电大考试推销策略与艺术题库.docx
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电大考试推销策略与艺术题库
一、名词解释
1、广义推销:
使自己意图利益观念获得她人承以为目的行为。
2、狭义推销:
推销是指工商公司在一定经营环境中,针对其销售对象所采用一系列促销手段活动过程。
5、思维:
是消费者在感性结识基本上,对某些刺激物和情景进行分析、综合、判断、推理,从而获得对它们本质反映理性结识过程。
6、学习:
是在行动中由于经验而引起个人行为变化,即消费者在购买和使用商品实践中逐渐获得和积累经验并依照经验调节购买行为过程。
7、信念:
是人们对某种事物或观念看法和评价。
8、推销模式:
是依照推销活动特点及对顾客购买活动各阶段心理演变应采用方略,归纳出一套程序化原则推销形式。
14、情绪障碍:
是由于人么特定态度所形成动力定型所导致。
15、顾客资格审查:
是推销人员依照自己所推销商品用途、价格及其她方面特性,对准顾客引子进行全面审查,涉及对其需求、支付能力、购买权评估和审查。
16、顾客需求评价:
是指推销人员通过对关于资料分析,拟定某一顾客引子与否的确需要推销产品。
17、顾客异议:
是指顾客对推销人员或其推销品或推销活动作出一种在形式上体现为怀疑或否定或反面意见一种反映。
二、判断题
1、推销人员必要要始终布满自信。
(√)
2、运用既有顾客简介来寻找潜在顾客办法,称为向导协助法。
(×)
3、采用竞争代替法前提是公司必要从各方面适应市场需求,强化自身竞争实力。
(√)
4、推销中最重要是“有形东西”。
(×)
5、运用征询法寻找顾客,以便迅速,费用较高。
(×)
6、零售业推销可以引导消费,不但满足人们既有需要,还变化人旧需要,产生新需要。
(√)
7、一种先进推销员对经常遇到各种异议都要可以设立拦路板。
(√)
8、保退保换更可以刺激人们来购买。
(√)
9、推销核心是说服。
(√)
10、推销技巧导向型推销员心态是最佳推销心态(×)
11、推销中最重要是“对方”,而不是“自己”。
(√)
12、其实,在推销过程中,一方面推销是自己,是“人”而不是物。
(√)
13、共同语言法多用在交谈正式阶段。
(×)
14、顾客异议是顾客对商品没有兴趣标志。
(×)
15、在整个推销过程中,最具基本性和核心性环节是解决顾客异议。
(×)
16、售货员展示商品时,应当把各种规格商品同步放在顾客面前。
(×)
17、谋求答案型顾客对推销员极存戒心。
(×)
18、推销业务能力重要涉及交际能力和表达能力等。
(√)
三、填空题
1、推销管理是当代公司实现自己运营目的重要手段,也是整个公司管理重要构成某些。
推销管理涉及:
推销组织设计、推销绩效评估、推销控制。
2、零售业推销每次交易量小,但交易次数频繁、总成交量大;顾客积极找上门来,售货员不必走出门去。
3、推销是一种互惠互利活动,必要同步满足买和卖双方目,解决各自不同问题,从而各得其所。
4、推销人员职业素质涉及心理素质、思想素质和业务素质三大方面内容。
5、推销观念,从主线上可划分为两大类:
顾客导向型、销售导向型。
6、“埃德帕”模式合用于有着明确购买愿望和购买目的顾客,是零售推销合用模式。
7、推销工程可行性研究重要内容涉及:
推销环境研究;市场行情研究和推销对象研究等。
8、推销组织基本类型有地区式组织、产品管理式组织、市场管理式组织、职能式组织、复合式组织。
9、面谈基本原则是针对性原则、友善待客原则、参加性原则、和诚实性原则。
10、面谈作为整个推销工作重心,其目是激发顾客购买欲望,形成顾客购买行为。
11、消费者购买行为,重要受需要和动机、感觉和知觉、思维和学习、和信念和态度四个方面心理因素支配和影响。
12、“吉姆”模式(GEM)是推销洽谈先决条件,其核心是相信,推销员一定要相信自己所推销产品,相信自己所代表公司,相信自己。
13、公共关系是指公司故意识地加强与社会联系,争取社会公众理解、信任和支持,达到树立公司良好形象与名誉为目一系列社会交往活动。
