人才测评方案.docx
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人才测评方案
人才测评方案
《人员素养测评与职员聘请》课程设计
设计题目:
XX有限公司地区销售经理聘请测评方案
姓名:
系科:
专业、班级:
任课教师:
连云港师范高等专科学校经济法政系
名目
企业简介··········································3
岗位讲明··········································3
3.测评目的··········································5
4.测评内容与方法····································5
5.测评结果应用·······································5
6.附件一:
纸笔考试题································6
7.附件二:
内心测试:
咨询卷法题目······················7
8.附件三:
面谈:
深度访谈方法题目····················15
9.附件四:
无领导小组讨论法咨询题······················16
一、公司简介
xx有限公司成立于2007年12月,隶属于山东省煤田地质局,注册资金2000万元,拥有总资产5亿多元,其中流淌资金2亿多元。
公司前身为山东帝苑置业有限公司泰安分公司,先后在济南、泰安、潍坊等地参与开发了多个楼盘,取得了良好的社会效益和经济效益。
公司机构设置为“六部一室”,即开发部、工程部、成本操纵部、物业部、营销策划部、财务部和办公室,另拥有全资子公司—山东泰山帝苑物业服务有限公司,共有职工39人,其中拥有中、高级职称或大学本科以上学历的人员占职工总人数的80%以上,具有雄厚的资金实力和高度专业化的项目开发治理能力,是山东省房地产届的一支具有强烈的社会责任感和引领房地产业科技创新的国有地产新军。
二、岗位讲明
职位名称
地区销售部经理
职位代码
所属部门
销售部
职系
职等职级
直属上级
销售总监
薪金标准
填写日期
核准人
职位概要:
治理地区公司的销售运作,带领销售队伍完成公司的销售打算和销售目标。
工作内容:
按照本区域市场进展和公司的战略规划,协助销售总监制定总体销售战略、销售打算及量化销售目标;
制定全年销售费用预算,完成公司下达的销售任务;
制定销售额、市场覆盖率、市场占有率等各项评判指标;
分解销售任务指标,制定责任、费用评判方法;
制定、调整销售运营政策;
组织、领导销售队伍完成销售目标,和谐处理各类市场咨询题;
汇总、和谐货源需求打算以及制定货源调配打算;
和谐销售关系;
调整销售区域布局及业务评判。
任职资格:
教育背景:
◆市场营销专业或有关专业本科以上学历。
培训经历:
◆受过市场营销、产品知识、产业经济、公共关系、治理技能开发等方面的培训。
经验:
◆5年以上企业销售治理工作体会。
技能技巧:
◆对市场营销工作有较深刻认知;
◆有良好的市场判定能力和开拓能力,有极强的组织治理能力;
◆熟练操作办公软件;
◆优秀的英语听、讲、读、写能力。
态度:
◆正直、坦诚、成熟、豁达、自信;
◆高度的工作热情,良好的团队合作精神;
◆较强的观看力和应变能力。
工作条件:
工作场所:
办公室。
环境状况:
差不多舒服。
危险性:
差不多无危险,无职业病危险。
三、测评目的
人才素养测评要通过知识考试、面试、标准化的心理测验和评判技术中心等一系列的环节,通过这些环节不仅能够通过简历等把握应聘人员的表面信息,而且能够通过交谈、测试等了解隐藏信息,更加全面的猎取应聘人员功能信息。
聘请两名合格的符合公司要求的地区销售经理
四、测评内容与方法
1.履历分析
2.纸笔考试
3.内心测试:
咨询卷法
心理测量是通过观看人的具有代表性的行为,关于贯穿在人的行为活动中的心理特点,依据确定的原则进行推论和数量化分析的一种科学手段。
心理测验是对胜任职务所需要的个性特点能够最好地描述并测量的工具,被广泛用于人事测评工作中。
4.面谈:
深度访谈方法
面试是通过测试者与被试者双方面对面的观看、交谈,收集有关信息,从而了解被试者的素养状况、能力特点以及动机的一种人事测量方法。
5.情形模拟:
无领导小组讨论法
情形模拟是通过设置一种逼确实治理系统或工作场景,让被试者参与其中,按测试者提出的要求,完成一个或一系列任务,在那个过程中,测试者按照被试者的表现或通过模拟提交的报告、总结材料为其打分,以此来推测被试者在拟聘岗位上的实际工作能力和水平。
五、测评结果应用
按照职位的胜任特点具体要求,对以上测评结果进行综合分析评估,将测评结果反馈给公司总经理,由公司总经理觉得录用状况。
附件一:
纸笔考试题目
1.你对自己的职业目标是如何设定的?
