人多嘴杂,别人还以为收了银行什么好处。
对于这一种情况,我们要有思想准备,团办并不代表每个人都办,除非是单位的行政命令,否则别人有权拒绝。
所以我首先办公室物色了一个人缘较好的人,然后通过他,先给局长办好了,这时候,千万不要指望他就能帮助你完成,他没有这个义务,于是我就和他一个一个办公室的跑。
拿着局长已经填好的东西有意的给他们看,这些人一看,局长办过了,我也办一张算了。
营销就是这样一味的去强调产品的好处是没有用的。
别人就是不信任你,你还真的办不起来。
第二阶段就是一些企业单位。
先挑一些有特色的单位,比如有事业单位背景的企业,如广播电视中心,注册资金较高的,和我们行有业务往来的,对于信用卡用卡环境有帮助的,例如,青年旅行社,可以用信用卡购机票。
总之,并不是所有的企业都可以作为发卡对象,在时间有限的情况下,我只有先从最有把握的开始。
第三阶段,就是扫尾,主要是零星的办了一些个人的卡。
通过三个阶段的工作,完成了三百多张卡,公务员占了80,所以批准率较高。
有特色企业,也基本获批了。
在市场的开拓中,我感受最深的是关系营销的作用太重要了。
有的人认为,我的客户资源太
少了,怎么办其实,机会就在每个人的身边,你的亲戚同学朋友,客户都是你的目标,营销就是要脸皮厚。
第三与客户面对面的营销。
在这一过程中我感受最深的是,一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。
我归纳了一下,客户的常见问题有六个:
1信用卡收不收年费2信用卡的特别功能是什么3信用卡是否安全,后台支撑怎么样4我手中已经有好几家银行的卡了,没有办的必要了。
5你们银行的网点太少了,还款不方便。
6我根本不需要办,我平时都是用现金。
所以在交谈之前,一定对这些问题有所准备。
回答时要充满自信,产品好坏全在我们的嘴上。
在所有的这些问题当中,我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。
比如,第五条,网点少是我们的劣势,但是这只是办卡的限制条件,并不能作为客户抗拒理由。
我们完全可以有三点理由来回应。
一是,我行的自助银行正在加快发展二是,我们即将实行借记卡自动还款功能三刷卡后不是要你第二天就来还钱,在56天当中你随时抽个空来还就行。
把限制条件解释清楚,客户绝的理由就少一些。
同样第四条,客户的卡实在太多,不想再办了。
我通常会先问他,其它行的卡什么时候办的额度是多少有没有担保人国内外是否通用免息期多长购物是否有积分先确定客户手中的卡是不是信用卡,同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出来,再适时介绍手机短信服务,保险服务,医疗服务等特色功能。
我们要想方设法的很自然的让客户感受到信用卡的特别之处。
在与客户交流的过程中,一定要有一个良好的心态,如果客户实在为难,赶紧把目标移到下一家。
最后一点是就申请表格的填写和客户的维护。
我们做了大量的前期工作,到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝,那是一件很伤心的事。
首先是填写表格。
我只让客户填写1家庭住址电话2工作单位地址电话职务3直系亲属和朋友4签名。
其余的我都自己帮他们填。
一来,让客户省去了许多填表的麻烦,二来,填写过程就是审核的过程,可以发现很多漏洞。
三来,可以让表格相对工整一些,有的客户填完后,在写错的地方就乱涂一笔。
其实,卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样,卷面整洁无形中就有一个印象分,所以在错的地方,我们就可以用涂改液修饰一下。
我们有很多同事把审核的工作,都交给零售部的相关同志去做,自己就不问了,这样肯定是不行的。
我举个例子。
有一次我地税局的朋友拿来十张表格,我在帮他们填写表格的时候发现,他们留的家庭电话都是单位号码。
这就麻烦了。
因为家庭电话号码一般是信用卡的查询密码,基本上每个人是不同的,于是我就一个一个打电话问。
如果,我忽视了这一细节,也许我又做了十个无用功。
另外,表格中错误率较高的就是最后一栏,联系人资料。
以我的经验,这一栏一定要写,特别是直系亲属。
朋友一栏可放松要求,你可以写自己的名字,也可以写其同事的名字。
其次是,客户提供的相关资料。
我想重点说一下人事收入证明。
其中有一个关键点,就是职位的细节。
因为在信用卡销售指引中,职位稳定的员工获批率是比较高的。
有的同事在营销过程中,看到对方的职位不是很好,就产生了一个想法,这种人肯定批不下来。
在这里我想说一说我自己的经验。
拿一个单位来说,就是扬州青年旅行社。
应该来说,导游的获批的率是很低的,因为他们的工作不稳定。
但是反过来,导游不能365天天天带团,不带团的时候,他要负责计划调度,也要负责相关的文书的工作,于是我就让他们在工作职位一栏写上计调,文员。
与此同时,还写了一份情况说明,交待了此单位在扬州的地位以及将要和我行展开的合作,希望能提高信用额度。
作为营销员,你要让信用卡中心的审核人员认为,这个单位是非发不可的。
第三,就是客户的维护。
就是所谓的售后服务。
这个工作,就是在申请表寄出以后,一定要打电话给客户,问问卡有没有拿到,用的如何,有什么不明白的地方,感谢他们对中信工作的支持,其实这样做的目的很简单,希望他们再介绍一些客户给我们,同时联络感情,发掘一批优质客户,为以后的银行业务做准备。
以上,我从四个方面和大家交流了在信用卡营销过程中的一点感受,其中,有很多想法
是我们部门的同志在研究信用卡营销方案时共同讨论的结果,他们在信用卡的营销过程中也付出了相当大的努力。
我想在目前的社会状况下,信用卡的营销很有挑战性。
每个人有各自的营销理念,如果大家能够自动自发,并且经常互相交流经验的话,我相信20XX年我行的信用卡任务一定能够完成。
银行工作心得体会
银行对公业务营销心得(四)
篇一银行工作心得体会
一银行驻点的重要性
证券资金三方存管业务的全面实行,为银行接纳证券公司到其网点设立开户咨询柜台提供了利益驱动,现在各大银行网点的分布非常广泛,银行在普通老百姓心目中的公信力不亚于政府机构。
鉴于此,我认为多花点精力在银行网点上,特别是放在经济发达而又无券商营业部的常武地区乡镇银行网点上是值得的。
在上海深圳广州等证券争激烈的大中城市,券商在各大银行网点的证券营销业务竞争已经进入白热化程度,为了抢驻同一银行网点,证券营销人员大打出手的事件媒体也曾有过相关报道,银行驻点的竞争激烈程度可见一斑,其银行驻点的重要性也不言而喻。
二银行驻点的客户来源
1首先,银行职员就是我们的现成客户,他们的收入稳定,社会关系复杂,家庭成员也都以高收入群体为主,了客户,更感染了周围的同事们,大家都说,只要进了这个营业大厅就好象到了亲人家里。
有一首诗,据说在法国巴黎的商店,饭店医院机场等许多地方都可以看到,大意是微笑一下并不费力但它却能带来无穷的魅力受惠者成为富有施与者并不变穷它转瞬即逝却往往留下永久的回忆富者虽富却无人肯抛弃穷者虽穷却无人不能施与它带来家庭之乐,又是友谊绝妙的表示它给疲劳者解乏,又可给绝望者以勇气如果你遇到某个人没有给你应得的微笑,那么把你的微笑慷慨地给予他吧,因为没有任何人比那不曾施与别人微笑的人更需要它,如果在我们的生活中不利用微笑的话,就好象是巨额存款存到银行里,却没有存折把这笔财富支取出
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