14、推销过程具备二重性。
当代推销活动不但是一种卖过程,同步也是买过程,并且重要是买过程。
15、宣传报道是公司公共关系活动一某些,它是以第三者名义,通过新闻报导形式来简介公司及其产品。
并不直接进行推销,因而具备更高可信度。
16、有效推销管理是以高效率推销组织作保证。
这样一种组织应具备特性是:
适应性、目性、协调性、传递信息性。
四、选取题
1、面对一种急进型客户,你应当(A)。
A、客气
2、在展示印刷视觉辅助工具时,你应当(A)。
A、先推销视觉辅助工具,然后再按重点,念给对方听。
3、如果客户规定打折,你应当(C)。
C、解释贵公司折扣情形,然后热心地推销产品特点
4、在获得订单之后,你应当(C)。
C、谢谢她。
并恭喜她决定,扼要地再强调产品特性
5、下列状况,哪一种是推销员充分运用时间做法(C)。
C、当她和客户面对面时候
6、顾客在面谈后仍决定暂时不买你产品,你应当(B)。
B、客气地告别,请她予以考虑,并商定下次面谈时间、地点
7、如果你觉得有点泄气时,你应当(B)。
B、逼迫自己更卖力去做
8、“埃德帕”模式(D)。
D、是零售推销较合用形式
9、(D)是运用既有顾客简介来寻找潜在顾客。
D、无限连锁简介法
10、顾客以为推销品不符合规定而产生异议属于(C)。
C、需求异议
11、当零售店告诉你,“这种产品销路不好”时,你应当(C)。
C、技巧地建议她商品筹划办法
12、客户告诉你她正在考虑竞争者产品,她征求你对竞争者产品意见,你应当(D)。
D、表达知悉她人产品,然后继续推销自己产品
13、在整个推销过程中,最具基本性和核心性环节是(B)。
B、选取推销对象
14、推销不但是一种商品转移过程,同步还是一种信息(B)。
B、双向沟通
15、滚珠轴承推销员在接近顾客时,顾客说:
“咱们需要滚柱轴承,不要滚珠轴承”。
这是(D)。
D、需求异议
16、人员推销成交中,最棘手是(A)问题。
A、价格
17、对于一名文艺书刊批发商来说,影响各种书刊推销效果环境因素不涉及(A)。
A、顾客姓名
18、当推销员建议与顾客错误表达矛盾时,顾客不肯变化其表达,并回绝推销员说服,这属于(A)。
A、行为障碍
五、问答题
(一)推销基本原则:
1、推销中最重要是“人”,而不是物2、推销人员要始终布满自信3、推销中最重要是“对方”而不是“自己”4、推销中最重要是“无形东西”而不是“有形东西”
(二)什么是推销工程?
推销工程即一项推销活动从谋划前市场调研开始,直至成交后信息反馈为止不断循环上升全过程。
(三)推销工程可行性研究有何意义?
1、推销工程可行性研究是公司营销决策和推销人员推销决策基本2、推销工程可行性研究是提高公司和推销人员竞争能力有效途径3、推销工程可行性研究是满足消费者需要客观规定4、推销工程可行性研究是保证推销活动经济效益重要手段
(四)推销工程可行性研究有哪些环节?
1、调查研究2、拟订推销方案3、优化和选取方案4、优选方案详细研究
(五)什么是推销机会?
推销机会特性有哪些?
推销机会,是指由于环境变化,给推销者提供实现销货目的,获得最大限度销售赚钱一种也许性统称。
1、推销机会客观性2、推销机会时间性和空间性3、推销机会均等性4、推销机会可创造性5、推销机会双重性
(六)简述“迪伯达”模式。
“迪伯达”模式把推销全过程概括为六个阶段:
1、精确地发现顾客有哪些需要和愿望2、把推销商品和顾客需要、顾客愿望结合起来3、证明推销商品符合顾客需要和愿望,正式她所需要4、促使顾客接受所推销商品5、刺激顾客购买欲望6、促使顾客采用行动
“迪伯达”模式是一种较灵活、更高档推销方式,按照这种方式进行业务洽谈看起来比较复杂,但效果却很抱负。
(九)约见目和重要性?
约见目在于成功地接近顾客,顺利地开展推销洽谈,以提高推销效率。
它重要性重要体当前:
1、节约时间和精力,少吃“闭门羹”2、易于为人接见3、有助于作好充分准备工作4、有助于作好充分准备工作5、争取获得约见也是一种推销活动
(十)顺利接近顾客应注意问题?