如何实现?
2、您的缺点或不足是什么?
谈谈你工作中一次成功的经历,得到了什么体会?
(您的优点或特长是什么?
谈谈你工作中一次失败的经历,处理结果如何?
)
3、你期望的工作环境和工作状态是什么?
你期望公司给你什么样的支持?
4、你期望与什么样的上级共事?
当你与上级意见有分歧时,你将如何办?
5、你认为对销售人员进行培训,重点要培训哪几个方面?
6、王老总口头上同意经销我公司产品,并承诺你三天内能够打款进货,但到第四天他还没有打款。
当你打电话或上门拜望时,他又以种种缘故推脱讲这几天专门忙再过几天就打款。
请咨询你该如何让王老总尽快打款进货?
7、张老总是你的新客户,由于尚未建立相互信任度,张老总要求货到后再付款,但公司明文规定经销商必须先打款后发货。
请咨询你该如何办?
8、张老总是你的新客户,由于尚未建立相互信任度,张老总要求货到后再付款,但公司明文规定经销商必须先打款后发货。
你认为张老总信用度比较高,并以自己的工资做担保向公司申请货到付款,但货到后,张老总又对产品挑三捡四,以种种理由要求只付货款的90%给你,剩余的10%作为换货保证金,否则他就让你把这些货拉回公司。
请咨询你如何让张老总全额付款?
9、郭老总专门想经销我公司产品,你也认为郭老总是我公司在T市最合适的经销商,但郭老总向你提出两个要求:
第一,要求产品降价;第二,要求公司为其做一块户外广告牌,费用5000元。
公司执行全国统一价,可不能为个不市场降价,而且在郭老总尚未给公司制造出利润的前提下不支付5000元广告费。
请你提出合理的解决方案让郭老总尽快打款进货。
10、李老总经销我公司产品差不多三年了,3个月前他进的一批虾仁还有200箱没有卖出去,李老总让你帮他把这200箱虾仁退回公司,否则他就不进公司新上市的鸡副类产品,但公司规定产品无质量咨询题不准退货。
请咨询你该如何让李老总尽快配合公司新品上市?
11、马经理是S市的经销商,经销我公司的所有产品(水产类、蔬菜类、鸡副类),但他差不多半年没进货了,而且还欠公司两万元货款,另外他还有500箱库存没有销售。
如果你是销售经理,你得知S市的陈经理专门情愿经销你的鸡副类产品,通过几次接触,陈经理表示如果你撤消马经理的经销权,他就从公司进货。
你了解到马经理在当地社会关系复杂,如果处理不当会对公司市场造成负面阻碍,同时你又对陈经理的市场能量估量不足,而公司又督促你S市20天内必须进货。
请咨询你该如何操作S市的市场。
12、在促销力度不强的情形下,你如何销售品牌知名度不高而价位又与知名品牌相差无几的中高档新产品?
13、如果公司在市场上受到竞品、促销等方面的强力冲击,你该如何应对?
14、公司生产销售中高档虾仁、中高档/低档鱼糜制品、鸡副类产品、肉制品等三十多个产品,如果给你一个空白区域,例如一个地区,让你在一个月内完成10万销售额,请咨询你具体该如何做?
、你认为在市场操作中终端(零售商)和中间商(经销商、二批商)孰重孰轻,什么缘故?
15、你认为在市场操作中终端(零售商)和中间商(经销商、二批商)孰重孰轻,什么缘故?
附件二:
内心测试:
咨询卷法题目
一、请按照自己的情形,认真做出选择。
1.三个人正在谈话,他(她)们正在谈论什么呢?
请选择一个与你所想到的最接近的答案。
A.上个星期天看球赛的情况B.公司里有关上司的谣传
C.有关同一个办公楼的女职员的谣言D.今天晚上要打麻将的事
2.朋友改变了发型,同时咨询你觉得如何样,如果你觉得不太好看,你如何办?
A.实讲出自己的看法B.他(她)的发型专门漂亮
C.尽管不错,但往常的更好看D.不出声地笑着
3.餐厅的服务员端来了食物,但却不是客人所点的东西,你想那位客人讲些什么?
A.请帮我换一下,那个不是我叫的
B.这和我点的不一样,只是既然端来了就罢了
C.内心暗想:
好极了,这比我叫的东西好
D.你是新来的吧,难怪会搞错
4,走在路上的时候,一位提着东西的妇女撞到了你,东西掉在了地上,而错误却不在你,那个时候,你如何办呢?
A.对不起,我一时不留神……
B.我是专门注意地走路哇!
是你从那边撞我的
C.不讲话,内心想着那个人如何那么惊奇
D.一面帮忙捡东西,一面咨询她东西有没有损坏
5.如果你改日一定要6点起床,必须拨闹钟来叫醒你,你会把闹钟的定时针调到几点几分?
A.5:
55B.5:
45C.6:
00
6.如果你有个生病而在床上躺了十年的弟弟,因此你不能和所爱的人结婚,这时你如何样想?
A.在他没好之前连续照管他,这是你的责任
B.期望把他送进大医院,但不明白有谁能够帮你
C.自己专门不幸
7.你大学时代的好朋友,跟你的男(女)朋友进人旅社的时候,恰好被你看见了,但他们没有看见你,现在你如何办?
A.走到他们M人面前破口大骂
B.有时候向你的男(女)朋友询咨询
C.假装没事,以后再慢慢探出他们两人的真心话
8.当你从车站步行了二十分钟才到家时,差不多专门晚了,门也锁上了,家里的人看起来都睡着了,你想从窗户到里面去,但窗户也关得紧紧地。
如果要打电话叫家人起来,就要回车站打公用电话。
这时,你发觉二楼的灯还亮着,看起来有人没睡,你如何办?
A.脱下鞋子掷向窗户
B.舍命的敲门或窗户
C.返回车站打公用电话
D.到邻近的熟人家里借用电话
9.大夫给你开了一种必须每四小时吃一次才有效的药,但因公司的工作太忙,专门可能不记得吃药,这时你会如何办呢?
A.托交情好的同事在吃药时刻提醒你
B.在桌子上放个小闹钟,设下吃药的时刻
C.在墙壁上最醒目的地点贴个纸条,写下吃药的时刻
D.在桌上或容易看见的地点做记号以提醒自己
10.你和男(女)朋友逛街,结果迷了路,而那个地点你们两个都没有去过,这时你如何办?
A.找邻近的警察咨询一咨询
B.看地图确定位置
C.先往喧闹的地点走再讲
D.先去咖啡店休息,再咨询店里的人
11.在一个正式的舞会上,一个你不喜爱的人请你跳舞,你如何办?
A.不管如何样和他(她)跳一次
B.找个理由加以拒绝
12.有四个人,分不是诗人、哲学家、银行家、大夫,若他们与你一同合影,你想让哪个人站在中间呢?
A.诗人B.哲学家C.银行家D.大夫
13.你会从以下哪一个人那儿得到钞票?
请你只选一个
A.现在能给三千元的人
B.在三个星期后能给你六千元的人
C.三个月后能给你九千元的人
14.当你离开电视去接电话的时候,屏幕上正显现一男一女的场面,5分钟后你回来后,你想屏幕上又会显现什么镜头呢?
A.悲伤的离不场面B.因重逢而快乐的欢乐场面
C.床上的镜头D.两个人拥抱在~起接吻
二、请选择“是”或“否”。
1.你认为自己是个平常人吗?
()
2.你经常期望自己长得像某某人吗?
()
3.你经常仰慕不人的成就吗?
()
4.你为了不使他人难过,而舍弃自己喜爱做的事吗?
()
5.你会为了讨好不人而装扮吗?
()
6.你经常将就自己做许多不情愿做的事吗?
()
7.你任由他人来支配你的生活吗?
()
8.你认为你的优点比缺点多吗?
()
9.你经常对人讲抱歉吗,即使是在不人不对的情形下?
()
10.如果在无意的情形下损害了不人的心,你会难过吗?
()
11.你期望自己具备更多的天赋和才能吗?
()
12.你会经常听取不人的意见吗?
()
13.在聚会上,你经常等不人先跟你打招呼吗?
()
14.你每天照镜子超过三次吗?
()
15.你有专门强的个性吗?
()
16.你是个优秀的领导者吗?
()
17.你的记性专门好吗?
()
18.你对异性有吸引力吗?
()
19.你明白得理财吗?
()
20.买衣服前,你通常听取不人的意见吗?