1、预约和守约2、选取适当时机3、避免目的顾客过早打发4、永远不要为占用目的顾客时间而道歉5、扭转卖主分散注意力6、迅速消除买主紧张情绪7、重访
(十一)什么是面谈?
面谈应遵循哪些原则?
面谈是指人们运用各种方式、办法和手段去说服顾客购买欲望,使其产生了拥有这种商品底感情冲动,促使和引导顾客采用了购买行动。
1、针对性原则2、友善待客原则3、参加性原则4、诚实性原则
(十四)试述顾客购买程序。
1、确认需要2、搜寻资料3、选取评价4、购买决定5、购后评估
(十五)比较分析地区式推销组织形式和市场管理式推销组织形式。
地区式组织形式是按产品销售饿不同地区别派推销经理。
长处:
1、推销员责任明确2、有助于与客户建立稳定联系,容易发现新顾客,有助于提高推销员推销效果3、由于推销员仅在一种不大地理区域内活动,减少了推销员流动性和费用。
市场管理式组织是委派专人负责管理不同类型顾客细分市场上销售业务,并依照顾客不同需求决定产品开发、提供适当服务。
长处在与每一种推销人员对顾客特定需要非常熟悉,从而可以依照顾客需要展开一体化营销活动,而不是重点放在互相割裂开产品或地区上,更好地贯彻“以顾客为中心”当代销售观念。
这种顾客组织重要缺陷是,如果各类顾客遍及全国,那么公司每一种推销员出差费用就会大幅度增长。
(十六)什么是零售业推销?
零售业推销有何特点?
零售业推销,是指零售单位推销员直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈、简介商品,以达到增进销售目活动。
1、每次交易量小、交易额低、但交易次数频繁,总成交量大。
2、顾客积极找上门来,售货员不必走出门。
3、程序简朴,成效也许性大,往往收到立竿见影效果4、销售人员棉队顾客多,不易建立固定关系
(十八)简述销售报告内容。
1、推销工作筹划2、地区营销筹划3、访问报告4、新客户状况报告5、失去原顾客报告6、销售收支报告
(二十)零售业应如何作好售后服务工作?
当代营销学以为,顾客购买后感受是购买过程一种重要阶段。
这种感受如何,对公司是至观重要。
高品质服务是一项好投资,良好服务会带来更多潜在销售量。
因而,必要十分注重并努力搞好售后服务。
售后服务内容和办法有:
1、与顾客保持经常售后沟通2、向顾客及时传达有利产品信息3、对技术复杂产品,公司要能对的指引顾客使用4、建立调查卡5、安装调试6、尽快解决问题或抱怨
选取题附加:
第1题:
(C让步)是洽谈双方为达到合同所必要承担义务。
第2题:
在开始时寸步不让,态度十分强硬;到了最后时刻,则一次让步到位,促成和局,这种方略是(A坚定让步方略)。
第3题:
会给对方既强硬,又出手大方强烈印象方略是A坚定让步方略)。
第4题:
洽谈投资少、依赖性差,因而在洽谈中占有优势时,应采用(A坚定让步方略)。
第5题:
具备态度诚恳、务实、坚定、坦率特点方略是(B一开始就拿出所有可让利益方略)。
第6题:
洽谈者一开始就向对方亮出底牌,让出自己所有可让利益,比较容易打动对方采用回报行为,以促成和局是(B一开始就拿出所有可让利益方略)。
第7题:
率先做出让步榜样,给对方以合伙感、信任感是(B一开始就拿出所有可让利益方略)。
第8题:
由于一次性大步让利,也许失掉本来可以力求到利益是(B一开始就拿出所有可让利益方略)。
第9题:
具备态度谨慎、步子稳健、极富有商人气息特点是(C等额地让出可让利益让步方略)。
第10题:
具备让步平稳、持久特点,本着步步为营原则是(C等额地让出可让利益让步方略)。
第11题:
每次让利数量相等、速度平稳,类似马拉松式洽谈,给人感觉平淡无奇!
容易使人产生疲劳厌倦之感是(C等额地让出可让利益让步方略)。
第12题:
具备比较机智、灵活、富有变化等特点方略是(D先高后低,然后又拔高让步方略)。
第13题:
由于在二期让步中减缓一步,可以给对方导致一种接近尾声感觉,容易促使对方尽快拍板,最后可以保住己方较大利益
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