()
三、以下各题,请选择一个最适合你的答案。
1.当我同时面临一件该做的事和一件不该做但却吸引我的情况时,我经常通过猛烈的斗争,使前者占上风。
A.是B.有时是C.是与非之间D.专门少如此E.不是如此
2.有时躺在床上,下决心翌日要干一件重要的情况,但到翌日这种尽头就消逝了。
A.常有B.较常有C.时有时无D.较少有E.没有
3.我能长时刻做一件重要但枯燥无味的事。
A.是B.有时是C.是与非之间D.专门少如此E.不是如此
4.生活中遇到复杂情形时,我经常优柔寡断,犹疑不决。
A.常有B.较常有C.时有时无D.较少有E.没有
5.做一件情况之前,我第一想到的是它的重要性,其次才是它的趣味性。
A.是B.有时是C.是与非之间D.专门少如此E.不是如此
6.遇到困难情形时,我常常期望不人为我拿主意。
A.是B.有时是C.是与非之间D.专门少如此E.不是如此
7.我决定做一件情况,常常讲干就干,决不拖延或让它落空。
A.是B.有时是C.是与非之间D.专门少如此E.不是如此
8.在和不人争吵时,尽管明知不对,却忍不住讲些过头话,甚至骂人。
A.经常有B.有时有C.有时无D.专门少有E.没有
9.我期望做一个坚强有力的人,因为我深信“有志气者事竟成”。
A.是B.有时是C.是与非之间D.专门少如此E.不是如此
10.我相信机遇,好多事实证明,机遇的作用有时大大超过人的努力。
A.是B.有时是C.是与非之间D.专门少如此E.不是如此
11.我喜爱长跑、长途旅行、爬山等体育运动,但并不是我的躯体条件适合这些项目,而是因为它们能锤炼我的毅力。
A.专门同意B.比较同意C.可否之间D.不大同意E.不同意
12.我给自己定的打算常常因为主观缘故不能如期完成。
A.这种情形专门多B.较多C.不多许多D.较少E.没有
13.如果没有专门缘故,我能每天按时起床,不睡懒觉。
A.专门同意B.比较同意C.可否之间D.不大同意E.不同意
14.打算应有一定的灵活性,如果完成打算有困难,随时能够改变或撤消它。
A.专门同意B.较同意C.无所谓D.不大同意E.反对
15.在工作和娱乐发生冲突时,即使这种娱乐专门有吸引力,我也会舍弃它。
A.经常如此B.较经常C.时有时无D.较少如此E.非如此
16.学习或工作遇到困难时,最好的方法是赶忙向老师、同事或朋友求援。
A.同意B.较同意C.无所谓D.不大同意E.反对
17.在练长跑遇到生理反应,感受跑不动时,我经常咬紧牙关,坚持到底。
A.经常如此B.较常如此C.时有时无D.较少如此E.非如此
18.我常因为读一本引人人胜的小讲而不能按时睡眠。
A.经常有B.较多C.时有时无D.较少E.没有
19.我在做一件事之前,常能想到做与不做的好坏,因而能有目的地去做。
A.经常如此B.较常如此C.时有时无D.较少如此E.非如此
20.如果你对一件情况不感爱好,那么不管它是什么情况,我的主动性都不高。
A.经常如此B.较常如此C.时有时无D.较少如此E.非如此
四、请认真、认确实观看,并按规定做答。
l.某寓所发生一桩枪击案,下图是窗户上的玻璃被枪击后,留下的两个弹孔。
你能辨论出哪个弹孔是先射的,哪个弹孔是后射的吗?
(时刻限制2分钟)
2.杰克预备去旅行,出门前妻子帮他收拾整齐,预备好东西,他还照了一张像,在旅途中又照了一张,你能从照片中分出哪张是先照的吗?
(时刻限制2分钟)
3.下面是一幅图,请你认真观看一下,你会发觉图中有一些情形不符合常理,请你在一分钟之内把它们找出来。
答案提示
一、测评目标:
亲和力
答案
题号分数
A
B
C
D
1
1
3
5
1
2
5
1
1
3
3
3
1
3
5
4
1
5
3
1
5
5
1
3
6
1
3
5
7
5
3
1
8
5
3
1
5
9
1
3
3
5
10
1
3
5
5
11
1
3
12
1
5
5
3
13
5
3
1
14
5
1
3
3
诊断结果
二、测评目标:
自信心水平
答案
题号分数
是
否
1
0
1
2
0
1
3
0
1
4
0
1
5
0
1
6
0
1
7
0
1
8
1
0
9
0
1
10
0
1
11
0
1
12
0
1
13
0
1
14
1
0
15
1
0
16
1
0
17
1
0
18
1
0
19
1
0
20
0
1
诊断结果:
三、测评目标:
意志力水平
凡单号题后面的5种回答,从第1种,得分依次为5、4、3、2、1分;
双号题后面的5种回答得分依次为1、2、3、4、5分。
诊断结果
四、测评目标:
环境洞悉力
左边是先射的。
做如此题的技巧是,最先射出的子弹周围的玻璃的扩散没有受到阻碍,即没有断裂。
B先照。
A中掉了一个扣子,在拍B时扣子还没有掉。
(1)烟筒里冒出的烟与风向相逆,不合理。
(2)人与物体的影子与太阳的位置不相符,不合理。
诊断结果
附件三:
面谈:
深度访谈方法题目
(1)请简单介绍你本人的经历(你在S公司工作了多久了?
都从事过么工作?
来S公司往常做过什么?
)
测评要点:
差不多经历;知识背景;综合分析(逻辑思维)估量时刻:
5分钟
(2)请介绍一下你所在分公司/区域的业绩、销售和市场情形,你近期的销售业绩下降了是什么缘故?
上升了是如何做的?
测评要点:
专业知识、责任感、进取心、组织和谐估量时刻:
15分钟
(3)你所在的地区今年的市场开发是如何样进行的?
明年有什么打算?
测评要点:
专业知识、打算性、权属感估量时刻:
10分钟
(4)你觉得要提升销售业绩,能够采取哪些方法?
(如果投入费用作促销、广告,没有这笔钞票如何办?
如果总部一定要求完成指标如何?
)
测评要点:
专业知识、进取心、责任感、组织和谐估量时刻:
10分钟
(5)估量明年的市场份额,最好的情形能达到多少,什么缘故?
需要什么努力?
测评要点:
打算性、组织和谐、综合分析 估量时刻:
5分钟
(6)在你的大客户显现销售专门时,你会采取什么样的措施?
测评要点:
风险意识、应变力、责任感估量时刻:
5分钟
(7)如果全国房地产的市场份额在好转,你所在地区反而在下降,你该如何办?
测评要点:
专业知识、进取心、组织和谐、责任感、应变力估量时刻:
5分钟
(8)你手下有多少业务人员?
你如何鼓舞他们做好销售,完成销售指标?
测评要点:
组织和谐、人际交往估量时刻:
5分钟
(9)如果S公司陷入了逆境,你认为该如何办?
测评要点:
打算性、综合分析、风险意识估量时刻:
8分钟
测评要点:
综合分析能力、专业知识估量时刻:
5分钟
(10)如果你所在地区的房子在降价促销,而S公司总部要求保持其市场定位,你又要完成指标,你该如何办?
测评要点:
权属观念、专业知识、打算性估量时刻:
5分钟
附件四:
无领导小组讨论法咨询题
某食品公司是一家专门生产儿童类健康食品的公司。
2010年以来,该公司的产品销售额一直未能上升并出现下滑趋势。
经调查,该公司存在以下咨询题:
1、销售部的职员因业绩下滑而导致连续两个月只发差不多工资
2、公司的卫生不完全,仓库经常显现蟑螂
3、公司生产流水线的工人专门不中意公司食堂伙食
4、公司产品一直是“老字号”产品,除了与K杂志合作外,没有作其他广告或品牌宣传
5、上月,产品销售部收到某超市的退货单,但销售部至今仍未作出任何反应
6、该公司产品的销售价格无明显波动,而同类系列的竞争品牌产品分不于“五一”、“六一”期间开展大型促销活动
7、财务方面反映最近应收账款较多
8、销售部的一名主管2个月前辞职了
9、该儿童健康食品于2008、2009年属畅销产品,而2010年以来,产品销售额同比下降35%
10、销售部的职员衣着、外表欠佳
假若你是该公司刚擢升的副总经理,你认为最需要整改或处理的咨询题是什么?
将上面的选项,排出一个你认为适当的排序,然后给出你的理由。
同时将你的意见在整个小组中进行讨论,最终需要你们小组得出一个统一的答案。
先阐述自己的观点,然后讲出理由,之后和小组人员讨论得出同意结果。
此次考题没有正确答案,要求面试者讨论出一个可行性较高的方案!
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